1、第六章 酒店產(chǎn)品定價戰(zhàn)略.一、酒店產(chǎn)品價錢的概念及方式一概念 酒店產(chǎn)品的價錢是指酒店消費(fèi)者購買酒店產(chǎn)品所支付的貨幣量。 .如：酒店標(biāo)間價錢為488元，通常情況下這488元里包含哪些內(nèi)容？ 酒店角度：488元本錢稅費(fèi)利潤價值與價錢是什么關(guān)系. 酒店產(chǎn)品的價錢要由酒店產(chǎn)品的價值來決議，但是，它們兩者不一定完全相等。價錢由于遭到供求關(guān)系、競爭情況等要素的影響，市場會出現(xiàn)偏離價值、圍繞價值上下動搖的情況。.二酒店產(chǎn)品市場成交價錢的方式1酒店產(chǎn)品的正常價錢 是指酒店產(chǎn)品的需求等于酒店產(chǎn)品的提供的情況下的價錢，它可以使酒店的投入資金獲得平均的利潤。 價錢和本錢比較合理. 2酒店產(chǎn)品的超額利潤的價錢 是指在

2、酒店產(chǎn)品是創(chuàng)新的產(chǎn)品、壟斷的產(chǎn)品，或是需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)的情況下的價錢，它可以使酒店獲得超額的利潤。 價錢要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本錢 .3酒店產(chǎn)品的保本價錢 是指在酒店的產(chǎn)品需求小于酒店產(chǎn)品的供應(yīng)的時候，酒店所定的價錢。 價錢和本錢持平 . 4酒店產(chǎn)品的停業(yè)價錢 是指酒店產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于酒店產(chǎn)品的供應(yīng)倩況下，酒店所訂出的產(chǎn)品價錢。 價錢僅僅等于或者是小于單位產(chǎn)品的變動本錢加上營業(yè)稅。 .5酒店產(chǎn)品的虧損減少價錢 這一價錢小于酒店的保本價錢，但是大于酒店的停業(yè)價錢。 .案例：假設(shè)客房部一天的固定本錢空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等為10000元，變動本錢率為營業(yè)額的10%水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等。 假設(shè)

3、當(dāng)天營業(yè)收入為12000元，按會計方法是當(dāng)天實現(xiàn)利潤為800元。 假設(shè)當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計方法是當(dāng)天虧損1000元。 假設(shè)當(dāng)天客房出租率很低，能否可以按照保本價或略低于市場競爭價錢銷售客房呢？ .二、影響酒店定價的要素本錢、產(chǎn)品特征、推銷才干、定價目的、市場定位等供求關(guān)系中間商旅游資源差別競爭情況政策法規(guī)經(jīng)濟(jì)環(huán)境.一本錢要素 酒店產(chǎn)品的本錢是指酒店在一定的時期內(nèi)為消費(fèi)酒店的各種產(chǎn)品而發(fā)生的各種耗費(fèi)和支出的表現(xiàn)；也就是酒店消費(fèi)的本錢費(fèi)用。 本錢是酒店定價時的主要根據(jù) 固定本錢、變動本錢、準(zhǔn)變動本錢.固定本錢：是指在既定消費(fèi)運(yùn)營規(guī)模范圍內(nèi)，不隨產(chǎn)品種類和數(shù)量的變化而相應(yīng)變動的本錢

4、。如：管理人員的工資、辦公費(fèi)、財富保險費(fèi)、不動產(chǎn)稅、按直線法計提固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、職工教育培訓(xùn)費(fèi)等 .變動本錢：是指隨產(chǎn)品種類和數(shù)量的變化而相應(yīng)變動的本錢。如：直接資料費(fèi)、產(chǎn)品包裝費(fèi)、按件計酬的工人薪金、推銷傭金、以及按加工量計算的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等。.二酒店產(chǎn)品特征 吸引力強(qiáng)，定價自動性更高。.斐濟(jì)海神號度假酒店.三酒店的推銷才干 銷售渠道、促銷才干.四定價目的：就是產(chǎn)品的價錢在實現(xiàn)以后應(yīng)該到達(dá)的目的。維持生存當(dāng)期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)質(zhì)量量最優(yōu)化維護(hù)企業(yè)籠統(tǒng)應(yīng)付和防止競爭堅持良好的分銷渠道種類:.五供求關(guān)系1.需求方 需求與價錢的關(guān)系 . 需求價錢彈性對定價的影響需求的價錢彈性系數(shù)=需求

5、量變動的百分比/價錢變動的百分比.設(shè)：Q表示一種商品的需求量；P表示該商品的價錢；Q表示需求量變動值；P表示價錢變動的數(shù)值；Ed表示價錢彈性系數(shù)，那么： Ed=(Q/Q)/(P/P (1) Ed=1單位需求價錢彈性闡明需求量變動幅度與價錢變動幅度一樣。即價錢每提高1%，需求量相應(yīng)降低1%。反之那么反是。 .(2) 1Ed需求富有彈性。闡明需求量變動幅度大于價錢變動幅度。即價錢每變動1%，需求量變動大于1%。. (3) 0EdQ/Q。即價錢每變動1%，需求量變動的百分率將小于1%。 .(4) Ed0需求完全無彈性。此時，意味著Q/Q=0。在這種情況下，需求情況具有如下特點：需求量不隨價錢的變動而

6、變動。 .(5) Ed需求完全有彈性，此時，P/P0。在這種情況下，需求情況具有如下特點：在既定價錢之下，需求量可以恣意變動。.2.供應(yīng)方 供求能否平衡 供應(yīng)方的種類、性質(zhì) 供應(yīng)方的競爭情況 .六酒店中間商的力量 七經(jīng)濟(jì)環(huán)境八旅游資源差別 .產(chǎn)品定價與影響要素的關(guān)系最高價錢最低價錢需求控制本錢限制競爭者制約.三、飯店產(chǎn)品定價的方法一酒店價錢的構(gòu)成酒店價錢=本錢+營業(yè)稅收+利潤 本錢+利潤 1-營業(yè)稅率=.二酒店定價方法1.本錢導(dǎo)向定價法1本錢加成法產(chǎn)品單價=單位產(chǎn)品總本錢1+本錢加成率餐飲產(chǎn)品定價適宜這種本錢導(dǎo)向，表現(xiàn)為兩種：銷售毛利率定價法 、本錢毛利率定價法 。 .銷售毛利率定價法以銷售價

7、錢為根底，按照毛利與銷售價錢的比值計算價錢 種類實際售價=原料總本錢1-銷售毛利率注：起貨成率是指原料經(jīng)加工后，可以運(yùn)用數(shù)量占原來數(shù)量的百分比，也可叫做“凈料率。起貨成率普通都有行業(yè)商定俗成的百分比。.例：鮮百合炒腎球用鮮百合100克，腎球100克，配料50克，其中，鮮百合進(jìn)價每500克是6元，起貨成率是95%，無副料值，鴨腎每500克進(jìn)價是13元，起貨成率是85%，無副料值，配料本錢和調(diào)味本錢合計2元，銷售毛利率是53.3%，這個種類的實際售價是多少？鮮百合起貨本錢=100 =1.26元同理鴨腎起貨本錢=3.06元實際售價=1.26+3.06+21-0.533 =13.53元6/0.9550

8、0.本錢毛利率定價法以本錢為基數(shù)，按確定的本錢毛利率加本錢計算售價 種類實際售價=原料總本錢1+本錢毛利率例2：荔茸鮮帶子用荔茸餡150克，鮮帶子6只，菜心100克。其中荔茸餡每500克8元，鮮帶子每只2元，菜心每500克0.6元，起貨成率30%，無副料值，調(diào)味本錢是1元，本錢毛利率是41.3%，這個種類的實際售價是多少？菜心起貨本錢=1000.6/0.3/500=0.4元實際售價=1508/500+62+0.4+1 1+0.413=22.33元.2目的收益定價法單價=固定本錢+單位變動本錢產(chǎn)品數(shù)量+目的利潤/產(chǎn)品數(shù)量留意：方法易于運(yùn)用，可為酒店制定房價提供指南；但沒思索細(xì)分市場要求，不太適用

9、。.千分之一法 每日房價=(酒店建造本錢/酒店客房總數(shù))1000闡明：一、千分之一法是在假定酒店平均開房率70%條件下制定的，在這一條件下，單是酒店的客房收入就可賺取酒店毛利的55%。二、該方法算出來的價錢是每日客房平均房價；三、千分之一法的經(jīng)濟(jì)含義是用三年的時間，建造總本錢可以經(jīng)過客房銷售收回來。.赫伯特定價法客房部需達(dá)銷售額=酒店總投資目的投資回收率+酒店管理營業(yè)費(fèi)用-其他部門運(yùn)營利潤+客房部運(yùn)營費(fèi)用方案平均房價=客房部需達(dá)銷售額/可供出租客房數(shù)方案期天數(shù)預(yù)測出租率 .2.競爭導(dǎo)向定價法1領(lǐng)頭定價法2隨行就市定價法3跟隨中心飯店定價法.3、需求導(dǎo)向定價。就是以需求為中心的定價方法，它強(qiáng)調(diào)以

10、消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求程度和對產(chǎn)品價值的了解而構(gòu)成的心思價錢為定價根據(jù)。1了解價值定價法。這種方法以消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的感受及了解程度為定價根據(jù)。 買方的價值判別 .2區(qū)分需求定價法。產(chǎn)品的定價應(yīng)反映供求關(guān)系的變化，針對不同的需求，應(yīng)制定不同的價錢，這是這種定價方法的根本思緒。 酒店可以根據(jù)不同的銷售對象、銷售地點和銷售時間，根據(jù)根本價錢確定不同的價錢。 .四、產(chǎn)品定價戰(zhàn)略和技巧1.心思定價戰(zhàn)略 即根據(jù)消費(fèi)者對價錢的心思反映來制定價錢。主要有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和分級定等定價。1整數(shù)定價 是針對的是消費(fèi)者的求名，求方便心思，將商品價錢有意定為整數(shù)。.2尾數(shù)定價 是指保管價錢尾數(shù)，采用零頭數(shù)標(biāo)

11、價。 給人廉價、準(zhǔn)確、討喜末位為6、8、9之感。.上汽通用別克車系凱越11.78-15.68萬元 君威18.38-29.8萬元 君越23.98-32.98萬元 凱越HRV10.98-12.98萬元 榮御36.8-49.8萬元 .3聲望定價 指針對消費(fèi)者“價高質(zhì)必優(yōu)的心思，對那些在消費(fèi)者心目中享有極高的聲望，具有信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價錢。 . 全球最昂貴的酒店 President ilson酒店 .4分級定等定價 指針對不同檔次的產(chǎn)品，制定不同的價錢程度。這種定價可使消費(fèi)者覺得不同的價錢檔次反映了產(chǎn)質(zhì)量量上的差別，從而簡化其選購過程。 .上海崇明金茂凱悅酒店房價. 根據(jù)客房的樓層、位置、朝向、面積、設(shè)備設(shè)備、效力工程等區(qū)分客房等級及價錢。.2.撇油價錢戰(zhàn)略取脂法 是新產(chǎn)品上市初期常采用的高價錢戰(zhàn)略。產(chǎn)品的價錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本錢，目的在于在短期內(nèi)補(bǔ)償全部固定本錢，并迅速獲取高額利潤。 .3.浸透價錢戰(zhàn)略 是一種產(chǎn)品上市初期常采用的低價錢戰(zhàn)略。它以較低的價錢吸引消費(fèi)者，以期很快翻開市場，盡快獲得較高的市場份額。 .4.折扣價錢戰(zhàn)略 即根據(jù)不同的買賣方式、數(shù)量、時間及條件，在根本價錢的根底上參與適當(dāng)