1、采購與供應(yīng)談判2009年11月復(fù)習(xí)必背資料V2.O第一章：在不同背景下談判重點(diǎn)內(nèi)容：第2，3節(jié)1、談判的七個階段及主要工作內(nèi)容（P5） 答：（1）準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)；（2）建立關(guān)系：理解自身與對方的關(guān)系；（3）信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對方的情況和目標(biāo)）；（4）信息使用：為談判建立案例；（5）議價：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程；（6）結(jié)束交易：談判各方建立承諾；（7）實(shí)施交易：談判后階段，澄清一些枝節(jié)問題。2、整合性談判和分配性談判戰(zhàn)略的比較(概念、區(qū)別和聯(lián)系P9。（表1-2），（表1-3）結(jié)合第10章：典型的談判戰(zhàn)術(shù)146-150頁答：1.定義：談判中有兩類明顯不

2、同的談判戰(zhàn)略情景：整合性方法：其含義（）人們通過合作來尋求協(xié)議（整合）以及解決問題。（）雙方不是互相排斥，而是關(guān)注雙方的分歧，追求的是那些可以產(chǎn)生共同受益的整合性成果，從定義上講，他們做出決定是談判各方認(rèn)定的最佳協(xié)議。（）所產(chǎn)生的結(jié)果相關(guān)聯(lián)：雙贏，進(jìn)而描述雙方同等（或平衡的）價值的結(jié)果。（）整合性的特點(diǎn)是：綜合性的，能解決問題的方法。（）整合性方法，適用于長期的合同，正在進(jìn)行的供應(yīng)（重復(fù)的交易），戰(zhàn)略上很重要的供應(yīng)商（即使規(guī)模很?。７峙湫苑椒ǎ哼@種談判含義：（）人們通過分配（競爭的）方法來達(dá)成協(xié)議。因?yàn)橘Y源是有限的，每一方都想要使自己的那一份資源得到更大（比如，切一塊更大的餅），（）這種談判

3、方法會使談判雙方更加關(guān)注他們之間的差異，而忽視他們的共同利益，其結(jié)果是以犧牲對方的代價來使自己受益，而不去考慮分割所有可用的資源。（）所產(chǎn)生的結(jié)果相關(guān)聯(lián)，一贏一輸，進(jìn)而描述一方以犧牲另一方利益代價而獲得自身的利益。（）分配性方法的特點(diǎn)是競爭性的，對抗性的方法。（）分配性方法，適用于一次性的，戰(zhàn)略上不重要的供應(yīng)商。例如：現(xiàn)實(shí)生活中，某一方想追求自己的單邊利益最大化，不擔(dān)心破壞與其他方的良好關(guān)系的時候，就會選擇分配性談判。2從結(jié)果上的區(qū)別：（表1.1雙贏和一輸一贏的兩種方法比較表）雙贏 一輸一贏強(qiáng)調(diào)： 合作性； 分配性基于： 共同的利益和目標(biāo)； 對立和抗?fàn)幩季S： 機(jī)動靈活性； 頑固不化導(dǎo)致： 雙方

4、問題解決； 沖突和爭議結(jié)果： 雙方均達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成協(xié)議； 一方打敗另一方適于： 長期合作和重復(fù)供貨； 一次性交易并成為對手3. 通過以下幾種戰(zhàn)術(shù)可以達(dá)成整合性解決方案：a把餡餅做大：增加可用資源b隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某讓步，得到其他補(bǔ)償c、滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步。d、降低成本：為了回報(bào)某讓步，一方削減成本e、過渡法：設(shè)計(jì)一個新方案，使雙方都修正其最初要求幾種戰(zhàn)術(shù)可以達(dá)成分配性解決方案：1、評估對方的結(jié)果價值及他們在談判中的極限，即拒絕點(diǎn)。2、控制對方的印象，以便控制他們的你的立場的看法。3、改變他們的觀念。4、夸大無法達(dá)成協(xié)議的后果，是操縱的組成部分。第二章 ：了解供

5、應(yīng)商組織重點(diǎn)內(nèi)容：第3，4節(jié)1、波特五力框架（五個要素，每個要素如何影響談判）P27:答：（1）供應(yīng)商的議價能力：沒有別的供應(yīng)商；供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)換成本高；組織的交易對供應(yīng)商不重要 （2）買方的議價能力：少量客戶、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、不是重要供應(yīng)商。 （3）潛在進(jìn)入者的威脅：生產(chǎn)成本、資本支出、分銷途徑、競爭者的反應(yīng) （4）替代者的威脅：替代產(chǎn)品價格低廉、客戶重新選擇成本低廉、客戶購買替代產(chǎn)品傾向較大 （5）競爭對手的競爭：數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)、差異優(yōu)勢、客戶重新選擇的支出成本、競爭對手的戰(zhàn)略目標(biāo)、退出市場的障礙。 該模型被用于評估整體的市場結(jié)構(gòu)以及一個組織在市場中的地位。是準(zhǔn)備談判的起點(diǎn)，收集的

6、信息有助于識別談判中所使用的變量。2、PESTLE框架：六個方面，如何影響，能舉例，作用：（識別）P29:答：對采購組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮與評估：1、政治political：政治穩(wěn)定性；政府對貿(mào)易的影響；2、經(jīng)濟(jì)economic：利率、通貨膨脹和匯率；經(jīng)濟(jì)周期性3、社會social：人口、生活方式、習(xí)慣4、技術(shù)technological：科技因素5、法律legal：法律規(guī)章6、環(huán)境environmental：資源、環(huán)境污染第三章：談判準(zhǔn)備 重點(diǎn)內(nèi)容：第2，3節(jié)1、 SWOT分析方法：（哪四個方面，會用這種方法對企業(yè)進(jìn)行分析。）P41答：1.SWOT工具的含義： SWOT是一種分析工具，

7、用來分析對談判造成影響的內(nèi)部和外部因素。四個英文字母分別代表的是：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。其中，優(yōu)勢和劣勢是組織內(nèi)在的能力，一般歸類為管理的、組織的經(jīng)營的、財(cái)務(wù)的、銷售的、人力資源的等不同范疇。而機(jī)會和威脅則是組織外部面臨的已識別出的問題，是以PESTLE分析為基礎(chǔ)的，一般歸屬為經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會的、人口的、產(chǎn)品和服務(wù)的、技術(shù)的、市場的、競爭的等不同范疇。該工具還可用來分析對方的優(yōu)勢和劣勢，與自己的組織相比較，就能得出談判需要的變量2。SWOT分析對談判的作用：（書本上的例子要掌握）（1）通過SWOT分析，針對

8、采購方而言，識別談判的影響因素如：書本上的表格3-1優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅我們在供應(yīng)商處的聲譽(yù)剛搬遷新址造成短期現(xiàn)金流量問題發(fā)現(xiàn)了新的最終用戶群。他們將增加對“X”產(chǎn)品的需求新的潛在市場競爭者將對“X”零件的供應(yīng)商有影響 通過上述分析，企業(yè)的談判人員就會去思考：該如何利用自己的優(yōu)勢和機(jī)會？ 該如何看待談判自己的劣勢和威脅等問題，談判者能夠提前準(zhǔn)備好如何應(yīng)付一系列不同的情況。 該分析方法背后的理論：在談判時，SWOT工具能夠用來找出談判中的變量，并按照重要性進(jìn)行排序，組織通過這種分析，能夠揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會，克服威脅。（2）該工具也可用于分析競爭對手 對談判對手的形勢進(jìn)行分析，SWOT也是一

9、個很有用的工具，能幫助采購者站在對方的立場思考問題。通過對競爭對手的優(yōu)勢，劣勢分析，可對其他影響談判方法的信息進(jìn)行分析。還可以分析到其他可能考慮到的備選方案。例如書本上表格3-2 ：對談判對手的形勢分析已經(jīng)了解極有可能也許可能供應(yīng)商A的優(yōu)勢培訓(xùn)及支持服務(wù)有能力對于長期的合同承諾培訓(xùn)我們的員工。從合作伙伴關(guān)系中產(chǎn)生更進(jìn)一步聯(lián)合的機(jī)會供應(yīng)商A的劣勢產(chǎn)品延遲，影響供應(yīng)由于安裝新生產(chǎn)設(shè)備將延誤供應(yīng)與一個客戶產(chǎn)生付款問題，可能意味著即使問題解決了也會造成延誤。（3）對采購部門和供應(yīng)商一起比較分析 將采購部門的優(yōu)勢，劣勢和供應(yīng)商的優(yōu)勢劣勢進(jìn)行比較，有助于確定和排列用于談判過程的變量，如書本中的表3-3，采

10、購者供應(yīng)商優(yōu)勢在市場中的聲譽(yù)周到可靠的支持服務(wù)產(chǎn)品的需求劣勢由于搬遷新址造成短期現(xiàn)金流量問題由于安裝新設(shè)備而延誤生產(chǎn) 在描述優(yōu)勢和劣勢對組織影響的同時，要做一些注釋說明潛在機(jī)會和威脅產(chǎn)生的原因。 通過SWOT分析，采購者就可為談判排出優(yōu)先順序，采購這在此情況下所考慮的談判變量的先后順序是： （1）交貨時間 （2）付款條件 （3）支持服務(wù) 3在運(yùn)用該工具中，還可以結(jié)合PESTLE工具內(nèi)容（宏觀環(huán)境）進(jìn)行分析。2、法律條款的概念P43答：（1）明示條款：合同中明確規(guī)定的雙方約定條款。（2）默示條款：雙方雖未達(dá)成一致，但法律會認(rèn)可。如：保溫瓶保溫，紅木家具是紅木（3）法定條款：雙方雖明示同意，但法律

11、不予認(rèn)可。（4）非法條款：即使雙方同意，法庭不予執(zhí)行第四章：財(cái)務(wù)工具在談判中的作用 重點(diǎn)內(nèi)容：第1，3節(jié)1、固定成本和可變成本（概念， 結(jié)合用理解，會畫，會計(jì)算，能舉例）P54（考核基本概念，對談判的作用等。容易出概念題和計(jì)算題）（25分）答： 1. 基本概念 ：總成本是所有成本之和。固定成本：不隨產(chǎn)量水平的變化而變化的成本。如租金，費(fèi)率和保證金。一般固定成本是周期性的支付，只有通貨膨脹才會引起變化?？勺兂杀荆弘S著產(chǎn)量的變化而變化的成本，因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化。包括生產(chǎn)物料的成本，隨著單元數(shù)量的增多而變化。半可變成本：兼具固定成份和可變成份。2計(jì)算方法 （會做書本自測題4.1） 可變成本（

12、單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差 / 產(chǎn)量差固定成本（指定產(chǎn)量水平上）= 總成本總可變成本3了解固定成本和可變成本在談判中的作用（意義）：（1） 固定成本和可變成本的計(jì)算可以幫助確定談判達(dá)成協(xié)議的參數(shù)：單位成本，識別每單元的成本，以此為基礎(chǔ)可以與其它供應(yīng)商作比較。（2） 了解供應(yīng)商的拒絕點(diǎn)，它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價格變動上的潛在支撐點(diǎn)，并能使組織決定該供應(yīng)商的承受底線。幫助采購方了解離席的策略。（3） 幫助識別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小定購數(shù)量。幫助了解供應(yīng)商的利潤等級。2、盈虧平衡分析（什么是盈虧平衡點(diǎn)，結(jié)合圖會計(jì)算）P60（考核要求：作為一種財(cái)務(wù)分析工具，掌握盈虧平衡分析法的定義，會畫圖形，盈虧平衡點(diǎn)

13、的意義，反映的關(guān)系，在談判中的作用） 答：1. 公式：（容易出計(jì)算題）銷售收入可變成本=銷售毛利 銷售毛利固定成本=利潤/虧損盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本 /（單件）銷售毛利 2內(nèi)涵：一個組織知道自己的成本，還需要知道自己的產(chǎn)品贏利的點(diǎn)在哪里。盈虧平衡點(diǎn)就是組織既不掙錢也不虧損的點(diǎn)，即總收入與總成本相等的點(diǎn)。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)。這是談判準(zhǔn)備階段有價值的工具。 可以找到公司自己的產(chǎn)品，哪一產(chǎn)量點(diǎn)可以使公司變得有利潤。可以確定公司同意為采購所支付的價格范圍，公司不會同意付出太高的成本價格，而導(dǎo)致自己生產(chǎn)不賺錢的產(chǎn)品。可以評估在已有的供應(yīng)成本水平下需要達(dá)到的銷售

14、量，平衡點(diǎn)是談判的基礎(chǔ)，是供應(yīng)商能接受的最低定單量，是擇供應(yīng)商并進(jìn)行深入談判的基本依據(jù)。 3（會做自測題4.3） 第五章 分析財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 重點(diǎn)內(nèi)容：第1，2，3節(jié)1、說明供應(yīng)商成本中哪些為直接成本，哪些為間接成本，能舉例。（P70）答：1、定義：成本和某一特定產(chǎn)品和服務(wù)有直接或間接的關(guān)系。因此成本又被分為兩類：（1）直接成本：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本。完全與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)。直接成本可以細(xì)分為原料、勞動力成本和直接費(fèi)用，合稱為“主要成本”。其中直接材料費(fèi)用是指直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)，構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的原材料等費(fèi)用。 直接人工費(fèi)用是指直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)的工人工資及福利費(fèi)。直接成本發(fā)生后，可直接計(jì)入某一

15、對象的成本中，構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的費(fèi)用。（2）間接成本：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。與產(chǎn)品或服務(wù)沒有直接關(guān)系。一般按發(fā)生的地點(diǎn)和用途加以歸集，在月末的時候用合理的分?jǐn)偡椒ㄟM(jìn)行配比后才計(jì)入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送以及行政管理成本上。如車間管理人員的工資、車間房屋建筑物和機(jī)器設(shè)備的折舊、 租賃費(fèi)、修理費(fèi)、機(jī)物料消耗、水電費(fèi)、辦公費(fèi)等，通常屬于間接成本 。 2、 價值鏈分析（概念，結(jié)合圖能分析采購如何為客戶帶來增值服務(wù)）。P74答：1.價值鏈分析的重點(diǎn)是成本和收益，并為終端客戶提供價值。通過識別增值成份來確立市場上的差異化優(yōu)勢。 2. 價值鏈分析對于談判的意義在于: 不僅有必要建立采購活動內(nèi)部授權(quán)，

16、還需要與供應(yīng)商進(jìn)行外部談判。采購在供應(yīng)鏈中的作用是提供經(jīng)濟(jì)上可行的供應(yīng)，使組織滿足客戶需求。強(qiáng)調(diào)價值和供應(yīng)鏈意味著采購者重視成本、質(zhì)量、時間和革新，通常通過持續(xù)改善的體系來進(jìn)行。與供應(yīng)商和客戶戰(zhàn)略關(guān)系的發(fā)展提供了提高收益率的潛力。3、四種基本定價方法（典型成本模型）P76答：以成本基礎(chǔ)的定價概念，與組織的成本利潤要求有關(guān) 典型成本的組成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接營銷成本、間接制造成本、間接營銷成本、管理費(fèi)用、利潤。（1） 最低價：minimum price以重置成本為基礎(chǔ)，供應(yīng)商無利潤可言floor price（2） 保本價格：由某種特定的數(shù)量來抵消全部成本。（3） 目標(biāo)價格：ta

17、rget price代表供應(yīng)商愿意出售的價格。（4） 溢價價格：代表實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商預(yù)期利潤水平的價格。第六章 理解談判的財(cái)務(wù)背景重點(diǎn)內(nèi)容：第1，2節(jié)1、需求彈性和價格彈性的定義，哪些情形買方對價格波動不敏感，分析彈性的目的/意義（P84）答：1。 需求價格彈性的定義：如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格調(diào)整不影響需求的變化，那么價格無彈性price in elastic；如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格調(diào)整影響需求的變化，那么價格有彈性price elastic 價格彈性elasticity of price是通過原始價格的百分比進(jìn)行計(jì)算的：數(shù)值越高，彈性越大 價格彈性=需求數(shù)量的變化%/價格變化%,答案超過1，有價格彈性；

18、小于1，不具有價格彈性2。下列情況下買方對價格不敏感：（1） 供應(yīng)品在采購者成本中只占很小的比例。（2） 供應(yīng)失敗可能會給購買者帶來較高的成本。（3） 供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來較多的成本節(jié)約。（4） 設(shè)計(jì)和差異性使采購決策的主要因素。（5） 采購者的收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本。 3在準(zhǔn)備談判的過程中，評價價格彈性的目的如下：1）價格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。2）對供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場力的情況。3）對供應(yīng)價格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。2、標(biāo)桿管理（概念，最基本的標(biāo)準(zhǔn)，會用標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)進(jìn)行標(biāo)桿管理）。P87答：1、標(biāo)桿管理目的是確定績效的水平。是指采購

19、組織通過辨識行業(yè)內(nèi)外最佳企業(yè)業(yè)績及其實(shí)踐途徑，制定業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)標(biāo)桿基準(zhǔn)，采購者可以對供應(yīng)商的報(bào)價以及對不同的供應(yīng)商績效進(jìn)行評估比較，提出相應(yīng)的改善措施。2、選擇供應(yīng)商時，常用的基本標(biāo)準(zhǔn)有： 價格/質(zhì)量/交付/聲譽(yù)/技能能力/能力管理3、許多企業(yè)在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)采用關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）進(jìn)行標(biāo)桿管理，可以使用基本財(cái)務(wù)測量方法如財(cái)務(wù)比率，對組織的績效進(jìn)行監(jiān)督，如： 績效比率 財(cái)務(wù)狀況比率 投資者比率前兩者有助于回答財(cái)務(wù)穩(wěn)定性或市場競爭地位。績效和財(cái)務(wù)比率舉例如下： 邊際利潤%=利息和稅前利潤/銷售額 庫存周轉(zhuǎn)（次數(shù)）=已售商品成本/平均庫存 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)（次數(shù)）=賒銷/應(yīng)收帳款 營運(yùn)資本比率=流

20、動資產(chǎn)/流動負(fù)債4、平衡計(jì)分卡作為運(yùn)營衡量指標(biāo)來補(bǔ)充財(cái)務(wù)測量指標(biāo)，進(jìn)行標(biāo)桿管理的一套綜合方法。 平衡計(jì)分卡：從客戶滿意度、內(nèi)部程序、組織革新和改進(jìn)活動-這些運(yùn)營指標(biāo)是對供應(yīng)商進(jìn)行綜合標(biāo)桿管理，這對準(zhǔn)備談判又益，因?yàn)樗拐勁姓叽_定與組織過程匹配的潛在長期供應(yīng)商，并對其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。第七章 談判過程重點(diǎn)內(nèi)容：第2，3節(jié)1、 BATNA：概念，作用，可能的問題。P99答：含義：在和某方談判時，找出可替代的選擇方案在達(dá)成協(xié)議中是很重要的權(quán)力來源，協(xié)議應(yīng)取決于自己可能獲得的最好的方案對自己的吸引力。這個選擇通常被稱為“BATNA”(Best Alternative to a negotiated a

21、greement )談判協(xié)議的最佳備選方案的縮寫。 作用：最佳備選方案不僅僅是談判過程中權(quán)利的來源，而且還執(zhí)行著另外一個重要功能：保護(hù)。對于采購者來說，設(shè)置底線代表他們可能出的最低價格。確定最優(yōu)備選方案可以鞏固底線。 可能的問題：限制對新信息的反應(yīng)能力；會抑制創(chuàng)造力；目標(biāo)不切實(shí)際。2、議價地位，哪些因素影響議價地位，如何確立雙方的議價地位）P102-104:（容易出論述題）答：1.、參加談判的人員：（1）我方談判人員；（2）對方談判人員；（3）影響我方談判的人；（4）影響對方談判的人；（5）對談判感興趣的其他人2、準(zhǔn)備階段的市場分析和信息考察工作： （1）各種資源、利益及需求的范圍-來自財(cái)務(wù)分

22、析、SWOT分析（2）對方的目的-關(guān)于戰(zhàn)略和目標(biāo)的信息（3）對方的名譽(yù)和談判風(fēng)格-從以前的經(jīng)驗(yàn)及曾與對手打交道的另外一方得知。（4）對方的BATNA，對其他選擇不滿意，其他的替代方案。（5）對方的權(quán)威性-對方談判人員是否擁有代表公司簽定協(xié)議的授權(quán)，（6）對方的戰(zhàn)略和成本 3、談判中更好地展示立場，應(yīng)考慮（1）可用事實(shí)的范圍 ，可支持、證實(shí)或證明所采取的立場。（2）可用的數(shù)據(jù)資料，這些數(shù)據(jù)可作為后備支持或用于將來的談判。（3）以前是否涉及過這些問題（4）對方可能的反應(yīng)模式（5）如何展示一個令人信服的觀點(diǎn)，是否使用輔助工具 4這些因素也受到談判發(fā)生的背景和環(huán)境的影響。5. 還有，相關(guān)人員可能會堅(jiān)持

23、自己的而不是公司的立場和利益。 第八章：為談判各階段分配資源 重點(diǎn)內(nèi)容：第3節(jié)1、談判資源（涉及的因素，各因素的含義）自測8.3 （P117）:答：一、談判過程要涉及以下因素：1、談判議程 2、談判地點(diǎn) 3、談判時間/時間階段 4談判顧問/雙方以外的參與者5、調(diào)解人/出現(xiàn)僵局怎么辦？6、記錄人/為制定協(xié)議作記錄二、談判資源包括 三個M：人、金錢、時間1 談判團(tuán)隊(duì)：準(zhǔn)備會議上需要挑選并部署談判團(tuán)隊(duì)成員，每個成員都要發(fā)揮其在談判會議中的作用。2 談判發(fā)生的費(fèi)用：舉辦談判會議發(fā)生的費(fèi)用及討論會議議程所發(fā)生的費(fèi)用都要包括在內(nèi)。3 準(zhǔn)備和談判時間：用于準(zhǔn)備談判的時間和談判本身所用的時間一樣也是資源要素。

24、資源是指雙方用來滿足承諾的能力。第九章： 說服的技巧重點(diǎn)內(nèi)容：第1，3節(jié)1、 權(quán)力的來源（表9-1）P128 答：權(quán)力是為取得滿意結(jié)果而引用的直接或間接壓力。權(quán)力是影響和控制事態(tài)的能力，來源：（1）信息與專業(yè)權(quán)力：信息；專家（2）資源控制/獎賞：對目標(biāo)產(chǎn)生巨大影響的資源，如資金、供應(yīng)、時間、設(shè)備、關(guān)鍵服務(wù)和人力資源等（3）法定權(quán)力：通常來源于社會結(jié)構(gòu)；權(quán)威的衍生權(quán)力是聲譽(yù)和績效。（4）組織結(jié)構(gòu)中的權(quán)力：權(quán)力與地位有關(guān)（5）個人權(quán)力：轉(zhuǎn)變成影響力 權(quán)力并不單單來自于對具體資源的控制，也來自于對社會環(huán)境的控制。社會相互依賴關(guān)系，來源于5個關(guān)鍵因素：文化、理念、制度、關(guān)系、語言2、說服的五種方法（談

25、判對手“否定”態(tài)度變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度）（表9-3）P132答：典型的方法（重點(diǎn)是會運(yùn)用）（1）折中：通常就某一分歧點(diǎn)雙方同意用“打破分歧”的方式來尋求“折中立場，雙方都要參加 （2）議價：基于多個分歧，使用妥協(xié)來達(dá)成協(xié)議，雙方參加 （3）脅迫：運(yùn)用權(quán)力迫使對方做出讓步 （4）情感：使用情感鼓勵對方做出讓步 （5）邏輯：用事實(shí)支持論點(diǎn)來使對方無法拒絕讓步3、解決沖突的五種戰(zhàn)略（如何解決需做適當(dāng)描述）P134答：解決沖突的戰(zhàn)略包括： （1）減少緊張情緒：可以要求休會或延時，給各方“冷卻”時間，然后帶著解決方案的新的關(guān)注點(diǎn)重返談判桌，積極傾聽，承認(rèn)各方的不同點(diǎn)，或互相讓步，傳遞雙方重聚的信號。 （2）

26、改善溝通：通過角色互換或想象把自己置于對方立場， 站在對方的立場上加以考慮。 （3）處理實(shí)際問題：當(dāng)沖突升級時，無法解決的問題會逐漸放大，解決方式：減少參與談判的人員，把問題集中起來，分清原則和問題，避免使用可能阻礙達(dá)成協(xié)議的一些先例，用公平和不偏不依的方法避免問題個人化，把大問題分成更小的好控制的問題。 （4）關(guān)注共同點(diǎn)：關(guān)注雙方共同的期望，時間限制和相關(guān)利益。 （5）突出備選方案的吸引力：而不是用備選方案進(jìn)行威脅。第十一章：結(jié)束談判重點(diǎn)內(nèi)容：第1節(jié)1、批準(zhǔn)談判（概念，兩種形式/方法：正式/非正式具體內(nèi)容。）P164答：批準(zhǔn)程序是指滿意、認(rèn)可、確認(rèn)或允許執(zhí)行談判協(xié)議的過程。在每個談判階段，雙

27、方應(yīng)該（1）帶著授權(quán)進(jìn)入談判；（2）被授權(quán)在議價階段對討論的問題做出讓步；（3）由各自組織正式批準(zhǔn)結(jié)束交易，并隨后跟進(jìn)協(xié)議兩種批準(zhǔn)協(xié)議的方法：（1）正式批準(zhǔn)：談判者將協(xié)議呈報(bào)組織，得到”批簽”。組織的決定相對直接，即接受已達(dá)成的協(xié)議。作出該決定的基礎(chǔ)是獲得所有與交易及其執(zhí)行有關(guān)的重要信息，適用于協(xié)議達(dá)成以后。（2）非正式批準(zhǔn)，更常見于內(nèi)部談判，批準(zhǔn)經(jīng)常是持續(xù)進(jìn)行的。確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行。l 正式批準(zhǔn)授予談判者更多的權(quán)力；非正式批準(zhǔn)授予談判者較少的權(quán)力。l 正式批準(zhǔn)要求在談判期間交流所有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息。非正式批準(zhǔn)是一個持續(xù)的過程，非正式批準(zhǔn)要求

28、談判者與組織內(nèi)部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)l 無論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議2、關(guān)鍵客戶管理(KAM)（概念，五個發(fā)展階段，結(jié)合圖11-3。）P170答：1、關(guān)鍵客戶管理(KAM)：采購商與供應(yīng)商的KAM關(guān)系發(fā)展模型展現(xiàn)了在戰(zhàn)略重要性的商業(yè)關(guān)系的背景下關(guān)系發(fā)展的五個階段：即關(guān)鍵客戶管理及一個進(jìn)一步的分解階段。關(guān)系發(fā)展分五個階段：前期KAM，早期KAM，中期KAM，伙伴KAM和協(xié)同KAM。如果能夠成功地實(shí)施這一模式，那么它通過資源的整合，可以提高取得長期競爭優(yōu)勢的機(jī)會。2、KAM各階段的目標(biāo)及任務(wù)：

29、（結(jié)合書P171 表11-1 了解一下）。第十二章：有效溝通重點(diǎn)內(nèi)容：第1，2，3節(jié)1、 整合性談判和分配性談判溝通的關(guān)注點(diǎn)P182答：整合性談判關(guān)注的是：在較長的時間范圍內(nèi)使利潤最大化?？紤]對方的需要、利益和態(tài)度；非對抗性的風(fēng)格；重視共同收益；注重實(shí)質(zhì)性內(nèi)容； 分配性談判關(guān)注的是：通過交易使利潤最大化；不考慮對方的需要、利益和態(tài)度；除非以獲利為目的，否則不存在合作行為；軍事作戰(zhàn)風(fēng)格；對雙方的戰(zhàn)術(shù)采取強(qiáng)有力的防御；控制談判，以求將來占據(jù)優(yōu)勢地位。2、 威脅的五個不同特點(diǎn)（掌握）P185答：（1）使用極端的語言：如表明各方立場的正面字眼和負(fù)面字眼，如：我方的報(bào)價非常合理，而你方的不切合實(shí)際。（2

30、）語言的直接性：可高可低。比較：“現(xiàn)在這個報(bào)價很合理.”和“你或許可以考慮這個報(bào)價.”（3）語言的強(qiáng)烈程度: 體現(xiàn)情感。（4）所用語言的多樣性：詞匯的廣度體現(xiàn)出談判的能力、知識或經(jīng)驗(yàn)。（1） 用堅(jiān)定的、命令式的或自信的語言：體現(xiàn)出權(quán)力風(fēng)格。3、提問的技巧/類型，能舉出例子來。（能舉例，并說出各個問題使用的階段）答：（1）開放型問題，不能直接用“是”或“不是”來回答，包括誰，什么，為什么和什么時候。例如：“你為什么那樣認(rèn)為？”（2）誘導(dǎo)型問題：鼓勵對方給出你所希望的答案，例如：“你是不是更喜歡。？”（3）冷靜型問題：感情色彩較低，例如“降價如何影響標(biāo)準(zhǔn)？”（4）計(jì)劃型問題：即一方談判者事先準(zhǔn)備好

31、在談判過程中提問，或許這是議程的一部分。例如“如果我們提出。價格，你方會怎么考慮？”（5）奉承型問題：帶有奉承色彩。例如“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識”。（6）窗口型問題：詢問對方的見解。例如“何出此言”？（7）指示型問題：切中主題，例如“價格是多少”？（8）檢驗(yàn)型問題：詢問對方對某一建議的反應(yīng)。例如“你對此是否有興趣？”4、非口頭行為（眼神/身體位置/鼓勵）等行為內(nèi)容描述。P187:答：非口頭行為通過發(fā)出對方可以接受的信息把談判者聯(lián)系起來，非口頭行為包括三個方面：（1） 眼神交流：說明個人愿意溝通，在傾聽，認(rèn)為對方的信息很重要。（2） 身體位置：表明你是否在注意對方，端坐表示注意，上

32、身挺直，略微前傾或者面向?qū)Ψ奖硎驹敢馀c對方接觸，相反，兩臂交叉在胸前，低頭，皺眉蹙額表示不同意或者拒絕對方。（3） 鼓勵：包括手勢和其他肢體動作。如輕聲贊同對方（如“哦”“恩”等）鼓勵對方繼續(xù)說下去。同樣，點(diǎn)頭或搖頭分別表示鼓勵或制止對方的談話。這些非口頭行為占整個溝通行為的55%。5、溝通的四種障礙：成見/光環(huán)效應(yīng)/選擇性感知/臆測，能解釋其含義。P189答：溝通過程受到人們對于收發(fā)信息的感知方式的影響。感知曲解與談判者的個人傾向有關(guān)，這來源于談判者的需要、動機(jī)和經(jīng)驗(yàn)。 (1) 成見：談判者個人偏見,一旦形成，固定的思維方式就很難擺脫。 (2) 光環(huán)效應(yīng)：對一人的經(jīng)驗(yàn)安置在另一人身上，該效果

33、可能是正面的，也可能是負(fù)面的，會在談判者對一個人的了解不多時出現(xiàn)。如：“他點(diǎn)頭肯定意味著他們同意”。 (3) 選擇性感知：信息的某一方面與預(yù)先的設(shè)想吻合并支持一個特定的觀點(diǎn)，會出現(xiàn)這種感知。如“她皺起眉頭，肯定以為著我們的報(bào)價他們完全不能接受?！?(4) 臆測：談判者把自己的設(shè)想想象成他人的觀點(diǎn)就會出現(xiàn)臆測?！耙约憾热恕本褪且粋€例子。第十三章：理解談判行為重點(diǎn)內(nèi)容：第2節(jié)1、沖突管理的五種方式（掌握）P202答：談判雙方對自己和對方的談判結(jié)果的看法使沖突難以管理，沖突管理有以下五種方式：1、整合式：解決問題或通力合作。雙方的結(jié)果都很重要2、親和式：幫助或讓步。對對方至關(guān)重要對己方不重要3、主導(dǎo)

34、式：競爭或抗?fàn)?。雙方追求各自的利益或者結(jié)果對己方很重要，對對方不重要4、回避式：無為。問題微不足道5、妥協(xié)式：對解決問題三心二意 第十四章：成功談判者的特點(diǎn)重點(diǎn)內(nèi)容：第1，2節(jié)1、 成功談判者的特征P214:答：1、談判前階段：為即將討論的問題考慮更多的可選擇的結(jié)果；更長的時間尋找共同點(diǎn)；考慮長期的后果；劃定問題的范圍2、談判會議階段：沒有繼續(xù)談判的計(jì)劃；沒有立即提出反建議；沒有夸大條件所帶來的益處；沒有從語言上攻擊對方；詢問更多的問題，特別是為了理解和驗(yàn)證對方的觀點(diǎn)；經(jīng)?？偨Y(jié)，提高清晰度；不通過無力的辯解來確定其地位；3、談判后階段：評估談判情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。2、應(yīng)具有的三種談判能力。 （P2

35、16）答：1. 成功談判者應(yīng)該具備三種基本能力 （1）認(rèn)知能力：認(rèn)知能力與推理、決策、處理信息和動態(tài)環(huán)境下學(xué)習(xí)并適應(yīng)變化的能力有關(guān)。尤其是處理復(fù)雜問題時，該能力越強(qiáng)，談判越容易成功。原因是能使談判者認(rèn)識到雙方的共同利益，實(shí)現(xiàn)對雙方都有利的結(jié)果。（2）情商：包括感知、理解和控制情緒的能力，這種能力很重要，賦予談判者理解對方思維過程的洞察力和獲取信息、解決問題的機(jī)會。情商高的談判者有自我意識，開朗的性格，目的性，敏感，直接感知，誠實(shí)和影響力。有助于推動談判的進(jìn)展并取得對方的配合。（3）洞察力：談判者理解對方的觀點(diǎn)并做出反應(yīng)的能力。理解對方的觀點(diǎn)，為對方著想有助于談判雙方取得更高的成就。第十五章 提

36、高提問技巧重點(diǎn)內(nèi)容：第1節(jié)1、SPIN提問方法的含義。P227 答：SPIN提問法是采購談判中的一個特殊戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略：首先詢問“現(xiàn)狀”問題，（Situation question）了解目前的現(xiàn)狀；然后，通過詢問“困難”問題（Problem question）了解雙方在目前情況下所面臨的問題；隨后，通過詢問“牽連”問題（Implication question）了解雙方所面臨問題的后果。最后，通過詢問“需求與回報(bào)”問題（Need-payoff question）了解是否對一些問題的解決方案感興趣。 事實(shí)上，SPIN提問法是談判中用于解決問題的一種邏輯思維方法，它能使雙方了解某個明顯的需求能否得以

37、滿足?？梢詾殡p方提供各種選擇方案，有利于雙方達(dá)成雙贏的結(jié)果。第十六章 跨文化談判1、跨文化談判（如何進(jìn)行，會遇到的困難，談判者要考慮的因素）P245-247答：1文化的內(nèi)容：文化是一個“總的溝通框架”，它包括：（1）共同的理解、價值觀和信仰 (2) 集體和種族定位（3）判斷力和是非觀 (4) 語言。文化會影響到國際談判的所有方面，包括談判者的動機(jī)，談判的過程，取得的結(jié)果，協(xié)議背后的傳統(tǒng)和價值觀以及談判發(fā)生的具體背景條件。文化之所以成為談判中需要考慮的特殊因素，是因?yàn)椴少徴吆凸?yīng)商彼此不了解對方的文化背景。一個人與具有相同文化背景的人談判時，可以通過合理的文化假設(shè)加速溝通的過程，但是如果兩種不同

38、文化相遇，對彼此又沒有深刻的認(rèn)識，必然會在溝通中出現(xiàn)感知錯誤和曲解。 2跨文化談判會遇到的困難：（10個主要問題）（1）克服文化沖擊，適應(yīng)新文化的背景。談判者面臨新文化要經(jīng)過四個調(diào)整階段：興奮期待，覺醒，希望破滅，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。（2）與上司打交道。跨文化談判具有拖延特點(diǎn)，上司可能不滿意你的進(jìn)度報(bào)告。（3）與談判團(tuán)隊(duì)打交道。如費(fèi)用增加，團(tuán)隊(duì)內(nèi)性格問題，意見不統(tǒng)一，以及團(tuán)隊(duì)談判方法的建立。（4）解決職業(yè)道德問題。如為加速實(shí)現(xiàn)或確保預(yù)期結(jié)果，有些地方賄烙談判成員的做法已形成風(fēng)氣，饋贈禮品被視為建立關(guān)系的好辦法。但其他地方上述做法被視為腐敗的例證。（5）場所。費(fèi)用和文化沖擊也是國外談判所面臨的主要問題。（

39、6）談判速度（7）談判戰(zhàn)略（8）人際關(guān)系的重要性（9）決策過程，包括權(quán)威，團(tuán)隊(duì)作用，利益和個人立場。（10）合同和行政管理方法，包括官僚，細(xì)節(jié)，是否需要顧問，詳細(xì)日程表等，也是要考慮的問題。3 建立解決跨文化談判問題的行為準(zhǔn)則（1）制定有效的計(jì)劃。提前了解文化，確保團(tuán)隊(duì)成員熟悉自己的工作任務(wù)，傳遞給對方信息的范圍，研究對方可能使用的戰(zhàn)術(shù)，花時間對其進(jìn)行徹底研究。（2）與顧問、協(xié)調(diào)人或其他熟悉文化背景并充當(dāng)中間人的各方共同做好前期準(zhǔn)備工作。有助于在談判前采購方的主要的談判者與供應(yīng)方的關(guān)鍵人物建立的人際關(guān)系。（3）花時間學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言，或雇傭口語翻譯。（4）使用可視工具，如圖表，圖畫或主要文件的影印

40、件，來支持談判中的溝通過程。因?yàn)閳D片比文字更容易理解。但要注意，圖片不要有冒犯的內(nèi)容。（5）有效利用時間。為長期談判過程做準(zhǔn)備，小心不要向?qū)Ψ酵嘎┠愕幕貒?jì)劃，以防對你不利。（6）要意識到談判和協(xié)議的長期性問題。（7）不要因?yàn)槊{迫就達(dá)成協(xié)議。（8）要意識到對方可能會采取不同的談判方式，因此要謹(jǐn)慎，不要假定對方會用同樣的方式理解你的戰(zhàn)術(shù)。第十八章：內(nèi)部談判1、準(zhǔn)備內(nèi)部談判的六步計(jì)劃（如何準(zhǔn)備）P270答：1.調(diào)查參與談判各方的既定利益，站在他們的角度思考，明白他們的動機(jī)和需要。 2用你同外部各方建立關(guān)系的同樣的方法建立內(nèi)部關(guān)系，要透明，共享信息，不要使對方感到突然，促進(jìn)真正的參與，在整個過程中要

41、不斷地進(jìn)行溝通。 3和內(nèi)部利益相關(guān)者合作，咨詢他們的意見。 4弄清楚內(nèi)部同事如何衡量外部交易的成功，使用他們的條款可以使你向他們保證成功。 5使用內(nèi)部資源建立聯(lián)盟，并取得多數(shù)人的一致意見。 6記住在制定外部最終談判合同之前，要達(dá)成內(nèi)部協(xié)議。第十九章：電子談判1、電子談判需要考慮的問題。自測題19.2 P287 答：（1）是否存在讓雙方能夠進(jìn)行電子談判的關(guān)系，這種關(guān)系是建立在以前的面對面溝通的貿(mào)易歷史的基礎(chǔ)上的。 （2）電子談判的目標(biāo)：就復(fù)雜的問題和不同類型的文化達(dá)成一致意見。 （3）參與雙方可以使用合適的戰(zhàn)術(shù)，使用者知道如何進(jìn)行電子談判。 （4）在達(dá)到既定目標(biāo)時電子談判技術(shù)的靈活性。 （5）信息儲存和恢復(fù)的需要（例如，遵守信息自由法案），在使用文本技術(shù)時有影響。 （6）在電子談判的制定時間表和時間花費(fèi)方面，同步交流或異步交流哪個更合適。 （7）雙方想要交換的信息的類型，可以用多媒體技術(shù)進(jìn)行的更為詳細(xì)的交流，而不僅僅是進(jìn)行電子拍賣。第二十章：個人績效評估1、 對談判七個階段的評估應(yīng)該關(guān)注哪些要素/問題？P292-295答 1準(zhǔn)備階段：（1）對市場環(huán)境的分析是否意味著已經(jīng)識別了所有可能發(fā)生的表化；（2）財(cái)務(wù)評估準(zhǔn)確嗎？（3）為所有變化所確定的范圍現(xiàn)實(shí)嗎？（4）團(tuán)隊(duì)成員是否為準(zhǔn)備工作做出了適當(dāng)?shù)呢暙I(xiàn)？（5）所選擇的戰(zhàn)略是否適合談判的具體情況？ 2建立關(guān)系階段：（1）談判