1、三、市場營銷組合戰(zhàn)略復習回想 市場營銷是企業(yè)以滿足顧客需求與愿望為目的，運用一定的方法和手段，使企業(yè)的產(chǎn)品或效力有效的轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動的總和。市場營銷任務的內(nèi)容分析環(huán)境，選擇目的市場，確定和開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價、分銷、促銷和提供效力，以及它們之間的協(xié)調(diào)配合，進展最正確組合，是市場營銷活動的主要內(nèi)容。 新課：市場營銷組合戰(zhàn)略市場營銷組合戰(zhàn)略：就是把4P適當配合，由此派生出產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略。營銷組合戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 (Product) 價錢戰(zhàn)略 (Price) 分銷戰(zhàn)略 (Place) 促銷戰(zhàn)略 (Promotion)1、產(chǎn)品戰(zhàn)略企業(yè)向市場提供的有關產(chǎn)品的謀劃與決策。包括

2、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量規(guī)范、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品商標、產(chǎn)品維修、安裝、指點、擔保、承諾等連帶效力措施。1品牌戰(zhàn)略1什么是品牌？俗稱牌子。屬于無形資產(chǎn)。2品牌戰(zhàn)略：A、樹立品牌競爭認識，提高品牌競爭力。B、搞好品牌定位，培育消費者品牌偏好。C、注重品牌籠統(tǒng)。案例：耐克的品牌P772、包裝戰(zhàn)略包裝的定義:為了維護、便于運輸，采用適當?shù)馁Y料制成容器，并加以標識和裝飾的活動。包裝具有美化商品、提高商品價值、進展企業(yè)籠統(tǒng)宣傳等功能。包裝戰(zhàn)略1類似包裝戰(zhàn)略：在不同的產(chǎn)品上、采用一樣的圖案、顏色或其他一樣的特征，有利于樹立企業(yè)籠統(tǒng)和引見新產(chǎn)品。2差別包裝戰(zhàn)略差別包裝戰(zhàn)略：各種產(chǎn)品都有獨特包裝

3、，采用不同的風格、顏色和資料?？梢苑乐蛊髽I(yè)某一產(chǎn)品的失敗而影響其他產(chǎn)品的信譽。3組合包裝戰(zhàn)略組合包裝戰(zhàn)略：將各種有關聯(lián)的商品放在同一包裝物中。這樣既便于消費者運用，又能擴展多種產(chǎn)品的銷售量。4等級包裝戰(zhàn)略等級包裝戰(zhàn)略：根據(jù)不同產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次運用不同的包裝。便于反響產(chǎn)品的等級檔次。5再運用包裝戰(zhàn)略再運用包裝戰(zhàn)略：包裝容器具有其他的用途。能引起消費者的購買愿望。具有促銷的作用。6附贈品包裝戰(zhàn)略附贈品包裝戰(zhàn)略：在包裝物中附有贈品以吸引消費者的購買。二、價錢戰(zhàn)略1.價錢：價錢是反映市場供需關系的最靈敏的要素，也是市場營銷組合中最活潑的要素。產(chǎn)品的最高價錢取決于產(chǎn)品的市場需求，產(chǎn)品的最低價錢取決于產(chǎn)品

4、的本錢；在最高價錢與最低價錢之間，企業(yè)對產(chǎn)品的定價，取決于競爭者同類產(chǎn)品的價錢。2、產(chǎn)品定價戰(zhàn)略1新產(chǎn)品的定價戰(zhàn)略1撇脂定價：又稱高價法，即將產(chǎn)品的價錢定的較高，盡能夠在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出類似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且獲得相當?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，在逐漸降低價錢使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。撇脂定價普通而言，對于全新產(chǎn)品、受專利維護的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場情勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價戰(zhàn)略。 撇脂定價法的適用條件： 第一，市場上存在一批購買力很強、并且對價錢不敏感的消費者； 第二，這樣的一批消費者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖； 第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，

5、本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢； 第四，當有競爭對手參與時，本企業(yè)有才干轉(zhuǎn)換定價方法，經(jīng)過提高性價比來提高競爭力； 第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。 2浸透定價浸透定價戰(zhàn)略：是設定最初低價，以便迅速和深化地進入市場，從而快速吸引大量的購買者，博得較大的市場占有率。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場浸透定價法，經(jīng)過低本錢的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時經(jīng)過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價錢相此。 2、心思定價戰(zhàn)略1尾數(shù)定價：尾數(shù)定價，又稱奇數(shù)定價，是利用消費者在數(shù)字認識上的某種心思制定尾數(shù)價錢，使消費者產(chǎn)生商品價錢較廉、商家定價仔

6、細以及售價接近本錢等信任感。標價2000元的商品，絕對要比標價1991元的產(chǎn)品難以按標價出賣。緣由就在于消費者不置信產(chǎn)品的本錢與合理利潤之和正好等于2000元；而1991元卻能讓消費者產(chǎn)生如下想法：咳，看來這家商店的標價還挺真的，不然為什么不寫個1990元，還加1元的干什么。 2整數(shù)定價整數(shù)定價:指產(chǎn)品價錢以整數(shù)結(jié)尾，不帶零頭。對于高檔商品，消費者往往有“一分錢一分貨的心思覺得。3聲望定價聲望定價：有些名牌商品或著名企業(yè)，故意把價錢定成整數(shù)或高價，成為聲望定價。質(zhì)量不易鑒別的商品最適宜采用此法，由于消費者有崇尚名牌的心思，往往以價錢來判別質(zhì)量。如，德國拜耳公司和我國同仁堂的藥品，雖然價錢較高，

7、但是仍比普通的低價藥暢銷。 4習慣定價習慣定價：消費者經(jīng)常購買的日用品，曾經(jīng)在消費者心目中構(gòu)成一種習慣性的價錢規(guī)范，提高價錢，消費者容易產(chǎn)生抵觸心思，降價會被以為質(zhì)量降低了。5招徠價錢招徠價錢：招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價錢定的低于市價，普通都能引起消費者的留意，這是適宜消費者求廉心思的。 3、折扣定價戰(zhàn)略折扣定價是指對根本價錢作出一定的退讓，直接或間接降低價錢，以爭取顧客，擴展銷量。其中，直接折扣的方式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的方式有回扣和津貼。 1現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內(nèi)提早付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價錢折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務風險。 2數(shù)量折扣數(shù)量折扣：指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵大量購買，或集中向本企業(yè)購買。 3價錢折扣價錢折扣：指經(jīng)過“以舊換新等方式減價銷售。4功能折扣功能折扣指中間商在產(chǎn)品分銷過程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承當?shù)墓δ堋⒇熑魏惋L險也不同，企業(yè)據(jù)此給予不同的折扣 。5季節(jié)折扣季節(jié)折扣：有些商品的消費是延續(xù)的，而其消費卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)理供