1、增長的品質(zhì) 2012KA終端規(guī)劃門店上柜率提升的重要性銷售增長的需求產(chǎn)品提升的需求：市場檢驗(yàn)的機(jī)會運(yùn)營質(zhì)量的需求：退貨率、毛利率品牌發(fā)展的需求：單一到綜合門店自身的需求：引進(jìn)競爭從而獲利門店上柜率的現(xiàn)狀（走訪數(shù)據(jù)）系統(tǒng)名門店名品項(xiàng)數(shù)系統(tǒng)品項(xiàng)數(shù)上柜率中百倉儲寶豐一路店21322196.4%大潤發(fā)10417061.1%家樂福建設(shè)路店589859.1%武商12513890.57%生活劇場青年路6868100% 武漢KA系統(tǒng)門店上柜狀況調(diào)查情況匯報(bào)門店上柜率的現(xiàn)狀（走訪數(shù)據(jù)） 上海KA各系統(tǒng)門店上柜狀況抽查情況匯報(bào)系統(tǒng)名門店名品項(xiàng)數(shù)系統(tǒng)品項(xiàng)數(shù)上柜率家樂福萬里店172407%樂天瑪特4115326.8%

2、大潤發(fā)3511729.9%歐尚4925519.22%樂購154131117.5%吉買盛5912945%麥德龍316250%世紀(jì)聯(lián)華5913244.6%門店上柜率的試點(diǎn)匯報(bào)江東家樂福輕紡城樂購萬達(dá)沃爾瑪天一樂購門店上柜率的試點(diǎn)匯報(bào)專項(xiàng)產(chǎn)品上柜（學(xué)生薄本）常規(guī)產(chǎn)品上柜陳列位堆頭上柜門店上柜率的工作開展自身感悟長期性循序漸進(jìn)、長期拜訪系統(tǒng)性門店需求為導(dǎo)向?qū)I(yè)性專業(yè)技能的提升原則性堅(jiān)持公司核心利益不動搖 2012終端督導(dǎo)規(guī)劃 一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立二、終端大店計(jì)劃的安排一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立人員組成及編制1、總部人員1名2、大區(qū)督導(dǎo)經(jīng)理各1名 共4名3、上海督導(dǎo) 3名 新增 廣州督導(dǎo) 2名 新增 北京督導(dǎo)

3、 2名 新增 武漢督導(dǎo) 2名 新增 其他區(qū)域督導(dǎo) 4名 新增一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立管理模式1、日常管理： 辦事處負(fù)責(zé)日常管理、行政管理、費(fèi)用管理。2、專項(xiàng)管理： 初期總部人員垂直管理。 一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立工作職責(zé)：終端督導(dǎo)1、專職督察終端門店的產(chǎn)品表現(xiàn)（包括上架率、排面、特殊陳列等）、賣場促銷員表現(xiàn)、終端形象展示等；2、監(jiān)督所在區(qū)執(zhí)行促銷員管理體系、部門監(jiān)督管理體系，根據(jù)公司績效考核標(biāo)準(zhǔn)定期出具工作檢查報(bào)告。 3、協(xié)助和監(jiān)督開展促銷員管理培訓(xùn)及促銷員日常管理工作。4、根據(jù)走訪終端門店，依據(jù)公司提供的必進(jìn)產(chǎn)品清單，進(jìn)行門店的產(chǎn)品訂單建議工作開展。一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立工作要求：督導(dǎo)經(jīng)理1、落實(shí)各區(qū)

4、促銷員、市場督導(dǎo)的管理體系執(zhí)行，按培訓(xùn)計(jì)劃組織和監(jiān)督開展所在區(qū)域的促銷員、終端督導(dǎo)的管理培訓(xùn)工作。2、按監(jiān)督管理體系的標(biāo)準(zhǔn)，不定期抽檢各區(qū)域門店檢查報(bào)告，監(jiān)督全國的四大配送中心和KA運(yùn)營辦事處對總部政策執(zhí)行。3、根據(jù)公司績效考核標(biāo)準(zhǔn)定期出具區(qū)域檢查報(bào)告、終端工作標(biāo)準(zhǔn)考評報(bào)告，根據(jù)公司要求的工作標(biāo)準(zhǔn)，提出終端管理改進(jìn)建議，并監(jiān)督執(zhí)行。4、每周根據(jù)市場督導(dǎo)提供的信息，每周定期匯報(bào)所在區(qū)域的終端門店上柜狀況及改進(jìn)狀況，同時(shí)呈交KA部和KA配送中心負(fù)責(zé)人 一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立薪酬體系1、終端督導(dǎo)： 工資+補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金*KPI考核分?jǐn)?shù)（單品上架率、銷售同比提升率）2、督導(dǎo)經(jīng)理： 工資+補(bǔ)貼+區(qū)域回款*系數(shù)

5、*KPI考核分?jǐn)?shù)一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立工作流程1、巡店制度：周計(jì)劃、周小結(jié)、短信匯報(bào)、資料準(zhǔn)備、2、報(bào)表制度：巡店工作表、請單表、缺貨信息反饋表、終端發(fā)/退貨預(yù)估表3、其他方面：一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立考核獎(jiǎng)懲系統(tǒng)門店必進(jìn)產(chǎn)品上架率銷售同比增長率門店促銷價(jià)格執(zhí)行情況門店陳列評分缺貨匯報(bào)表其他一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立督導(dǎo)工作六件事陳列價(jià)格調(diào)整訂單補(bǔ)貨促銷執(zhí)行信息反饋一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立（巡店的選擇）銷量最大的賣場單店銷售額排名前五位的賣場銷售增長率漂浮不定的賣場導(dǎo)購、專柜位置、單品有調(diào)整的賣場近期進(jìn)行促銷活動的賣場重點(diǎn)掌控的賣場、專柜或系統(tǒng)旗艦店歷史交易額一直不高也無起色的賣場對于促銷容易出量的賣場一、終

6、端督導(dǎo)組的設(shè)立（巡店八步）出樣：單品表價(jià)格：價(jià)格表、標(biāo)簽陳列：位置、助銷品、生動化、演示位庫存：庫存周轉(zhuǎn)率排面庫存促銷：贈品、海報(bào)、價(jià)格標(biāo)示競爭：品類單品個(gè)數(shù)、海報(bào)、促銷、數(shù)量導(dǎo)購：信息、積極性、反饋意見主管：互通有無、影響力、獲得支持一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立（巡店前準(zhǔn)備）確定每周巡防終端行程安排，填制每周工作計(jì)劃表及工作重點(diǎn)。確定賣場導(dǎo)購、主管是否在崗？需要帶過去的東西？回顧上次拜訪情況、哪些工作已完成落實(shí)？哪些問題在處理當(dāng)中？哪些問題留待這次解決？查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題和銷售機(jī)會。一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立（巡店前準(zhǔn)備）5.終端資料的準(zhǔn)備。 POP、海報(bào)、報(bào)表、計(jì)劃等6.向上級匯報(bào)

7、今天的工作安排及目標(biāo)。7.個(gè)人形象的檢查。8.閱讀周工作計(jì)劃表，按計(jì)劃開展工作。一、終端督導(dǎo)組的設(shè)立自身的綜合能力提升（業(yè)務(wù)知識、綜合素養(yǎng)）目標(biāo)明確（避免無目的拜訪）迅速掌握門店現(xiàn)狀和發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)給出建議和要求張冠李戴、強(qiáng)勢推廣、資源互換、利益重復(fù)跟蹤、協(xié)調(diào)、達(dá)成二、終端大店計(jì)劃的安排店數(shù)及區(qū)域1、2012年計(jì)劃新增20家華南 家 華北 家華中 家 華東 家西南 家 寧波 家東北 家二、終端大店計(jì)劃的安排大店計(jì)劃的配置形象專區(qū)專職導(dǎo)購1-2人生動化物料提供二、終端大店計(jì)劃的安排要求年銷售額不得低于30萬/店單品不得低于300個(gè)大小學(xué)訊必須有專用促銷區(qū)形象專區(qū)排面廣博專屬陳列新品、促銷品能迅速上柜二、終端大店計(jì)劃的安排考核銷售額考核單品上架率考核專區(qū)陳列考核 大店申請： KA配送中心負(fù)責(zé)人大店日常: 考核對象督導(dǎo)經(jīng)理 二、終端大店計(jì)劃的安排推進(jìn)節(jié)點(diǎn)各區(qū)域申請時(shí)間為1月30日前總部確認(rèn)集中審批時(shí)間為2月7日前各區(qū)域?qū)嵤┩戤厱r(shí)間為2月28日前