1、銷售心理學(xué)銷售心理學(xué) 講師：諶然講師：諶然主要課程內(nèi)容1、銷售心理學(xué)的基礎(chǔ)知識2、銷售環(huán)節(jié)中的心理技術(shù)銷售心理學(xué)基礎(chǔ)知識 人總有一些不為人知的一面！我看見我看見10F10F恩愛的恩愛的阿呆夫妻正在互阿呆夫妻正在互毆！毆！MMMM覺得自己是最不幸的人，于是從樓頂跳下去覺得自己是最不幸的人，于是從樓頂跳下去我看見我看見9F9F平時堅(jiān)強(qiáng)的平時堅(jiān)強(qiáng)的PeterPeter正在正在偷偷哭泣偷偷哭泣! !8F8F的阿妹發(fā)現(xiàn)未婚夫跟最好的的阿妹發(fā)現(xiàn)未婚夫跟最好的朋友在床上朋友在床上! !7F7F的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥! !6F6F失業(yè)的阿喜還是每天買失業(yè)的阿喜還是每天買7 7份報份報

2、紙找工作！紙找工作！5F5F平時受人敬重的王老師平時受人敬重的王老師正在偷穿老婆的內(nèi)衣！正在偷穿老婆的內(nèi)衣！4F4F的的RoseRose又和男友鬧分手！又和男友鬧分手！3F3F的阿伯每天等著有人來拜訪他！的阿伯每天等著有人來拜訪他！2F2F的莉莉還在看她結(jié)婚半年就失的莉莉還在看她結(jié)婚半年就失蹤的老公照片！蹤的老公照片！在我跳下之前，我以為我是世在我跳下之前，我以為我是世界上最倒霉的人！界上最倒霉的人！現(xiàn)在我才知道每個人都有不為現(xiàn)在我才知道每個人都有不為人知的困境！人知的困境！看完他們之后深深覺得其實(shí)自己看完他們之后深深覺得其實(shí)自己過得還不錯！過得還不錯！所有剛才被我看的人現(xiàn)在所有剛才被我看的人

3、現(xiàn)在都在看我！都在看我！我想他們看了我以后，也會覺得自己其實(shí)過得還不錯！我想他們看了我以后，也會覺得自己其實(shí)過得還不錯！ 人總有一些不為自知的一面！圖像是否在轉(zhuǎn)動？你看到了什么？你，看到了什么？ 銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。銷售是什么？請思考？是是“騙子騙子”容易得手，還是容易得手，還是“推銷員推銷員”容易得手？容易得手？人是喜歡聽人是喜歡聽“假話假話”，還是喜歡聽，還是喜歡聽“真真話話”？人

4、為什么會被洗腦？人為什么會被洗腦？“女人女人”為何不講理？為何不講理？劉備劉備PK曹操，誰更能當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)？曹操，誰更能當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)？心理比現(xiàn)實(shí)更真實(shí)“騙子騙子”常常利用人們心理弱點(diǎn)，所以常常利用人們心理弱點(diǎn)，所以“容容易得手易得手”！講講“假話假話”是高級動物的本能！是高級動物的本能！“洗腦洗腦”就是在封閉的環(huán)境里，用單一的就是在封閉的環(huán)境里，用單一的信息反復(fù)灌輸，最后讓人形成認(rèn)知上的偏差！信息反復(fù)灌輸，最后讓人形成認(rèn)知上的偏差！女人女人就是情緒化的天使！就是情緒化的天使！當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)EQ比比IQ更重要！更重要！結(jié)論你的性格決定了你的偏好，你的你的性格決定了你的偏好，你的偏好決定了你的知覺和錯覺。偏

5、好決定了你的知覺和錯覺。性格的形成是一個復(fù)雜而漫長的性格的形成是一個復(fù)雜而漫長的過程，人類的行為規(guī)律的慣性是過程，人類的行為規(guī)律的慣性是我們研究人的關(guān)鍵依據(jù)。我們研究人的關(guān)鍵依據(jù)。潛意識往往比意識更真實(shí)的反映潛意識往往比意識更真實(shí)的反映人最真實(shí)的一面。人最真實(shí)的一面。營銷要懂心理學(xué)！營銷要懂心理學(xué)！三國人物之死諸葛亮諸葛亮事必躬親事必躬親劉備劉備沖動沖動張飛張飛粗暴粗暴關(guān)羽關(guān)羽自傲自傲曹操曹操多疑多疑周瑜周瑜心胸狹隘心胸狹隘性格是決定因素思想決定行為思想決定行為行為決定習(xí)慣行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格習(xí)慣決定性格性格決定命運(yùn)性格決定命運(yùn)銷售環(huán)節(jié)中的心理技術(shù)銷售中的四大障礙1、沒有信任感2、沒有需求

6、3、沒有幫助4、不著急建立銷售模式取得信任專業(yè)說明促成簽單銷售流程接洽準(zhǔn)客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點(diǎn)方案設(shè)計方案說明促成客戶服務(wù)接洽前的準(zhǔn)備1、知識的準(zhǔn)備2、心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備3、推銷工具的準(zhǔn)備4、服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備5、推銷議程的準(zhǔn)備溝通的基本知識1990年1月25日空難晚上7：40分，阿維卡52航班飛機(jī)在南新澤西海岸1萬多米高空，再有半個小時，它就可以飛到紐約肯尼迪機(jī)場，而當(dāng)時飛機(jī)的燃油還可以維持將近2個小時的航程，應(yīng)該說完全不存在燃油耗盡的問題晚上8：00，肯尼迪機(jī)場的管理人員通知52航班，由于嚴(yán)重的交通問題，要求飛機(jī)在機(jī)場上空盤旋待命晚上8：45分，肯尼迪機(jī)場的管理人員收到5

7、2航班的報告：“燃料快用完了?！蓖砩?：24分，飛機(jī)的兩個引擎熄滅，1分鐘過后，另外兩個也停止了工作晚上9：34分，燃料耗盡的飛機(jī)墜毀在長島，飛機(jī)上73名人員全部遇難問題出在哪里 事后，調(diào)查人員對飛機(jī)上的黑匣子進(jìn)行了調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了這次空難的主要原因溝通障礙！事故回放信息發(fā)出方信息接受方1、8：45飛行員說：“燃料快用完了?！惫芾砣藛T認(rèn)為沒什么大不了的2、9：20飛行員說：“燃料快用完了?！惫芾砣藛T認(rèn)為情況并不緊急3、9：30飛行員說：“燃料快用完了?！惫芾砣藛T還是認(rèn)為情況并不緊急到底錯在哪里機(jī)場管理人員失職飛行員沒有用明確說明燃料用盡的程度飛行員始終用不著急的語氣匯報情況飛行員不愿讓別人知道他燃料計算有誤溝通的定義 為了設(shè)定的目標(biāo),把信息,思想,情感在個人或群體之間傳遞,并達(dá)成協(xié)議的過程。 溝通的形式口頭溝通文字溝通非語言溝通溝通的渠道表情大于表達(dá)語氣大于語言溝通的重要性 人際是成功的階梯，溝通是人際階梯的橫梁。 先做人，再做事。 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點(diǎn)。溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問題！溝通心理學(xué)不是你有多少，而是他得多少！有效溝通的基本步驟 1、溝通前的準(zhǔn)備2、確認(rèn)對方的需求3、清楚而合適的闡述自己的觀點(diǎn)4、處理異議5、達(dá)成協(xié)議6、共同實(shí)施傾聽的七大技巧營