1、?銷售管理?教案課程名稱： 銷售管理 課程類型： 理論課 理論、實踐課 實踐課學 時： 64 學 分： 4 授課教師： 授課班級： 07市場營銷1班 授課學期：2021 至2021 學年第 二 學期教材名稱： ?銷售管理? 參考資料：1?銷售管理? 李先國主編 2?營銷管理?菲利普科特勒 3 ?市場營銷根底與實務? 2009年 2 月 8 日 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第一章 銷售管理概述教學時數：4學時授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1、掌握銷售、銷售管理管理的涵義，銷售管理方案制定2、熟悉銷售管理的職能3、了解企業(yè)銷售活動過程教學重點：1、銷售2、銷售管理3、銷售管理的方案

2、職能4、銷售管理的控制職能教學難點：1、銷售管理的方案職能2、銷售管理的控制職能教學方法和手段：教學方式：講授、討論、案例分析；教學輔助手段：板書、引入教學輔助資料并通過師生互動，激發(fā)學生對該門課程的興趣。教學條件；教學場地為教學樓504教室、105教室參考資料； 月刊：?銷售與管理?，郭星主編，內蒙古新華報業(yè)中心中國營銷傳播網：第一營銷網：、雜志：?成功營銷?，執(zhí)行出品人、主編孫小凡，主管：中華全國供銷合作總社，主辦：北京商業(yè)管理干部學院。第 1 頁 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批教學引入可選：開設?銷售管理?課程的原因，闡釋學習本門課程的重要性和意義。其中，引入近期相關政策和實際

3、企業(yè)銷售管理方面的案例。教學內容與教學設計： 銷售管理概述第一節(jié) 銷售一、銷售銷售是商品的生產經營者為使其向市場提供的商品或勞務被購置者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關聯的活動。美國、英國、日本以及專家學者對銷售的理解各不相同。提問并討論答復：你對銷售的理解是什么？銷售概念的理解：銷售時經營思想和經營意圖。銷售的核心是交換。銷售是一種管理過程。銷售是一門科學和藝術。銷售活動時相互聯系和制約的。銷售功能在企業(yè)中扮演著重要的角色。補充知識：當然銷售僅僅是企業(yè)市場營銷活動的一個局部，杜拉克曾經說過，銷售只是市場營銷冰山上的頂尖而已，銷售是建立在與其他營銷活動相配合的根底上的，沒有其他營銷活

4、動，如營銷調研、產品開發(fā)、產品定價等，企業(yè)的 銷售活動也就不可能順利完成，因此，銷售必須服從企業(yè)整體的市場營銷。企業(yè)銷售活動過程：1、尋找顧客2、鑒別顧客3、訪問顧客4、銷售展示5、終結成交6、售后效勞備注：最終成交并不是銷售過程的結束。銷售活動的分類：1、零售銷售：主要包括為個人、家庭消費而出售的產品和效勞的活動，它包括從事這些活動的人員和組織。2、產業(yè)銷售：指的是批發(fā)層次的銷售活動，按照顧客分類為三種，對中間商的銷售、使用廠家的銷售、對機構使用者的銷售。補充知識：1、產業(yè)銷售與零售銷售的異同2、零售銷售是一個適時的指標，關于消費者的主要消費模式以及會因正常季節(jié)變動，節(jié)假日，交易日不同而調整

5、。其實是零售銷售數額的統計匯總，凡以現金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務范圍，效勞業(yè)所發(fā)生的費用不包括在零售銷售中。零售數據對于判定一國的經濟現狀和前景具有重要指導作用，因為零售銷售直接反映出消費者支出的增減變化。 第二節(jié) 銷售管理銷售管理是企業(yè)營銷管理中的重要環(huán)節(jié)之一，銷售管理就是對企業(yè)銷售活動的管理，以確保企業(yè)銷售活動正常順利地進行，使企業(yè)能夠實現預定的經營目標。銷售管理的四大中心內容：區(qū)域市場管理、銷售方案、銷售活動管理、銷售成果管理。一、銷售管理的概念：是指為實現企業(yè)整體銷售目標、把握市場時機和實現商品交換，而進行的包括建立銷售目標、協調各種銷售工具、制定銷售預算、設計銷售方

6、案、評估和控制銷售行動等一系列具體管理活動過程。廣義：企業(yè)對市場營銷活動的總和管理。狹義：企業(yè)對銷售人員的管理。銷售管理是實現銷售商品，取得銷售收入的一系列過程，是站在企業(yè)整體的立場上對企業(yè)銷售活動的管理。二、銷售管理過程步驟1、銷售環(huán)境分析2、明確企業(yè)銷售目標3、制定全面的銷售方案4、確定企業(yè)銷售管理的總預算和總體銷售活動預算5、客戶管理6、控制企業(yè)銷售過程，提高銷售效果7、對企業(yè)銷售業(yè)績進行科學的評估三、銷售管理的作用1、可以密切企業(yè)與中間商、消費者的關系，使企業(yè)更好地了解消費需求，及時滿足市場和用戶的要求。2、是提高企業(yè)經濟效益的重要手段。3、是開拓新市場和擴大銷路的重要途徑。4、是增強

7、企業(yè)應變能力的必要條件。5、是增強企業(yè)競爭能力的重要措施。四、銷售管理的原那么和目標1、原那么：主動性、靈活性、為用戶效勞、經濟效益。2、目標：1定量目標和定性目標2總體目標、中間目標和具體目標 第三節(jié) 銷售管理職能銷售管理過程是不斷循環(huán)的運轉過程，企業(yè)銷售管理不僅是不斷地調整整個企業(yè)系統適應消費需求的過程，而且還是企業(yè)內部各種職能協調配合的過程，每一次銷售活動都意味著一個管理過程，是企業(yè)銷售管理五項職能協調運轉的過程。企業(yè)銷售管理的五項職能：方案、組織、人員配置、指揮、控制。一、方案職能方案職能是企業(yè)銷售管理的首要職能，貫穿于企業(yè)銷售管理全過程，是企業(yè)進行銷售管理過程的靈魂。1、環(huán)境與形式分

8、析：SWOT詳見教材P11表1-2的企業(yè)競爭分析指標2、把握時機，躲避威脅：1做好銷售預測，制定銷售目標。 2制定部門的目標體系。3制定具體的行動方案。二、組織職能組織職能是企業(yè)為到達銷售目標，在實施企業(yè)銷售方案過程中對所需要的資源的調配。1、銷售組織結構設計的五項原那么：層次原那么、統一指揮、管理幅度、直線與參謀、專業(yè)化 2、企業(yè)的銷售組織與企業(yè)內外部環(huán)境和企業(yè)的經營指導思想密切聯系，不斷開展變化。影響企業(yè)銷售部門組織形式的因素包括外部環(huán)境；企業(yè)的經營思想；企業(yè)所處的開展階段、業(yè)務范圍和經營戰(zhàn)略。三、人員配備職能人員配備職能是為各個崗位配備適宜的人員，確定合理的報酬和獎酬制度。企業(yè)銷售管理過

9、程中需要配備三個層次的人員:1、高層決策層銷售經理2、中間層執(zhí)行層區(qū)域經理3、操作層四、指揮職能指揮職能是保證企業(yè)正常經營、完成方案任務不可缺少的條件。傳遞消息鼓勵人員提問并討論答復： 銷售人員工作有何特殊性，如何進行有效鼓勵？五、控制職能控制職能即是通過對銷售目標控制、對銷售戰(zhàn)略和方案的效果進行衡量與評價，并采取修正措施以確保銷售目標的實現。年度銷售方案控制目的主要工具主要步驟主要內容銷售分析：銷售差距分析、地區(qū)銷售量分析市場占有率分析三個影響因素見教材P25方法：整體市場占有率、目標市場占有率、相對市場占有率銷售費用率分析2、獲利能力控制1營利能力分析2選擇調查方案3、戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制是確

10、保企業(yè)銷售目標、策略和系統能最正確地適應目前和未來銷售環(huán)境的一種控制形式。其目的是確保企業(yè)目標、經營政策、銷售措施與市場銷售環(huán)境相適應。本章案例鏈接：有關三株的報道一、二、三、四作業(yè)布置：完本錢章課后思考訓練中的單項選擇題、多項選擇題和簡答題。課后小結：引入案例“金融危機下企業(yè)銷售策略的選擇，講解并分析。引入案例：分析“采用不同訪問方法在不同企業(yè)中的不同產品銷售的企業(yè)案例，引導學生討論并發(fā)言。注重從三個方面全面透徹地理解銷售管理的概念。熟悉教材中P13-P20：關于方案職能方面的各種方案樣表。管理案例：雅客食品廣州區(qū)域經理：史強淺談“如何合理鼓勵銷售人員。 第 7 頁 ?銷售管理? 課程教案授

11、課題目： 第二章 銷售部門的職責 教學時數： 4學時授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1、掌握銷售組織模式的內涵；熟悉各種類型銷售組織模式；了解銷售組織模式的創(chuàng)新。2、掌握銷售部門工作分析方法；熟悉銷售部門的作用；了解銷售部與市場部的關系。3、掌握銷售經理的職能；了解各種類型的銷售經理角色。4、掌握銷售人員的主要活動；熟悉銷售人員的根本職責；了解銷售人員在銷售管理中的作用。教學重點：1、區(qū)域型銷售組織模式2、產品型銷售組織模式3、顧客型銷售組織模式4、職能型銷售組織模式5、銷售部門的作用6、銷售部門工作分析7、銷售部與市場部的關系8、銷售經理角色、銷售經理職務分析和銷售經理的職責9、銷售

12、人員在銷售管理中的作用。10、售人員的主要活動。11、銷售人員的根本職責。教學難點：1、銷售經理角色2、銷售部與市場部的關系教學方法和手段：教學方式：講授、討論、案例分析；教學輔助手段：板書、引入教學輔助資料，并通過小組討論、師生互動，促進學生積極思考。教學條件：教學場地為教學樓504教室、105教室參考資料：中國營銷傳播網：?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批第二章 銷售部門的職責第一節(jié) 銷售組織模式一、區(qū)域型銷售組織模式銷售經理A地區(qū)經理B 地區(qū)經理C地區(qū)經理1.優(yōu)缺點：1優(yōu)點：責任清晰明確；與顧客關系密切；銷售費用比擬低；管理費用比擬低。2缺點：分工不夠專業(yè)；不適應全國性零售連鎖企業(yè)

13、開展的需求；區(qū)域間的協調和統一較為困難。2.組織規(guī)劃設計應考慮因素：1區(qū)域銷售規(guī)模和銷售潛力2區(qū)域銷售評估情況補充閱讀材料：創(chuàng)新區(qū)域型銷售組織 提高企業(yè)市場競爭力 P43-P50討論:如何建立具有創(chuàng)新激情與活力的營銷分支機構？如何科學、合理地配置營銷人員？如何支持企業(yè)在區(qū)域市場上的超強競爭能力？ 二、產品型銷售組織模式 銷售經理A產品經理B產品經理C產品經理A品牌經理B品牌經理1.優(yōu)缺點：1優(yōu)點：實行專業(yè)分工；協調產銷關系；及時為顧客提供優(yōu)質效勞，及時處理市場上出現的問題；防止銷售人員由于品種過多而對不大重要的品種的忽略。2缺點：協調困難，產品管理容易在企業(yè)內部產生矛盾沖突；產品經理不易熟悉除

14、產品外的其他業(yè)務；管理系統本錢較高。2.組織規(guī)劃設計應考慮因素：1企業(yè)經營的產品種類很多，產品性能有較大差異；2產品比擬復雜；3客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大；三、顧客型銷售組織模式銷售經理A類顧客經理B類顧客經理C類顧客經理區(qū)域經理1.優(yōu)缺點：1優(yōu)點：更好地效勞顧客和滿足顧客的需求；有利于與顧客建立良好的戰(zhàn)略伙伴關系；為新產品開發(fā)提供思路。2缺點：培訓費用上升；重要顧客的流失對企業(yè)經營影響很大；銷售費用上升；銷售人員非正常離職嚴重影響企業(yè)銷售正常進行。2.組織規(guī)劃設計應考慮因素：顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標準分類的企業(yè)，針對不同的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的效勞

15、。補充閱讀材料：如何進行重點客戶管理 P52-P56討論：為什么要關注重點客戶？四、職能型銷售組織模式銷售經理銷售部零售部 銷售部區(qū)域經理1.優(yōu)缺點：1優(yōu)點：有利于培養(yǎng)銷售專家；分工明確，減少摩擦。2缺點：費用大；銷售活動缺乏靈活性；在考核時責任不太明確。2.組織規(guī)劃設計應考慮因素：適用于需要大量售后效勞的產品經營企業(yè)，在產品銷售過程中，其售前、售中、售后的效勞工作的內容、技能不同，在銷售過程中，銷售工作可以按銷售內容不同進行分解。第二節(jié) 銷售部門的職責一、銷售部門的作用銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。二、銷售部門工作分析銷售部門在企業(yè)整體營銷工作中

16、承當的核心工作是銷售和效勞。主要活動：銷售過程1分銷2產品陳列與展示3銷售活動記錄、與市場部門配合4銷售預測、 5價格政策制定 客戶管理1客戶訪問2客戶信用控制 與財務部門配合3貨款回收與欠款追討4客戶效勞與客戶聯絡5客戶訂單處理銷售管理 1實現企業(yè)銷售量目標； 2銷售人員招募和培訓； 3銷售業(yè)績評估；4銷售會議與銷售溝通；5銷售促銷與銷售競賽 A銷售人員鼓勵 B銷售人員培訓三、銷售部與市場部的關系1銷售部與市場部同屬于企業(yè)的市場營銷功能組織，市場部是決策制定部門，銷售部是決策執(zhí)行部門；2市場部主要工作是規(guī)劃企業(yè)僅夠的經營業(yè)績，主要集中在市場調研、產品開展等較長遠的市場營銷規(guī)劃與管理工作，而銷

17、售部主要工作那么是完成企業(yè)近期的經營業(yè)績，側重于產品的銷售、與顧客的關系、對經銷渠道的管理等需要在短期內取得效益的營銷工作。3銷售部與市場部的最終目標都是擴大產品的銷售量與市場占有率，為企業(yè)創(chuàng)造最正確的銷售業(yè)績，實現企業(yè)的經營目標，但工作各有側重，相互補充，相互支持，密不可分。舉例：某食品生產企業(yè)市場部與銷售部的主要職責分工一覽表 詳見教材P62銷售部與市場部設置舉例 詳見教材P63-P64第三節(jié) 銷售經理的職能一、銷售經理角色1工兵型銷售經理銷售業(yè)務 名義上的銷售經理2兩頭兼顧的銷售經理顧此失彼、身心疲憊、處境兩難 銷售業(yè)務銷售組織管理3真正意義上的銷售經理 銷售管理工作 使企業(yè)銷售工作最有

18、效益補充閱讀材料：方生的工作是管理而不是銷售P65討論：你對方生的工作是如何評價的？二、銷售經理職務分析1銷售管理：最主要的工作市場調查與分析、銷售方案的制定、銷售政策的制定、密切客戶的關系、明確銷售人員工作目標、渠道管理防止價格混亂和竄貨、處理投訴、加強售后效勞管理2客戶的營銷參謀：對客戶進行銷售業(yè)務的幫助和指導3客戶分析：分析客戶統計資料、確定客戶信用額度4推銷技能指導：幫助新銷售人員提高業(yè)務水平5銷售業(yè)務工作：精通銷售業(yè)務的各個環(huán)節(jié)和各項工作補充閱讀材料：教練式銷售經理教材P68三、銷售經理的職責：需求分析、競爭分析、銷售目標確定、銷售策略制定、銷售方案制定、銷售人員管理、資金管理、信息

19、管理、銷售分析案例分析：一個區(qū)域銷售經理的工作體會教材P76-P80問題：怎樣評價一個區(qū)域銷售經理的工作？第四節(jié) 銷售人員的職能一、銷售人員在銷售管理中的作用1與客戶建立長期的業(yè)務關系2密切客戶關系3加強客戶合作，提高銷售業(yè)績4加強客戶和市場信息管理5制定良好科學的訪問方案6充分展示產品7積極參加會議，提高業(yè)務水平8招募和培養(yǎng)新銷售人員，促進企業(yè)開展二、銷售人員的根本職責和主要活動1區(qū)域市場環(huán)境分析與評估區(qū)域市場需求、競爭分析以及營銷時機的評估2區(qū)域市場管理1銷售方案制定與實施；2開掘、評估及選擇顧客；3訪問方案的制定與實施；4商品展示；5銷售促進活動實施；6銷售分析、銷售統計；7客戶信息調查

20、；8行政事務；9帳款回收；10銷售事務；11招募和培養(yǎng)新銷售人員。3溝通1拜訪新開發(fā)客戶與渠道客戶合作2平時的客戶訪問與客情維系3售后效勞的與異議處理補充內容：處理顧客異議顧客異議產生的原因：顧客希望購置決策正確而對推銷活動的關注；顧客主觀和客觀情況的原因；銷售企業(yè)的缺乏。處理顧客異議的根本策略：歡送并傾聽顧客異議；防止爭論和冒犯顧客；預防和扼要處理顧客異議。處理顧客異議的方法：1詢問處理法2轉折處理法3補償處理法4直接否認法5舉證法。作業(yè)： 案例分析“一個區(qū)域銷售經理的工作體會見教材p76課后小結：舉例引入實際企業(yè)的銷售組織模式。詳見教材P68：銷售經理職責一覽表 ?銷售管理? 課程教案授課

21、題目： 第三章 銷售人員鼓勵 教學時數：8學時授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：了解銷售人員行為模型；熟悉銷售人員行為的決定因素；掌握銷售人員報酬與滿意度的關系。熟悉銷售人員角色定位；了解角色沖突與角色模糊對銷售人員的影響。3、熟悉銷售人員的個人特征、環(huán)境條件及組織變量對動機的影響。4、掌握銷售目標和業(yè)績考核標準的關系、評價鼓勵工程與選擇最正確鼓勵組合；熟悉銷售費用的報銷制度；了解企業(yè)銷售人員鼓勵方案、銷售競賽組織。教學重點：1、銷售人員行為模型2、銷售人員行為的決定因素3、銷售人員報酬和滿意度4、銷售人員角色的認定5、角色沖突與角色模糊對銷售人員心理和行為的影響6、銷售人員的角色精確性

22、7、銷售人員的個人特征、環(huán)境條件及組織變量對動機的影響教學難點：1、銷售人員行為的決定因素2、銷售目標和業(yè)績考核標準的關系、評價鼓勵工程與選擇最正確鼓勵組合教學方法和手段：教學方式：講授、案例討論；教學輔助手段：板書、引入教學輔助資料，通過課堂小組討論，促進學生積極思考。教學條件：教學場地為教學樓504教室、105教室參考資料：中國營銷傳播網： ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批教學引入： 銷售人員與其他企業(yè)工作人員不同，他們往往在一個銷售區(qū)域單兵作戰(zhàn)，因此對銷售人員的管理與其他人員不同，他們自我管理的要求就非常的高。因此，對銷售人員的鼓勵工作就具有非常重要的意義。教學內容與教學設計：銷

23、售人員鼓勵第一節(jié) 銷售人員行為特征一、銷售人員行為模型個人、組織和環(huán)境變量動機技能水平才能角色認知角色沖突角色模糊角色精確性行 為報酬內部的外部的滿意度內部的外部的二、銷售人員行為的決定因素1動機出發(fā)點：1對工作努力導致的業(yè)績變化的估計預期 2對改善銷售業(yè)績將導致特定報酬增加的可能性估計工具 3對因業(yè)績改善而增加報酬的渴望程度報酬效力2技能水平1職業(yè)技能2人際關系技能3普通管理技能4銷售演示技能5對銷售工作喜歡或偏好的程度3才能普通才能：智力、認知能力、語言能力、數學能力、銷售才能等個性變量：責任感、支配欲、社交性、自尊、創(chuàng)造力與靈活性、對成功或內部報酬的需求、對權力或外部報酬的需求4角色認知

24、角色沖突角色模糊角色精確性5個人、組織和環(huán)境變量 對銷售人員行為和業(yè)績產生直接影響作用三、銷售人員行為的后果報酬和滿意度1報酬外部報酬內部報酬2滿意度 衡量銷售人員工作滿意度可以七個方面進行分析：工作本身、同事關系、上級監(jiān)督、公司的政策與支持、收入水平、晉升時機、客戶情況等?？煞譃椋簝炔繚M意度、外部滿意度第二節(jié) 銷售人員的角色認知銷售人員對其角色伙伴的期望和需求感知嚴重影響其銷售工作的業(yè)績。銷售人員角色的認定銷售人員角色的界定是一個連續(xù)的過程：1受到正式或非正式的作用的影響2感受到期望和壓力，產生角色模糊、角色沖突和角色精確性3對角色感知付諸行動二、角色沖突與角色模糊對銷售人員心里和行為的影響

25、角色伙伴：影響銷售人員完成工作的各種人員高層管理層、銷售經理、客戶、家庭成員各角色伙伴對銷售人員的期望不同，對其產生心理和行為兩個方面的影響：心理影響：1角色沖突：銷售人員與角色伙伴需求之間存在矛盾，陷入一種“夾擊心理狀態(tài)。影響外部滿意感2角色模糊：銷售人員對所要完成任務缺乏足夠信息，或不清楚角色伙伴的期望，對完成工作產生疑慮。影響內部滿意感和外部滿意感行為影響：1影響企業(yè)忠誠度2影響銷售業(yè)績通過管理機制化解銷售人員的角色沖突和角色模糊招聘：心理素質培訓和教育：一方面建立良好的心理防御機制； 另一方面學會分析沖突原因。銷售經理：提供幫助、掌握監(jiān)督尺度、對期望和要求的溝通三、人員的角色精確性銷售

26、人員對其角色伙伴需求感知的準確程度，即感知期望于實際期望的一致程度。由工作活動、業(yè)績、報酬三者關系派生握閱讀材料：業(yè)績不佳銷售人員的八大通病教材P93-P96討論：這些問題你身上有嗎？課堂討論：銷售人員角色定位教材P96-P100討論：你是怎樣理解銷售人員角色定位的？第三節(jié) 銷售人員動機的因素分析要對銷售人員進行有效的鼓勵，首先必須掌握影響銷售人員動機的因素，然后再采取相對應的措施。銷售人員個性特征對動機的影響1.銷售人員對目前報酬的滿意感不同1馬斯洛需求層次論2赫茲伯格鼓勵理論雙因素理論課堂討論：企業(yè)在銷售管理中付給銷售人員的報酬多少是合理的？到達一定量后，銷售人員對連續(xù)增加報酬的興趣是否依

27、然存在？在什么樣的條件下非物質性報酬在影響銷售人員的積極性？2.人口統計特征影響銷售人員動機的人口統計特征主要包括年齡、家庭情況和受教育程度等。3.工作經驗4.心理特點自信心成就感智力自尊心5.業(yè)績歸因銷售人員一般會把業(yè)績的好壞歸因為以下幾點：個人技能和能力、努力程度和工作情緒、銷售任務和性質所在地區(qū)的競爭狀況廣告投入和公司支持自己的運氣討論：如果你是銷售經理，對此你如何辦？二、環(huán)境條件對銷售人員動機的影響一般而言，企業(yè)無法控制環(huán)境對銷售業(yè)績的影響，但了解環(huán)境因素對銷售業(yè)績的影響是非常有必要的。產品的穩(wěn)定性產量限制競爭地位區(qū)域銷售潛力三、組織變量對銷售人員動機的影響組織變量是指企業(yè)對銷售人員監(jiān)

28、督的嚴密程度、控制幅度、溝通頻率、對銷售人員業(yè)績評價標準、鼓勵政策等。監(jiān)督變量控制幅度溝通頻率銷售人員對業(yè)績評價標準的影響企業(yè)鼓勵政策第四節(jié) 銷售人員鼓勵對不同類型的銷售人員采取不同的鼓勵方式一、確定銷售目標和業(yè)績考核標準1制定鼓勵方案時必須首先搞清銷售人員應該做哪些事： 1調查銷售人員目前工作時間是如何分配的。 2正確評價公司各種目標和客戶管理政策。清楚企業(yè)各種目標的重要程度和優(yōu)先需要解決的問題。 3根據目標的相對重要性，確定哪些銷售職能和銷售業(yè)績需要銷售人員更加關注和重視。 這樣，鼓勵方案的制定就有針對性，也就能夠更合理分配報酬，調發(fā)動工的積極性。2建立銷售人員的業(yè)績考核標準應注意的原那么

29、：1要考慮各銷售區(qū)域的潛力、規(guī)模和銷售人員的素質的差異等問題。2平均銷售的業(yè)績可能因各銷售人員的業(yè)績偏差而較一般市場標準低；非數量型的標準難求平均值，但對考核銷售人員也非常重要。二、評價鼓勵工程與選擇最正確鼓勵組合不同的銷售人員或同一銷售人員在不同時間需要不同的鼓勵方式。1財務鼓勵工程1薪金：固定報酬底薪，由銷售人員的經驗、能力、工作時間以及上司對他的評價來決定。2傭金：對銷售人員實現銷售量或銷售額而支付的一種報酬。3獎金：向完成或超額完成業(yè)績人員所支付的報酬。4福利：滿足銷售人員平安方面的需求。5銷售競賽：鼓勵銷售人員超常發(fā)揮，以到達短期的特定目標。2財務鼓勵制度比擬分析1純薪金制：以工作時

30、間作為計酬根底，與工作業(yè)績無直接聯系。2純傭金制：以銷售人員實現的銷售額銷售數量或銷售利潤，按一定比例支付報酬的一種鼓勵制度。3混合制：底薪加傭金獎金的薪金制度。實行時應注意幾個問題：第一，傭金和獎金等刺激性報酬在總報酬中所占的比例問題第二，刺激性報酬的最高限制第三，銷售指標的卻認第四，支付刺激性報酬的時間三、適當的鼓勵標準鼓勵標準是否合理的衡量標準：1企業(yè)目標2利潤水平3銷售人員對鼓勵量的預期四、銷售費用報銷制度1合理費用的無限制報銷制度2又限制的報銷制度3無報銷適度五、銷售競賽條件：明確的競賽目標沖動人心的主題贏得報酬的合理概率能吸引人的報酬公平合理的競賽案例分析：三株公司的銷售人員管理P

31、122-P123討論：1以市場論英雄在什么樣的條件下是可以的？ 2銷售人員工作目標確實定對銷售人員心里的影響有哪些？ 3你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？作業(yè)： 補充案例并分析討論。課后小結：舉例導入本章內容。詳見本章3.2通過補充閱讀材料，展開講解。銷售人員日常工作P92-93表3-1討論：為什么自信心會影響銷售人員的工作？詳見教材： 銷售人員的鼓勵P104-106 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售人員管理 4.1教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：了解決定企業(yè)銷售人員數量的因素；掌握工作負荷法確定銷售人員規(guī)模的方法。教學重點：1決定企業(yè)銷售人員數量的因

32、素。2工作負荷法。教學難點：增量分析法教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動、教學輔助手段：板書 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批教學引入：討論：如何確定銷售人員規(guī)模教學內容與教學設計：4.1 銷售人員規(guī)模設計一、決定企業(yè)銷售人員數量的因素1公司的業(yè)務量增長狀況2人員流動率人員流動率 = 一段時期內新雇用銷售員人數 /這段時期內銷售員的平均數例題： 一個公司2021年一季度招聘20名新的銷售員，第二季度招聘5名銷售員，三季度招聘10名銷售員，第四季度招聘15名銷售員。四個季度在崗的銷售人員數分別為105，100，92，103人。問該公司2021年的銷售人員流動率？二、工作負荷法1將該

33、地區(qū)客戶的數量，按其每年的營業(yè)量分為大小等級2確定每個等級內各個客戶每年所需拜訪的次數3將每個等級內之客戶數乘以該等級每客戶的拜訪次數，加總后即得該地區(qū)的總工作負荷。4決定每個業(yè)務員每年平均可做幾次拜訪5將該地區(qū)之總工作負荷除以每個業(yè)務員每年平均拜訪的次數即得銷售人員應有之人數。例題：詳見教材P128M公司有6000名客戶，按每年的業(yè)務量大小分為A、B、C三個等級，分別占客戶總數的20%、50%、30%，平均每年每個客戶分別需要安排業(yè)務拜訪36次、24次、12次。假設公司平均每個銷售人員每年可以完成1000次業(yè)務拜訪，問該公司至少需要多少銷售人員？解：該公司銷售工作總負荷為：6000*20%*

34、36+6000*50%*24+6000*30%*12 =43200+72000+21600 =136800次/年該公司需要銷售人員： 136800/1000= 137人補充閱讀材料: 一、統計分析法n=s/pn下年度所需銷售隊伍規(guī)模s下年度方案銷售額p銷售人員年人均生產率缺點：1顛倒了因果關系2未考慮銷售人員能力差異和銷售區(qū)域潛力差異3沒有考慮利潤目標二、工作量法步驟：1編制企業(yè)所有客戶的分類目錄2確定為每類客戶效勞的頻率及每次效勞時間3計算出年工作總量4確定銷售人員年工作時間5確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例6計算出銷售隊伍的規(guī)模例題：M公司對A類客戶每次訪問1小時，B類客戶30分鐘，

35、C類客戶20分鐘。公司銷售人員實行8小時工作制，每周工作5天，每年有4周假期。業(yè)務拜訪活動占銷售人員總工作時間的40%。請問M公司需要多少銷售人員？解：各類客戶每年所需的訪問時間：A類 1200*36*1= 43200小時B類 3000*24*0.5= 36000小時C類 1800*12*1/3= 7200小時 總計：86400 小時 每位銷售人員年業(yè)務拜訪工作時間： 8*5*48*40%= 768小時 M公司需要銷售人員：86400/768= 113人特點:簡單易懂、可行性好、比擬精確三、增量分析法前提：只要增加的銷售人員的邊際銷售利潤大于邊際銷售本錢，那么就繼續(xù)擴大銷售隊伍，直至兩者相等。

36、步驟：確定每一個銷售區(qū)域的市場潛量確定每1%市場分額中本企業(yè)銷售量估計不同數量的等潛量銷售區(qū)域可能實現的總銷售額選擇保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模例題：詳見教材131啟示：企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內，否那么，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。80/20法那么注：此M公司同工作負荷法中例題2 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售人員管理 4.2 教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1掌握銷售人員選擇的條件；2熟悉銷售人員選擇的流程。教學重點：1工作分析。2工作說明書的內容。3選擇標準。教學難點：教學方法和手段：教學

37、方式：講授、師生互動教學輔助手段：板書、案例討論、情景模擬、教學條件：教學場地為教學樓105教室 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批4.2 銷售人員的選擇一、工作分析對銷售人員應承當的活動和責任進行工作任務和工作范圍的分析，并明確該職位應具備的工作知識和工作能力。二、工作說明書的內容1銷售的產品和效勞的性質。2銷售對象的類型。3訪問客戶的頻率。4訪問的對象。5相關的職責，如信息收集和研究、特殊銷售任務、客戶效勞活動、管理工作、市場報告寫作、權力責任等等。6與企業(yè)其他人員間的關系，包括上司、下級、同時以及其他部門。7知識結構要求，產品知識，相關技術知識。8能力和技能要求。9身體狀況要求，銷

38、售工作強度、年齡性別要求、出差時間。10性格要求。11環(huán)境壓力和限制，包括市場趨勢、競爭態(tài)勢、公司剩余、資源供給等各種影響銷售業(yè)績的環(huán)境因素。三、確定選擇標準注意：選擇有用的，而不是最完美的銷售人員。應根據工作說明書及工作標準來操作。工作標準一般是根據工作性質及以往的工作經驗要求來制定的。而銷售人員能否完成任務于其個人特性、教育程度以及態(tài)度能力有關。銷售人員的根本素質：1移情能力“換位思考2自我鼓勵能力舉例：某涂料廠銷售代表工作說明書。舉例：喬卡多爾弗、齊藤竹之助 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售人員管理 4.3 教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1掌握銷售人員

39、評價的根本流程。教學重點：1職位申請表。2面試。3測試與書面考試。教學難點：教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動教學輔助手段：板書、案例討論、情景模擬、教學條件：教學場地為教學樓教室 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批4.3 銷售人員評價一般來說，企業(yè)銷售人員的選擇會經過申請表、面試、心理測試、調查、體檢等一系列的過程，經過逐步篩選和淘汰，選擇相對適宜的人員。在選擇過過程中不同的選擇階段對被選擇人員的評價重點不同，不同的方式的側重點和準確性也不同。一、職位申請表是企業(yè)選擇銷售人員過程中最根本的評價工具，主要目的是收集關于申請者身體和個人經歷方面的信息。二、面試1面試的作用：1依據申請

40、表上的資料，詢問更多的情況。2給公司提供一種向應聘者“推銷職位和公司的時機，使應聘者了解工作概況、報酬、提供培訓和開展時機的可能性，以便作出更合理的選擇。3直接了解應聘者的體貌特征、性格特點、對事物的分析判斷能力、口才和社交技巧等。4通過應聘者的表現，判斷他未來可能的工作表現。通過雙方面對面交談，應聘者正在展露自己的推銷技巧，有利于對他未來在銷售工作方面的能力進行準確預測。2根據交談內容的深淺可分為兩個階段：1初始階段面試：主要談一些最根本的、一般的問題，如企業(yè)概況、家庭背景、工作經驗、教育背景、身體狀況等。2深入階段面試：就應聘者的動機等方面加以考察或聽取應聘者的工作設想，一次判斷應聘者的思

41、維、態(tài)度、語言表達能力以及未來的開展?jié)摿Α?常用的面試方法：1結構型面試為了防止考官經驗、知識結構上的缺乏。應聘者被詢問一組預先準備好的相同問題。特點：a.確保面試不遺漏所有重要的問題；便于區(qū)別各個應聘者的優(yōu)缺點。b.所提問題比擬機械，對應聘者可能潛在的獨特的優(yōu)秀品質或缺點不容易發(fā)現。2非結構型面試事前不預先準備問題，而是確定一個主題，讓應聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，盡量防止打斷應聘者的談話，面試考官只是進行必要的引導意識談話不離開主題。特點：對面試考官要求較高，面試考官必須具有相當的經驗和洞察力。由于是自由發(fā)揮，面市考官有可能忽略或忘記某些重要的問題，而對應聘者難以比擬。注意：面試過程中，考官

42、應盡可能將時間集中在聆聽和觀察上，面試結束及時記錄意見面試過程中盡量不記錄補充閱讀材料：面試的根本模式1面試的評價標準評價標準=評價工程+評價指標+水平刻度評價工程：指面試重要測試的要素工程評價指標：指能夠反映評價工程的行為表現水平刻度：指評價指標或評價工程的數量水平的連續(xù)分布順序及刻度。即，水量上的分檔、分級、分等。舉例：詳見教材P1442面試成績的加權不同評價工程的原始得分是不能直接相加的，需要進行賦值加權處理。步驟：1指定工程模型的總體權重。通常制定為1或1002給模型中各個評價工程分配權重三、測試和書面考試與面試相比，更客觀、真實地反映應聘者所具備的知識、智力、個性和能力。書面考試：對

43、銷售人員的綜合知識和專業(yè)知識水平進行測試。測試：常見的測試有：智力測試、能力測試、個性測試智力測試：綜合智力測試、專門智力測試能力測試：測試應聘者是否有興趣或者有能力完成銷售人員的工作。個性測試：發(fā)現應聘者的社交能力、支配欲、適應能力、獨立性、情緒穩(wěn)定性、進取心等方面的個性。注意：問卷表必須由專家來設計，并在其指導下方可進行。教材P138：表4-3你會怎么填寫？補充內容：面試中可能出現的不良影響：光環(huán)效應、觸角效應 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售人員管理 4.4教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：熟悉銷售人員培訓的內容；熟悉銷售人員培訓的評價標準。教學重點：1銷

44、售人員培訓的目的。2銷售人中培訓的內容。3銷售人員培訓的評價。教學難點：銷售人員培訓的評價教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動、角色扮演；教學輔助手段：板書、案例討論、情景模擬教學條件：教學場地為教學樓教室 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批4.4 銷售人員的培訓一、銷售人員培訓的目的1增強銷售技能，提高銷售業(yè)績水平2強化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象3培養(yǎng)堅強的意志和非凡的耐心4培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關系5使區(qū)域銷售管理科學化二、銷售人員訓練的內容銷售人員職位所應具備的技能，具有實用性和針對性。1企業(yè)的根本情況2市場與產品知識3產品介紹4推銷技術5競爭知識6時間和銷售區(qū)域管理三、銷售人員培訓

45、效果的評價1反響：學員對培訓工程的主觀感受，評價內容：培訓內容、講師、方法、材料、設施、場地等。調查方式：問卷、面談、座談、 調查等。2學習效果：參加培訓的銷售人員在知識、技能或態(tài)度等方面學到了什么。評價方式：考試、演示、講演、討論、角色扮演等。3行為：受訓人員的職務行為時否在訓練后有顯著改善。評價方法：觀察、主管的評價、客戶的評價、同時的評價等。結果：銷售訓練后個人或組織銷售業(yè)績的改善情況。評價方式：個人或組織的銷售量、生產率或業(yè)績變化情況。案例分析1：海爾集團的銷售人員培訓案例分析2：GE克勞頓管理學院(GE Crotonville)美國企業(yè)界的哈佛補充閱讀材料：教材P150銷售人員心理障

46、礙ABC海爾培訓原那么：“干什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。注：短時間很難有科學合理的評價結果。詳見教材：P156 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第五章 銷售預算管理 5.1教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：掌握銷售預算管理的概念；了解銷售預算管理的作用。教學重點：銷售預算管理的概念。銷售預算管理的作用。教學難點：銷售預算管理的作用。教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動、案例分析教學輔助手段：板書、例題 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批5.1 銷售預算管理概述一、銷售預算管理的概念銷售預算是為完成公司銷售方案的每個目標所需要的費用的估算。他把費用

47、和銷售目標的實現聯系起來，以保證公司銷售利潤的實現。二、銷售預算管理的作用完成一定的銷售量需要一定的銷售費用，它構成了公司內的最大費用之一。設置銷售預算的目的是使銷售人員從單一地強調銷售量導向改變?yōu)樽⒁赓M用控制和增加利潤上來。1方案指導銷售費用預算是銷售管理過程中有效的管理工具。對銷售方案中不同工程的費用提供具體的數字化的指導，使銷售人員可以在一定的銷售費用內來實現銷售目標，從而保證利潤目標的實現。但是，如果環(huán)境有了變化，就需要銷售經理調整預算以爭取各種時機，保證公司長期目標的實現。2協調配合企業(yè)運用銷售預算來協調銷售部門各個方面各個環(huán)節(jié)的活動。銷售活動需要費用，而費用又是有限的，因此為了合理

48、地使用有限的費用，需要協調各部門活動，使有限的費用發(fā)揮最大的作用，賺取最大的利潤。3控制評價銷售目標和銷售費用的對照可以衡量銷售任務完成的質量，進行客觀公正的評價。有助于評價銷售方案的優(yōu)缺點，有利于識別問題，及時采取正確的行動。4鼓勵使銷售人員不僅注重銷售量，還比以往更注重利潤。設計合理的銷售預算使兩者的重要性都得以表達，使企業(yè)目標和銷售人員的目標更加緊密地聯系在一起，真正表達工作鼓勵。三、銷售預算的根底：決定銷售預算水平，要考慮公司的銷售費用。銷售費用是以實現利潤為根底的，因此它存在一個容許的限度，所以了解銷售收入、銷售本錢、銷售費用、銷售利潤的關系，在確定銷售費用時可以更加客觀合理。1銷售

49、凈額預算銷售凈額 = 銷售收入 - 退貨與折讓注:a.銷售預算的根底是銷售凈額 b.退貨預算：以前一年的退貨數值和銷售收入或前幾年的加權平均數得出退貨率。2銷售本錢預算銷售本錢 = 進貨本錢*銷售方案數量注:a.進貨本錢即為產品在公司內部銷售部門和制造部門的轉帳價格 b.采用公司內的轉帳價格，可說明銷售部門、制造部門的業(yè)績和毛利。3銷售毛利預算銷售毛利預算 = 銷售收入預算 - 銷售本錢預算注:a.首先應檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切費用。 b.需依產品、地域及部門，求毛利奉獻度以便定立方案。4營業(yè)費用預算營業(yè)費用是根據為到達企業(yè)的銷售目標所必需進行的銷售活動內容而估算出來的。廣義：企

50、業(yè)市場營銷本錢；狹義：銷售部門的費用。具有代表性的工程有：a.銷售條件費用b.銷售人員傭金提成c.運費d.廣告費e.促銷費用f.人事費g.折舊費用h.其他營業(yè)費用：公關費、差旅費、水電費、保險費等。5經營凈利預算經營凈利 = 銷售毛利 - 營業(yè)費用注：根據不同產品、不同區(qū)域分別掌握營業(yè)凈利，使不同產品不同地區(qū)對企業(yè)經營凈利奉獻程度一目了然。6應收帳款的回收預算與存貨預算a.應收帳款：只要取定了付款條件標準，即可與月別銷售預算相配合，訂立應收賬款的回收方案。b.存貨預算：是銷售與生產兩大部門聯系的橋梁，是銷售部門制定存貨方案和生產部門制定生產方案的依據。補充閱讀材料：見教材P164如何追討應收帳

51、款？ ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售預算管理 5.2 教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1掌握銷售費用水平確定常用方法；2熟悉各種方法的適用性。教學重點：1銷售百分比法。2目標任務法。3邊際收益法。4. 同等競爭法。5零基預算法。教學難點：零基預算法教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動、案例分析教學輔助手段：板書、例題教學條件：教學場地為教學樓教室 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批5.2 銷售費用水平確定方法一、銷售百分比法最長用的作法有兩種：1采用去年的數據，即去年本公司總的銷售費用占銷售總額的百分比，結合今年的銷售總額預測數量來確定今年的銷售預

52、算額。2近幾年的銷售費用占銷售總額的百分比加權平均，作為今年的銷售預算水平。優(yōu)點：簡便易行缺點：無視了公司的長期目標?？赡軐е落N售量下降費用下降銷售量下降的惡性循環(huán)。二、同等競爭法以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為根底制定本公司的銷售預算水平。必需對行業(yè)內主要的競爭對手情況有充分的掌握，及時取得其大量的商業(yè)秘密。但在通常情況下，資料的取得很困難，獲得的資料往往不是最新的，不能到達同等競爭的目的。同時，不同企業(yè)的內部資源、市場時機和經營目標差異很大，其他企業(yè)的銷售預算指導意義不大。三、邊際收益法邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零，以此作為是否增加銷售人員的依據，這樣才能使企業(yè)總收益逐步上升。理

53、論上是可行的。但在銷售水平、競爭狀態(tài)和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。四、零基預算法1傳統銷售預算編制方法的缺陷外推法預斷存在“水分，下級欺騙上級。2零基預算法的含義每個預算年度開始時，所有銷售管理活動都看作是重新開始的，即以零為根底。根據企業(yè)目標，重新審查銷售管理的每項活動對企業(yè)目標實現的作用，公司銷售經理首先提出銷售管理活動必需的花費。運用費用效益分析法投入產出對各項活動進行分析，根據其對實現企業(yè)目標的奉獻的大小進行前后排序，然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個序列進行分配。3零基預算法的程序1明確企業(yè)的目標，并建立一套可供考核檢查的目標體系。2將所有的過去的銷售

54、管理活動當作重新開始。a.原方案完成情況，是否有繼續(xù)進行的必要；b.新工程的可行性分析報告；c.申請預算工程必須提交下一年度的方案，并詳細說彌國內各項開支預期到達的目標和效益。3根據一定出的目標體系，重新排列各項活動的先后次序。4企業(yè)資源按各項活動的先后次序進行分配。4零基預算法運用舉例詳見教材P173：零基預算法例表5應注意的問題零基預算法在銷售預算管理中的優(yōu)缺點優(yōu)點：有利于對整個企業(yè)的銷售管理活動作全面的審核； 有利于克服機構臃腫和各種隨意性的支出； 有利于上層主管集中精力和時間于戰(zhàn)略性的重大問題； 有利于提高企業(yè)的預算與決策的水平； 有利于企業(yè)的長期目標和短期目標有機地結合。缺點：預算方

55、案的審查工作繁重，投入的人力、物力較多； 安排銷售管理活動工程次序難免主觀性采用零基預算法應注意的幾個問題：1決策者親身參加對銷售管理活動的各工程的評價過程。2主持該項工作的人必須了解企業(yè)的目標。3必須有創(chuàng)新精神，一切從零開始。五、目標任務法通過確立企業(yè)整體的銷售目標，明確為實現目標而要采取的步驟和完成的任務，以及估算為完成任務需要多少費用，以此來確定企業(yè)的促銷預算。例題：假設公司方案實現銷售額140000000 時，銷售費用為5000000。銷售水平對總任務的奉獻水平為64%，那么，由于銷售人員努力獲得的銷售收入為140000000*64%=89600000，那么銷售費用/銷售收入=5000

56、000/89600000=5.6%假設廣告費用為2000000，廣告對總任務的奉獻水平為25.6%，由廣告實現的銷售收入=140000000*25.6%=35840000,那么廣告費用/銷售收入=2000000/35840000=5.6%這種情況下，兩種活動對任務的奉獻是一致的。否那么，如廣告的收益低，公司可以考慮減少官高費，增加人員銷售費用。 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售預算管理 5.3 教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1掌握銷售費用編制的方式。教學重點：1銷售預算編制的方式。教學難點：教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動教學輔助手段：板書、案例討論

57、、情景模擬、教學條件：教學場地為教學樓教室 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批5.3 銷售費用編制的方式一、自上而下式由銷售各管理高層為所有較低層建立銷售預算目標和方案，往下逐級分配銷售預算的方式。分配式缺點：第一線的銷售人員缺乏對銷售預算管理的參與感，對上級的決定不易接受。適用性：企業(yè)高層對銷售第一線情況了如指掌，并且第一線的銷售人員深深信賴上級，宜采用自上而下的分配方式。二、自下而上式由第一線的銷售人員估計各自的銷售預算，然后層層匯總層層上報。歸納式缺點：下屬的預計數不一定與企業(yè)整體目標相適應，往往被否決。適用性：地區(qū)經理能以公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且銷售預算水平在企業(yè)的許可

58、范圍內，宜采用自下而上方式。三、目標下達方案上報式同時采用兩種方法進行對照，使銷售預算更加支持公司目標及銷售任務的實現。補充閱讀材料：方興公司的銷售預算過程 詳見教材P176注：需要有運行良好的企業(yè)管理體制作保障：一方面，最高管理層應十分清楚企業(yè)的銷售目標；另一方面，要注意銷售人員對銷售目標的反響。銷售經理的地位：對上級的銷售預算草案與下級呈報的銷售預算，加以比擬、分析和協調。調節(jié)上級銷售預算草案與下級銷售預算草案之間的差異，折中高層管理者與銷售人員的意愿，并擬定切實可行的銷售預算案，從而提高銷售人員對銷售預算管理的參與感和士氣。 ?銷售管理? 課程教案授課題目： 第四章 銷售預算管理 5.4

59、教學時數：2授課類型：理論課 實踐課教學目的、要求：1掌握廣告、公關、報酬的銷售預算內容。2熟悉優(yōu)惠券、樣品、競賽與抽獎、區(qū)域銷售管理。教學重點：1優(yōu)惠券促銷預算管理。2采用免費樣品費用。3競賽與抽獎的促銷費用。4包裝促銷費用。5廣告預算管理。6銷售人員的報酬預算管理。7公關預算管理。8區(qū)域銷售預算控制。教學難點：教學方法和手段：教學方式：講授、師生互動、角色扮演；教學輔助手段：板書、案例討論、情景模擬教學條件：教學場地為教學樓教室 ?銷售管理? 課程教案教學內容及過程旁批5.4 銷售預算管理的內容一、銷售人員的報酬預算管理受市場價格因素制約：報酬水平必須與銷售工作的工種和所需能力的“現行市場

60、價格相適應。費用組成：固定報酬薪金、可變報酬傭金、獎金、費用補助差旅費、 費、福利待遇休假期間工資、醫(yī)藥費、退休金和保險費二、廣告預算管理廣告預算在銷售費用總額中占很大的比重，直接影響企業(yè)盈利多少。1廣告預算概述1含義：對企業(yè)一段時間內廣告活動所需費用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動的資金和其他資源的使用方案，它規(guī)定在方案期內從事廣告活動所需的經費總額和企業(yè)其他資源的數量、使用方法和范圍。注：從經濟學角度來考察，任何顯示頭入都存在著邊際產出問題。廣告的投入同樣要注意適度。廣告活動的規(guī)模和廣告費用的大小，應與企業(yè)的生產和流通規(guī)模相適應，在開展中求節(jié)約。2內容：五類廣告預算第一類，企業(yè)銷售部門總廣告預算