1、題目你所選擇的業(yè)務(wù)市場細(xì)分和營銷組合設(shè)計(jì)1一、市場細(xì)分2一使用變量細(xì)分市場31、用什么變量來細(xì)分你所用來細(xì)分的變量為什么用這些變量？你埋著頭苦思冥想出來的用具體的調(diào)查數(shù)據(jù)通過計(jì)算機(jī)處理算出來的42、用這些變量細(xì)分市場后得出的結(jié)果可以畫一個(gè)二維或三維坐標(biāo)圖來表示53、描述每一個(gè)細(xì)分市場追求的利益A細(xì)分市場要求或希望什么 B細(xì)分市場要求或希望什么 64、描述每個(gè)細(xì)分市場的顧客特征特征：指的是便于你識別出顧客的那些指標(biāo)，可能是：性別年齡收入教育住址等任何有關(guān)的變量7二選擇目標(biāo)市場81、測算每個(gè)細(xì)分市場的容量用金額或者用其他的數(shù)量指標(biāo)如人數(shù)、產(chǎn)品銷量等來表示：數(shù)據(jù)來源：調(diào)查得出查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得出92、估計(jì)

2、每個(gè)細(xì)分市場中的競爭情況描述每個(gè)細(xì)分市場里有多少競爭對手考慮上一頁每個(gè)細(xì)分市場的容量，得出考慮競爭變量后的容量，即有效容量平均到每個(gè)競爭對手那里的市場容量103、評估您公司在每個(gè)細(xì)分市場上的競爭優(yōu)勢114、確定目標(biāo)細(xì)分市場根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場的有效市場容量和本公司在每個(gè)細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢，得出本公司選擇哪一個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)細(xì)分市場的結(jié)論；可以用最初的市場細(xì)分的圖形來表示。12二、設(shè)計(jì)營銷組合13一產(chǎn)品或業(yè)務(wù)開發(fā)14目標(biāo)細(xì)分市場追求的利益回憶目標(biāo)細(xì)分市場要求或希望什么 15產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客追求利益的匹配顧客追求的利益： 你所確定產(chǎn)品特點(diǎn)： 16可選：用圖示化的結(jié)果來描述或表達(dá)產(chǎn)品特征17二渠道選擇1

3、81、哪些渠道能夠接觸到潛在顧客？渠道：通過什么渠道或方式能夠接觸到客戶并把產(chǎn)品銷售給他們？列出來的備選渠道包括： 192、顧客偏好的購置渠道和效勞渠道購置渠道 效勞渠道 203、你最終確定的渠道購置渠道 效勞渠道 21三溝通策略22回憶：產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客追求利益的匹配顧客追求的利益： 你所確定產(chǎn)品特點(diǎn)： 231、顧客利益和產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇顧客追求的利益： 你要強(qiáng)調(diào)的是哪個(gè)利益？考慮到顧客更看重哪個(gè)利益考慮到與同樣瞄準(zhǔn)這個(gè)細(xì)分市場的競爭對手所強(qiáng)調(diào)的利益的差異結(jié)論：強(qiáng)調(diào)顧客看重同時(shí)競爭對手無視或者你有優(yōu)勢的利益具體描述一下是什么 你的產(chǎn)品的特點(diǎn)： 產(chǎn)品的哪個(gè)特點(diǎn)或假設(shè)干特點(diǎn)的組合能夠證明你的產(chǎn)品或效

4、勞能提供顧客看重的那個(gè)利益考慮到對手產(chǎn)品的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)更能證明利益及相對對于我們有優(yōu)勢的產(chǎn)品特點(diǎn)詳細(xì)描述一下產(chǎn)品特點(diǎn)： 24回憶：顧客利益和產(chǎn)品特征你強(qiáng)調(diào)的利益是什么：注：多數(shù)情況下顧客一次只能記住一個(gè)利益，所以你只強(qiáng)調(diào)最重要的那個(gè)利益你用什么樣的產(chǎn)品特征能證明你能提供這個(gè)利益：252、品牌品牌名稱：用什么樣的產(chǎn)品品牌名稱能夠最簡單地表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品的利益訴求品牌內(nèi)涵：該品牌應(yīng)該具有什么樣的內(nèi)涵來支持這個(gè)利益訴求。263、如何用一個(gè)戲劇化的方式讓顧客感受到你的產(chǎn)品能提供這個(gè)利益主題：方式：主人公或事件：274、用什么樣的媒體能把這些內(nèi)容傳遞給顧客？考慮到顧客的媒體偏好和媒體本錢，作出選擇：28四定價(jià)策略291、考慮各方面因素對本錢的影響產(chǎn)品本錢：使價(jià)格上升還是下降？渠道的本錢：使價(jià)格上升還是下降？溝通的本錢：使價(jià)格上升還是下降？其他本錢：使價(jià)格上升還是下降？302、考慮到品牌形象、產(chǎn)品定位對價(jià)格的要求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高檔品牌通常要求定高價(jià)質(zhì)量：要求價(jià)格上升還是下降？產(chǎn)品定位：要求價(jià)格上升還是下降？品牌：要求價(jià)格上升