1、一、終端銷售話術(shù) （一） 撬開客戶的嘴 打開客戶的心 1、【冷臉】我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看 【錯誤出招】 一、 好，沒關(guān)系，請您隨便看看。 二、 那好，您先看看。需要幫助的話叫我。 【話術(shù)演練】 a) 導(dǎo)購：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比較。沒關(guān)系您先多看著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們的產(chǎn)品的呢？ b) 導(dǎo)購：沒關(guān)系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情

2、，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款XX系列，不同風(fēng)格的裝修都很漂亮，您可以先了解一下，來，這邊請 c) 導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？ 2、【干擾】顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。 【錯誤出招】 1） 不會呀，我覺得倒是挺好 2） 這是我們今天主推的設(shè)計(jì)款式啊 3） 這個很特色呀，怎么會不

3、好看呢？ 4） 甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。 【話術(shù)演練】 第一章 導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友耶非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得是哪一方面不太合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他裝修風(fēng)格的地板，好嗎？ 第二章 導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您覺得不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎&#

4、160;1、 【要走】顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。 【錯誤出招】 1、 這個真的很適合您，還商量什么呢！ 2、 那好吧，歡迎你們商量好了再來 3、 （無言以對） 【話術(shù)演練】 1、 導(dǎo)購：是的，您想再多看看我可以理解，畢竟買這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的也將近上萬呢，肯定要與你家人多商量一下，怎樣買才不會后悔，這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款不同風(fēng)格的地板給您您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 2、 導(dǎo)購：先生，這款地板非常適合您家

5、的裝修風(fēng)格，無論它的花色還是鋪裝效果都與您家的裝修風(fēng)格非常溫和，我可以感覺的出來您也挺喜歡?？赡f再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客，引導(dǎo)顧客說出顧慮）先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嘛？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白。點(diǎn)頭。沉默等就立即推薦購買）那好您的地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮那么則導(dǎo)入下一步） 3、 導(dǎo)購：先生如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過

6、我想告訴您的是，這款地板非常適合您的裝修風(fēng)格，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的材質(zhì)，還有做工，并且這款地板全國都很暢銷。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這么適合您的地板，因?yàn)檫@款花色非常適合您的裝修風(fēng)格！ 4、【不摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗(yàn)。 【錯誤出招】 1） 喜歡的話，可以感受一下 2） 這是我們的新產(chǎn)品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 3） 這個也不錯，你可以看一下 【話術(shù)演練】 1、 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非

7、常好！我以為您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格。小姐光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的實(shí)景拍攝圖，您過來看一下，還可以感受一下 2、 導(dǎo)購：小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)和工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等） 3、 導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很有興趣，

8、其實(shí)您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛剛介紹中有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式的風(fēng)格呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段） 5、【不信】顧客說：你們賣東西的時候都說好的，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜。 【錯誤出招】 一、 如果您這樣說，我就沒有辦法了。 二、 算了吧，反正我說了你又不信 三、 （沉默不語繼續(xù)做自己的事情） 【話術(shù)演練】 （一） 導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種鼓勵我完全可以理解

9、。不過請您放心，我們百博地板，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)?；ㄉ矫娴膬?yōu)勢） （二） 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您還會回來找我的 ，我何必給自己自找麻煩呢，您說是把？當(dāng)然光我這個賣瓜的說瓜甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐這邊請，您可以了解一下。&#

10、160;6、【沒啥】顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的?！惧e誤出招】 （一） 怎么會少呢，夠多了。 （二） 這么多東西您買的完么？ 【話術(shù)演練】 1、 導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心我們這個專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都要自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的 2、 導(dǎo)購：您說的有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想

11、看看還是 7、【深入】顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？ 【錯誤出招】 1）喜歡的話，可以多看看，感受一下 2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看 3）這款也不錯，看一下吧 【話術(shù)演練】 （一） 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這種風(fēng)格是最近賣的最好的，每天都要鋪裝好幾戶呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客） （二） 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這款式是我們特聘設(shè)計(jì)師傾力設(shè)計(jì)的

12、新式樣，賣的非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用XX設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入XX風(fēng)格，象您這樣有品味的人，裝在您家里肯定非常合適，您可以仔細(xì)看看，接觸一下 感受一下它的魅力. 8、【不周】促銷活動的時候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 【錯誤出招】 1、 您等一會在過來好嗎？ 2、 您等一下，我先忙完這兒的顧客 3、 （任憑顧客詢問，無暇顧及） 【話術(shù)演練】 一、 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，

13、有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐不好意思讓您久等了，請問  二、 導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您現(xiàn)在這里做會兒喝杯茶吧，我忙完馬上過來，等會兒跟您好好聊聊 三、 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真是不好意思，這個時間的顧客特別多，招呼不周，真是抱歉，您是先坐會兒喝杯茶呢 ，還是去我們樣板房看看？ 9、【轉(zhuǎn)身】顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走、 【錯誤出招】 1） 難道就沒有一套是您喜歡的么？&

14、#160;2） 您剛剛看到這款不錯啊 3） 您到底想找什么樣的風(fēng)格 4） 怎么搞的，什么話都不說【話術(shù)演練】 1） 導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個風(fēng)格的產(chǎn)品您都不喜歡呀，或是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立刻改進(jìn)的。真的，我是誠信想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式么？ 2） 導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡了呢？（探尋原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個樣式（加以說明） 3）&#

15、160;導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這個樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進(jìn)這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問 10、【離開】導(dǎo)購介紹玩產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。 【錯誤出招】 1） 好走不送！ 2)這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。 3）先生稍等，還可以看看其他是樣啊。 4）如果真心要可以再便宜一點(diǎn)。 5）您是不是誠心買東西，看著玩?。?#160;【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：

16、先生，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫你再做一次推薦，好嗎？ 2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖） 3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過

17、我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您家裝風(fēng)格和您喜歡的才產(chǎn)品！    小結(jié)：要撬開顧客的嘴，打開客戶的心，首先要摸清顧客的底細(xì)，并激起興趣。話術(shù)的關(guān)鍵就是詢問隨意簡單的問題撬開客戶的嘴。真誠的話語，貼切的細(xì)節(jié)贏得客戶的信任。 （二）請相信XX品質(zhì) 1.【疑慮】顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。 【錯誤出招】 1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2）都是同一批貨，不會有質(zhì)量問題的。 3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4

18、）都是同一個品牌，沒有問題。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但是他們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！ 2）導(dǎo)購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)的告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也是完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算。完

19、全可以放心的購買！ 3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以分責(zé)任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心購買！ 2.【不合】你們的產(chǎn)品花色不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。 【錯誤出招】 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 2）挺好看的呀，哪里難看啦。 3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣的花色。 4）每個人的想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：呵呵，小姐，蘿卜白菜各有所愛，請教您一下，

20、您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐（與客戶溝通） 2）導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個性和時尚的花色，才會看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是（介紹出與眾不同之處和特色） 3.【挑刺】客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的地板做工好粗糙啊，這兒都有問題了。 【錯誤出招】 1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。

21、 2）現(xiàn)在東西都這樣，處理一下就好。 3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣的好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客戶接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品） 2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作

22、工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思來，您看看這款 4.【不搭】這個顏色的地板不行，我覺得不大合適我家的風(fēng)格。 【錯誤出招】 1）那你喜歡什么顏色？ 2）你要不換那種顏色？ 3）其實(shí)這種顏色比較好看。 4）這種款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配這才好看。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計(jì)式樣？（詢問顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計(jì)式樣用這個顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的

23、品味和眼光來說，我以為您不妨考慮一下這款產(chǎn)品，因?yàn)?#160;2）導(dǎo)購：請問一下，這個設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售） 5.【擔(dān)憂】你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到好，我也沒辦法看到實(shí)際的效果??？ 【錯誤出招】 1）用了就知道好了。 2）我們的產(chǎn)品真的很好啊。 3）我說好，你不用懷疑的。 4）大家都這樣說啊。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件

24、大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這時我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家地板裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的地板?？矗业娘L(fēng)格和我們這個客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會非常漂亮 2）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直是實(shí)在在的為顧客提供好的地板，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們地板鋪裝后的效果圖，您來看一下，這邊請 3）導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)憂，我們XX品牌是老牌子了，很多客戶買

25、了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家地板的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似 6.【被咬】上次我親戚買的促銷地板質(zhì)量不怎么好，這次你不會又在忽悠我吧？ 【錯誤出招】 1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣好的。 2）都是同一批貨，不會有質(zhì)量問題的。 3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4）都是同一個品牌，沒有問題。 5）我沒忽悠您！ 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的地板）

26、，我對您上次的遭遇深表理解，不 不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些地板是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠的多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！（如果是我們的貨）哦，那真是抱歉了，請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目，我們是可以保修的，麻煩您巴發(fā)票拿來，我來幫你處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷地板和正品地板的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。 2）導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，這些促銷的地板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶才在這個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。這一點(diǎn)請您放心。

27、 3）導(dǎo)購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實(shí)是我們的問題，我來幫你協(xié)調(diào)解決。其實(shí)不管事正價還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。比如我們給您推薦的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心的選購！小結(jié)：熟悉XX產(chǎn)品的特性與質(zhì)地，變身地板專家，堅(jiān)信XX品質(zhì)優(yōu)良，要深知：消費(fèi)者是理性詢問，感性購買。 （三）請信任XX品牌 1、【無名】這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 【錯誤出招】 1）不是呀！我們品牌好幾年了。 2）是嗎？我們在這個行業(yè)很

28、有名的。 3）我們在許多媒體上做廣告。 4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上） 2）導(dǎo)購：啊呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有 機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已經(jīng)有*年了，主要的顧客主要風(fēng)格我們的特色是小姐這邊請（轉(zhuǎn)到引

29、導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)上） 3）導(dǎo)購：呵呵，您對地板行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時間也不短了，只不過今年年初才決定進(jìn)入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們的品牌主要風(fēng)格是請問您家裝修的風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有合適您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹） 4）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)問題回答）先生，請問您：家里裝修都做到什么階段了？您的客廳面積有多大？您臥室的光線如何？ 2.【比較】隔壁

30、那幾家也有類似的地板，到底哪家好呢？ 【錯誤出招】 1）這很難說，都還不錯。 2）各有特點(diǎn)，看個人喜好。 3）我不太了解他的牌子。 4）他們就是廣告打得多而已。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是我以為它特別適合您的是 2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問你選擇的時候一般比較注重材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，

31、我以為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！ 3.【貼牌】據(jù)我所知，你們這些地板產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。 【錯誤出招】 1)呵呵，這我不清楚。 2）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的。 【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，您對于地板行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們的技術(shù)和很多材料確是采用德國先進(jìn)品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)驗(yàn)管

32、理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是 2）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣的，也難怪您會這樣問。是這樣，我們是中國品牌500強(qiáng)，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。惡魔相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。 4.【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！ 【錯誤出招】 1）新貨過兩天就到了。 2）已經(jīng)賣的差不多了。 3）怎么會少呢，夠多的了。 4）這么多

33、商品你買得完嗎？ 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，沒一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡歐洲古典的、現(xiàn)代簡約的 、還是？ 2）導(dǎo)購：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍憬榻B一下，請問您是想看 5）【雜牌】我這個人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的。 【錯誤出招】&

34、#160;1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。 2）我們家也是有牌子的。 3）很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。 4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：XX是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì) 2）導(dǎo)購：X

35、X是個非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不太一樣，XX走的是風(fēng)格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椋◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張） 6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到*品牌。 【錯誤出招】 1)我們品牌也不錯。 2）您可以換個牌子試試看。 3）我們牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：XX確實(shí)是個不錯的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸

36、引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在*方面是由優(yōu)勢的 2）導(dǎo)購：xx是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過地板類產(chǎn)品的消費(fèi)個性化很強(qiáng)，只有合適您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好 7.【評比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？ 【錯誤出招】 1）我們才不關(guān)心什么十大品牌。 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。 3）很多顧客覺得我們挺好的。 

37、;4）十大品牌也不可信。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機(jī)構(gòu)都在做些品牌評比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評比。只要企業(yè)拿些錢來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在方面是很有優(yōu)勢的 2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我

38、們在廣告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來） 8.【崇洋】我只喜歡國外大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個檔次的？ 【錯誤出招】 1）您可以換個牌子試試看。 2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而已。 4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來說

39、，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌啊！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的地板花色和國際上 一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！ 2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品質(zhì)量上看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國產(chǎn)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一

40、樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理”？     小結(jié)：導(dǎo)購無需抱怨品牌，只因消費(fèi)者對你的塑造不夠信任，消費(fèi)者還未達(dá)到指定品牌購買。你的言行和信心是品牌的重要部分。 （四）價格不夠低，禮品不夠多 1.【比價】*牌子的地板跟你家差不多，但價格比你們家便宜多了。【錯誤出招】 1）大體上來說，就是這樣的。 2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。 3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在

41、兩個品牌之間做比較。雖然我們在價格上確實(shí)比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了 2)導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)） 2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來了好幾次了，你再便宜便宜我就買了。 【錯誤出招】

42、60;1）真的沒有辦法，如果可以我早就便宜給您了。 2）我們也是誠心賣，但價格在便宜真的不行。 3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們點(diǎn)好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實(shí)沒法給你再優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是我?guī)湍汩_

43、個票（臨門一腳，促成銷售） 2）導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點(diǎn)什么？我真的很誠意的。 3）導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了你，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件十分實(shí)用的小禮物，您看行嗎？ 3.【價高】地板都差不多，怎

44、么你家的價格跟別人差那么多呢？ 【錯誤出招】 1）是嗎？東西不一樣。 2）*材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？ 4）價格沒差多少?。?#160;【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：是的，我們的地板在價格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不夠后來他還是買了我們的地板。先生，您也知道其實(shí)影響價格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的 人做出來的味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是2）導(dǎo)購：

45、是的，您真的很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下 4【山寨】那個店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價格比你們低得多。 【錯誤出招】 1）您不能只看價格，還要看材料和做工。 2）那與我們不是同一個檔次的。 3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。 【話術(shù)演練】 1）

46、導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們家是實(shí)實(shí)在在做牌子，在這反面很有優(yōu)勢的。 2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看 3)

47、導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過夠來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)方面還是有很多地方不同，并且整個使用的 感覺很不一樣。先生，我光說您可能還優(yōu)點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（接觸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。 5.【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價格太貴。 【錯誤出招】 1）拜托，這樣子還嫌貴？ 2）先生，那您多少錢才肯要呢？ 3）打完7折下來也就9800，已經(jīng)很便宜了。 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：先生，

48、我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這款地板很好看，但是價格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實(shí)以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來罵我?guī)湍_個票 2）導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的，只是我們的價格之所以會稍微高一些事因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的，這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這時我能給你的最低價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給

49、您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了，來，您的送貨地址是 6.【老客】別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嘛？ 【錯誤出招】 1）不好意思，我們這里新老客戶都一個價。2）沒辦法，我們這里對老客戶也是這個價。 3）如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。 4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給你了 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感激您對我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點(diǎn)

50、請您一定要包涵，因?yàn)樵趦r格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將你的積分累計(jì)到您的個人賬號，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是（轉(zhuǎn)移到客戶資料收集上）                            

51、0;                 2)導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是很優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客

52、有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交） 7.【熟人】我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。 【錯誤出招】 1）這個不行，我沒有辦法。 2）我做不了主，您直接找我們老總吧。 3）我們老總自己幫朋友買東西也是個折扣。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真實(shí)羨慕您呀，價格部分您放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。 2）導(dǎo)購：呵呵，這真是難為我了，您給老總打電話，我們老總還以為我對他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交代過了，只

53、要是他的朋友，就用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。 8.【不買】顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。 【錯誤出招】 1）那邊有便宜的。 2）別走，誠心買的話價格可以再低點(diǎn)。 3）您誠心買，那您說多少呢？ 4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情） 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這款地板風(fēng)格其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也十分喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹的不到位，所以影響到您購買？我真的很

54、想為您服務(wù)好，您可以不可以告訴我，以便我可以更好的給您介紹。 2）導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款地板風(fēng)格的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您那天過來也是個緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您也可以多比較比較。 9.【折扣】怎么不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?#160;【錯誤出招】1）（沉默不語） 2）沒辦法，這是公司規(guī)定！ 3）像你這么有錢，不會計(jì)較這點(diǎn)兒折扣吧。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個公

55、司會根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價對每個顧客負(fù)責(zé)，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。 2）導(dǎo)購：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價格對每個顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品先生，請問今天您想給家里添置些什么呢？  &

56、#160; 小結(jié)：顧客不怕動?xùn)|西貴，就怕東西買貴了，討價還價不是壞事，說明已經(jīng)開始信任你。 （五）成交異議，臨門一腳 1.【折低】人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？ 【錯誤出招】 1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。 2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。                       

57、                                    【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實(shí)每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然折扣上沒有

58、其他家高，但是我們是大品牌廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是由優(yōu)勢的（向顧客闡述具體的優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。 2）導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修的房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。 2.【著急】這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！ 【錯誤出招】 

59、1）這個X錢，那個X錢。 2）你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。 3）不關(guān)心產(chǎn)品怎么能行？ 4）有價簽，你自己看吧。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您理解一下我們的產(chǎn)品。我們這款的價格是X，那款的價格是X，性價比是非常高的，來您看一下 2）導(dǎo)購：來，我給你介紹一下，我們這款產(chǎn)品的價格是X，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是非常高的。 3.【最低】我已

60、經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？ 【錯誤出招】 1）都比較過了還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道??！ 3）比較過了那就不用我多說了。                                  

61、0;                【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您的X員已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給客戶的最低價格了。 2）導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也不瞞你，剛

62、才給您的價格確實(shí)是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品時定制化，免費(fèi)幫您測量、安裝，您是非常超值的。 4.【好貴】你們的東西可不便宜，能打幾折？ 【錯誤出招】 1)打折可能要再等一陣子。 2）對不起，我們的東西從來不打折。 3）不好意思，我們這兒不講價。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的 “一份價錢一分貨”，所以價格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個品牌7周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的地板是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以看看我們產(chǎn)品的

63、與眾不同。 2）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客-您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買地板類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設(shè)計(jì)/工藝），性價比試非常高的。 5【再來】我今天先看看，不著急，等你們大澤的時候我再來買。 【錯誤出招】 1）還不知道什么時候打折呢。 2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣啊。 3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？ 4）打

64、折時貨品不齊，可能沒有合適您的。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如過您現(xiàn)在定，我可以按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，你說是嗎？ 2）導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時間購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果打折比這個更低我就給你按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們產(chǎn)品一般不會輕易打

65、折，就算打折折扣也會很低。 6.【狠殺】顧客明明很喜歡這款地板，但還是要狠命殺價。 【錯誤出招】 1）價格真不能優(yōu)惠。 2）我們這兒不講價。3）這個價格已經(jīng)很便宜了。 4）送贈品可以，但折扣確實(shí)不行。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究明碼標(biāo)價，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給你的標(biāo)價已經(jīng)是我們最低價格了。這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否符合你家的風(fēng)格，如果一套不很合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且地板是屬于半成品，還要涉及到

66、后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是綜合這幾個方面進(jìn)行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在*方面相比于其他家是非常優(yōu)秀的（闡述特殊優(yōu)勢，綜合性價比），來，您的送貨地址是 2）導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在那你家里真是可惜啊，并且我確定也是真心實(shí)意的向乘您這筆單子。先生，您也別難為我了，價格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后等您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特             

67、                              意按照老客戶的優(yōu)惠，送你一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給你介紹一下（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)） 7.【貪心】銷售人員如何對既要折扣又要贈品的顧客說，不！ 【錯誤出招】 1）我們打折后就不能送贈品了。

68、60;2）打折和贈品只能選擇其一了，不能兩個都要。 3）您要不就選擇打折，要不就選贈品。 4）真的沒有辦法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。 5）其實(shí)這些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢。 【話術(shù)演練】 1）導(dǎo)購：我也看得出來您很喜歡我們的贈品。只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈品。其實(shí)我覺得這贈品確實(shí)很有價值，如果在外面買，得花好些錢，我建議您考慮我們的贈品，因?yàn)檫@些贈品很有實(shí)用價值 2）導(dǎo)購：呵呵，真是不好意思。我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或者贈品。其實(shí)我還是覺得折扣好一點(diǎn)。最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。您也不是因?yàn)檫@些贈品才買這款產(chǎn)品的，您說是嗎？ 3）導(dǎo)購：哎呀，您在就讓我為難了，我們這次活動就是讓顧客在折扣和贈品間擇其一，確實(shí)沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請你多包涵。（如顧客仍然不愿接受）看來您的確喜歡