1、2021年4月市場部廚電模塊導(dǎo)購員終端銷售提升篇 流程、話術(shù)和演示方法一、終端銷售的固化流程、通用話術(shù)二、新近吸賣點話術(shù)、演示三、灶具如何引見、演示四、消毒柜如何引見、演示主 要 內(nèi) 容勝利引薦的固化流程推賣點，忌貪多，站在對方心思說；今不買，莫焦急，選購規(guī)范通知他； 今兒買，得積極，莫讓顧客等焦急。五、引薦留意點有顧客，自動迎，臉上淺笑顯熱情；一、迎客請進(jìn)來，看眼神，眼神停哪哪有門；停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁；二、了解需求小廚房，中式機(jī)，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機(jī)，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時髦；三、針對性引薦先外觀，再往里，引見順序記心底；搞演示，來洗腦，道具早早

2、預(yù)備好；四、引薦方式 看見顧客從通道上經(jīng)過，立刻自動地打招呼， “歡迎光臨美的廚電！“，來看看美的最新煙機(jī)，“先生/美女來看看美的最新款煙機(jī)；假設(shè)是在促銷期間，例如“五一，大多數(shù)會改成這樣的呼喊“嗨！美的煙機(jī)全場6折！ 打招呼時，要熱情，面帶淺笑，讓人覺得像春日里的陽光。有顧客，自動迎，臉上淺笑顯熱情 看眼神，眼神停哪哪有門。“有門就是有希望。此時要留意顧客目光主要在哪里停留，往高看就是煙機(jī)，往平看多數(shù)是灶具，普通沒人一進(jìn)來就買消毒柜。另外要留意顧客目光在哪種風(fēng)格上的品類上停留，能較直接找準(zhǔn)切入點。 請進(jìn)來，看眼神，眼神停哪哪有門 停兩秒，問需求，也就是先讓顧客的眼神幫他判別他所傾向的品類，然

3、后再自動去問顧客想買怎樣的產(chǎn)品。例如： “請問您是新房裝修呢還是單單換買家電呢？ 言下之意，假設(shè)新房裝修，有能夠主推歐式；倘假設(shè)不是，得進(jìn)一步問 “請問您的廚房是敞開式的還是封鎖的？ 言下之意，敞開式廚房，T型機(jī)、近吸式都可以是主推 “請問您的廚房有多幾平米呢？ 言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經(jīng)濟(jì)才干越強(qiáng)；大廚房配大尺寸機(jī)，小廚房配小尺寸機(jī) 部分顧客會對導(dǎo)購員的自動產(chǎn)生一種自我維護(hù)認(rèn)識，面臨這種情況，不要立刻開場產(chǎn)品引見，給顧客一個選擇的空間。兩三分鐘后，再適當(dāng)訊問，了解顧客的購買意圖。 停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁廚房面積與煙機(jī)選購品類的關(guān)系： 參考銷售閱歷，普通6平方米以下，中式機(jī)套

4、參能夠性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機(jī)DT101； 610平米，機(jī)動性最大。假設(shè)顧客喜歡歐式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23； 假設(shè)顧客喜歡近吸，那么可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。 10平米以上，根本上經(jīng)濟(jì)條件都比較好，可以直接主推DT28，DJ06等高端產(chǎn)品。 小廚房，中式機(jī)，輕松搞定3、5方； 新裝修，歐式機(jī)，搭配櫥柜很放心； 新潮流，近吸式，大小廚房都時髦；第一步：看外觀：我們的煙機(jī)外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成型，無縫不積油，容易清洗利益點。第二步：講四維：我們采用最新的四維油煙分別技術(shù)，能將97.6的油煙在

5、煙機(jī)外面分別掉，延伸煙機(jī)運用壽命，延伸拆洗周期利益點。第三步：贊油網(wǎng)：翻開導(dǎo)煙板，指著整流罩這是我們的天弧整流罩，比起普通平面的油網(wǎng)，油脂分別度提升10甚至更多利益點；第四步：夸電機(jī)：我們美的空調(diào)緊縮機(jī)，出口的洗碗機(jī)，所用的電機(jī)都是全封鎖的威靈電機(jī)，油污進(jìn)不去，運用壽命長，而且轉(zhuǎn)速高，每分鐘1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大 利益點。第五步：捧蝸舌：假設(shè)顧客還疑慮噪音，吸力，指著整流罩內(nèi)部里面是我們自主研發(fā)的航空翼型蝸舌，能減少油煙回流，比傳統(tǒng)的煙機(jī)噪音更低、出氣更順利益點。 先外觀，再往里，引見順序要牢記 DJ05為例：第一、推賣點、莫貪多，根本上不用引見完一切賣點，往往引見完23個賣點就都能成交，普通就是

6、吸力演示、四維油煙分別和容易清洗。講太多顧客沒興趣，也不會聽。第二、站在對方心思說，引見賣點，要多強(qiáng)調(diào)利益點，也就是多講對顧客來說有什么益處，有時候要和顧客達(dá)成一致戰(zhàn)線。例如，四維油煙分別技術(shù)，能將油煙分別得只剩3%不到，這樣就維護(hù)了里面的電機(jī)，延伸了壽命。我們家里用油煙機(jī)不都有這樣的問題嘛，半年就得拆洗一次顧客大多都會點頭，而且還得去外面請不認(rèn)識的人。如今這種技術(shù)2年才洗一次，您要平常做飯少，3、5年不拆洗都沒問題。第三、引見完賣點后，及時講售后政策，處理顧客的后顧之憂。 推賣點，莫貪多，站在對方心思說 很多顧客普通都會來上2、3次才會決議買，由于他們需求時間去比較、思索。所以第一次來看沒有

7、買是正常景象。 買賣不成友誼在，明兒沒準(zhǔn)他再來。所以，假設(shè)能協(xié)助顧客講解購買煙機(jī)要留意的地方，能讓顧客覺得咱人真實，是真正為他人著想。例如，方太的導(dǎo)購員就有一個值得我們學(xué)習(xí)的地方，那就是她們可以給顧客提供比較專業(yè)的裝建筑議！哪怕他原來嫌方太的有點貴，但是聽了她的建議后，他會覺得買方太導(dǎo)購員都這么專業(yè)了，安裝售后會更專業(yè)，又會重新到她那兒去買煙機(jī)。 今不買，莫焦急，選購規(guī)范通知他； 今兒買，得積極，莫讓顧客等焦急。 對于當(dāng)場下訂單的顧客，一定要積極自動，趕緊把小票打出來，贈送的贈品要馬上預(yù)備好.不要讓顧客等太久。否那么，一不小心被競品導(dǎo)購員拐騙走了，懊悔都來不及啦！一、終端銷售的固化流程、通用話

8、術(shù)二、新近吸賣點話術(shù)、演示三、灶具如何引見、演示四、消毒柜如何引見、演示主 要 內(nèi) 容賣點綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn)1： 吸力大，吸得凈 賣點：電機(jī)下置綜合表現(xiàn)2： 易打理，免拆洗 賣點：四維油煙分別、封鎖式煙路系統(tǒng)綜合表現(xiàn)3： 壽命久 賣點：全封鎖威靈電機(jī)賣點描畫：新近吸的風(fēng)機(jī)系統(tǒng)全部下移。是真正的近吸。話術(shù)：這款煙機(jī)它最大的特點就是電機(jī)裝在下面，炒菜油煙在升騰的過程中還未來的及分散就被吸走，吸得更干凈。演示：說完“吸得更干凈的時候，同時翻開DJ03的康達(dá)板、DJ02A的油網(wǎng)，進(jìn)展新近吸、傳統(tǒng)近吸的對比?；蛘吣秒s牌近吸和DJ03進(jìn)展對比。選DJ03主要是思索到拆裝康達(dá)板非常方便。低位側(cè)吸技術(shù)封鎖式煙路

9、系統(tǒng)VS 油煙只進(jìn)入蝸殼內(nèi)部，不污染電子元器件，延伸煙機(jī)運用壽命。傳統(tǒng)油煙機(jī) 新近吸有縫隙進(jìn)油煙只在蝸殼內(nèi)運轉(zhuǎn)吸力演示：普通剛講完和傳統(tǒng)近吸式比吸力更大的時候，顧客都會疑問康達(dá)板擋在風(fēng)口前面，會不會影響吸力。此時需求立刻進(jìn)展吸力演示。話術(shù)：這塊板叫做康達(dá)板，是起導(dǎo)煙和冷凝油煙用的，不會影響吸力，我可以給您做個示范。演示：邊說“給您做個示范的時候，邊可以選擇以下三個演示方案：方案一：加濕器。加濕器要選用出氣量大，噴嘴有一定噴速的，這樣煙的濃度高了以后壁附效應(yīng)和吸力就比較明顯，同時煙機(jī)下進(jìn)風(fēng)口更容易捕捉到煙霧。 建議采用環(huán)境電器的水滴狀外殼的加濕器。另外，煙機(jī)人加濕器不要在一條線上，人容易擋住氣流

10、通路。參考的加濕器擺放位置：放在煙機(jī)的斜前方，一方面煙能被吸走，證明吸力大，人也不會檔著氣流通路。方案二：用報紙。我們不是學(xué)方太把報紙從外面吸進(jìn)去，而是讓報紙覆蓋上進(jìn)風(fēng)口，報紙被吸進(jìn)去后讓顧客本人抽，普通得用力抽才干抽出來，闡明吸力大。方案三：開單條。開單條是條形，面積小，拿在手里放到下進(jìn)風(fēng)口處，順勢一送，立刻就吸進(jìn)下進(jìn)風(fēng)口了。吸力大賣點和話術(shù)：我們特有的四維油煙分別技術(shù)，能將97.6的油煙在進(jìn)入煙機(jī)前分別掉，延伸運用壽命和拆洗周期。 假設(shè)顧客還想繼續(xù)了解，可進(jìn)展如下講解：1、詳見徒手講解四維油煙分別2、手機(jī)播放油煙分別四維油煙分別技術(shù)賣點描畫：全封鎖，杜絕油煙污染，延伸壽命； 轉(zhuǎn)速高，達(dá)每分

11、鐘1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大；威靈電機(jī)全封鎖、性能杰出的“心臟演示1：說到“心臟不好一定轉(zhuǎn)不好時，拿出實物讓消費者手里掂一掂，表現(xiàn)費勁的樣子可沉了，闡明我們電機(jī)里面用的資料好，都是銅！演示2：給消費者看演示3：給消費者看話術(shù)： 電機(jī)就是煙機(jī)的心臟，心臟不好煙機(jī)一定轉(zhuǎn)不好。 我家用的是美的風(fēng)扇，用了快10年都沒壞，您說質(zhì)量好不好幾乎全部顧客都認(rèn)同，美的風(fēng)扇用的就是本人消費的電機(jī)。此話術(shù)可以用來表示美的專業(yè)制造才干演示4：現(xiàn)場拿一臺美的風(fēng)扇，讓顧客聽噪音小。全亞洲銷量第一的全封鎖電機(jī)！威靈電機(jī)對比圖賣點描畫：全封鎖，杜絕油煙污染，壽命長； 轉(zhuǎn)速高，達(dá)每分鐘1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大；威靈電機(jī)的海外營銷網(wǎng)絡(luò) Mar

12、ket ExplorationInternational Sales NetworkWellingViet NamSaudi ArabiaEgyptU.S.A.MalaysiaKoreaIndonesiaAustraliaIsraelTurkeyGermanyBritainFranceItalySpainJapanPhilippineIndiaThailandSouth AmericaBahrainPakistan 航空翼型蝸舌技術(shù)-發(fā)明專利 ： 202120238133.7 話術(shù)：1、普通蝸舌出風(fēng)口的地方排氣不太順暢，容易回流； 2、專利航空翼型蝸舌能使氣流運轉(zhuǎn)更平滑、減少煙氣回流，快速排煙

13、，還能降低噪音。演示1：向顧客展現(xiàn)翼型蝸舌圖解，例如上圖。演示2：向顧客展現(xiàn)縮微版普通蝸舌、翼型蝸舌的區(qū)別一、終端銷售的固化流程、通用話術(shù)二、新近吸賣點話術(shù)、演示三、灶具如何引見、演示四、消毒柜如何引見、演示主 要 內(nèi) 容專利內(nèi)旋火演示1：向顧客展現(xiàn)上面的圖片，結(jié)合火蓋實物進(jìn)展講解演示2：向顧客展現(xiàn)普通鍋圈加熱對比鍋底加熱的圖片專利內(nèi)旋火第四代火猛省氣美味營養(yǎng)不流失平安環(huán)保內(nèi)旋拋物線火火焰均勻加熱徹底杜絕“黑鍋圈長火線設(shè)計熱效率最高可達(dá)55%。4.2kW猛火，適宜中國人的爆炒需求3.5kw是國標(biāo)。均勻加熱食物，無部分焦糊，營養(yǎng)最大限制保管。燃?xì)庀绯浞諧O低于0.013%國標(biāo)0.05% 美的專

14、利火蓋 202120047527.X拋物線形內(nèi)旋火圈美的專利構(gòu)造，全新氣路設(shè)計ZL202120044435.6美的專利構(gòu)造優(yōu)化引射腔體設(shè)計202120047527.X專利完全上進(jìn)風(fēng)熄滅器話術(shù)：1、這是我們美的專利技術(shù)，完全上進(jìn)風(fēng)?？諝饣旌隙荚谠罹咄獗恚梢杂行Х乐够鼗鸾Y(jié)合下頁講解。2、櫥柜可以不開孔，這樣站在灶臺前面，就不用擔(dān)憂堵著櫥柜的開孔，產(chǎn)生黃焰了。 演示1：向顧客展現(xiàn)右圖，便講解邊結(jié)合實物。重點引見我們的專利號，由于這是最能表達(dá)我們專業(yè)性的說辭。演示2：向顧客展現(xiàn)灶具出口海外的地圖，洋認(rèn)證，例如歐盟的CE認(rèn)證，美國的UL認(rèn)證等，表達(dá)我們的專業(yè)性。專利完全上進(jìn)風(fēng)熄滅器專利旋火減速火槽，讓

15、熄滅更穩(wěn)定話術(shù)1： 這是我們的專利減速火槽，它的上寬下窄的設(shè)計，可以將混合燃?xì)夥€(wěn)定的熄滅，特別是假設(shè)管道的氣壓假設(shè)偏大，還可以防止離焰，而且最大限制減少黃焰。底面正面話術(shù)2： 管道里面的氣壓都是國家規(guī)定的，直火、旋火出氣氣壓都一樣。但火槽和空氣接觸的面更大，熄滅更充分，產(chǎn)生的CO會更少，熱效率更高。專利旋火火槽寬，保證熄滅更穩(wěn)定話術(shù)： 這條槽叫作穩(wěn)焰槽，是我們的專利技術(shù)，可以抑制出氣太大產(chǎn)生的離焰，還有保證氣壓偏小時不出現(xiàn)黃焰。穩(wěn)定的熄滅，保證對食物的加熱均勻。面板結(jié)實、易清潔面板演示口訣： 玻璃面板靠砸； 陶瓷面板靠劃； 不銹鋼面板靠擦。玻璃面板靠砸，是指用火蓋正面平面的地方砸玻璃面板，聲音

16、洪亮，但不會砸壞玻璃。陶瓷面板靠劃，是指用火蓋去刻去劃陶瓷面板，根本不用擔(dān)憂會劃出痕跡。不銹鋼面板用手擦，是指用手指去擦、滑面板，高端型號例如Q905不會留手?。换蛘哂冒装骞P進(jìn)展書寫，用收悄然一滑，不留痕跡。另：向顧客展現(xiàn)不銹鋼易清潔的手機(jī)視頻整體爐頭，簡單易清潔演示本卷須知：倒完水后，趕緊拿抹布擦干火蓋，要不然，嘿嘿嘿嘿，第二天就會有鐵銹黃黃的一灘。一、終端銷售的固化流程、通用話術(shù)二、新近吸賣點話術(shù)、演示三、灶具如何引見、演示四、消毒柜如何引見、演示主 要 內(nèi) 容消毒柜主要賣點、說辭、演示口訣獨立雙模首引薦，碳纖速生紅外線；七點均溫效果好，殺菌從不留死角；整體發(fā)泡技術(shù)高，氣孔前置水氣跑。獨立

17、雙模，高低溫分區(qū)消毒以110Q03為例話術(shù)： 1、獨立雙模，可以把高溫的餐具和塑料餐具分別消毒，方便適用。 2、高溫區(qū)是個封鎖的小空間，殺菌效果更好，而且還比整體空間的高溫消毒要省電。演示： 對比90Q05，好壞一眼便知碳纖維管：話術(shù)： 1、碳纖維管采用的是軍方技術(shù)，2秒鐘即可發(fā)熱變紅，熱效率高達(dá)90%以上。 2、延續(xù)任務(wù)長達(dá)8000小時，每天按2小時算，可延續(xù)運用10年，比普通石英管壽命足足長了一倍。演示： 1、現(xiàn)場對比普通石英管和碳纖維管。 2、現(xiàn)場開機(jī)演示110Q03和90Q03賣點論述：碳纖維管發(fā)熱效率高，發(fā)熱速度快，而且運用壽命可達(dá)10年。七點均溫，殺菌無死角：話術(shù)： 1、普通高溫消毒柜里面溫度不均勻，接近發(fā)熱管的地方溫度高些，離得遠(yuǎn)的地方溫度就低