1、市場營銷學視角下的職校辦學理念zhangtianyi關(guān)于五個“W”和一個“H” 市場營銷學在研究消費者的消費行為時總要問五個“W”和一個“H”。就是誰來買(W H O)?買什么(W H AT)?為什么買(W H Y)?何處買(W H ERE)?何時買(W H EN)?如何買(H OW)六個方面。 把這六個方面的研究方法和相關(guān)理論引進到當前中等職業(yè)學校的學生教育與管理工作中,具有很大的啟發(fā)和反思意義。一 關(guān)于W H O誰來買? 對于學校來說就是要研究誰會到我們學校來學習?也就是我們的消費對象是誰?我們的目標市場是誰? 大家很清楚現(xiàn)在的中等職業(yè)技術(shù)教育,其消費對象主要是中學畢業(yè)生(或者沒有畢業(yè))和

2、需要接受中等職業(yè)技術(shù)教育的其他人群(城市下崗職工、進城務工人員、轉(zhuǎn)崗培訓人員、各種職業(yè)培訓人員、部分考上高中但因各種原因需要學習職業(yè)技能的學生等)。這些人群原有的知識水平如何,基本素質(zhì)如何,他們需要哪些方面的培訓,是我們首先要研究的問題。應該說來職業(yè)學校學習的學生大多數(shù)是中學里學習困難沒考上高中的(個別雖考上高中又因各種原因而愿意學習職業(yè)技能的);父母希望能夠成材而自己又缺乏學習自信心的;思想很活躍又不能辨別是非的;不能嚴格管理自己又有一定自主意識的學生。明確了誰(我們的目標市場)會接受中等職業(yè)教育和他們的基本情況,我們就應該研究怎樣組織他們學習的相應辦法,從而對癥下藥。二 關(guān)于W H AT買

3、什么? 從消費者的角度看就是他們要消費什么? 市場營銷中有一個“市場細分化”的理論,該理論認為任何一個企業(yè)絕不可能包攬所有消費者的所有需求,只能滿足一部分消費者的一部分需求。因此企業(yè)要按照一定的標準(因素)把整體市場細分為若干個子市場,從其中選擇出一部分子市場來滿足一部分消費者的需求。 這一理論的提出被認為是營銷學上的一場革命。我們在教育、教學、管理、專業(yè)設置、課程設置、招生就業(yè)等各個方面,也應該運用“市場細分化”的理論,采取一定的標準對所有學生進行細分,不能認為學生都需要學習同樣的內(nèi)容,不能認為對所有的學生都可以采取同樣的教育、教學和管理辦法,也不能認為一個學校就可以包攬所有的職業(yè)教育,更不

4、能以我們不變的教學方法、教學內(nèi)容、管理辦法去應付千變?nèi)f化的學生。要研究對不同的學生提供不同的學習內(nèi)容,對不同的學生采取不同的教育和管理辦法。從而體現(xiàn)“以生為本”的現(xiàn)代教育管理新理念。當然,對學生進行細分,并不是要求對每個人都去細分,而是以一定的標準進行大體的細分。三 關(guān)于W H Y為什么買?對于學校就是要研究學生為什么學?心理學的理論認為,人們的動機是由需要產(chǎn)生的,需要是由刺激引起的,動機決定人們的行為。知道了這些,我們再來看我們的消費對象有明確的學習愿望嗎?有實現(xiàn)這種愿望的誘因嗎?有為實現(xiàn)自己的愿望而采取的具體行動嗎?可以說基本沒有。今天,我們的學生上課注意力不集中而上網(wǎng)的注意力卻高度集中;

5、上課不專心聽講、學習沒有熱情、不愿做作業(yè)而對自己感興趣的人和事卻高度專注非常投入;學業(yè)狀況在同齡人中屬中下水平卻往往高估自己,本身有能力達到某種學業(yè)成就標準,而結(jié)果卻在其能力之下或在家長的期望之下。分析這些行為的特點,多與成就動機相關(guān)。喬治阿特金森博士認為,成就動機由兩種成分構(gòu)成:一是追求成功的傾向,二是回避失敗的傾向。當兩種傾向勢力不相上下時,個體就會在心理上有一種沖突的痛苦。如果追求成功的傾向戰(zhàn)勝回避失敗的傾向時,個體就會表現(xiàn)出奮發(fā)向上的行為;反之,個體就會產(chǎn)生退縮的行為。因此,作為老師首要的工作不是立即去上課,進行知識和技能方面的傳授。而是先要幫助他們樹立自信心,激發(fā)學生的學習動機(成就

6、動機),幫助他們確立未來發(fā)展的目標,通過不斷地強化動機,激發(fā)行動(行為)從而使他們保持比較長期而穩(wěn)定的學習行為。四 關(guān)于W H ER E何處買? 對于學生就是到何處去求學?對于學校來說,就是要研究怎樣把想學習的學生吸引到自己的學校,這一點決定一個學校生源的多少。消費者購買商品總要貨比三家,然后再決定到誰家去購買。對于學生來說選擇到哪個學校去學習,也是在家長、學生本人、甚至親戚朋友的幫助下經(jīng)過反復的選擇和比較后決定的。今天社會已經(jīng)發(fā)展到信息時代和網(wǎng)絡時代,這個時代的到來,將使教育從“學校選擇適合教育的人”向“個體選擇適合自己的教育”轉(zhuǎn)變。我們開設的專業(yè)、各專業(yè)開設的課程、學校的設施設備、辦學條件

7、、辦學環(huán)境、收費高低、教育質(zhì)量、服務水平、日常管理、未來就業(yè)等都成為學生選擇學校時考慮的因素。因此,學校應該不斷地進行改革和完善,使各個方面的條件都能夠不斷的滿足我們的消費者學生的需求。學校的硬件建設必須在同類學校中處于領先地位,以良好的硬件吸引學生;招生宣傳必須結(jié)合自己目標市場人群的需要來吸引學生;專業(yè)必須結(jié)合社會(市場)對急需人才的需要和我們的實際能力或者創(chuàng)造條件能夠滿足學習者的需要來設置,以特色專業(yè)來吸引學生;課程必須結(jié)合用人單位各種崗位上對員工素質(zhì)的要求來開設,以特色課程和實用技術(shù)吸引學生;課堂教學和各種考核必須結(jié)合資格證書考試和技能要求來組織教學,以實際、實用來吸引學生;日常教育必須

8、結(jié)合學生的興趣愛好和全面發(fā)展來吸引學生;日常管理和就業(yè)服務等工作必須像對待自己的子女一樣來對待學生。只要學校能這樣做,學校的辦學特色就凸顯出來了,選擇到我們學校學習的學生自然也就多了,學校的生存和發(fā)展問題也就解決了。五 關(guān)于W H EN何時買? 對于學校就是要研究何時將學生所需要的知識傳授給學生?消費者有了買某個東西的愿望或想法,并不等于馬上就買,他還要對具體在什么時間去購買進行選擇。 把這個觀點應用到教學上,就是在知道學生想學什么的愿望后,怎樣把學生的這些愿望科學、有序地進行排列,及時組織教學,滿足學生的需要。 當前的問題是,學生進校后學校沒有把學生選學專業(yè)的教學計劃印發(fā)給他,致使學生和家長

9、不知道所學的專業(yè)都有哪些課程,這些課程具體安排在什么時間上課,感到迷茫和焦慮。甚至還詫異的認為到學校來就是為了學點技術(shù),怎么還給開那么多的文化理論課?不明白開文化理論課對于以后學習的基礎作用和發(fā)展作用。這就需要我們在學生一進校就把準備給學生的“飯菜”(各專業(yè)的教學計劃)、關(guān)于學生管理方面的規(guī)章制度、學校各個部門的工作職責等資料立即提供給他們,并進行適當?shù)囊龑Ш驼f明,使學生和家長明白學習是循序漸進的、掌握技能要有一定的理論做支撐的道理,不能一進校就希望馬上學技能,也使他們明白了學校對學生是怎樣管理的,辦什么事情去找哪個部門。六 H O W如何買? 對于學校來說就是要研究如何學和如何教的問題。如何學和如何教互相作用,教什么和怎么教共為一體。 過去,是老師的教決定學生的學,管你愛學不愛學,想學不想學,反正我就這樣教了,這是典型的以教師為主體的舊的教學觀。在市場營銷學上叫做“以生產(chǎn)為中心”。今天我們必須“以消費者為中心”,要以學生為主體,以教師為主導(導演),再也不能拿著過去一成不變的教案和對付所有學生的方法去教現(xiàn)在的學生,而應該從今天學生的實際出發(fā)確定學習