1、 總裁執(zhí)行風(fēng)暴課程筆記 陳玉民2011年3月18-20日放下是接納一切的前提放下=自在放不下架子 提升不了價值人活著是上蒼對我們最好的回報，少一些抱怨，多一些包容快樂了別人 升華了自己投入=產(chǎn)出投入的三重境界逼自己投入投入不要停下投入到令自己感動（投入感動）一心所在 無所不在一心所向 無所不達(dá)總裁參加課程不鼓掌、不舉手上行下效、因果循環(huán)=報應(yīng)執(zhí)行就是不折不扣的拿到成果任務(wù) =/= 成果被動 主動走過程 做結(jié)果找借口 負(fù)責(zé)任折扣和負(fù)慣性 價值和正面慣性做了100次，沒做到等于0分做了一次，做到了等于100分做了=/=做到在公司不談苦勞，談苦勞證明太無用成果導(dǎo)向 本能慣性 重復(fù) 重復(fù) 再重復(fù)如果完

2、成任務(wù)可以原諒，下屬就不會為成果有無價值負(fù)責(zé)任；如果過程到位還能得到獎勵，就無形中培養(yǎng)了團(tuán)隊的任務(wù)慣性執(zhí)行不力的三大原因一、文化原因1、有沒有觸動人心的神圣使命使命：為什么要存在？賺錢只是一個結(jié)果，不是根本的目的和意義使命是一個人和一個單位存在的最大理由和源動力世華智業(yè)集團(tuán)的使命宣言普朗克與勞達(dá)的使命我們到底為什么而工作？1、為客戶創(chuàng)造價值2、為同仁搭建平臺3、為股東帶來收益4、為社會作出貢獻(xiàn)使命是凝聚眾人最神圣最崇高的理由和力量文化無形勝似有形；一切有形源自無形世華姜老師成功三句話：使命驅(qū)動 心中有神 如同神助；心中無神 生命乏力貴人相助 成功最力的方式：借梯上樓 拉梯一把 成功最快的方式：

3、更換人際圈子個人事業(yè)上升到社會事業(yè)個人利益上升到社會利益?zhèn)€人價值上升到社會意義個人意義上升到社會意義圈子決定能量/能量決定平臺/平臺決定成就焦點利眾焦點利眾 眾人成全焦點利已 眾人破壞2、有沒有吸引人心的宏偉愿景誰能跟你走到最后？最相信愿景的人愿景組成：年限：一般為10年指標(biāo)：最大、利益承諾：數(shù)字承諾 -為團(tuán)隊中每個人做職業(yè)規(guī)劃貼在公司墻上-時時提醒在公司愿景中看到自己戰(zhàn)斗的版圖，他才擁有戰(zhàn)斗的力量；愿景只對相信的人有效，對少數(shù)人有用，少數(shù)決定多數(shù)。-愿景有20%的員工相信就應(yīng)該是可行的了3、有沒有統(tǒng)一人心的價值取向什么樣的員工最聽話？結(jié)論：價值觀一致的人（物以類聚、人以群分）-所有形為都是表

4、象，背后的本質(zhì)是價值觀的驅(qū)使-價值觀是非權(quán)力、非制度卻比制度、權(quán)力的更具有感召力、約束力和觸動力。價值觀可以吸引人，也可以區(qū)分人，還可以留住人，統(tǒng)一人。倡導(dǎo)什么，就獎勵什么，行為就靠近什么反對什么，就懲罰什么，行為就遠(yuǎn)離什么4、有沒有牽引人心的理念導(dǎo)向?qū)ο路?wù) 對上服從優(yōu)秀的人最優(yōu)惠 平庸的人最昂貴沒有無成果的報酬 無成果的報酬是恥辱不是為利益推廣產(chǎn)品 而是真心去幫助別人營銷三類人：忍者：忍氣吞生做，心靈壓抑巧者：能力圣者：把銷售當(dāng)成神圣的事業(yè)-直接掛銷售員電話的人，你更應(yīng)該去幫助他營銷技巧：快要掛；掛一次；掛二次；沒帶錢？結(jié)論：理念最大的威力就是以同仁認(rèn)同的思想切換到他的行為模式。二、制度原

5、因1、“領(lǐng)導(dǎo)”制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力大 制度的威力就小領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力小 制度的威力就大弱化領(lǐng)導(dǎo) 強化制度強化領(lǐng)導(dǎo) 弱化制度-身先足以率人 律已方能服人制度為什么沒有神圣性？結(jié)論：核心領(lǐng)導(dǎo)者對制度沒有敬畏感2、“養(yǎng)病”制度為什么員工在“養(yǎng)病”？結(jié)論：薪酬體系和激勵機制出了問題（1）業(yè)務(wù)部門偏低偏高原則基本工資最多中等水平，提成最少中等水平薪酬制度決定了員工奮斗的焦點和行為階梯式的升降越多越高原則越少越低原則好制度就是自動鎖定團(tuán)隊的行為領(lǐng)導(dǎo)獎金為什么領(lǐng)導(dǎo)不關(guān)心團(tuán)隊的績效結(jié)論：因為領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊的績效沒有直接對應(yīng)的利益關(guān)系如何調(diào)動業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的積極性？結(jié)論：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎金來自業(yè)務(wù)團(tuán)隊的傭金總和的進(jìn)行提成（2）非業(yè)務(wù)部

6、門要有績效獎金如人力資源部：業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊業(yè)績提成（這樣就可以規(guī)避招業(yè)務(wù)強的人，不招業(yè)務(wù)弱的人）可以升降如：少100萬降100元 多100萬加200元結(jié)論：不是好人就有好報，而是好報造就好人一個偉大的制度可以將平凡的人變得偉大；一個糟糕的制度可以將偉大的人變得平凡3、朝夕制度制度朝令夕改的危害：等拖結(jié)論：制度只要頒布了就是對的，錯的也要堅決的執(zhí)行，這樣可以培養(yǎng)強大的執(zhí)行慣性，可以視為一種投資。好的制度*不好的慣性=0；不好的制度*好的慣性0結(jié)論：有人提條件的時候，有人離職的時候等現(xiàn)象發(fā)生時是堅決不能更改制度的。華為制度三化原則：僵化：制度頒布了先僵化執(zhí)行優(yōu)化：固化：結(jié)論：制度是大家共識，神圣不可

7、侵犯，改制度就是傷筋動骨，重大的制度要升級為“企業(yè)的基本法”視為制度中的制度。文化要軟 制度要硬結(jié)論：光有文化沒有制度要么自動推動，要么軟弱無力；光有制度沒有文化，要么執(zhí)行有力，要么執(zhí)行崩盤。三、人員的原因1、親人、友人、愛人要“小家”還是要“大家”？結(jié)論:要“小家”成為小企業(yè)家，要“大家”成為大企業(yè)家。1）打預(yù)防針沒有親人，只有同仁-一視同仁2）減少私交結(jié)論：一個公司私人成分越大，公眾的動力就越小3）走正常程序來、去、升、降-走正常程序你怎么做，就暗示大家可以怎么做本地?zé)o圣人放下區(qū)別心、擁有全世界世界就是我的家 眾生皆為我的親4）罰先獎后、罰重獎輕2、能人結(jié)論：能人中的首善要大肆表彰，能人中

8、的首惡要堅決拿下。拿下一個能人比拿下100個普通人更有執(zhí)行的驅(qū)動力。不受制于能人的根本性解決方案：培育更多的能人，找到更多的替身，擁有更多的接班人，他就沒有叫板的資格與舞臺。3、老人為什么新人進(jìn)不來，老人在擋道為什么新人都走了，老人在排斥走的1）寧給報酬不給懈怠的空間2）制造危機感-堅決淘汰-迫使進(jìn)化3）送來參加總裁執(zhí)行風(fēng)景員工貢獻(xiàn)基金4、庸人雙開原則：要么開發(fā)，要么開除將不好的員工開除就是給好的員工留有空間，是一種公平對待，是一種認(rèn)可。如農(nóng)民除雜草不好意思開除就：1）授權(quán)給好意思開除的人2）通過考核降職、降薪調(diào)離3）立下軍令狀4）投票拿下壞人/壞孩子改變生命中本有的善良偉大的思想不再沉默，讓

9、說話的價值放大10倍=演講的價值執(zhí)行模式的九大步驟：一、挑選執(zhí)行人1、信守承諾（用生命堅決捍衛(wèi)）2、成果導(dǎo)向（沒有任何借口）3、決不言?。ú徽鄄豢蹐?zhí)行到底）二、明確成果1、明確、清晰2、量化、數(shù)字3、目標(biāo)、有挑戰(zhàn)性三、明確期限期限決定了團(tuán)隊的效率慣性1、精準(zhǔn)到小時2、有收縮性，收縮期限可以提高團(tuán)隊效率3、確認(rèn)期限，杜絕借口四、制定措施提高業(yè)績?nèi)蟠胧赫腋呷恕⒄业酱胧?、高額獎勵例：黃經(jīng)理（執(zhí)行力）營業(yè)額遞增長100%（成果）2011.4.12012.4.1(期限)措施:?(姜嵐昕微博：寫、推、準(zhǔn)、創(chuàng))（一）措施有力、執(zhí)行有力；措施不力、執(zhí)行不力永遠(yuǎn)不要改變和下降既定的成果，而是要持續(xù)不斷的增加

10、措施。1、要裁減（快刀斬亂麻）NO比YES更值錢數(shù)一數(shù)二的原則（杰克韋爾奇的管理原則）行業(yè)、公司、項目、產(chǎn)品、區(qū)域、同仁、客戶（沒時間、價格報錯了、直接裁減掉）不好的要裁減掉學(xué)會裁減一直談價、降價的客戶放棄比前進(jìn)更需要勇氣、魄力和智慧2、聚焦（快速爆發(fā)強勢）傍大款不是女人的專利，是所有企業(yè)家的共有的權(quán)利四傍戰(zhàn)略：傍大師傍大才傍大戶傍大官分組：為使命而戰(zhàn)為榮譽而戰(zhàn)為回憶而戰(zhàn)為使命而戰(zhàn)3、降價與漲價裁減降價(做量)聚焦-漲價(做質(zhì))價格是價值最好的催眠沒有任何因素比價格讓我們損失更多的營業(yè)額和凈利潤心理價位值4、放大差異結(jié)論：將少量的不同，透過資源的聚焦，持續(xù)的放大，就會變得與眾不同。將10%的不

11、同放大10倍就會有100%的不同不要那么惡性競爭，而是放大不同。5、單項目、單區(qū)域、單特色的冠軍1）聚焦優(yōu)勢（自己的）2）發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢（對手的）3）找對需求4）持續(xù)專注5）重復(fù)傳播結(jié)論：第一都是自封的6、加大內(nèi)部獎勵1）加大提成（新產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品），累積獎金（做到多少另獎勵一臺電腦）、超額獎金焦點=事實天底下沒有懶惰的員工，只有缺乏足夠吸引他的激勵政策2）中長期激勵旅游、晉升、成長、創(chuàng)業(yè)、車房、配股要拿遠(yuǎn)期還未兌現(xiàn)的激勵政策來鞭策現(xiàn)有的團(tuán)隊可以創(chuàng)造奇跡。先分解獎勵計劃、再分解成果指標(biāo)預(yù)備總經(jīng)理制7、加大外部獎勵1）物質(zhì)激勵打折、配送、積分、消費卡、保健品、藝術(shù)品、作品、名人字畫、旅游、送

12、人才等等2）精神獎勵證書、獎牌、獎杯、錦旗、信用等級、答謝會、生日禮物、鮮花、年度最佳客戶等等更換人際圈子最重要的方式：砸、砸、砸三砸四傍的秘訣：在對方最需要的時候，第一時間站出來、無條件的為之付出。8、產(chǎn)品營銷的組合1）挑明星產(chǎn)品（聚焦傳播）2）挑利潤產(chǎn)品（聚焦獨特）3）挑防御產(chǎn)品（聚集競爭）4）挑戰(zhàn)略產(chǎn)品（聚集領(lǐng)先）5）挑體驗產(chǎn)品（聚集客源）6）挑饋贈產(chǎn)品（聚集心智）產(chǎn)品角色定位：實施組合作戰(zhàn)9、強化VI識別系統(tǒng)-在公司特別重要VI識別系統(tǒng)是成本最低、持續(xù)有效的廣告模式只要是對的，即使短期受損心理痛苦也要堅定前行。只要是錯的，即使短期受益，心理快樂，也要絕不啟程10、增加通路1）增加正常通

13、路2）增加非正常通路（隱性資產(chǎn)）結(jié)論：找對一個非正常通路，勝過組建一家分公司11、借渠道1）品牌聯(lián)盟：閑置的渠道就是閑置的金礦2）交叉銷售3）捆綁銷售12、行銷廣告語-非常重要結(jié)論：用一句話表達(dá)出你所能給客戶帶來的好處，是客戶所需要的，對手所不具備或者還未宣揚到的。13、客戶細(xì)分對客戶ABCD進(jìn)行分類A：頂級B：優(yōu)質(zhì)C：中等D：一般要聚集A類客戶。1)聚集A類客戶少數(shù)客戶決定多數(shù)業(yè)績“順藤摸瓜”戰(zhàn)略2)差異化服務(wù)服務(wù)品質(zhì)始終如一服務(wù)方式絕對差異14、打造訓(xùn)練系統(tǒng)造物先造人、造人先造已訓(xùn)練=結(jié)果沒有團(tuán)隊做不到，只是團(tuán)隊還是沒訓(xùn)練到誰能笑到？誰能活得最久？結(jié)論：看誰舍得持續(xù)地培育更多的接班人，基業(yè)

14、長青的關(guān)鍵是保持優(yōu)秀接班人的連續(xù)性。企業(yè)良性壯大靠什么？1）商業(yè)模式（盈虧）2）現(xiàn)金流（生死）3）管理系統(tǒng)（穩(wěn)動）4）接班人問題（短長）人力資源指標(biāo)是企業(yè)的首要指標(biāo)結(jié)論：沒有后續(xù)接班人支撐下的壯大與賺錢只是短暫、臨時、運氣、碰巧式的成功，跟持續(xù)無關(guān)。結(jié)論：企業(yè)真正的后勁與強大在于培育接班人的力度（越大）和速度（越快）。留在公司就為公司做貢獻(xiàn)、離開公司就為國家做貢獻(xiàn)。沒有胸懷 哪有平臺沒有格局 哪有大局沒有版圖 哪有疆域沒有大愿 哪有大業(yè)15、搜集證據(jù)證據(jù)是消除擔(dān)憂，建立依賴最有力的武器1）圖片化：圖片說話2）文字化：文字是原始、最持久的證據(jù)（請名人題詞要準(zhǔn)備三份文字草稿請題詞人選擇）3）數(shù)字化

15、文字只能感性訴求數(shù)字才能理性說服4)視頻化視頻化是最有沖擊力的證據(jù)結(jié)論:結(jié)合四化原則做515分鐘的宣傳片公司宣傳片:公司宣傳片/明星產(chǎn)品宣傳片顧問不買單:心有擔(dān)憂/沒有需求/沒有決定權(quán)總裁戰(zhàn)略風(fēng)暴:沒有戰(zhàn)略指導(dǎo)下的成功都是麻木性階段性成功1、戰(zhàn)略定義2、戰(zhàn)略步驟1）為什么而干2）干成什么樣3）用什么行為準(zhǔn)則干4）憑什么同甘共苦的干？3、行銷策略4、商業(yè)模式1）客戶選擇2）客戶價值3）業(yè)務(wù)范圍4）核心能力5）戰(zhàn)略控制-品牌控制權(quán)-定價權(quán)沒有賣不動的產(chǎn)品，只有賣不動的想法、思維、策略5、三維聚集原理1）產(chǎn)品2）區(qū)域3）客戶6、核心業(yè)務(wù)7、核心競爭力核心價值+附加價值+偏好價值1）價值性2）稀缺性3

16、）組織性4）周期性8、品牌定位9、品牌核心價值10、戰(zhàn)略管理16、文化滲透1）視覺化上墻、文化園、文化街、文化報、期刊、文化墻、文化架、電腦屏保等等不要雇傭軀體、而是搶占心智2）故事化外部故事內(nèi)部故事3）會務(wù)化演講比賽、文化培訓(xùn)、文化考試、文藝匯演、文化獎懲、精神表彰等等空為最高境界/無為最大智慧4）視頻化文化PPT、文化匹配的視頻、文化故事等等公司產(chǎn)品用PPT表現(xiàn)17、定位沒有定位，在行業(yè)就沒有地位定位的精髓：做小、做少、做窄、做專、做精定位最大的挑戰(zhàn)：“敢于犧牲”-不愿部分犧牲，最后就全部犧牲18、品牌的核心價值品牌給客戶帶來最核心的價值點是客戶所在乎的，對手所不具備的。最多是13個價值點

17、三切一：1）列舉所有價值點-自己價值最大2）列舉對手價值點-對手價值最小3）列舉客戶需求點-客戶需求最大結(jié)論：不要宣揚十個價值，而是用十倍的力量宣揚一個價值。19、品牌運營生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)都在為品牌型企業(yè)打工1）品牌定位2）品牌核心價值3）成立品牌管理委員會4）品牌聚集：一個品牌只做一個項目5）品牌基金：跨界傳播6）品牌指標(biāo)7）品牌會：每月開品牌月會春蘭的案例20、有效策略的改進(jìn)1）2010年我做對了什么？如何做的更好？2）2010年我做錯了什么？如何有效的改進(jìn)？世華這幾年業(yè)績增長的原因？1）堅守定位：總裁班2）放大品牌核心價值3）訓(xùn)練力度4）加強文化滲透5）三維聚集6）搜集證據(jù)7）品牌

18、傳播8）慈善公益21、持續(xù)支持公益事業(yè)如：王老吉捐款事件錢存“因果銀行”-因果報應(yīng)種善因，得善果種惡因，得惡果拿出營業(yè)額和凈利潤適當(dāng)?shù)谋壤掷m(xù)的投入公益事業(yè)將公益指標(biāo)列入企業(yè)運營指標(biāo)之中22、風(fēng)險承諾斬斷顧客猶豫，堅定購買最有效的武器1）部分退款、退貨2）全額退款、退貨3）全額退款、退貨+額外獎勵要求：1）產(chǎn)品品質(zhì)2）客戶素養(yǎng)3）提前約定23、持續(xù)不斷地參加世華的培訓(xùn)課程總裁管控風(fēng)暴：讓凈利遞增30%200%1）中高層管控2）信念/價值觀管控3）邊界管控4）質(zhì)量管控5）母子管控6）財務(wù)管控：預(yù)算控制7）成本管控：內(nèi)控=直接、間接的成本=算清、算不清的凈利8）供應(yīng)管控9）渠道管控10）客戶管控外

19、控=有形、無形的價值=看見、看不見的增值五、明確檢查的流程結(jié)論：下屬不做你希望的事情，只做你即將要檢查的事情結(jié)論：檢查可以讓結(jié)果提前完成，自我退后不做1、明確檢查人1）身先律已2）廉正無私3）堅守責(zé)任2、明確檢查時間1）定期檢查2）不定期檢查3、檢查方式1）EMAIL2）傳真3）QQ4）電話5）面對面4、改進(jìn)反饋同上第3點5、檢查人的責(zé)任1）直接責(zé)任2）間接責(zé)任六、補充措施1、加大要求人是要求出來的，是被逼出來的2、提高標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)決定水準(zhǔn)3、聚集措施4、增加方案七、如何獎懲獎懲是執(zhí)行中最鋒利的雙刃劍1、獎要舍得，罰要狠心獎要獎的心花怒放，罰要罰的心驚膽顫小舍小得，大舍大得，不舍不得大舍是大得，大

20、給是大拿，大退是大進(jìn)，大讓是大取以個人退公司進(jìn)，以局部讓全局進(jìn)2、獎勵一人一次，引發(fā)多人多次作出貢獻(xiàn)，懲罰一人一次，避免多人多次重復(fù)損失3、獎勵要階梯式的上升，讓人動力源源不斷，懲罰要一步到位，罰得就狠，避免的就更加徹底4、為什么我獎的多罰的也狠，為什么執(zhí)行力仍不強？-依然重犯世華會務(wù)失職，100個俯臥撐結(jié)論：獎一定是團(tuán)隊特別想要的，罰一定是團(tuán)隊特別痛苦的，用獎?wù)T惑推進(jìn)，用罰迫使推進(jìn)雙向促動，才能保證最大的執(zhí)行驅(qū)動5、獎勵公司慷慨給予，懲罰自己主動擬定只要獎勵的夠好，為了對應(yīng)的關(guān)系和面子，他就罰的夠狠6、領(lǐng)導(dǎo)者要對自己狠一點，只有對自己夠狠，才能引發(fā)一群對自己狠的人，形成一支狠性、強悍的執(zhí)行力

21、團(tuán)隊7、獎懲都要在約定的第一時間堅決兌現(xiàn)，獎勵要在團(tuán)隊的期望中兌現(xiàn)；懲罰要在團(tuán)隊的預(yù)期中兌現(xiàn)，同時大張旗鼓才能引爆全員的執(zhí)行力定懲罰搶著定：1）先找搶著定的人先定，可以帶動其他人2）如果懲罰定的太低，不講話？3）如果氛圍起不來，就拿自己開刀沒有痛苦、淚水、折騰的團(tuán)隊怎么有凝聚力？8、有功自下往上的開始獎勵有過自上往下的開始懲罰只有這樣才能形成上下一致的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。9、職務(wù)越高，年限越久，資格越老，懲罰越重，對團(tuán)隊執(zhí)行力的推動越大。同時更能起到消除執(zhí)行障礙的作用10、獎勵不僅要有物質(zhì)的，更要有精神的；先獎物質(zhì)不獎精神，會讓人唯利是圖；先獎精神不獎物質(zhì)，會讓人缺乏狠性錢是種子，種在哪里哪里長。領(lǐng)導(dǎo)者最高境界：只做人、不做事杜月笙：老大氣（企）-老小氣（企）要以宇宙定義得失，所失只是宇宙一粒心中無我，成就無限；心中有我，成就有限感：心有感情/心在感受/心有感恩動：行動/動人/動心學(xué)習(xí)世華的精神表彰八、共識與承諾達(dá)成共識是避免執(zhí)行障礙最重要的力量，形成承諾是杜絕借口的最重要的武器共識和承諾一定要書面化和公眾化九、備忘錄1、備忘人2、備忘時間3、備忘內(nèi)容：起因、進(jìn)度、成果、欠缺、改進(jìn)、宣揚、避免4、備忘方式：文字、圖片、視頻5、備忘感言備忘生命的歷程，會有深刻的感悟備忘錄是后續(xù)執(zhí)行最大的推手。執(zhí)行模式的“四化”原則1、明確化2、流程化3