1、流程系列營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程流程系列營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 (SM1) (SM1)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入歷史銷售情況營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃年度市場(chǎng)及銷售費(fèi)用預(yù)算加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過(guò)程中相關(guān)部門參與程度，以及市場(chǎng)銷售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展?fàn)I銷副總年度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo), ,營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定算編制的制定年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算實(shí)際完成情況經(jīng)過(guò)調(diào)整的月度營(yíng)銷計(jì)劃和銷售、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算各片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，市場(chǎng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷售費(fèi)用預(yù)算規(guī)范完善短期

2、營(yíng)銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門間的工作根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算營(yíng)銷副總銷售目標(biāo)和預(yù)算銷售目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整費(fèi)用的調(diào)整 宏觀因素和行業(yè)趨勢(shì) 歷史需求數(shù)據(jù) 計(jì)劃性的促銷 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等 滾動(dòng)銷售計(jì)劃 解決目前銷售預(yù)測(cè)比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測(cè)，以銷定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿足需求 加強(qiáng)市場(chǎng)、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)和溝通 計(jì)劃部經(jīng)理月度銷售計(jì)劃月度銷售計(jì)劃制定流程制定流程流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷

3、副總流程擁有者：營(yíng)銷副總時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)公司決策層A財(cái)務(wù)部/計(jì)劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場(chǎng)工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算匯總營(yíng)銷策略方向下達(dá)整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)初步分解市場(chǎng)目標(biāo)初步分解各大區(qū)銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營(yíng)銷副總召集協(xié)調(diào)會(huì)1 1銷售拓展部6 63 32 27 74 48 85 59 91010111113131212制定產(chǎn)品計(jì)劃匯總市場(chǎng)計(jì)劃14141515B流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售

4、目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總時(shí)間計(jì)劃部公司決策層A財(cái)務(wù)部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃制定地區(qū)銷售計(jì)劃匯總銷售計(jì)劃銷售拓展部161617171818質(zhì)詢會(huì)？確認(rèn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認(rèn)領(lǐng)營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)19192121202022222727232324242525262628282929303031313232修改產(chǎn)品計(jì)劃修改地區(qū)銷售計(jì)劃參與修改修改銷售拓展計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算簽字認(rèn)領(lǐng)記錄備案對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)

5、束各辦事處渠道經(jīng)理制定銷售渠道計(jì)劃B市場(chǎng)總監(jiān)稅前利潤(rùn)銷售額成本費(fèi)用折舊和攤銷價(jià)格銷量銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資長(zhǎng)期待攤費(fèi)用產(chǎn)品定價(jià)渠道定價(jià)折讓和返利各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用總部費(fèi)用大型市場(chǎng)項(xiàng)目費(fèi)用片區(qū)管理費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用醫(yī)院推廣費(fèi)醫(yī)院維持費(fèi)銷售人員提成醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)專家費(fèi)報(bào)刊廣告費(fèi)臨床驗(yàn)證費(fèi)招標(biāo)費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi)各產(chǎn)品各地區(qū)銷量各地區(qū)各產(chǎn)品銷量銷售部總部費(fèi)用市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)銷售（地區(qū)）計(jì)劃劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃劃銷售（地區(qū)）計(jì)銷售（地區(qū)）計(jì)劃劃銷售（地區(qū)）計(jì)銷售（地區(qū)）計(jì)劃劃銷售（

6、地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖在制定年度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程在制定年度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，預(yù)算工作已經(jīng)作為中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤(rùn)計(jì)利潤(rùn)計(jì)劃劃”的一個(gè)部分被包含在里面了的一個(gè)部分被包含在里面了市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃任務(wù)下達(dá)會(huì)議整體銷售、利潤(rùn)目標(biāo)初步確認(rèn)會(huì)片區(qū)年度計(jì)劃工作會(huì)議 營(yíng)銷計(jì)劃匯總/預(yù)算質(zhì)詢會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息去年?duì)I銷計(jì)劃今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場(chǎng)環(huán)境初步判斷定價(jià)策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營(yíng)銷手段選擇策略方向修訂渠道策

7、略方向修訂銷售人員策略方向修訂明年整體銷售目標(biāo)（初步）明年整體利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（初步）片區(qū)銷售目標(biāo)（初步）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場(chǎng)費(fèi)用（初步）片區(qū)費(fèi)用（初步）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)并且年度計(jì)劃并且年度計(jì)劃/ /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長(zhǎng)各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場(chǎng)

8、費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）整體銷售目標(biāo)（待討論）整體利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效）并且年度計(jì)劃并且年度計(jì)劃/ /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定

9、流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)

10、，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)公司決策層財(cái)務(wù)部銷售總監(jiān)每月初開(kāi)始1 1結(jié)束跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤(rùn)計(jì)劃與預(yù)算認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算備案計(jì)劃部經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案審核對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整2 25 56 67 79 910101111整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷

11、活動(dòng)執(zhí)行情況4 48 8是否有重大差異？否3 3是流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)）流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部時(shí)間各辦事處渠道經(jīng)理計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)部每月2日開(kāi)始了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀

12、情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃審核通過(guò)不通過(guò)2 23 34 46 69 98 810101212對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃/采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況年/月度銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃草案供應(yīng)部1111決策層與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況1 1對(duì)數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有辦事處的銷售計(jì)劃把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù)5 57 7A每月10日流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程

13、擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部時(shí)間計(jì)劃市場(chǎng)總監(jiān)供應(yīng)部平衡供應(yīng)能力銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)決策層月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)結(jié)束每月25日131314141515把銷售計(jì)劃備案，作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù)A營(yíng)銷副總1616每月20日流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部流程系列銷售管理流程流程系列銷售管理流程 (SM2) (SM2)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)

14、點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷售拓展部經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息 客戶信用等級(jí) 客戶協(xié)議 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息檔案 歷史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù) 客戶評(píng)估報(bào)告 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 客戶資信調(diào)整新分銷商選擇與新分銷商選擇與評(píng)估流程評(píng)估流程年度分銷商維護(hù)流程年度分銷商維護(hù)流程 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 分銷商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴于過(guò)往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程銷售拓展部經(jīng)理訂單處理訂單處理銷售行政部經(jīng)理 客戶要貨需求 客戶年度協(xié)議及資信情況 月度銷售計(jì)劃 銷售

15、政策 經(jīng)審批的銷售合同 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 明確訂單處理過(guò)程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé)退貨管理退貨管理 換貨批準(zhǔn)銷售行政部經(jīng)理 退貨記錄 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程流程系列流程系列- -銷售管理流程銷售管理流程 （續(xù)）（續(xù)）流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷售總監(jiān)去年返利執(zhí)行狀況市場(chǎng)戰(zhàn)略修訂的返利返利報(bào)告返利管理返利管理規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況換貨管理?yè)Q貨管理?yè)Q貨批準(zhǔn)銷售行政部經(jīng)理?yè)Q貨記錄規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù)費(fèi)用預(yù)算情況銷售費(fèi)用的評(píng)估意見(jiàn)作為營(yíng)銷預(yù)算編制、營(yíng)銷 費(fèi)用審批和績(jī)效

16、考核的依據(jù)在保持對(duì)銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷售費(fèi)用的使用銷售總監(jiān)銷售費(fèi)用的使銷售費(fèi)用的使用用流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部時(shí)間營(yíng)銷副總財(cái)務(wù)開(kāi)始與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研收集客戶信息,并傳回總部客戶服務(wù)部銷售拓展部確定潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單客戶信息收集表匯總客戶信息并進(jìn)行審核,并送交財(cái)務(wù)部辦事處1 13 32 24 45 5對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析銷售政策制定其資信等級(jí)6 6AB年度銷售拓展計(jì)劃流程名稱：新分銷商

17、的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部時(shí)間銷售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)結(jié)束客戶服務(wù)部銷售拓展部制定分銷商評(píng)估報(bào)告銷售總監(jiān)A分銷商評(píng)估報(bào)告是否接納為分銷商？將確定的新分銷商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部B確定新的替代分銷商名單建立客戶檔案，并保存分銷商評(píng)估報(bào)告通知銷售大區(qū)經(jīng)理與客戶簽定協(xié)議8 89 912127 7141413131111是否審批1010流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1 SM2.1 流程擁有者：銷售拓

18、展部流程擁有者：銷售拓展部流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部時(shí)間銷售總監(jiān)銷售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)開(kāi)始渠道的調(diào)研結(jié)束客戶服務(wù)部銷售拓展部確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單每年初“凍結(jié)”解除關(guān)系的客戶信息通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單1 14 42 27 7把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)對(duì)解除名單進(jìn)行審核通知客戶解除協(xié)議關(guān)系5 5

19、6 68 8更新客戶資信審核資信變動(dòng)確定需要調(diào)整的客戶資信通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更簽定新的年度協(xié)議9 910101111121213133 3制定客戶評(píng)估報(bào)告年度銷售拓展計(jì)劃審核資信變動(dòng)1414流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部流程名稱：訂單處理流程名稱：訂單處理流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：

20、銷售行政部流程擁有者：銷售行政部時(shí)間辦事處客戶客戶服務(wù)部銷售行政開(kāi)始要貨需求是否通過(guò)客戶檔案及價(jià)格審核？是否產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部財(cái)務(wù)部是否協(xié)議戶？否1 12 24 4根據(jù)金額判斷是否直接接受訂單？是推薦給一批協(xié)議戶收集客戶信息及相關(guān)材料產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案?jìng)骰乜偛渴欠裢ㄟ^(guò)客戶檔案及價(jià)格審核？否審核資信A記錄客戶信息3 35 56 67 78 8111110109 9是是否流程名稱：訂單處理流程名稱：訂單處理流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部時(shí)間辦事處銷售行政結(jié)束財(cái)務(wù)部簽定合同與客戶進(jìn)行協(xié)商，A是否在銷售計(jì)劃內(nèi)？銷售

21、計(jì)劃與生產(chǎn)協(xié)調(diào)（生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程）合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處將簽訂的合同發(fā)送給客戶是否取消要貨？是否將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃，是否121314151617181920產(chǎn)能是否能夠滿足？否是流程名稱：訂單處理說(shuō)明流程名稱：訂單處理說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部流程名稱：訂單處理說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：訂單處理說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部流程名稱：退貨流程流程名稱：退貨流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.4SM2.4流程擁有者：銷售行政部

22、流程擁有者：銷售行政部時(shí)間銷售行政財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)部開(kāi)始發(fā)出退貨通知與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部退貨通知退貨通知收貨核對(duì)貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政及財(cái)務(wù)通知銷售行政是否備案記錄記應(yīng)付帳款結(jié)束客戶服務(wù)部辦事處退貨通知1 12 23 39 910104 48 811116 65 5通知辦事處7 7客戶投訴受理流程說(shuō)明：退貨流程說(shuō)明流程說(shuō)明：退貨流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.4SM2.4流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部流程名稱：換貨流程流程名稱：換貨流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部時(shí)間辦事處銷售行政財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)

23、運(yùn)部開(kāi)始發(fā)出換貨通知通知客戶與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部換貨通知換貨通知換貨通知收貨核對(duì)貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政通知辦事處與銷售行政是否備案記錄結(jié)束訂單處理流程備貨發(fā)貨流程1 12 23 34 46 67 78 89 9101011115 51212客戶投訴受理流程名稱：換貨流程說(shuō)明流程名稱：換貨流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部流程名稱：換貨流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：換貨流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部流程名稱：返利管理流程流程名稱

24、：返利管理流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)時(shí)間銷售行政部銷售總監(jiān)結(jié)束開(kāi)始每年初財(cái)務(wù)部匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信付款有無(wú)匯總上年二級(jí)協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議審核簽字客戶服務(wù)部第二年初按資信列出協(xié)議戶名單查閱客戶是否還清當(dāng)年欠款有無(wú)第二年一月底備案留存協(xié)議協(xié)議戶匯總協(xié)議戶情況提交返利報(bào)告?zhèn)浒搁_(kāi)具符合要求的發(fā)票組織討論，審核擬定本年客戶返利政策草案與客戶簽訂返利協(xié)議取消客戶返利修訂本年客戶返利協(xié)議1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121313簽字生效1414營(yíng)銷

25、副總流程名稱：返利管理流程說(shuō)明流程名稱：返利管理流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)流程名稱：返利管理流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：返利管理流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員每月初營(yíng)銷副總開(kāi)始銷售預(yù)算1 1申請(qǐng)銷售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單將片區(qū)銷售費(fèi)用下?lián)芨鞔髤^(qū)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批申請(qǐng)銷售

26、費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)使用費(fèi)用進(jìn)行銷售推廣活動(dòng)使用銷售費(fèi)用各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用大區(qū)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用銷售總監(jiān)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用BA2 23 34 44 44 44 44 45 55 56 66 66 6流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程名稱：銷售費(fèi)用使用( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)時(shí)間每月末9 9審核費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算，報(bào)銷,沖預(yù)領(lǐng)款結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售

27、人員營(yíng)銷副總BA填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)7 77 78 88 88 88 88 8制作銷售費(fèi)用使用匯總表1010銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)流程系列市場(chǎng)管理流程流程系列市場(chǎng)管理流程 (SM3) (SM3)流程輸出流程輸入市場(chǎng)和競(jìng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信爭(zhēng)對(duì)手信息收集和息收集和分析分析價(jià)格制定價(jià)格制定市場(chǎng)

28、活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)廣告媒體廣告媒體公共關(guān)系公共關(guān)系市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)有效性的有效性的跟蹤跟蹤 宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶信息 歷史銷售數(shù)據(jù)等 市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和分析報(bào)告等 產(chǎn)品成本 消費(fèi)者接受程度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià) 產(chǎn)品價(jià)格定位和所需價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格列表（標(biāo)價(jià)，促銷價(jià)，返點(diǎn)價(jià)等） 年度市場(chǎng)計(jì)劃 年度月度銷售計(jì)劃 來(lái)自市場(chǎng)和銷售部門的臨時(shí)動(dòng)議 市場(chǎng)促銷活動(dòng)報(bào)告，包括促銷內(nèi)容，方式，對(duì)銷售的短期和中長(zhǎng)期拉動(dòng)等 年度市場(chǎng)工作計(jì)劃及廣告媒體目標(biāo) 其他部門的臨時(shí)動(dòng)議 廣告效果分析報(bào)告 年度月度市場(chǎng)工作計(jì)劃 其他部門和決策層的臨時(shí)動(dòng)議 公關(guān)活動(dòng)總結(jié)分析報(bào)告 市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算和計(jì)劃 市場(chǎng)

29、預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際完成情況 市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)施效果 市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施效果的評(píng)價(jià)分析報(bào)告流程負(fù)責(zé)人 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 媒體 醫(yī)藥信息 產(chǎn)品經(jīng)理流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 完善和規(guī)范縣有的信息收集和分析流程 強(qiáng)調(diào)獲得的信息在A企業(yè)藥業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的共享 規(guī)范現(xiàn)有定價(jià)流程，明確相關(guān)部門在定價(jià)過(guò)程中的工作和作用 在定價(jià)過(guò)程中吸納所有相關(guān)部門，包括A企業(yè)內(nèi)部和外部供應(yīng)商的意見(jiàn) 加強(qiáng)促銷和其他市場(chǎng)工作之間的協(xié)同作用 強(qiáng)調(diào)對(duì)促銷工作的審核和管理控制 完善和規(guī)范現(xiàn)有廣告媒體活動(dòng)流程 強(qiáng)化對(duì)廣告效果的監(jiān)督和控制 完善和規(guī)范現(xiàn)有的公共關(guān)系活動(dòng)流程 協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)和其他市場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng) 規(guī)范重要的全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)的效

30、果監(jiān)督 在評(píng)價(jià)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)客觀指標(biāo)和主觀討論來(lái)體現(xiàn)評(píng)價(jià)的公正性市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)流程 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 同類市場(chǎng)活動(dòng)的標(biāo)桿費(fèi)用水平 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的使用情況和評(píng)估意見(jiàn)。作為今后費(fèi)用標(biāo)桿維護(hù)、市場(chǎng)工作人員績(jī)效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)標(biāo)桿加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用透明性市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用的使用的使用流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.1SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程擁有者：醫(yī)藥信息部時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)供應(yīng)部產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求制定針對(duì)性的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的計(jì)劃審核確定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析方法及所

31、需要的信息確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研方法判斷采用什么方式開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研審核提出采購(gòu)申請(qǐng)外包自行運(yùn)作未批準(zhǔn)批準(zhǔn)AB其它采購(gòu)招投標(biāo)流程未批準(zhǔn)批準(zhǔn)1 12 23 34 45 57 76 68 89 9醫(yī)藥信息根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.1SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程擁有者：醫(yī)藥信息部時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理信息服務(wù)提供商B選擇信息來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄瓮ㄟ^(guò)多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開(kāi)展市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集執(zhí)行市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集開(kāi)展實(shí)地市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研A初步整理分析獲得的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)評(píng)估市

32、場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫(xiě)付款申請(qǐng)執(zhí)行市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析流程結(jié)束評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng)財(cái)務(wù)部核對(duì)合同，審批付款,預(yù)算控制將合同報(bào)財(cái)務(wù)部1010111112121313161617171414151518181919流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說(shuō)明流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.1SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.1SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程名稱：市場(chǎng)流程名稱

33、：市場(chǎng)/ /競(jìng)爭(zhēng)分析流程競(jìng)爭(zhēng)分析流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.2SM3.2流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)需求驅(qū)動(dòng)因素客戶需求和滿意程度細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度評(píng)估市場(chǎng)分析報(bào)告結(jié)束開(kāi)始市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)激烈程度A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告營(yíng)銷副總審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較12345678根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要產(chǎn)品銷售渠道分析流程名稱：市場(chǎng)流程名稱：市場(chǎng)/ /競(jìng)爭(zhēng)分析流程說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)分析流程說(shuō)明流程編號(hào)：

34、流程編號(hào)：SM3.2SM3.2流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：價(jià)格制定流程流程名稱：價(jià)格制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.3SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間公司決策層銷售總監(jiān)營(yíng)銷副總市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理開(kāi)始年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定提出產(chǎn)品定價(jià)的需求進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià),零售價(jià),批發(fā)價(jià)的草案）對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見(jiàn)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見(jiàn)召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整/確定價(jià)格方案對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析審核審核審核產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤(rùn)率，渠道利潤(rùn)空間)A不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通

35、過(guò)不通過(guò)通過(guò)根據(jù)需要1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.3SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間營(yíng)銷副總產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)銷售人員結(jié)束將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場(chǎng)部及各銷售大區(qū)根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋A跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋執(zhí)行價(jià)格銷售行政12121313141415151616流程名稱：價(jià)格制定流程說(shuō)明流程名稱：價(jià)格制定流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.3SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名

36、稱：價(jià)格制定流程說(shuō)明流程名稱：價(jià)格制定流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.3SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.4SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始營(yíng)銷副總大區(qū)經(jīng)理擬定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃草案年度市場(chǎng)計(jì)劃財(cái)務(wù)年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定制定/調(diào)整/申請(qǐng)地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)審批地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告/預(yù)算審核制定/調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃A審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)1 12 23 34 45 56 67 78 8根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃流程名稱：市場(chǎng)活

37、動(dòng)流程（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.4SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展大區(qū)經(jīng)理擬定既定活動(dòng)的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃召開(kāi)市場(chǎng)活動(dòng)部署會(huì)議財(cái)務(wù)審批費(fèi)用指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開(kāi)展費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制結(jié)束A詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃市場(chǎng)活動(dòng)有效性跟蹤流程領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃營(yíng)銷副總領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)項(xiàng)目管理匯總報(bào)銷費(fèi)用9 910101111121214141515161617171818202021212222審批費(fèi)用1919下?lián)芑顒?dòng)預(yù)支費(fèi)用1313流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程說(shuō)明流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程

38、編號(hào)：SM3.4SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.4SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.5SM3.5流程擁有者：媒體流程擁有者：媒體時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷副總媒體財(cái)務(wù)決策層開(kāi)始未批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)超過(guò)審批權(quán)限未批準(zhǔn)不需要A需要制定具體廣告活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算審核費(fèi)用預(yù)算審核費(fèi)用預(yù)算評(píng)價(jià)廣告同其他市場(chǎng)活動(dòng)之間的潛在協(xié)同效應(yīng)協(xié)調(diào)廣告和其他市場(chǎng)促銷活動(dòng)需要開(kāi)展額外的市場(chǎng)活動(dòng)？設(shè)定廣告媒體工作目標(biāo)，

39、細(xì)化活動(dòng)目標(biāo)和工作計(jì)劃草案2 24 47 75 56 68 89 91010年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定未批準(zhǔn)批準(zhǔn)審核費(fèi)用預(yù)算1 1選擇廣告媒介3 3流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.5SM3.5流程擁有者：媒體流程擁有者：媒體時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理/各渠道經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理媒體財(cái)務(wù)A制作廣告和其他市場(chǎng)相關(guān)材料通知招投標(biāo)流程選定的廣告公司管理廣告公司和廣告設(shè)計(jì)者進(jìn)行實(shí)施監(jiān)督廣告播放和間接效果下?lián)軉?dòng)費(fèi)用評(píng)估廣告效果評(píng)估廣告效果并提出進(jìn)一步改進(jìn)意見(jiàn)對(duì)廣告戰(zhàn)略進(jìn)行必要調(diào)整結(jié)束根據(jù)需求提供必要支持111112121313141415

40、151717191921212323監(jiān)察監(jiān)督廣告播放和間接效果1616付款。預(yù)算控制市場(chǎng)項(xiàng)目管理2222參與廣告效果評(píng)估18182020流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程說(shuō)明流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.5SM3.5流程擁有者：媒體流程擁有者：媒體流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.5SM3.5流程擁有者：媒體流程擁有者：媒體流程名稱：公共關(guān)系活動(dòng)流程流程名稱：公共關(guān)系活動(dòng)流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.6SM3.6流程擁有者：醫(yī)藥信息與公共關(guān)系流程擁有者：醫(yī)藥信息與公共關(guān)系時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)醫(yī)藥信息與公

41、共關(guān)系營(yíng)銷副總擬定公共關(guān)系活動(dòng)的目標(biāo)結(jié)束選擇適當(dāng)?shù)拿襟w和宣傳語(yǔ)，擬定公關(guān)活動(dòng)的工作計(jì)劃審核公關(guān)計(jì)劃通過(guò)未通過(guò)確保同其他市場(chǎng)工作工作相協(xié)調(diào)預(yù)算審核/下?lián)軐ｍ?xiàng)費(fèi)用著手準(zhǔn)備開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)著手實(shí)施公共關(guān)系活動(dòng)公共關(guān)系活動(dòng)實(shí)施與效果評(píng)估報(bào)告評(píng)估/考核活動(dòng)效果各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)需要提供必要支持1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010開(kāi)始年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定審核單據(jù)，預(yù)算并報(bào)銷費(fèi)用1111流程名稱：公共關(guān)系活動(dòng)流程說(shuō)明流程名稱：公共關(guān)系活動(dòng)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.6SM3.6流程擁有者：媒體流程擁有者：媒體流程名稱：公共關(guān)系活動(dòng)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名

42、稱：公共關(guān)系活動(dòng)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.6SM3.6流程擁有者：媒體流程擁有者：媒體流程名稱：招標(biāo)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：招標(biāo)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.7SM3.7流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總辦事處處方藥經(jīng)理查詢項(xiàng)目狀態(tài)市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)活動(dòng)效果總結(jié)項(xiàng)目過(guò)程及失敗原因產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目是否成功？提供總費(fèi)用及明細(xì)列表總結(jié)項(xiàng)目過(guò)程及失敗原因開(kāi)始否備案并計(jì)入市場(chǎng)總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見(jiàn)備案并計(jì)入產(chǎn)品經(jīng)理考核意見(jiàn)4 41 12 23 35 5編寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)是6 67 78 8協(xié)助編寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)備案并計(jì)入大區(qū)經(jīng)理考核意見(jiàn)銷售

43、總監(jiān)9 910101111流程名稱：招標(biāo)活動(dòng)有效性的跟蹤流程說(shuō)明流程名稱：招標(biāo)活動(dòng)有效性的跟蹤流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.7SM3.7流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于招標(biāo)項(xiàng)目的有效性跟蹤主要在于檢討項(xiàng)目成功對(duì)于招標(biāo)項(xiàng)目的有效性跟蹤主要在于檢討項(xiàng)目成功/ /不成功的原因不成功的原因醫(yī)院開(kāi)發(fā)和招標(biāo)項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理和片區(qū)總經(jīng)理協(xié)同填寫(xiě)）醫(yī)院開(kāi)發(fā)和招標(biāo)項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理和片區(qū)總經(jīng)理協(xié)同填寫(xiě)）流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.8SM3.8流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營(yíng)銷

44、副總辦事處渠道經(jīng)理查詢項(xiàng)目狀態(tài)市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)活動(dòng)效果選擇比照對(duì)象和跟蹤期限產(chǎn)品經(jīng)理提供總費(fèi)用及明細(xì)列表開(kāi)始備案并計(jì)入市場(chǎng)總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見(jiàn)備案并計(jì)入產(chǎn)品經(jīng)理考核意見(jiàn)1 12 23 3將差異與預(yù)期效果比較并編寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)7 78 8協(xié)助編寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)審核項(xiàng)目總結(jié)中對(duì)比數(shù)據(jù)及實(shí)際效果數(shù)據(jù)備案并計(jì)入大區(qū)經(jīng)理考核意見(jiàn)銷售總監(jiān)4 4收集對(duì)比數(shù)據(jù)5 5協(xié)助收集對(duì)比數(shù)據(jù)6 69 9101011111212AB流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.8SM3.8流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理

45、營(yíng)銷副總辦事處渠道經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)A根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模,出席并填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模,出席并填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模,出席并填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表B131313131313141414141414流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程說(shuō)明流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.8SM3.8流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程說(shuō)明流程名稱：區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程說(shuō)明( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.8SM3.8流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有

46、者：產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷等項(xiàng)目可以通過(guò)地區(qū)對(duì)比的區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷等項(xiàng)目可以通過(guò)地區(qū)對(duì)比的方法實(shí)現(xiàn)方法實(shí)現(xiàn)區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理和片區(qū)總經(jīng)理協(xié)同區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理和片區(qū)總經(jīng)理協(xié)同填寫(xiě)）填寫(xiě)）流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.9SM3.9流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總辦事處渠道經(jīng)理查詢項(xiàng)目狀態(tài)市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)活動(dòng)效果效果跟蹤績(jī)效指標(biāo)調(diào)研產(chǎn)品經(jīng)理提供總費(fèi)用及明

47、細(xì)列表開(kāi)始備案并計(jì)入市場(chǎng)總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見(jiàn)備案并計(jì)入產(chǎn)品經(jīng)理考核意見(jiàn)1 12 23 3將差異與預(yù)期效果比較并編寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)6 67 7協(xié)助編寫(xiě)編寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)審核項(xiàng)目總結(jié)中的記錄數(shù)據(jù)備案并計(jì)入大區(qū)經(jīng)理考核意見(jiàn)銷售總監(jiān)4 48 89 910101111客戶服務(wù)協(xié)助進(jìn)行效果跟蹤績(jī)效指標(biāo)調(diào)研5 5AB流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.9SM3.9流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總辦事處渠道經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)A根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模,出席并填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)

48、模,出席并填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模,出席并填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表B121212121212131313131313流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.9SM3.9流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程流程名稱：跨區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.9SM3.9流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤一定金額以上的區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷等項(xiàng)目跟蹤一定金額以上的區(qū)域性臨床驗(yàn)證、小

49、型學(xué)術(shù)推廣、藥店促銷等項(xiàng)目可以通過(guò)地區(qū)對(duì)比的方法實(shí)現(xiàn)可以通過(guò)地區(qū)對(duì)比的方法實(shí)現(xiàn)全國(guó)性市場(chǎng)項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理填寫(xiě)）全國(guó)性市場(chǎng)項(xiàng)目信息記錄（產(chǎn)品經(jīng)理填寫(xiě)）流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.10SM3.10流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總各渠道經(jīng)理/一線銷售人員開(kāi)始每年初否市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理是否是2 21 15 54 43 36 6向各大區(qū)通報(bào)各類費(fèi)用標(biāo)桿水平申報(bào)市場(chǎng)項(xiàng)目是否同意申請(qǐng)的金額？準(zhǔn)備項(xiàng)目草案和預(yù)期效果準(zhǔn)備項(xiàng)目草案和預(yù)期效果費(fèi)用標(biāo)竿是否合理？7 7財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告/預(yù)算審核根據(jù)權(quán)限審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃A根據(jù)權(quán)限審批市場(chǎng)活動(dòng)

50、計(jì)劃不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)9 91010調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃8 8根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.10SM3.10流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總各渠道經(jīng)理/一線銷售人員市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理否是121214141313181815151616審核費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)項(xiàng)目匯總報(bào)銷費(fèi)用實(shí)施市場(chǎng)項(xiàng)目是否需要銷售人員支持？根據(jù)權(quán)限審核市場(chǎng)費(fèi)用結(jié)束1111下?lián)苁袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用A根據(jù)權(quán)限審核市場(chǎng)費(fèi)用1717制作市場(chǎng)費(fèi)用使用匯總表市場(chǎng)費(fèi)用使用匯總表市場(chǎng)費(fèi)用使用匯總表市場(chǎng)費(fèi)用使用匯總表1919流程

51、名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.10SM3.10流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：市場(chǎng)費(fèi)用使用流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.10SM3.10流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)流程擁有者：市場(chǎng)總監(jiān)流程系列客戶服務(wù)管理流程流程系列客戶服務(wù)管理流程 (SM4) (SM4)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人客戶投訴管客戶投訴管理流程理流程客戶滿意度調(diào)查客戶滿意度調(diào)查客戶培訓(xùn)管客戶培訓(xùn)管理理流程輸入客戶服務(wù)部經(jīng)理客戶服務(wù)部經(jīng)理客戶服務(wù)部經(jīng)理，各渠道經(jīng)理產(chǎn)品質(zhì)量投訴銷售服務(wù)質(zhì)量及其它問(wèn)題的投訴投訴解

52、決方案投訴處理記錄過(guò)往的投訴報(bào)告客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷客戶滿意度報(bào)告銷售政策調(diào)整建議以及其它相應(yīng)措施培訓(xùn)反饋表修訂的產(chǎn)品培訓(xùn)材料內(nèi)部的產(chǎn)品及技巧培訓(xùn)材料對(duì)外的產(chǎn)品培訓(xùn)材料客戶培訓(xùn)需求客戶有統(tǒng)一的投訴界面對(duì)客戶投訴有全程的跟蹤與記錄明確不同投訴的相應(yīng)解決部門建立客戶滿意度調(diào)查的機(jī)制明確客戶滿意度調(diào)查的頻率把客戶滿意度調(diào)查與其它銷售政策制定等環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)起來(lái)建立客戶培訓(xùn)的機(jī)制規(guī)范客戶培訓(xùn)的反饋機(jī)制，并保證反饋的有效性客戶服務(wù)部經(jīng)理客戶資信的調(diào)整客戶檔案的維護(hù)客戶的異常表現(xiàn)客戶信息變更日常分銷商日常分銷商檔案檔案維護(hù)流程維護(hù)流程對(duì)于日常的信息更改，以自下而上的反應(yīng)為主藥品不良反藥品不良反應(yīng)處理應(yīng)處理客戶服務(wù)

53、部經(jīng)理完成處理各方面對(duì)藥品不良反應(yīng)的反饋對(duì)問(wèn)題的初步篩選會(huì)同各相關(guān)部門制定整改方法成本分析流程名稱：日常的分銷商檔案維護(hù)流程名稱：日常的分銷商檔案維護(hù)流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM4.1SM4.1流程擁有者：客戶服務(wù)部流程擁有者：客戶服務(wù)部時(shí)間銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)開(kāi)始結(jié)束客戶服務(wù)部銷售行政部填寫(xiě)客戶信息變更表，并發(fā)送回總部辦事處在系統(tǒng)中更新用戶信息了解客戶基本信息變動(dòng)情況是否有信息變更？是否1414151516161717發(fā)現(xiàn)客戶的運(yùn)作異常情況，并通知銷售拓展部審核資信修改申請(qǐng)記錄客戶資信變動(dòng)記錄客戶資信變動(dòng)2 2101011111212銷售拓展部月度客戶評(píng)估3 3填寫(xiě)資信修改申請(qǐng)判斷是否需要解除協(xié)議？7

54、7處理其暫緩的訂單及發(fā)貨暫緩訂單及發(fā)貨進(jìn)行調(diào)研，了解異常情況發(fā)生的原因,并作為考核辦事處銷售人員的依據(jù)新客戶選擇流程，替代該客戶根據(jù)銷售政策，該異常情況是否嚴(yán)重？是結(jié)束否否是4 45 56 68 89 91313發(fā)現(xiàn)客戶的運(yùn)作異常情況，并通知銷售拓展部1 1流程名稱：日常的客戶檔案維護(hù)流程說(shuō)明流程名稱：日常的客戶檔案維護(hù)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM4.1SM4.1流程擁有者：客戶服務(wù)部流程擁有者：客戶服務(wù)部流程名稱：日常的客戶檔案維護(hù)流程說(shuō)明流程名稱：日常的客戶檔案維護(hù)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM4.1SM4.1流程擁有者：客戶服務(wù)部流程擁有者：客戶服務(wù)部流程名稱：投訴處理流程流程名稱

55、：投訴處理流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM4.2SM4.2流程擁有者：客戶服務(wù)部流程擁有者：客戶服務(wù)部時(shí)間品質(zhì)部客戶服務(wù)部銷售行政部開(kāi)始問(wèn)題類型銷售員問(wèn)題檢舉接受投訴記錄投訴分析投訴產(chǎn)品質(zhì)量是否產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題否是監(jiān)察部/大區(qū)經(jīng)理安排解決跟蹤問(wèn)題解決否記錄處理結(jié)果結(jié)束是通知客戶服務(wù)部退換貨流程1 12 23 34 411115 510107 76 6通知客戶服務(wù)部8 89 9不良藥物反應(yīng)處理流程產(chǎn)品經(jīng)理不良藥物反應(yīng)1212存檔檢查結(jié)果1313流程名稱：投訴處理流程說(shuō)明流程名稱：投訴處理流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM4.2SM4.2流程擁有者：客戶服務(wù)部流程擁有者：客戶服務(wù)部流程名稱：投訴處理流程說(shuō)明流程名稱：投訴處理流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM4.2SM4.2流程擁有者：客戶服務(wù)部流程擁有者：客戶服務(wù)部流程名稱：客戶年度滿意度調(diào)查流程名稱：客戶年度