1、培訓(xùn)公司組織發(fā)展催化劑增員面談?wù)n件萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究wanyiwang萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站觀念復(fù)習增員流程緣故轉(zhuǎn)介紹直接媒介探究性面談推介性面談決定性面談面試培訓(xùn)上崗參加增員活動增員開拓確定約訪名單增員約訪增員面談上完課后，希望您能明晰各階段面談的目的熟練掌握各階段面談的準備工作與步驟熟練掌握各階段面談話術(shù)與技巧學會常見的增員拒絕問題處理萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang單 元 大 綱增員面談簡介增員面談三階段技巧常見增員拒絕處理增員面談簡介萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang任何有意跨進這個行業(yè)的人可能都會問以下這些問題：我

2、目前為什么要換工作？（需求點）這究竟是什么樣的行業(yè)？（推介點）這是怎么樣的公司？（推介點）我能獲得什么？（促成點）每天需要做哪些事情？（促成點）增員面談要幫助他們解決這些問題！清點你的增員面談工具包增員手冊增員三折頁有公司報導(dǎo)的報紙雜志簽字筆白紙性向測試榮譽證書代理人應(yīng)聘表新人訓(xùn)練報名表壽險顧問基礎(chǔ)班課程表工欲善其事，必先利其器增員三折頁 增員手冊 探究性面談推介性面談決定性面談增員面談 “三階段面談”增員面談之探究性面談探究性面談的目的有備而戰(zhàn)探究性面談步驟探究性面談的目的 初步了解并收集被增員人足夠的資料了解被增員人的現(xiàn)狀 找到增員切入點 激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望探究性面談有備而戰(zhàn)心態(tài)

3、準備:為對方著想足夠的耐心交朋友的心態(tài)隨緣，不急功近利專注，仔細聆聽隨時準備增員切入探究性面談有備而戰(zhàn)掌握探究要訣多采用開放式詢問，這是為了收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想、激發(fā)興趣，以便發(fā)現(xiàn)增員需求點。 問題可選三至四個，不宜過多。避免對方產(chǎn)生逆反情緒，適得其反。 在對方?jīng)]有戒心的狀態(tài)下，利用理想和現(xiàn)實之間的差距，增強對方逃離痛苦意愿。 熟悉探究性面談的步驟及對應(yīng)話術(shù)營造氣氛1了解對方2介紹性向測試3預(yù)約下次見面4探究性面談步驟營造氣氛11：贊美2：鋪墊3：自我介紹道明來意所需時間和大致內(nèi)容自我介紹的藝術(shù)事前準備充分，熟練背誦自我介紹保持氣氛輕松自然說明為何從事保險業(yè)（視

4、與對方的關(guān)系而定, 且以生動案例說明尤佳）話題追溯時間：畢業(yè)后或3年內(nèi)(建立同理心)適時加入幽默與笑話,使氣氛更融洽自我介紹做得好，對方就比較愿意真實的談?wù)撟约夯顒樱悍纸M討論 發(fā)表研討主題小組研討營造氣氛的話術(shù)（突出自我介紹）活動方式：研討完畢并撰寫發(fā)言稿，小組派代表上臺發(fā)表時間：15分鐘了解對方2收集基本資料-面談問題個人理想、滿足程度、個人形象、個人的生活習慣、工作分析、未來發(fā)展、收入期望、說服能力.收集深層次資料尋找增員切入點指出痛苦探究快樂收集基本資料面談問題個人理想-就您自己的見解，什么樣的工作才令您覺得成功？滿足程度-您滿意現(xiàn)在所擁有的工作嗎？為什么？個人形象-您的親人或好朋友是怎

5、樣形容您的呢？生活習慣-空余的時間里，您會做些什么？工作分析-您現(xiàn)在的工作中，哪一方面你最感興趣，有沒有成就感？收集基本資料面談問題未來發(fā)展-依目前情況看，您期望五年后的事業(yè)會達到哪一高度？收入期望-以您每月的薪金，您覺得可以滿足日常開支嗎？ 說服能力-當你嘗試說服某人做某項事情而遭拒絕的時候，您有何反應(yīng)或行動？收集深層次資料（尋找增員切入點）您的夢想是什么？打算如何實現(xiàn)呢？(個人理想)您心目中理想的月收入是多少？每天工作多長時間？(滿足程度)您心目中理想的工作是什么樣子的?(未來發(fā)展)您打算在這里待到退休嗎？為什么？(未來發(fā)展)您覺得學以致用了嗎？(工作分析)貴公司有參加養(yǎng)老保險嗎？(滿足程

6、度) 如果有，每月交多少？您覺得未來養(yǎng)老足夠了嗎? 如果沒有，那該怎么辦？收集深層次資料（尋找增員切入點）您滿足目前的生活質(zhì)量嗎？(滿足程度)您的薪水趕得上物價上漲嗎？(收入期望)您目前的薪資能讓您過上想要的生活嗎? (收入期望)您現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)您的夢想嗎？(個人理想)您心目中理想的工作是不是這個樣子的?(個人理想)您能描述一下您在50歲生日時拍的照片嗎？(個人理想)活動：角色扮演活動方式每三人為一個小組,分別扮演增員人、被增員人和觀察員,任選擇10個發(fā)問問題,進行演練。觀察員要在角色扮演完畢后，提供建議?；顒訒r間：15分鐘介紹性向測試3必提要點：1.幫助對方測出在哪些領(lǐng)域可以獲得更大的成功

7、機會2.由國外引進，有一定的準確度3.不必有任何心理負擔4.填寫方式Disc活動：角色扮演主題：介紹性向測試話術(shù)演練活動方式：觀察員要每三人為一個小組,分別扮演增員人、被增員人和觀察員,結(jié)合增員話術(shù)寶典的內(nèi)容進行演練。在角色扮演完畢后，提供建議。時間：15分鐘預(yù)約下次面談或活動4探究性面談推介性面談決定性面談面試培訓(xùn)上崗參加增員活動增員開拓確定約訪名單增員約訪緣故轉(zhuǎn)介紹直接媒介探究性面談推介性面談決定性面談增員面談 “三階段面談”增員面談之推介性面談推介性面談的目的有備而戰(zhàn)推介性面談步驟推介性面談的目的吸引被增員人根據(jù)在探究性面談中挖掘的被增員人痛苦點，做重點推介行業(yè)、公司、報酬制度、個人發(fā)展

8、推介性面談有備而戰(zhàn)心態(tài)準備積極主動，爭取成功同理心不輕言放棄愉快的心情推介性面談有備而戰(zhàn)掌握動搖要訣聚焦壽險業(yè)（前途性、快樂性、收入性、成長性等）要利用對方的不滿足狀態(tài)、困苦等，從保險業(yè)可以滿足對方的這一點切入（對方迫切想知道的）可偕有同工作經(jīng)歷的見證人與被增員人見面熟悉推介性面談步驟及對應(yīng)話術(shù)分析測試結(jié)果1追求快樂2從被增員人對現(xiàn)實的不滿點切入壽險業(yè)。將測試結(jié)果告知對方. 并適時進行增員切入。預(yù)約下次面談或活動3增員面談之推介性面談推介壽險行業(yè)和工作的推介點收入提升工作氛圍人際拓展時間自由晉升空間生存狀態(tài)能力提升自我實現(xiàn)晉升制度行業(yè)前途關(guān)系簡單特長發(fā)揮自我挑戰(zhàn)經(jīng)常旅游自主經(jīng)營個人成長學習機會

9、-追求快樂推介點公司收入制度壽險工作特性壽險行業(yè)追求快樂之推介壽險行業(yè)壽險的意義壽險的功能壽險的成長壽險的事業(yè)特性壽險事業(yè)與個人成長活動：話術(shù)演練主題如何推介壽險行業(yè)?結(jié)合增員話術(shù)寶典的內(nèi)容演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員。演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議 時間：15分鐘追求快樂之推介公司 公司源起股東實力公司文化公司福利訓(xùn)練系統(tǒng)激勵計劃發(fā)展空間活動：話術(shù)演練主題如何推介公司?結(jié)合增員話術(shù)寶典的內(nèi)容演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議時間：15分鐘追求快樂之推介收入制度業(yè)務(wù)員待遇方面事業(yè)延伸新人發(fā)展計劃

10、活動：話術(shù)演練主題如何推介收入制度?結(jié)合增員話術(shù)寶典的內(nèi)容演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議。時間：15分鐘追求快樂之推介壽險工作特性日常工作時間相對自由增加社會人脈個人成就感活動：話術(shù)演練主題如何說明工作特性?結(jié)合增員話術(shù)寶典的內(nèi)容演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議。時間：分鐘預(yù)約下次面談或活動4探究性面談推介性面談決定性面談面試培訓(xùn)上崗參加增員活動增員開拓確定約訪名單增員約訪緣故轉(zhuǎn)介紹直接媒介探究性面談推介性面談決定性面談增員面談 “三階段面談”決定性面談的步驟加強信

11、心1促成并填寫代理人應(yīng)聘表或新人訓(xùn)練班報名表2解答疑惑參觀職場主管面談告知對方如何處理家人反對3告知對方如何處理家人反對3有時被增員人認為家里人會支持他/她做保險，提醒對方事實有時并非如此；了解被增員人家庭成員的親疏關(guān)系，越親密的人反對越厲害，增員人要找出這個人，并適時提問被增員人如果他/她反對，會怎么辦？告知對方處理家人反對的方法主動解決對方家人反對的問題,避免功虧一簣告知對方如何處理家人反對3對家人講做保險的好處。(創(chuàng)業(yè)、成長請家人給自己6個月的時間，做不好就回來請被增員人重復(fù)幾遍,直到熟練為止如果你現(xiàn)在就決定從事保險行業(yè)的話,你還會擔心什么?常見增員拒絕處理的技巧了解何謂拒絕？拒絕是反應(yīng)

12、不是反對拒絕是習慣性的反射動作拒絕是使交談得以延續(xù)的重要方法拒絕是一個將疑惑點變?yōu)閯恿Φ哪芰块_關(guān)我們的工作就是從拒絕中發(fā)現(xiàn)需求，并配合保險業(yè)的特質(zhì)和優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對被增員人的利益。增員拒絕處理攻略初階掌握話術(shù)高階掌握處理步驟，靈活運用深究原因借口觀念聽說用心聆聽 LISTEN尊重理解 SHARE探究事實 CLARIFY提出方案 PRESENT請求行動 ASK處理增員拒絕問題的步驟用心聆聽仔細聆聽，選擇性地捕獲適用的資料，作出恰當?shù)姆磻?yīng)傾聽時身體要稍微向前傾，顯示出你細心聆聽在整個傾聽過程中，眼神接觸是不可缺少的處理增員拒絕問題的步驟尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見，你只是認同他的

13、感受！處理增員拒絕問題的步驟 探究事實了解對方拒絕的真相！提出開放式的問題，重點是讓被增員人 有機會表達自己提問時，問題的深度應(yīng)該一個比一個深入深入地追問問題是你進一步了解被增員人 的重要技藝處理增員拒絕問題的步驟提出方案告訴被增員人關(guān)于投身保險業(yè)的好處和利益。處理增員拒絕問題的步驟請求行動 適當?shù)叵虮辉鰡T人提出要求，可以令增員程序更順利。處理增員拒絕問題的步驟行業(yè)方面公司方面家庭方面?zhèn)€人方面常見增員拒絕問題保險沒有底薪張：“我接受不了沒有底薪的工作呀！”李：”您是擔心這個行業(yè)沒有底薪嗎？非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人都是這么想的。李：“那您以后打算做什么？”張：“我想先考一個資格證，自

14、己開一家事務(wù)所”李：“一個人做嗎？”張：“打算再招四、五個人吧！”李：“他們的薪水誰發(fā)呢？”，“我發(fā)！”李：“你的薪水呢？”，“當然自己賺錢自己發(fā)嘍！”李：“那你豈不是不僅自己沒有底薪，而且還要發(fā)四、五個人的工資嗎？”張：“，你說的有道理，讓我再好好想想?！崩睿骸八耘叮⒉皇菦]有底薪讓你害怕，而是因為你對這個行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)還不了解,事實上,從事保險是個人創(chuàng)業(yè),初期只有一個人是會有些不穩(wěn)定，但我們有財務(wù)補助，當我們發(fā)展成一個團隊，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時會穩(wěn)定在比較高的收入水平上。 .”案例保險沒有底薪案例時間收入收入雖有波動，但最低點是逐漸上升的！您是擔心這個行業(yè)沒有底薪嗎？這個行業(yè)

15、沒有底薪重復(fù)對方的話（表示認真聆聽）認同對方感受非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人都是這么想的。探究事實（深入追問）您認為有底薪就真的可以做到經(jīng)濟穩(wěn)定，并幫助您實現(xiàn)理想嗎？冒昧問一句：您以后打算做什么？（等待回應(yīng)）提出方案從事保險業(yè)是個人創(chuàng)業(yè)，初期只有一個人是會有些不穩(wěn)定，但我們有財務(wù)補助，當我們發(fā)展成一個團隊，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時會穩(wěn)定在比較高的收入水平上。 你很適合做保險，不要猶豫，公司下周正好有培訓(xùn)班,就參加這期吧！請求行動保險不好做張：“保險太不好做了！”李：“哦，為什么會覺得保險不好做呢？”張：“很多人都這樣說啊”李：“那有沒有想過他們?yōu)槭裁催@樣說呢？”張：“可能認識的

16、人太少了，賣給誰?。俊崩睿骸叭绻驯ｋU看做是需要被推銷的產(chǎn)品，推銷當然很困難！”張：“對呀！”李: “對了, 張先生, 您家寶貝兒子過兩年該上小學了吧?”張: ” 對啊”李:” 現(xiàn)在家里都一個小孩,都很寶貝的.而且家長對小孩的早期教育都特別重視,跟我們那會兒可不一樣嘍, 您寶貝兒子有上什么輔導(dǎo)班嗎?”張: “是啊,現(xiàn)在都一個孩子, 最近寶寶她媽媽正張羅給他報一個鋼琴班呢”李:” 恩,看起來您太太在培養(yǎng)孩子方面很有一套哦! 不過確實是,孩子的教育問題真的是很重要的, 天下父母誰不是望子成龍呢? ”案例李:” 張先生, 如果要讓你現(xiàn)在開始, 每個月為寶寶儲備點錢,作為他未來上學的教育基金,您愿不愿

17、意呢? “張:”當然愿意, 為我兒子的將來嘛!”李:”張先生,那在不影響您現(xiàn)在家庭生活品質(zhì)的前提下, 每個月拿出500塊,開始為寶寶教育基金做準備,你覺得有困難嗎?”張:”還好吧”李: “張先生,您也知道,一般人的儲蓄習慣經(jīng)常是積累到一定數(shù)目，總會因為買房，買車等花掉，然后再重新開始，要是能夠既避免這種情況的發(fā)生，又能夠有一定的收益，那就很好了“李:” 張先生, 我們公司呢最近推出了一款特別針對教育金儲備的產(chǎn)品, 完全可以達到這種需要，而且還有些很特別的地方呢！要不要聽聽看?張：“恩。，那你說說？”李：“張先生， 其實剛才呢，就是一個保險銷售的過程，你是不是覺得好象沒想象中那么難呢？” 李：“

18、其實，銷售保險的過程是在幫助別人作計劃的過程，身邊家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您會擔心需要幫助的人太少嗎，所以，擔心認識的人太少，只是對于銷售保險的本質(zhì)不夠了解?！崩? “其實保險好做不好做取決于做事的人，而不是保險本身，國內(nèi)市場這么大，社保又不完善，保險好做.”保險不好做（續(xù)）案例您是說保險不好做嗎？保險不好做是啊，我非常理解您，很多人都有這樣的想法。保險是否好做取決于做事的人，而不是保險本身，國內(nèi)市場這么大，社保又不完善，保險好做！來,我們填一下新人訓(xùn)練班報名表吧！您為什么覺得保險不好做呢？（等待回應(yīng)）重復(fù)對方的話（表示認真聆聽）認同對方感受探究事實（深入追問）提出方案請求行動

19、活動：角色扮演活動方式每三人一組，分別扮演增員人、被增員人和觀察員, 模擬演練增員時被增員人提到的行業(yè)方面的拒絕問題與處理。觀察員要給增員人提供建議。 20分鐘后，講師隨機提問時間：20分鐘。公司知名度不夠張：“我如果打算做保險，就會選擇大家都知道的公司去做，大樹底下好乘涼??！實話說，你們公司好像不是很有名啊”李：“非常感謝您告訴我您的真實想法，我很理解”李：“您是因為不了解我們這家公司而不來做保險嗎？”張：“至少知名度不夠高”李：“XX這兩個字您一定聽過！地球人都知道哦！開個玩笑?！保ㄍ祿Q概念法）李：“說實在的，10年前您有沒有聽說過招商銀行？一定沒有，但現(xiàn)在招行銀行在金融界的知名度不錯啊，

20、正是因為它的企業(yè)文化與內(nèi)涵。所以，我想您也一定同意：一家公司的成長性對個人的發(fā)展來說是很重要的”（類比法）張：“但銷售產(chǎn)品說白了就是賣品牌！”李：“我很理解，我買冰箱會選海爾，買電視會選sony，不過保險產(chǎn)品和這些產(chǎn)品是不同的！”張：“還不都是銷售商品嘛！”李：“張先生，如果說有一種商品，它的品質(zhì)是基本相同的，你是跟一個大品牌但是您不認識的陌生人員買呢？還是跟一個您比較信賴的熟人或朋友買呢？”張：“如果品質(zhì)一樣的話，當然跟熟人買比較好些吧”李：“對啊，其實就保險而言，客戶最終能從我們手中購買保單，是因為他相信銷售保單的人，而和公司知名度無絕對關(guān)系，更重要的是建立您的個人品牌，象您這樣誠懇的人,

21、只要用心經(jīng)營,絕對能夠建立自己的一番事業(yè),沒有必要擔心公司知名度的問題。再說了，公司新，發(fā)展空間更大啊，您說對吧？”案例公司知名度不夠您是說我們公司不是很有名嗎？非常感謝您告訴我您的真實想法，我很理解您是因為不了解我們這家公司而不來做保險嗎？ （等待回應(yīng)）其實就保險而言，客戶最終能從我們手中購買保單，是因為他相信銷售保單的人，而和公司知名度無絕對關(guān)系，更重要的是建立您的個人品牌，象您這樣誠懇的人,只要用心經(jīng)營,絕對能夠建立自己的一番事業(yè),沒有必要擔心公司知名度的問題。知名度不是問題，來參加我們的訓(xùn)練班吧！重復(fù)對方的話（表示認真聆聽）認同對方感受探究事實（深入追問）提出方案請求行動沒信心之“沒經(jīng)

22、驗”張：“我覺得我做不了保險?！崩睿骸盀槭裁磿@樣想呢？”張：“沒有這個信心。”李：“哦，那您是對自己哪方面沒有信心呢？”張：“我對保險知識了解的太少了，而且沒有經(jīng)驗啊”李：“沒關(guān)系啊，您沒有從事過保險行業(yè), 了解少很正?！崩? 不過您完全沒必要擔心, 公司會為你提供專業(yè)的全面系統(tǒng)的培訓(xùn)的，有保險知識、銷售技能等等，一定會幫助你建立信心的?！保ㄍ瑫r出示基礎(chǔ)訓(xùn)練班課程表）案例您是說您對做保險沒有信心嗎？沒信心之”沒經(jīng)驗”非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人有這種擔憂。您沒有從事過保險，沒有信心是很自然的一件事。想知道您是對自己的哪方面沒有信心？（等待回應(yīng)）公司針對新人有專門的“主管養(yǎng)成”的培訓(xùn)計

23、劃，只需要您全心投入學習，這樣還會沒有信心嗎？絲毫不用擔心經(jīng)驗的問題，來參加我們的訓(xùn)練班吧！重復(fù)對方的話（表示認真聆聽）認同對方感受探究事實（深入追問）提出方案請求行動沒信心之”沒口才”張：“我覺得賣保險的人都要有三寸不爛之舌，我肯定不行?！崩睿骸翱诓藕徒?jīng)驗對于做任何工作都很重要”李：”那您覺得銷售保險是不時要口若懸河？”張：“當然了”李：“我想問一下, 您會因為一個人口若懸河就把錢交給他嗎？”張：“那倒不會”李：“您會把錢交給值得信賴的人保管，對吧？”張：“對呀”李：“客戶一定最終會選擇那些值得信賴的人，就比方說：聊天的時候，你是不是更愿意和一個您信賴的人說的很多，而要面對的是一個口若懸河的

24、人，你反而不愿意多說，對嗎？”李“ 其實，做保險也一樣，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關(guān)鍵點上。 所以啊, 事實上,做保險其實也簡單,因為客戶接受的是你的為人, ”案例您是說沒有口才嗎？沒信心之”沒口才”非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人跟您有相同的想法，口才對于做任何工作都很重要。您認為經(jīng)驗和口才對于銷售保單而言很重要嗎？（等待回應(yīng)）事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗和口若懸河，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關(guān)鍵點上。 所以啊, 事實上,做保險其實也簡單,因為客戶接受的是你的為人, 來參加我

25、們的訓(xùn)練班吧！重復(fù)對方的話（表示認真聆聽）認同對方感受探究事實（深入追問）提出方案請求行動沒信心之”性格內(nèi)向”張：“我覺得我性格太內(nèi)向，不適合做保險,我肯定不行?！崩睿骸岸?你認為性格內(nèi)向是天生的嗎?”張: “我覺得是”李：”其實哦,如果是天生的話,這個世界就比現(xiàn)在少一半人了,因為從小很內(nèi)向,不敢要吃的哦, ”李：”開個玩笑,不過說真的,很多時候性格內(nèi)向是相對的, 有沒有朋友說你為什么覺得你性格內(nèi)向呢?”張：“他們說我口才不好啊”(回到口才不好的拒絕處理)李：“我想問一下, 您會因為一個人口若懸河就把錢交給他嗎？”張：“那倒不會”李：“您會把錢交給值得信賴的人保管，對吧？”張：“對呀”李：“客

26、戶一定最終會選擇那些值得信賴的人，就比方說：聊天的時候，你是不是更愿意和一個您信賴的人說的很多，而要面對的是一個口若懸河的人，你反而不愿意多說，對嗎？”李“ 其實，做保險也一樣，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關(guān)鍵點上。 所以啊, 事實上,做保險其實也簡單,因為客戶接受的是你的為人, ”案例您是說覺得自己性格內(nèi)向嗎？沒信心之”性格內(nèi)向”非常感謝您告訴我您真實的想法。有沒有朋友說過為什么覺得你性格內(nèi)向呢？（等待回應(yīng)）來參加我們的訓(xùn)練班吧！事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗和口若懸河，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在

27、多，而在于說到關(guān)鍵點上。 所以啊, 事實上,做保險其實也簡單,因為客戶接受的是你的為人, 重復(fù)對方的話（表示認真聆聽）認同對方感受探究事實（深入追問）提出方案請求行動面子拉不下來張：“賣保險還要低聲下氣的和人家說話，時間長了，會覺得矮人半截”李：“您是說銷售保險嗎? 那您怎么會認為要低聲下氣呢？”張：“當然了，求人家買東西還不得低聲下氣。”李：“呵呵，我很理解您的感受, 的確,人壽保險是個需要和人打交道的行業(yè)”李：不過呢,那要看你怎么想了，你要是覺得保險根本就不是好產(chǎn)品，就會低聲下氣，賣給人家的時候，自己心里也不舒服。我的一位做得非常好的同事，他從來都不求別人買保單，如果遇到很傲慢的客戶，他扭頭就走，因為他覺得賣給客戶保險實際上是在幫助對方，既然不領(lǐng)情，沒必要非得幫他”(做一次銷售演練)李:”張先生,其實, 剛才呢就是一個保險銷售的過程,你覺得我剛才有求人的感覺嗎?”張:”那倒沒有”李:”所以，您認為賣保險要低聲下氣，是對保險銷售不了解。銷售保險的過程是在幫助別人作計劃的過程，而且做保險最大的一個好處就是可以挑選自己的客戶，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其它客戶李:”這周公司正好有培訓(xùn)班,來我們填寫下報名表吧”案例您是說面子拉不下來嗎？面子拉不下來非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人跟您有相同的想法，的確人壽保險是一個跟