1、XXXXXXX洗碗機(jī)京東代運(yùn)營(yíng)方案1前言 / INTRODUCTION首先感謝XX能給我司參與論證的機(jī)會(huì)，也衷心希望在各位領(lǐng)導(dǎo)聆聽我司的匯報(bào)后能給予我們指導(dǎo)，在已經(jīng)過去的2017年中，我司和海爾有過密切的合作，深切體會(huì)到海爾品牌的感染力和影響力，希望能借著本次機(jī)會(huì)，和海爾有著更深入的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏局面?，F(xiàn)任職XXXX電子商務(wù)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)匯報(bào)人：XX2CONTENTS目 錄我們是誰市場(chǎng)分析與定位產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)方法總結(jié)3我們是誰第一章4公司介紹 XXXX電子商務(wù)有限公司成立于2012年，注冊(cè)資金100萬元，坐落于山東青島市南區(qū)旌德路。主要業(yè)務(wù)面向主流電子商務(wù)領(lǐng)域，致力于電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，代運(yùn)營(yíng)，

2、自媒體代運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)有員工120余人。 經(jīng)過多年積累，公司擁有一支高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)，具備豐富的電商操作經(jīng)驗(yàn)以及豐富的渠道資源和銷售網(wǎng)絡(luò)。 公司設(shè)立了挑戰(zhàn)性的薪酬方案和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分發(fā)揮個(gè)人潛能；已經(jīng)形成了一套完善、系統(tǒng)的專業(yè)化培訓(xùn)體系，并對(duì)有責(zé)任心、敢于挑戰(zhàn)自我的員工提供了足夠的提升空間。 青島協(xié)勵(lì)創(chuàng)嘉電子商務(wù)有限公司將以長(zhǎng)遠(yuǎn)的嚴(yán)管、良性優(yōu)化的競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信負(fù)責(zé)的操守、共同成長(zhǎng)的理念，不斷發(fā)展壯大公司的事業(yè)。 公司簡(jiǎn)介5公司配套體系 多渠道深度合作我司自從創(chuàng)建以來一直專注于電商平臺(tái)的操作，有多個(gè)渠道的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。我們有著年輕化的團(tuán)隊(duì)，有著共同的理想，我們更有著一往無前的精神。淘寶、天貓、京東、蘇寧

3、6公司配套體系 專業(yè)運(yùn)營(yíng)企劃推廣設(shè)計(jì)美工內(nèi)容營(yíng)銷7公司配套體系 精工團(tuán)隊(duì) 專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，售前售后的有機(jī)結(jié)合，給顧客更好的購(gòu)物體驗(yàn)，長(zhǎng)期專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓流量利益最大化，可以輕松承受大流量的灌入，把握住每一位顧客8公司配套體系 倉儲(chǔ)物流一、完善的物流配送人員，市區(qū)24小時(shí)急 速送達(dá)二、除此之外還和國(guó)內(nèi)知名第三方物流公司建有密切戰(zhàn)略合作，包括順豐、德邦、安能、中鐵等，具有全國(guó)配送的能力，本公司為當(dāng)?shù)匕材芪锪骱托掳钗锪骷用松?，可以做到更快遞高效的物流速度。9電商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 主要運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)XXXXXXXX：XXXXX專賣店XXXXXXXXXXXX10電商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 11公司結(jié)構(gòu) 電商部運(yùn)營(yíng)部財(cái)務(wù)部項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計(jì)人

4、員推廣人員客服部門售前客服售后客服倉儲(chǔ)物流12市場(chǎng)分析與定位第二章13市場(chǎng)分析洗碗機(jī)作為舶來品，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率還是比較低的，在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，洗碗機(jī)行業(yè)更是迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇。在品牌方面，美的西門子、方太三大品牌占據(jù)了洗碗機(jī)的78%的份額，海爾，九陽等品牌也在持續(xù)發(fā)力，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)也代表著廣闊的市場(chǎng)前景。 17年，在廚電市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，洗碗機(jī)行業(yè)一枝獨(dú)秀，成為行業(yè)內(nèi)最大的“黑馬”中怡康認(rèn)為，今年我國(guó)洗碗機(jī)市場(chǎng)增速仍將超過100%，市場(chǎng)空間有望首次突破百億元大關(guān)，繼續(xù)成為家電行業(yè)增速最快的品類。市場(chǎng)分析14競(jìng)品分析方太 水槽 洗碗機(jī)領(lǐng)軍品牌010203042017年數(shù)據(jù)顯示，方太水槽

5、洗碗機(jī)市場(chǎng)占有率高，是海爾品牌的強(qiáng)大對(duì)手。市場(chǎng)高占有率容量小，價(jià)格高，存在一定的安全隱患.產(chǎn)品劣勢(shì)Q1，到升級(jí)版Q3、超薄設(shè)計(jì)的Q5、三槽分離Q6、智能識(shí)別臟污的Q7人群占有率不占用廚房空間，安全高效去除果蔬農(nóng)殘.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)15競(jìng)品分析美的臺(tái)式洗碗機(jī)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手010203全新洗凈科技，第三代熱風(fēng)烘干技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)美的M1，是海爾小海貝系列的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，29分鐘超快洗，果蔬洗重點(diǎn)關(guān)注型號(hào)水箱儲(chǔ)水設(shè)計(jì)，雖免安裝但會(huì)產(chǎn)生細(xì)菌增生.產(chǎn)品劣勢(shì)16市場(chǎng)分析目前在售洗碗機(jī)可以分為嵌入式、獨(dú)立式、水槽式和臺(tái)式這四類，在京東2017年洗碗機(jī)的銷售數(shù)據(jù)中，我們能夠看到消費(fèi)者對(duì)于臺(tái)式洗碗機(jī)和嵌入式洗碗機(jī)的關(guān)注度最高，

6、分別高達(dá)41%和37%，獨(dú)立式洗碗機(jī)占據(jù)19%，水槽式占據(jù)3%，同時(shí)京東表示盡管現(xiàn)在水槽式洗碗機(jī)的占比較低，但水槽式洗碗機(jī)是剛剛出現(xiàn)的產(chǎn)品類型，而且產(chǎn)品銷量增速迅猛。數(shù)據(jù)來源于京東平臺(tái)17市場(chǎng)分析我們看到2000-3000元的洗碗機(jī)仍是消費(fèi)者的主流關(guān)注點(diǎn)，但3000-4000元和4000-5000元的產(chǎn)品在銷售額總量上并沒有太大的差距。這一數(shù)據(jù)再次印證了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，再滿足自身使用需求和產(chǎn)品實(shí)際體驗(yàn)的同時(shí)更關(guān)注性價(jià)比。這對(duì)18年產(chǎn)品規(guī)劃有著一定的借鑒作用數(shù)據(jù)來源于京東平臺(tái)18產(chǎn)品定位行業(yè)領(lǐng)跑者80后，90后這部分人群是未來洗碗機(jī)主要的消費(fèi)群體對(duì)于營(yíng)銷和產(chǎn)品的選擇要貼合人群標(biāo)簽，迎合口味。把

7、握消費(fèi)痛點(diǎn)，主推高性價(jià)比，便于安裝的產(chǎn)品側(cè)重中青年消費(fèi)群體的開發(fā).19產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)方法第三章2018年銷售規(guī)劃 18年銷售目標(biāo)6500萬16000京東平臺(tái)年度銷售額完成6500萬銷售數(shù)量預(yù)計(jì)在16000臺(tái)左右21海爾洗碗機(jī)分類 海爾自從涉足洗碗機(jī)行業(yè)以來，便以迅速的發(fā)展勢(shì)頭，結(jié)合中國(guó)的餐飲，以及這些碗具設(shè)計(jì)出適合中國(guó)消費(fèi)群體的，相應(yīng)的洗碗機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化程序和產(chǎn)品，全方位多層次的為中國(guó)家庭解決安裝使用問題。精致臺(tái)式1精致嵌入式2獨(dú)嵌兩用322貨品規(guī)劃；01引流產(chǎn)品，高性價(jià)比02多種顏色可選，更符合年輕人品味03臺(tái)式安裝，免改櫥柜04斐雪派克變頻電機(jī)小身材大能力海爾小海貝系列，HTAW50STGGB18年

8、目標(biāo)規(guī)劃2500臺(tái)23貨品規(guī)劃；0120分鐘光速洗 快人一步02果蔬洗 安心潔凈03智能預(yù)約 省電節(jié)能04即買即裝 便捷省心海爾小海貝S版，EBW4711B18年目標(biāo)規(guī)劃2000臺(tái)24貨品規(guī)劃；01大促主推款式0280高溫煮洗 更健康03輕奢外觀 品質(zhì)生活04高度取勝 765mm中國(guó)廚房海爾HW8-1718 8套黑鉆系列18年目標(biāo)規(guī)劃7500臺(tái)2518年?duì)I銷節(jié)奏2018.03新品上架-理想廚房2018.04家裝節(jié)2018.05母親節(jié)-送給媽媽的愛2018.06618年中大促2018.07浪漫七夕-送老婆2018.11官方大促 全民買海爾2018.08/09洗碗機(jī)節(jié)2018.12雙十二年貨節(jié)26

9、營(yíng)銷主題海爾洗碗機(jī)助陣品質(zhì)生活營(yíng)銷方向品牌營(yíng)銷+平臺(tái)大促活動(dòng)營(yíng)銷賣點(diǎn) 高顏值 高性能 真潔凈聯(lián)合營(yíng)銷注重產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，推薦消費(fèi)者一站式購(gòu)物潔凈聯(lián)合營(yíng)銷27營(yíng)銷方式 營(yíng)銷方式種草割草店鋪前期加大營(yíng)銷費(fèi)用的投入利用京準(zhǔn)通和京挑客等方式占據(jù)流量入口，同時(shí)在公域私域結(jié)合圖文、視頻、直播等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品強(qiáng)力展現(xiàn)。結(jié)合平臺(tái)官方活動(dòng)和店鋪?zhàn)杂苫顒?dòng)利用品秒、掌秒等實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高效轉(zhuǎn)化新營(yíng)銷28產(chǎn)品營(yíng)銷方式營(yíng)銷方式站內(nèi)推廣+站外推廣，合理化的利用京東快車，京挑客等營(yíng)銷方式，內(nèi)容精細(xì)化，人群細(xì)分化，實(shí)現(xiàn)全方位多層次的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)數(shù)字化推廣完善視覺版面，視頻營(yíng)銷，不同時(shí)間展現(xiàn)不同視覺頁面，千人千面廣告創(chuàng)意素材推廣，把握住每

10、一個(gè)消費(fèi)群體視覺營(yíng)銷私域：產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)化 匹配潮流熱點(diǎn) 把握消費(fèi)痛點(diǎn)，粉絲互動(dòng)營(yíng)銷公域：需求優(yōu)質(zhì)達(dá)人合作，會(huì)買，好貨，排行榜 重點(diǎn)投放，多利用京任務(wù) 展現(xiàn)產(chǎn)品，為大促蓄勢(shì)。內(nèi)容營(yíng)銷29營(yíng)銷預(yù)算保底目標(biāo)6500萬預(yù) 算9%沖刺目標(biāo)1億預(yù) 算12%根據(jù)以往操作經(jīng)驗(yàn)，店鋪推廣費(fèi)用一般占比銷售額的8%-12%，在后期店鋪穩(wěn)定發(fā)展后，營(yíng)銷費(fèi)用占比會(huì)有所下降。30大促活動(dòng)大促應(yīng)對(duì)策略人員安排-倉儲(chǔ)物流-預(yù)熱工作-重點(diǎn)工作-產(chǎn)品培訓(xùn)，快捷話術(shù)培訓(xùn)合理分工以及應(yīng)急人員儲(chǔ)備視覺優(yōu)化，內(nèi)容種草數(shù)字化推廣，預(yù)定活動(dòng)搶購(gòu)提醒，實(shí)時(shí)催付根據(jù)預(yù)算及時(shí)備貨，增加發(fā)貨人員，確保及時(shí)出庫大促活動(dòng)總是瞬息萬變的，出現(xiàn)意外情況無需慌

11、張，對(duì)癥下藥，及時(shí)調(diào)整快車等投入，完成預(yù)計(jì)目標(biāo)時(shí)，分散爆款流量實(shí)現(xiàn)全店動(dòng)銷，若沒有完成預(yù)計(jì)目標(biāo)，就需要聚焦產(chǎn)品流量，確保銷售。31團(tuán)隊(duì)規(guī)劃營(yíng)銷推廣1名負(fù)責(zé)推廣內(nèi)容規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化內(nèi)容營(yíng)銷。設(shè)計(jì)部2名店鋪視覺營(yíng)銷，裝修美化產(chǎn)品利益點(diǎn)以及詳情頁客服部7名承接店鋪流量灌入，解答顧客問題保證產(chǎn)品轉(zhuǎn)化項(xiàng)目經(jīng)理1名店鋪產(chǎn)品規(guī)劃以及備貨庫存。 運(yùn)營(yíng)主管1名店鋪產(chǎn)品推廣，SEO優(yōu)化，活動(dòng)節(jié)奏，營(yíng)銷策劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃營(yíng)銷策劃1名負(fù)責(zé)產(chǎn)品活動(dòng)策劃。利用新策略新方式增加產(chǎn)品銷售額32客服團(tuán)隊(duì)分工前期配備售前客服4名，用專業(yè)的水準(zhǔn)服務(wù)顧客，提升店鋪和海爾美譽(yù)度。售前客服客服組長(zhǎng)客服組長(zhǎng)1名，主要客服監(jiān)督以及KPI績(jī)效考核等團(tuán)隊(duì)工作售后客服售后客服2名，解決售后疑難雜癥，協(xié)調(diào)物流問題，質(zhì)量問題等33總結(jié)第四章34總結(jié)關(guān)鍵詞目標(biāo)分工執(zhí)行新營(yíng)銷制定合理目標(biāo)，從各個(gè)維度拆分目標(biāo)、目標(biāo)分解；細(xì)到產(chǎn)品，到單個(gè)流量；系統(tǒng)化制定工作流程，確定好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有效落地實(shí)施到位；新內(nèi)容營(yíng)銷模式，持續(xù)做，多學(xué)習(xí)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，