1、成交面談之促成成交面談之促成 2009年年9月第一版月第一版 2課程大綱課程大綱 促成的良機(jī)促成的良機(jī) 常用的促成方法常用的促成方法 促成時的注意事項(xiàng)促成時的注意事項(xiàng) 促成后的注意事項(xiàng)促成后的注意事項(xiàng)3促成的良機(jī)促成的良機(jī)4n 客戶態(tài)度變化時：客戶態(tài)度變化時： 客戶表情有所變化的時候客戶表情有所變化的時候?qū)Ψ胶孟笥行氖掳愕某聊聛淼臅r候?qū)Ψ胶孟笥行氖掳愕某聊聛淼臅r候動手去拿我們所提供的資料時動手去拿我們所提供的資料時明顯的對我們的意見表示贊同時明顯的對我們的意見表示贊同時5問起別人的投保情形問起別人的投保情形問起保險金額，保費(fèi)，繳費(fèi)方法等問起保險金額，保費(fèi)，繳費(fèi)方法等與銀行儲蓄，或其他保險公

2、司的保險相比較與銀行儲蓄，或其他保險公司的保險相比較跟您討價還價時跟您討價還價時問起是否需要體檢等問起是否需要體檢等n 客戶主動的問東問西的時候：客戶主動的問東問西的時候：6常用的促成方法常用的促成方法我們已經(jīng)學(xué)過了如下促成方法，你還記得嗎？我們已經(jīng)學(xué)過了如下促成方法，你還記得嗎？ 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 富蘭克林比較法富蘭克林比較法 利誘法利誘法 激將法激將法 威脅法威脅法7n 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） “如果平安公司簽發(fā)了這份保單，您要把保如果平安公司簽發(fā)了這份保單，您要把保單放在安全的地方，因?yàn)樗欠浅氋F的，單放在安全的地方，因?yàn)樗欠浅氋F的，是您一

3、生中最緊急的時候需要用到的東西。是您一生中最緊急的時候需要用到的東西?！?n 富蘭克林法富蘭克林法1 1、疾病住院每天補(bǔ)貼您、疾病住院每天補(bǔ)貼您元元 2 2、意外住院治療時，每次最高、意外住院治療時，每次最高 給付您給付您元元3 3、每三年生存給付、每三年生存給付元元4 4、疾病身故保障、疾病身故保障萬元萬元5 5、意外身故保障、意外身故保障萬元萬元6 6、終身保障、終身保障萬元萬元7 7、養(yǎng)老補(bǔ)充金、養(yǎng)老補(bǔ)充金萬元萬元1 1、每月放入保險公司、每月放入保險公司300300元錢元錢2 2、每月少花、每月少花300300元的零花錢元的零花錢 “陳先生，我們來看看，買保險有哪些好處？又有哪些壞處？

4、陳先生，我們來看看，買保險有哪些好處？又有哪些壞處？”利利弊弊 “300元元/月月=10元元/天天=1包煙包煙=1頓快餐頓快餐=陳先生，我相信結(jié)果是一目了然陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險有如此多的好處，而壞處只有每月少花的，買保險有如此多的好處，而壞處只有每月少花300元錢，而少花這些元錢，而少花這些錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開始這份保險計劃呢？錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開始這份保險計劃呢？”9n 利誘法利誘法 “您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金”

5、 “您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)元保費(fèi)” “您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈送您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈送”10n 激將法激將法 “您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且您也是家庭看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！責(zé)任感很強(qiáng)的人！” “陳先生，您也是一個很有責(zé)任心的人，應(yīng)該陳先生，您也是一個很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！為自己及家人的生活增添一份保障！” “這份計劃是專為成功人士設(shè)計的，一般人我這份計劃是專為成功人士設(shè)計的，一般人我是不

6、會向他推薦的是不會向他推薦的”11n 威脅法威脅法 “我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險，我也相信他一定會簽單?？墒沁^了一段時間我再去他買保險，我也相信他一定會簽單。可是過了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人家時，家里老婆孩子哭成了淚人這位先生幾天前不幸發(fā)生這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽車禍去世了！我多希望當(dāng)初對他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡

7、早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？” “（取出投保書）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，（取出投保書）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會失去投保的機(jī)會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？會失去投保的機(jī)會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？”12 條件法條件法 十字路口十字路口 化整為零法化整為零法其實(shí)還有很多其他的促成方法其實(shí)還有很多其他的促成方法13n 條件法條件法 “你知道的，我們一直都假定您是能符合平安你知道的，我們一直都假

8、定您是能符合平安公司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需公司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需要確定一下您是否可以通過公司的要求。要確定一下您是否可以通過公司的要求?！?14n 十字路口法十字路口法 “在我看來，您似乎處于一個面臨抉擇的十字路口。您在我看來，您似乎處于一個面臨抉擇的十字路口。您可選的一條路是采用這個保險計劃，以后無論發(fā)生什么可選的一條路是采用這個保險計劃，以后無論發(fā)生什么事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風(fēng)險重重的，事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風(fēng)險重重的，在沒有保障的情況下，就好比下雨天出門沒有帶傘，自在沒有保障的情況下，就好比下雨天出門沒有帶傘，自駕車旅行沒有帶備

9、用胎。難道您不想選一條可以讓您和駕車旅行沒有帶備用胎。難道您不想選一條可以讓您和家人將來可以高枕無憂的路嗎？家人將來可以高枕無憂的路嗎？”15n 化整為零法化整為零法 一天一天10元錢，買一個防癌基金，每月花元錢，買一個防癌基金，每月花300元就能元就能解決解決10萬元應(yīng)急錢的問題，你說是不是很好呢？萬元應(yīng)急錢的問題，你說是不是很好呢？16 學(xué)員花學(xué)員花10分鐘時間，背誦促成分鐘時間，背誦促成的相關(guān)話術(shù)的相關(guān)話術(shù) 講師隨機(jī)抽取學(xué)員，現(xiàn)場背誦講師隨機(jī)抽取學(xué)員，現(xiàn)場背誦話術(shù)話術(shù)17促成時的注意事項(xiàng)促成時的注意事項(xiàng) 在成交面談的在成交面談的每一個環(huán)節(jié)每一個環(huán)節(jié)都可以嘗試促成都可以嘗試促成 每次成交面

10、談每次成交面談至少應(yīng)嘗試五次至少應(yīng)嘗試五次促成促成 每次成交面談每次成交面談至少要用到三種促成方法至少要用到三種促成方法18促成后的注意事項(xiàng)促成后的注意事項(xiàng) 告訴客戶我們大約可以什么時候遞送保單告訴客戶我們大約可以什么時候遞送保單 恭喜客戶為自己及家人做了最佳的決策恭喜客戶為自己及家人做了最佳的決策 為客戶許下服務(wù)的承諾為客戶許下服務(wù)的承諾 將投保書鄭重地收進(jìn)我們的展業(yè)包將投保書鄭重地收進(jìn)我們的展業(yè)包 請求轉(zhuǎn)介紹，成交是不是銷售的結(jié)束，而是新的銷售的開請求轉(zhuǎn)介紹，成交是不是銷售的結(jié)束，而是新的銷售的開始，是與客戶長期關(guān)系的起點(diǎn)，是人脈關(guān)系擴(kuò)大的關(guān)鍵始，是與客戶長期關(guān)系的起點(diǎn)，是人脈關(guān)系擴(kuò)大的關(guān)鍵 禮貌告辭及立即寫感謝函（盡可能親筆寫，避免客戶誤以禮貌告辭及立即寫感謝函（盡可能親筆寫，避免客戶誤以為你在敷衍一番，也可避免客戶猶豫期退保）為你在敷衍一番，也可避免客戶猶豫期退保）19（第（第12-13幕）幕）n 觀看時思考：觀看時思考： 業(yè)務(wù)員是在什么時機(jī)提出的促成要