1、掌握客戶異議背后的成交信息學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠(chéng)建議掌聲鼓勵(lì)保持秩序手機(jī)調(diào)整全情投入隨時(shí)互動(dòng)課 程 要 求序有異議的客戶，才是有心成交的客戶，消滅客戶異議的過(guò)程就是一步一步邁向成交的過(guò)程。銷售人員要做的，不是簡(jiǎn)單擔(dān)任滅火器的角色，哪里有異議就去哪里解決問(wèn)題，而是要從客戶的異議中看出更深層次的沒被滿足的需求，從而掌握關(guān)鍵成交信息，以點(diǎn)帶面，輕松成交先熱后冷的客戶：審視自身的銷售方式拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消費(fèi)意愿抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起沒有預(yù)算的客戶：攻心為上抱有隱藏式異議的客戶：深入挖掘他的個(gè)性化需求 第一章 拒絕改變的客戶： 激發(fā)他的消費(fèi)意愿第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)

2、他的消意愿以前有個(gè)胖子吃餅，直到吃第六個(gè)餅的時(shí)候他才覺得飽。于是，他對(duì)自己說(shuō)，“早知道我就不用吃前五個(gè)餅了，直接吃第六個(gè)餅，我就飽了?！钡谝徽?拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿把客戶的拒絕作為成交的前奏，成功在望，而在收到客戶的拒絕異議時(shí)，我們銷售人員所要做的就是迅速處理客戶拒絕異議，進(jìn)行排雷工作，爭(zhēng)取最后的成功。第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿一對(duì)熱戀的戀人相約在百貨公司門口碰面，女孩子因?yàn)橛惺碌R，打電話告訴男孩子會(huì)遲到半個(gè)小時(shí)。男孩子對(duì)化妝品不是很在行，對(duì)口紅卻有一點(diǎn)點(diǎn)的概念，于是有了下面這段精彩對(duì)話第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿他走到商店賣口紅的專柜前面，向?qū)з?gòu)小姐問(wèn)道：“

3、我想看一下口紅，請(qǐng)問(wèn)這支口紅多少錢？”專柜小姐說(shuō)：“60元，你要買哪一種顏色的口紅？”“不知道，等我的女朋友來(lái)了問(wèn)她好了！”專柜小姐說(shuō)：“先生，不對(duì)吧？口紅的顏色應(yīng)該是你來(lái)決定呀！是不是你要買口紅給你的女朋友？是不是你出錢？” “對(duì)呀！”“那么在氣氛好的時(shí)候，他是不是會(huì)一點(diǎn)一滴地還給你呀！”專柜小姐的話說(shuō)中了男孩子的心，于是他一口氣就買下了10支口紅。第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿所以在有些時(shí)候，銷售人員一定要站在另一種角度給鄧客戶思考的空間，不僅是“推”的步驟，也要給予“拉”的步驟。第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿這個(gè)例子成功原因：1、對(duì)客戶要有足夠的信心和耐心，盡量朝著客戶的

4、欲望繼續(xù)往下說(shuō)。2、要取得客戶信任和好感，取得信任和好感，其它的事情就是順理成章的了。而要取得客戶的信任和好感，不是因?yàn)槟愕幕ㄑ郧烧Z(yǔ)，而是因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)的推理，往客戶預(yù)想要達(dá)到的結(jié)果進(jìn)行分析。第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿安撫客戶情緒，盡力滿足客戶的需求。不要過(guò)度承諾，要誠(chéng)實(shí)感性適度地影響客戶，而不是總是等待第一章 拒絕改變的客戶：激發(fā)他的消意愿客戶異議處理箴言第一，捕捉客戶的心理需求和欲望，激發(fā)消費(fèi)意愿第二，認(rèn)同客戶拒絕理由，表示理解客戶心情。第三，贊美認(rèn)同+反問(wèn)+回答第四，贊美認(rèn)同+強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)+去除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入簽約第五，事實(shí)是最有利的銷售話術(shù)，做到胸有成竹的態(tài)度 第二章 抱有成見的客

5、戶 從他看好的產(chǎn)品談起第二章 抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起 客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或是企業(yè)的成見不是銷售人員一次談話就能消除的。單刀直入地談自己的產(chǎn)品，只會(huì)引起客戶的反感。最好的方法是從客戶看好的產(chǎn)品談起，仔細(xì)探聽客戶的需求與喜好，適當(dāng)帶入自己的產(chǎn)品，巧妙對(duì)比，于潛移默化中消除客戶的成見，最終達(dá)成交易。第二章 抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起王先生從事銷售工作十幾年，新調(diào)任到上海擔(dān)任銷售經(jīng)理，就遭遇了銷售瓶頸。王先生多方總結(jié)，找出了最主要的兩個(gè)原因：第一，M品牌知名度不高，在上海消費(fèi)者眼里是個(gè)“雜牌子”第二，M品牌雖然質(zhì)量不錯(cuò)，卻沒有很好的口碑，消費(fèi)者不認(rèn)可。第二章 抱有成見的客戶：從他看好

6、的產(chǎn)品談起經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)上主要品牌的仔細(xì)考察和一番深思熟慮，王先生信心十足地叩響了上海一家最大電器經(jīng)銷商的門，該公司總經(jīng)理跟前兩次一樣，很冷漠地拒絕了王先生。王先生早有心理準(zhǔn)備，他閉口不談進(jìn)貨，而是開始評(píng)價(jià)何經(jīng)理公司進(jìn)貨最多的三款品牌冰箱，評(píng)論條理清晰而又客觀實(shí)際，何經(jīng)理聽了也不住點(diǎn)頭。 王先生看時(shí)機(jī)成熟，話鋒一轉(zhuǎn)，開始談冰箱質(zhì)量“所以，要評(píng)斷冰箱質(zhì)量，關(guān)鍵不是看制冷效果，而是要看冰箱的密封效果。只有能將冷氣長(zhǎng)時(shí)間密封住的冰箱，才能制冷快，保溫時(shí)間長(zhǎng)而且節(jié)能?！蓖跸壬?jīng)過(guò)一番分析，給出了最終結(jié)論。抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起 第二章 抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起 接著，他們來(lái)到何經(jīng)理在

7、上海最大的一家賣場(chǎng)，王先生拿出一張A4紙，夾在某一線大品牌冰箱的門上，對(duì)何經(jīng)理說(shuō)：“冰箱密封效果如何，關(guān)鍵看冰箱門是否能夠關(guān)緊。您現(xiàn)在把這張紙拉出來(lái)。”何經(jīng)理上前將夾在冰箱門里的紙輕易地拉了出來(lái)。王先生又用同樣的方式在其他品牌冰箱上做了一次試驗(yàn)，結(jié)果，全都跟第一次一樣?？粗谓?jīng)理越皺越深的眉頭和周圍越多的顧客，王先生把大家?guī)У搅速u場(chǎng)門口，那里一家排開十幾臺(tái)M品牌冰箱。王先生拿出相同的紙，讓何經(jīng)理在M品牌冰箱門上做與剛才相同的試驗(yàn)。結(jié)果紙被用力拉成兩塊，剩下的部分仍然夾在冰箱門上，絲毫末被拉出，十幾臺(tái)冰箱都是如此。圍觀的顧客開始點(diǎn)頭議論，有人不甘于只是看，自發(fā)地去做拉紙?jiān)囼?yàn)。試驗(yàn)過(guò)后，何經(jīng)理主動(dòng)

8、找到王先生，一次就定了5000萬(wàn)的貨。第二章 抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起銷售中必須講求一些方式方法第一、煅煉自己的挫折商數(shù)第二、了解市場(chǎng)，適度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品第三、探聽客戶需求，巧妙帶入自家產(chǎn)品第四、把握客戶心理，展現(xiàn)最大亮點(diǎn)第五、利用周圍環(huán)境，盡量造勢(shì)第六、盡量用事實(shí)說(shuō)服客戶第二章 抱有成見的客戶：從他看好的產(chǎn)品談起客戶異竟處理箴言第一、針對(duì)客戶需求提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)第二、客觀評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，讓客戶知道你是行家第三、注重說(shuō)話技巧，帶入自家產(chǎn)品要自然。第四，煅煉心理素質(zhì)，增強(qiáng)抗打擊能力第五、針對(duì)客戶需求，對(duì)比展示產(chǎn)品特色第六、永遠(yuǎn)記住，事實(shí)是最有利的銷售話術(shù) 第三章 沒有預(yù)算的客戶 攻心為上第三章

9、 沒有預(yù)算的客戶：攻心為上 孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。對(duì)于沒有預(yù)算的客戶，積極的探詢并且想方設(shè)法去滿足顧客的心理需要，上兵伐謀，攻心為上，是銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥潭，邁向成功大門的必由之路。第三章 沒有預(yù)算的客戶：攻心為上一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂地走進(jìn)專賣店，小張迎上前去。小張：“先生，來(lái)選磚呀？”顧客：“嗯，隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。你們的磚有什么優(yōu)惠嗎？”小張：“現(xiàn)在搞特價(jià)288元，還可以給你打個(gè)八五折。”這個(gè)時(shí)候，店里的另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小王急匆匆地跑過(guò)來(lái)，對(duì)小張說(shuō)：“張姐，剛剛清泉莊園的業(yè)主打電話來(lái)，你昨天跟人家說(shuō)的是228元，票上沒寫，現(xiàn)在送貨的小李非要按248

10、元收錢，你趕緊給小李打個(gè)電話說(shuō)一下，人家業(yè)主生氣了?！毙垼骸昂玫?，老板，您稍等 一下，我馬上就過(guò)來(lái)”小張走開后，顧客好像很無(wú)意問(wèn)小王：“你們這款磚賣得好像不錯(cuò)呀？”小王回答：“是呀，這款磚質(zhì)量好，又是現(xiàn)在最流行的花色，賣得很快。除了市里幾個(gè)高檔小區(qū)的團(tuán)購(gòu)以外，平常對(duì)散客一分錢都不打折的，昨天這個(gè)是我們會(huì)計(jì)的朋友，請(qǐng)示了經(jīng)理，才給便宜了20塊錢。”顧客聽小王這么一說(shuō)，立刻決定就買此磚。顧客走了之后，小王從旁邊走過(guò)來(lái)，笑瞇瞇地說(shuō)：“怎么樣，張姐，是不是該表示表示呀？”第三章 沒有預(yù)算的客戶：攻心為上為什么客戶會(huì)說(shuō)沒有預(yù)算？1、對(duì)產(chǎn)品缺乏信心2、對(duì)銷售人員個(gè)人不相信3、對(duì)銷售人員的專業(yè)不了解第三章

11、 沒有預(yù)算的客戶：攻心為上對(duì)于沒有預(yù)算的客戶，制訂相應(yīng)的對(duì)策，以足客戶的要求，真正達(dá)到銷售的目的。1、先交朋友，再談生意2、自信第三章 沒有預(yù)算的客戶：攻心為上客戶異議處理箴言第一、先將自己銷售出去，取信對(duì)方，攻心為上第二、設(shè)法去滿足顧客的心理需要。第三、幽默的語(yǔ)言，拉近顧客的距離。第四、用原價(jià)作對(duì)比，盡量淡化價(jià)格。第五、先交朋友，真誠(chéng)對(duì)待客戶，再談業(yè)務(wù)。 第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求 第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求 所謂“隱藏式異議”是指客戶隱藏在心中、不愿意談?wù)摰木芙^購(gòu)買的理由。隱藏式異議的客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種各樣的假的異議，

12、這樣做的目的是為了以此假象滿足隱藏式異議解決的有利環(huán)境，從而達(dá)到降低產(chǎn)品的價(jià)格或獲得更多附加價(jià)值的目的。第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求例在銷售樓盤的時(shí)候總是會(huì)遇到這樣的情形：客戶：“你們小區(qū)的地段不好，跑離地鐵線路還是有一段距離啊。”銷售人員：“地鐵線路已經(jīng)在規(guī)劃內(nèi)，兩年就會(huì)開通，到時(shí)候您就算不用來(lái)自己居住，作為一項(xiàng)投資，也很值的?！笨蛻簦骸翱墒侵車幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不完善，生活會(huì)很不方便吧？”銷售人員：“這附近的醫(yī)院早已醫(yī)囑成很多年了，而在地鐵線路周邊剛剛開發(fā)的商業(yè)區(qū)也已經(jīng)開始招商了，大型賣場(chǎng)超市和銀行都將馬上落戶了?！?第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需

13、求 客戶：“你們小區(qū)旁邊是個(gè)工廠，有污染吧。這會(huì)影響生活質(zhì)量，光這一點(diǎn)就會(huì)降低你們小區(qū)的檔次和價(jià)位吧？開發(fā)商或物業(yè)公司對(duì)此采取處理措施了嗎？”銷售人員終于明白，異議背后還隱藏的異議，那就是價(jià)格問(wèn)題。 第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求 第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求 例：銷售人員去一家商場(chǎng)銷售一種包裝比較簡(jiǎn)陋，但是售價(jià)僅為35元的清潔器。他向經(jīng)理說(shuō)明了來(lái)意，對(duì)方明顯表現(xiàn)不感興趣的態(tài)度，當(dāng)銷售人員把樣品呈現(xiàn)給經(jīng)理看時(shí)，他不屑地說(shuō)：“這個(gè)小東西就要35元呀，包裝還這么差，一看包裝就知道不上檔次，像劣質(zhì)產(chǎn)品?！?可銷售人員并不在意。他一聲不響地從揭里拿出事前準(zhǔn)

14、備好的一包碎頭發(fā)、一包白棉花和一小塊地毯。經(jīng)理入其辦公室里的人們都好奇地看著他。銷售人員看了大家一眼，然后將碎頭發(fā)灑在地毯上，又把白棉花團(tuán)在地毯上搓了搓。 第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求 接著，銷售人員對(duì)大家說(shuō)：“我們的衣服上，家里的布藝沙發(fā)上、地毯上常常會(huì)粘上灰塵、頭發(fā)和寵物的毛發(fā)等，這很難清除。即使用清水清洗，有時(shí)都很難辦，別發(fā)愁，大家看”。說(shuō)著，銷售人員拿起清潔器在地毯上來(lái)回推了幾下，剛才還粘著碎頭發(fā)和白毛毛的地毯一下子就干凈了，再看清潔器的表面粘滿了地毯上的雜物。 辦公室里的人終于被銷售人員說(shuō)服了，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)了500個(gè)清潔器。第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他

15、的個(gè)性化需求對(duì)于抱有隱藏式異議的客戶，銷售人員要學(xué)會(huì)去挖掘客戶的心理、動(dòng)機(jī)以最終明確隱藏的需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服客戶購(gòu)買，進(jìn)而透過(guò)議價(jià)過(guò)程來(lái)達(dá)成最后交易的成功。因此，要如何挖掘隱藏式異議客戶的個(gè)性化需求，必須講究一些方式方法。第一、個(gè)性化營(yíng)銷第二、掌握客戶的需求第三、加大研究投入第四章 抱有隱藏式異議的客戶 深入挖掘他的個(gè)性化需求客戶異議處理箴言1、個(gè)性化需求要用個(gè)性化營(yíng)銷方式2、挖掘客戶隱藏的需求，有利于達(dá)成交易。3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得客戶的信任和依賴。4、熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，打開客戶隱藏的心門。5、搞好客戶價(jià)值分類，掌握客戶需求類型。 第五章 先熱后冷的客戶 審視自身的銷售方式第五章

16、先熱后冷的客戶 審視自身的銷售方式銷售人員在與客戶打交道的過(guò)程中，深刻感受到客戶的態(tài)度是決定購(gòu)買與否的直接因素，客戶的態(tài)度對(duì)發(fā)展客戶工作有著重要影響。但是銷售人員如何對(duì)待客戶先熱后冷的態(tài)度，使客戶被陳列的商品所吸引，從而產(chǎn)生興趣呢？最好的辦法就是找出客戶態(tài)度先熱后冷的原因，然后審視自身的銷售方式和銷售態(tài)度，準(zhǔn)確地判斷反映出客戶的需求”聽其音，達(dá)其意“，成功把握成交信號(hào)。第五章 先熱后冷的客戶 審視自身的銷售方式第五章 先熱后冷的客戶 審視自身的銷售方式例 李小姐是一家醫(yī)藥發(fā)展公司的銷售代表。但她自己也是個(gè)門外漢，對(duì)中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過(guò)且過(guò)。 一天，她去拜訪的對(duì)象是一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的婦科主任，

17、她的性格也是相當(dāng)自信的。李小姐按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品，婦科主任對(duì)這次的新產(chǎn)品介紹聽得是津津有味，興趣盎然的。當(dāng)婦科主任向李小姐提出了許多專業(yè)問(wèn)題時(shí)，李小姐頭腦中一片空白，根本無(wú)法回答這些問(wèn)題，只能支支吾吾蒙混過(guò)關(guān)。婦科主任見此狀，立馬變了熱情的臉孔，微微嘆氣：你對(duì)中醫(yī)中藥一竅不通，怎么賣產(chǎn)品??？又憑什么叫我相信你的產(chǎn)品能夠有如此的功效，這不是紙上談兵嗎？”李小姐啞口無(wú)言，結(jié)果當(dāng)然是無(wú)功而返，慘遭“滑鐵盧”第五章 先熱后冷的客戶 審視自身的銷售方式銷售人員要取得最后的成功，必須特別注意自身的銷售方式：第一、是否有效地向客戶介紹產(chǎn)品第二、是否給客戶留下好印象第五章 先熱后冷的客戶 審視自

18、身的銷售方式客戶異議處理箴言1、從客戶的角度去考慮問(wèn)題，舍身處地地為客戶著想。2、要學(xué)會(huì)尊重客戶，首先要尊重自己。3、不當(dāng)?shù)臏贤?，說(shuō)得太多或聽得太少都無(wú)法把握客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議，會(huì)改變客戶的購(gòu)買態(tài)度。4、避免姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮5、從自身的銷售方式找出客戶購(gòu)買與否的癥結(jié)所在，從而對(duì)癥下藥。 尋求客戶的心理認(rèn)同 讓客戶感覺你與他站在同一立場(chǎng)第二章尋求客戶的心理認(rèn)同讓客戶感覺你與他站在同一立場(chǎng)第二章 尋求客戶的心理認(rèn)同讓客戶感覺你與他站在同一立場(chǎng)客戶購(gòu)買商品時(shí)的心理是多種多樣的，銷售人員在向客戶滲透理念時(shí)和銷售概況時(shí)，客戶的戒備心理讓其感到不安。對(duì)于此類心理反應(yīng)產(chǎn)生的原因，作為銷售

19、人員有必要進(jìn)行分析，對(duì)于客戶的正常和非正常心理反應(yīng)要進(jìn)行歸納總結(jié)，尋求客戶的心理認(rèn)同點(diǎn)，讓客戶感覺銷售人員是與他站在同一立場(chǎng)的。此外，銷售人員還必須掌握影響客戶購(gòu)買的心理因素，根據(jù)具體客戶、具體的情景，制定銷售計(jì)劃，采取多種形式的銷售策略，以促進(jìn)銷售的成功。2.1 步步引導(dǎo)，深入挖掘客戶的真正需求2.1 步步引導(dǎo)，深入挖掘客戶的真正需求第一，銷售產(chǎn)品要先給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由第二，世上沒有不喜歡恭維的人第三，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的2.1 步步引導(dǎo)，深入挖掘客戶的真正需求客戶異議處理箴言1、請(qǐng)記住，客戶嘴上的需求并不一定就是真正的需求2、記?。簩?duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望的真正消費(fèi)者！3、

20、真正的需求才是客戶的燃眉之急，任何銷售背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發(fā)點(diǎn)4、銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。當(dāng)客戶結(jié)束購(gòu)買后，還要繼續(xù)為客戶的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成后，不要忘記再兜售期望2.2論點(diǎn)置換，用客戶的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶2.2論點(diǎn)置換，用客戶的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶A客戶甲用過(guò)A人才網(wǎng)的招聘，感覺效果不是很好。B客戶甲知道B人才網(wǎng)，而且對(duì)B人才網(wǎng)還比較認(rèn)可。C客戶甲經(jīng)過(guò)B人才網(wǎng)業(yè)務(wù)員的努力說(shuō)服，也動(dòng)心想做一次新的嘗試，但是就是擔(dān)心效果，遲遲不肯下訂單。#正所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，問(wèn)題就是有什么好的應(yīng)對(duì)策略來(lái)讓客戶跟我們簽單呢？2.2論點(diǎn)置換，用客戶的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶2.

21、2論點(diǎn)置換，用客戶的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶2.2論點(diǎn)置換，用客戶的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶在銷售工作中，說(shuō)服客戶是銷售人員必要的工作，也是艱難的工作，說(shuō)服別人就是要?jiǎng)e人同意我們的觀點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買我們的產(chǎn)品，但是要用客戶自己的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶自己來(lái)買我們的產(chǎn)品，必須講求一些方式和方法。1、對(duì)比法通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等 方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正地產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。2、舉例法用身邊可以感受很清清楚楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定的念頭3、避實(shí)就虛法在兵法上說(shuō)就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4、圍魏救

22、趙法通過(guò)對(duì)客戶周圍人員的關(guān)系營(yíng)造，來(lái)間接影響客戶本身，從而達(dá)到客戶成交的目的。2.2論點(diǎn)置換，用客戶的觀點(diǎn)說(shuō)服客戶客戶異議處理箴言1、從客戶的利益考慮問(wèn)題設(shè)身處地地為客戶著想。2、換位思考問(wèn)題，讓客戶感覺 我們是站在同一立場(chǎng)的。3、記?。簩?duì)于客戶自己認(rèn)可的觀點(diǎn)，銷售人員做的無(wú)非就是整理歸納，客戶自己再不接受，那不等于是自己打自己的臉嗎？4、跟客戶達(dá)成共識(shí)，把溝通結(jié)果整理成方案5、在客戶認(rèn)同觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步提出自我觀點(diǎn)，最終達(dá)成交易。2.3巧妙提問(wèn)，盡量讓客戶用“是”來(lái)回答你的問(wèn)題2.3巧妙提問(wèn)，盡量讓客戶用“是”來(lái)回答你的問(wèn)題1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶3、多問(wèn)“什么

23、”，少問(wèn)“是不是”4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活動(dòng)用SPIN式提問(wèn)法2.3巧妙提問(wèn)，盡量讓客戶用“是”來(lái)回答你的問(wèn)題客戶異議處理箴言1、把握提問(wèn)技巧 ，既有利于把握客戶需求、保持良好的客戶關(guān)系，又有利于掌控談判進(jìn)程，減少與客戶之間的誤會(huì)2、注意提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象。3、記?。焊ダ饰魉古喔?jīng)說(shuō)過(guò)：“謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的聰明”4、提出的必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦5、問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢6、盡可能地不要進(jìn)行開放性提問(wèn)，盡量讓客戶用“是”來(lái)回答。2.4抽絲剝繭，弄清客戶面具下的真正表情2.4抽絲剝繭，弄清客戶面具下的真正表情很多時(shí)候，那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都會(huì)感覺到自己的工作從某種程度上與醫(yī)生有著