1、案例 1：加勒比網(wǎng)絡(luò)咖啡店1996 年 6 月，在學(xué)習(xí)工商管理課程期間（這些課程是由安大略省倫敦市的管理學(xué)院開設(shè)的），（David Grant）利用暑假回到了他的家鄉(xiāng)牙買加的敦。在 1997 年結(jié)束工商管理學(xué)課程之前，他一直在收集有關(guān)在開設(shè)網(wǎng)絡(luò)咖啡屋的可行性資料。（David）一直渴望成為他自己的“正是開始他的事業(yè)的大好時(shí)機(jī)?！保瑫r(shí)，他感到，在牙買加，在學(xué)習(xí)工商管理課程之前，一直在本地的公司牙買加電訊（Jamaicamunications Limited，JTL）擔(dān)任計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程師。JTL 是七大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商之一，其 80的為英國電訊公司所擁有。如果夠證明其開設(shè)網(wǎng)絡(luò)咖啡屋的計(jì)劃是可行的，

2、他打算從 JTL 租用在牙買加擔(dān)任計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)師。線。此外，他還在技術(shù)大學(xué)擔(dān)任教師并一有關(guān)概念一個(gè)“典型”的網(wǎng)絡(luò)咖啡屋應(yīng)當(dāng)提供計(jì)算機(jī)服務(wù)（包括進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)）、少量快餐食品以及各種飲料。在倫敦學(xué)習(xí)期間，參觀了許多網(wǎng)絡(luò)咖啡屋并確定了這法。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)咖啡屋是人們無需投資昂貴的計(jì)算機(jī)硬件而只通過網(wǎng)絡(luò)或其他計(jì)算機(jī)服務(wù)就可以工作的完美方式。另絡(luò)咖啡屋還提供了一種社會交往的：客戶們可以一起進(jìn)行“網(wǎng)上沖浪”、聽音樂或僅僅是放松一下并進(jìn)行社會活動。二競爭環(huán)境在牙買加，盡管人們已有了較高的網(wǎng)絡(luò)意識，但人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)和使用網(wǎng)絡(luò)的水平仍很低。網(wǎng)絡(luò)的使用者主要是一些公司和大專院校。即使是在這些機(jī)構(gòu)，人們也必須先預(yù)定入網(wǎng)時(shí)間，

3、而這些入網(wǎng)時(shí)間又是相當(dāng)有限的。私人使用網(wǎng)絡(luò)的比率依然很低。希望，至少在未來三年里仍然維持這一水平。網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較低的主要原因在于：a）相對于平均工資而言，計(jì)算機(jī)成本很高，b）在的某些地區(qū)缺少線，同時(shí)，c）現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商通常收取較高的服務(wù)費(fèi)。大部分供應(yīng)商按照每月固定的小時(shí)數(shù)收取的費(fèi)用，若超過固定的時(shí)間則按小時(shí)數(shù)。這種定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對那些只想查看一下和每月入網(wǎng)時(shí)間較少的用戶來說是極為不利的。這些供應(yīng)商收取的服務(wù)費(fèi)為平均每小時(shí) 90 元。1在，有大量的餐館和咖啡屋，但沒有一家提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。大部分咖啡屋均提供露天座椅、音樂、游藝或其他設(shè)施以及傳統(tǒng)飲料和（就餐）食品。但這些咖啡屋卻通常不提供為這種飲料在牙買

4、加并不十分普及。三加勒比網(wǎng)絡(luò)咖啡屋計(jì)劃在牙買加開設(shè)歐洲風(fēng)格的咖啡屋，供應(yīng)調(diào)制好的咖啡（例如，使用本地或進(jìn)口咖啡豆、煮咖啡器、供應(yīng)熱牛奶咖啡等等）、進(jìn)口葡萄酒、鮮果汁、面包圈以及糕點(diǎn)等烤制食品。他準(zhǔn)備在咖啡屋開設(shè)三個(gè)區(qū)域：帶有間的計(jì)算機(jī)區(qū)、備有舒適沙發(fā)的飲酒區(qū)以及備有桌椅的一般咖啡區(qū)。最初，他準(zhǔn)備五臺“奔騰”處理器并向 JTL 租用一條 56kbps2的線以實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)咖啡屋還提供打印服務(wù)、一臺掃描器以及最新的辦公軟件（如空白表格軟件、字處理軟件以及掃描軟件）。加勒比網(wǎng)絡(luò)咖啡屋（CIC）將不設(shè)廚房，所有糕1除非特別說明，本案例的貨幣均為牙買加元。匯率約為：25 牙買加元1。kbps 為每秒千字

5、節(jié)。元或 35 牙買加元12餅可在需要時(shí)從本地面包房獲得?？Х任莸哪繕?biāo)市場是 1835 歲、精通計(jì)算機(jī)的大學(xué)生以及具有相對較高可支配收入的專業(yè)。這些人在工作中或在學(xué)校里接觸網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間是有限的，但他們又渴望能有的時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行或休閑。這是一個(gè)忙碌而又具有新潮的群體，他們希望能有一個(gè)可以充分放松的聚會場所，同時(shí)，他們也希望在必要時(shí)可以隨時(shí)進(jìn)入工作。估計(jì)，在，咖啡屋目標(biāo)市場的人數(shù)約為 20000 人。CIC 開業(yè)時(shí)準(zhǔn)備提供 50 個(gè)座位，其中，15個(gè)設(shè)在計(jì)算機(jī)區(qū)（包括 3 個(gè)間）、15 個(gè)設(shè)在飲酒區(qū)、20 個(gè)設(shè)在一般咖啡區(qū)。認(rèn)為，新，即城市的商業(yè)區(qū)是開設(shè)網(wǎng)絡(luò)咖啡屋的最佳地點(diǎn)。大部分、保險(xiǎn)公司以及

6、其他金融機(jī)構(gòu)和公司的總部和分支機(jī)構(gòu)均設(shè)在這一區(qū)域。這里，還有兩個(gè)大賓館和一個(gè)購物中心。在新及咨詢工作。此外，新，大部分職工為白領(lǐng)，他們主要從事金融、保險(xiǎn)、程序設(shè)計(jì)以還靠近幾個(gè)富裕的郊區(qū)，從而使 CIC 可以吸引的客戶。四初始投資早在 1996 年期間，就已開始收集開辦網(wǎng)絡(luò)咖啡屋所需的有關(guān)投資和成本方面的資料。首先，他列出了所需的設(shè)備單。他打算從其中的大部分設(shè)備并親自運(yùn)到牙買加。通過這種方式，他可以節(jié)約一部分成本，而不必到牙買加的大部分商店貴的設(shè)備。表 1 列出了設(shè)備單及有關(guān)成本。昂打算雇用熱情的、主修計(jì)算機(jī)的大學(xué)生作為 CIC 的員工。他們每周將從事 15 個(gè)小工作，并能同時(shí)擔(dān)任伺者和網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)

7、。學(xué)生們的工資約為每小時(shí) 40 元。咖啡時(shí)左右的屋每周向公眾開放六天、84 小時(shí)，這樣，員工每周需要工作 90 小時(shí)左右，平均每班需要兩名員工。計(jì)劃親自管務(wù)并總管經(jīng)營工作。此外，他還打算雇用一名具有牙買加餐飲業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理，這名經(jīng)理能夠在開業(yè)、員工管理、培訓(xùn)、制定菜單、質(zhì)量控制以及客戶服務(wù)等方面協(xié)助進(jìn)行工作，他每月的工資估計(jì)為 40000 元。在新取租用場地而不是找到了幾個(gè)合適的開業(yè)地點(diǎn)，估計(jì)每月的為 30000 元。他之所以采的方式，主要是由于當(dāng)前的抵押率很高（每年 25），而他又不愿估算，每月費(fèi)及各種設(shè)備的成本為 15000 元，同時(shí)，他還需支付分期付款的定金。向設(shè)備公司支付 7000 元的

8、初始保證金。他向過去在 JTL 的一位同事打聽，了解到每月租用網(wǎng)絡(luò)線路的費(fèi)用為 10000 元。JTL 提供的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)成本為每臺計(jì)算機(jī)每小時(shí) 60 元。此外，他從保險(xiǎn)公司得到的報(bào)價(jià)是：每月所有設(shè)施的保險(xiǎn)費(fèi)為 10000 元。CIC 每月用于開業(yè)前另外支出 20000 的等共計(jì) 120000 元。每月、市場開發(fā)以及促銷的費(fèi)用為 10000 元。同時(shí)，還打算在費(fèi)。其他前期成本，如法律費(fèi)、費(fèi)、證費(fèi)以及裝飾費(fèi)及費(fèi)等雜項(xiàng)費(fèi)用為 50000 元。五定價(jià)在了本地所有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商的情況之后，David 決定在平均標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再加收 30，即每小時(shí)總計(jì)120 元。他認(rèn)為，顧客能夠接受這一定價(jià)，因?yàn)樗麄儾槐仡A(yù)先

9、支付幾個(gè)小時(shí)的費(fèi)用。顧客使用計(jì)算機(jī)時(shí)，若在每一小時(shí)片中，可以隨時(shí)開始計(jì)時(shí)。David 估計(jì)，約有 40的顧客會支付計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)，而其他顧客可能會與他的朋友一臺計(jì)算機(jī)或僅僅通過喝咖啡或飲酒來進(jìn)行社交活動。在咖啡屋，每個(gè)顧客平均花費(fèi)一個(gè)小時(shí)。David 希望每個(gè)顧客用于飲料的平均支出為 140 元，用于食品的平均支出為 60 元，而每個(gè)顧客用去的飲料和食品的平均成本分別為 50 元和 30 元。六JTL 的資助了他的支出，David 感到一愁在。他不知道如何籌集開辦咖啡屋所需的資金。他準(zhǔn)備用自己 500000 元的積蓄投資咖啡屋。他還找到他的朋友、親戚和其他潛在的投資人談了他的想法，以求幫助，結(jié)果

10、卻一無所獲。最后，他與在 JTL 工作的前取得了聯(lián)系，并給她看了自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃。他們對咖啡屋的管理提出了許多有益的建議。JTL 對這些建議感，他們認(rèn)為，通過網(wǎng)絡(luò)咖啡屋可以提高網(wǎng)絡(luò)的使用率，增強(qiáng)公眾的網(wǎng)絡(luò)意識，從而提高 JTL 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的銷售量。經(jīng)過幾輪的磋商，JTL 決定為David 提供。JTL 準(zhǔn)備為 CIC 投資 500000 元（成為擁有 50投資份額的），并進(jìn)一步提供 1250000 元的長期。CIC 按每年 10的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了市場調(diào)研。利率支付利息。此外，JTL 還委托一家獨(dú)立的市場特別這家機(jī)構(gòu)估算的顧客總量與 David 的估算一致，他們又進(jìn)一步對第一年咖啡屋的潛在顧客作出三種估算

11、。他們認(rèn)為，在樂觀的情況下，總顧客數(shù)中約有 50的人會光顧咖啡屋，一年人均光顧五次。在理想的情況下，約有 40的顧客一年人均光顧咖啡屋三次。最后，悲觀的估算是，只有 30的顧客一年人均光顧咖啡屋兩次。七決策在度過一個(gè)精疲力竭的“暑假”之后，David 坐下來重新了他的規(guī)劃。他不知道是否應(yīng)當(dāng)開設(shè) CIC，如果應(yīng)當(dāng)開設(shè)，那么，他和 JTL 是否都可以從中獲利呢？表 1加勒比網(wǎng)絡(luò)咖啡屋所需設(shè)備設(shè)備單數(shù)量總成本(牙買加元)3項(xiàng)目一般設(shè)備系統(tǒng)柜臺煮咖啡器 現(xiàn)金收款器照相復(fù)印機(jī)硬件成本()1121115010,0002,0005,250350,000140,00050,00028,000800奔騰系統(tǒng)、彩顯、CD-ROM、調(diào)制解調(diào)器彩色噴墨打印機(jī)激光打印機(jī)軟件 Windows 95office家具5112,0004008003