1、Getting More:How to Negotiate to AchieveYour Goals in the Real WorldBy: Stuart DiamondWharton School of BusinessUNITEX INTERNATIONAL TRAINING1UNITEX INTERNATIONAL TRAINING2談判是人際互動的中心每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，能夠是言語或非言語，也能夠是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是他做得好不好 這不表示他必需求隨時隨地的積極談判一切，不過比較留意互動的人，確實可以從生活中得到更多想

2、要的東西UNITEX INTERNATIONAL TRAINING3日常生活中，我們時時地要與他人協(xié)商； 向店家要求他應(yīng)得的效力與質(zhì)量 壓服家人認同他的看法 與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋 處理出差旅游時的突發(fā)情況普通主張合理 Being Rational，權(quán)益 Power，離場 Exit，雙贏 Win-Win的傳統(tǒng)談判觀念其實都曾經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目的能夠是要強調(diào)雙贏，但是有的時候往往必需今天輸一點，明天才能夠贏更多！人們經(jīng)常為了證明本人是對的，而偏離的最初的目的，反而掉落到談判的圈套反而是以人為出發(fā)點，把焦點放在人的身上，注重對方的心情，關(guān)系，明確談判目的與目的， 漸進，因地制宜等技巧比較有效

3、即使在敵對的形狀下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀念，繼續(xù)推進協(xié)作，展現(xiàn)信任，但堅持對方也要承諾呼應(yīng)，進而達成目的，這才是21世紀(jì)的談判戰(zhàn)略！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING4 舉個最單的真實例子： 街角有一個水果攤，Simon 賽門每次去買水果，老板都會多送他一包。賽門的朋友察看了好一陣子，不明白為什么老板對她特別好？畢竟他買的頻率和數(shù)量并沒有比他人多 有一次賽門終于泄漏了他的秘訣： 他們?nèi)ベI水果的時候，是不是都挑三揀四，問老板這個會甜嗎？，可不可以算廉價一點？。但是我去買水果的時候都是先說：老板，今天的水果不錯哦，這個蘋果看起來不錯，老板聽了高興，自

4、然就對我好 賽門或許不覺得他本人在談判，但是現(xiàn)實上，他運用的就是談判學(xué)里的銜接，藉由贊譽對水果攤老板動之以情，當(dāng)對方的情感與他連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但是登機門曾經(jīng)關(guān)上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們曾經(jīng)收起了銜接飛機的空橋嗨！我們剛從接駁班機那里趕來，飛機非常鐘前才降落，我們是搭這班飛機的！對不起，登機門也曾經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，我們曾經(jīng)終了登記手續(xù)可是，可是. 我歇斯底里的喊著.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING5我和男友不敢置信地走

5、到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機引擎啟動聲逐漸加強，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING6我想了幾秒以后，帶著男友走到正對著駕駛的 落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙里的機長，希望引起他的留意！就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，留意到了在機門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那里，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！最后機長開口說了幾句話，其他機員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員

6、那端的響了，他轉(zhuǎn)向我們，睜大眼睛說：快！拿好行李！機長要讓他們登機！我們的長假得救了！我和男友興奮地轉(zhuǎn)著彼此，拿起行李，開心騰躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機.陳瑞燕華頓商學(xué)院2001年入學(xué)生1.2.3.4.5.6.這個是一個沒有言語的談判故事，里面沒有任何交談，但是卻以條理清楚，非常有效的方式達成，而且用到了一切接下來我們要論述的六項主要談判工具冷靜做好預(yù)備，整理思緒找到?jīng)Q策者 是機長，不是在登機口的地勤人員鎖定目的人際接觸一定對方的位置和權(quán)益，給予注重UNITEX INTERNATIONAL TRAINING7BATNA (Best Alternative to Non-Negotia

7、tion)無談判協(xié)議的最正確方案：這是談判雙方各自希望對方在無談判的情況下所可以接受提案。多數(shù)被以為是客觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結(jié)果Reservation Price (保管價錢：買方或賣方所能接受的最高價錢ZOPA (Zone of Possible Agreement) 能夠協(xié)議空間8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保管價錢點乙方的保管價錢點ZOPA 能夠協(xié)議空間UNITEX INTERNATIONAL TRAINING1.2.3.為了確保對于本人最有力的談判空間，首先必需求調(diào)查本人，更重要的是試著了解搜集談判對手的BATNA 假設(shè)多方?jīng)]有了我的話

8、，會如何？第二個步驟，再來以此試問客觀評價本人的保管價錢在本人與對手的的保管價錢帶中間尋求達成協(xié)議，確保雙贏，并且以處理方案(Packaged/Group of Solutions )替代一翻兩瞪眼的答案4. BATNA模型強調(diào)要留意不要過度客觀，也不要隨便地顯示本人的最終BATNA底線5. 例如：買車買房，其實往往沒有非得要買的BATNA限制，由于他還有租房子，換小區(qū)，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是，只需能夠摒除這些主觀意見，他就能夠在談判中獲得優(yōu)勢！iPhone4S一間上海市區(qū)的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月歷替代我的保留價格$6,000

9、(超過就等iPhone5)$1,000,000承讓！請多包涵對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價格）$1,800,000(100%利潤）言承旭Jerry對方的保留價格$3,800(店家進價成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開邱士楷可能協(xié)議空間3,800-6,000$900,000$1,000,000機會？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING10BATNA 談判協(xié)議的最正確替代方案或是其他類似的概念，這類的思想其實是放在協(xié)商破局的焦點上，而不是研討如何與對方談出更好的結(jié)果ZOPA 議價談判空間的概念也是一樣，由于談判過程往往也還會有其他要素的參

10、與，不單純是雙方願意支付的上限或願意接受的下限那麼簡單，當(dāng)談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念就越?jīng)]有意義UNITEX INTERNATIONAL TRAINING11多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵大家以權(quán)利壓迫UNITEX INTERNATIONAL TRAINING12對方，逼迫對方做他想做的事，但是這樣會衍生很多問題. 當(dāng)他憑強勢壓人雙方的關(guān)系通常就完了，由于誰都不喜歡他人比本人做違反個人意志的事情，并且和那樣的人堅持關(guān)系 以權(quán)利壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭斗，沖突也有損利益，由于我們把精神用來捍衛(wèi)本人，而不是促成事情以權(quán)益壓人，能夠容易引起報仇，或不懷好意的服從。以權(quán)利壓迫不

11、情愿對像時代價能夠也會很高濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會失去權(quán)力其實談判，壓服，溝通或推銷并無差異，它們都具有一樣的流程：以目的開場以人為主因時因地制宜談判的流程有以下1.迫使對方做他要他們做的事2.讓對方思索他希望他們思索的事3.讓對方了解他希望他們了解的事4.讓對方感受他希望他們感受的事UNITEX INTERNATIONAL TRAINING13第一象限：問題和目標(biāo)第三象限：選項與降低風(fēng)險找出目標(biāo)：短期/長期找出問題：找出當(dāng)事者/決策人士做好準(zhǔn)備腦力激蕩其他達成目標(biāo)選項循序漸進降低風(fēng)險找出共同有影響的人塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行動雙方需求和利益知覺印象溝通風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)重新檢視目標(biāo)最佳

12、選項或有限要務(wù)流程承諾和誘因下一步UNITEX INTERNATIONAL TRAINING14Four Quadrant Model1.目的至關(guān)重要2.3.4.5.6.7.要以對方為主要動之以情要因時因地制宜循序漸進為上策交換評價不相等的東西找出對方認定的規(guī)范8.堅持透明，建立性，但不操弄UNITEX INTERNATIONAL TRAINING159.隨時溝通，開誠布公，表述愿景10. 找出真正緣由，化問題為時機11. 接納彼此的差別12. 做好預(yù)備，列出清單並事先練習(xí)目的是他談判前所沒有，談判后想要獲得的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達成我們的目的，這一點是我們要確認的許多人把焦點放在

13、別的地方，例如本人當(dāng)時的面子，下臺階，證明本人是對的等要素所以采取的行動和戰(zhàn)略并不是最理想的，或者不見得利于目的的達成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統(tǒng)的思索方式，在談判時，別因為關(guān)係，利益，雙贏原則或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西.我們所做的一切都應(yīng)該明顯地以我們想要達到的談判目標(biāo)為主，否則就毫無意義，甚至對他不利UNITEX INTERNATIONAL TRAINING16確立他的目的，由于這是談判的主題與主體UNITEX INTERNATIONAL TRAINING17 目的是他想要完成的事，別刻意去建立關(guān)系，或觸及別人利益，需求，覺得或其他東西，也不要

14、給予獲取的資訊，除非這些與他的目的有關(guān) 除非我們做的事情有助于達成目的要不然一昧的追求雙贏，建立關(guān)系，或?qū)で髮Ψ劫澩皇抢硐牖年惽粸E調(diào) 就算他由于所追求的雙贏而做的退讓或妥協(xié)，其實他最終的還不是希望明天他能夠獲得更多，或更近他所期望的目標(biāo).除非他知道對方腦中的想法 (知覺，感受，需求，給承諾的方式，信任的評價等.)否那么他無法壓服他們?nèi)魏问虑檎页鰧Ψ骄粗氐娜藖韼退媒巧Q的技巧，站在對方的角度思索運用強權(quán)或借力使力都能夠破壞關(guān)系，引起報仇談判要有壓服力，他必需讓人想要做事情！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING18在談判中，最重要的是對方，第二重要的是足以影響對方的

15、其他第三方假設(shè)他不從了解對方的想法，他就不知道如何開場談判只需對方不喜歡他，不信任他，那么他就不會想要去傾聽他的提案他該把焦點放在他的對手，以及他和對方如今可以做些什么？他有權(quán)益做些什么？多數(shù)的電影錯誤地描畫談判，強調(diào)要打敗對方才干獲得更多，其實把焦點放在人的身上，可以幫他爭取更多這種談判思想可以給人很大的力量UNITEX INTERNATIONAL TRAINING19實質(zhì)8%流程37%人55%談判的金三角談判失敗的最大緣由在與溝通失敗溝通失敗的最大要素是誤解，兩個人看同樣圖片，分別看到不同的部分，而常常為了同樣的圖案而爭得他死我活.不同的直覺印象來自于每個人的體驗，閱歷。記憶，或者感興趣的

16、東西不同，還有就是信息來源的差別想了解他人心中的想法，提問是一個好方法，在談判中，問句往往比直述句更有效能UNITEX INTERNATIONAL TRAINING20女巫 或者是貴婦？1.2.3.4.5.6.7.8.繼續(xù)溝通傾聽和提問注重對方常做歸納和摘要進展角色對調(diào)的練習(xí)堅持冷靜闡明目的堅決立場但不破壞關(guān)系UNITEX INTERNATIONAL TRAINING219.10.11.12.13.14.尋覓微小訊號討論知覺印像差別了解對方如何給承諾決議之前先咨詢把焦點放在本人可以掌控的事情上防止?fàn)幷撜l對誰錯UNITEX INTERNATIONAL TRAINING22這世界并非以理性運作，談

17、判越重要，就越容易讓人失去理性UNITEX INTERNATIONAL TRAINING23 無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性是，就容易感情用事，也就不愛聽道理 當(dāng)人不情愿聽道理的時候，他就沒有方法有效地用理性思索與邏輯來壓服他們，尤其是宿主明智理性的論調(diào)，講再多都能夠沒有用 他需求注重對方或是提供對方別的東西，讓他們更清楚地思索 展現(xiàn)同理心Empathy)，動之以情，甚至必要時主動負疚例如：問候語今天如何？(Hows your day?)這句話雖然聽起來很普通，但是卻包含了四個談判的重要工具：1它幫他建立關(guān)系，讓對方覺得他很健談2問句通常是搜集信息的好方法(3把焦點放在對

18、方以及對方的感覺和知覺上4它以閒聊的方式讓彼此感到自在UNITEX INTERNATIONAL TRAINING24UNITEX INTERNATIONAL TRAINING25談判沒有放諸四海的規(guī)范SOP，即使面對同一個人，在不同天，談判類似的事情，都能夠需求完全不同的戰(zhàn)略，也或許會有不同的結(jié)果。因此他必需求把每次的談判都當(dāng)成獨立個案來分析假設(shè)他想要爭取更多，平均數(shù)，趨勢，統(tǒng)計或過去的問題都不重要。 人與人之間有太多的差別，每次情況也不盡一樣，因此我們不能把我們的思維僵化。 當(dāng)對方說我恨他的時候，千萬不要直覺地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是請說來聽聽，可以藉此知道對方的感受與想法，或許更能夠說服

19、對方我們經(jīng)常一次要求太多，采取的步驟太積極而失敗，反而嚇到對方，添加了談判失敗的UNITEX INTERNATIONAL TRAINING26風(fēng)險或加深談判雙方的歧見 無論是爭取加薪或談判條約，都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對方逐漸從他的想法往我們的目的挪動，從陌生到熟習(xí)領(lǐng)域，一次一小步的建立互信基礎(chǔ)UNITEX INTERNATIONAL TRAINING27我們往往想象大膽行動可以一舉勝利，大獲全勝。但是在現(xiàn)實社會以及談判過程里，大膽行動往往會把對方嚇跑循序漸進，按部就班，反而可以完成更多，由于這樣往往容易給對方喘息時機，環(huán)顧周圍，堅持一個良性的互動貪婪讓人產(chǎn)生反感，會導(dǎo)致對方不置信他多數(shù)球賽的勝

20、負往往不是單靠一支全壘打，而是一分分的得點累積起來的每個人對事物的看法評價都不同，因此在談判的時候，首先要找出彼此在乎不在乎的東西，不分大小，有形無UNITEX INTERNATIONAL TRAINING28形，買賣內(nèi)外，理性感性. 接著，以一方注重的東西交換另一方較為不注重的東西例如以加班替代假期，以低價換取更多轉(zhuǎn)介客戶. 這技巧的運用比利益或需求更廣泛，由于它運用我們生活中的一切閱歷和鏈接，這種做法能夠把餅放大，在談判中創(chuàng)造更多的機會對方有什么政策，先例，過去的聲明，決策方式？他應(yīng)該運用這些規(guī)范來爭取更多本人的利益當(dāng)他們規(guī)范不一的時候，他可以舉出他們過去曾經(jīng)做過的范例來作為雙方談判的一個

21、根底始點例如 飯店能否曾經(jīng)答應(yīng)讓其他客人延遲退房？ 航空公司能否為被延遲的客戶安排食宿？ 對于買多的客戶能否可以給一些特別的優(yōu)惠？這個技巧來應(yīng)付難搞的交涉者特別有效！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING29不要以詐騙說謊的手腕，并盼望對方不會發(fā)現(xiàn),由于被揭穿后,反而損傷更大談判的時候做本人, 不要裝強勢,裝好人,或者是與他本人不符的樣子! 對方一定很容易看出他的偽裝真誠最可靠! 老實才是他最大的資產(chǎn)與籌碼!假設(shè)他的心境不好或有什么不明白的地方,就直接了當(dāng)?shù)恼f出來,反而容易處理問題!這並不是意味著提早攤牌或認輸,只是教他要誠實,真誠UNITEX INTERNATIONAL

22、TRAINING30UNITEX INTERNATIONAL TRAINING31 我們都喜歡他人對我們坦率 這表示，假設(shè)他有積極強勢的傾向的時候，別忘了在談判前先提示或預(yù)告對方，假設(shè)我太咄咄逼人，請通知我 假設(shè)他不太了解當(dāng)?shù)匚幕梢韵戎虑?，通知對方我能夠無意間說了不得體的話，萬一我犯錯的話，請通知我. 這些話語一出，往往可以防止文化錯誤呵斥的關(guān)係緊繃，或者把能夠的衝突轉(zhuǎn)變成為協(xié)作的機會，UNITEX INTERNATIONAL TRAINING32多數(shù)談判失敗的緣由是溝通不良或毫無溝通!不溝通就沒有方法得到訊息,而要挾或指摘只會招來對方同樣的反響!他必需注重他的對手,才可以爭取更多最正確

23、談判者會清楚闡明顯而易見的形狀,例如他們會在談判僵局的時候, 老實地說我們似乎沒有交集，讓對方知道他想往哪裡走信任是重要的人際課題信任是一種平安感，讓人覺得會遭到維護，讓人安心的知道對方會竭盡所能地設(shè)法幫他信任的主要組成是老實，也就是坦誠待人信任的相反是不老實，說謊，包括欺騙他人的任何行動，也包括講話是刻意脫漏的現(xiàn)實和制造的假象信任對于社會調(diào)和與談判有很大的協(xié)助信任是日積月累漸漸培育出來的，那是一種基于相互尊重，品德和好感而對人產(chǎn)生的情感承諾，包含關(guān)懷他人，不搶占一切的概念開發(fā)中國家有些根本的經(jīng)濟問題未能處理，其中最大部分就是由于缺乏信任而導(dǎo)致買賣費用太高UNITEX INTERNATIONA

24、L TRAINING33UNITEX INTERNATIONAL TRAINING34欺騙的代價就是失去信任，失去信任的代價就是實踐金錢，個人公司商譽，談判效力的損失高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌后，他的代言生涯就一落千丈，估計每年損失8000萬美圓含NIKE高爾夫球具，別克汽車.) 失去信任后，要再重建信任一定不容易，也不見得會勝利 但是假設(shè)誠心地以第二次時機為訴求，或答應(yīng)以引起對方共鳴，但是那過程必需是循序漸進的，必需很客氣，負疚，承諾他會做得更好。并且傳達給對方他情愿以開放的心態(tài)面對改變，討論過去的錯失 重建信任的關(guān)鍵，在於展現(xiàn)他協(xié)作以及重新解決問題的才干UNITEX INTERNATIO

25、NAL TRAINING35 很少人會去找出談判的根本問題或加以修正 他應(yīng)該問真正阻止我們達成目的/目的的緣由是什么？ 想找出真正的問題，他必需知道為什么對方會以如今的方式行事或思考，一開場或許不是那么顯而易見，他需求探求，站在對方的立場思索，才找得到問題所在！ 雖然問題只是分析的起步，但是問題也往往可以變成談判的機會UNITEX INTERNATIONAL TRAINING36 多數(shù)法人或許覺得差別很糟糕，有風(fēng)險，很厭惡，令人覺得格格不入。 但是差別其實是好事，由于代表雙方可以透過談判協(xié)商獲得更多！更有創(chuàng)意！ 差別可以促成更多想法，新點子，新選擇，協(xié)議，結(jié)果反而更好! 多問，多探求彼此的差別

26、可以促進彼此的信任，得到更多的共識！ 杰出的談判者反而樂見差別所帶來的雙贏機會！各方之間的溝通效率如何？各方能否尋求，了解思索彼此的看法？雙方能否想要真誠協(xié)作？還是要挾逼迫？雙方能否有掉入責(zé)怪對方過去作為的圈套？能否曾經(jīng)找出各方需求，并作交換溝通？行動是逐漸進展？還是一次性完成？各方目前的行動能否符合目的？各方能否有試著冷靜處置？各方能否用彼此的規(guī)范來作出決議？處理問題的過程中，能否有注重不同的價值？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING37一樣的，婚姻或親子的教養(yǎng)生活也不能只依賴溫順力量的牽引，與孩子們對話的時候，更多是充溢了談判的空間與UNITEX INTERNATIO

27、NAL TRAINING38技巧的盤旋 了解體察孩子們的需求，并適時地作出正確且情理兼具的反響和表達，是為人父母重要的一堂課！也由于有這樣的認知與訓(xùn)練，父母面對孩子們的吵鬧時，才不會被情緒和精神綁架，也才干夠建構(gòu)最適宜本人家庭，也最調(diào)和的教養(yǎng)任務(wù)UNITEX INTERNATIONAL TRAINING39人小鬼大的小朋友們往往比大人更擅長談判，緣由在于小朋友們往往可以憑仗天性單純地鎖定目的與大人們交涉談判，而不被枝節(jié)和第三方所影響孩子們會察言觀色了解大人們的目的，透過談判，觸動大人感興趣的話題交換評價不相等的東西準(zhǔn)時睡覺 vs 一小時的游戲時間循序漸進可不可以再多一點點？動之以情 媽咪！我愛

28、他滿足對方需求 我以後會乖假設(shè)他希望孩子聽話，達成他的目的，他對待孩子的方式會是最大的決議要素！他對孩子做的一切都是談判的一部分，他如何對待他們，他說什么和做什么，都會影響他們對他的信任度和小朋友們的談判其實和成人一樣.注重他們傾聽他們角色互換溝通清楚以目的為重不要心情化UNITEX INTERNATIONAL TRAINING401.2.3.孩子們與成人的三大文化差異孩子們很清楚他們的權(quán)力永遠比成人少孩子們比大人更常訴哭鬧和發(fā)脾氣，因為他們的表達方式和溝通技巧比較不純熟孩子在生活中就是一心想追求更多UNITEX INTERNATIONAL TRAINING41 很多人忽略了，其實親子之間有著

29、全世界無人能及的特殊關(guān)係，就最深層的意義來說，孩子們根本上就是他的一部分！ 孩子可以說是世界上和他最親近的人 他們是獨一會相互無條件地愛對方，給對方支持的人！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING42 許多父母只想到短期目的：做功課，別尖叫，整理房間 身為父母的他，其實應(yīng)該要思索的是長期的目的：就是讓他們長大以后成為擔(dān)任，勝利，有愛心的人，1. 定義他的目的2. 溝通之前，先傾聽3. 給孩子們適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)4. 跟孩子交換評價不相等的東西5. 給予孩子正面的獎勵6. 對孩子進展表述7. 循序漸進與小孩談判的結(jié)果8. 留意本人，運用一致的規(guī)范孩子達成他目的的志愿與他對待他們的方式息息相關(guān)。尊重孩子可以協(xié)助他們認識學(xué)習(xí)如何尊重他UNITEX INTERN