1、業(yè)績(jī)倍增模式12講師 北京中研國(guó)際特聘講師 2008年中國(guó)服裝協(xié)會(huì)授予“最佳團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎(jiǎng)”領(lǐng)袖企業(yè)家 2010年中國(guó)服裝行業(yè)“十佳代理商”掌門人 2011中國(guó)服裝品牌論壇-全國(guó)巡回特邀演講嘉賓 執(zhí)掌9大品牌的東北三省總代理權(quán) 怡涵品牌托管有限公司董事長(zhǎng)、涵霏服裝公司董事長(zhǎng)3講師背景介紹： 王進(jìn)軍老師具有20余年的服裝經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，在多年的服裝公司運(yùn)作管理中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在服裝企業(yè)公司化運(yùn)作的自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)、公司業(yè)績(jī)管理、團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)等方面有自己實(shí)戰(zhàn)體系，并成功運(yùn)用于自己的企業(yè)，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)自動(dòng)化運(yùn)作，具有總代理公司化運(yùn)作成功的落地方案，其授課風(fēng)格激情澎湃,是一位難得的實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)家講師。4

2、 一位可以短短6小時(shí)改變零售業(yè)績(jī)的 實(shí)戰(zhàn)企業(yè)家講師一位每月回司3天卻保持企業(yè)連年高速增長(zhǎng)的 甩手大掌柜 一位輕松經(jīng)營(yíng)9大品牌東北三省市場(chǎng)的 自動(dòng)化營(yíng)運(yùn)管理者 一位以中國(guó)服裝行業(yè)復(fù)興為使命的 踐行者、貢獻(xiàn)者、傳道者5目 錄一、心態(tài)二、目標(biāo)三、行動(dòng)四、公司的招人、育人、留人的晉升體制五、激勵(lì)機(jī)制六、薪酬的制定及獎(jiǎng)勵(lì)分配6一、心態(tài)狀態(tài)：字眼系統(tǒng)心態(tài)轉(zhuǎn)換工具觀念：業(yè)績(jī)翻倍的落地勝任力模型（1）打造業(yè)績(jī)倍增的全方位體系（2）提升低業(yè)績(jī)店鋪的方法（3）員工自覺自發(fā)的執(zhí)行力方法士氣：打造業(yè)績(jī)翻倍的不二法門（1）身、 口、意加持（提升員工相信的方法）（2）員工要求加薪的應(yīng)對(duì)方法7心態(tài)的三個(gè)核心:1 狀態(tài)2 觀

3、念3 士氣8狀態(tài)1 三口密加持2 字眼系統(tǒng) 管理團(tuán)隊(duì)就是字眼管理9開車的潛意識(shí)引入。銷售額多少？利潤(rùn)多少？10字眼系統(tǒng)心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練 換框（焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移）1 太棒了 2 還好了3 沒關(guān)系11觀念目標(biāo)中12觀念狀態(tài)改善的能力能力技巧高效人習(xí)慣能不能做愿不愿做允不允許13（一）愿不愿做1 觀念 心往一處走，100%提升相信并做到2 狀態(tài) 3 改善的能力 遇到問題解決14實(shí)現(xiàn)全員改善的四大戰(zhàn)術(shù)1“學(xué)變” 打通觀念 （培訓(xùn)+系統(tǒng)）2“變小” 以大化小3“形變” 組合優(yōu)化4“恒變” 持續(xù)改善15學(xué)變（1）主動(dòng)積極的工作態(tài)度做好所有的事，做好當(dāng)下的事。當(dāng)日事當(dāng)日畢， 每人，每天，每件事，對(duì)照目標(biāo)，對(duì)照過(guò)程、對(duì)照

4、結(jié)果（2） 學(xué)變的工作方式 帶著問題的解決方案“由答變問”（3）分享文化 公司匯報(bào)制度 會(huì)議的分享（4）持續(xù)的學(xué)習(xí) 網(wǎng)絡(luò) 電商 自動(dòng)化（圖片后）1617181920每日學(xué)習(xí)對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)的意義：李嘉誠(chéng)的財(cái)經(jīng)秘訣第一條：學(xué)習(xí)行業(yè)最新知識(shí)，最好的技術(shù)，讓自己和團(tuán)隊(duì)處于最佳狀態(tài)。21據(jù)調(diào)研顯示：一個(gè)新員工每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)行業(yè)的知識(shí)30分鐘一年后他可以成為行業(yè)專家。22員工學(xué)習(xí)力決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力！團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)速度決定企業(yè)成長(zhǎng)速度。23（二）“變小”由大化小長(zhǎng)久的經(jīng)費(fèi)不斷完善經(jīng)費(fèi)，制度，流程總結(jié)獨(dú)立店鋪的單獨(dú)核算讓每個(gè)人都成為“利潤(rùn)中心”員工月排序24銷售最大，費(fèi)用最小 建立系統(tǒng) 各店鋪，區(qū)域?qū)嵭邪⒚装徒?jīng)營(yíng) 面條

5、鋪，學(xué)生街和鬧市區(qū)的經(jīng)營(yíng)店鋪也是一樣，貨品也是一樣。25 （三）“形變”組合優(yōu)化新型部門云組織形態(tài)好象云的聚集方式一樣，平時(shí)是水分子形態(tài)，整合時(shí)形成云“業(yè)務(wù)部”“尖刀突擊隊(duì)”26建立督導(dǎo)店鋪體系建立店鋪成長(zhǎng)系統(tǒng)讓有能力的店長(zhǎng)勝任（讓老店長(zhǎng)成為督導(dǎo)，帶新店）提成按照業(yè)績(jī)目標(biāo)增長(zhǎng)限定VIP金額的增長(zhǎng)率提層（匯報(bào)系統(tǒng)，分享文化）271+12店鋪零售系統(tǒng)1：熟悉貨品。2：陳列技巧3：相互配合。28盤點(diǎn)時(shí)顧客成交最快。（點(diǎn)貨盤點(diǎn)） 從庫(kù)房拿出衣服往沙發(fā)一放，慢慢熨燙、打包！懶人方法：賣場(chǎng)的暢銷款抱在手上走來(lái)走去假打電話1.你買的衣服快點(diǎn)兒來(lái)吧，你的那件就一個(gè)碼了；2.你要的大碼衣服好不容易調(diào)來(lái)了，就一件

6、，我怕還要給你調(diào)；29（四）“恒變” 持續(xù)改善“恒變”把事情變簡(jiǎn)單，提升業(yè)績(jī)（開會(huì)）(業(yè)績(jī)問題)“恒變”從改善 全員改善 持續(xù)改善“改”即改變，改變現(xiàn)在的狀態(tài)“善”即完善。比現(xiàn)在狀態(tài)更完美一些的狀態(tài)改變+完善=朝著完善的狀態(tài)不斷的努力改變的動(dòng)態(tài)過(guò)程；改善無(wú)極限 30改善公司店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，改善意味著改進(jìn)，涉及每一個(gè)人，每一個(gè)部門，每一個(gè)店鋪的持續(xù)不斷的改進(jìn)，從營(yíng)銷總監(jiān) 中層干部 員工注：每月開月會(huì)都要有一個(gè)本店鋪的改善問題及結(jié)果店長(zhǎng)如何通過(guò)方法改善 清庫(kù)存 （激勵(lì)方法的日常管理）31改善五法1、標(biāo)桿改善法（杠桿原理） 內(nèi)標(biāo)、外標(biāo)、行標(biāo)、競(jìng)標(biāo)（優(yōu)秀標(biāo)桿店長(zhǎng)高業(yè)績(jī)分享下周 做什么；低標(biāo)桿店長(zhǎng)業(yè)

7、績(jī)分享 下周做什么，專注下周做的一 件事情）2、目標(biāo)改善法 設(shè)立目標(biāo)，視覺化，描繪藍(lán)圖（先給后發(fā)）3、發(fā)現(xiàn)異常改善法 員工及各部門對(duì)公司提出關(guān)鍵性意見有獎(jiǎng)。 店鋪實(shí)行費(fèi)用包干制。清除浪費(fèi)，研究損失 改善法324:滿意度改善法 “換位思考”站在客戶的立場(chǎng)和角度，以客戶的滿意度確立改善的方向和目標(biāo)。 （對(duì)非營(yíng)銷部門的考核及營(yíng)銷部門） 這是防止客戶流失率最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。 總代 加盟商 店鋪加盟商。要每月一考核店鋪。要每月一考核VIP。要每月一考核335:先模仿，在超越改善法“我們?cè)谂Ω纳频耐瑫r(shí)也得想知道別 人在干什么？”店鋪活動(dòng)（任三彩案例）目標(biāo)制定的改善法：（1）從人-天-數(shù)字-店（2）從店-部

8、門（3）從部門-公司以下往上來(lái)做，落實(shí)到人到天34店鋪改善的“一、二、三、四、五”絕招（一）每 不放過(guò)每一個(gè)改善的機(jī)會(huì)（二）時(shí) “及時(shí)”的改善（老板與督導(dǎo)中層當(dāng)?shù)赇仒I(yè)績(jī)不好的時(shí)候，一定要馬上到一線去，不要拖，不要找借口。“放下身價(jià)”御駕親征）（三）全“全員化 ， 全過(guò)程 ， 全方位” （四）責(zé)任回歸“領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng) ”有功往外推 有過(guò)自己扛“招商跑9樓的故事” (五) 五問35學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)任：要擔(dān)當(dāng)：有功往外推，有過(guò)自己扛； “果行果原則”我想要什么樣的結(jié)果， 為什么？結(jié)果一定要總結(jié)。36發(fā)生。37擔(dān)當(dāng)。38擔(dān)當(dāng)。39士氣 幸福指數(shù)402012年員工的幸福指數(shù)？公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)_%員工收入增長(zhǎng)_%講條

9、件加提升，加人加業(yè)績(jī)。 41家族式的企業(yè)如何管理規(guī)矩42目標(biāo)落地的基本動(dòng)作挑戰(zhàn)高目標(biāo)的五大原則與落地方法業(yè)績(jī)倍增的五大關(guān)鍵點(diǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定的三率四升法則目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵打造業(yè)績(jī)倍增的口袋法則店鋪日經(jīng)營(yíng)每日一時(shí)、二算、三喊店鋪目標(biāo)經(jīng)營(yíng)四部曲業(yè)績(jī)倍增的三種學(xué)習(xí)方法業(yè)績(jī)倍增管理者每日必做三件事店鋪盈利的一、二、三、四、五絕招二、目標(biāo)43將來(lái)進(jìn)行時(shí)。 不是以現(xiàn)有的能力決定將來(lái)能做什么，而現(xiàn)在就決定一個(gè)似乎無(wú)法達(dá)成的高目標(biāo)，并決定在將來(lái)某個(gè)時(shí)點(diǎn)達(dá)成他，盯住這個(gè)目標(biāo)通過(guò)不間斷的努力，提高自己現(xiàn)有的能力，直到在將來(lái)某個(gè)時(shí)點(diǎn)達(dá)成既定的目標(biāo)，如果只以現(xiàn)有能力來(lái)判斷，今后能做什么，不能做什么？就根本無(wú)法創(chuàng)造新的業(yè)

10、績(jī)，現(xiàn)在做不成的事情今后無(wú)論如何也要把它完成，這種強(qiáng)烈的使命感，才可能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！44目標(biāo)的五大原則45制定目標(biāo)的五個(gè)原則明確金額量化分解挑戰(zhàn)數(shù)字長(zhǎng)短到天時(shí)限節(jié)點(diǎn)明確量化挑戰(zhàn)長(zhǎng)短時(shí)限五大原則46目標(biāo)的五大核心471個(gè)系統(tǒng)2個(gè)思考3大步驟4層分解5大工種1個(gè)系統(tǒng)2個(gè)思考3大步驟4層分解5大工種目標(biāo)體系目標(biāo)制定的五大核心48目標(biāo)制定后，不可以更改目標(biāo)。想辦法勢(shì)必達(dá)成。制定目標(biāo)后，就要以短跑的速度跑馬拉松。49制定目標(biāo)前切記：1、店鋪必須制定高提升的目標(biāo)2、對(duì)于店鋪高提升目標(biāo)不要自己設(shè)限3、把你的能力放在提升上，而不要放在救火上50目標(biāo)系統(tǒng)51由目標(biāo)到目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)到人到天做到每日一升目標(biāo)就是

11、數(shù)字52目標(biāo)系統(tǒng)的五大指標(biāo)1 財(cái)務(wù)指標(biāo)2 客戶指標(biāo)3 管理指標(biāo)4 品質(zhì)指標(biāo)5 時(shí)間任務(wù)量指標(biāo)53兩個(gè)參考同期比+=新計(jì)劃新目標(biāo)54三率行業(yè)的提升率公司的提升率標(biāo)桿提升率四升1 產(chǎn)品2 價(jià)格3 渠道4 銷售三率四升法則55制定目標(biāo)分解目標(biāo)找到方法 制定一個(gè)優(yōu)秀的店鋪去先做標(biāo)桿，完成。三步驟56如何制定員工認(rèn)可的高目標(biāo)：1 放下包袱2 我們都是神槍手3 每一刻子彈瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)57四層分解季目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)四層分解58五大工種總經(jīng)理營(yíng)銷主管：如營(yíng)銷副總及各級(jí)營(yíng)銷主管非營(yíng)銷主管：如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源、辦公室等營(yíng)銷員工非營(yíng)銷員工五大工種59目標(biāo)增長(zhǎng)的三性法則1 必要性（幸福指數(shù)）2 可能性（三率

12、四升）3 熟悉性 （高目標(biāo)）60打造業(yè)績(jī)倍增的法則口袋份額 VIP老客戶的購(gòu)買頻次老客戶老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品61目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)第一第一 發(fā)現(xiàn)第二 實(shí)踐溝通第三 時(shí)間匯報(bào)例如：銷售月周目標(biāo)沒有完成？制定目標(biāo)時(shí)心態(tài)？人渣 1 是什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)的 2 你第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)做溝通了嗎 3 第一時(shí)間匯報(bào)62業(yè)績(jī)倍增管理者每日必做三件事1 必問日目標(biāo)2 必有數(shù)字必有榜樣3 必有下步計(jì)劃63 老板每日、每周、每月、每年必問 問收入多少 問毛利潤(rùn)多少 問費(fèi)用率多少 問凈利潤(rùn)多少 銷售增長(zhǎng)1倍 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)3倍64業(yè)績(jī)提升的店鋪成功的核心是：項(xiàng)目收入比例項(xiàng)目項(xiàng)目毛利率比例比例公司整個(gè)產(chǎn)品盤虧表分析貨

13、品的核心點(diǎn)凈利潤(rùn)65切記：在業(yè)績(jī)提升這件事無(wú)任何借口可談，在目標(biāo)上從來(lái)不打折。沒有增長(zhǎng)不要談人才老板要有要求66如何打破目標(biāo)障礙讓目標(biāo)視覺化（照片）6768697071日經(jīng)營(yíng)店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的四部曲1 目標(biāo)溝通2 目標(biāo)輔導(dǎo)3 目標(biāo)考核4 目標(biāo)激勵(lì)72每日一時(shí)每日時(shí)間管理每日二算算每日毛利率算每日人效 (個(gè)人月排序盤點(diǎn))每日三喊喊三口密加持喊團(tuán)隊(duì)士氣喊親情日經(jīng)營(yíng)73ABC優(yōu)先順序處理方法最重要次重要不重要授權(quán)或刪除壓縮、合并或轉(zhuǎn)移自己做日經(jīng)營(yíng)74每日時(shí)間管理：時(shí)間管理7大步驟757大步驟1.頭天晚上確定有多少時(shí)間2.頭天晚上列出工作事項(xiàng)3.頭天晚上預(yù)估工作所需時(shí)間4.判斷A、B、C事項(xiàng)5.大塊時(shí)間和

14、最佳狀態(tài)做A事項(xiàng) 6.追蹤檢查 7.日清日新時(shí)間管理的基本步驟76業(yè)績(jī)提升50%的兩句口頭禪1 立刻問什么時(shí)間完成2 無(wú)論他回答什么時(shí)候完成立刻砍半77一 每天一分鐘部門改進(jìn) 1. 標(biāo)桿 2. 問題討論 3. 學(xué)習(xí)資料（分享） 二 每周三小時(shí)部門訓(xùn)練（每周解決一個(gè)部門的一件關(guān)鍵事）三 每月三小時(shí)的公司培訓(xùn)四 外出學(xué)習(xí)（ 1：0.5分享）78三、行動(dòng)PK體系目標(biāo)的PK體系店與店、員工與員工、自己與自己、 自營(yíng)與自營(yíng)、客戶與客戶業(yè)績(jī)倍增的落地會(huì)議體系79晨會(huì)（目標(biāo)）夕會(huì)（結(jié)果）業(yè)績(jī)倍增的落地系統(tǒng)80晨會(huì)一分鐘原則晨會(huì)（全員）二次晨會(huì)（部門）如何有效開晨會(huì)81晨會(huì)要點(diǎn)與流程一分鐘心態(tài)一分鐘目標(biāo)一分鐘

15、指導(dǎo)1、每人一分鐘對(duì)今日需要加強(qiáng)的心態(tài)50遍三密加持2、每人一分鐘目標(biāo)和行為計(jì)劃匯報(bào)3、部門經(jīng)理一分鐘A事項(xiàng)和行動(dòng)計(jì)劃的指導(dǎo)晨會(huì)要點(diǎn)與流程82 晨會(huì)的三大注意事項(xiàng)1 揚(yáng)善于公堂，責(zé)過(guò)于私室2 晨會(huì)必有數(shù)字，必有榜樣3 一切跟業(yè)績(jī)有關(guān)的話可談，其他免談83 PK1.月目標(biāo)的PK2.店鋪與店鋪。3.自己店鋪與自己店鋪 。 844.自己和自己比5.自己店鋪員工追逐比6.分類強(qiáng)手比A比A，B比B。落后的B追A等85非營(yíng)銷與非營(yíng)銷（創(chuàng)新，滿意，準(zhǔn)確，團(tuán) 隊(duì)協(xié)作，完成）直營(yíng)與直營(yíng)月分4次追逐比。86加盟與加盟比（每月按照提升率，先分季節(jié)目標(biāo)進(jìn)貨額，在根據(jù)季節(jié)中進(jìn)貨額的完成提升率來(lái)確定優(yōu)勝者。2%獎(jiǎng)金分給獲

16、勝的加盟員工）87招人的秘訣留人的秘訣如何解決員工的流失率如何培養(yǎng)中層干部員工的晉升平臺(tái)：雙三考核法四、公司的招人、育人、留人的 晉升體制88店鋪員工的年度盤點(diǎn)C 低效 高潛50萬(wàn)/人，店50%B培養(yǎng)中層 中效高潛 100萬(wàn)/人，店標(biāo)桿20%A接班人A高效 高潛300萬(wàn)/人，店提升600萬(wàn)/人，店標(biāo)桿 10%F低效 低潛X E中效 低潛5%D高效 低潛 老員工負(fù)面 五責(zé)任心 沒有提升 15%這就是員工的晉升平臺(tái)雙3考核。 高層不要設(shè)太多，中下層崗位分清最主要89員工晉升平臺(tái)師徒制: 員工第一個(gè)月進(jìn)入公司，有一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，過(guò)后，讓員工自己選師傅。如果被選中當(dāng)師傅，師傅就每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)一百元的工資。

17、如果升為中層干部師傅就被獎(jiǎng)勵(lì)兩百元。員工如果離開公司，獎(jiǎng)勵(lì)就沒有了。90中層干部一定是業(yè)績(jī)的標(biāo)桿（店長(zhǎng)參與店 鋪銷售）一定是士氣的標(biāo)桿要想改變，從下往上。選擇中層干部時(shí)：斗志，勇氣，膽識(shí)是必不可少的91如何培養(yǎng)中層干部第一 穩(wěn)定業(yè)績(jī)第二 當(dāng)眾分享第三 主持晨曦會(huì)（以會(huì)帶訓(xùn)）92店鋪如何招人1、店鋪工資發(fā)放2、內(nèi)部員工口碑招人（業(yè)績(jī)上升、兜里的錢）3、新員工店鋪試衣93如何培養(yǎng)訂貨員工： 包銷制度94五、激勵(lì)機(jī)制如何通過(guò)改善法則及激勵(lì)情理庫(kù)存如何開一個(gè)盈利的新店鋪激勵(lì)機(jī)制的四大核心點(diǎn)95站在員工的立場(chǎng)尋找企業(yè)的利益96頭心臟身材靈魂培訓(xùn)情感歸屬錢（物質(zhì)）激勵(lì)機(jī)制的四大核心點(diǎn)成就（人的存在是被別人

18、認(rèn)為有用的）97所謂激勵(lì)就是如何讓能力得到釋放好的激勵(lì)機(jī)制讓白癡變天才壞的激勵(lì)機(jī)制讓天才變白癡98激勵(lì)所謂激勵(lì)就是讓員工有無(wú)謂的力量.有勇氣去挑戰(zhàn)高的目標(biāo)，員工有信心是激勵(lì)的來(lái)源。（溝通）99一、員工需求方法：通過(guò)調(diào)研內(nèi) 部?jī)?nèi) 部卷調(diào)研：1、什么問動(dòng)機(jī)能夠讓你達(dá)成最佳業(yè)績(jī)？2、什么動(dòng)機(jī)能夠讓你每一天從床上一躍而起，去上班？市場(chǎng)調(diào)研：1、同區(qū)域、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研；2、人力資源市場(chǎng)行情及政府相關(guān)政策調(diào)研。100留人系統(tǒng)調(diào)研101(一) 員工的要求生活狀態(tài)不一樣,激勵(lì)不是以你的目的地為出發(fā)點(diǎn)的. 1 調(diào)研 (1) 內(nèi)部 每六個(gè)月調(diào)研打分改善 2 外部 招不到人？ （1）調(diào)研你招聘崗位的人收入水平是

19、多少？ （2）面試的時(shí)候，你一句。對(duì)方三句。新店招人，去當(dāng)?shù)卣{(diào)研，固定底薪+激勵(lì)機(jī)制+年薪前期調(diào)研后，對(duì)店鋪目標(biāo)制定的游戲規(guī)則制定好。 （3）倍增目標(biāo)一出來(lái) 激勵(lì)機(jī)制做調(diào)整 102例：新店開業(yè)店長(zhǎng)外派1 你是最合適的嗎？ （想了10幾位覺得）2 你是我最信任的嗎？3 你這個(gè)店鋪業(yè)績(jī)好，我公司的業(yè)績(jī)也都好。 103公司部門之間摩擦怎么辦?(1)達(dá)到公司的業(yè)績(jī)總目標(biāo)，大家一起去旅游。注:你要想讓員工有業(yè)績(jī),就要把他們的錢花光。想過(guò)好日子是被勾引出來(lái)的。 走出去，打開視野，培訓(xùn)解決當(dāng)下的問題。 釣魚法則104最快的捷徑：（一份離職溝通）（一份離職說(shuō)明書）店鋪遇到問題的時(shí)候把基層的叫過(guò)來(lái)想辦法。（不一

20、定是中層，更不一定是高層）企業(yè)流失率最多的時(shí)候。是為什么走？105案例分享：調(diào)研結(jié)果一對(duì)25個(gè)部門經(jīng)理以上管理層的調(diào)研結(jié)果 尊重與信任 第一位 發(fā)展機(jī)會(huì) 第二位 收入 第三位106調(diào)研結(jié)果二企業(yè)一線員工的需求按時(shí)發(fā)放工資得到辦公室派送的飲料（例如：冬天送熱飲、夏天送冷飲）得到與領(lǐng)導(dǎo)見面的機(jī)會(huì)受到賞識(shí)獲得特別授權(quán)去完成一項(xiàng)艱巨任務(wù)多發(fā)獎(jiǎng)金職位提升加薪107調(diào)研結(jié)果三：“員工在企業(yè)中最需要什么”調(diào)研結(jié)果對(duì)比表工作的各個(gè)方面員工的排序雇主的排序欣賞18參與感210幫助解決個(gè)人問題39工作安全42高工資51工作的趣味性65晉升機(jī)會(huì)73管理層的忠誠(chéng)度86好的工作條件94公平的機(jī)會(huì)107108第一步第二步

21、第三步第四步第五步人到底需要什么？活下來(lái)保護(hù)自己免受傷害融入社會(huì)、希望被接納、有歸屬感希望有所成就，被人尊重實(shí)現(xiàn)理想、發(fā)展?jié)撃?09 需求層次 心理學(xué)家馬斯洛110激勵(lì)因素研究結(jié)果當(dāng)一些工作因素低于一定水平時(shí)，員工會(huì)不滿；這些因素被稱為“保健因素”但當(dāng)這些因素達(dá)到最佳水平時(shí)，卻不能提高員工的工作效能，必須滿足另外的因素，這些因素稱為“激勵(lì)因素”保健因素激勵(lì)因素薪水工作安全公司政策管理感就感對(duì)成就的認(rèn)同工作的本身職責(zé)晉升111激勵(lì)方法方式要素激勵(lì)能力基本工資固定固定浮動(dòng)短期長(zhǎng)期崗位冿貼業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金職責(zé)結(jié)果期權(quán)/股權(quán)非現(xiàn)金法定福利公司福利安全感 期權(quán)/股權(quán)安全感 安全感 培訓(xùn)/發(fā)展112激勵(lì)因素1、加

22、強(qiáng)員工的責(zé)任感，而非滿 意度；2、管理層對(duì)自己的工作績(jī)效提 出高標(biāo)準(zhǔn)。113銷售人員（店員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、總監(jiān)）的薪酬制定非銷售人員（庫(kù)管、財(cái)務(wù)、人力資源）的薪酬制定銷售人員（店員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、總監(jiān)）的獎(jiǎng)勵(lì)分配非銷售人員（庫(kù)管、財(cái)務(wù)、人力資源）的獎(jiǎng)勵(lì)分配六、薪酬的制定及獎(jiǎng)勵(lì)分配114員工績(jī)效工資：實(shí)習(xí)員工正式員工 基本工資+積分1，40分=基本工資2，60分=基本工資+300+績(jī)效+司齡3，90分=基本工資+600+績(jī)效+司齡4，120分=基本工資+900+績(jī)效+司齡以此類推115督導(dǎo)績(jī)效工資：1，零級(jí)，40分=基本工資12002，一級(jí)，60分=基本工資1600元3，二級(jí)，80分=基本工資180

23、0元4，三級(jí)，120分=基本工資2000元5，四級(jí)，140分=基本工資2200元獎(jiǎng)金是根據(jù)完成件數(shù)百分比獎(jiǎng)勵(lì)完成100%獎(jiǎng)勵(lì)7000元完成90%獎(jiǎng)勵(lì)5500元完成80%獎(jiǎng)勵(lì)4000元以此類推116庫(kù)管績(jī)效工資：1，一級(jí)，1400元2，二級(jí)，1600元3，三級(jí)，1800元獎(jiǎng)金是根據(jù)完成件數(shù)除以任務(wù)件數(shù)乘以300獎(jiǎng)勵(lì)117二、成本結(jié)構(gòu)方法：按百分比內(nèi)容：1、了解結(jié)構(gòu)2、分拆成本118了解結(jié)構(gòu)應(yīng)收回款營(yíng)業(yè)稅科/工/機(jī)費(fèi)工資/福利等銷售收入稅金變動(dòng)成本固定成本營(yíng)業(yè)額成本利潤(rùn)+1082-=119盤點(diǎn)平衡：公式： 保本點(diǎn) = 固定成本/毛利率毛利率 = 毛利率 銷售收入收入 成本 = 毛利毛利 固定費(fèi)用

24、= 利潤(rùn)總額收入一 成本二 毛利一 固定費(fèi)用二 利潤(rùn)總額120了解結(jié)構(gòu)案例：A公司2010年成本構(gòu)成銷售收入：100 銷售成本：55 其中：材料： 35工人工資： 15 銷售提成 5 100% 55% 35% 15% 5%毛利： 45 45%機(jī)器設(shè)備：5 5%營(yíng)運(yùn)費(fèi)用：20 20%（房租、水電、工資等）銳前利潤(rùn)：20 20%所得銳： 5 5%凈利潤(rùn) 15 15%變動(dòng)成本固定成本121案例：A公司2010年成本構(gòu)成銷售收入：200 銷售成本：110 其中：材料： 75工人工資： 30 銷售提成 10 100% 55% 35% 15% 5%毛利： 90 45%機(jī)器設(shè)備：5 2.5%營(yíng)運(yùn)費(fèi)用：20

25、10%（房租、水電、工資等）銳前利潤(rùn)：65 32.5%所得銳： 16.25 8.2%凈利潤(rùn) 48.75 24.3%銷售額培長(zhǎng)一倍比2010年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)3倍122三、盈利平衡點(diǎn)方法：套公式內(nèi)容：保本點(diǎn)固定成本/毛利率在保本點(diǎn)，利潤(rùn)為零不虧損123分拆成本案例：A公司2010年盈虧平衡點(diǎn)保本點(diǎn)固定成本/毛利率保本點(diǎn)55.5變動(dòng)成本30.5毛利25毛利率45%固定成本25稅前凈利潤(rùn)012410萬(wàn)的預(yù)期利潤(rùn)案例：A公司2010年度預(yù)算與結(jié)構(gòu)銷售收入：78萬(wàn) 銷售成本：43萬(wàn) 其中：材料： 27.3萬(wàn)工人工資： 11.7萬(wàn) 銷售提成 4萬(wàn) 100% 55% 35% 15% 5%毛利： 35萬(wàn) 45%機(jī)器

26、設(shè)備：5 6%營(yíng)運(yùn)費(fèi)用：20 26%（房租、水電、工資等）銳前利潤(rùn)：10萬(wàn) 13%所得銳： 2.5 3%凈利潤(rùn) 7.5萬(wàn) 10%銷售額增長(zhǎng)22.5萬(wàn)10萬(wàn)125當(dāng)員工要求20%的提成銷售收入：117萬(wàn) 銷售成本：82萬(wàn) 其中：材料： 41萬(wàn)工人工資： 17.55萬(wàn) 銷售提成 23.4萬(wàn) 100% 70% 35% 15% 20%毛利： 35萬(wàn) 30%機(jī)器設(shè)備：5 4.5%營(yíng)運(yùn)費(fèi)用：20 17%（房租、水電、工資等）銳前利潤(rùn)：10萬(wàn) 8.5%所得銳： 2.5 2.1%凈利潤(rùn) 7.5萬(wàn) 6.4%銷售額增長(zhǎng)61.5萬(wàn)20%案例：A公司2011年度預(yù)算與結(jié)構(gòu)126四、確定激勵(lì)比例方法：倒推內(nèi)容：提前預(yù)算

27、127企業(yè)各職能部門的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)金激勵(lì)的基本方式參考銷售當(dāng)月項(xiàng)目回款比例毛利率提成生產(chǎn)生產(chǎn)成本比例去年降低部分的提成采購(gòu)項(xiàng)目?jī)衾岢桑ɑ虮热ツ瓿杀窘档捅壤岢桑┭邪l(fā)產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)之上毛利提成行政費(fèi)用比去年降低比例提成（時(shí)間圓餅圖考核）人力資源員工存活率和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率或滿意度財(cái)務(wù)總費(fèi)用比去年降低比例提成管理層營(yíng)銷副總：分管部門員工總提成比例提成總經(jīng)理：公司凈利潤(rùn)達(dá)標(biāo)比例提成128案例：總經(jīng)理A集團(tuán)旗下有10家分公司，2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入3億，凈利潤(rùn)3000萬(wàn)，每一家分公司最低銷售收入目標(biāo)是3000萬(wàn)，凈利潤(rùn)目標(biāo)是300萬(wàn)。2010年集團(tuán)的親計(jì)劃是增長(zhǎng)50%，每一家分公司最低的銷售收入目標(biāo)是450

28、0萬(wàn)，凈利潤(rùn)目標(biāo)是450萬(wàn)。如何設(shè)定各分公司總經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：5000元/月目標(biāo)底薪凈利潤(rùn)提成目標(biāo)4500萬(wàn)，每月375萬(wàn)，凈利潤(rùn)37.55000元/月37.5萬(wàn)*10%37500元每月達(dá)成90%，即337.5萬(wàn)，凈利潤(rùn)33.75萬(wàn)5000元/月33.75萬(wàn)*9%30375元每月達(dá)成80%，即300萬(wàn)，凈利潤(rùn)30萬(wàn)5000元/月30萬(wàn)*8%24000元每月達(dá)成70%，即262萬(wàn)，凈利潤(rùn)26.2萬(wàn)5000元/月26.2萬(wàn)*7%18340元每月達(dá)成60%，即225萬(wàn)，凈利潤(rùn)22.5萬(wàn)5000元/月22.5萬(wàn)*6%13500元每月目標(biāo)達(dá)成率低于60%沒有提成，只拿底薪。實(shí)行“

29、雙6考核”，6個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)60%，若未達(dá)成降職或轉(zhuǎn)崗。年終按各分公司達(dá)成凈利潤(rùn)目標(biāo)的比例給予團(tuán)隊(duì)年終獎(jiǎng)勵(lì)。如果100%達(dá)成凈利潤(rùn)目標(biāo)375萬(wàn)，年終以10%獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)即37.5，分配比例40%或50%分總經(jīng)理，60%或50%分給團(tuán)隊(duì)員工。129案例：銷售主管分公司年收入目標(biāo)4500萬(wàn)，毛利40%，5個(gè)銷售部，每個(gè)部門10人，共50人。銷售人員年度收入目標(biāo)90萬(wàn)，部門年度收入目標(biāo)900萬(wàn)；個(gè)人年度毛利目標(biāo)36萬(wàn)，部門年度毛利目標(biāo)360萬(wàn)；個(gè)人月度銷售收入目標(biāo)7.5萬(wàn)，毛利目標(biāo)3萬(wàn)，部門月收入目標(biāo)75萬(wàn)，個(gè)人毛利目標(biāo)3萬(wàn)；如果制定營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的激勵(lì)？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：2500元/月目標(biāo)底薪管理提成月

30、部門目標(biāo)75萬(wàn)，毛利30萬(wàn)以上員工目標(biāo)7.5萬(wàn)，毛利3萬(wàn)，或100%達(dá)成2500元/月3萬(wàn)*10人*員工提20%*管理提成*10%6000元月達(dá)標(biāo)90%以上，收入67萬(wàn)，毛利27萬(wàn)2500元/月27萬(wàn)*15%*10%4050元月達(dá)標(biāo)80%以上，收入60萬(wàn)，毛利24萬(wàn)2500元/月24萬(wàn)*12%*10%2880元月達(dá)標(biāo)70%以上，收入52萬(wàn)，毛利21萬(wàn)2500元/月21萬(wàn)*10%*10%2100元月達(dá)標(biāo)60%以上，收入45萬(wàn)，毛利18萬(wàn)2500元/月18萬(wàn)*7%*10%1260元部門經(jīng)理的提成基數(shù)是團(tuán)隊(duì)10位員工提成金額累加的基礎(chǔ)上按達(dá)成比例提取。部門經(jīng)理半年度考核，半年度目標(biāo)低于60%，降為員

31、工。年度按部門業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成比例給予年終獎(jiǎng)。130案例：銷售人員分公司年收入目標(biāo)4500萬(wàn)，毛利40%，銷售員工共50名，每個(gè)銷售人員的年度收入目標(biāo)是90萬(wàn)，毛利目標(biāo)36萬(wàn)，月有度銷售收入目標(biāo)7.5萬(wàn)，毛利目標(biāo)3萬(wàn)。如果充定營(yíng)銷人員的激勵(lì)？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：1500元/月目標(biāo)底薪毛利提成月目標(biāo)7.5萬(wàn)，毛利3萬(wàn)以上1500元/月3萬(wàn)*20%6000元月達(dá)標(biāo)90%以上，收入6.7萬(wàn)，毛利2.7萬(wàn)1500元/月2.7萬(wàn)*15%4050元月達(dá)標(biāo)80%以上，收入6萬(wàn)，毛利2.4萬(wàn)1500元/月2.4萬(wàn)*12%2880元月達(dá)標(biāo)70%以上，收入65.2萬(wàn)，毛利2.1萬(wàn)1500元/月2.1萬(wàn)*10%21

32、00元月達(dá)標(biāo)60%以上，收入4.5萬(wàn)，毛利1.8萬(wàn)1500元/月1.8萬(wàn)*7%1260元銷售人員季度考核，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)低于60%，并排在部門最后三名的末尾淘汰。年終按各員工達(dá)成銷售目標(biāo)的比例給以團(tuán)隊(duì)年終獎(jiǎng)勵(lì)，如果100%達(dá)成毛利目標(biāo)36萬(wàn)，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元，或可以帶父母跟隨公司一起去國(guó)外旅游。131案例：研發(fā)人員A公司2010年的預(yù)算收入，對(duì)于研發(fā)人員的薪資及激勵(lì)如何設(shè)計(jì)？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：3000元/月目標(biāo)底薪管理提成研發(fā)奶糖：耗時(shí)1個(gè)月耗資10萬(wàn)研發(fā)費(fèi)用投入市場(chǎng)后，每千克奶糖賺取2元每月銷量為50000千克3000元/月項(xiàng)目盈利平衡點(diǎn)上，毛利1%的提成，提成周期為6個(gè)月；每三月50000*2*1%1000元研發(fā)巧克力：耗時(shí)1個(gè)月耗資20萬(wàn)研發(fā)費(fèi)用投入市場(chǎng)后，每千克巧克力賺取10元每月銷售量為20000千克3000元/月每四月（奶糖提成）50000*2*1%+（巧克力）20000*10提成*1%3000