1、經(jīng)銷商分級管理制度經(jīng)銷商分級管理制度（討論稿） 經(jīng)銷商分級管理制度經(jīng)銷商分級管理制度 經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因而有經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因而有他自己的經(jīng)營政策和經(jīng)營方法，他首先考慮他自己的經(jīng)營政策和經(jīng)營方法，他首先考慮的是當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠹氨酒髽I(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，的是當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠹氨酒髽I(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)銷商在產(chǎn)品的銷售上重視的是產(chǎn)品能滿足經(jīng)銷商在產(chǎn)品的銷售上重視的是產(chǎn)品能滿足各類顧客的需求，以獲得更大的商業(yè)利潤；各類顧客的需求，以獲得更大的商業(yè)利潤；生產(chǎn)企業(yè)需要經(jīng)銷商的支持，才能保證銷售生產(chǎn)企業(yè)需要經(jīng)銷商的支持，才能保證銷售渠道的暢通，最終實(shí)現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品既快又渠道的暢通，最終實(shí)現(xiàn)所生產(chǎn)的

2、產(chǎn)品既快又多地到達(dá)消費(fèi)者手中，獲得相應(yīng)的企業(yè)利潤。多地到達(dá)消費(fèi)者手中，獲得相應(yīng)的企業(yè)利潤。生產(chǎn)企業(yè)要與客戶結(jié)成長期、穩(wěn)定、互相信生產(chǎn)企業(yè)要與客戶結(jié)成長期、穩(wěn)定、互相信任的合作伙伴，就要不斷的協(xié)調(diào)二者之間的任的合作伙伴，就要不斷的協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系。關(guān)系。 經(jīng)銷商分級管理的目的經(jīng)銷商分級管理的目的 一、順利將公司下達(dá)的區(qū)域指標(biāo)，準(zhǔn)確分解到各區(qū)域經(jīng)銷商；二、引導(dǎo)經(jīng)銷商按市場供求關(guān)系和公司要求進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營，確保市場的開拓和銷售指標(biāo)的完成；三、通過與經(jīng)銷商的聯(lián)系，綜合區(qū)域人員、市場督導(dǎo)系統(tǒng)、專業(yè)市調(diào)機(jī)構(gòu)等各方面信息，可以及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場信息； 經(jīng)銷商分級管理的目的經(jīng)銷商分級管理的目的四、幫助經(jīng)銷商提

3、高經(jīng)營管理水平和效益，以獲得增值服務(wù)；五、便于及時(shí)調(diào)整對經(jīng)銷商管理工作的重心，掌握經(jīng)銷商情況，優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍。 Steep manege 經(jīng)銷商分級管理的內(nèi)容經(jīng)銷商分級管理的內(nèi)容 1、基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、與公司交往的時(shí)間、業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過銷售人員與客戶的溝通和了解收集而來。2、客戶特征：主要包括市場區(qū)域、資金實(shí)力、營銷網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等； 經(jīng)銷商分級管理的內(nèi)容經(jīng)銷商分級管理的內(nèi)容3、業(yè)務(wù)狀況：

4、包括銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況；4、銷售現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、對我公司的戰(zhàn)略策略的理解和支持等。 Steep manege經(jīng)銷商分級管理的原則經(jīng)銷商分級管理的原則 1、經(jīng)銷商分級管理是一個(gè)動態(tài)的過程，因?yàn)榻?jīng)銷商的情況是不斷變化的，所以經(jīng)銷商資料必須定期和不定期加以更新； 2、經(jīng)銷商分級管理要突出重點(diǎn)，對于重點(diǎn)經(jīng)銷商要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強(qiáng)業(yè)已建立的良好的合作關(guān)系； 3、靈活有效地運(yùn)用客戶資料。對于數(shù)據(jù)庫中的客戶資料要效益化，在維護(hù)好老客戶的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新客戶； 經(jīng)銷商分級管理的原則經(jīng)銷商分級

5、管理的原則4、由各銷售機(jī)構(gòu)辦事處、聯(lián)絡(luò)處、代表處直接管理，在此基礎(chǔ)上，突出公司總部同經(jīng)銷商的直接聯(lián)系和溝通；5、對全國經(jīng)銷商分級管理由各區(qū)域負(fù)責(zé)人和銷售管理部專人負(fù)責(zé)，以便隨時(shí)掌握客戶的最新情況；6、在日常業(yè)務(wù)工作中，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的指導(dǎo)、服務(wù)、控制、溝通、監(jiān)督，更有效的整合雙方的各項(xiàng)資源。 經(jīng)銷商分析和評估經(jīng)銷商分析和評估 經(jīng)銷商分析和評估，采取定量和定性的方式，并依據(jù)經(jīng)銷商在同公司的經(jīng)營活動中的各項(xiàng)表現(xiàn)，經(jīng)銷商所處的地理位置，在公司全國戰(zhàn)略的重要性給予客觀、公正的評價(jià)。 Steep manege經(jīng)銷商分析和評估經(jīng)銷商分析和評估1、經(jīng)銷商分析，按經(jīng)銷商的經(jīng)營性質(zhì)和主流渠道劃分為： 商超 客戶識

6、別代碼為 SC 批發(fā) 客戶識別代碼為 PF 配送 客戶識別代碼為 PS 特通特通 客戶識別代碼為客戶識別代碼為 TT 經(jīng)銷商分析和評估經(jīng)銷商分析和評估1、經(jīng)銷商銷售業(yè)績分析，了解各經(jīng)銷商在月度、季度、全年的銷售金額，計(jì)算出經(jīng)銷商占我公司銷售總額比重，對比所簽定的合同中的指標(biāo)，找出問題并進(jìn)一步開發(fā)出具有潛力的經(jīng)銷商。2、根據(jù)總部同經(jīng)銷商的日常溝通得到的信息，結(jié)合區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫的經(jīng)銷商評估表對經(jīng)銷商評估。（評估表后附） 經(jīng)銷商的分級經(jīng)銷商的分級 1、A類重點(diǎn)客戶： 省會城市重點(diǎn)客戶，一般為一個(gè)城市一家，同我公司合作關(guān)系牢固穩(wěn)定，銷量持續(xù)穩(wěn)定名列公司銷售前列，月銷量在16萬以上，年銷售額在200萬元

7、以上的，公司總部和駐外機(jī)構(gòu)必須密切關(guān)注其經(jīng)營情況，幫助、指導(dǎo)其制定發(fā)展計(jì)劃，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)分解；公司的資源在該區(qū)域重點(diǎn)投放，后勤服務(wù)機(jī)構(gòu)也要優(yōu)先照顧此類經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商的分級經(jīng)銷商的分級2、B類客戶： 為省會城市或二級城市一般經(jīng)銷商，月銷量在10萬元以上，年銷售額在100200萬之間，具有向上發(fā)展的空間和趨勢，同公司有著較好的合作經(jīng)歷，認(rèn)同公司的經(jīng)營理念，資金回轉(zhuǎn)狀況良好，需要公司和區(qū)域業(yè)務(wù)部門給予相當(dāng)?shù)闹С?，可以階段性的投放費(fèi)用（如市場反映效果突出，應(yīng)加大對該經(jīng)銷商的人員和市場費(fèi)用投入）。 經(jīng)銷商的分級經(jīng)銷商的分級3、C類客戶： 月銷量在10萬元以內(nèi)，年銷售額不足100萬，代理我產(chǎn)品

8、時(shí)間較短，尚處在試銷期階段，或已經(jīng)有較長的合作時(shí)間，但市場局勢比較困難，貨品的流轉(zhuǎn)緩慢；公司駐外區(qū)域費(fèi)用緊張，投入力度不大；此類客戶的穩(wěn)定性低，區(qū)域必須整合各方面的資源，找到當(dāng)?shù)厥袌龅耐黄瓶?，將有限的資源集中投放到最能產(chǎn)生增量的渠道，增加產(chǎn)品的暴光率，以點(diǎn)帶面，幫助經(jīng)銷商樹立對我產(chǎn)品的信心。 經(jīng)銷商的分級經(jīng)銷商的分級4、D類客戶： 產(chǎn)品銷售持續(xù)低迷，同公司的合作出現(xiàn)諸多問題，自身資金鏈?zhǔn)艿绞袌龅膰?yán)重考驗(yàn)，只能退守到相對狹小的經(jīng)營范圍，對所代理的產(chǎn)品不得不部分放棄，公司和區(qū)域業(yè)務(wù)部門要對此類客戶是否能合作下去的可能性進(jìn)行充分的論證，將客戶調(diào)整預(yù)警上報(bào)公司，初步有選擇的接觸和發(fā)展儲備經(jīng)銷商，并且預(yù)

9、估因調(diào)整經(jīng)銷商由此而帶來的費(fèi)用支出。 經(jīng)銷商的分級經(jīng)銷商的分級5、總部直接管理區(qū)域的經(jīng)銷商： 由銷售管理部和品牌推廣部，按頒布的現(xiàn)行政策對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，經(jīng)過一段時(shí)間的自然銷售后，如區(qū)域步入良性循環(huán)，則向公司建議設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)。6、將分級后的A、B類經(jīng)銷商名單報(bào)公司財(cái)務(wù)、物流、品牌推廣部、銷售管理部等相關(guān)職能部門，公司后勤服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)對這兩類經(jīng)銷商要有側(cè)重的提高服務(wù)質(zhì)量與效率。 試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理 一、規(guī)范的合同文本必須填寫的內(nèi)容一、規(guī)范的合同文本必須填寫的內(nèi)容1、標(biāo)的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等；2、送貨：運(yùn)輸方式、送貨時(shí)間、收貨地點(diǎn)、驗(yàn)收

10、等；3、經(jīng)營權(quán)限、經(jīng)營級別: 經(jīng)銷、試銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分等；4、貨款和費(fèi)用支付方式； 試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理5、經(jīng)銷政策：季返、年獎、促銷、廣告、人員等；6、訂、退貨規(guī)定；7、違約責(zé)任及糾紛處理；8、簽約時(shí)間、地點(diǎn)、生效期；9、甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地點(diǎn)、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、賬號、開戶行、稅號等。 試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理二、經(jīng)銷商選擇與合同簽訂1、區(qū)域業(yè)務(wù)部門根據(jù)所屬片區(qū)市場細(xì)分原則和渠道建設(shè)的要求，選擇符合公司對合作伙伴要求的各項(xiàng)條件，相互認(rèn)可的專業(yè)代理商作為（試銷）經(jīng)銷商。 試銷、經(jīng)銷

11、合同的簽訂與合同管理試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理2、在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，公司規(guī)定的各項(xiàng)條款，應(yīng)詳細(xì)解釋與溝通，特別是涉及市場費(fèi)用的支持、季返、年獎?wù)?、指?biāo)分解等關(guān)鍵之處，要嚴(yán)格按照公司的相關(guān)政策并結(jié)合經(jīng)銷商所在區(qū)域的實(shí)際情況簽定。并要求經(jīng)銷商提供有效的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，填寫經(jīng)銷商資料卡。 試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理理3、簽訂合同時(shí)不得涂改，若有更改須在更改處加蓋印章。合同有多頁或附件應(yīng)加蓋騎縫章。合同按一式四份簽訂，簽訂過程中應(yīng)嚴(yán)格保證合同的安全性，簽訂后應(yīng)立即快件郵寄回公司銷售管理部，嚴(yán)格保密。 試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理

12、4、合同審定流程為：銷售管理部專員質(zhì)量與合同條款初審銷售管理部經(jīng)理審核公司法務(wù)審核財(cái)務(wù)中心總監(jiān)審核公司總裁核決蓋公章試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理試銷、經(jīng)銷合同的簽訂與合同管理三、合同的后續(xù)管理 1、合同按一式四份簽訂完畢，應(yīng)嚴(yán)格保存，確保合同的安全性和保密性； 2、銷售合同由銷售管理部全程跟蹤，審批完畢后，分別交財(cái)務(wù)中心和法律審計(jì)課各一份存檔，銷售管理部留存一份作為區(qū)域銷售檔案之一，另一份返回到客戶。 3、銷售合同將作為經(jīng)銷商與公司合作的重要基礎(chǔ)，以后的一切商業(yè)行為都將依據(jù)合同辦理。 經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn) 一、簽訂試銷合同的經(jīng)銷商1、試銷合同的試銷期為3個(gè)月；視情況可以不

13、簽定銷量指標(biāo)；2、試銷期內(nèi)，3個(gè)月都能夠正?；剞D(zhuǎn)，市場呈發(fā)展態(tài)勢，簽訂經(jīng)銷合同后，按4%的比例季返，； Steep manege經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)3、試銷期內(nèi)，銷售情況較差，進(jìn)貨量少未能及時(shí)打開局面，但仍愿意繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，區(qū)域可以根據(jù)市場狀況與其簽訂經(jīng)銷合同，簽訂經(jīng)銷合同后，按4%的比例季返；4、試銷期內(nèi)，銷售情況極差，僅完成了首次交易，再無回轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商，不享受季度返利。 經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)二、簽訂經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商1、經(jīng)銷合同有效期一般為一年，經(jīng)銷商須承擔(dān)區(qū)域總指標(biāo)分解下去的相應(yīng)的銷量指標(biāo)，區(qū)域總指標(biāo)必須符合公司對該區(qū)域的指標(biāo)要求，并結(jié)合實(shí)際情況

14、，將指標(biāo)明確到合同的附件中；2、完成季度銷量指標(biāo)100%或以上的，按4%的比例季返； 經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)3、未完成季度銷量指標(biāo)的，按“達(dá)成率銷售額4%”給予返利；4、經(jīng)銷商未能100的完成指標(biāo)，其在上述標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的返利是否給予，由區(qū)域負(fù)責(zé)人和銷售管理部共同提案報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。 經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)三、沒有簽訂合同的經(jīng)銷商1、給予3個(gè)月的考察期，在此期間享受2%的季度返利；2、考察期限結(jié)束，必須在第二個(gè)季度內(nèi)簽訂試銷或經(jīng)銷合同，并明確銷量指標(biāo)，如不愿簽訂合同，則不予返利。 經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商業(yè)績和返利標(biāo)準(zhǔn)四、年度獎勵1、未簽訂銷售合同的經(jīng)銷商不享受

15、年度獎勵；2、通過試銷后停止同公司合作的，不享受年度獎勵；3、試銷期正常過度到經(jīng)銷期的，或已經(jīng)簽訂經(jīng)銷合同為正式經(jīng)銷商的，按現(xiàn)行合同中關(guān)于年終獎勵的條款享受相應(yīng)等級的獎勵。 優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵 一、優(yōu)秀經(jīng)銷商評選依據(jù)一、優(yōu)秀經(jīng)銷商評選依據(jù)1、根據(jù)公司年度銷量排行榜，選擇前20位經(jīng)銷商；2、根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷商評估表中對經(jīng)銷商的客觀評估；3、公司對經(jīng)銷商的整體評價(jià)。 Steep manege優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵二、優(yōu)秀經(jīng)銷商激勵機(jī)制二、優(yōu)秀經(jīng)銷商激勵機(jī)制1、優(yōu)秀經(jīng)銷商評選活動，在每年年度獎勵統(tǒng)計(jì)工作結(jié)束后進(jìn)行；2、前3名評為“某某年度富硒食品AAA級經(jīng)銷商”

16、，410名評為“某某年功能食品AA級經(jīng)銷商”，11-20名評為“某某年度富硒食品A級經(jīng)銷商”，分別授與銅字獎牌一個(gè)； 優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵3、連續(xù)3年獲得AAA級稱號的經(jīng)銷商，授予特制“銀質(zhì)獎?wù)隆币幻?，連續(xù)6年獲得AAA級經(jīng)銷商，授予特制“金質(zhì)獎?wù)隆币幻叮?、對獲得獎牌和獎?wù)碌慕?jīng)銷商，公司給與一定的物質(zhì)獎勵，由銷售分公司每年給出具體方案；（例：對經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)物獎勵或?qū)?jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)等） 優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵優(yōu)秀經(jīng)銷商評選和激勵 5、以上經(jīng)銷商獲獎情況刊登在公司溝通雜志和其他刊物上顯著位置，雜志寄發(fā)全國各域經(jīng)銷商。 處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢 處理客

17、戶投訴是客戶管理的重要內(nèi)容?？蛻敉对V主要涉及產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量與定單的不符、包裝問題、服務(wù)水平等。一旦出現(xiàn)客戶投訴，必須及時(shí)處理，各部門要通力合作，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)將問題解決，給客戶一個(gè)滿意的結(jié)果，所有投訴記錄都應(yīng)保存完好，存檔備查。 處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢一、客戶投訴分類1、關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量等問題按照公司現(xiàn)行的消費(fèi)者投訴及市場危機(jī)事件處理制度的規(guī)定，及時(shí)請示上級領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)交到總裁辦外事部處理；2、公司總部服務(wù)質(zhì)量、發(fā)貨流程、報(bào)銷費(fèi)用和返利等，由公司銷管部營運(yùn)部負(fù)責(zé)解釋；3、關(guān)于駐外人員工作質(zhì)量和其他方面的投訴，由銷售管理部督導(dǎo)部和業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)處理。處理客戶投訴

18、和業(yè)務(wù)咨詢處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢二、業(yè)務(wù)咨詢 由銷售管理部業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)對客戶的一般性問題進(jìn)行解釋,如涉及其他部室和部門的問題,由具體經(jīng)辦人給經(jīng)銷商答復(fù),不能立即處理的咨詢,記錄在案,上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)研究后回復(fù)。Steep manege處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢?nèi)?、投訴處理程序三、投訴處理程序： 記錄投訴內(nèi)容記錄投訴內(nèi)容詳細(xì)記錄客戶投訴的全部內(nèi)容，如投訴人、投訴時(shí)間、投訴對象、投訴要求等。判定投訴是否成立判定投訴是否成立了解客戶投訴的內(nèi)容后，要對內(nèi)容進(jìn)行分析，最終判定該投訴是否成立。并將調(diào)查結(jié)果反饋給客戶。確定投訴處理部門確定投訴處理部門對于經(jīng)調(diào)查確認(rèn)的客戶投訴，要查清責(zé)任單位或

19、者責(zé)任人。分析投訴原因分析投訴原因組織相關(guān)部門對客戶投訴的問題進(jìn)行分析，找出原因。 處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢處理客戶投訴和業(yè)務(wù)咨詢提出解決方案提出解決方案 根據(jù)問題產(chǎn)生的原因，提出合理可行的解決方案，并將解決方案告知客戶。實(shí)施解決方案實(shí)施解決方案 解決方案要經(jīng)客戶認(rèn)可。對于客戶不能接受的處理方案，要通過談判予以解決，直到最終達(dá)成最終的解決方案，并將該方案付諸實(shí)施?？偨Y(jié)評價(jià)總結(jié)評價(jià) 對投訴處理過程進(jìn)行總結(jié)和評價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改善對策，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營和業(yè)務(wù)運(yùn)作。以提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。定單與庫存管理定單與庫存管理 定單管理與庫存管理在經(jīng)銷商的銷售運(yùn)作中是非常重要的環(huán)節(jié)，如

20、定單和庫存不符合市場的需求，有的單品會因市場短缺而出現(xiàn)斷檔，而有的單品會大量積壓。Steep manege定單與庫存管理定單與庫存管理一、定單管理一、定單管理1、制定要貨計(jì)劃，各區(qū)域依據(jù)市場實(shí)際情況，預(yù)估所屬的每個(gè)經(jīng)銷商的要貨單品和數(shù)量，力求準(zhǔn)確 2、動態(tài)管理定單，區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)匯總實(shí)地銷售人員的第一手定單，經(jīng)過動態(tài)調(diào)整后決定定單數(shù)據(jù)，確保準(zhǔn)確無誤3、新品的要貨計(jì)劃和定單要經(jīng)過市場調(diào)查研究而得出實(shí)際市場需求定單與庫存管理定單與庫存管理4、規(guī)范的填報(bào)定單，按照公司規(guī)定關(guān)于完善銷售定單的通知，必須字跡工整的詳細(xì)填寫定單：經(jīng)銷商名稱、收貨單位、地址、聯(lián)系電話（手機(jī)和座機(jī)）、貨物單品明細(xì)及數(shù)量、廣宣品、

21、促銷品、搭贈、報(bào)銷的貨補(bǔ)項(xiàng)目及費(fèi)用、返利；定單與庫存管理定單與庫存管理二、庫存優(yōu)化管理二、庫存優(yōu)化管理 1、負(fù)責(zé)人必須具有足夠的專業(yè)精神，了解我公司產(chǎn)品在區(qū)域的庫存情況，并使其成為日常工作的重要組成部分； 2、業(yè)務(wù)區(qū)域每半月要對經(jīng)銷庫存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)（或要求經(jīng)銷商提供產(chǎn)品庫存情況），包括產(chǎn)品的單品明細(xì)、數(shù)量和生產(chǎn)日期，對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解產(chǎn)品走勢，幫助經(jīng)銷商設(shè)定安全庫存，避免市場單品斷貨和過度積壓；定單與庫存管理定單與庫存管理 3、存控制論目標(biāo)公式 庫存控制目標(biāo)=日銷量預(yù)測（定單間隔天數(shù)+到貨天數(shù)）+日安全庫存 其中：安全庫存應(yīng)該是滿足客戶需求的最小庫存量； 4、及時(shí)了解并調(diào)整優(yōu)勢終端客戶

22、（大賣場）和流通渠道的庫存；定單與庫存管理定單與庫存管理 5、協(xié)助并督促經(jīng)銷商及時(shí)處理滯銷貨品，嚴(yán)防過期產(chǎn)品出現(xiàn)，對已超出區(qū)域處理能力的要及時(shí)上報(bào)公司銷售管理部，尋求支持以便妥善處理； 6、各區(qū)域每月分月中、月末兩次填寫經(jīng)銷商庫存表，將各經(jīng)銷商庫存表匯總成冊，由區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字，于每月5日前同月總結(jié)一并寄回銷管部；定單與庫存管理定單與庫存管理 7、銷售管理部將工作總結(jié)和月庫存報(bào)表交部門經(jīng)理-總經(jīng)理（助理）-總裁查閱，最后由專區(qū)專員和市場督導(dǎo)結(jié)合督導(dǎo)報(bào)告，進(jìn)行分析和對照，將相關(guān)信息反饋到各區(qū)域，作為指導(dǎo)工作的依據(jù)，并存檔備案； 后附經(jīng)銷商庫存表 三、嚴(yán)格控制報(bào)損和退貨管理，按照公司制定的三、嚴(yán)格控

23、制報(bào)損和退貨管理，按照公司制定的報(bào)損和退貨制度的規(guī)定執(zhí)行。報(bào)損和退貨制度的規(guī)定執(zhí)行。 明晰的帳務(wù)管理明晰的帳務(wù)管理 帳務(wù)管理是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容之一，明晰的帳目是密切廠商合作關(guān)系的一項(xiàng)重要條件，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的帳務(wù)管理是我們分級管理經(jīng)銷商的重要工作之一。務(wù)必明晰與經(jīng)銷商的帳務(wù)。Steep manege明晰的帳務(wù)管理明晰的帳務(wù)管理 1、各區(qū)域要嚴(yán)格完善回款手續(xù)，核對回款憑證，確保真實(shí)，區(qū)分并注明產(chǎn)品的準(zhǔn)確金額，由區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。 2、各區(qū)域要詳細(xì)建立經(jīng)銷商臺帳，包括回款、出貨、貸墊、報(bào)銷、貨補(bǔ)、返利等； 3、公司財(cái)務(wù)中心每月要詳細(xì)建立經(jīng)銷商往來明細(xì)帳；明晰的帳務(wù)管理明晰的帳務(wù)管理 4、公司銷售管理部營運(yùn)課要詳細(xì)記載經(jīng)銷商往來狀況，每月初與財(cái)務(wù)中心核對正確后，再與各區(qū)域核對，確保最后結(jié)果準(zhǔn)確無誤； 5、各區(qū)域每月與公司核對正確后，再與經(jīng)銷商核對，確保最后結(jié)果準(zhǔn)確無誤； 6、各區(qū)域與經(jīng)銷商核對正確后，告之公司由財(cái)務(wù)中心出據(jù)經(jīng)銷商對帳單，以簽字確認(rèn)，回執(zhí)聯(lián)交公司財(cái)務(wù)中心保存?zhèn)浒?。建立溝通體制建立溝通體制 打通信息渠道打通信息渠道 同經(jīng)銷商溝通的目的是為了加強(qiáng)經(jīng)銷商同企業(yè)的聯(lián)系，對營銷過程實(shí)行透明化管理，對營銷