1、XXXX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司XXX小區(qū)操盤(pán)構(gòu)想打造最佳體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)怎么賣(mài)？或者說(shuō)怎樣才能賣(mài)的更好、更有效？首先，他是產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、包裝策略、價(jià)格策略、推廣策略、執(zhí)行策略的一個(gè)集合體，缺一不可，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都會(huì)造成銷(xiāo)售的阻礙。其次，XX房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐年激烈，同類(lèi)型以居住為主的產(chǎn)品越來(lái)越多，近20個(gè)小高層、高層樓盤(pán)即將推出，要在這樣的市場(chǎng)中獲勝，在整體操盤(pán)手法上必須出新出奇，營(yíng)銷(xiāo)的技巧要領(lǐng)先市場(chǎng)。整體操盤(pán)思路構(gòu)想構(gòu)想一：整體開(kāi)發(fā)、分批銷(xiāo)售構(gòu)想二：打造最佳體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)構(gòu)想三：造勢(shì)先行構(gòu)想四：合理價(jià)格引導(dǎo)構(gòu)想五：分階段整合營(yíng)銷(xiāo)推廣下文將對(duì)以上五個(gè)部分分別進(jìn)行闡述。構(gòu)想一 整體開(kāi)發(fā)，分批銷(xiāo)

2、售本項(xiàng)目住宅部分233845 m2，共計(jì)2254套，如一次性推出，則：價(jià)格不易掌控；銷(xiāo)控難以操作，高品質(zhì)高性價(jià)比的單位會(huì)提前出貨，造成后續(xù)銷(xiāo)售的壓力；推出的房源較多，在開(kāi)盤(pán)時(shí)不易形成轟動(dòng)；蓄水期時(shí)間較長(zhǎng)，容易造成客戶流失；小區(qū)內(nèi)的戶型自己“打架”。因此，我們建議分批推廣，分批銷(xiāo)售，如下圖：如圖所示，分五批進(jìn)行銷(xiāo)售。構(gòu)想二 打造最佳體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)1、地州市場(chǎng)普遍存在媒體不發(fā)達(dá)，傳播渠道過(guò)窄的特點(diǎn)?？诒畟鞑ナ亲钣行У匿N(xiāo)售方式，而賣(mài)場(chǎng)的好壞將直接影響客戶的口碑，影響銷(xiāo)售。2、有人說(shuō)，中國(guó)的房地產(chǎn)已全面進(jìn)入產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷(xiāo)售階段，傳統(tǒng)的單一式銷(xiāo)售已無(wú)法再滿足銷(xiāo)售者的需求，這也是住宅產(chǎn)品經(jīng)歷了粗放開(kāi)發(fā)后，質(zhì)量

3、不斷提高，不斷回饋客戶需求的必然結(jié)果。3、所謂體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)，所說(shuō)的并非單一的售樓中心、模型、單一樣板房的搭建，而是指指糅合了市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃工程整合管控營(yíng)銷(xiāo)策劃四個(gè)方面的綜合項(xiàng)目操作，通過(guò)以產(chǎn)品體驗(yàn)的賣(mài)場(chǎng)展示來(lái)支撐銷(xiāo)售。4、在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，樓房越接近現(xiàn)房，越好銷(xiāo)售，價(jià)格也越高，而本案注定是要在期房階段進(jìn)行銷(xiāo)售的，如何才能打消客戶顧慮，讓市場(chǎng)盡快接受呢？ 則，我們需要：樓盤(pán)價(jià)值的提前實(shí)現(xiàn)。 如果在正式開(kāi)盤(pán)時(shí)，能讓客戶感受到實(shí)際現(xiàn)房的體驗(yàn)，感受到樓盤(pán)的品質(zhì)，那比任何的廣告都要好，比銷(xiāo)售員的任何說(shuō)辭都要強(qiáng)。5、即在正式開(kāi)盤(pán)時(shí)，部分棟號(hào)成現(xiàn)（指外立面、門(mén)窗等均已完工），局部綠化景觀呈現(xiàn)，不同戶型、不

4、同風(fēng)格的樣板房可供參觀。 當(dāng)然，這在操作上，特別是工程管理上有很大的難度，但唯其如此，方能展示樓盤(pán)的信心，公司的實(shí)力，與眾不同的出彩。賣(mài)場(chǎng)范圍及節(jié)點(diǎn)選擇1、賣(mài)場(chǎng)范圍的選擇將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了最大化展示，即：中心花園景觀，示范單位可充分利用內(nèi)部及外部景觀。2、節(jié)點(diǎn)的設(shè)置上，將售摟空間設(shè)置在主入口處，便于對(duì)外昭示和引導(dǎo)。流線與節(jié)點(diǎn)梳理節(jié)點(diǎn)一 主入口樹(shù)陣設(shè)置目的：在小區(qū)主入口營(yíng)造寧?kù)o，和諧，遠(yuǎn)離城市喧囂的氛圍，從視覺(jué)，觸覺(jué)，嗅覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)各方面刺激業(yè)主感觀，讓業(yè)主在此處有明顯的歸屬感和驚奇感，并有效引導(dǎo)業(yè)主自然的進(jìn)入下一節(jié)點(diǎn)售摟處。操作方式： 種植高大喬木（鳳凰木）組成一定規(guī)模的樹(shù)陣，其上部形成綠化屏障，下

5、部形成親人尺度的駐留空間； 水霧的營(yíng)造； 在樹(shù)陣有效距離內(nèi)且較隱蔽處，種植清香型植物； 依具體情況在樹(shù)陣?yán)锓胖螟B(niǎo)類(lèi)或知了。場(chǎng)景感受：當(dāng)結(jié)束了一天的工作，拖著疲憊的身體，回到社區(qū)，眼前是連續(xù)的綠色，進(jìn)入其中綠色通道，沐浴一絲清涼，臉上有濕濕的感覺(jué)，耳邊是婉轉(zhuǎn)的鳥(niǎo)鳴聲，飄浮的微微桂花香，讓人心曠神怡！這里沒(méi)有喧囂，沒(méi)有壓力，心在此刻自由了 家，我回來(lái)了節(jié)點(diǎn)二 銷(xiāo)售空間設(shè)置目的： 直觀展示整個(gè)小區(qū)模型概況及戶型設(shè)計(jì)； 產(chǎn)品推薦，向客戶傳達(dá)樓盤(pán)信息； 客戶洽談咨詢接待； 利用建筑本身展現(xiàn)樓盤(pán)主題概念。操作方式： 售摟處突出位置設(shè)置小區(qū)整體模型及戶型模型； 設(shè)置視頻裝置，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳； 在景觀良好的地

6、方設(shè)置洽談區(qū)； 售摟處三面均設(shè)置大面積玻璃幕墻，有利于小區(qū)局部景觀的室內(nèi)外滲透； 將混凝土墻面，玻璃，不銹鋼等材料呈放在一個(gè)空間，讓細(xì)膩與張狂盡情的展示，利用強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，黑與白，冷硬與柔軟，向每一位業(yè)主傳達(dá)本項(xiàng)目時(shí)尚，現(xiàn)代的主題追求。場(chǎng)景感受：雕塑般的建筑倒映在平靜的水面上，光與影豐富了建筑的表情，建筑藝術(shù)的魅力吸引著每一個(gè)人。通過(guò)一個(gè)“抑”的入口，瞬間進(jìn)入一個(gè)“揚(yáng)”的大空間。小區(qū)整體模型、戶型模型、沙盤(pán)展示，讓業(yè)主對(duì)社區(qū)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，功能分布，戶型賣(mài)點(diǎn)等信息有初步的了解；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的介紹，對(duì)樓盤(pán)的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售檔期、銷(xiāo)售方式等信息有直觀了解。節(jié)點(diǎn)三 示范單位設(shè)置目的： 突出戶型特點(diǎn)，呼應(yīng)設(shè)

7、計(jì)主題； 引導(dǎo)生活方式； 展現(xiàn)室內(nèi)設(shè)計(jì)藝術(shù)以引起業(yè)界話題； 提升業(yè)主購(gòu)買(mǎi)欲望； 規(guī)避戶型弱點(diǎn)。操作方式： 選擇景觀、采光、采陽(yáng)好的戶型，每個(gè)戶型一個(gè)， 不同主題； 室內(nèi)運(yùn)用金屬，玻璃，石材表現(xiàn)時(shí)尚現(xiàn)代主題； 利用燈光，材質(zhì)，顏色的對(duì)比表現(xiàn)居所的創(chuàng)造性； 運(yùn)用裝修手段或飾品擺設(shè)，弱化戶型中的不利因素。場(chǎng)景感受：入戶即感受到家的溫馨，不同的主題倡導(dǎo)不同的生活方式，從而激發(fā)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲。吧臺(tái)取代餐桌，廚房不再封閉，一個(gè)PARTY空間瞬間形成，餐廳的功能得以延伸。室內(nèi)材質(zhì)、顏色的變幻，足以引領(lǐng)時(shí)尚主題構(gòu)想三 造勢(shì)先行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，把整個(gè)項(xiàng)目的推廣活動(dòng)提前，而不要等到萬(wàn)事具備，什么都確定了

8、再做，這樣能更有效的挖掘消費(fèi)者。手段：工地的包裝（圍墻、鐵皮字） 戶外廣告鐵皮字示意：說(shuō)明：1、大型鐵皮字：沿珠源東路，設(shè)置大型的樓盤(pán)名稱(chēng)鐵皮字，外設(shè)霓虹燈及燈管，確保夜間效果，此形式新穎，可讓過(guò)往人群留下深刻印象。2、越早制作越好，使?jié)撛诳蛻糁肋@里有個(gè)樓盤(pán)即將推出。構(gòu)想四 合理價(jià)格引導(dǎo)價(jià)格永遠(yuǎn)是最敏感的因素，包裝的再好，離譜的價(jià)格必然使銷(xiāo)售受阻，包裝的不好，低廉的價(jià)格同樣能造成熱銷(xiāo)，因此價(jià)格確定的合理與否不僅決定了項(xiàng)目銷(xiāo)售的好壞，同時(shí)成為發(fā)展商兌現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵。一、定價(jià)原則1、好房好價(jià)格為確保第一批房源的開(kāi)盤(pán)效果，達(dá)到“開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，一炮而紅”的效果，我們建議以“低開(kāi)”的原則進(jìn)行定價(jià)，既開(kāi)盤(pán)均價(jià)，以低于正常市場(chǎng)價(jià)100-200元/m2的價(jià)格入市；開(kāi)盤(pán)后，再逐步“小幅頻漲”，造成樓盤(pán)在不斷漲價(jià)的印象，使先買(mǎi)客戶感覺(jué)所購(gòu)物業(yè)“物有所值”，進(jìn)而推薦其他客戶購(gòu)買(mǎi)。第二批、第三批房源的價(jià)格逐步拉高，以確保整體均價(jià)。2、在此基礎(chǔ)上，根據(jù)每套房子的樓層、朝向、采光、日照、通風(fēng)、戶型優(yōu)缺點(diǎn)等要素，分析到每個(gè)細(xì)節(jié)，評(píng)估調(diào)整最終確定能代表各套房屋綜合性能的售價(jià)。3、拉大“好房子”、“壞房子”間的差距，保證均貨出倉(cāng)，將最好的房子賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。4、確保發(fā)展商的均價(jià)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)。5、確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利完成。3、付款方式及優(yōu)惠條款二、付款方式只考慮兩種付款