1、天津一汽銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓練天津一汽課程內容概要展廳銷廳銷售的八大流程成功銷銷售的重要觀觀念技巧1：留下客戶戶信息技巧2：邀請請客戶來戶來店技巧3：增加在店時間時間技巧4：必問問十個問題個問題技巧5：身臨臨其境介紹紹2022-1-272天津一汽展廳銷售的八大流程2022-1-273天津一汽展廳銷售的八大流程2022-1-274天津一汽銷售流程的倒三角理論2022-1-2751.集客活動2.展廳接待3.需求分析4.車輛展示5.試乘試駕6.報價成交7.新車遞交8.客戶維系天津一汽成交HOT客戶客戶跟蹤留檔有效集客有效集客我們怎么樣賺到更多的錢？2022-1-276成交客戶成交客戶促進經銷商集客經銷

2、商集客天津一汽成功銷售的重要觀念2022-1-277天津一汽成功銷售的重要觀念成交率忠誠顧誠顧客控制圈2022-1-278天津一汽技巧1：留下客戶信息2022-1-279天津一汽案例分析2022-1-2710銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,剛才我已經介紹過了您看的車子了剛才我已經介紹過了您看的車子了, ,那不知您現(xiàn)在是怎么考慮那不知您現(xiàn)在是怎么考慮的的? ?客客 戶戶: : 聽了介紹聽了介紹, ,我現(xiàn)在對我現(xiàn)在對XXXX有了一些了解有了一些了解, ,只是還有些問題要考慮一下只是還有些問題要考慮一下. .銷售顧問銷售顧問: : 主要還是想征求其它人的意見吧主要還是想征求其它人的意見吧?

3、 ?客客 戶戶: : 是的是的. .銷售顧問銷售顧問: : 這樣吧這樣吧, ,您先征求一下其它人的意見您先征求一下其它人的意見, ,如果有什么樣的要求如果有什么樣的要求, ,可以打電可以打電話給我話給我, ,這是我的名片這是我的名片. .客客 戶戶: : 好的好的, ,謝謝謝謝. .有需要我再和你聯(lián)系有需要我再和你聯(lián)系. .天津一汽客戶為什么不給我們留下信息2022-1-2711p 公司形象形象環(huán)境環(huán)境管理管理p 銷售顧問個人形象不良個人形象不良接待態(tài)度不積極接待態(tài)度不積極專業(yè)知識不足專業(yè)知識不足留客技巧不佳留客技巧不佳p 客戶閑逛的客戶閑逛的客戶購買時機未成熟購買時機未成熟已認定某品牌已認定

4、某品牌曾經有過不愉快的經驗曾經有過不愉快的經驗p 產品產品的價格產品的價格產品的品質產品的品質與客戶期望有落差與客戶期望有落差天津一汽實例-1 初次接待客戶2022-1-2712p情景1:銷售顧問銷售顧問: : 您好您好, ,歡迎光臨歡迎光臨! !請問有什么可以為您服務的請問有什么可以為您服務的? ?客客 戶戶: : 看看車子看看車子. .銷售顧問銷售顧問: : 這是我的名片這是我的名片, ,我叫我叫XXX,XXX,請指教請指教! !先生先生, ,請問怎么稱呼您請問怎么稱呼您? ?可否和您交換可否和您交換一張名片一張名片? ? 在客戶剛剛進入到展廳時,向客戶做自我介紹、遞交名片,同時請教客戶的

5、姓名是否可以交換名片.1.在這個節(jié)點中,最低要求需獲得客戶的姓氏 2.重復確認客戶的姓氏重要提醒: 天津一汽實例-2 編寫報價單2022-1-2713p情景2:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,通過剛才和您的聊天通過剛才和您的聊天, ,您是想要一臺威志您是想要一臺威志? ?客客 戶戶: : 是的是的. .銷售顧問銷售顧問: : 您所要的顏色是白色您所要的顏色是白色, ,對嗎對嗎? ? 客客 戶戶: : 對對. .銷售顧問銷售顧問: : 您是一次性付清嗎您是一次性付清嗎? ?客客 戶戶: : 是的是的. .銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,麻煩一下麻煩一下, ,您的全名是您的全名

6、是? ?客客 戶戶: : 王王XX.XX.銷售顧問銷售顧問: : 您的電話是您的電話是? ?客客 戶戶: 13.: 13.1. 引導客戶進行購車預算 2. 客戶主動提出進行購車預算天津一汽實例-3 DM (Direct Mail)2022-1-2714p情景3:客客 戶戶: : 能給我一份能給我一份* * * *的介紹資料嗎的介紹資料嗎? ?銷售顧問銷售顧問: : 好的好的, ,這是您要的資料這是您要的資料. .王先生王先生, ,我們有一份更精美的車型資料我們有一份更精美的車型資料, ,里面有里面有該車型的詳細介紹該車型的詳細介紹, ,但是目前缺貨但是目前缺貨, ,明后天才會到明后天才會到.

7、.到貨時我會請內勤到貨時我會請內勤同事寄一份給您同事寄一份給您, ,好嗎好嗎? ?客客 戶戶: : 好啊好啊. .銷售顧問銷售顧問: : 那郵寄的地址是那郵寄的地址是? ?收件人收件人? ?客客 戶戶: : 朝陽區(qū)朝陽區(qū)XXXX路路XXXXXX號號銷售顧問銷售顧問: : 您的電話是您的電話是? ?客客 戶戶: : 為什么要留電話為什么要留電話? ?銷售顧問銷售顧問: : 資料寄出后資料寄出后, ,我們的內勤同事會電話確認您是否收到資料我們的內勤同事會電話確認您是否收到資料. .客客 戶戶: : 我的電話是我的電話是天津一汽實例-4 送別客戶2022-1-2715p情景4:銷售顧問銷售顧問: :

8、 王先生王先生, ,針對今天我對您的接待過程針對今天我對您的接待過程, ,您還滿意吧您還滿意吧?,?,這是我們的這是我們的銷售銷售顧問接待考核表顧問接待考核表, ,請您給我一些建議請您給我一些建議. .客客 戶戶: : 挺好挺好, ,不用寫了吧不用寫了吧. .銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,公司為了提高客戶滿意度公司為了提高客戶滿意度, ,主要是看我們銷售顧問還可以在哪主要是看我們銷售顧問還可以在哪些方面進行改進些方面進行改進, ,所以對我們有考核所以對我們有考核. .麻煩您就幫忙填寫一下麻煩您就幫忙填寫一下, , 好嗎好嗎? ?客客 戶戶: : 好吧好吧. .銷售顧問銷售顧問: :

9、 謝謝您謝謝您! !利用天津一汽銷售工具-銷售顧問接待考核表2022-1-2716參考樣本天津一汽實例-5 試乘試駕2022-1-2717p情景5:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,一輛車的操控好不好一輛車的操控好不好, ,必須通過試乘試駕才能夠深刻體會必須通過試乘試駕才能夠深刻體會, ,我想我想邀請您試乘試駕一下我們的威志邀請您試乘試駕一下我們的威志, ,您看可以您看可以 嗎嗎? ?客客 戶戶: : 可以可以. .銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,麻煩您麻煩您! !我們一起填寫一下試乘試駕登記我們一起填寫一下試乘試駕登記/ /預約表預約表. .好嗎好嗎? ?客客 戶戶: :

10、好的好的. . - - - - - - 銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,您的電話是您的電話是? ? - - - - - - 銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,您的駕駛證借我復印一下您的駕駛證借我復印一下. . 1. 邀請客戶進行試乘試駕 2. 客戶主動提出試乘試駕天津一汽試乘試駕登記表2022-1-2718參考樣本天津一汽實例-6 主管離行前面談2022-1-2719p情景6: 若藉由上述的方法銷售顧問仍無法留下客戶數(shù)據(jù)，應該若藉由上述的方法銷售顧問仍無法留下客戶數(shù)據(jù)，應該介紹主介紹主管與客戶認識管與客戶認識，主管詢問客戶，主管詢問客戶: :銷售顧問是否提供專業(yè)的車輛講解及銷

11、售顧問是否提供專業(yè)的車輛講解及接到服務，給客戶受到尊重的感覺，再次感謝客戶光臨并嘗試最后留接到服務，給客戶受到尊重的感覺，再次感謝客戶光臨并嘗試最后留下客戶數(shù)據(jù)。下客戶數(shù)據(jù)。主管離行前面談天津一汽留下客戶的資料后我們做什么2022-1-2720l建立完整的客戶檔案建立完整的客戶檔案l回復客戶需了解的情況回復客戶需了解的情況l確定與客戶聯(lián)系的時間與內容確定與客戶聯(lián)系的時間與內容l設定每日回訪數(shù)量及對象設定每日回訪數(shù)量及對象l與客戶密切保持聯(lián)系與客戶密切保持聯(lián)系天津一汽重要提醒2022-1-2721天津一汽技巧2：邀請客戶來店2022-1-2722天津一汽平均水平的展廳 V.S 培訓良好的展廳20

12、22-1-2723第一次參觀展廳有第一次參觀展廳有1 10 0人購買人購買9090個人沒買個人沒買其中其中1010沒購買的人沒購買的人3030天之天之內再次來參觀展廳，也就是內再次來參觀展廳，也就是有有9 9個再回展廳的客戶個再回展廳的客戶這這9 9個再回展廳的客戶中成交個再回展廳的客戶中成交率率68%68%，即即6 6個人成交個人成交。 第一次參觀展廳時第一次參觀展廳時1 16 6人購買人購買 8 84 4 個人沒買個人沒買 其中其中40%40%沒購買的人沒購買的人3030天之內天之內再次來參觀展廳，也就是有再次來參觀展廳，也就是有3 34 4個再回展廳的客戶個再回展廳的客戶 這這3 34

13、4個再回展廳的客戶中成交個再回展廳的客戶中成交率率68%68%，即即2 23 3個人成交。個人成交。天津一汽如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和你有關？什么原因和你有關？2022-1-2724天津一汽使客戶再回展廳2022-1-2725問客戶是否需要更多的信息。問客戶是否需要更多的信息。介紹客戶給經理認識介紹客戶給經理認識重申和明確所談話的問題重申和明確所談話的問題把客戶需求和相關問題記錄在客戶信息卡上把客戶需求和相關問

14、題記錄在客戶信息卡上最后試著結案成交最后試著結案成交創(chuàng)建清楚的跟進理由創(chuàng)建清楚的跟進理由盡量排定跟進的日期安排盡量排定跟進的日期安排記住：大多數(shù)會在72小時內購買。90%的客戶沒有得到跟進 天津一汽使客戶再回展廳2022-1-2726挑選出有效的潛在客戶名單挑選出有效的潛在客戶名單為每個電話準備講稿為每個電話準備講稿電話前和你的經理一起進行角色扮演電話前和你的經理一起進行角色扮演安排出時間和客戶打電話安排出時間和客戶打電話堅持打足夠次數(shù)的電話堅持打足夠次數(shù)的電話天津一汽使客戶再回展廳2022-1-2727使用你準備好的講稿使用你準備好的講稿表明你打電話的原因表明你打電話的原因以客戶信息卡內容為

15、基礎向客戶提問題以客戶信息卡內容為基礎向客戶提問題在客戶信息卡背面寫上跟進備注在客戶信息卡背面寫上跟進備注天津一汽電話訪問切入點2022-1-2728促銷告知法促銷告知法關懷訪問法關懷訪問法市場調查法市場調查法探詢追蹤法探詢追蹤法事項確認法事項確認法天津一汽實例-1 邀請第一次來電的客戶到展廳2022-1-2729p情景1:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車, ,我想請您到展廳來看下車我想請您到展廳來看下車. .客客 戶戶: : 你們展廳在什么位置你們展廳在什么位置? ?銷售顧問銷售顧問: XXX: XXX路路XXXX號號.

16、.那您這周什么時候有時間那您這周什么時候有時間? ?我把車先準備好請您來看車我把車先準備好請您來看車. .客客 戶戶: : 周六周六. .銷售顧問銷售顧問: : 是早上還是下午有空是早上還是下午有空. .客客 戶戶: : 下午下午. .銷售顧問銷售顧問: : 大概幾點鐘大概幾點鐘? ?客客 戶戶: : 不一定不一定. .銷售顧問銷售顧問: : 那我星期六上午再跟您電話確認確切時間那我星期六上午再跟您電話確認確切時間. .客客 戶戶: : 好的好的. .天津一汽實例-2 近期促銷告知法2022-1-2730p情景2:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,由于本周末公司舉辦促銷活動由于本周末公

17、司舉辦促銷活動, ,我想請您過來參加我想請您過來參加. .客客 戶戶: : 我沒空我沒空. .銷售顧問銷售顧問: : 因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮, ,我想當面給您做個說明我想當面給您做個說明. . 客客 戶戶: : 什么方案什么方案? ?銷售顧問銷售顧問: : 促銷活動剛好是針對您想購買的車型促銷活動剛好是針對您想購買的車型, ,我們提供來店禮我們提供來店禮. .客客 戶戶: : 什么禮品什么禮品? ?銷售顧問銷售顧問: : 一份精美的神秘禮物一份精美的神秘禮物, ,順便您來店我可以給您詳細介紹一下順便您來店我可以給您詳細介紹一下 優(yōu)惠方案優(yōu)惠方案. .天津一汽實

18、例-3 新車上市探詢追蹤法2022-1-2731p情景3:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,本周末我們本周末我們* * * * *上市上市, ,我想請您過來看看我想請您過來看看. .客客 戶戶: : 我想考慮其他車型我想考慮其他車型. . 銷售顧問銷售顧問: : 您買車是件重要的事情您買車是件重要的事情, ,必須多比較些車型必須多比較些車型, ,可以參考一下再決定可以參考一下再決定. .而且而且舉辦上市活動舉辦上市活動, ,想邀請您做我們的活動嘉賓想邀請您做我們的活動嘉賓. . 客客 戶戶: : 也好也好. .銷售顧問銷售顧問: : 那您是周六那您是周六, ,還是周日方便還是周日方便?

19、 ? 天津一汽實例-4 不同等級的車市場調查法2022-1-2732p情景4:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,不知道您上次看完車是否決定了不知道您上次看完車是否決定了? ?客客 戶戶: : 還沒有還沒有. .銷售顧問銷售顧問: : 您上次看的是威志低配您上次看的是威志低配, ,我們最近剛剛到了一臺威志高配我們最近剛剛到了一臺威志高配, ,我想請您到我想請您到店里看看車店里看看車. . 客客 戶戶: : 有什么差別嗎有什么差別嗎? ?銷售顧問銷售顧問: : 這款車多了這款車多了XXX,XXX,因為買車要做大的決定因為買車要做大的決定, ,所以我想請您多看些車型所以我想請您多看些車型,

20、,可可以幫助您做最后的決定以幫助您做最后的決定. .客客 戶戶: : 這些配備我都知道了這些配備我都知道了. .銷售顧問銷售顧問: : 這些除了配備外這些除了配備外, ,內裝上有些不同要看實車才能真正體會到它的差別內裝上有些不同要看實車才能真正體會到它的差別, ,請問您周末有休假嗎請問您周末有休假嗎? ?天津一汽實例-5 交易條件事項確認法2022-1-2733p情景5:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,您上次來看車您上次來看車, ,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣? ?客客 戶戶: : 我還在比較其他幾款車我還在比較其他幾款車. .銷售顧問銷售顧問: : 那天您看完車那天

21、您看完車, ,我想銷售經理匯報了您的購車要求我想銷售經理匯報了您的購車要求, ,銷售經理非常重視您銷售經理非常重視您這位客戶這位客戶, ,讓我請您再次來展廳讓我請您再次來展廳. . 客客 戶戶: : 干嗎干嗎? ?銷售顧問銷售顧問: : 我們銷售經理想和您進一步討論購車的細節(jié)我們銷售經理想和您進一步討論購車的細節(jié), ,很多部分銷售經理才能決定很多部分銷售經理才能決定客客 戶戶: : 不用吧不用吧, ,我還在考慮啊我還在考慮啊. .銷售顧問銷售顧問: : 希望您能給我為您服務的機會希望您能給我為您服務的機會, ,因為您的人際關系很廣因為您的人際關系很廣, ,我希望今后您能我希望今后您能多幫我介紹

22、客戶多幫我介紹客戶, ,所以銷售經理要把優(yōu)惠條件給您所以銷售經理要把優(yōu)惠條件給您, ,希望當面洽談細節(jié)希望當面洽談細節(jié). .天津一汽實例-6 維修站促銷活動關懷訪問法2022-1-2734p情景6:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,我們本周有一個促銷活動想請您過來參加我們本周有一個促銷活動想請您過來參加. .客客 戶戶: : 不用不用, ,我也沒有時間我也沒有時間. .銷售顧問銷售顧問: : 因為這個活動有關購車優(yōu)惠方案因為這個活動有關購車優(yōu)惠方案, ,想當面給您介紹情況想當面給您介紹情況. . 客客 戶戶: : 什么方案什么方案? ?銷售顧問銷售顧問: : 只要本周購車客戶我們會贈送

23、只要本周購車客戶我們會贈送VIPVIP會員卡會員卡. .客客 戶戶: VIP: VIP會員卡有什么用會員卡有什么用? ?銷售顧問銷售顧問: : 就是維修站的折扣卡就是維修站的折扣卡, ,對于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案對于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案. .因為買車是筆大因為買車是筆大的支出的支出, ,日后的保養(yǎng)也是筆費用日后的保養(yǎng)也是筆費用, ,這張卡可以幫助您省下不少錢這張卡可以幫助您省下不少錢, ,我特別請我特別請我們的服務顧問向您解說我們的服務顧問向您解說, ,順便帶您參觀一下我們的維修站順便帶您參觀一下我們的維修站, ,不知您周末不知您周末有休假嗎有休假嗎? ?天津一汽實例-7 提供新的資料市

24、場調查法2022-1-2735p情景7:銷售顧問銷售顧問: : 王先生王先生, ,您上次來看車有談到與您上次來看車有談到與* *車型比較車型比較, ,我?guī)湍隽艘环輰Ρ缺砦規(guī)湍隽艘环輰Ρ缺? ,想給想給您做參考您做參考, ,不知您是否有時間到展廳來不知您是否有時間到展廳來? ?客客 戶戶: : 沒時間沒時間, ,你寄給我就好了你寄給我就好了. .銷售顧問銷售顧問: : 因為買車是您的大的決定因為買車是您的大的決定, ,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點比較這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點比較, ,我當面給您解釋會更清楚我當面給您解釋會更清楚, ,應該可以提供一些買車的依據(jù)應該可以提供一

25、些買車的依據(jù). . 客客 戶戶: : 不用了不用了, ,寄給我就好了寄給我就好了. .銷售顧問銷售顧問: : 這些資料如果在實車上對比會更加清楚這些資料如果在實車上對比會更加清楚, ,買車這么大的事情買車這么大的事情, , 您一定要抽您一定要抽空來做兩車的實車比較空來做兩車的實車比較. .請問您本周末有休假嗎請問您本周末有休假嗎? ?客客 戶戶: : 有有. .銷售顧問銷售顧問: : 那我在公司等您那我在公司等您, ,親自給您介紹差異性親自給您介紹差異性, ,那我們是周六還是周日呢那我們是周六還是周日呢? ?天津一汽技巧3：增加在店時間2022-1-2736天津一汽案例分析2022-1-273

26、7銷售顧問銷售顧問: : 您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？客客 戶戶: : 威志威志. .銷售顧問銷售顧問: : 先生這邊請，這款就是您要看的威志。先生這邊請，這款就是您要看的威志?？涂?戶戶: : 這車多少錢？這車多少錢？. .銷售顧問銷售顧問: : * * * * *元元. .客客 戶戶: : 都有什么配置啊都有什么配置啊. .銷售顧問銷售顧問: ABS+EBD: ABS+EBD、安全氣囊、防炫目內后視鏡、安全氣囊、防炫目內后視鏡* * * *客客 戶戶: : 好，謝謝好，謝謝(客戶離店）客戶離店）天津一汽如何增加客戶在店時間2022

27、-1-27381.1. 良好的第一印象良好的第一印象2.2. 友好的接待風格友好的接待風格3.3. 接待中延緩報價接待中延緩報價4.4. 根據(jù)客戶行為類型調整接待方式根據(jù)客戶行為類型調整接待方式5.5. 讓客戶坐下來讓客戶坐下來6.6. 與客戶拉關系與客戶拉關系7.7. 談論客戶熟悉的領域談論客戶熟悉的領域8.8. 不斷的贊美客戶不斷的贊美客戶9.9. 向客戶作顧問式的概述向客戶作顧問式的概述天津一汽良好的第一印象2022-1-2739儀容：頭發(fā)、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部儀表：襯衫、領帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子禮儀：微笑、握手禮儀、站立商談、站立等待、入座姿勢、視線落點、遞交名片、手的指示

28、天津一汽良好的第一印象-男士儀表2022-1-2740西裝平整、清潔西裝平整、清潔正確佩帶名牌正確佩帶名牌西褲平整，有褲線西褲平整，有褲線白色或單色淺色無污跡白色或單色淺色無污跡精神飽滿、面帶微笑精神飽滿、面帶微笑保持頭發(fā)的清潔、整齊保持頭發(fā)的清潔、整齊皮鞋光亮、無灰塵皮鞋光亮、無灰塵西裝口袋不放物品西裝口袋不放物品經常剃刮胡須經常剃刮胡須領帶緊貼領口，領帶緊貼領口，系的美觀大方系的美觀大方領口、袖口無污跡領口、袖口無污跡短指甲保持清潔短指甲保持清潔黑色或深色襪子黑色或深色襪子天津一汽良好的第一印象-女士儀表2022-1-2741發(fā)型文雅、莊重、梳理整齊、發(fā)型文雅、莊重、梳理整齊、長發(fā)可用發(fā)卡

29、等梳好長發(fā)可用發(fā)卡等梳好化淡妝、面帶微笑化淡妝、面帶微笑正規(guī)服裝，要大方、得體正規(guī)服裝，要大方、得體指甲不宜過長，并保持清潔，指甲不宜過長，并保持清潔，涂指甲油時須自然色涂指甲油時須自然色裙子長度適宜裙子長度適宜膚色絲襪，無洞膚色絲襪，無洞鞋子光亮、清潔鞋子光亮、清潔天津一汽實例-1 友好的接待風格2022-1-2742p情景1:銷售顧問銷售顧問: : 您好，歡迎光臨天津一汽您好，歡迎光臨天津一汽* * *店，請問有什么能幫到您的嗎店，請問有什么能幫到您的嗎? ?客客 戶戶: : 看看車看看車. .銷售顧問銷售顧問: : 我是銷售顧問我是銷售顧問* * * *，這是我的名片，請多關照，請問怎么

30、稱呼您？，這是我的名片，請多關照，請問怎么稱呼您？ 客客 戶戶: : 我姓王我姓王. .銷售顧問銷售顧問: : 王先生，您是第一次來，還是之前有和我們銷售顧問聯(lián)系過王先生，您是第一次來，還是之前有和我們銷售顧問聯(lián)系過? ?客客 戶戶: : 第一次來第一次來. .銷售顧問銷售顧問: : 王先生，您是先自己隨便看看，還是我現(xiàn)在給您介紹一下？王先生，您是先自己隨便看看，還是我現(xiàn)在給您介紹一下？客客 戶戶: : 我先自己看看我先自己看看. .銷售顧問銷售顧問: : 王先生您先隨意看看，我就在這邊，如果您有需要可以隨時叫我。王先生您先隨意看看，我就在這邊，如果您有需要可以隨時叫我。記?。毫艚o客戶足夠的空

31、間，不要像盯賊一樣盯著客戶天津一汽實例-2 接待中延緩報價2022-1-2743p情景2:客客 戶戶: : 這款車賣多少錢？這款車賣多少錢？銷售顧問銷售顧問: : 這款是我們天津一汽熱銷車型這款是我們天津一汽熱銷車型- -威志，價格中從威志，價格中從* * * *錢到錢到* * * *錢。不知您是錢。不知您是想了解哪一款配置的車？想了解哪一款配置的車？ 客客 戶戶: : 我先來看看，你給我介紹一下吧我先來看看，你給我介紹一下吧. .銷售顧問銷售顧問: : 好的，王先生，您是想買一款什么樣的車好的，王先生，您是想買一款什么樣的車? ?記?。航哟醒泳張髢r能夠了解客戶更多信息天津一汽實例-3 根據(jù)

32、客戶行為類型調整接待方式2022-1-2744p練習:記?。航哟龝r，你的語言和行為需要和客戶的類型做調整1.1.一個客戶走進展廳以后，來到夏利面前，蹲在地上抽煙，這時一個客戶走進展廳以后，來到夏利面前，蹲在地上抽煙，這時你該怎么辦你該怎么辦? ?2.2.一個客戶進入展廳，穿戴整齊，說話彬彬有禮，舉止得體，這一個客戶進入展廳，穿戴整齊，說話彬彬有禮，舉止得體，這時你該怎么辦？時你該怎么辦？3.3.一個客戶剛進展廳門口，大聲道：小伙子，看看你們夏利車，一個客戶剛進展廳門口，大聲道：小伙子，看看你們夏利車，你給介紹一下。這時你該怎么辦？你給介紹一下。這時你該怎么辦？天津一汽實例-4 讓客戶坐下來20

33、22-1-2745記住：客戶坐下來比站著更舒適，這樣他會和你說的更多，p情景4:銷售顧問銷售顧問: : 王先生，今天怎么有時間過來看車王先生，今天怎么有時間過來看車? ?客客 戶戶: : 我們家就住在附近我們家就住在附近. .銷售顧問銷售顧問: : 是嗎？上回我有個客戶也是住我們公司附近的是嗎？上回我有個客戶也是住我們公司附近的* * *小區(qū)，不知您是住哪個小區(qū)，不知您是住哪個小區(qū)？小區(qū)？客客 戶戶: : 我在朝廷公寓我在朝廷公寓. .銷售顧問銷售顧問: : 聽我朋友說，朝廷公寓特別棒。這么近，您要是買了我們天津一汽的車聽我朋友說，朝廷公寓特別棒。這么近，您要是買了我們天津一汽的車，售后服務可

34、就方便了。要不這樣吧，王先生，您先坐那邊喝杯水，我，售后服務可就方便了。要不這樣吧，王先生，您先坐那邊喝杯水，我給您拿份資料，大概先給您介紹一下，您看行嗎？給您拿份資料，大概先給您介紹一下，您看行嗎？客客 戶戶: : 好。好。天津一汽實例-4 讓客戶坐下來2022-1-2746行動：倒上水以后，再去告訴客戶你已經為他準備好了水p練習:1.1.一個客戶走進展廳以后，也不要你介紹，自己一人坐進車里一個客戶走進展廳以后，也不要你介紹，自己一人坐進車里5 5分分鐘了，這時你會怎么讓客戶做到休息區(qū)來？鐘了，這時你會怎么讓客戶做到休息區(qū)來？天津一汽實例-5 與客戶拉關系2022-1-2747p情景5:銷售

35、顧問銷售顧問: : 您好，歡迎光臨天津一汽您好，歡迎光臨天津一汽* * *店，請問有什么能幫到您的嗎店，請問有什么能幫到您的嗎? ?客客 戶戶: : 看看車看看車. .銷售顧問銷售顧問: : 我是銷售顧問我是銷售顧問* * * *，這是我的名片，請多關照，請問怎么稱呼您？，這是我的名片，請多關照，請問怎么稱呼您？ 客客 戶戶: : 我姓王我姓王. .銷售顧問銷售顧問: : 這么巧，咱倆同姓，我是江蘇人，不知您老家是哪的？這么巧，咱倆同姓，我是江蘇人，不知您老家是哪的？客客 戶戶: : 我是湖北的。我是湖北的。銷售顧問銷售顧問: : 湖北是個不錯的地方，上學的時候我們有個同學就是湖北武漢的，和我

36、湖北是個不錯的地方，上學的時候我們有個同學就是湖北武漢的，和我關系特別好，以前他一直叫我去他們家玩，就是沒有機會，關系特別好，以前他一直叫我去他們家玩，就是沒有機會，相同點：同鄉(xiāng)、同學、同愛好、同專業(yè)、同行、同觀點等等天津一汽實例-6 談論客戶熟悉的領域2022-1-2748p情景6:銷售顧問銷售顧問: : 王先生，我第一眼看您的時候特像我們學校的老師，開始我還以為我們王先生，我第一眼看您的時候特像我們學校的老師，開始我還以為我們老師來了了。您是做哪一行的？老師來了了。您是做哪一行的？客客 戶戶: : 醫(yī)生醫(yī)生. .銷售顧問銷售顧問: : 小時候我的理想就是做醫(yī)生，因為學習不好，沒有考上，做醫(yī)

37、生這個職小時候我的理想就是做醫(yī)生，因為學習不好，沒有考上，做醫(yī)生這個職業(yè)真好。我媽身體不好，能不能請教您一個問題？業(yè)真好。我媽身體不好，能不能請教您一個問題？客客 戶戶: : 什么問題什么問題. .銷售顧問銷售顧問: : 我媽手一年四季都是一只涼一直熱，也不知道怎么回事？我媽手一年四季都是一只涼一直熱，也不知道怎么回事？客客 戶戶: : 對不起對不起. .我是兒科的，不過我可以幫你問問。我是兒科的，不過我可以幫你問問。銷售顧問銷售顧問: : 那太謝謝您了那太謝謝您了相同點：同鄉(xiāng)、同學、同愛好、同專業(yè)、同行、同觀點等等天津一汽實例-7 不斷的贊美客戶2022-1-2749p情景7:銷售顧問銷售顧

38、問: : 您好，歡迎光臨天津一汽您好，歡迎光臨天津一汽* * * *店。小朋友真可愛！店。小朋友真可愛！銷售顧問銷售顧問: : 小朋友今年幾歲了？小朋友今年幾歲了？小小 朋朋 友：我友：我5 5歲了歲了銷售顧問銷售顧問: : 那你叫什么名字?。磕悄憬惺裁疵职。啃⌒?朋朋 友：我叫李高友：我叫李高 。銷售顧問銷售顧問: : 李先生，我是這的銷售顧問李先生，我是這的銷售顧問* * * *，這是我的名片。今天您是想過來看看哪，這是我的名片。今天您是想過來看看哪款車？款車？贊美的級別：PMP、PMPMP、“馬屁無痕”天津一汽技巧4：十條客戶信息2022-1-2750天津一汽為什么要了解客戶的需求20

39、22-1-2751p思考:1.1.客戶知不知道自己要買一輛什么樣的車？客戶知不知道自己要買一輛什么樣的車？天津一汽客戶需求的10條信息2022-1-27521.1. 以前開過什么車？以前開過什么車？2.2. 開的感覺怎么樣？開的感覺怎么樣？3.3. 為什么要買車？為什么要買車？4.4. 什么時候買車？什么時候買車？5.5. 花多少錢買車？花多少錢買車？6.6. 分期還是一次性付款？分期還是一次性付款？7.7. 關注車的什么方面？關注車的什么方面？8.8. 在和什么車作比較？在和什么車作比較？9.9. 這個車主要是誰開？這個車主要是誰開？10.10.客戶基本信息客戶基本信息天津一汽不要審問我們的

40、客戶2022-1-2753銷售顧問銷售顧問: : 王先生，您以前開過什么車？王先生，您以前開過什么車？客客 戶戶: : 夏利夏利. .銷售顧問銷售顧問: : 開起來怎么樣？開起來怎么樣？客客 戶戶: : 還可以還可以. .銷售顧問銷售顧問: : 這次買車您是打算什么買？這次買車您是打算什么買？客客 戶戶: : 最近最近. .銷售顧問銷售顧問: : 這個車主要是誰用？這個車主要是誰用？, ,客客 戶戶: : * * * * * *（不太高興）（不太高興）天津一汽來而不往非禮也2022-1-2754p情景1:客客 戶戶: : 你給我介紹一下這個車吧你給我介紹一下這個車吧. .銷售顧問銷售顧問: :

41、 沒問題，一部車子可以介紹的地方非常多，我不太清楚您想了解哪些方沒問題，一部車子可以介紹的地方非常多，我不太清楚您想了解哪些方面，在介紹前我想請教您幾個問題，待會我對您比較關心的地方做個重面，在介紹前我想請教您幾個問題，待會我對您比較關心的地方做個重點介紹，您看這樣行嗎？點介紹，您看這樣行嗎？客客 戶戶: : 行行. . 天津一汽銷售工具-客戶需求記錄表？2022-1-2755參考樣本天津一汽練習1-需求分析提問2022-1-2756p客戶背景資料:姓名：王二小姓名：王二小性別：男性別：男年齡：年齡：3535職業(yè)：商貿公司主管職業(yè)：商貿公司主管購車動機：孩子馬上上小學，有車送小孩上學方便購車動

42、機：孩子馬上上小學，有車送小孩上學方便購車用途：送小孩上學、上下班用購車用途：送小孩上學、上下班用購車經歷：無購車經歷：無用車經歷：有，以前上班期間經常開公司夏利車用車經歷：有，以前上班期間經常開公司夏利車預購時間：一個月之內預購時間：一個月之內付款方式：全款付款方式：全款購買數(shù)量：購買數(shù)量：1 1目標車型目標車型: : 威志威志購買標準：經濟、實用購買標準：經濟、實用顏色喜好：白色顏色喜好：白色來店的途徑：辦事正好路過來店的途徑：辦事正好路過使用者：夫妻兩人使用者：夫妻兩人電話：電話：天津一汽技巧5：身臨其境介紹2022-1-2757天津一汽案例2022-1-2758銷售顧問銷售顧問: : 您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？客客 戶戶: : 威志威志. .銷售顧問銷售顧問: : 先生這邊請，這款就是您要看的威志。先生這邊請，這款