1、團(tuán)隊(duì)管理理論和實(shí)務(wù)講義內(nèi)容提要團(tuán)隊(duì)的意義管理與領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任與義務(wù)團(tuán)隊(duì)管理 常見團(tuán)隊(duì)管理案例什么是團(tuán)隊(duì)？ 群 體 團(tuán) 隊(duì)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人績效個(gè)體化隨機(jī)的或不同的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)集體和個(gè)人績效個(gè)體的和共同的相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能團(tuán)隊(duì)管理水平?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)績效團(tuán)隊(duì)績效是每個(gè)成員績效總和好的個(gè)人績效是團(tuán)隊(duì)成功的保證團(tuán)隊(duì)成功取決于成員間相互協(xié)作.團(tuán)隊(duì)績效管理與領(lǐng)導(dǎo)管 理領(lǐng) 導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成組織目標(biāo)超越組織目標(biāo)工作方式計(jì)劃、組織、配置人員和資源，控制解決問題確定方向，協(xié)調(diào)相關(guān)人，激勵(lì)和鼓勵(lì)員工權(quán)力基礎(chǔ)法規(guī)、制度、職位知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、人格魅力關(guān)注點(diǎn)技術(shù)和手段，側(cè)重過程與方法人文和策略，側(cè)重結(jié)果和藝術(shù)運(yùn)用方式權(quán)力影

2、響力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任團(tuán)隊(duì)管理市場管理費(fèi)用管理團(tuán)隊(duì)組建與愿景規(guī)劃團(tuán)隊(duì)制度化建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)績效管理團(tuán)隊(duì)成員的績效管理獎(jiǎng)懲機(jī)制、績效評(píng)估 市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析競爭分析市場策略制定市場活動(dòng)的方案、組織、執(zhí)行、反響重點(diǎn)客戶談判、管理 重點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)銷存管理預(yù)算分配、方案、實(shí)際使用進(jìn)度費(fèi)用有效使用與審核流程經(jīng)銷商費(fèi)用的分?jǐn)偸褂霉芾?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者義務(wù) 確保公司的各項(xiàng)要求得以落實(shí) ，不得違反公司各項(xiàng)規(guī)章制度，合法合規(guī)。團(tuán)隊(duì)人事編制銷售團(tuán)隊(duì)編制制度原那么：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)市場現(xiàn)狀與潛力薪資競爭力人力本錢與預(yù)算一線管理崗位職責(zé)地區(qū)經(jīng)理/城市經(jīng)理/二級(jí)市場經(jīng)理 1.完成指標(biāo)分配、執(zhí)行 2.提成核算考核、分配 3.團(tuán)隊(duì)管理

3、招聘、培訓(xùn)、使用、評(píng)估 4.財(cái)務(wù)管理費(fèi)用分配、方案、執(zhí)行、核銷、下屬報(bào)銷單審核、監(jiān)督 5.區(qū)域推廣活動(dòng)的方案、執(zhí)行 6.信息溝通管理 7.經(jīng)銷商管理地區(qū)經(jīng)理具體管理行為舉例區(qū)域劃分,指標(biāo)分配與人員配置區(qū)域費(fèi)用的合理分配、使用、核銷區(qū)域推廣活動(dòng)的方案、執(zhí)行60%時(shí)間終端協(xié)訪督導(dǎo)業(yè)務(wù)主管日拜訪店數(shù)12家業(yè)務(wù)主管拜訪質(zhì)量：鋪貨率、首推率競品動(dòng)態(tài)了解、評(píng)估及應(yīng)對(duì)終端銷量與經(jīng)銷商回款績效考核與提成分配公司政策制度等信息的上傳下達(dá)人員的招聘、培訓(xùn)、鼓勵(lì)、開展經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的協(xié)訪與管理一線推廣崗位職責(zé)推廣經(jīng)理/主管 1.動(dòng)銷推廣活動(dòng)的方案、執(zhí)行、反響、督導(dǎo) 2.推廣物料的管理 3.推廣費(fèi)用的申請(qǐng)、使用、核銷 4

4、.競品信息收集、分析、評(píng)估、反響 5.區(qū)域品牌活動(dòng)的籌劃、申請(qǐng)、實(shí)施、反響推廣經(jīng)理工作舉例60%時(shí)間終端協(xié)訪藥店店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度藥店店員的客情關(guān)系終端藥店的鋪貨率、首推率競品信息收集、分析、反響區(qū)域動(dòng)銷活動(dòng)的籌劃、申請(qǐng)、組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施、反響區(qū)域推廣費(fèi)用的合理分配、方案、使用、核銷、督導(dǎo)區(qū)域品牌活動(dòng)的籌劃、申請(qǐng)、組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施、反響新同事產(chǎn)品、推廣活動(dòng)策略培訓(xùn) 不要把貼發(fā)票核銷事宜留給大區(qū)助理職務(wù)分級(jí)助理級(jí)別普通級(jí)別高級(jí)級(jí)別簡稱：助理或代理 - 工作職責(zé)為代理職位職責(zé) - 工資為原檔位 -為代理職務(wù)的第一候補(bǔ) 無簡稱 - 工作職責(zé)為該職位職責(zé) - 工資為本檔位級(jí)別簡稱：高級(jí) -普通級(jí)別員工

5、加人朗圣12各月有方有資格參與評(píng)選， - 連續(xù)4個(gè)季度100%完成績效目標(biāo)，或倒推18個(gè)月中有4個(gè)季度績效排名全國同級(jí)別前50% - 經(jīng)績效評(píng)估小組核準(zhǔn)批準(zhǔn)，才可晉升高級(jí)級(jí)別 - 工資相應(yīng)提升，職務(wù)檔位不變專員級(jí)別簡稱：專員 -高級(jí)級(jí)別工作圣12各月有方有資格參與評(píng)選， - 連續(xù)4個(gè)季度100%完成績效目標(biāo)，或倒推18個(gè)月中有4個(gè)季度績效排名全國同級(jí)別前50% - 經(jīng)績效評(píng)估小組核準(zhǔn)批準(zhǔn)，才可晉升高級(jí)級(jí)別 - 工資相應(yīng)提升，職務(wù)檔位團(tuán)隊(duì)組建人員來源：人才市場招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、社會(huì)推薦、藥店店員、其他公司、校園招聘招聘流程：簡歷收集與篩選、候選人預(yù)約、直接匯報(bào)上級(jí)經(jīng)理面試、隔級(jí)匯報(bào)上級(jí)經(jīng)理面試、人

6、事部背景調(diào)查、錄用招聘技巧：根據(jù)崗位要求確定候選人根本要求，根據(jù)工作要求確定相關(guān)能力與素質(zhì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；面試重點(diǎn)考察：品德、合作性、上進(jìn)心、學(xué)習(xí)能力。人員選拔考察要點(diǎn)品德專業(yè)合群上進(jìn)Step 1Step 2Step 3 銷售人員根本素質(zhì)與禮儀 OTC根本銷售技能 產(chǎn)品疾病知識(shí)、公司制度與流程 客戶管理 時(shí)間管理 專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)技巧、談判技巧 業(yè)務(wù)分析與方案 區(qū)域管理、市場營銷管理一線代表培訓(xùn)地區(qū)經(jīng)理管理培訓(xùn)談判技巧演講技巧績效管理面試技巧輔導(dǎo)技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)管理修煉團(tuán)隊(duì)績效管理結(jié)果：做的如何行為：如何做的目標(biāo)達(dá)成率直接溝通鋪貨率市場份額每天的拜訪數(shù)量追求績效團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)新績效=結(jié)果+行為績

7、效關(guān)聯(lián)流程反響與輔導(dǎo)年中評(píng)估與評(píng)定年終設(shè)立清晰的目標(biāo)年初績效關(guān)聯(lián)時(shí)間流程前一年當(dāng) 年下一年根據(jù)員工個(gè)人績效制定年度薪資調(diào)整計(jì)劃年初六月-七月年中評(píng)估十二月總部根據(jù)業(yè)績制定薪資調(diào)整政策十二月年底績效評(píng)估一月-二月設(shè)置個(gè)人目標(biāo)及績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)十二月設(shè)置公司業(yè)務(wù)目標(biāo)/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并建立一致性非正式的反饋及輔導(dǎo)的技能的提高持續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)人員管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定三要素：開心、賺錢、開展 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提倡直接溝通、團(tuán)隊(duì)合作的行為，為團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造一種專注于績效而又愉悅的氣氛； 時(shí)刻關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的收入，協(xié)助其解決工作中的具體困難，切實(shí)幫助其拿到提成或獎(jiǎng)金； 人員開展分能力開展和職位開展；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)幫助團(tuán)隊(duì)成員積極規(guī)

8、劃其職業(yè)開展方向，為其下一個(gè)職位開展提供技能方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)，并提供職位開展時(shí)機(jī)； 開心、賺錢、開展三要素，如三要素中缺二，其人員穩(wěn)定性差；至少有2者或以上，人員才能穩(wěn)定。如何叫開心？直接溝通的團(tuán)隊(duì)氣氛良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)合理分配協(xié)助解決一線困難：外部市場困難&內(nèi)部流程合規(guī)關(guān)心生活，減少外界干擾塑造積極心態(tài)及時(shí)認(rèn)可、表揚(yáng)，建立自信和成就感員工壓力&情緒管理什么是賺錢？正確的價(jià)值觀財(cái)富市場困難的及時(shí)協(xié)助解決，推動(dòng)業(yè)務(wù)成長費(fèi)用分配機(jī)制的公平合理透明鼓勵(lì)挑戰(zhàn)高目標(biāo)幫助分析市場、制定方案、指導(dǎo)執(zhí)行，達(dá)成目標(biāo)最正確達(dá)成組合-獎(jiǎng)金最大化合理理財(cái)何謂開展？-技能與職位知識(shí)與技能的培訓(xùn)指導(dǎo)與輔導(dǎo)學(xué)習(xí)、分享和示范

9、適當(dāng)?shù)氖跈?quán)提升性的培訓(xùn)-導(dǎo)師方案、EMBA、英語特定的工作經(jīng)歷職業(yè)開展的規(guī)劃開展時(shí)機(jī)的提供人員開展途徑 在原工作崗位上工作，遵循公司晉級(jí)原那么得到開展 勇于挑戰(zhàn)，在較困難或空白的市場取得較好成績 積極承擔(dān)責(zé)任，在新代表培訓(xùn)或推廣工作上表現(xiàn)優(yōu)異，并業(yè)績良好能力意愿矩陣留住關(guān)鍵人才的五個(gè)維度事業(yè) 倡導(dǎo)共同開展 人才破格提拔，放手任用，自主權(quán)利，參與內(nèi)部溝通，給予充分展示空間，感受個(gè)人開展愿景感情 倡導(dǎo)快樂工作 處理好企業(yè)人際關(guān)系，明確職責(zé)，提升管理技巧，企業(yè)人文軟環(huán)境拉近感情，提升滿意度文化 倡導(dǎo)公平和諧 營造具有事業(yè)感召氣氛，看到事業(yè)開展的方向和希望留住關(guān)鍵人才的五個(gè)維度制度 倡導(dǎo)剛性約束 先進(jìn)

10、的用人制度，先進(jìn)企業(yè)管理制度薪酬 倡導(dǎo)幸福生活 薪酬鼓勵(lì)，提升競爭力，確立共同價(jià)值觀和行為準(zhǔn)那么防止用人不當(dāng)用人決策的“平均效率：三分之一正確，三分之一差強(qiáng)人意，三分之一錯(cuò)得離譜新入職3月內(nèi)： 注重新入職培訓(xùn) 注重新員工的實(shí)地指導(dǎo) 逐步明確其崗位職責(zé)有效決策有效決策的首要：辨明問題的性質(zhì) 反映的問題是一再發(fā)生的經(jīng)常性問題呢，還是偶然的例外？工作行為的天條 團(tuán)隊(duì)成員如出現(xiàn)兼職、虛報(bào)費(fèi)用、虛報(bào)銷量，三種嚴(yán)重現(xiàn)象，地區(qū)經(jīng)理必須立即上報(bào)，并對(duì)責(zé)任人直接解除勞動(dòng)合同，嚴(yán)重者經(jīng)過法律途徑進(jìn)行解決。常見團(tuán)隊(duì)管理案例目標(biāo)管理任務(wù)制定：實(shí)施千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)的原那么，對(duì)整體目標(biāo)進(jìn)行分解，落實(shí)到人頭與終端藥店，以周/月/季為節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行監(jiān)控、督導(dǎo)，確保目標(biāo)按照進(jìn)度完成。承諾書：對(duì)預(yù)期任務(wù)指標(biāo)要進(jìn)行書面獎(jiǎng)懲承諾、以公開承諾的方式形成書面文字，根據(jù)考核期限兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。標(biāo)桿典范管理 在一定時(shí)間內(nèi)，以銷售結(jié)果回款、鋪貨、包裝、動(dòng)銷等或行為為目標(biāo)，進(jìn)行公開公平公正的評(píng)比，選出優(yōu)勝者，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并鼓勵(lì)其他成員向其學(xué)習(xí)?；蜃尡憩F(xiàn)優(yōu)異者在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，影響其他成員。 鼓勵(lì)后進(jìn)者，鼓舞先行者團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理類型：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季度會(huì)內(nèi)容：公司總部信息傳達(dá)與學(xué)習(xí)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，銷售進(jìn)度跟進(jìn)，市場信息反響； 建立