1、塑造價值 成功銷售把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚 一流人員售觀念一流人員售觀念 二流人員售自己二流人員售自己 三流人員售產品三流人員售產品銷售產品本身還是產品的價值？銷售產品本身還是產品的價值？成敗取決于你給產品塑造什么樣的價值？成敗取決于你給產品塑造什么樣的價值？ 銷售就是觀念對觀念的影響。銷售就是觀念對觀念的影響。 改變你自己的心，是做銷售的人還是價值的傳播者。改變你自己的心，是做銷售的人還是價值的傳播者。 如果你是做銷售的，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個人如果你是做銷售的，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個人真正做到價值傳播，才是一個真正幫助顧客的人。真正做到價值傳播，才是一個真正幫助顧客的人

2、。告知型告知型顧問型顧問型不管你有沒有需求只負責告知檢查診斷開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產品服務是你要買我公司有說服解釋為主建立信賴引導為主尋找顧客代替說服成交率高，重點突破銷售模式 賣方賣方 買方買方40%成交成交30%展示產品展示產品20%定義需求定義需求10%建建立信任立信任40%建立信任建立信任30%定義需求定義需求20%展示產品展示產品10%成交成交銷售的真諦 銷：自己銷：自己 我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 -喬喬吉拉德吉拉德 要讓自己看起來像個好產品。要讓自己看起來像個好

3、產品。 售：觀念（價值觀、客戶認定的事實）售：觀念（價值觀、客戶認定的事實） 賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念再銷售。再銷售。 價值的塑造在于觀念的引導（玻璃茶幾）價值的塑造在于觀念的引導（玻璃茶幾） 買：感覺買：感覺 在銷售過程中為顧客營造好的感覺，你就找到打開顧客錢在銷售過程中為顧客營造好的感覺，你就找到打開顧客錢包的鑰匙。包的鑰匙。 賣：好處賣：好處 好處就是能給對方帶來的快樂跟利益，能幫她減少或避免好處就是能給對方帶來的快樂跟利益，能幫她減少或避免的麻煩與痛苦。的麻煩與痛苦。 決定銷售成敗的行為動機是：決定銷售成敗的行為動機是：

4、追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦 快樂快樂 痛苦痛苦=1:4天龍八步一、一、檔案分析，充分準備檔案分析，充分準備 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。 原一平賣保險原一平賣保險二、調整心態(tài)，掌控情緒二、調整心態(tài)，掌控情緒 增強心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來就行。增強心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來就行。 注意力等于事實注意力等于事實 三、建立信賴，專業(yè)自信三、建立信賴，專業(yè)自信1、要成為贏家，必須先成為專家。、要成為贏家，必須先成為專家。 你要看起來是值得信賴的好產品。你要看起來是值得信賴的好產品。2、要成交客戶，必先

5、成交自己。、要成交客戶，必先成交自己。 拳王阿里拳王阿里 沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人。沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人。 沒有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。沒有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。 沒有不能成交的顧客，只是對她不夠了解。沒有不能成交的顧客，只是對她不夠了解。 3、善于傾聽、善于傾聽 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4、學會贊美、學會贊美 你真不簡單你真不簡單 我很欣賞你我很欣賞你 我很佩服你我很佩服你 你很特別你很特別5、對產品專業(yè)知識的了解、對產品專業(yè)知識的了解 別成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。別

6、成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。四、找出問題，定義需求1、銷售是用問的，不是用講的。、銷售是用問的，不是用講的。 銷售就是找對問題。銷售就是找對問題。 提出問題提出問題-擴大問題擴大問題-解決問題解決問題2、開放式問題在銷售的開始用，封閉式問題在銷售的結束用。、開放式問題在銷售的開始用，封閉式問題在銷售的結束用。3、多問引導性、二選一的問題。、多問引導性、二選一的問題。想要得到那個答案，就把那個選擇放在前面問。想要得到那個答案，就把那個選擇放在前面問。4、合一架構法的使用能幫助建立信賴。、合一架構法的使用能幫助建立信賴。5、三明治批評法。、三明治批評法。五、塑造價值，引導成交1、總結

7、出產品最獨特的賣點、總結出產品最獨特的賣點2、產品能帶給顧客的利益、產品能帶給顧客的利益3、顧客擁有產品帶來的快樂、顧客擁有產品帶來的快樂4、不成交存在的痛苦、不成交存在的痛苦5、給顧客一個購買的理由（我這個月花了不少錢，老公孩子都沒花那么、給顧客一個購買的理由（我這個月花了不少錢，老公孩子都沒花那么多，有負罪感）多，有負罪感）6、產品價值（、產品價值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油） 銷售是一步步引導顧客心理做決定的過程。銷售是一步步引導顧客心理做決定的過程。六、對答如流，解除抗拒顧客拒絕的原因顧客拒絕的原因1、沒有分辨好準顧客、沒有分辨好準顧客2、沒有找到需求

8、、沒有找到需求3、沒有建立信賴感、沒有建立信賴感4、沒有引導價值觀、沒有引導價值觀5、價值塑造的不足、價值塑造的不足6、沒有準備好解答的方法、沒有準備好解答的方法7、沒有遵照銷售的程序、沒有遵照銷售的程序銷售從拒絕開始，成交從異議開始銷售從拒絕開始，成交從異議開始顧客心中拒絕的真正原因：1、沒錢、沒錢2、有錢舍不得花、有錢舍不得花3、別家更便宜、別家更便宜4、不想向你買、不想向你買 表象的抗拒點（參照對答如流）表象的抗拒點（參照對答如流）七、抓住信號，要求成交成交中：成交中要大膽、敢問成交成交中：成交中要大膽、敢問成交 會員卡還是療程卡？會員卡還是療程卡？ 訂金還是全款？訂金還是全款？ 遞單、點頭鼓勵她行動遞單、點頭鼓勵她行動 微笑肯定，認可；微笑肯定，認可； 閉嘴，等顧客說話閉嘴，等顧客說話成交后：轉介紹成交后：轉介紹 轉換話題轉換話題 學會走人學會走人成交的方法1、假設成交法、假設成交法2、二選一成交、二選一成交3、大數(shù)怕算法、大數(shù)怕算法4、對比法、對比法成交的三個信念1、我深信成交一切都是為了愛、我深信成交一切都是為了愛2、我相信每一個顧客都很樂意買我的產品、我相信每一個顧客都很樂意買我的產品3、我相信顧客口袋的錢是我的，我的產品是他的。不成交、我相信顧客口袋的錢是我的，我的產品是他的。不成交我決不放棄。我決不放棄。八、優(yōu)質服務，客戶