1、金融商品營(yíng)銷(xiāo)及個(gè)人綜合理財(cái)高級(jí)培訓(xùn)金融商品營(yíng)銷(xiāo)及個(gè)人綜合理財(cái)高級(jí)培訓(xùn)王啟業(yè)中國(guó)臺(tái)灣王啟業(yè)中國(guó)臺(tái)灣學(xué)歷：美國(guó)北德州大學(xué)學(xué)歷：美國(guó)北德州大學(xué)MBA，（，（1987）經(jīng)歷：經(jīng)歷：臺(tái)灣金融發(fā)展研究基金會(huì)臺(tái)灣金融發(fā)展研究基金會(huì) 董事董事臺(tái)灣金融理財(cái)規(guī)劃師（臺(tái)灣金融理財(cái)規(guī)劃師（CFP） 授課教師授課教師臺(tái)灣中華財(cái)務(wù)主持人協(xié)會(huì)臺(tái)灣中華財(cái)務(wù)主持人協(xié)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)秘書(shū)長(zhǎng)美國(guó)美國(guó)Janus基金臺(tái)灣代銷(xiāo)公司基金臺(tái)灣代銷(xiāo)公司 董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)美國(guó)美國(guó)Franklin Templeton基金公司基金公司 北京代表北京代表現(xiàn)職：精銳金融培訓(xùn)中心資深講師（上海）現(xiàn)職：精銳金融培訓(xùn)中心資深講師（上海）講師介紹：課程大綱：課程大綱：、

2、資本市場(chǎng)與券商現(xiàn)況、資本市場(chǎng)與券商現(xiàn)況、金融商品營(yíng)銷(xiāo)八大循環(huán)、金融商品營(yíng)銷(xiāo)八大循環(huán)、個(gè)人及家庭綜合理財(cái)、個(gè)人及家庭綜合理財(cái)、針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的十個(gè)話術(shù)、針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的十個(gè)話術(shù)、理財(cái)規(guī)劃與、理財(cái)規(guī)劃與“理財(cái)規(guī)劃書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)”1. 股市、債市雙雙低迷股市、債市雙雙低迷2. 投資人喪失投資信心投資人喪失投資信心3. 業(yè)者被整頓嚴(yán)管業(yè)者被整頓嚴(yán)管4. 從業(yè)人員心中彷徨從業(yè)人員心中彷徨5. 營(yíng)業(yè)部壓力不斷增加營(yíng)業(yè)部壓力不斷增加資本市場(chǎng)與券商現(xiàn)況資本市場(chǎng)與券商現(xiàn)況1. 1. 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 新知識(shí)新知識(shí)2. 2. 新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) 新客戶新客戶3. 3. 對(duì)老客戶的責(zé)任使命感對(duì)老客戶的責(zé)任使命感

3、4. 4. 證照的取得（參考保薦人的年薪）證照的取得（參考保薦人的年薪）自我肯定與生涯規(guī)劃自我肯定與生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì)出路機(jī)會(huì)出路1. 堅(jiān)持、毅力與信心堅(jiān)持、毅力與信心2. 不斷充實(shí)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧不斷充實(shí)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧(EBITDA , TOP LINE)(EBITDA , TOP LINE)3. 開(kāi)發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶4. 合格的證照?qǐng)?zhí)行業(yè)務(wù)合格的證照?qǐng)?zhí)行業(yè)務(wù) 成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵1. 1. 法人市場(chǎng)仍不足美國(guó)的法人市場(chǎng)仍不足美國(guó)的1%1%，發(fā)展空間大，發(fā)展空間大（退休基金市場(chǎng)最大）（退休基金市場(chǎng)最大）2. 2. 家庭理財(cái)未有效經(jīng)營(yíng)家庭理財(cái)未有效經(jīng)營(yíng)（子女教育，退休養(yǎng)老計(jì)劃）

4、（子女教育，退休養(yǎng)老計(jì)劃）基金規(guī)模太微不足道基金規(guī)模太微不足道中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展空間中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展空間3. 3. 產(chǎn)品不斷推新產(chǎn)品不斷推新ETF ETF 、LOF LOF 、集合理財(cái)、集合理財(cái) 、ABS ABS 、MBSMBS金融期貨金融期貨 、開(kāi)放股票資券、開(kāi)放股票資券 、企業(yè)發(fā)債松綁、企業(yè)發(fā)債松綁海外基金海外基金 、避險(xiǎn)基金、避險(xiǎn)基金中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展空間中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展空間1. 1. 摩根史坦利模式摩根史坦利模式2. 2. 史密斯巴尼模式史密斯巴尼模式3. 3. 花旗銀行花旗銀行PBPB模式模式4. 4. 他們一周的工作時(shí)間分布他們一周的工作時(shí)間分布國(guó)外券商從業(yè)人員情況國(guó)外券商從業(yè)人員情況

5、1. 1. 高薪被外商挖角高薪被外商挖角2. 2. 薪資獎(jiǎng)金按薪資獎(jiǎng)金按DCFDCF制制能干的從業(yè)人員能干的從業(yè)人員1. 1. 低底薪低底薪 高獎(jiǎng)金高獎(jiǎng)金2. 2. 低后臺(tái)低后臺(tái) 高前臺(tái)高前臺(tái)3. 3. 靠實(shí)力不靠特權(quán)靠實(shí)力不靠特權(quán)4. 4. 執(zhí)行強(qiáng)執(zhí)行強(qiáng) 私人業(yè)務(wù)才強(qiáng)私人業(yè)務(wù)才強(qiáng)5. 5. 法人客戶面廣法人客戶面廣6. 6. 渠道動(dòng)員管理能力渠道動(dòng)員管理能力強(qiáng)勢(shì)券商的出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)券商的出現(xiàn)1. 風(fēng)險(xiǎn)的吸收風(fēng)險(xiǎn)的吸收2. 風(fēng)險(xiǎn)的中介風(fēng)險(xiǎn)的中介3. 風(fēng)險(xiǎn)的釋放風(fēng)險(xiǎn)的釋放認(rèn)識(shí)券商風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)券商風(fēng)險(xiǎn)客戶理財(cái)三部曲客戶理財(cái)三部曲1。財(cái)務(wù)診斷與規(guī)劃（聽(tīng)診、問(wèn)診）。財(cái)務(wù)診斷與規(guī)劃（聽(tīng)診、問(wèn)診） 2。資產(chǎn)負(fù)債配置

6、建議（開(kāi)處方簽）。資產(chǎn)負(fù)債配置建議（開(kāi)處方簽） 3。產(chǎn)品推介建議（配藥、取藥）。產(chǎn)品推介建議（配藥、取藥） 理財(cái)三角型理財(cái)三角型 ( (錢(qián)的價(jià)值機(jī)會(huì)）錢(qián)的價(jià)值機(jī)會(huì)） 利率、匯率未調(diào)整前，人民幣資金自動(dòng)流入股市尋找資金利率、匯率未調(diào)整前，人民幣資金自動(dòng)流入股市尋找資金 增值增值利率利率（ 價(jià)值）價(jià)值）匯率匯率（ 價(jià)值）價(jià)值）股價(jià)股價(jià)（ 價(jià)值）價(jià)值）理財(cái)三角型理財(cái)三角型 金融投資資金應(yīng)配置適當(dāng)比例為股票型開(kāi)放式基金金融投資資金應(yīng)配置適當(dāng)比例為股票型開(kāi)放式基金儲(chǔ)蓄 % 投資 %保險(xiǎn) % 理財(cái)三角型理財(cái)三角型 ( (選擇理財(cái)品種）選擇理財(cái)品種）開(kāi)放式股票基金同期滿足您安全性、收益性、變現(xiàn)性的理財(cái)需求開(kāi)

7、放式股票基金同期滿足您安全性、收益性、變現(xiàn)性的理財(cái)需求安全性安全性 收益性收益性變現(xiàn)性變現(xiàn)性 金融商品營(yíng)銷(xiāo)八大循環(huán)金融商品營(yíng)銷(xiāo)八大循環(huán)銷(xiāo)售核心觀念銷(xiāo)售核心觀念 真誠(chéng)的真誠(chéng)的試圖以客戶的角度試圖以客戶的角度 去了解產(chǎn)品去了解產(chǎn)品請(qǐng)注意請(qǐng)注意一切為了使客戶下單一切為了使客戶下單 客戶的定義：客戶的定義：MANMANM=MoneyM=MoneyA=AuthorityA=AuthorityN=NeedsN=Needs什么是潛在客戶什么是潛在客戶“MAN”“MAN”MM： MONEYMONEY，代表，代表“金錢(qián)金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A A： AUT

8、HORITYAUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N N： NEEDNEED，代表，代表“需求需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。服務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”“MAN”原則：原則：什么是潛在客戶什么是潛在客戶 M+A+N M+A+N：是有望客戶，最理想的銷(xiāo)售對(duì)象；：是有望客戶，最理想的銷(xiāo)售對(duì)象； M+A+n M+A+n：可接觸，：可接觸， M+a+N M+a+N：可接觸，：可接觸， m+A+

9、N m+A+N：可接觸，：可接觸， m+a+N m+a+N：可接觸，：可接觸， m+A+n m+A+n：可接觸，：可接觸， m+a+n m+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求需求MM（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（無(wú)）（無(wú)）a a（無(wú)）（無(wú)）n n（無(wú)）（無(wú)）“MAN”“MAN”原則具體對(duì)策原則具體對(duì)策一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？先順序？ 產(chǎn)品的定義：產(chǎn)品的定義：ProspectusProspectusProspect: Prospect: 潛在客戶潛在客戶Us: Us

10、: 我們我們潛在客戶潛在客戶+ + 我們我們= =招募說(shuō)明書(shū)招募說(shuō)明書(shū)招募說(shuō)明書(shū)沒(méi)有亮點(diǎn)招募說(shuō)明書(shū)沒(méi)有亮點(diǎn)= =PPTPPT有了亮點(diǎn)怕客戶提問(wèn)有了亮點(diǎn)怕客戶提問(wèn)= =Q&A Q&A Q&A Q&A = =實(shí)戰(zhàn)演練：實(shí)戰(zhàn)演練：題目：濃縮亮點(diǎn)題目：濃縮亮點(diǎn)要求：一分鐘的要求：一分鐘的SALES TALKSALES TALK方向：客戶需求方向：客戶需求 行情機(jī)會(huì)行情機(jī)會(huì) 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 客戶經(jīng)理的目標(biāo)客戶經(jīng)理的目標(biāo)：做大做大AUMAUMAsset Under ManagementAsset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模受托管理資產(chǎn)規(guī)模How:H

11、ow:1. 1.現(xiàn)有客戶的存量資產(chǎn)增值現(xiàn)有客戶的存量資產(chǎn)增值2. 2.現(xiàn)有客戶的增量加碼現(xiàn)有客戶的增量加碼3. 3.增量客戶的加碼增量客戶的加碼核心方法：核心方法： 2. 2.和諧和諧 3. 3.興趣興趣/ /需求需求 4. 4.辦法辦法 5. 5.動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 7. 7.承諾承諾 站在他站在他人角度人角度1. 1.售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備8. 8.售后服務(wù)售后服務(wù) 6. 6.處理反對(duì)處理反對(duì)意見(jiàn)意見(jiàn)金融商品營(yíng)銷(xiāo)八大循環(huán)金融商品營(yíng)銷(xiāo)八大循環(huán)1. 1.做好售前準(zhǔn)備做好售前準(zhǔn)備 2. 2.建立和諧氣氛建立和諧氣氛三步驟三步驟3. 3.如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求4. 4.為顧客提供理財(cái)規(guī)劃為顧客提供理財(cái)規(guī)劃3 3

12、要素要素 5. 5.顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 6. 6.處理反對(duì)意見(jiàn)的原則處理反對(duì)意見(jiàn)的原則 7. 7.取得承諾的步驟取得承諾的步驟8. 8.成交后的持續(xù)服務(wù)成交后的持續(xù)服務(wù) 、做好售前準(zhǔn)備、做好售前準(zhǔn)備充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù)充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù)盡力收集客戶的相關(guān)信息盡力收集客戶的相關(guān)信息 檢查及攜帶銷(xiāo)售文件和必要資料檢查及攜帶銷(xiāo)售文件和必要資料 整理服裝儀容整理服裝儀容 建立專(zhuān)業(yè)形象建立專(zhuān)業(yè)形象 確認(rèn)約會(huì)時(shí)間確認(rèn)約會(huì)時(shí)間 永遠(yuǎn)提早五分鐘永遠(yuǎn)提早五分鐘 售前預(yù)備的核心：售前預(yù)備的核心： 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) 制定

13、目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo) “What” “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When” “When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “Where” “W

14、here”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “Who” “Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why” “Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “Which” “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How” “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much” “How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。成本效益：成本效益：TMD=time+money+deploymentTM

15、D=time+money+deployment客戶買(mǎi)您的基金產(chǎn)品的前提：客戶買(mǎi)您的基金產(chǎn)品的前提：產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1 1、需不需要：理財(cái)目標(biāo)與可用品種、需不需要：理財(cái)目標(biāo)與可用品種2 2、喜不喜歡：品牌、喜不喜歡：品牌 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)3 3、值不值得：價(jià)格優(yōu)惠、值不值得：價(jià)格優(yōu)惠了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)品種品種本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者基金種類(lèi)基金種類(lèi)費(fèi)率費(fèi)率代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)機(jī)

16、構(gòu)品種品種本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者基金種類(lèi)基金種類(lèi)費(fèi)率費(fèi)率代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的

17、產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有“用的用的著著”“”“買(mǎi)得起買(mǎi)得起”“”“有決策權(quán)有決策權(quán)” ” 三個(gè)基本要素。三個(gè)基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過(guò)分析各是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。等），從而尋找潛在客

18、戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。種團(tuán)體、其他方面。、建立和諧氣氛三步驟、建立和諧氣氛三步驟友善的開(kāi)場(chǎng)友善的開(kāi)場(chǎng) 贏贏 得得 注注 意意 說(shuō)明來(lái)訪目的說(shuō)明來(lái)訪目的 贏得注意的四種方法贏得注意的四種方法 注意展示品 意見(jiàn) 贊美 推薦 推薦者推薦者是誰(shuí)是誰(shuí) ? ?有重要有重要的訊息的訊息要分享要分享 問(wèn)一個(gè)與問(wèn)一個(gè)與優(yōu)點(diǎn)有關(guān)優(yōu)點(diǎn)有關(guān)的問(wèn)題的問(wèn)題 有何展示有何展示品可吸引品可吸引注意注意 （移動(dòng)辦公室很有專(zhuān)業(yè)感）（移動(dòng)辦公室很有專(zhuān)業(yè)感）說(shuō)明來(lái)訪目的說(shuō)明來(lái)訪目的 1.我為什么來(lái) 2.我會(huì)為您帶來(lái)哪些利益 3.我會(huì)花您多少時(shí)間/

19、 您有多少時(shí)間給我 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 的的 核核 心心發(fā)掘顧客的需求,是銷(xiāo)售的核心 、如何創(chuàng)造需求、如何創(chuàng)造需求 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得1 1. .人人都需要理財(cái)人人都需要理財(cái), ,理財(cái)必備股票型基金；理財(cái)必備股票型基金； . 如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得 2. 2.投資人都喜好的基金公司；投資人都喜好的基金公司；定義：股東，歷史，以往績(jī)效，管理隊(duì)伍定義：股東，歷史，以往績(jī)效，管理隊(duì)伍 . 如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求(NOW)(NOW) 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得 prospects strate

20、gies prospects strategies= = = n o w _ n o w _ n o W _ n o W _ n O w _ n O w _ n O W _ n O W _ . 如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求(NOW)(NOW) 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得 prospects strategies prospects strategies= = = N o w _ N o w _ N o W _ N o W _ N O w _ N O w _ N O W _ N O W _ . 如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得3

21、. 3.認(rèn)購(gòu)期內(nèi)有手續(xù)費(fèi)的實(shí)質(zhì)優(yōu)惠。認(rèn)購(gòu)期內(nèi)有手續(xù)費(fèi)的實(shí)質(zhì)優(yōu)惠。 增值服務(wù)配套免費(fèi)提供增值服務(wù)配套免費(fèi)提供 . 、為顧客提供理財(cái)規(guī)劃、為顧客提供理財(cái)規(guī)劃3 3要素要素 RFPRFP=Request for Proposal=Request for Proposal是大客戶開(kāi)發(fā)的重要突破方式是大客戶開(kāi)發(fā)的重要突破方式 金融商品投資規(guī)劃書(shū)撰寫(xiě)內(nèi)容金融商品投資規(guī)劃書(shū)撰寫(xiě)內(nèi)容( (針對(duì)單一產(chǎn)品針對(duì)單一產(chǎn)品) )產(chǎn)品介紹本代銷(xiāo)公司基本介紹改善后的投資結(jié)構(gòu)(收益增加,風(fēng)險(xiǎn)降低)建議投資規(guī)模買(mǎi)賣(mài)方式,下單流程、顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 生理需求 安全安定 歸屬與愛(ài) 自 尊 自我實(shí)現(xiàn) 自我生存

22、增加資產(chǎn) 照顧家人 獲得肯定 自我實(shí)現(xiàn)：重點(diǎn)訴求在子女教育、長(zhǎng)輩養(yǎng)重點(diǎn)訴求在子女教育、長(zhǎng)輩養(yǎng)老基金的安排老基金的安排：重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹、重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹、 財(cái)富不安排增值會(huì)日漸萎縮財(cái)富不安排增值會(huì)日漸萎縮理財(cái)為了愛(ài)的需求理財(cái)為了愛(ài)的需求生動(dòng)敘述想象畫(huà)面之效益生動(dòng)敘述想象畫(huà)面之效益 行動(dòng)行動(dòng) （臨門(mén)一腳：勸單、逼單都為了下單）（臨門(mén)一腳：勸單、逼單都為了下單）主要需求主要需求 主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 理性理性 感性感性( (動(dòng)動(dòng)) ) 、處理反對(duì)意見(jiàn)的原則、處理反對(duì)意見(jiàn)的原則 1.以友善態(tài)度開(kāi)始以友善態(tài)度開(kāi)始 2. 2.與顧客想法與愿望同理心與顧客想法與愿望同理心 3. 3

23、.尊重意見(jiàn)尊重意見(jiàn), ,勿說(shuō)勿說(shuō): :您錯(cuò)了您錯(cuò)了 但也不能說(shuō)：你對(duì)了但也不能說(shuō)：你對(duì)了 4. 4.避免爭(zhēng)辯避免爭(zhēng)辯處理客戶反對(duì)意見(jiàn)處理客戶反對(duì)意見(jiàn)- - 排除否定態(tài)度的步驟排除否定態(tài)度的步驟 n緩和緩和 w松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來(lái)表演你的理解松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來(lái)表演你的理解 。w使用感覺(jué)使用感覺(jué)/ /曾經(jīng)感覺(jué)曾經(jīng)感覺(jué)/ /發(fā)現(xiàn)技巧發(fā)現(xiàn)技巧 n澄清澄清 w變換措詞變換措詞 n我想問(wèn)清楚您擔(dān)心的是不是我想問(wèn)清楚您擔(dān)心的是不是 . .n確認(rèn)確認(rèn) w請(qǐng)您將意思說(shuō)明白一點(diǎn)請(qǐng)您將意思說(shuō)明白一點(diǎn) 。w看來(lái)有四點(diǎn)我們要深入探討一下看來(lái)有四點(diǎn)我們要深入探討一下 。n回答

24、回答 w暫避否定態(tài)度暫避否定態(tài)度 。w復(fù)述客戶的問(wèn)題，請(qǐng)客戶加以解釋復(fù)述客戶的問(wèn)題，請(qǐng)客戶加以解釋 。w誠(chéng)懇的響應(yīng)并排除誠(chéng)懇的響應(yīng)并排除 。n確認(rèn)確認(rèn) w確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度 、取得承諾的步驟、取得承諾的步驟 客戶無(wú)疑懼且有下單意愿時(shí)才可問(wèn)：客戶無(wú)疑懼且有下單意愿時(shí)才可問(wèn)：何時(shí)可下單？何時(shí)可下單？大約買(mǎi)多少？（可避免）大約買(mǎi)多少？（可避免）下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜希肯聠问掷m(xù)上我們?nèi)绾闻浜?？取得?gòu)買(mǎi)承諾的要領(lǐng)取得購(gòu)買(mǎi)承諾的要領(lǐng) 封閉式的問(wèn)題問(wèn)法封閉式的問(wèn)題問(wèn)法產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷 、成交后的持續(xù)服務(wù)、成交后的持續(xù)服務(wù) 主動(dòng)關(guān)心他主動(dòng)關(guān)心他 定期檢

25、視他的投資成果定期檢視他的投資成果 定期提供相關(guān)信息定期提供相關(guān)信息 成交不是結(jié)束成交不是結(jié)束, ,而是另一個(gè)開(kāi)始而是另一個(gè)開(kāi)始 成交會(huì)為您未來(lái)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成交會(huì)為您未來(lái)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項(xiàng)）成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項(xiàng)） 客戶提需求才主動(dòng)提供相關(guān)信息客戶提需求才主動(dòng)提供相關(guān)信息 定期檢視他的投資成果定期檢視他的投資成果 避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶 個(gè)人及家庭綜合理財(cái)個(gè)人及家庭綜合理財(cái)理財(cái)元素與熱門(mén)商品理財(cái)元素：外匯，債券，股票理財(cái)元素組合后的型態(tài)：基金，信托，集合理財(cái)理財(cái)元素與熱門(mén)商品理財(cái)元素與熱門(mén)商品品種品種募集方式募集方式

26、合同限制合同限制認(rèn)購(gòu)門(mén)檻認(rèn)購(gòu)門(mén)檻投資標(biāo)的投資標(biāo)的基金基金公募公募無(wú)無(wú)500-1000500-1000股票，債券，股票，債券，存款存款信托信托私募私募200200份份5000050000各式資產(chǎn)或各式資產(chǎn)或債權(quán)債權(quán)集合集合理財(cái)理財(cái)私募私募無(wú)無(wú)5000050000限限定類(lèi)定類(lèi)100000100000非非限定類(lèi)限定類(lèi)各式資產(chǎn)或各式資產(chǎn)或債權(quán)（非限債權(quán)（非限定）定）20%20%股票，股票，80%80%債券（限債券（限定）定）理財(cái)?shù)亩x理財(cái)?shù)亩x理財(cái)是理一生之財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理理財(cái)是理一生之財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理一生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)一

27、生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢(qián)資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入用金錢(qián)資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出及因投資與信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出風(fēng)險(xiǎn)管理指預(yù)先做保險(xiǎn)的安排，降低人生旅途中意料風(fēng)險(xiǎn)管理指預(yù)先做保險(xiǎn)的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡時(shí)產(chǎn)生的衡擎外收支失衡時(shí)產(chǎn)生的衡擎理財(cái)?shù)姆秶碡?cái)?shù)姆秶ぷ魇杖牍ぷ魇杖胭嶅X(qián)賺錢(qián)理財(cái)理財(cái)理財(cái)理財(cái)收入收入投資投資存錢(qián)存錢(qián)借錢(qián)借錢(qián)用錢(qián)用錢(qián)生息資產(chǎn)生息資產(chǎn)自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)理財(cái)支出理財(cái)支出生活支出生活支出為什么要理財(cái)？為什么要理財(cái)？平衡一生中的收支

28、差距平衡一生中的收支差距讓一生中所賺的錢(qián)剛好在一生中都用完，所謂讓一生中所賺的錢(qián)剛好在一生中都用完，所謂“破產(chǎn)上天破產(chǎn)上天堂堂“，這是需要規(guī)劃模擬的。，這是需要規(guī)劃模擬的。過(guò)更好的生活過(guò)更好的生活房子、汽車(chē)、美食房子、汽車(chē)、美食回饋社會(huì)回饋社會(huì)孫中山曾說(shuō)，有千萬(wàn)人能力者，當(dāng)造千萬(wàn)人之福。如比爾孫中山曾說(shuō)，有千萬(wàn)人能力者，當(dāng)造千萬(wàn)人之福。如比爾蓋茨是全世界最有錢(qián)的人，也是全世界捐款最多的人。蓋茨是全世界最有錢(qián)的人，也是全世界捐款最多的人。生命周期收支圖生命周期收支圖(S=E+R)(S=E+R)金額金額年齡年齡個(gè)人資個(gè)人資源養(yǎng)成源養(yǎng)成支出支出(E)(E)工作期工作期儲(chǔ)蓄（儲(chǔ)蓄（S S）工作期生工作

29、期生活支出活支出退休期生退休期生活支出活支出（R)R)破產(chǎn)上天堂破產(chǎn)上天堂 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)認(rèn)識(shí)自己的認(rèn)識(shí)自己的投資性格投資性格夢(mèng)想夢(mèng)想分析自己目分析自己目前狀況前狀況設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)并將之金錢(qián)化并將之金錢(qián)化退休計(jì)劃退休計(jì)劃購(gòu)屋計(jì)劃購(gòu)屋計(jì)劃教育金計(jì)劃教育金計(jì)劃離目標(biāo)離目標(biāo)年數(shù)年數(shù)期望報(bào)酬率期望報(bào)酬率屆時(shí)屆時(shí)需求額需求額每月收入每月收入每月需每月需儲(chǔ)蓄金額儲(chǔ)蓄金額每月支出預(yù)算每月支出預(yù)算= =未來(lái)夢(mèng)想未來(lái)夢(mèng)想 短中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)短中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)目標(biāo)層面目標(biāo)層面 短期目標(biāo)短期目標(biāo)3 3年以內(nèi)年以內(nèi) 中期目標(biāo)中期目標(biāo)4-144-14年年長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)1515年年以上以上個(gè)人個(gè)

30、人深造留學(xué)深造留學(xué)訓(xùn)練上的投資訓(xùn)練上的投資創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)退休退休家庭家庭結(jié)婚結(jié)婚 、子女出生、子女出生國(guó)內(nèi)外旅游國(guó)內(nèi)外旅游 購(gòu)車(chē)換車(chē)購(gòu)車(chē)換車(chē)子女教育子女教育 移民移民購(gòu)屋換屋購(gòu)屋換屋財(cái)富傳承財(cái)富傳承社會(huì)社會(huì)固定金額捐獻(xiàn)慈固定金額捐獻(xiàn)慈善機(jī)構(gòu)善機(jī)構(gòu)隨收入增加提高隨收入增加提高捐獻(xiàn)金額捐獻(xiàn)金額成立基金會(huì)或成立基金會(huì)或公益信托造福公益信托造福人群人群目前的可投資額及未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力目前的可投資額及未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力目前的可投資額目前的可投資額未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力定義定義可運(yùn)用在未來(lái)理財(cái)目標(biāo)可運(yùn)用在未來(lái)理財(cái)目標(biāo)的目前資產(chǎn)值的目前資產(chǎn)值可運(yùn)用在未來(lái)理財(cái)目可運(yùn)用在未來(lái)理財(cái)目標(biāo)的年收支余額標(biāo)的年收支余額

31、不包括不包括項(xiàng)目項(xiàng)目提供目前使用價(jià)值的資提供目前使用價(jià)值的資產(chǎn)值，如自用汽車(chē)，住產(chǎn)值，如自用汽車(chē)，住宅宅償付目前負(fù)債，在負(fù)償付目前負(fù)債，在負(fù)債還清前的本利攤還債還清前的本利攤還額額應(yīng)考慮應(yīng)考慮因素因素隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，定隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，定期檢視目前資產(chǎn)市值期檢視目前資產(chǎn)市值隨著未來(lái)收入和支出隨著未來(lái)收入和支出狀況，檢視年儲(chǔ)蓄的狀況，檢視年儲(chǔ)蓄的穩(wěn)定度與成長(zhǎng)性穩(wěn)定度與成長(zhǎng)性客戶經(jīng)理如何提問(wèn)推估客戶財(cái)務(wù)狀況客戶經(jīng)理如何提問(wèn)推估客戶財(cái)務(wù)狀況問(wèn)題問(wèn)題推估財(cái)務(wù)狀況推估財(cái)務(wù)狀況請(qǐng)問(wèn)您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)約為多少錢(qián)？請(qǐng)問(wèn)您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)約為多少錢(qián)？生活支出生活支出請(qǐng)問(wèn)您目前每個(gè)月房貸本息攤還約為

32、多少錢(qián)？請(qǐng)問(wèn)您目前每個(gè)月房貸本息攤還約為多少錢(qián)？理財(cái)支出理財(cái)支出請(qǐng)問(wèn)您退休前每個(gè)月約可儲(chǔ)蓄多少錢(qián)？請(qǐng)問(wèn)您退休前每個(gè)月約可儲(chǔ)蓄多少錢(qián)？收入收入-支出支出=儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄請(qǐng)問(wèn)您目前可用來(lái)投資的錢(qián)有多少？請(qǐng)問(wèn)您目前可用來(lái)投資的錢(qián)有多少？金融資產(chǎn)總額金融資產(chǎn)總額請(qǐng)問(wèn)您目前住宅是否自有？目前市值是多少？請(qǐng)問(wèn)您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)請(qǐng)問(wèn)您目前房貸及其他負(fù)債約為多少錢(qián)？請(qǐng)問(wèn)您目前房貸及其他負(fù)債約為多少錢(qián)？負(fù)債負(fù)債請(qǐng)問(wèn)您已投保的壽險(xiǎn)總額及年繳保費(fèi)有多少？請(qǐng)問(wèn)您已投保的壽險(xiǎn)總額及年繳保費(fèi)有多少？保障及理財(cái)支出保障及理財(cái)支出請(qǐng)問(wèn)您目前最主要運(yùn)用的投資工具為何？請(qǐng)問(wèn)您目前最主要運(yùn)用的投資工具為

33、何？金融資產(chǎn)組合金融資產(chǎn)組合請(qǐng)問(wèn)您日常開(kāi)銷(xiāo)中占最大的比重是哪一項(xiàng)？請(qǐng)問(wèn)您日常開(kāi)銷(xiāo)中占最大的比重是哪一項(xiàng)？生活支出組合生活支出組合請(qǐng)問(wèn)您是否有投資用不動(dòng)產(chǎn)？市值及年租金有多少？請(qǐng)問(wèn)您是否有投資用不動(dòng)產(chǎn)？市值及年租金有多少？資產(chǎn)及理財(cái)收入資產(chǎn)及理財(cái)收入幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問(wèn)題幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問(wèn)題在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn)，因在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn)，因此必須要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：此必須要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：一是一是WHEN,也就是何時(shí)要完成，如何時(shí)要結(jié)婚、購(gòu)屋、也就是何時(shí)要完成，如何時(shí)要結(jié)婚、購(gòu)屋、子女上大學(xué)，及何時(shí)要退休子女上大學(xué)，及何時(shí)要退休一是一是H

34、OW MUCH,屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等甲客戶于十年后要送孩子到美國(guó)留學(xué)甲客戶于十年后要送孩子到美國(guó)留學(xué), ,預(yù)預(yù)計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬(wàn)美金計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬(wàn)美金, ,他目前將如何安排他目前將如何安排? ?how much = 10how much = 10萬(wàn)美金萬(wàn)美金 80 80 萬(wàn)萬(wàn)RMBRMBwhen = when = 十年十年案例續(xù)案例續(xù)如按年付年金方式，倒推如按年付年金方式，倒推年金終值年金終值 = 80 = 80萬(wàn)萬(wàn)RMBRMB期間期間 = = 十年十年 （共十次）（共十次）假設(shè)

35、假設(shè) AAA AAA股票基金可平均年收益率股票基金可平均年收益率12%12%年金每期應(yīng)付年金每期應(yīng)付 = = ？案例續(xù)案例續(xù)如按月付年金的方式倒推如按月付年金的方式倒推年金終值年金終值 = 80 = 80萬(wàn)萬(wàn)RMBRMB期間期間 = = 十年（共一百二十次）十年（共一百二十次）假設(shè)假設(shè)AAAAAA股票基金可平均年收益率股票基金可平均年收益率12%12%（月報(bào)酬率為（月報(bào)酬率為1%1%）月金每期應(yīng)付月金每期應(yīng)付 = = ？理財(cái)規(guī)劃師功能與角色理財(cái)規(guī)劃師功能與角色客戶客戶理財(cái)規(guī)理財(cái)規(guī)劃師劃師專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)群專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)群會(huì)計(jì)師、律師會(huì)計(jì)師、律師證券分析師證券分析師產(chǎn)品提供者產(chǎn)品提供者銀行券商銀行券商保險(xiǎn)中介

36、保險(xiǎn)中介家庭醫(yī)生家庭醫(yī)生上游上游專(zhuān)科醫(yī)生專(zhuān)科醫(yī)生中游中游藥局提供藥局提供藥品下游藥品下游生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)生涯生涯規(guī)劃規(guī)劃退休退休居住居住事業(yè)事業(yè)家庭家庭理財(cái)理財(cái)計(jì)劃計(jì)劃節(jié)稅節(jié)稅投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)貸款貸款四種典型的理財(cái)價(jià)值觀四種典型的理財(cái)價(jià)值觀螞蟻?zhàn)逦浵佔(zhàn)弩白弩白逦伵Ｗ逦伵Ｗ宕萨B(niǎo)族慈鳥(niǎo)族螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示金額金額年齡年齡1001005050202010010060608080工作期儲(chǔ)蓄工作期儲(chǔ)蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后生退休后生活支出活支出 蟋蟀族的理財(cái)圖示蟋蟀族的理財(cái)圖示工作期儲(chǔ)蓄工作期儲(chǔ)蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后須仰退休

37、后須仰賴他人救濟(jì)賴他人救濟(jì)退休后自儲(chǔ)退休后自儲(chǔ) 可供應(yīng)可供應(yīng)20209090100100金額金額60608080年齡年齡20205050蝸牛族的理財(cái)圖示蝸牛族的理財(cái)圖示工作期儲(chǔ)蓄工作期儲(chǔ)蓄工作期購(gòu)屋支出工作期購(gòu)屋支出工作期生活支出工作期生活支出退休后生活退休后生活支出支出202060608080505050507575100100金額金額年齡年齡慈鳥(niǎo)族的理財(cái)圖示慈鳥(niǎo)族的理財(cái)圖示工作期儲(chǔ)蓄工作期儲(chǔ)蓄工作期子女教育工作期子女教育支出支出工作期生活支出工作期生活支出擬留給擬留給子女的子女的遺產(chǎn)遺產(chǎn)退休后退休后生活支生活支出出202060608080年齡年齡5050808050506060100100

38、金額金額理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷(xiāo)理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷(xiāo)螞蟻?zhàn)逦浵佔(zhàn)逑葼奚笙硎芟葼奚笙硎茼標(biāo)浦劭蓸?lè)夢(mèng)余生順?biāo)浦劭蓸?lè)夢(mèng)余生投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)蟋蟀族蟋蟀族先享受后犧牲先享受后犧牲喚起需要強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄最低額喚起需要強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄最低額投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)蝸牛族蝸牛族為殼節(jié)衣縮食為殼節(jié)衣縮食以基金準(zhǔn)備購(gòu)屋自備款以基金準(zhǔn)備購(gòu)屋自備款投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)慈鳥(niǎo)族慈鳥(niǎo)族為兒辛苦為兒忙為兒辛苦為兒忙以基金準(zhǔn)備子女教育金以基金準(zhǔn)備子女教育金投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式購(gòu)屋規(guī)劃投資購(gòu)屋規(guī)劃投資子女教育金規(guī)子女教育金規(guī)劃投資劃投資退休規(guī)劃投資退休規(guī)劃投資目前年目前年齡或開(kāi)齡或開(kāi)始工作始工作年齡

39、年齡購(gòu)屋貸購(gòu)屋貸款還清款還清年齡年齡子女上大子女上大學(xué)年齡學(xué)年齡退休退休年齡年齡理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式購(gòu)屋規(guī)劃投資購(gòu)屋規(guī)劃投資子女教育投資子女教育投資退休規(guī)劃退休規(guī)劃投資投資退休規(guī)劃投資退休規(guī)劃投資目前年齡目前年齡或開(kāi)始工或開(kāi)始工作年齡作年齡子女上大子女上大學(xué)年齡學(xué)年齡退休退休年齡年齡客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn)客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn)私密性私密性古人說(shuō)：財(cái)不露白，私人財(cái)務(wù)不公開(kāi)，甚至夫妻間都存有古人說(shuō)：財(cái)不露白，私人財(cái)務(wù)不公開(kāi)，甚至夫妻間都存有私房錢(qián)。私房錢(qián)。依賴性依賴性私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問(wèn)最好的客戶私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問(wèn)最好的客戶沖動(dòng)性沖動(dòng)性依賴

40、性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，這依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，這種人若能委托專(zhuān)家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作，在多數(shù)的情種人若能委托專(zhuān)家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作，在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績(jī)效況下應(yīng)能改進(jìn)投資績(jī)效理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷(xiāo)理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷(xiāo)分析師型分析師型費(fèi)率打折費(fèi)率打折+ +高附加價(jià)值服務(wù)高附加價(jià)值服務(wù)投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -賭徒性賭徒性資訊提供資訊提供+ +轉(zhuǎn)換建議轉(zhuǎn)換建議投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -保守被動(dòng)型保守被動(dòng)型固定配息固定配息+ +強(qiáng)勢(shì)貨幣強(qiáng)勢(shì)貨幣投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -群眾性群眾性過(guò)去績(jī)效過(guò)去績(jī)效+ +最多申購(gòu)最多申購(gòu)?fù)顿Y投資- -保

41、險(xiǎn)保險(xiǎn)- -決斷決斷謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎猜疑猜疑沖動(dòng)沖動(dòng)各類(lèi)型客戶的服務(wù)方式各類(lèi)型客戶的服務(wù)方式追縱式理財(cái)顧問(wèn)追縱式理財(cái)顧問(wèn)代客操作代客操作互動(dòng)式理財(cái)服務(wù)專(zhuān)互動(dòng)式理財(cái)服務(wù)專(zhuān)線線面對(duì)面理財(cái)健診服面對(duì)面理財(cái)健診服務(wù)務(wù)提供選擇性方案提供選擇性方案基金手冊(cè)郵寄基金手冊(cè)郵寄自動(dòng)傳真電話語(yǔ)音自動(dòng)傳真電話語(yǔ)音網(wǎng)站資訊提供網(wǎng)站資訊提供依賴依賴公開(kāi)公開(kāi)獨(dú)立獨(dú)立私密私密影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的因素影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的因素年齡年齡n年齡越大所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低年齡越大所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間n資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間離現(xiàn)在越長(zhǎng)，越能承擔(dān)資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間離現(xiàn)在越長(zhǎng)，越能承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)目標(biāo)的彈性理

42、財(cái)目標(biāo)的彈性n彈性越大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越高彈性越大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越高投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷(xiāo)年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷(xiāo)血?dú)夥絼傂脱獨(dú)夥絼傂陀虚L(zhǎng)時(shí)間可忍受高風(fēng)險(xiǎn)有長(zhǎng)時(shí)間可忍受高風(fēng)險(xiǎn)投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -拼老本型拼老本型時(shí)間不多但愿放手一搏時(shí)間不多但愿放手一搏投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -少年老成型少年老成型有長(zhǎng)時(shí)間但無(wú)法忍受高風(fēng)險(xiǎn)有長(zhǎng)時(shí)間但無(wú)法忍受高風(fēng)險(xiǎn)投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -保老本型保老本型時(shí)日無(wú)多決不能蝕本時(shí)日無(wú)多決不能蝕本投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -年輕年長(zhǎng)冒險(xiǎn)保守投資風(fēng)險(xiǎn)與投資工具的搭配投資風(fēng)險(xiǎn)與投資工具的搭配投資風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)極高極高中

43、高中高中低中低極低極低類(lèi)型描述類(lèi)型描述冒險(xiǎn)型冒險(xiǎn)型積極型積極型穩(wěn)健型穩(wěn)健型保守型保守型主要投資工具主要投資工具期貨外匯期貨外匯認(rèn)股權(quán)證認(rèn)股權(quán)證投機(jī)股投機(jī)股小型股小型股基金基金績(jī)優(yōu)股績(jī)優(yōu)股大型藍(lán)籌股大型藍(lán)籌股市或指數(shù)型市或指數(shù)型基金基金優(yōu)先股優(yōu)先股公司債公司債平衡型基金平衡型基金定存定存公債公債股票股票保本投資型保本投資型定存定存財(cái)務(wù)杠桿擴(kuò)大信用財(cái)務(wù)杠桿擴(kuò)大信用融資融券融資融券一至兩倍一至兩倍以理財(cái)型房以理財(cái)型房貸機(jī)動(dòng)運(yùn)用貸機(jī)動(dòng)運(yùn)用自有資金自有資金操作操作自有資金自有資金操作操作操作期間操作期間短期短期中短期中短期中長(zhǎng)期中長(zhǎng)期中長(zhǎng)期中長(zhǎng)期利益來(lái)源利益來(lái)源短線差價(jià)短線差價(jià)波段差價(jià)波段差價(jià)長(zhǎng)期利益長(zhǎng)

44、期利益長(zhǎng)期利益長(zhǎng)期利益預(yù)期平均報(bào)酬率預(yù)期平均報(bào)酬率20-50%20-50%10-15%10-15%5-10%5-10%3-5%3-5%一年最大本金損失一年最大本金損失20-50%20-50%30%30%20%20%5%5%家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析投資資產(chǎn)投資資產(chǎn)投資負(fù)債投資負(fù)債消費(fèi)負(fù)債消費(fèi)負(fù)債= =投資凈值投資凈值消費(fèi)負(fù)債凈值消費(fèi)負(fù)債凈值自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)負(fù)債自用資產(chǎn)負(fù)債= =自用資產(chǎn)凈值自用資產(chǎn)凈值投資資產(chǎn)可生息投資資產(chǎn)可生息自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重消費(fèi)負(fù)債盡量避免消費(fèi)負(fù)債盡量避免投資負(fù)債獲利投資負(fù)債獲利應(yīng)還清應(yīng)還清年

45、度凈值變動(dòng)年度凈值變動(dòng)= =儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄+ +投資投資價(jià)值變動(dòng)價(jià)值變動(dòng)- -自用資產(chǎn)折舊自用資產(chǎn)折舊衡量財(cái)富成長(zhǎng)性的指標(biāo)衡量財(cái)富成長(zhǎng)性的指標(biāo)理財(cái)成就率理財(cái)成就率= =資產(chǎn)成長(zhǎng)率資產(chǎn)成長(zhǎng)率= =目前的凈資產(chǎn)目前的凈資產(chǎn)目前的年儲(chǔ)蓄已工作年數(shù)目前的年儲(chǔ)蓄已工作年數(shù)資產(chǎn)變動(dòng)額資產(chǎn)變動(dòng)額期初資產(chǎn)期初資產(chǎn)理財(cái)成績(jī)理財(cái)成績(jī)- -應(yīng)有凈值的評(píng)估應(yīng)有凈值的評(píng)估應(yīng)有凈值應(yīng)有凈值= =工作年數(shù)工作年數(shù)X X年儲(chǔ)蓄額年儲(chǔ)蓄額儲(chǔ)蓄利息儲(chǔ)蓄利息原始儲(chǔ)蓄額原始儲(chǔ)蓄額年儲(chǔ)蓄額年儲(chǔ)蓄額凈值凈值成就率成就率= =實(shí)際凈值實(shí)際凈值應(yīng)有凈值應(yīng)有凈值工作年數(shù)工作年數(shù)衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo)衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo)財(cái)務(wù)自由度財(cái)務(wù)自

46、由度= =收支平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)的收入收支平衡點(diǎn)的收入= =相對(duì)收支率相對(duì)收支率= =目前的凈資產(chǎn)投資報(bào)酬率目前的凈資產(chǎn)投資報(bào)酬率目前的年支出目前的年支出固定支出負(fù)擔(dān)固定支出負(fù)擔(dān)工作收入凈結(jié)余比率工作收入凈結(jié)余比率目前的年收入?yún)^(qū)域平均收入目前的年收入?yún)^(qū)域平均收入目前的年支出區(qū)域平均支出目前的年支出區(qū)域平均支出收入支出象限與儲(chǔ)蓄方向收入支出象限與儲(chǔ)蓄方向有效運(yùn)用儲(chǔ)蓄有效運(yùn)用儲(chǔ)蓄提高投資報(bào)酬提高投資報(bào)酬有計(jì)劃的消費(fèi)有計(jì)劃的消費(fèi)提高儲(chǔ)蓄率提高儲(chǔ)蓄率加班兼職加班兼職開(kāi)創(chuàng)收入開(kāi)創(chuàng)收入量入為出量入為出避免消費(fèi)信貸避免消費(fèi)信貸高收入高收入低支出低支出低收入低收入高支出高支出規(guī)避家庭理財(cái)陷阱規(guī)避家庭理

47、財(cái)陷阱陷阱一：拖延開(kāi)始累積財(cái)富的時(shí)間陷阱一：拖延開(kāi)始累積財(cái)富的時(shí)間陷阱二：沒(méi)有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi)陷阱二：沒(méi)有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi)陷阱三：沒(méi)有最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資陷阱三：沒(méi)有最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資陷阱四：沒(méi)有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸陷阱四：沒(méi)有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸家庭預(yù)算規(guī)劃流程家庭預(yù)算規(guī)劃流程月儲(chǔ)蓄預(yù)算月儲(chǔ)蓄預(yù)算= =月收入月收入薪資、傭金薪資、傭金房租、利息房租、利息信用卡信用卡活期活期存款存款月支出預(yù)算月支出預(yù)算食衣住行食衣住行房貸利息房貸利息定期定額定期定額零存整付零存整付跟儲(chǔ)蓄會(huì)跟儲(chǔ)蓄會(huì)月還本金月還本金年儲(chǔ)蓄預(yù)算年儲(chǔ)蓄預(yù)算= =年度收入年度收入年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金紅利、股利紅利、股利標(biāo)

48、會(huì)標(biāo)會(huì)借貸借貸短期短期定存定存年支出預(yù)算年支出預(yù)算國(guó)外旅游學(xué)國(guó)外旅游學(xué)費(fèi)、繳稅費(fèi)、繳稅整筆投資整筆投資年繳保費(fèi)年繳保費(fèi)年度增與年度增與提前還款提前還款提高家庭儲(chǔ)蓄的可能方式提高家庭儲(chǔ)蓄的可能方式增加家庭工作收入增加家庭工作收入增加家庭理財(cái)收入增加家庭理財(cái)收入降低家庭生活支出降低家庭生活支出降低家庭理財(cái)支出降低家庭理財(cái)支出降低家庭理財(cái)支出的辦法降低家庭理財(cái)支出的辦法尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購(gòu)尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購(gòu)屋貸款屋貸款讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降低稅后支出低稅后支出以租代購(gòu)，租金支出通常會(huì)低于房貸本息支出以

49、租代購(gòu)，租金支出通常會(huì)低于房貸本息支出保單調(diào)整保單調(diào)整- -將儲(chǔ)蓄險(xiǎn)調(diào)整為保障型壽險(xiǎn)，可在同將儲(chǔ)蓄險(xiǎn)調(diào)整為保障型壽險(xiǎn)，可在同樣保額下降低保費(fèi)支出樣保額下降低保費(fèi)支出檔大環(huán)境利率走低時(shí)，理財(cái)支出也會(huì)跟著走低檔大環(huán)境利率走低時(shí)，理財(cái)支出也會(huì)跟著走低理財(cái)對(duì)客戶的個(gè)案分析是依據(jù)：理財(cái)對(duì)客戶的個(gè)案分析是依據(jù)： 客戶個(gè)人及家庭背景客戶個(gè)人及家庭背景目前已有的投資內(nèi)容目前已有的投資內(nèi)容目前其盈于狀況目前其盈于狀況剩余可用資產(chǎn)狀況剩余可用資產(chǎn)狀況外部的金融財(cái)經(jīng)政策的變化外部的金融財(cái)經(jīng)政策的變化針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的十個(gè)話術(shù)十個(gè)話術(shù)一、你永遠(yuǎn)不可能買(mǎi)到最低點(diǎn)，賣(mài)到最高點(diǎn)。一、你永遠(yuǎn)不可

50、能買(mǎi)到最低點(diǎn)，賣(mài)到最高點(diǎn)。因此分散買(mǎi)進(jìn)因此分散買(mǎi)進(jìn), , 適當(dāng)賣(mài)點(diǎn)適當(dāng)賣(mài)點(diǎn) 一次賣(mài)出獲利一次賣(mài)出獲利是很好的方式是很好的方式 （一）、一次性購(gòu)買(mǎi)（一）、一次性購(gòu)買(mǎi) 一次性購(gòu)買(mǎi)一次性購(gòu)買(mǎi)1212萬(wàn)，年報(bào)酬率萬(wàn)，年報(bào)酬率1212 10 10年后的回報(bào)總額為：年后的回報(bào)總額為：39.639.6萬(wàn)萬(wàn) （二）、分十年定期定額購(gòu)買(mǎi)（二）、分十年定期定額購(gòu)買(mǎi) 每年購(gòu)買(mǎi)每年購(gòu)買(mǎi)1.21.2萬(wàn)，共購(gòu)買(mǎi)十年，支付總額為萬(wàn)，共購(gòu)買(mǎi)十年，支付總額為1212萬(wàn)萬(wàn) 10 10年后的回報(bào)總額為：年后的回報(bào)總額為：24.5324.53萬(wàn)萬(wàn) （三）、分月定期定額購(gòu)買(mǎi)（三）、分月定期定額購(gòu)買(mǎi) 每月購(gòu)買(mǎi)每月購(gòu)買(mǎi)1 1千元，共購(gòu)買(mǎi)千

51、元，共購(gòu)買(mǎi)120120個(gè)月，支付總額為個(gè)月，支付總額為 12 12萬(wàn)萬(wàn) 10 10年后的回報(bào)總額為：年后的回報(bào)總額為： 23.23 23.23萬(wàn)萬(wàn)子女教育安排（退休養(yǎng)老）子女教育安排（退休養(yǎng)老）必須依靠必須依靠-長(zhǎng)期復(fù)利效果長(zhǎng)期復(fù)利效果二、二、你永遠(yuǎn)不知道明天、下周、你永遠(yuǎn)不知道明天、下周、 次月、次月、明年的金融市場(chǎng)情況（未來(lái)不確定）。明年的金融市場(chǎng)情況（未來(lái)不確定）。因此適當(dāng)配置不同品種很有必要，可攻因此適當(dāng)配置不同品種很有必要，可攻可守，有短有長(zhǎng)可守，有短有長(zhǎng)建議建議5050存款（國(guó)債回購(gòu)，貨幣基金）存款（國(guó)債回購(gòu)，貨幣基金） 40 40股票類(lèi)基金（或股票）股票類(lèi)基金（或股票） 10 1

52、0保險(xiǎn)保險(xiǎn) 三、你一定有長(zhǎng)期資金需求，如子女教三、你一定有長(zhǎng)期資金需求，如子女教育，退休養(yǎng)老育，退休養(yǎng)老, , 購(gòu)屋等，卻在目前沒(méi)有購(gòu)屋等，卻在目前沒(méi)有做好做好 適當(dāng)安排。適當(dāng)安排。 長(zhǎng)期資金需求，要用長(zhǎng)期用途的品種長(zhǎng)期資金需求，要用長(zhǎng)期用途的品種（股票基金）收益才可對(duì)抗通貨膨脹，（股票基金）收益才可對(duì)抗通貨膨脹， 對(duì)抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲。對(duì)抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲。四、你是否曾投資虧損過(guò)，甚至被人倒四、你是否曾投資虧損過(guò)，甚至被人倒帳，蒙受財(cái)務(wù)損失？帳，蒙受財(cái)務(wù)損失？理財(cái)必須符合安全性、收益性，與理財(cái)必須符合安全性、收益性，與變現(xiàn)性變現(xiàn)性, , 其中最重要的是安全性，其中最重要的是安全性，開(kāi)

53、放式基金托管在銀行專(zhuān)戶，無(wú)本開(kāi)放式基金托管在銀行專(zhuān)戶，無(wú)本金被挪用風(fēng)險(xiǎn)的投資品種金被挪用風(fēng)險(xiǎn)的投資品種五、你現(xiàn)在的存款已超過(guò)你全家所需五、你現(xiàn)在的存款已超過(guò)你全家所需家用兩年的金額了嗎家用兩年的金額了嗎? ?家用每月家用每月50005000元，兩年須備元，兩年須備1212萬(wàn)，萬(wàn)，安全周轉(zhuǎn)全在存款，但若你有安全周轉(zhuǎn)全在存款，但若你有2020萬(wàn)萬(wàn)都是存款，應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高都是存款，應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高的長(zhǎng)天期工具的長(zhǎng)天期工具 ( (股票型基金股票型基金) )六、你在猶豫該買(mǎi)怎樣的保險(xiǎn)？六、你在猶豫該買(mǎi)怎樣的保險(xiǎn)？你應(yīng)該有壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，你應(yīng)該有壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，但不必買(mǎi)儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)，因

54、其實(shí)際但不必買(mǎi)儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)，因其實(shí)際收益被費(fèi)用侵蝕過(guò)重，遠(yuǎn)不如買(mǎi)收益被費(fèi)用侵蝕過(guò)重，遠(yuǎn)不如買(mǎi)開(kāi)放式股票基金開(kāi)放式股票基金七、你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個(gè)人貸款？七、你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個(gè)人貸款？如房貸按揭，先享受后付款是很好的如房貸按揭，先享受后付款是很好的財(cái)務(wù)安排，但每月按揭款不得超過(guò)月財(cái)務(wù)安排，但每月按揭款不得超過(guò)月所得的三分之一所得的三分之一 （payment to income payment to income ratio)ratio)八、理財(cái)如何用在節(jié)稅安排上？八、理財(cái)如何用在節(jié)稅安排上？就個(gè)人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言：就個(gè)人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言： 存款：存款：2020 國(guó)債：國(guó)債：0 0 股票：

55、股票：0 0 基金：基金：0 0九、財(cái)富規(guī)劃應(yīng)如何制定？九、財(cái)富規(guī)劃應(yīng)如何制定？ 年輕時(shí)投資自己的能力，多受教育，年輕時(shí)投資自己的能力，多受教育，初期（初期（20302030歲）人賺錢(qián)，同時(shí)學(xué)習(xí)歲）人賺錢(qián)，同時(shí)學(xué)習(xí)錢(qián)賺錢(qián)（理財(cái)），到了錢(qián)賺錢(qián)（理財(cái)），到了30-5030-50歲要擴(kuò)大歲要擴(kuò)大運(yùn)用錢(qián)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)與效果運(yùn)用錢(qián)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)與效果財(cái)富管理關(guān)鍵在于配置的品種財(cái)富管理關(guān)鍵在于配置的品種與配置的比例與配置的比例最重要的是配置的品種得當(dāng)，比例最重要的是配置的品種得當(dāng)，比例得當(dāng)，可攻可守，得當(dāng)，可攻可守， 理財(cái)目標(biāo)有短有理財(cái)目標(biāo)有短有長(zhǎng)，不貪心，不急躁，心態(tài)健康，長(zhǎng)，不貪心，不急躁，心態(tài)健康，身心平衡

56、，做金錢(qián)的好主人。身心平衡，做金錢(qián)的好主人。十、財(cái)富規(guī)劃的十、財(cái)富規(guī)劃的7272法則法則年報(bào)酬率年報(bào)酬率X X年期年期=72 =72 代表財(cái)富翻一倍代表財(cái)富翻一倍6% X 126% X 12年年 = 72 = 728% X 98% X 9年年 = 72 = 7212% X 612% X 6年年 = 72 = 720.72% X 1000.72% X 100年年 = 72 = 720.72%X80% X 1250.72%X80% X 125年年 = 72 = 72 你打算用幾年時(shí)間使你財(cái)富成長(zhǎng)一倍你打算用幾年時(shí)間使你財(cái)富成長(zhǎng)一倍?理財(cái)規(guī)劃與理財(cái)規(guī)劃與“理財(cái)規(guī)劃書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)”理財(cái)規(guī)劃與理財(cái)規(guī)劃與“

57、理財(cái)規(guī)劃書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)” ” 所謂理財(cái)規(guī)劃，是指針對(duì)個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，所謂理財(cái)規(guī)劃，是指針對(duì)個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理的具體依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理的具體方案，實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃方案，實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全保障。中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全保障。個(gè)人化的理財(cái)服務(wù)在上個(gè)世紀(jì)七八十年代已經(jīng)在國(guó)際上較個(gè)人化的理財(cái)服務(wù)在上個(gè)世紀(jì)七八十年代已經(jīng)在國(guó)際上較發(fā)達(dá)城市擁有成熟的市場(chǎng)。發(fā)達(dá)城市擁有成熟的市場(chǎng)。理財(cái)規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財(cái)，

58、主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀理財(cái)規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財(cái)，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、股票、債券、基金等，以確保其資式，包括保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值。產(chǎn)的保值與增值。 理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟：理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟： 第一步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。包括存量資產(chǎn)和未來(lái)收入的第一

59、步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。包括存量資產(chǎn)和未來(lái)收入的預(yù)期，知道有多少財(cái)可以理，這是最基本的前提。預(yù)期，知道有多少財(cái)可以理，這是最基本的前提。第二步，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)。需要從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)第二步，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)。需要從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等來(lái)定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。的描述等來(lái)定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。第三步，弄清風(fēng)險(xiǎn)偏好是何種類(lèi)型。不要做不考慮任何客觀第三步，弄清風(fēng)險(xiǎn)偏好是何種類(lèi)型。不要做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，比如說(shuō)很多客戶把錢(qián)全部都放在股情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，比如說(shuō)很多客戶把錢(qián)全部都放在股市里，沒(méi)有考慮到父母、子女，沒(méi)有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)市里，沒(méi)有考慮到父母、子女，

60、沒(méi)有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍。時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍。第四步，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分第四步，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、投資時(shí)機(jī)的選擇。配，然后是投資品種、投資時(shí)機(jī)的選擇。第五步，績(jī)效的跟蹤。市場(chǎng)是變化的，客戶的財(cái)務(wù)狀況，收第五步，績(jī)效的跟蹤。市場(chǎng)是變化的，客戶的財(cái)務(wù)狀況，收入水平也在不斷的變化，應(yīng)該做一個(gè)投資績(jī)效的回顧，這樣入水平也在不斷的變化，應(yīng)該做一個(gè)投資績(jī)效的回顧，這樣就可以達(dá)到財(cái)務(wù)安全、資產(chǎn)增值和財(cái)務(wù)自由的境界。就可以達(dá)到財(cái)務(wù)安全、資產(chǎn)增值和財(cái)務(wù)自由的境界。 理財(cái)規(guī)劃的核心理財(cái)規(guī)劃的核心 第一是資產(chǎn)和負(fù)債相