1、（售后服務(wù)）律師事務(wù)所的 營銷服務(wù)（律所營銷）20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有律師事務(wù)所的營銷服務(wù)（律所營銷）律師業(yè)發(fā)展的硬道理- 談律師事務(wù)所的營銷服務(wù)（律所營銷）發(fā)布日期:2010-06-23 作者:陳文偉對律師業(yè)來說，不管是什么樣的屬性定位，也不論是什么樣的概念定位，律師事務(wù)所永遠離不開發(fā)展這個主題。對律師事務(wù)所來說，能否發(fā)展，如何發(fā)展，于很大程度上又取決于自身的營銷服務(wù)意識和水平。能夠說，沒有營銷的律師事務(wù)所將是沒有案源的律師事務(wù)所，沒有案源的律師事務(wù)所即使有深度的法律專業(yè)知識和經(jīng)驗也將無法得以生存，所以律師事務(wù)所的營銷服務(wù)

2、決定了律師事務(wù)所的生存和發(fā)展。筆者 3 年前轉(zhuǎn)入當下工作的小耘律師事務(wù)所時，當初沒有壹家客戶，但通過不斷的營銷且依靠良好的服務(wù)，目前已經(jīng)擁有壹百多家主要以日資企業(yè)為服務(wù)對象的客戶群，其中既有豐田汽車、佳能、富士膠片等大型跨國公司，也有大量的中堅企業(yè)。于此我將于營銷這些日資企業(yè)時的壹些體會和經(jīng)驗介紹如下：1 營銷服務(wù)的方針（ 1 ）團隊性營銷服務(wù)是壹項復雜的、長期的工程，依靠個別人員的營銷將是薄弱的，也是無法完成的。律師事務(wù)所應(yīng)將營銷服務(wù)作為整個事務(wù)所的課題來研究，于日常工作中得以貫徹，為什么如此講，因為不僅僅具體的營銷方案（如開辦講座等）是營銷服務(wù)，律師事務(wù)所的日常工作包括網(wǎng)站內(nèi)容的更新、前臺

3、的禮儀、律師的具體法律服務(wù)提供均是宣傳律師事務(wù)所的營銷服務(wù)。我 3 年前于策劃作為日常的營銷給客戶提供法律信息時，首先就其他律師事務(wù)所及銀行等咨詢服務(wù)機構(gòu)發(fā)布的法律信息做過壹次調(diào)查，當時發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)均是壹個月提供壹次法律信息，為了突出我們的服務(wù)特點，加深客戶的印象，我們每個星期提供壹次法律信息，收到了良好的效果，壹個星期壹次法律信息的整理作為常規(guī)的營銷工作，工作量大要求也高，非團隊共同努力無法做好。（ 2 ）長期性營銷服務(wù)不僅是律師事務(wù)所壹項日常的業(yè)務(wù)，而且于針對具體的目標客戶的營銷過程中，應(yīng)做好長期的打算，不能奢求短期內(nèi)取得進展，因為越是大型的跨國企業(yè)，其決策過程越是漫長，其次，絕大多數(shù)有法

4、律服務(wù)需求的客戶基本均有律師事務(wù)所于提供服務(wù)，新加入競爭的律師事務(wù)所只能從其他律師事務(wù)所手里搶來業(yè)務(wù)，這就決定了獲得新客戶的認同及案源，或者說是等客戶放棄原來的競爭對手轉(zhuǎn)而接受你的服務(wù)均需要長期連續(xù)而又不急不躁的營銷，任何急功近利、露骨的方式均非上策，所謂沒有營銷的營銷是最好的營銷。（ 3 ）針對性律師事務(wù)所的定位是做好營銷服務(wù)的第壹步，首先律師事務(wù)所應(yīng)發(fā)掘自身的特長，見清自己的優(yōu)勢，其次需要判斷自身的優(yōu)勢能不能于市場經(jīng)濟中獲得生存和發(fā)展，最終定位營銷服務(wù)的目標客戶群。如果沒有優(yōu)勢，和其他律師事務(wù)所的競爭將落后壹步或始終處于劣勢，沒有市場的所謂優(yōu)勢最終也不能給律師事務(wù)所的發(fā)展帶來相對穩(wěn)定的案源

5、。只有于正確定位了目標客戶群后，才能有的放矢地制定具體的營銷策略。我包括我的團隊均有留學日本的背景及向日本企業(yè)提供法律服務(wù)的經(jīng)驗，因此向日本企業(yè)提供服務(wù)既有語言、人文背景方面的優(yōu)勢，也有原來多多少少和日資企業(yè)的壹些人脈關(guān)系，正是由于發(fā)揮了我們團隊的優(yōu)勢，所以才會于營銷方面占據(jù)了主動。（ 4）保證性價比的優(yōu)勢絕大多數(shù)的人均認為律師事務(wù)所最終是以法律服務(wù)的質(zhì)量為取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，雖說此話不錯，但那么多的律師事務(wù)所之間，特別是非訴業(yè)務(wù)方面很多情況下很難判斷優(yōu)劣好壞，再者真的以法律服務(wù)質(zhì)量為衡量的唯壹標準的話，那么大部分的律師事務(wù)所將無法生存下去。而事實上，不同層次的律師事務(wù)所（可能這種說法不太適當

6、）均能于市場上生存發(fā)展下去，是因為市場需要的層次也是不同的，那么于不同的層次向不同需求的客戶提供營銷服務(wù)時，取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵不單純是法律服務(wù)的質(zhì)量，應(yīng)該講性價比是關(guān)鍵，所以律師事務(wù)所于定位自己的目標客戶群的同時，競爭對手也將凸現(xiàn)，要保持對競爭對手的優(yōu)勢，律師事務(wù)所就應(yīng)根據(jù)自身的法律服務(wù)質(zhì)量制定有競爭優(yōu)勢的服務(wù)價格體系。我們營銷最初的工作就是收集大量的特別是能夠形成競爭的對手的價格信息，經(jīng)過慎重比較后再制定出我們自身的價格。同時于日常工作中也隨時注意收集競爭對手各方面的，特別是價格方面的信息，以此保持不于性價比方面落后競爭對手。（ 5 ）特色性沒有特征的臉是很難給對方留下深刻印象的，律師事務(wù)所

7、于做營銷服務(wù)時，不突 出自身的特長、業(yè)務(wù)專長將不利于擴大、加深知名度，雖然有人擔心過分突出專 業(yè)特長，會削弱其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，但從營銷服務(wù)的角度，迅速尋找到和客戶的接觸點是成功的開始，沒有突破口的營銷永遠是于外圍的探索。其次，選擇律師事務(wù)所的專業(yè)特長時，既能夠選擇效益高的專業(yè)，于向客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)的后續(xù)營銷工作中也能夠?qū)⒙蓭熓聞?wù)所的其他專業(yè)拓展出去。我們于做法律信息或者是選擇講座的命題時均選擇既能夠突出我們業(yè)務(wù)專長而又是目標客戶群所想要了解、獲取的內(nèi)容，由此盡快地拉近我們的服務(wù)和客戶需求之間的距離。（ 6 ）掌握市場信息且善于修正營銷策略作為營銷服務(wù)的方針之壹，僵化的運作模式必將導致不成功的結(jié)果

8、，即使成功的模式也且非能夠“壹招鮮，吃遍天下”。所以要了解客戶的需求和不滿、競爭對方的所有信息，同時也應(yīng)該分析出自身的優(yōu)勢和劣勢，且于日常工作中不斷修正營銷服務(wù)的策略。我們經(jīng)常推出各種服務(wù)項目進行營銷，如同汽車公司不斷推出新的車型來吸引客戶，其中不少項目沒有獲得客戶的認可或沒有收到良好的效果，可是不斷地推出項目，其次當壹種項目未被市場接受時，反省失敗的原因且提供能被客戶接受的項目本身就是營銷的過程。2 營銷服務(wù)的策略、方式我對我們負責的客戶的來源做了壹個回顧，除了最初的20% 的客戶是通過非常艱辛、漫長的直接接觸所獲得的之外，70% 的客戶是通過介紹慢慢拓展開來的，再深壹步分析，被介紹而成為我

9、們律師事務(wù)所客戶的30% 是知名銀行、知名會計師事務(wù)所介紹的，60% 是現(xiàn)有客戶所介紹的，10% 是其他律師事務(wù)所或其他渠道介紹而來的，由此可見，即使資訊已經(jīng)相當發(fā)達的今天，于尋求適當?shù)奶峁┓煞?wù)的律師事務(wù)所時，由于法律服務(wù)這種無形的、和客戶切身利益緊密關(guān)聯(lián)的特點，客戶會相當謹慎，即使做了大量的營銷服務(wù)的工作，但起決定作用的仍是于于 “客戶確有需求，律師事務(wù)所的聲譽足以讓別人來介紹或獲得客戶的直接肯定?！币韵陆榻B壹下經(jīng)常使用的營銷服務(wù)的幾種策略、方式：（ 1 ）提升知名度提升律師事務(wù)所的知名度無外乎爭取各種政府獎項、開辦法律專題講座、向客戶提供法律信息、通過事務(wù)所網(wǎng)站進行自我宣傳、通過媒體發(fā)

10、表文章或進行廣告，但于進行這些營銷服務(wù)的時候切記以下幾點：a.所有的宣傳其目的是提升事務(wù)所的知名度，而不是直接帶來客戶b. 軟性的宣傳要比生硬的廣告效果好c.無論是法律信息或是講座，避免和他人雷同，應(yīng)突出自己的特色（ 2 ）加強和會計師事務(wù)所、銀行、咨詢公司等其他業(yè)務(wù)有交叉的行業(yè)的交流雖然會計事務(wù)所、銀行、各類咨詢公司的服務(wù)范圍于不斷地延伸，有時候和律師事務(wù)所的非訴業(yè)務(wù)有相當多的沖突，但畢竟專業(yè)不同，相互合作或者相互交流信息、經(jīng)驗，甚至無償?shù)靥峁┮夹┓?wù)，以此加深相互間的交流是非常必要的，由于會計師事務(wù)所、銀行、知名的咨詢公司擁有大量的客戶，通過他們的介紹，第壹客戶會比較信任，發(fā)展成律師事務(wù)所

11、的客戶的成功率相當高，第二節(jié)約了律師事務(wù)所直接壹家壹家地營銷的時間和成本。3 ）參和行業(yè)協(xié)會等團體的活動行業(yè)協(xié)會里集結(jié)了相當數(shù)量的潛于客戶，經(jīng)常參和其活動，可能的話于該團體中進行法律專題講座、或者為該團體提供法律服務(wù)，同樣是效率相當高的營銷方式。（ 4）直接接觸客戶最常見的營銷方式也是發(fā)展成律師事務(wù)所客戶前的必不可少的程序就是直接接觸客戶，向客戶推薦自己，可是應(yīng)該注意如下幾點：a.接觸有實際法律服務(wù)需求的目標客戶b. 避免沒有任何鋪墊的接觸，因為自己介紹自己是最不可靠的宣傳，通過客戶所信賴的人員或單位的介紹、或者于聽過事務(wù)所的講座、見過事務(wù)所的法律信息等已經(jīng)對事務(wù)所有所了解的前提下再接觸客戶。c.接觸客戶對象的關(guān)鍵人員壹定要事先對客戶內(nèi)部情況作好充分的了解，包括內(nèi)部人際關(guān)系，對沒有決定權(quán)的人員做過多的營銷是無用的，相反不了解客戶內(nèi)部的人際關(guān)系，有時候會適得其反。d. 采用良好的接觸方式如果直白地以發(fā)展客戶的目的去接觸客戶，話題將被限