1、第二部分第二部分 實務(wù)實務(wù)國際貿(mào)易洽商與合同簽訂國際貿(mào)易洽商與合同簽訂國際貿(mào)易術(shù)語國際貿(mào)易術(shù)語國際貿(mào)易主要交易條件國際貿(mào)易主要交易條件國際貨物運輸國際貨物運輸國際貨物運輸保險國際貨物運輸保險國際貿(mào)易結(jié)算國際貿(mào)易結(jié)算國際貿(mào)易爭議的預(yù)防與處理國際貿(mào)易爭議的預(yù)防與處理將下列內(nèi)容進行排序：將下列內(nèi)容進行排序：議付、匯集單證、裝船獲提單、議付、匯集單證、裝船獲提單、裝船通知、海關(guān)放行、裝船通知、海關(guān)放行、建立業(yè)務(wù)關(guān)系、調(diào)研海外市場、建立業(yè)務(wù)關(guān)系、調(diào)研海外市場、報關(guān)、投保、制定出口方案、報關(guān)、投保、制定出口方案、催證審證、催證審證、備貨包裝刷嘜、備貨包裝刷嘜、租船訂艙、租船訂艙、廣告宣傳廣告宣傳 簽訂合同

2、簽訂合同信用證方式下出口業(yè)務(wù)的流程 調(diào)研海外市場調(diào)研海外市場制定出口方案制定出口方案廣告宣傳廣告宣傳 建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系簽訂簽訂合同合同備貨包裝刷嘜備貨包裝刷嘜催證審證催證審證租船訂艙租船訂艙投保投保報關(guān)報關(guān)海關(guān)海關(guān)放行放行 裝船獲提單裝船獲提單裝船通知裝船通知匯集單證匯集單證 議付議付出口業(yè)務(wù)流程出口業(yè)務(wù)流程出口前準備編制出口計劃組織出口貨源調(diào)研國外市場情況 制訂出口商品經(jīng)營方案建立客戶關(guān)系開展廣告宣傳 辦理商標注冊 貿(mào)易磋商 詢 盤發(fā) 盤還 盤接 受簽訂合同 履行合同備貨 加工 包裝 刷嘜催證 審證 改證租船 訂艙發(fā)運貨物 辦理報關(guān)向商檢局報檢檢驗證書辦理保險海關(guān)驗貨放行貨物裝船后取

3、得提單向買方發(fā)裝船通知匯集有關(guān)單證制作有關(guān)單據(jù)保險單持全套貨運單據(jù)連同信用證向銀行辦理議付第六章第六章 國際貿(mào)易洽商與合同簽訂國際貿(mào)易洽商與合同簽訂國際貿(mào)易洽商概述國際貿(mào)易洽商概述國際貿(mào)易洽商程序國際貿(mào)易洽商程序國際貨物貿(mào)易合同簽訂國際貨物貿(mào)易合同簽訂第一節(jié)第一節(jié) 國際貿(mào)易洽商概述國際貿(mào)易洽商概述一、出口業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)程序一、出口業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)程序（一）出口交易前的準備（一）出口交易前的準備 1、做好對國際市場的調(diào)查研究、做好對國際市場的調(diào)查研究 對進口國國別、商品市場和交易對象調(diào)查。對進口國國別、商品市場和交易對象調(diào)查。 商品品質(zhì)商品品質(zhì) 2、制定出口商品經(jīng)營方案或價格方案、制定出口商品經(jīng)營

4、方案或價格方案 3、落實貨源、制定出口商品生產(chǎn)計劃、落實貨源、制定出口商品生產(chǎn)計劃 4、廣告宣傳、廣告宣傳 5、選定客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系、選定客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系（二）出口交易磋商和合同訂立（二）出口交易磋商和合同訂立（三）出口合同的履行（三）出口合同的履行（CIF術(shù)語下）術(shù)語下） 1、準備貨物、準備貨物 2、落實信用證、落實信用證 3、安排裝運、安排裝運 4、制單結(jié)匯、制單結(jié)匯 二、進口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序二、進口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（一）進口交易前的準備（一）進口交易前的準備 1、調(diào)查研究、調(diào)查研究（1）商品價格）商品價格（2）供應(yīng)商資信供應(yīng)商資信 2、進口成本核算、進口成本核算（二）進口交易磋商

5、和合同訂立（二）進口交易磋商和合同訂立（三）進口合同的履行（三）進口合同的履行第二節(jié)第二節(jié) 國際貿(mào)易洽商程序國際貿(mào)易洽商程序 在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，出口交易磋商的一般程序可概括為在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，出口交易磋商的一般程序可概括為“詢詢盤、發(fā)盤、還盤和接受盤、發(fā)盤、還盤和接受”四個環(huán)節(jié)。四個環(huán)節(jié)。一、詢盤一、詢盤（一）指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教幔ㄒ唬┲纲I方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。出有關(guān)交易條件的詢問。（二）特點：（二）特點： 1、買賣雙方都可以問。、買賣雙方都可以問。 2、有關(guān)交易條件都可以問。、有關(guān)交易條件都可以問。 3、對雙方?jīng)]有法律約束力。、對雙方?jīng)]有法

6、律約束力。 4、但被詢盤的一方應(yīng)該認真對待。、但被詢盤的一方應(yīng)該認真對待。二、發(fā)盤二、發(fā)盤（一）定義（一）定義 凡向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的凡向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在發(fā)建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。（二）條件（二）條件 1、表明訂約意旨、表明訂約意旨 一方當(dāng)事人是否向?qū)Ψ奖砻髟诎l(fā)盤被接受時承受一方當(dāng)事人是否向?qū)Ψ奖砻髟诎l(fā)盤被接受時承受約束的意旨，是判別一項發(fā)盤的基本標準。約束的意旨，是判別一項發(fā)盤的基本標準。 2、向一個或

7、一個以上特定的人提出。、向一個或一個以上特定的人提出。 3、內(nèi)容十分確定、內(nèi)容十分確定 一項訂約的建議只要列明貨物、數(shù)量和價一項訂約的建議只要列明貨物、數(shù)量和價格三項條件，即可被認為內(nèi)容確定。格三項條件，即可被認為內(nèi)容確定。 4、傳達受盤人、傳達受盤人（三）發(fā)盤有效期（三）發(fā)盤有效期 1、含義：、含義： 一層是發(fā)盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)承受約束；一層是發(fā)盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)承受約束； 一層是超過有效期，發(fā)盤即失效。一層是超過有效期，發(fā)盤即失效。 2、表示方法、表示方法（1）規(guī)定最遲接受的期限）規(guī)定最遲接受的期限 如如“發(fā)盤限發(fā)盤限15日復(fù)日復(fù)”。 問：有問題沒？如果有，應(yīng)怎樣修改？問：有問題沒？如果有

8、，應(yīng)怎樣修改？（2）規(guī)定一段接受的期間）規(guī)定一段接受的期間 如如“發(fā)盤有效五天發(fā)盤有效五天” 問：有問題沒？如果有，怎么處理？問：有問題沒？如果有，怎么處理？ 3、特殊情況、特殊情況（1）沒有規(guī)定有效期時）沒有規(guī)定有效期時（2）口頭發(fā)盤）口頭發(fā)盤（四）發(fā)盤的撤回與撤銷（四）發(fā)盤的撤回與撤銷 1、撤回、撤回（1）定義：發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予）定義：發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。以取消的行為。（2）實質(zhì)：阻止其生效）實質(zhì)：阻止其生效（3）規(guī)定：一項發(fā)價即使不可撤銷的，得予撤）規(guī)定：一項發(fā)價即使不可撤銷的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)價送達被發(fā)價人之前或同回，如果撤回通知于發(fā)

9、價送達被發(fā)價人之前或同時，送達被發(fā)價人。時，送達被發(fā)價人。2、撤銷、撤銷（1）定義：發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)）定義：發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。盤予以取消的行為。（2）規(guī)定：）規(guī)定：A、大陸法：發(fā)盤送達受盤人后，不得撤銷；、大陸法：發(fā)盤送達受盤人后，不得撤銷；B、英美法：發(fā)盤在被接受前，可以撤銷；、英美法：發(fā)盤在被接受前，可以撤銷；C、公約：在未成立合同之前，發(fā)盤得予撤、公約：在未成立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前到達銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前到達受盤人。受盤人。 注：我國是公約的簽約國。 3、圖示、圖示 發(fā)盤到達接受ABA、B

10、兩點分別屬于兩點分別屬于“撤回撤回”還是還是“撤銷撤銷”？ 4、判斷：、判斷： 一項發(fā)盤只要在原發(fā)盤人將有關(guān)的撤回或撤銷一項發(fā)盤只要在原發(fā)盤人將有關(guān)的撤回或撤銷的通知先于原發(fā)盤的通知送達受盤人，或與原發(fā)的通知先于原發(fā)盤的通知送達受盤人，或與原發(fā)盤同時抵達受盤人，該項發(fā)盤得于撤回或撤銷。盤同時抵達受盤人，該項發(fā)盤得于撤回或撤銷。 三、還盤三、還盤（一）定義（一）定義 是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。變更的表示。（二）特點（二）特點1、可以是買方還盤，也可以是賣方還盤。、可以是買方還盤，也可以是賣方還盤。2、可以對價格，也可以對數(shù)量、包裝

11、等還盤。、可以對價格，也可以對數(shù)量、包裝等還盤。3、可以一次，也可以多次還盤。、可以一次，也可以多次還盤。4、還盤不是合同洽談的必備環(huán)節(jié)。、還盤不是合同洽談的必備環(huán)節(jié)。 注：還盤是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新注：還盤是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤后即失去效力，除非發(fā)盤。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。接受原發(fā)盤。四、接受四、接受（一）定義（一）定義 是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些交易條件與對方項

12、交易條件，并愿意按這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。（二）一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達（二）一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達成。成。（三）表示接受，一般用（三）表示接受，一般用“接受接受”、“同意同意”和和“確認確認”等術(shù)語。等術(shù)語。 案例：案例： 我出口企業(yè)于我出口企業(yè)于6月月1日用電傳向英商發(fā)盤銷售日用電傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限某商品，限6月月7日復(fù)到。日復(fù)到。6月月2日收到英商發(fā)日收到英商發(fā)來來電傳稱：電傳稱：“如價格減如價格減5%可接受可接受”。我尚未對英。我尚未對英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國際市場價格商來電做出答復(fù)，由

13、于該商品的國際市場價格劇漲，英商又于劇漲，英商又于6月月3日來電傳表示：日來電傳表示：“無條件無條件接受你接受你6月月1日發(fā)盤，請告合同號碼。日發(fā)盤，請告合同號碼?！痹噯枺涸噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)該如何處理？為什么？在此情況下，我方應(yīng)該如何處理？為什么？習(xí)題 根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，交易成立的時間是（定，交易成立的時間是（ ） A、接受生效的時間、接受生效的時間 、交易雙方簽訂合同時、交易雙方簽訂合同時 C、在合同獲得國家批準時、在合同獲得國家批準時 D、當(dāng)發(fā)盤送達受盤人時、當(dāng)發(fā)盤送達受盤人時（四）條件：（四）條件：1、接受必須由受盤人做出。、接

14、受必須由受盤人做出。2、接受必須表示出來。、接受必須表示出來。（1）聲明）聲明（2）行動）行動 案例：此案如何處理為妥？案例：此案如何處理為妥？ 我某公司于我某公司于2月月1日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示：完好發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示：完好袋子包裝。在發(fā)盤有效期內(nèi)，美商復(fù)電：裝在袋子包裝。在發(fā)盤有效期內(nèi)，美商復(fù)電：裝在新袋子里，我方收到上述復(fù)電后，即著手備新袋子里，我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美商來電，我對包裝條件作了變更，你方未確認商來電，我對包裝條件作

15、了變更，你方未確認合同并未成立，而我出口公司則堅持合同已經(jīng)合同并未成立，而我出口公司則堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。 受盤人表示接受要以口頭、書面或行動等形式向發(fā)盤人受盤人表示接受要以口頭、書面或行動等形式向發(fā)盤人明確表示出來。明確表示出來。3、接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出。、接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出。4、接受必須與發(fā)盤內(nèi)容完全相符。、接受必須與發(fā)盤內(nèi)容完全相符。（1）實質(zhì)性修改）實質(zhì)性修改 凡對貨物價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間、地點、凡對貨物價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間、地點、賠償責(zé)任或解決爭端等的添加、限制或修改，都視為實質(zhì)賠償責(zé)任或解決爭端等

16、的添加、限制或修改，都視為實質(zhì)性修改。性修改。（2）非實質(zhì)性修改）非實質(zhì)性修改 要求提供重量單、裝箱單等單據(jù)，增加單據(jù)份數(shù)，要求要求提供重量單、裝箱單等單據(jù)，增加單據(jù)份數(shù)，要求分批裝運等都屬于非實質(zhì)性修改。分批裝運等都屬于非實質(zhì)性修改。（五）逾期接受（五）逾期接受1、定義、定義 接受超過發(fā)盤有效期，或在未規(guī)定有效期時，接受超過發(fā)盤有效期，或在未規(guī)定有效期時，超過一定合理時間，即被視為逾期接受。超過一定合理時間，即被視為逾期接受。2、逾期接受，一般視為無效，即合同不成立。、逾期接受，一般視為無效，即合同不成立。3、特殊情況：、特殊情況：（1）如果發(fā)盤人收到逾期接受后，毫不延遲的確）如果發(fā)盤人收到

17、逾期接受后，毫不延遲的確認其有效，則逾期接受有效力；認其有效，則逾期接受有效力；（2）一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面）一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常情況下，本能及時送達發(fā)文件表明，在傳遞正常情況下，本能及時送達發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成延誤，盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成延誤，這種逾期接受仍可被認為有效，除非發(fā)盤人毫不這種逾期接受仍可被認為有效，除非發(fā)盤人毫不延遲底用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他延遲底用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。的發(fā)盤已經(jīng)失效。 逾期接受發(fā)盤人的決定權(quán)逾期接受發(fā)盤人的決定權(quán) 我出口企業(yè)對意大利某

18、商人發(fā)盤限我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10復(fù)到，復(fù)到，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？（六）接受的撤回（六）接受的撤回 1、接受何時生效：接受通知送達到發(fā)盤人時、接受何時生效：接受通知送達到發(fā)盤人時 2、撤回：在接受生效前取消，即為撤回。、撤回：在接受生效前取消，即為撤回。問：接受可否撤銷呢？問：接受可否撤銷呢？-上海機械進出口公司與巴基斯坦某進口商磋商上海機械進出口公司與巴基斯坦某進口商磋商對上海牌型號對上海牌型號345彩電有興趣請發(fā)盤彩電有興趣請發(fā)盤你你8日電傳發(fā)盤限日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號日復(fù)到我方上海牌型號345彩電彩電1000