1、財(cái)財(cái) 富富 管管 理理 與與 FNAFNA傳統(tǒng)的概念幫客戶保管資產(chǎn)，保證資產(chǎn)安全幫客戶保管資產(chǎn)，保證資產(chǎn)安全現(xiàn)在的概念幫助客戶管理資產(chǎn)，使之不斷增值幫助客戶管理資產(chǎn)，使之不斷增值財(cái)富管理財(cái)富管理對(duì)銀行:傳統(tǒng)的概念以推銷為主，提供產(chǎn)品以推銷為主，提供產(chǎn)品現(xiàn)在的概念以客戶需求為導(dǎo)向，提供服務(wù)以客戶需求為導(dǎo)向，提供服務(wù)財(cái)富管理財(cái)富管理對(duì)銀行保險(xiǎn):財(cái)富管理財(cái)富管理 vs 保險(xiǎn)保險(xiǎn)20%20%60%長(zhǎng)期投資需求長(zhǎng)期投資需求 稅收優(yōu)惠 少兒教育少兒教育 購(gòu)買A類資產(chǎn) 退休退休 家庭保障家庭保障資產(chǎn)流動(dòng)性需求資產(chǎn)流動(dòng)性需求 安全 生活的基本需求 不時(shí)之需短期機(jī)會(huì)短期機(jī)會(huì) 抓住短期機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 債券債券 共

2、同基金共同基金 - 債券基金債券基金 - 資產(chǎn)基金資產(chǎn)基金 - 保本型基金保本型基金 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 定期存款（多幣種）定期存款（多幣種） 現(xiàn)金現(xiàn)金/儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄 雙幣種存款雙幣種存款可提供的產(chǎn)品可提供的產(chǎn)品市場(chǎng)連接存款市場(chǎng)連接存款外匯期權(quán)外匯期權(quán)股票股票外匯保證金外匯保證金20%20%20%20%20%20%什么是什么是FNAFNA 透透過個(gè)人財(cái)務(wù)需求的分析過個(gè)人財(cái)務(wù)需求的分析之后，采用最具經(jīng)濟(jì)效益的工之后，采用最具經(jīng)濟(jì)效益的工具，先完成財(cái)務(wù)安全的保障工具，先完成財(cái)務(wù)安全的保障工作，再以合理的時(shí)間，達(dá)到財(cái)作，再以合理的時(shí)間，達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立自主的目標(biāo)。務(wù)獨(dú)立自主的目標(biāo)。1. 這是一個(gè)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售

3、模式這是一個(gè)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式2. 未來客戶財(cái)務(wù)需求產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)未來客戶財(cái)務(wù)需求產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)3. 目前在中國(guó)低保障環(huán)境下，保險(xiǎn)是唯一能保護(hù)未來的金融產(chǎn)品目前在中國(guó)低保障環(huán)境下，保險(xiǎn)是唯一能保護(hù)未來的金融產(chǎn)品4. 客戶現(xiàn)在有更多的投資知識(shí)和選擇客戶現(xiàn)在有更多的投資知識(shí)和選擇加入世界貿(mào)易組織后，理財(cái)產(chǎn)品不斷的發(fā)展，電子商務(wù)和客戶銀行業(yè)同時(shí)進(jìn)步；行銷附加值服務(wù)推進(jìn)產(chǎn)品的更新高效率的分銷渠道5. 競(jìng)爭(zhēng)者：保險(xiǎn)公司、銀行、客戶、自己競(jìng)爭(zhēng)者：保險(xiǎn)公司、銀行、客戶、自己為什么要用FNA?沒有人會(huì)計(jì)劃失敗，然而如果缺乏一個(gè)好的計(jì)劃和實(shí)施綱要，是不會(huì)成功的。FNA 幫助人們認(rèn)識(shí)到距離實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主的差

4、距，它是一個(gè)計(jì)劃工具。和你的客戶一起制定方案，保險(xiǎn)僅僅是為了幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主的解決方法之一。為客戶提供保障是我們的職責(zé)。 - 預(yù)設(shè)環(huán)境： 你打算退休后過著比現(xiàn)在更好或者至少一樣水準(zhǔn)的生活嗎？無論發(fā)生什么，你都想讓你的家庭都維持現(xiàn)狀嗎？不管在什么情況下，你都認(rèn)為教育對(duì)您的孩子十分重要，并且愿意采取行動(dòng)為此存上一筆資金嗎？ - 家庭保障 (1) 問題不是“這不會(huì)發(fā)生在我身上”，因?yàn)樗劳鰧?duì)死去的人來說是沒有意義的，問題的關(guān)鍵是，這個(gè)家庭還必須維持下去。 - 神奇的兩全保險(xiǎn)商品 這種產(chǎn)品幫助客戶建立目標(biāo)，而且無論發(fā)生什么都可以完成這個(gè)目標(biāo)，同時(shí)它還是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。 如何去激發(fā)需求？財(cái)務(wù)需求分析

5、財(cái)務(wù)需求分析（FNA)FNA)銷售技巧銷售技巧SALES SKILLSALES SKILL目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶度身打造的產(chǎn)品度身打造的產(chǎn)品理財(cái)理財(cái)/ /現(xiàn)金柜現(xiàn)金柜顧問式行銷顧問式行銷成功地銷售成功地銷售獨(dú)特的三維行銷獨(dú)特的三維行銷將財(cái)務(wù)安全教育的觀念貫穿在銷售過程的始終讓保險(xiǎn)成為健全財(cái)務(wù)規(guī)劃方案的組成部分幫助客戶理解財(cái)務(wù)自由的觀念，并督促他們盡早開始行動(dòng)！讓客戶了解問題，這才是解決問題的關(guān)鍵讓客戶了解問題，這才是解決問題的關(guān)鍵! !1.1.認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)目標(biāo)認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)目標(biāo) 財(cái)務(wù)安全問題是整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)問題，沒有財(cái)財(cái)務(wù)安全問題是整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)問題，沒有財(cái)務(wù)安全的家庭理財(cái)是建立在沙土上的高樓，遭

6、遇任何風(fēng)險(xiǎn)務(wù)安全的家庭理財(cái)是建立在沙土上的高樓，遭遇任何風(fēng)險(xiǎn)都將使之付諸東流都將使之付諸東流。理財(cái)四步驟之一理財(cái)四步驟之一 v了解自己家庭的財(cái)務(wù)需求-定目標(biāo)v盤點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況-找差距v調(diào)整理財(cái)策略-長(zhǎng)短結(jié)合 開源節(jié)流，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)理財(cái)四步驟之二理財(cái)四步驟之二用錢就是有計(jì)劃、有效率地安排各項(xiàng)支出合理分配好自己的零用錢控制預(yù)算和善用金融商品搭建自己的搖錢金字塔 60%60%安全籃安全籃 20%20%流動(dòng)籃流動(dòng)籃 20%20%夢(mèng)想籃夢(mèng)想籃10萬萬10萬萬30萬萬理財(cái)四步驟之三理財(cái)四步驟之三 不同的人生階段，我們面對(duì)不同的財(cái)務(wù)問題。各種因素的變化，都會(huì)導(dǎo)致理財(cái)目標(biāo)的變動(dòng)。q外在環(huán)境變化了嗎？q既定目標(biāo)執(zhí)行了嗎？進(jìn)度如何？要改善嗎？q家庭狀況變化了嗎？（婚姻、子女、健康、工作、環(huán)境）理財(cái)四步驟之四理財(cái)四步驟之四4萬-8萬8萬-15萬15萬-30萬30萬以上未婚未婚已婚丁克族已婚丁克族已婚子女未成年已婚子女未成年已婚子女成年已婚子女成年 健健 康康單單 身身 家庭形成期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入 子女教育子女教育無后顧之憂無后顧之憂