1、n 一、商業(yè)地產與住宅的區(qū)別一、商業(yè)地產與住宅的區(qū)別n 二、商業(yè)地產運作的主要內容及流程二、商業(yè)地產運作的主要內容及流程 1 1、 市場調研市場調研 2 2、 商業(yè)分析商業(yè)分析 3 3、 商業(yè)定位商業(yè)定位 4 4、 商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃 5 5、 主力店談判主力店談判 6 6、 建筑規(guī)劃建筑規(guī)劃 7 7、 營銷推廣營銷推廣 8 8、 開發(fā)模式開發(fā)模式 9 9、 店鋪銷售店鋪銷售 1010、商業(yè)招商、商業(yè)招商 1111、商業(yè)運營管理、商業(yè)運營管理n 三、商業(yè)地產運作的十大誤區(qū)三、商業(yè)地產運作的十大誤區(qū)目目 錄錄一、商業(yè)地產與住宅的區(qū)別一、商業(yè)地產與住宅的區(qū)別n 1 1、地、地 理理 位位 置置n 2

2、 2、目、目 標標 顧顧 客客n 3 3、功、功 能能 用用 途途n 4 4、消、消 費費 環(huán)環(huán) 節(jié)節(jié)n 5 5、物、物 業(yè)業(yè) 要要 求求n 6 6、產、產 品品 設設 計計n 7 7、銷、銷 售售 營營 銷銷n 8 8、投、投 資資 回回 報報n 9 9、專、專 業(yè)業(yè) 程程 度度n 10 10、綜、綜 合合 實力實力二、商業(yè)地產運作的主要內容及流程二、商業(yè)地產運作的主要內容及流程 1 1、市場調研、市場調研 （1 1）消費者調研）消費者調研 年齡結構年齡結構 性性 別別 婚姻狀況婚姻狀況 收入水平收入水平 學歷狀況學歷狀況 價格需求價格需求 品種需求品種需求 購物里程購物里程 業(yè)態(tài)選擇業(yè)態(tài)選

3、擇 消費頻次消費頻次 消費支出消費支出 交通工具交通工具 消費動機消費動機 潛在需求潛在需求 購物行為分析購物行為分析（2 2）經(jīng)營者調研）經(jīng)營者調研 分布地段分布地段 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 價價 格格 帶帶 銷售額銷售額 經(jīng)營模式經(jīng)營模式 經(jīng)營實力經(jīng)營實力 經(jīng)營場所需求經(jīng)營場所需求 市場空間市場空間 發(fā)展計劃發(fā)展計劃 品牌資源品牌資源 經(jīng)營商貨源經(jīng)營商貨源 主力店資源主力店資源 合作條件合作條件 配套業(yè)種資源配套業(yè)種資源 2 2、商業(yè)分析、商業(yè)分析（1 1）城市經(jīng)濟分析）城市經(jīng)濟分析 地區(qū)發(fā)展地位地區(qū)發(fā)展地位 GDP GDP增長及占比增長及占比 社會消費零售額社會消費零售額 人人 口口 狀狀 況

4、況 居民可支配收入居民可支配收入 職工平均工資職工平均工資 居民恩格爾系數(shù)居民恩格爾系數(shù) 人均消費支出人均消費支出（2 2）地段分析）地段分析 區(qū)域特質區(qū)域特質 區(qū)域地位區(qū)域地位 城市規(guī)劃城市規(guī)劃 人口狀況人口狀況 基礎設施基礎設施 交通狀況交通狀況 潛在顧客及購買力潛在顧客及購買力（3 3）周邊商圈分析）周邊商圈分析 商圈分布商圈分布 商圈規(guī)模商圈規(guī)模 商業(yè)氣氛商業(yè)氣氛 商圈特點商圈特點 商圈輻射效應商圈輻射效應 市場容量分析市場容量分析 形態(tài)結構形態(tài)結構 競爭力分析競爭力分析 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢（4 4）競爭對手分析）競爭對手分析 商業(yè)分布商業(yè)分布 經(jīng)營定位經(jīng)營定位 經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營規(guī)模 銷售狀

5、況銷售狀況 贏利狀況贏利狀況 商品分布商品分布 樓層分布樓層分布 經(jīng)營業(yè)態(tài)和品類經(jīng)營業(yè)態(tài)和品類 商場環(huán)境商場環(huán)境 營銷特點營銷特點 員工狀況員工狀況 管理團隊管理團隊 （5 5）項目）項目SWOTSWOT分析分析 優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢 風險風險 機會機會3 3、商業(yè)定位、商業(yè)定位 n （1 1）主題定位）主題定位n （2 2）目標市場定位）目標市場定位n （3 3）規(guī)模定位）規(guī)模定位n （4 4）業(yè)態(tài)定位）業(yè)態(tài)定位n （5 5）功能定位）功能定位n （6 6）檔次定位）檔次定位n （7 7）招商策略定位）招商策略定位4 4、商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)規(guī)劃 （1 1）功能組合）功能組合 購物餐飲休閑購物餐飲休

6、閑 購物餐飲休閑娛樂購物餐飲休閑娛樂 購物餐飲休閑娛樂商務購物餐飲休閑娛樂商務 （2 2）業(yè)態(tài)組合）業(yè)態(tài)組合 百貨大賣場百貨大賣場 百貨專業(yè)店百貨專業(yè)店 大賣場專業(yè)店大賣場專業(yè)店 大賣場品牌店大賣場品牌店 百貨餐飲百貨餐飲 百貨大賣場餐飲百貨大賣場餐飲 百貨專業(yè)店餐飲百貨專業(yè)店餐飲 大賣場品牌店餐飲大賣場品牌店餐飲 （3 3）商業(yè)布局規(guī)劃）商業(yè)布局規(guī)劃 垂直布局垂直布局 平面布局平面布局 區(qū)域布局區(qū)域布局 （4 4）業(yè)態(tài)規(guī)模規(guī)劃）業(yè)態(tài)規(guī)模規(guī)劃（5 5）商業(yè)動線規(guī)劃）商業(yè)動線規(guī)劃 水平動線水平動線 垂直動線垂直動線 人流動線人流動線 車流動線車流動線 貨流動線貨流動線 （6 6）交通規(guī)劃）交通規(guī)

7、劃 垂直交通垂直交通 水平交通水平交通 室內交通室內交通 室外交通室外交通（7 7）商業(yè)空間規(guī)劃）商業(yè)空間規(guī)劃 層高層高 柱距柱距 荷載荷載 平面空間平面空間 電梯位置電梯位置 配套用房配套用房 主樓與輔樓關系主樓與輔樓關系（8 8）二次裝修及美陳設計）二次裝修及美陳設計 （9 9）配套設施的規(guī)劃）配套設施的規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃的六項原則商業(yè)規(guī)劃的六項原則n （1 1）市場調查是前提）市場調查是前提n （2 2）商業(yè)定位是依據(jù)）商業(yè)定位是依據(jù)n （3 3）設施配套是重點）設施配套是重點n （4 4）經(jīng)營管理是目標）經(jīng)營管理是目標n （5 5）多方溝通是保障）多方溝通是保障n （6 6）投資策略要兼顧）

8、投資策略要兼顧5 5、主力店談判、主力店談判（1 1）主力店的作用）主力店的作用 強大的品牌號召力強大的品牌號召力 強大的聚客能力強大的聚客能力 提升租金及售價提升租金及售價 提升招商條件提升招商條件 提升項目形象提升項目形象 提升物業(yè)價值提升物業(yè)價值 穩(wěn)定租金收益穩(wěn)定租金收益（2 2）主力店的不利影響）主力店的不利影響（3 3）主力店的談判時機）主力店的談判時機（4 4）主力店談判對整個項目運作的重要意義）主力店談判對整個項目運作的重要意義6 6 、建筑規(guī)劃、建筑規(guī)劃 n （1 1）總平面規(guī)劃）總平面規(guī)劃n （2 2）交通規(guī)劃）交通規(guī)劃 n （3 3）室內平面規(guī)劃）室內平面規(guī)劃n （4 4）

9、外立面規(guī)劃）外立面規(guī)劃n （5 5）配套設施規(guī)劃）配套設施規(guī)劃 n （6 6）經(jīng)營區(qū)域與輔助用房規(guī)劃）經(jīng)營區(qū)域與輔助用房規(guī)劃7 7 、營銷推廣、營銷推廣n （1 1）圍繞商鋪銷售的營銷）圍繞商鋪銷售的營銷n （2 2）圍繞招商的營銷）圍繞招商的營銷n （3 3）開業(yè)前后的營銷）開業(yè)前后的營銷n （4 4）日常經(jīng)營的營銷）日常經(jīng)營的營銷n （5 5）營銷的核心）營銷的核心 賣點的整合賣點的整合 針對性的推廣方案針對性的推廣方案8 8 、開發(fā)模式、開發(fā)模式（1 1）三種主要的開發(fā)模式）三種主要的開發(fā)模式 分割銷售分割銷售 租售配合租售配合 只租不售只租不售（2 2）正確選擇開發(fā)模式的戰(zhàn)略意義）正確

10、選擇開發(fā)模式的戰(zhàn)略意義 銷售與經(jīng)營銷售與經(jīng)營 整體經(jīng)營與分散經(jīng)營整體經(jīng)營與分散經(jīng)營 返租和經(jīng)營成本返租和經(jīng)營成本 返租期限與經(jīng)營返租期限與經(jīng)營 資金回收與長期經(jīng)營（物業(yè)升值）資金回收與長期經(jīng)營（物業(yè)升值） 租售策略與主力店的引進租售策略與主力店的引進 9 9 、店鋪銷售、店鋪銷售n （1 1）市場調查）市場調查n （2 2）店鋪分割）店鋪分割n （3 3）定價及銷售次序）定價及銷售次序n （4 4）商業(yè)元素的整合）商業(yè)元素的整合n （5 5）商業(yè)賣點提煉）商業(yè)賣點提煉n （6 6）獨立經(jīng)營或后期經(jīng)營的支撐）獨立經(jīng)營或后期經(jīng)營的支撐10 10 、商業(yè)招商、商業(yè)招商（1 1）招商基本步驟）招商基本

11、步驟 組建團隊組建團隊 專業(yè)調查專業(yè)調查 目標甄選目標甄選 條件設定條件設定 談判簽約談判簽約 商裝組織商裝組織 開業(yè)準備開業(yè)準備（2 2）招商次序的設定）招商次序的設定 主力店主力店 次主力店次主力店 專業(yè)店專業(yè)店 配套動能店配套動能店 品牌店品牌店 11 11 、商業(yè)運營管理、商業(yè)運營管理n （1 1）商業(yè)動線與品牌布局的完善）商業(yè)動線與品牌布局的完善n （2 2）商業(yè)招商與調整）商業(yè)招商與調整n （3 3）日常業(yè)務管理：銷售）日常業(yè)務管理：銷售 庫存庫存 價格價格 品種品種 質量質量 陳列陳列 n （4 4）營銷策劃）營銷策劃n （5 5）賣場管理：營業(yè)秩序）賣場管理：營業(yè)秩序 員工員工 店面形象店面形象 安全安全 消防消防 收銀收銀 保潔保潔 播音播音n （6 6）物業(yè)管理）物業(yè)管理n （7 7）人事）人事 財務財務 ITITn （8 8）售后服務）售后服務n （9 9）政府和媒體協(xié)調）政府和媒體協(xié)調三、商業(yè)地產運作十大誤區(qū)三、商業(yè)地產運作十大誤區(qū)n 1 1、建筑規(guī)劃代替商業(yè)規(guī)劃、建筑規(guī)劃代替商業(yè)規(guī)劃n 2 2、建筑規(guī)劃先于商業(yè)規(guī)劃、建筑規(guī)劃先于商業(yè)規(guī)劃n 3 3、營銷策劃代替商業(yè)規(guī)劃、營銷策劃代替商業(yè)規(guī)劃n 4 4、重外觀形象，輕內部布局、重外觀形象，輕內部布局n 5 5、重裝修標