1、奧克斯空調(diào)市場銷售管理報(bào)告小組成員：黃水鳳 張利目錄一、企業(yè)簡介二、市場環(huán)境分析三、波特五力分析四、SWOT分析五、銷售組織設(shè)計(jì)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì)七、銷售區(qū)域管理八、客戶管理九、銷售計(jì)劃管理企業(yè)介紹奧克斯集團(tuán)介紹:始創(chuàng)于1986的奧克斯集團(tuán)，是一家致力于智能電器設(shè)備、家用電器、移動(dòng)智能終端等現(xiàn)代制造業(yè)、地產(chǎn)、醫(yī)療健康、投資等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、綜合發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)。 2012年，世界品牌實(shí)驗(yàn)室(World Brand Lab)發(fā)布了2012年中國500最具價(jià)值品牌排行榜，奧克斯以56.72億元的品牌價(jià)值榮獲第九屆“中國500最具價(jià)值品牌”，位居中國最有價(jià)值家電品牌10強(qiáng)。2014年，集團(tuán)規(guī)模552

2、億元，總資產(chǎn)374億元，擁有員工20000余名。并獲2014年度中國十大中央空調(diào)品牌。 擁有1家上市公司，5家國家高新技術(shù)企業(yè)，為國家級企業(yè)技術(shù)中心和國家級博士后工作站常設(shè)單位。 持有奧克斯、三星、BFB、聯(lián)能等多個(gè)品牌及商標(biāo)，產(chǎn)品銷往180多個(gè)國家和地區(qū)。是繼格力之后，奧克斯被評定為出口免驗(yàn)產(chǎn)品，空調(diào)行業(yè)又一家問鼎我國出口產(chǎn)品質(zhì)量最高榮譽(yù)的企業(yè)。 面向新的時(shí)代，奧克斯秉承“創(chuàng)領(lǐng)智能生活，成就卓越職鏡”這一新的企業(yè)使命，堅(jiān)持“穩(wěn)健治業(yè)，合贏未來”的WIN戰(zhàn)略理念，立志成為世界級著名企業(yè)。市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析政治法律環(huán)境 為了防止全球氣候變暖，我國嚴(yán)格要求各家企業(yè)向綠色及低碳的形式發(fā)展。奧克

3、斯積極靠向國家的政策，受到國家大力的扶持。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境奧克斯集團(tuán)創(chuàng)于1986年，想擁有總資產(chǎn)122億，員工2萬名，產(chǎn)業(yè)涵蓋電力，家電，通訊，地產(chǎn)，醫(yī)療，投資六大領(lǐng)域，并建立寧波，南昌，天津，上海，深圳，東莞等七大產(chǎn)業(yè)基地。集團(tuán)位于我國500強(qiáng)，集團(tuán)銷售收入262億元。人口環(huán)境2014年末，中國大陸總?cè)丝冢ò?1個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和中國人民解放軍現(xiàn)役軍人，不包括香港、澳門特別行政區(qū)和臺灣省以及海外華僑人數(shù)）136782萬人，比上年末增加710萬人。 社會文化環(huán)境 企業(yè)宗旨 ：以人為本，誠信立業(yè) ；企業(yè)形象： 穩(wěn)健、平和、誠信、可靠；核心理念 ：一切按經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律辦事 ，一切按有理服從原則辦事

4、，一個(gè)以提高效率為中心的企業(yè)風(fēng)格 ；企業(yè)使命 ；創(chuàng)領(lǐng)智能生活，成就卓越職境 ；企業(yè)愿景，讓奧克斯成為世界品牌；科學(xué)技術(shù)環(huán)境我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展等特性，都給行業(yè)發(fā)展?fàn)I造了待發(fā)掘的空間。想要擴(kuò)大品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)空間，憑借技術(shù)革命對市場進(jìn)一步占領(lǐng)已成為品牌發(fā)展的關(guān)鍵。 完成良性動(dòng)態(tài)的品牌價(jià)值鏈建造的奧克斯將再一次啟程，憑借快速的增長勢頭完成新的飛躍 。 自然生態(tài)環(huán)境 一直堅(jiān)持為市場和消費(fèi)者提供“低碳空調(diào)”解決方案的奧克斯，不僅成就了“低碳公民”履行打造健康環(huán)境的企業(yè)社會責(zé)任，還不斷通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，為市場和消費(fèi)者提供了可以運(yùn)作的巨大商業(yè)空間。波特五力分析競爭對手分析美的空調(diào) (中國名牌,中國馳名商標(biāo)

5、,空調(diào)十大品牌,最具市場競爭力品牌,美的集團(tuán)有限公司) 海爾空調(diào)Haier (世界名牌,中國馳名商標(biāo),亞洲品牌500強(qiáng),空調(diào)十大品牌,海爾集團(tuán)公司) 志高空調(diào) (中國名牌,中國馳名商標(biāo),民族品牌,空調(diào)十大品牌,廣東志高空調(diào)有限公司) 海信-科龍空調(diào) (中國名牌,中國馳名商標(biāo),始于1969年,中國電子信息百,海信集團(tuán)有限公司) 大金空調(diào) (中國馳名商標(biāo),空調(diào)十大品牌,一線牌子,1924年日本大阪,大金工業(yè)株式會社) 三菱空調(diào) (中國名牌,中國馳名商標(biāo),一線品牌/牌子,空調(diào)十大品牌,上菱空調(diào)機(jī)電器有限公司) 松下空調(diào)Panasonic (始于1918年日本,世界500強(qiáng),中國馳名商標(biāo),松下電器（中

6、國）有限公司) 潛在競爭者分析 目前在空調(diào)行業(yè)仍有40多個(gè)小的空調(diào)生產(chǎn)廠家存在，他們對奧克斯的存在構(gòu)成了極大威脅；一線的海爾、美的、格力等名牌空調(diào)對奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況?，F(xiàn)階段空調(diào)之間的競爭還處在價(jià)格競爭上，空調(diào)技術(shù)上的差異已變得越來越小，價(jià)格競爭成為企業(yè)制勝的利器。 行業(yè)內(nèi)部分析 1.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 2.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 3.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 買賣雙方議價(jià)能力1.在空調(diào)交易過程中，銷售商議價(jià)能力的影響比重要大于購買者議價(jià)能力

7、的影響比重，這樣才提現(xiàn)了銷售商的議價(jià)能力比購買者的議價(jià)能力強(qiáng)。2.全國平均而言。銷售商的議價(jià)促使空調(diào)價(jià)格水平高于“公平”價(jià)格1047購買者的議價(jià)促使空調(diào)的交易價(jià)格水平低于“公平”價(jià)格202；就整體效果來看最終的交易價(jià)格水平高于“公平”價(jià)格水平845。這反映出近些年來銷售商和購買者的議價(jià)能力差異是我國空調(diào)價(jià)格較高的一個(gè)可能影響因素。3.不同地區(qū)來看，各地區(qū)對空調(diào)需求的程度不同，議價(jià)的能力受一定影響。SWOT分析優(yōu)勢：特色服務(wù)。我們的空調(diào)適合兒童使用，外形可愛，溫度適宜，不會像成人空調(diào)那么大的溫差?？照{(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大。劣勢：價(jià)格偏高，價(jià)格競爭力弱，品牌知名度低。 網(wǎng)絡(luò)營銷純干貨大全搜索營銷社

8、會化營銷移動(dòng)營銷數(shù)據(jù)分析。 機(jī)會：同類產(chǎn)品的市場空缺，充分挖掘產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，形成獨(dú)樹一幟的形象。威脅：就目前市場而言，大品牌的空調(diào)企業(yè)占有相當(dāng)大的市場，周邊同質(zhì)空調(diào)的價(jià)格對比，市場競爭力受到一定影響。銷售組織設(shè)計(jì) 銷售部職責(zé)1. 負(fù)責(zé)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成及銷售計(jì)劃的實(shí)施工作2.負(fù)責(zé)銷售終端的拓展與管理工作3.負(fù)責(zé)銷售業(yè)績的管理工作銷售部權(quán)力1.有對銷售方案的審核權(quán)2.有制定銷售策略的參與權(quán)3.有對銷售計(jì)劃的執(zhí)行權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì)(一）招聘制度堅(jiān)持原則：客觀公正原則 、德才兼?zhèn)湓瓌t 、先內(nèi)后外原則 、回避原則 招聘途徑：內(nèi)部招聘、外部招聘（廣告招聘、人才市場招聘、高校招聘、網(wǎng)上招聘、其他招聘

9、等）先面試，后筆試。（二）培訓(xùn)制度本公司以內(nèi)訓(xùn)為主，主要從以下方面進(jìn)行：1.必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。2.其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。3.最后是技巧的培訓(xùn)（三）激勵(lì)制度1.奉行物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相輔相成的原則2.正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合3.多層次的激勵(lì)機(jī)制4企業(yè)家和員工的自我激勵(lì)（四）考核制度季度考核 涉及：工作質(zhì)量、工作數(shù)量、工作效率、獨(dú)立性、成本意識、原則性、精神面貌、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神和溝通能力等方面。實(shí)習(xí)考核見習(xí)考核銷售區(qū)域管理（一）銷售區(qū)域范圍以中

10、國的各大地區(qū)作為市場開發(fā)范圍，其中包括：西南地區(qū)，華北地區(qū)，華東地區(qū)，西北地區(qū)，華南地區(qū)，華中地區(qū)東北地區(qū)。目標(biāo)區(qū)域銷售拓展策略1.強(qiáng)大研發(fā)，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新。推動(dòng)奧克斯空調(diào)往綠色環(huán)保、降低噪音、增強(qiáng)功效、變頻節(jié)能和穩(wěn)定性等方向持續(xù)提升。2.把營銷和渠道建設(shè)的重點(diǎn)向三、四線城市拓展。目前城市空調(diào)保有量已達(dá)到120%，而三、四級市場，特別是農(nóng)村市場僅有20%，這是我們未來最需要重點(diǎn)突破的市場。區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固1.保護(hù)現(xiàn)有市場份額，然后再進(jìn)一步擴(kuò)大，從產(chǎn)品、渠道策略等多方面創(chuàng)新。2.優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)布局，建立起家電連鎖企業(yè)、區(qū)域代理商、縣鄉(xiāng)銷售商以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店、電商品牌旗艦店等多元化的渠道布局，重點(diǎn)開

11、拓三、四線城市市場，推動(dòng)奧克斯市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3.以品質(zhì)為依托，大膽實(shí)施精細(xì)化促銷，保持經(jīng)銷商與廠商之間有效聯(lián)動(dòng)，從而贏占市場。銷售渠道管理奧克斯的渠道現(xiàn)狀：1.渠道結(jié)構(gòu) 以經(jīng)銷商、大賣場渠道為中心，以專賣店和網(wǎng)上銷售為補(bǔ)充。模式利弊分析優(yōu)點(diǎn)：1.加快產(chǎn)品的流通和銷售，降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。2.借助各級經(jīng)銷商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：1.股份制度使得經(jīng)銷商介入渠道的管理過程，容易造成渠道的管理失去規(guī)范。2.渠道內(nèi)的利益分配不均，代理商或經(jīng)銷商之間可能因?yàn)槔鎲栴}發(fā)生不良競爭行為，損壞品牌形象。3.渠道下沉策略前期需要大量的資源投入。4.各類渠道扶持計(jì)劃增加廠

12、家投入。改進(jìn)渠道銷售管理建議1.著重建設(shè)垂直扁平化的渠道，即通過與各類經(jīng)銷商分級合作，與經(jīng)銷商進(jìn)行緊密型捆綁。實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。2.加強(qiáng)對零售商終端管理，加大對終端基礎(chǔ)建設(shè)投入。3.對經(jīng)銷商管理與服務(wù)4.加強(qiáng)零售渠道建設(shè)客戶管理建立客戶信息管理系統(tǒng)，定期與客戶進(jìn)行面對面接觸，使顧客切實(shí)感受到企業(yè)對他們的重視與關(guān)心。具體如下：1.吻合顧客利益2.促進(jìn)客戶關(guān)系3.加強(qiáng)客戶互動(dòng)4.提升服務(wù)水平5.建立反饋機(jī)制處理客戶投訴1.鼓勵(lì)投訴2妥善化解3.注意處理投訴的方法與技巧奧克斯空調(diào)銷售計(jì)劃管理（一）銷售目標(biāo)爭取三年內(nèi)進(jìn)入行業(yè)三甲，目前我們位居行業(yè)銷量第四位，前三位是格力、美的、海爾。我們的目標(biāo)是沖擊行業(yè)前三強(qiáng)，爭取在未來3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，成為中國空調(diào)業(yè)的標(biāo)桿。打造智能化為核心，做大做強(qiáng)，用5年時(shí)間突破1000億，成為中國百強(qiáng)企業(yè)。（二）銷售預(yù)測根據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)大多數(shù)