1、緣故銷售專業(yè)培訓(xùn)教材講師介紹姓名：過往經(jīng)歷：入司簡歷：榮譽：感悟：2課程目標讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點、方法。3緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱4緣故銷售的重要性1：壽險的市場從哪里開始?你和 你的家人買過保險嗎？你家的保險是誰做的呢？如果你不做保險，你的親朋會不會買保險呢？如果你的親朋好友要買保險是買你的放心還是買陌生人的放心？5緣故市場就是我們壽險銷售生涯的開始！6緣故銷售的重要性2：緣故市場在哪里?緣故市場包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、.我身邊好多人都已經(jīng)買過保險了，他們還可能成為我們的客戶嗎？7緣故市場是我們壽險銷售用之不盡、取

2、之不竭的源泉!8緣故銷售的重要性3：緣故市場的衍生與發(fā)展通過壽險工作我們可以認識更多的朋友（轉(zhuǎn)介紹），通過服務(wù)我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求（加保）9做好緣故銷售我們的壽險事業(yè)就能夠不斷發(fā)展、長期經(jīng)營10緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱11銷售前準備又稱接觸前準備，為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。緣故銷售客戶資料的準備個人準備展業(yè)工具的準備12接觸前準備客戶資料的準備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障13 平安幸福家庭問卷調(diào)查表 0023445擁有幸福生活是每個家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購房、子女教育等各個

3、方面的經(jīng)濟安排。希望我們的調(diào)查能對您的家庭有所幫助。1、在您的家庭中，誰對家庭的責任最大？ 自己; 配偶; 孩子; 父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？收入； 健康; 養(yǎng)老; 儲蓄; 投資； 3、您的家庭年收入為多少？1萬3萬元; 3萬5萬元; 5萬元10萬元;10萬元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？ 意外保障； 健康保障; 養(yǎng)老保障; 子女教育保障； 家庭財產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主要的投資方式有那些？儲蓄; 股票; 房地產(chǎn); 保險; 其他；6、您對我從事壽險工作有什么看法？完全支持; 支持; 無所謂; 不支持; 謝謝您對我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和激勵我的工作

4、。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！姓名_ 聯(lián)系電話：_ 身份證號碼14接觸前準備個人準備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情心理準備守時15如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會接受嗎？16接觸前準備展業(yè)工具的準備展示資料調(diào)查表，保險建議書（已確定需求的）、保險法、公司介紹簽單工具投保單、確認書、條款、合同、簡易費率手冊、計算器、兩支簽字筆展業(yè)禮品賀卡，有平安標識的小禮品等17緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱18緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹19緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱20緣

5、故銷售的要點寒暄、贊美尋找購買點不爭辯原則多次促成有收獲原則21緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱22講師示范李陽男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入1800元。個人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級。23緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹241、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計 1：表哥，好久沒有見面了，最近怎么樣。聽說你最近買了新房子，我想來看看！你什么時候在家！ 252、開門：注意點：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時間段。緣故

6、銷售的情景設(shè)計1：表哥搞得不錯啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，263、引出話題：注意點：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題 1：買這么大的房子，一定花了不少錢吧，你最近發(fā)達啦，一次性付款的吧？緣故銷售的情景設(shè)計274、轉(zhuǎn)入保險話題注意點：在輕松的氛圍下，以探討的姿態(tài)進入。1：按揭的時候銀行還要你買保險的啊？。緣故銷售的情景設(shè)計28按揭的時候銀行還要你買保險的?。抠I的什么保險呢？ 銀行為什么一定要你買呢？銀行的保險是給房子買的啊，15年的貸款期中萬一房子有損失（雷、火、暴、落），保險公司可以賠錢給銀行。這時候我們的損失誰來承擔呢？你說呢？其實人的風險比房子風險更多，（生老病死

7、殘） 如果一旦發(fā)生風險，誰來還按竭，家人又怎么辦呢？295、說明保險產(chǎn)品：注意點：語言簡明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明 你看，我這兒有個不錯的保障計劃可以減輕你的后顧之憂！緣故銷售的情景設(shè)計30表哥，我根據(jù)您家的實際需求出發(fā) ，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險（特征），它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人（優(yōu)點），讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個險種，您看，這是我們客戶購買的保單復(fù)印件證據(jù)。316、促成： “表哥，你覺得這樣的

8、保障夠不夠？ 沒問題的 話，請你在這邊簽個字。 緣故銷售的情景設(shè)計327、再次約訪（碰到拒絕）：注意點：態(tài)度要誠懇、充滿信心，適度堅持。1：最近沒有閑錢2：現(xiàn)在買不合算，等等再說吧3：讓我比較比較（和XX商量再說）4：等外國保險公司進來再說緣故銷售的情景設(shè)計331：最近沒有閑錢：你太 客氣了，你這么成功怎么會沒有錢呢，再說買保險是也是一種存錢的方式（增加了保障，省了利息稅），你說呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？ 2：現(xiàn)在買不合算，：買保險沒有合算不合算，只有合適不合適，象你這樣的家庭怎么能夠沒有足夠的保障呢？（怎么能夠只有這么少的保障呢）反正都要買，遲買還不如早買，保障早，花錢少（適當舉例），

9、因為我們的商業(yè)保險收費是根據(jù)年齡來的，（你看是買10萬還是15萬合適？）343：讓我比較比較比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？我再來幫你講講？4：等國外保險公司進來再說：為什么要等國外保險公司呢？ 1：信譽： 2：品牌 3：服務(wù) 35學(xué)員演練李陽男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入1800元。個人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級。36接觸的情景設(shè)計五個容易入手的話題1、孩子 4、房子2、工作 5、健康3、養(yǎng)老37選擇的接觸點約訪開門引出話題轉(zhuǎn)入保險話題說明保險產(chǎn)品促成再次約訪孩子工作養(yǎng)老房子健康接觸的情景設(shè)計表38點評39緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他們最能接受你！推銷流程緣 故其 他寒暄、贊美建立信任收集資訊發(fā)現(xiàn)購買點激發(fā)興趣商品說明拒絕處理促 成一樣 一樣不用做要做不用做要做一樣 一樣程度淺程度深一樣 一樣簡單 復(fù)雜難度小難度大401: 緣故市場必須要去拜訪2：你不去拜訪別人會去。3：保險理念強的客戶先促成；4：讓每一個緣故客戶都對你有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪41 不管你打算去見誰， 請先問自己三個問題再出門：1. 客戶為什么要選擇這份保險？2. 客戶為什么要選擇我做代理人？3.客戶為什么要選擇