1、 2022/7/221第1頁(yè)，共19頁(yè)。 還是從那個(gè)公式說(shuō)起 單位網(wǎng)點(diǎn)銷量X網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總銷量 A. 影響你的總銷量的一個(gè)因子是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，另一個(gè)因子是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，這是日常工作決策的依據(jù)B.要最大限度的擴(kuò)展你的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，盡量減小對(duì)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的影響，見(jiàn)面率越高的產(chǎn)品被客戶選擇的機(jī)會(huì)就越多C.不管多好的促銷活動(dòng)，不管多巧妙的促銷方式，不管多精彩的促銷手段都需要一個(gè)運(yùn)作平臺(tái)，都需要有參入的受眾才有意義D.推論：銷量X利潤(rùn)=收入2022/7/222第2頁(yè)，共19頁(yè)。 數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系影響網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的因素通常不是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而是展示，推廣，品牌影響力，客情等，雜牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量都少，他們的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量如何呢網(wǎng)點(diǎn)間相互競(jìng)價(jià)

2、造成價(jià)格透明度過(guò)高的原因主要是管理不好，布局不合理造成的過(guò)少的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不但不能提升網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，反之，還會(huì)形成過(guò)高的零售價(jià)格，更差的口碑，更多的資源要求，分銷商更壞的營(yíng)銷習(xí)慣，最終會(huì)造成產(chǎn)品運(yùn)作的失敗如何布局2022/7/223第3頁(yè)，共19頁(yè)。 如何開(kāi)發(fā)分銷商招盡量多的業(yè)務(wù)員直接開(kāi)發(fā).把渠道做長(zhǎng)更換不合格的縣城代理和二批代理直接到專業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)店，租墻，租倉(cāng)庫(kù)，承包給本店員工車隊(duì)的配送，小量上貨及時(shí)送貨，拿二結(jié)一，都能迅速增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)提升質(zhì)量就行了。根據(jù)代理狀況選擇最合適的方式請(qǐng)不來(lái)業(yè)務(wù)員，請(qǐng)營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)不來(lái)營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)送貨員，請(qǐng)不來(lái)送貨員，請(qǐng)倉(cāng)管員2022/7/224第4頁(yè)，共19頁(yè)。

3、您在哪兒準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件：三條具備二條者，可以創(chuàng)造第三個(gè)條件沒(méi)有資金可以融資，有需要、值得做他就有辦法不是決策者可以通過(guò)接觸者盡快找到?jīng)Q策，并幫你推薦，還可以將他變成決策者，讓老板的員工當(dāng)老板沒(méi)有需要?jiǎng)?chuàng)造需要，了解對(duì)方，搔到癢處，打到痛處。要想打得準(zhǔn)，得知彼。資金決策者需要2022/7/225第5頁(yè)，共19頁(yè)?？梢詣?chuàng)造的需要產(chǎn)品本身對(duì)客戶有吸引力客戶對(duì)原供應(yīng)商服務(wù)不滿，你有同類的產(chǎn)品并有更好的服務(wù)客戶市場(chǎng)發(fā)展的需要，需要增加新的品種客戶需要有更有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，你正好是客戶?duì)原供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)模式不滿2022/7/226第6頁(yè)，共19頁(yè)。眾里尋他觀察言外意，畫中畫（了解需要）判斷確定溝通中的側(cè)重點(diǎn)

4、控制引導(dǎo)客戶關(guān)注你的優(yōu)點(diǎn)，攔截客戶將要出口你又無(wú)法滿足的要求，刺激客戶對(duì)現(xiàn)狀不足的不滿，促使客戶改變現(xiàn)狀，描述合作后的美好遠(yuǎn)景等等保持時(shí)間足夠的時(shí)間可以讓你見(jiàn)盡量多的客戶（勤能補(bǔ)拙）做好準(zhǔn)備形象 資料 閉眼想一遍可能出現(xiàn)的場(chǎng)景 盡量電話預(yù)約 重點(diǎn)客戶還得準(zhǔn)備一份市場(chǎng)分析報(bào)告腳步丈量市場(chǎng)2022/7/227第7頁(yè)，共19頁(yè)。新客戶洽談動(dòng)作分解安全距離打招呼對(duì)象（性別 環(huán)境）目光（禮在先 贊在前 喜在眉 笑在臉）禮節(jié)（座位）（談判地點(diǎn)）時(shí)機(jī)（三不談：下級(jí)客戶 競(jìng)品 情緒）盡量能直呼出對(duì)方的姓（親切 有考察 吸引注意力）詢問(wèn) 桌上名片 貨上收貨人等 消除戒備 渲染氣氛 營(yíng)造環(huán)境 收集信息 吸引注意力

5、是此動(dòng)作環(huán)節(jié) 的主要功用打招呼良好的開(kāi)端是成功2022/7/228第8頁(yè)，共19頁(yè)。新客戶洽談動(dòng)作分解簡(jiǎn)單有力介紹時(shí)通過(guò)進(jìn)一步的信息收集，應(yīng)能大概知道客戶的關(guān)注點(diǎn)（需要 需要 需要）客戶的店面擺設(shè)，經(jīng)營(yíng)品種，衣著打扮，氣質(zhì)類型（觀察 ）詢問(wèn)廠家情況（關(guān)注品牌）要看價(jià)格表（關(guān)注價(jià)格）要看樣品（關(guān)注質(zhì)量）不鳥(niǎo)你（開(kāi)放式的提問(wèn)繼續(xù)探查） 此環(huán)節(jié)是消除戒備 建立信任 作出初步判斷 多用點(diǎn)頭 多說(shuō)“我也是” 多用向上的手勢(shì)自我介紹判斷2022/7/229第9頁(yè)，共19頁(yè)。新客戶洽談動(dòng)作分解 確定自己介紹的側(cè)重點(diǎn)（又是需要）要引導(dǎo)客戶關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)，逐一介紹，專業(yè)流暢 客戶利益掛勾，要能帶來(lái)改變（控制 需要

6、）報(bào)價(jià)，鋪底等容易引起爭(zhēng)執(zhí)的東西要放在后面談，先談價(jià)值后談價(jià)格（什么叫貴 控制）無(wú)法滿足的要求在客戶有提出要求的苗頭來(lái)時(shí)，要封口攔截，不要讓客戶說(shuō)出來(lái)，說(shuō)出來(lái)了要補(bǔ)償?shù)霓k法讓客戶下臺(tái)（觀察控制面子）賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)換此環(huán)節(jié)進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)，控制力在這個(gè)環(huán)節(jié)起決定性的作用，客戶需要什么害怕什么要有精確的判斷，才能用好這些來(lái)控制住局面，要帶上十頂帽子，十把梯子。公司產(chǎn)品介紹2022/7/2210第10頁(yè)，共19頁(yè)。新客戶洽談動(dòng)作分解成交的三大訣竅，張口，張口，再?gòu)埧凇２灰竿蛻糁鲃?dòng)提出成交提出的方式有開(kāi)門見(jiàn)山，假定成交，試探成交等多種形式開(kāi)放式的提問(wèn)有助于你掌握客戶的信息，想法，顧慮，確定最后的

7、耙點(diǎn)，一舉擊破封閉式提問(wèn)有助于客戶下定決心 客戶通過(guò)前期的講解，通常是處于騎墻狀態(tài)，去哪邊，取決于你，用連續(xù)封閉式的提問(wèn)幫他拿定主意注意客戶的成交信號(hào)，身體的，語(yǔ)言的 所做的一切都是為了這一步，要勇于開(kāi)口，敢于開(kāi)口，都用“一定，肯定，絕對(duì)”等詞語(yǔ)，手勢(shì)多用握拳，下壓等干脆有力的手勢(shì)成交2022/7/2211第11頁(yè)，共19頁(yè)。新客戶洽談動(dòng)作分解銷售的路沒(méi)有盡頭，這不是你的終點(diǎn)，這只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，剛成交的客戶他可能會(huì)給為你準(zhǔn)備一盞燈，給你介紹下一個(gè)客戶，此時(shí)的他最信任你，最依賴你，最愿幫助你。心里的不安會(huì)讓他想多叫一個(gè)同伴和他在一起臨走前，你得給客戶一個(gè)魚(yú)桿。讓他知道他將做些什么（真正地去愛(ài)他）能

8、不能再上一個(gè)系列現(xiàn)在不成不代表永遠(yuǎn)不成 被拒不是失敗再留一張名片再見(jiàn)該我說(shuō)再見(jiàn)2022/7/2212第12頁(yè)，共19頁(yè)?？蛻舫Ｒ?jiàn)問(wèn)題的回答產(chǎn)品貴了 通過(guò)質(zhì)量 通過(guò)電工產(chǎn)品目前銷量排名 通過(guò)該客戶的客戶狀況 通過(guò)市場(chǎng)需求量 通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)賣心理，一輩子買一次 通過(guò)制造成本（客戶說(shuō)貴的根本原因還是你沒(méi)有談透價(jià)值時(shí)報(bào)了價(jià)格）。需要鋪底 不要讓客戶說(shuō)出來(lái) 用能給予的補(bǔ)償客戶 通過(guò)進(jìn)貨量來(lái)算這個(gè)錢實(shí)際上很少 通過(guò)客戶要鋪底的用途，很少有客戶說(shuō)是少資金而要的，而通常會(huì)說(shuō)是要信用保障，通過(guò)對(duì)公司的宣講等一個(gè)地方要設(shè)一家分系列 讓他來(lái)設(shè) 互算銷量 設(shè)和他主營(yíng)品種不同的店客戶提出異議無(wú)非就是兩種情況，一是確有異議

9、；二是借助異議獲得更好的優(yōu)惠?？蛻籼岢霎愖h時(shí)，應(yīng)多以開(kāi)放式提問(wèn)探查出客戶的真實(shí)意圖，通過(guò)價(jià)值，發(fā)展，利益等帶領(lǐng)客戶走出誤區(qū)。當(dāng)客戶提出和某品牌對(duì)比時(shí)，講別人的產(chǎn)品要先講優(yōu)點(diǎn)，后講缺點(diǎn)，談自己的產(chǎn)品則反之。2022/7/2213第13頁(yè)，共19頁(yè)。開(kāi)關(guān)產(chǎn)品的四大特性低關(guān)注度 利用好關(guān)注度低，屬于附屬選擇的產(chǎn)品這一特性進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布局。低回頭率 大多終端消費(fèi)者一生批量購(gòu)買開(kāi)關(guān)的次數(shù)有限，所以要注意新開(kāi)樓盤小區(qū)，家裝公司的宣傳。配套性 開(kāi)關(guān)產(chǎn)品很難賣掉最后一個(gè)，所以客戶上品牌會(huì)很謹(jǐn)慎，這就要求在開(kāi)發(fā)時(shí)要反復(fù)拜訪，同時(shí)，可以利用這一點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)據(jù)有相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商工程商經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，可以幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定下線客戶，充分發(fā)揮經(jīng)銷商資源專業(yè)性 利用這一點(diǎn)，要重視電工群等專業(yè)人群中的推廣 水無(wú)常勢(shì)，兵無(wú)常形，不可能有一套固定的說(shuō)詞就能無(wú)往不勝，但要熟悉自己的行業(yè)，熟悉自己所在行業(yè)中的處境，靈活運(yùn)用那些