1、加盟店營銷實踐新開加盟店銷售工作的開展1、體驗券派發(fā) 剛開業(yè)的時候，在銷售小組的掃街、掃樓過程中，會發(fā)現(xiàn)不少的潛在客戶群體，對于新開店來說，由于潛在客戶并不了解我們店的情況，就可能不會來消費。因此我們針對潛在客戶群體擁有決策權(quán)的領(lǐng)導就可以發(fā)放一批體驗券，同時在店里還要做好服務(wù)工作，使來這里體驗的每一位賓客都很滿意，這一點很重要，顧客是敏感的，這就是為什么有時候有些地位的顧客甚至不要免費券的原因。 我們要象對待正常顧客那樣提供全面而出色的服務(wù)，這其實是我們在利用口碑做廣告。（這些人一般都有著很廣的人脈關(guān)系，因此口碑傳播的速度一般也很快，影響面也會很大）表面上看我們付出了一定的代價，但這種代價比起

2、做硬廣告來，其實還是省的，效果也很好?；顒訒r間只能為開業(yè)的第一個月，過期就沒有用了。在開業(yè)前要提前兩到三個月把體驗券全部派發(fā)出去。 業(yè)主在當?shù)匾话愣加斜容^廣的人脈關(guān)系，這絕對是一個可以很好運用的資源，所以對業(yè)主提供的資源一定要有效利用。 在派發(fā)體驗券時可以制作回執(zhí)單，讓接收人蓋上章留下聯(lián)系方式，記下體驗券編號等，這樣可以在后期了解我們收回了哪些體驗券，也可以避免財務(wù)方面的風險，還可以留下第一手的客戶資料。2、運用各種宣傳手段集中轟炸： 在進行宣傳時單一運用任何一種途徑進行的宣傳都是片面的。因此開業(yè)前期的銷售宣傳工作一定要有一個集中度，要求在極短時間內(nèi)爆發(fā)性的進行集中轟炸宣傳，以求在極短的時間內(nèi)

3、吸引顧客的眼球，把產(chǎn)品信息灌輸進顧客的頭腦。要把所有廣告全部集中投放在開業(yè)前期的兩個月，而不要分散開。廣告可以有： A:雜志封底，封面； B:短信、飛信； C:路牌廣告、戶外大型商場、人流密集場所廣告?zhèn)悖?D:出租車后貼窗； E:宣傳單頁、廣告餐巾紙 F:酒店3-5公里周圍餐館、小吃街 G:出租車廣播 H:當?shù)匕l(fā)行量比較大的報紙 I:網(wǎng)上當?shù)厝藲馔恼搲瘡V告 J:在網(wǎng)上的貼吧等撰寫旅游攻略，也可以吸引一起上網(wǎng)族入住 讀者雜志封底關(guān)鍵路口指引牌太陽花可以贈送給開車的賓客放在車上，在需要的時候直接打電話4008209999電話預(yù)訂房間。無紡布袋和宣傳用餐巾紙鼠標墊可以在宣傳時送給寫字間里經(jīng)常用電腦

4、的人士禮品筆：贈給寫字間里的客人帶有酒店電話和LOGO的汽球在宣傳的時候大量使用會引起人們的注意指甲剪在當?shù)貓蠹埳线M行宣傳也是一種很有效的途徑制作廣告?zhèn)惴胖迷谌肆髅芗牡胤介L久的開展宣傳有條件的話可以聯(lián)系當?shù)鼐皡^(qū)利用門票背面開展宣傳促銷活動車體廣告還是公交車的好，安陽這邊做的出租車后窗廣告由于廣告位太小，效果并不好，出租車跑的快，根本沒有人真的會注意后窗廣告，因此不推薦大家做。要做就做公交車的廣告吧。鄭州農(nóng)業(yè)路店自行車宣傳有條件的加盟店可以開展自行車宣傳活動低碳又環(huán)保鄭州火車站店自行車宣傳活動3、有效的促銷堅持做： 一些促銷如果有效的話可以長期堅持去做，因為促銷的信息宣傳出去是需要一定的時間的

5、。如果經(jīng)常更換其實效果并不好。象公司的98元特價房活動、網(wǎng)上預(yù)訂折上折活動對于提高網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂量是很有效的，可以長期堅持做，安陽店從開業(yè)的時候就堅持做這兩個活動直到現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂量每天將近15間左右。4、訂房網(wǎng)絡(luò)爭取早日開通： 對于新開店來說，攜程、E龍等網(wǎng)站還是早日開通吧，特別是二三線的城市，你上一下攜程就會明白，很多競爭對手酒店做的好的一般會上攜程、E龍，而其他的一般的根本就沒有這個競爭意識。這種情況說明網(wǎng)絡(luò)營銷雖然在一線城市開展得轟轟烈烈，白熱化，但在二三線城市其實開展的層次和水平還是一般的，就河南而言，目前重視網(wǎng)絡(luò)營銷的酒店在洛陽是居多的，差不多有二三十家在網(wǎng)上都掛有吧，其他的象安陽、許昌

6、、漯河等都很少，說明這個網(wǎng)絡(luò)營銷雖然不是我們的強項但在地市來說還算是一種優(yōu)勢，所以一定要強化并利用好這種優(yōu)勢，從而在地市級市場上立于不敗之地。同時也希望公司的網(wǎng)絡(luò)營銷能早日超過目前做得較好的七天，因為現(xiàn)在年輕一代訂房都是優(yōu)先選擇網(wǎng)上等新途徑的。5、營銷人員早日確定： 對于新開業(yè)的門店來說，應(yīng)該早日招聘及確定合適的銷售經(jīng)理來負責營銷策略的執(zhí)行和客戶關(guān)系的維護等。特別是加盟店可能還會有一部分的掛帳客戶。這批客戶其實也是很有消費能力的，比如：安陽這邊的中國銀行、農(nóng)行、工行、建行四大家銀行系統(tǒng)、文化局、貞元房地產(chǎn)等全是掛帳，因為他們的報帳體系決定了他們是不會先打錢再消費或者是消費一次結(jié)一次帳的。只好采

7、用掛帳形式。同時這些客戶還有形形色色面子上的需求等，一定需要專門的客戶經(jīng)理才能溝通好，安排好。要不然很容易出亂子，結(jié)帳也要有專門人員去結(jié)帳和溝通。因為早日確定合適的營銷人員也是新開店銷售很重要一項工作內(nèi)容。6、占據(jù)火車站廣告宣傳優(yōu)勢地位火車站戶外廣告夜景火車站戶外廣告 開業(yè)初期為了擴大酒店的宣傳，我們準備在火車站附近醒目的位置樹立一個大型的戶外廣告牌。中間經(jīng)歷了一段曲折的過程，現(xiàn)在跟大家一起分享一下，希望對各位以后的工作有所借鑒和幫助：考察選址階段 當時酒店的工作人員在火車附近一一考察，最后認為火車站出站口對面有棟三層的商業(yè)樓很合適。有了合適的地點以后我們就開始行動，誰知遇到了很大的困難，首先

8、這個地方地理位置很好，很多大型的廣告公司都在爭搶這個位置，當時咨詢的情況是如果這個戶外廣告牌交給廣告公 司來做的話費用是13萬/年。這個費用數(shù)目酒店內(nèi)部討論了一下都認為有些偏高，最后我們決定自己找這棟樓的業(yè)主，自己跑手續(xù)把廣告牌給立起來。 與商業(yè)樓業(yè)主的溝通 經(jīng)過打聽，業(yè)主吳總首先了解到這棟樓業(yè)主的一些個人情況，正好是自己一個很要好朋友的弟弟。于是經(jīng)過朋友聯(lián)系到這位業(yè)主，為良好的溝通提前打好了基礎(chǔ)。吳總帶著禮物拜訪了這位業(yè)主，經(jīng)過和商業(yè)樓的業(yè)主溝通和商量 業(yè)主最終同意了我們在頂樓設(shè)立廣告牌，但自己施工，自己跑各種審批手續(xù)，自己出電費。 如何跑各處審批手續(xù)和證照 由于酒店是沒有資質(zhì)經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的

9、，因此我們聯(lián)系了一家大型的廣告公司進行合作，這家廣告公司的老總正好是業(yè)主的朋友。利用這家廣告公司的資質(zhì)，我們自己去規(guī)劃局和工商局拿到這個審批手續(xù)，然后自己施工自己建設(shè)。 當時安陽市正在創(chuàng)建全國的衛(wèi)生城市，所以對樹立戶外的廣告牌有很嚴格的規(guī)定，必須經(jīng)過工商局和規(guī)劃局的審批才可以在頂樓上面設(shè)立廣告牌子。因為害怕影響市容市貌而間接的影響安陽的創(chuàng)衛(wèi)成功，有關(guān)部門剛開始是堅決不同意我們的廣告方案。我們店馬上做出了廣告牌的效果 圖拿到有關(guān)部門，向他們證明我們的廣告牌不僅不會毀壞城市形象還會為安陽市的城市形象增光添彩，得到了有關(guān)部門的認可，同時也通過關(guān)系直接聯(lián)系到兩局的局長，最終拿下了這個廣告審批手續(xù)。緊急

10、施工 時間就是效益，為了早日把品牌知名度打上去，我們開始了緊急施工。要立廣告牌的樓是一棟未開發(fā)的商業(yè)樓，沒有電梯只有簡單的步梯，所有的建筑材料（鋼筋，水泥，沙子，角鐵和鋼管）等都是我們找的建筑工人一樣一樣的背上樓 頂?shù)?。終于加班加點的干了近20天,才把這快廣告牌樹立起來，總費用為了3萬，節(jié)省了10萬/年，打響了錦江之星在安陽的知名度。經(jīng)常有客人來到前臺說：之所以能一來到安陽就找到錦江之星，是由于一下火車就看到了錦江之星這么醒目的廣告牌。7、新開業(yè)門店利用開業(yè)慶典造勢宣傳 我們在未開業(yè)之前，考慮到迅速打開酒店在安陽知名度的需要，提前策劃了規(guī)模相對較大的開業(yè)慶典活動。 精心策劃邀請人員名單 安鋼是

11、安陽重要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一，現(xiàn)已成為國家特大型企業(yè)，河南省重要的鋼鐵生產(chǎn)基地 。躋身年產(chǎn)鋼500萬噸的十五大鋼鐵企業(yè)行列。安鋼集采礦、煉焦、冶煉及機械加工、冶金建筑、運輸商貿(mào)于一體。2006年，集團公司產(chǎn)鋼702萬噸，實現(xiàn)銷售收入231億元，實現(xiàn)利稅21億元，利潤7億元。 由于安陽店相距安鋼不近，但也不遠。與安鋼 有貿(mào)易往來的很多商貿(mào)公司將會成為酒店重要的潛在客源。因此開業(yè)慶典前我們就有目的性的邀請了很多與安鋼有業(yè)務(wù)往來的大型商貿(mào)公司的負責人前來參加開業(yè)慶典活動和酒會。 在酒店周圍有農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、工商銀行四大家銀行辦公樓。考慮到區(qū)位優(yōu)勢，他們將來也會成為我們的一大客源。我們開業(yè)

12、前邀請了四大家銀行的各位領(lǐng)導來參加酒店的慶典活動和酒會，以便加強與他們的感情交流和溝通，為以后的營銷活動打下良好的基礎(chǔ)。 行政單位招待任務(wù)繁多，也會成為酒店的重要客源之一，而且酒店的正常運營都離不開各行政單位的管理和制約，因此開業(yè)慶典時邀請了各行政單位相關(guān)負責人和領(lǐng)導來參加酒店的開業(yè)慶 典酒會，加強了與政府機關(guān)的溝通和交流。如：團市委、財政局，公路局，體育局，公安局、檢察院，國稅，地稅，市委秘書長、區(qū)委書記、副區(qū)長，很多縣級干部等。開業(yè)第一天，宣傳部和區(qū)政府辦公室就來到酒店并把酒店納入?yún)^(qū)招商引資重點項目，主動的來給單位進行宣傳。 開展慶典活動 在定好要邀請人員名單后。我們又找了一家慶典策劃公司

13、精心策劃，在9月6日開展了開業(yè)慶典活動和酒會，取得了很大成功。錦江之星的知名度短時間通過與會代表的口碑在安陽傳播開來。8、時刻保持清醒頭腦 對于目前出租率還不錯的門店來說，并不是說已經(jīng)萬事大吉了，要知道目前技術(shù)突飛猛進，消費者心理很難把握。競爭對手時刻都在研究超越我們的方法和把握超越我們的機會，因此切不可掉以輕心，天天都應(yīng)該有危機感。要繼續(xù)在營銷方法和服務(wù)品質(zhì)方面進行扎實提高和創(chuàng)新，只有這樣才能引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的潮流，并保持不敗的競爭地位。加盟店價格調(diào)整經(jīng)驗分享 安陽店在2009年12月份，也就是開業(yè)后的第四個月，出租率首次突破了100%，之后在2010年的1月份繼續(xù)保持了這一水平，由于2月份的春

14、節(jié)通常為酒店淡季，因此暫時沒有考慮上調(diào)房價。在3月份正式對房價上調(diào)了20元，套房由299調(diào)至399，上調(diào)了100元。調(diào)價后的3月份至今出租率依然保持超過100%的情況證明我們的調(diào)價還是比較成功的。價格調(diào)整之所以能夠成功我認為主要原因為：一、真正的競爭對手少: 1、品質(zhì)好的連鎖酒店較少：只有2個速8，其中我們對面的速8已經(jīng)在與我們酒店的競爭中被KO掉了，改名為金海帆。不再是一個連鎖酒店的一部分。這樣他的競爭力將會更弱化。另外一個是紅旗路的速8，這家店我們也實地多次考察過，管理得還是很細致的。有值得我們新開的安陽店學習的地方，但從綜合實力來看，包括房型、結(jié)構(gòu)、隔音、品牌優(yōu)勢、早餐質(zhì)量上看我們與之毫

15、不遜色，很多方面我們還超越了這家對手，比如我們的優(yōu)勢中：房間空間大、隔音、地段安靜、有大的停車場、中央系統(tǒng)的強大支持、靈活的營銷手段、豐富的早餐品種等。 更重要的是這家店的價格在安陽來說不算低，門市價達到了188元?？傮w上來看，它唯一能比我們好的地方，只能說是它的地段處于繁華地段，又背靠沃爾瑪商場，購物、餐飲，娛樂等都比較方便。但安陽不比大城市，當?shù)厝苏J為的遠其實開車也就10分鐘的路程，因此我們認為這個優(yōu)勢從本質(zhì)上看不值一提，對增強競爭力的貢獻很有限。既然它可以把某些房型的房價做到188元，我們擁有這么多的優(yōu)勢，上調(diào)20元應(yīng)該不是什么難事。 2、當?shù)厝呛涂旖菥频觌m然較多，但構(gòu)不成威脅：它們普

16、遍不專業(yè)，軟硬件都較差。安陽當?shù)剡€有盛德利高品質(zhì)快捷、京京快捷、尚客99、名典快捷等快捷賓館。三星級的飛鷹賓館、 中原賓館、新天地賓館、奧瑪商務(wù)酒店、長城賓館等酒店，但從攜程的上線情況來看，很多酒店尚未在攜程上線，也沒有自己的預(yù)訂渠道和網(wǎng)站等。此點說明新的營銷手段在當?shù)氐倪\用還很不理想，營銷手段匱乏，營銷渠道狹窄，這都很大程度上影響了當?shù)鼐频甑闹群褪袌龈偁幜?。另外一個方面是從攜程網(wǎng)的點評上所了解的這些酒店的經(jīng)營管理情況，從點評上可以很清晰的看出，這些酒店除了營銷手段匱乏之外，還有產(chǎn)品品質(zhì)也不行。從僅有的幾個在攜程上線的酒店的入住客人的點評上可以看到，對這些酒店的評價都不高：從設(shè)備無法正常使

17、用、損壞、衛(wèi)生情況差、價格貴到賓館從業(yè)人員服務(wù)意識差，對客人 不理不問，甚至不耐煩等都反映出當?shù)剡@些酒店在客人心目中的地位是不高的，評價多是負面的。對手的劣勢就是我們的優(yōu)勢，在有這么多優(yōu)勢的情況下，我們既便漲價也同樣會贏得屬于我們的市場份額。二、安陽成為新聞熱點城市 1、彩民獨中3.6億的城市： 安陽近段時間在新聞媒體上的曝光率很高，去年國慶前夕獨一無二的安陽彩民中的3.6億雙色球大獎，被稱為世界歷史上最大的懸念，在新聞媒體上連續(xù)的進行了播報，安陽的知名度一下子全國被炒熱了，這成為全國的一個熱點話題。因此也會有更多的人了解了安陽，來到了安陽，這也必然為酒店市場工作帶來了一個機會。 2、曹操墓的

18、發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘及爭論： 2009年12月27日，曹操高陵在河南安陽得到考古確認，接著在全國各個媒體和頻道被競相報道，后來又有專家對此墓是否曹操墓提出了質(zhì)疑，引發(fā)了全國的學術(shù)大爭論。這種報道和爭論不管是否真假。無疑又讓安陽在全國火了一把，在酒店里經(jīng)?？梢月牭娇腿颂峒安懿倌梗瑔柺欠窨梢匀⒂^，同時一大批的專家和其他人等入住了酒店。這個熱門話題無疑也讓酒店的生意能火上一把。目前我們正在策劃如何才能把酒店和這個熱門話題粘上邊，以便借此話題也能把錦江之星的知名度給打上去。希望能在全國也火一把。如何各位有好的主意的話一定不要忘記告訴我。在此多謝了。三、當?shù)厥袌鋈萘可形达柡停?安陽市目前的酒店市場情況是：離中心

19、城市鄭州很近，動車組只需要1個半小時，同時離北京只需要3個多小時的行程。目前正在建設(shè)高鐵，安陽鋼鐵是全國知名的支柱產(chǎn)業(yè)，人文旅游資源豐富：如全國有名的商王朝殷墟，甲骨文誕生地、易經(jīng)發(fā)源地、英雄岳飛出生地等。因此不僅有很好的區(qū)位優(yōu)勢，商貿(mào)活動頻繁，同時也有很好的旅游資源。而由于當?shù)氐木频晷袠I(yè)發(fā)展緩慢，品質(zhì)難以得到顧客認同，這些都使我們在這個市場上有了更好的發(fā)展機遇。四、業(yè)主和全體工作人員的齊心努力： 1、業(yè)主的大力支持：在提價之前，業(yè)主也親自開車帶著我或者是銷售人員去周邊其他酒店去考察，當時也曾擔心漲價會對出租率造成很大影響，畢竟價格漲的跟鄭州一樣還是有些擔心。但經(jīng)過考察后，也堅定了信心，至少在

20、安陽這樣一個地方，品牌酒店不多，房間數(shù)量還這樣少，漲價應(yīng)該不會造成很大的影響的。后來的實踐也印證了我們的想法是正確的。我總結(jié)出來的經(jīng)驗是：如果你的店房間數(shù)量不多，在二三線城市中如果稱得上競爭對手的品牌數(shù)量也不多，同時它的房價比你的還高，而現(xiàn)在你店里的出租率已經(jīng)滿房了，那么漲價成功的概率在90%。2、全體工作人員的努力： 剛開過年會，有很強執(zhí)行力的關(guān)鍵因素是： A:目標一致; B:思想一致； C:利益一致。 因此為了保證這次漲價能夠成功，我們提前召開了全體會議，確定了一定要成功的目標，同時在會議上我們也聽取了大家的想法，對可能出現(xiàn)的問題提前進行了討論，統(tǒng)一了思想，比如: A:前臺如果客人問為什么

21、漲價，該怎么說? B:如果房間還沒有滿的話，客人要求我們價格低一點就入住，不打折就走人的話我們是否該適當降一下價格讓客人入?。?C:是否需要展開一些優(yōu)惠促銷活動？ D:一些重要客戶是漲還是不漲？ E:協(xié)議還沒有到期的客戶漲還是不漲？等。 最終經(jīng)過謹慎考慮我們采取了一系列的措施： A:漲價這種事情還是不要大肆宣傳的好，對外我們不做任何的漲價宣傳，當客人問起來時，越解釋越混亂，就說這也不太清楚，公司讓調(diào)整的就行了。不需要多說話和解釋。 B：如果房價沒有滿房的話，可以跟經(jīng)理申請9折入住。 C:優(yōu)惠促銷活動比如：入住送雙早對于我們這樣的房間數(shù)量的店來說也沒有必要做了但為了積 累客源，可以對會員展開一系列的促銷活動如：入住辦理會員卡送早至退房、網(wǎng)上預(yù)訂折上折、會員網(wǎng)上預(yù)訂有一次98元特價房機會等。 D:一些重要的客戶如簽約的外客帳客戶如果是先打錢過來的話，可以適當優(yōu)惠，