1、產(chǎn)品市場推廣計(jì)劃修改稿PAGE PAGE 11連接器新產(chǎn)品市場推廣計(jì)劃書摘要:2008年我國實(shí)施從緊貨幣政策，貨幣政策從10年來的“穩(wěn)健”轉(zhuǎn)為“從緊”，向各行各業(yè)發(fā)出了強(qiáng)烈的調(diào)控政策信號(hào)。種種跡象顯示，2008年行業(yè)發(fā)展變數(shù)增多。隨著國家商檢局對(duì)家電行業(yè)商檢活動(dòng)的開展，白色家電業(yè)整合洗牌加劇,促進(jìn)行業(yè)里的企業(yè)往品質(zhì)高端方向發(fā)展,白色家電檔次的提升，為以后連接器市場的發(fā)展開拓了新的空間。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：上半年通訊及電腦產(chǎn)量分別增長36和27;儀器儀表10%；冰箱市場增量10。11；洗衣機(jī)增量16.1；空調(diào)與去年同期相比減少20;汽摩配也有一定程度的增長?；谛袠I(yè)此消彼長的發(fā)展形勢，本

2、計(jì)劃書在參考相關(guān)行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀的同時(shí)，結(jié)合本企業(yè)開發(fā)成熟的小端子和塑料件產(chǎn)品系列，在對(duì)潛在市場進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行了市場定位與行業(yè)定位,并提出了相應(yīng)的市場推廣策略，為業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效進(jìn)行提供了執(zhí)行的依據(jù)。一、目標(biāo)行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析1、白色家電行業(yè)白色家電從整體上看,市場相對(duì)平穩(wěn)，但空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等受到天氣、出口下滑的影響，國內(nèi)市場需求相對(duì)不足.2008上半年中國空調(diào)市場形勢嚴(yán)峻。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，15月中國空調(diào)產(chǎn)量累計(jì)達(dá)4658萬臺(tái)，同比增長14。1，而2007年1-5月中國空調(diào)累計(jì)產(chǎn)量同比增長19。67%，與此相比，今年中國空調(diào)產(chǎn)量增長明顯放緩。1-5月中國空調(diào)市場零售量同比增長1

3、0，同比增長率比去年少了20。此外，空調(diào)廠家還面臨能效升級(jí)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，能效標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到三級(jí)的空調(diào)將面臨退市的危險(xiǎn)。此前,行業(yè)普遍預(yù)估2008年冰箱市場產(chǎn)銷量至少有20%的增量，但增量被高估了。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局15月累計(jì)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，與去年同期相比，冰箱的零售量和零售額分別增長了10.11、16。16。中華商務(wù)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，洗衣機(jī)市場需求增長20%，但與去年同期相比增幅出現(xiàn)下滑。上半年產(chǎn)量達(dá)到1760萬臺(tái),下半年的產(chǎn)量將突破2000萬臺(tái).今年上半年，國家商檢局組織有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)對(duì)幾個(gè)家電產(chǎn)業(yè)集群明顯地區(qū)進(jìn)行商檢，不合格（質(zhì)量與使用安全性）的企業(yè)面臨勒令整改或者關(guān)閉的情況，行業(yè)將進(jìn)行一次大的整合,從而對(duì)品

4、質(zhì)要求將提高白色家電檔次的提升，為以后連接器市場的發(fā)展開拓了新的空間。2、消費(fèi)類電子行業(yè)顯示器、音響設(shè)備、刻錄機(jī)、影碟機(jī)、機(jī)頂盒、接線盒等數(shù)字消費(fèi)類電子的市場需求上半年大幅攀升，并成為今后一定時(shí)期發(fā)展的趨勢與熱點(diǎn)，相應(yīng)的會(huì)帶動(dòng)小端子連接器的市場需求量的增加。3、電腦主件及通訊行業(yè)來自信息部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，08年上半年電腦設(shè)備行業(yè)發(fā)展增幅為40，通訊行業(yè)增幅為34.6。與此有關(guān)的下游產(chǎn)業(yè)鏈(尤其是配件線束類）的發(fā)展增速在下半年的增幅將高達(dá)41.2%。其中，弱電系列產(chǎn)品的市場需求增幅將達(dá)到18。9。4、儀器儀表行業(yè)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，上半年本行業(yè)的發(fā)展增速為29。1，無論是民用的還是工業(yè)用

5、儀表，市場需求巨大。在已經(jīng)完成的市場銷售中（1318億元）,線纜端子等附件所占的比例為2%，蘊(yùn)含的市場需求為大約26億左右，很值得連接器企業(yè)的關(guān)注。5、電工電氣(微電機(jī)、變壓器、開關(guān)控制）在民用市場，直流微電機(jī)和家用變壓器的發(fā)展在上半年的增長達(dá)到了8，配線器材增長9.2。整個(gè)電工電氣行業(yè)上半年的總產(chǎn)值為1396億，配線及配件所占比例為4,市場需求大約在54億左右。6、照明燈飾行業(yè)最新經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,中國的GDP增速有望連續(xù)五年突破10，維持高增長的狀態(tài)。在這個(gè)大背景下，中國的照明燈飾行業(yè)年產(chǎn)值始終保持20以上的增長水平。其中，電子配件和塑料配件的增長比例為18,市場需求預(yù)測為23億元（中國照

6、明燈具行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)）。二、市場推廣對(duì)象的產(chǎn)品定位（小端子、塑件系列）：弱電端子孔座針座應(yīng)用備注250方鎖小型電機(jī)用EL-針電池電源、線路板冰箱、微波爐、烤箱內(nèi)置照明用EL簧電池電源、線路板冰箱、微波爐、烤箱內(nèi)置照明用TJC1小家電電腦線路板5264簧電腦及周邊設(shè)備用5103電腦及周邊設(shè)備用SL簧電腦、通訊、安防SL針電腦、通訊、安防1.8線路板電腦、通訊安防汽摩2510通訊類、照明燈飾家電、電機(jī)、變壓器5241通訊類、照明燈飾家電、電機(jī)、變壓器5558通訊類、照明燈飾家電、電機(jī)、變壓器5556通訊類、照明燈飾家電、電機(jī)、變壓器SCN通訊類產(chǎn)品SM針SM針八孔塑件公端家電、安防SM針八孔塑件母端

7、家電、安防SM簧家電、安防小EL針小型家電VL簧家電電腦控制面板VL針VL針?biāo)芗ㄆ?孔）家電電腦控制面板VL針?biāo)芗ㄆ?孔）家電電腦控制面板VL-2P家電電腦控制面板VL-3P家電電腦控制面板XHXH2Y12YXH2Y12Y線路板、顯示器DVD、音箱設(shè)備VHVH2Y-12Y（拼模)VH2Y-12Y線路板、顯示器DVD、音箱設(shè)備VH3Y（單模）VH-3Y（盒式）線路板、顯示器DVD、音箱設(shè)備VH-5Y(單模）VH5Y(盒式）線路板、顯示器DVD、音箱設(shè)備VH7Y（單模)VH-7Y（盒式）線路板、顯示器DVD、音箱設(shè)備YL針安防通訊用YL簧安防通訊用英翔端子壓縮機(jī)用SAN家電電腦控制器3。9

8、6彎鉤電腦及通訊設(shè)備用EHEH2Y-12Y孔座EH2Y12Y針座線路板、顯示器177915洗衣機(jī)線束鯊魚齒線束用線扣250插片接線盒用2.8喇叭插洗衣機(jī)、車用線束6.3無孔帶刺插片電機(jī)用插拔接駁ER63101G-4電源線系列ER63102G-4電源線系列ER63201G4電源線系列ER63302G4電源線系列ER47001G4電源線系列TP82021G32.1洗衣機(jī)塑件-1孔2.1洗衣機(jī)塑件-1針洗衣機(jī)TP82021G32。1洗衣機(jī)塑件2孔2.1洗衣機(jī)塑件-2針洗衣機(jī)TP82021G-32。1洗衣機(jī)塑件3孔2。1洗衣機(jī)塑件-3針洗衣機(jī)177915HP3968A-6P洗衣機(jī)177915HP396

9、8A-8P洗衣機(jī)177915HP3968A9P洗衣機(jī)177917HR3968A6P洗衣機(jī)177917HR3968A-8P洗衣機(jī)177917HR3968A9P洗衣機(jī)TP25092A-2HCX6.3-C8P洗衣機(jī)TP25092A-2HCX6.3-B8P洗衣機(jī)TP2006J-3PH2 -12孔針座PH2 -12孔針座家電、通訊注：以上所有弱電端子產(chǎn)品,在應(yīng)用范圍上做了界定，目的是給推廣指明一個(gè)大概的行業(yè)方向,但是并非一成不變。需要明確一點(diǎn)的是，不管什么行業(yè)的什么產(chǎn)品，只要涉及弱電性質(zhì)的線路板，電腦控制面板等等都是我們推廣的目標(biāo)對(duì)象。三、基于產(chǎn)業(yè)集聚的需求分析與市場細(xì)分及定位產(chǎn)業(yè)集群是在某一特定領(lǐng)域內(nèi)

10、相互聯(lián)系的、既競爭又合作的、在地理位置上集中的公司和機(jī)構(gòu)的集合.集群包括一系列有關(guān)的產(chǎn)業(yè)和其他對(duì)競爭起重要作用的實(shí)體,如上游的供應(yīng)商、基礎(chǔ)設(shè)施提供者、下游渠道和顧客以及具有橫向聯(lián)系的企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集聚為企業(yè)市場開拓提供了極大的便利性與資源節(jié)約性.從近幾年行業(yè)發(fā)展的整合動(dòng)作看，已經(jīng)形成了無數(shù)的集聚群,跟連接器有關(guān)的諸如家電、電腦組件、照明燈飾等等。1、青島家電產(chǎn)業(yè)群目前全國主要的幾個(gè)家電產(chǎn)業(yè)集群區(qū)有佛山、慈溪、青島、合肥四個(gè).發(fā)展模式、產(chǎn)品定位、品牌定位不一，具有不同的特色與產(chǎn)業(yè)競爭力。青島家電產(chǎn)業(yè)群主要的品牌有海爾、海信、澳柯瑪。這些知名品牌，依靠自己的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，吸引了大批的國際及國內(nèi)知

11、名企業(yè)落戶于此,并大大促進(jìn)了上下游配套企業(yè)的發(fā)展。如海爾吸引廣州冷機(jī)、三洋、臺(tái)灣瑞智壓縮機(jī)、東凌電機(jī)等配套企業(yè)來設(shè)廠，相應(yīng)的帶動(dòng)了零配件企業(yè)如塑件、電子元器件的進(jìn)一步發(fā)展。海信吸引了松下、日立、三星、LG等知名企業(yè)與其合作。截止2007年底，青島家電產(chǎn)業(yè)群里已經(jīng)形成了116家企業(yè),整個(gè)產(chǎn)業(yè)群的產(chǎn)值規(guī)模達(dá)700多億元，其中，家電核心部件和主要電子元件的國產(chǎn)化配套率達(dá)到15%。2、合肥家電產(chǎn)業(yè)群作為中國家電基地之一的合肥，經(jīng)過三十多年的發(fā)展,目前已集中了海爾、長虹、美的、格力、美菱、榮事達(dá)、三洋、華凌、格力、蕪湖歐寶等一批全國知名企業(yè)及品牌，成為全國家電產(chǎn)品種類品牌集中度最高的區(qū)域，作為中國家電制

12、造基地的地位日益鞏固.已經(jīng)竣工的美的合肥冰箱洗衣機(jī)工業(yè)園計(jì)劃2009年投產(chǎn),屆時(shí)將新增 650萬臺(tái)的洗衣機(jī)產(chǎn)量,生產(chǎn)能力達(dá)800萬臺(tái)，冰箱生產(chǎn)能力達(dá)1000萬.格力在合肥基地園區(qū)的空調(diào)壓縮機(jī)產(chǎn)量300萬臺(tái)已經(jīng)完成,并面向市場。3、慈溪小家電產(chǎn)業(yè)群慈溪家電企業(yè)主要集中于附海、周巷、滸山等幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),其中附海以電風(fēng)扇、飲水機(jī)、洗衣機(jī)等為主要產(chǎn)品，周巷主要生產(chǎn)電熨斗、空調(diào)等.由于產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，慈溪家電行業(yè)已經(jīng)形成了從一條零配件生產(chǎn)到整機(jī)制造的龐大產(chǎn)業(yè)鏈，品牌的高集群性而聲名遠(yuǎn)播，引人矚目。在家電業(yè)中，以方太、先鋒、沁園、奇迪、惠康、卓力、華裕、凱波、浪木、新樂、春雷電器、心連心等眾多品牌組成的家電產(chǎn)業(yè)

13、格局,使慈溪成為全國小家電生產(chǎn)基地之一，產(chǎn)品涉及空調(diào)、洗衣機(jī)、吸油煙機(jī)、飲水機(jī)、電風(fēng)扇、電熨斗等幾十個(gè)系列。事實(shí)上,慈溪已經(jīng)成為國內(nèi)繼廣東順德、山東青島之后的第三大家電生產(chǎn)基地！慈溪小家電品牌經(jīng)歷了收購品牌、聯(lián)合強(qiáng)勢品牌以及做自有品牌的過程,但在目前，貼牌仍然是慈溪家電品牌一個(gè)離不開的影子。這可以說是慈溪家電的特色與優(yōu)勢,但目前表面的繁榮背后存在一個(gè)隱患：沒有品牌，而只是大量的貼牌，將使得慈溪有可能成為外國巨型企業(yè)的殖民工廠，或者成為中國強(qiáng)勢品牌的加工基地。今年上半年，國家商檢局聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)展開家電行業(yè)的商檢工作,推動(dòng)家電行業(yè)提升品質(zhì)，走品牌運(yùn)營的路線。慈溪家電業(yè)面臨行業(yè)洗牌和整合的形勢。從產(chǎn)

14、值來看，2007年完成550億,出口完成額160億;2008年上半年完成212億元人民幣,出口交貨值60多億人民幣.今年受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響，出口形勢并不好.以寧波辰佳為例，2008年出口目標(biāo)值為200萬美元，截止目前完成的出口額為40%。先鋒電器今年出口也不樂觀,只完成年初目標(biāo)值的36?；诖耍髽I(yè)把經(jīng)營的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到國內(nèi)市場。4、佛山（順德）家電產(chǎn)業(yè)群順德家電已形成一條規(guī)模龐大、品類齊全的白色家電產(chǎn)業(yè)鏈，而產(chǎn)業(yè)鏈配件環(huán)節(jié)上的分工細(xì)化、專業(yè)化也將成為一種新的趨勢。與此同時(shí)，還有更多的外圍地區(qū)和企業(yè)也參與到順德家電產(chǎn)業(yè)鏈中來.順德已成為全國最大的空調(diào)器、電冰箱、熱水器、消毒碗柜、空調(diào)壓縮機(jī)家電生產(chǎn)

15、基地，也是全球最大的電風(fēng)扇、電飯煲和微波爐供應(yīng)基地。在品牌知名度上，順德家電企業(yè)擁有, HYPERLINK ”/Special/brand0318/index。shtml” t ”_blank” 美的、 HYPERLINK /Special/brand03-11/index.shtml” t ”_blank 格蘭仕、科龍、容聲、 HYPERLINK http：/Special/brand03-32/index.shtml” t _blank 萬家樂、萬和（燃?xì)饩撸?、康寶（消毒?、希貴電器、廣東美芝（壓縮機(jī)、電機(jī)）、廣州冷機(jī)、廣州高泰電器等“中國馳名商標(biāo)”，占全國家電馳名商標(biāo)總數(shù)近三分之一.其

16、產(chǎn)值約占全國家電總產(chǎn)值的15，達(dá)到500億元人民幣，出口值20億美元。在此總額中,電器連接件的比重約占8%,大約40億左右.5、2008年部分家電產(chǎn)能增量分析：冰箱(萬）冰箱壓縮機(jī)洗衣機(jī)空調(diào)空調(diào)壓縮機(jī)海爾200100美菱200新飛200美的200650(2009）格力300360奧克斯150西門子11080杭州金松優(yōu)諾電器100江蘇白雪100廣州冷機(jī)100合肥三洋100蕪湖歐寶180康佳30天津扎努西200華意壓縮300海立集團(tuán)150松下220廣東美芝100江浙小企業(yè)100200合計(jì)11001450860550460資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局、中國家電行業(yè)協(xié)會(huì)6、照明燈飾產(chǎn)業(yè)群據(jù)中國照明燈飾協(xié)會(huì)20

17、07年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在整體的照明燈飾行業(yè)，中山古鎮(zhèn)的照明燈飾占據(jù)國內(nèi)燈飾行業(yè)65%的產(chǎn)值份額，2007年全國照明燈飾的產(chǎn)值總量為1600億元，古鎮(zhèn)的產(chǎn)值份額為近千億人民幣，出口值近100億元人民幣.與之有關(guān)的接插件在古鎮(zhèn)照明燈飾總產(chǎn)值比例為2。6。在此行業(yè)中，部分弱電端子的市場機(jī)會(huì)發(fā)展趨勢明顯。總結(jié)上述的分析結(jié)果，在弱電端子與塑件產(chǎn)品系列推廣的市場定位及細(xì)分市場上,初步確定為:（1)蘇州主要針對(duì)電腦主件及周邊設(shè)備企業(yè)推廣；南京關(guān)注顯示器、音響設(shè)備行業(yè)用弱電端子；（需要關(guān)注無錫小天鵝、常熟白雪電器）（2)上海關(guān)注消費(fèi)電子行業(yè)的弱電線束、儀器儀表行業(yè)用線束及配件、車用電腦控制器、音響設(shè)備等；（3）

18、寧波關(guān)注各類家電用的電腦控制器、壓縮機(jī)、電機(jī)、內(nèi)置照明配件；杭州關(guān)注電子通訊產(chǎn)業(yè)；臺(tái)州關(guān)注汽摩配行業(yè)（錢江摩托）;（注：杭州松下、嘉興加西貝拉）（4）安徽市場關(guān)注合肥、蕪湖、天長、宣城、滁州等地的白色家電行業(yè);（5)青島關(guān)注家電行業(yè)；(6）深圳、東莞、廣州、佛山、惠州關(guān)注小家電行業(yè)、燈飾照明、通訊用控制面板和線路板、顯示器、電工電器、音響設(shè)備等；（7）其他地區(qū)可以結(jié)合上述細(xì)分市場及產(chǎn)品定位列表中所提出的應(yīng)用范圍視實(shí)際情況進(jìn)行有針對(duì)性的推廣。需要說明一點(diǎn)的是，對(duì)于上述各區(qū)域的行業(yè)及市場定位所建議的推廣對(duì)象并無嚴(yán)格的界限，要視市場的實(shí)際情況靈活調(diào)整。四、市場推廣的策略選擇工業(yè)品的營銷不同于民用消費(fèi)

19、品，二者存在太大的差別。傳統(tǒng)的4P策略對(duì)工業(yè)品的營銷而言促動(dòng)不大。隨著信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，工業(yè)品的營銷除借助傳統(tǒng)的人員推廣外,更重要、更便捷、更高效的還有網(wǎng)絡(luò)推廣。在4P策略中，工業(yè)品的價(jià)格彈性系數(shù)很小，以價(jià)格為手段的競爭策略是最具殺傷力的，也不利于品牌的建設(shè);我們的弱電塑件產(chǎn)品系列,在配套（端子、針座、孔座一起）上有一定的欠缺;在推廣渠道上，以直接的推廣模式為主，包括信息郵遞、人員推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷4，間接渠道以合作營銷和代理銷售為選擇模式。(1）信息郵遞主要涉及的是產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品認(rèn)證信息、實(shí)物樣品、產(chǎn)品規(guī)格書、市場開發(fā)信、產(chǎn)品圖片、價(jià)格信息等。當(dāng)首次接觸潛在客戶的時(shí)候，信息郵遞是低成本、便捷有

20、效的開發(fā)方式。信息郵遞的內(nèi)容視客戶口頭及書面詢函的要求類別進(jìn)行信息資料的分類選擇與郵寄，產(chǎn)品圖片及輔助介紹說明是其中的重點(diǎn)。(2）人員推廣人員推廣是工業(yè)品營銷活動(dòng)中傳統(tǒng)有效的銷售方式。隨著工業(yè)品銷售模式的演變與衍生,企業(yè)的營銷更注重技術(shù)、服務(wù)、專業(yè)、關(guān)系幾個(gè)活動(dòng)因素。新產(chǎn)品推廣，需要銷售文員和一線業(yè)務(wù)員兩條線同時(shí)進(jìn)行。銷售內(nèi)勤針對(duì)已經(jīng)有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶進(jìn)行電話溝通,發(fā)送產(chǎn)品圖片資料，探尋客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求點(diǎn)并進(jìn)行送樣確認(rèn),視產(chǎn)品送樣情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與工作鼓勵(lì)，對(duì)于客戶提出的任何關(guān)于品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)等的問題，盡最大能力給予耐心而詳細(xì)的解說。一線業(yè)務(wù)人員針對(duì)自己已有的客戶和潛在的客戶進(jìn)行溝通并

21、送樣，在后續(xù)的活動(dòng)中積極跟蹤，及時(shí)反饋情況，針對(duì)送樣情況進(jìn)行考核。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)信息通道展開產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售活動(dòng)，取得很大的收獲。結(jié)合公司目前的資源，通過公司網(wǎng)站、阿里巴巴誠信通、谷歌搜索引擎、中國黃頁號(hào)簿網(wǎng)、以及其他的大型專業(yè)門戶網(wǎng)站的免費(fèi)信息發(fā)布欄目進(jìn)行永久推廣。對(duì)所使用的各個(gè)網(wǎng)站和B2B電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行統(tǒng)一的資源整合，責(zé)成專人進(jìn)行產(chǎn)品信息的發(fā)布、更新、維護(hù)，并提供在線即時(shí)服務(wù),解答客戶問答，提供必要的信息咨詢服務(wù)。所有涉及業(yè)務(wù)范疇的溝通內(nèi)容及信息，在溝通的同時(shí)進(jìn)行重點(diǎn)記載并制作成規(guī)范的業(yè)務(wù)溝通備忘錄以備查詢.（4）代理銷售由銷售部負(fù)責(zé)所有新產(chǎn)品的圖片制作工作，連同相關(guān)文字性銷售工具資料發(fā)送代理人手中，引導(dǎo)其開展新產(chǎn)品的市場推廣工作并進(jìn)行反饋。五、新產(chǎn)品推廣的具體安排：推廣區(qū)域責(zé)任人主推產(chǎn)品系列目標(biāo)行業(yè)目標(biāo)客戶反饋浙江姜麗華VL、XH、VH 、EH、EL針簧、 SAN、SCN、 2510、 PH、 VL、177915、HP3968A 、17791