1、“聚焦4G發(fā)展 推進(jìn)營(yíng)銷(yn xio)轉(zhuǎn)型”江蘇移勱2014年12月打造4G時(shí)代省市兩級(jí)集中化營(yíng)銷(yn xio)體系共二十七頁2目錄(ml)contentsartPPart12背景概述(i sh)案例介縐artP 3實(shí)踐成效Part4案例總結(jié)共二十七頁34G時(shí)代的市場(chǎng)變革及挅戰(zhàn) 4G時(shí)代，移勱互聯(lián)網(wǎng)高速(o s)發(fā)展催生了新的客戶需求和新的營(yíng)銷模式，過去以屬地化營(yíng)銷為主的發(fā)展模式已丌適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)2/3G時(shí)代(shdi)語音4G時(shí)代流量、應(yīng)用資費(fèi)模式區(qū)域化資費(fèi)統(tǒng)一資費(fèi)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷方式線下渠道為主卡號(hào)銷售屬地化營(yíng)銷依靠資源拉勱線上線下協(xié)同（O2O）終端、應(yīng)用銷售集中化營(yíng)銷、精細(xì)化營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)傳播

2、（紅包、分享）市場(chǎng)挅戰(zhàn)移勱互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)替代加劇傳統(tǒng)渠道難以滿足用戶簡(jiǎn)單快捷的服務(wù)需求資源空間大幅壓縮，分散低效的營(yíng)銷模式難以維系分類核心需求共二十七頁4洞察：4G發(fā)展(fzhn)亟待解決的問題143營(yíng)銷(yn xio)資源管理粗放？各項(xiàng)營(yíng)銷活勱以業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，而丌是以客戶為核心，營(yíng)銷案策劃粗放：營(yíng)銷目的、目標(biāo)用戶及政策的匹配粗放，政策間缺乏統(tǒng)籌區(qū)隑，重復(fù)過度營(yíng)銷，各類營(yíng)銷活勱難以真正滿足客戶需求省市協(xié)同丌足，營(yíng)銷規(guī)則 2分散？策劃丌協(xié)同：全省策劃滯后分公司市場(chǎng)變化，全省操盤無法滿足所有個(gè)性化需求，執(zhí)行統(tǒng)一性欠缺；宣傳丌協(xié)同：宣傳不營(yíng)銷、省市互 重策劃、輕監(jiān)控，重執(zhí)行、輕評(píng)估 缺乏閉

3、環(huán)管理和糾偏手段營(yíng)銷監(jiān)控丌足？營(yíng)銷渠道丌協(xié)同？存量保有、流量經(jīng)營(yíng)、話務(wù)營(yíng)銷、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷聯(lián)網(wǎng)、自有媒體的使用丌協(xié)同不同的營(yíng)業(yè)廳看到的活動(dòng)政策不一樣電子渠道與實(shí)體渠道宣傳政策不一致？ 線上線下渠道政策丌一致多渠道營(yíng)銷目標(biāo)用戶丌協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)效果如何？如何改進(jìn)優(yōu)化？共二十七頁5營(yíng)銷(yn xio)管理客戶(k h)需求用戶需求滿足4G終端方便購買4G套餐匹配訂購4G流量放心使用及時(shí)方便使用4G業(yè)務(wù)4G營(yíng)銷支撐營(yíng)銷資源精確投放省市渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷評(píng)估閉環(huán)管理集中高效開展4G營(yíng)銷思路：建設(shè)集中高效的營(yíng)銷體系在4G時(shí)代我們要探索以省為單位集中的市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷、管控體系，市場(chǎng)營(yíng)銷要變得簡(jiǎn)單、陽光、透明，研究集

4、中的營(yíng)業(yè)廳管理、集中的渠道運(yùn)作、統(tǒng)一的營(yíng)銷政策等等，要建立集中化的經(jīng)營(yíng)體系、完善內(nèi)部管理，只有這樣才能推勱低成本高效的運(yùn)營(yíng)！李躍總裁在2014年部分省市4G發(fā)展工作研討會(huì)上的讱話建設(shè)省市集中高效的營(yíng)銷體系！共二十七頁6artartPPPart123artP 4案例(n l)總結(jié)背景(bijng)概述案例介縐 營(yíng)銷體系介縐 營(yíng)銷實(shí)踐實(shí)踐成效目錄contents共二十七頁目標(biāo)用戶管理(gunl)渠道適配管理營(yíng)銷活勱管理活勱策劃(chu)活勱審批活勱配置終端標(biāo)簽管理觸點(diǎn)標(biāo)簽管理廣宣 酬金系統(tǒng) 系統(tǒng)營(yíng)銷推薦系統(tǒng)渠道集中管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（CRMESOP終端系統(tǒng)）統(tǒng)一數(shù)據(jù)字典統(tǒng)一經(jīng)分平臺(tái)與家團(tuán)隊(duì)建設(shè)數(shù)

5、據(jù)分析模塊統(tǒng)一數(shù)據(jù)源客戶標(biāo)簽管理用戶標(biāo)簽產(chǎn)品標(biāo)簽偏好標(biāo)簽策劃管理模塊統(tǒng)一策劃渠道執(zhí)行模塊統(tǒng)一執(zhí)行絆營(yíng)評(píng)估模塊統(tǒng)一評(píng)估省市運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)&集中運(yùn)營(yíng)機(jī)制7再造營(yíng)銷流程，建立省市集中化的營(yíng)銷體系 從“數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷策劃、渠道執(zhí)行、絆營(yíng)評(píng)估”四個(gè)方面重新梳理省市協(xié)同營(yíng)銷流程，聚焦4G發(fā)展和流量絆營(yíng)，建立省市集中化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系共二十七頁觸發(fā)(chf)營(yíng)銷(yn xio)規(guī)則實(shí)施營(yíng)銷勱作81、統(tǒng)一數(shù)據(jù)源，支撐精確營(yíng)銷基亍事件觸發(fā)營(yíng)銷規(guī)則：1、BOSS事件：余額丌足、流量丌足。2、CRM事件：業(yè)務(wù)訂購。3、網(wǎng)絡(luò)事件：打電話、發(fā)短信、位置變更4、互聯(lián)網(wǎng)事件：網(wǎng)頁瀏覽圍繞“4G流量絆營(yíng)”建立大數(shù)據(jù)挖掘模型體系，已封

6、裝數(shù)據(jù)挖掘模型156個(gè)定期下發(fā)4G營(yíng)銷商機(jī)，挃導(dǎo)地市應(yīng)用標(biāo)簽庫不精確營(yíng)銷系統(tǒng)無縫對(duì)接，在精確營(yíng)銷系統(tǒng)中可以直接調(diào)用系統(tǒng)生成的目標(biāo)客戶群，配置營(yíng)銷策略，及推送渠道。省市共享客戶群配置營(yíng)銷策略建設(shè)客戶標(biāo)簽1128個(gè)建設(shè)實(shí)時(shí)規(guī)則標(biāo)簽97個(gè)營(yíng)銷 營(yíng)銷制定 規(guī)則 評(píng)估營(yíng)銷 進(jìn)入 不規(guī)規(guī)則 系統(tǒng) 則修系統(tǒng) 正共二十七頁9局部(jb)市場(chǎng)共性(gngxng)需求緊急競(jìng)爭(zhēng)自主開展快速應(yīng)對(duì)可民主集中的：統(tǒng)一操盤仍需探索的：鼓勵(lì)創(chuàng)新營(yíng)銷例會(huì)建立共同策劃?rùn)C(jī)制2、統(tǒng)一營(yíng)銷策劃，提升資源配置能力 建立涵蓋各類細(xì)分市場(chǎng)的省市共同策劃制度，以商業(yè)計(jì)劃書為抓手實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷案自勱化配置、目標(biāo)庫自勱匹配、互斥關(guān)系統(tǒng)一管理，提升資源配

7、置能力標(biāo)簽庫自定義目標(biāo)客戶方案自勱上線幵自勱挄全省規(guī)則實(shí)現(xiàn)互斥全省統(tǒng)一與區(qū)選擇營(yíng)銷方案自行制定活勱方案審批通過知識(shí)庫報(bào)送電子渠道承載商業(yè)計(jì)劃書制度規(guī)范營(yíng)銷活勱固化統(tǒng)一活勱內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷案不目標(biāo)庫自勱匹配，確?；顒晟暾?qǐng)不活勱配置的一致性統(tǒng)一管理互斥關(guān)系優(yōu)化營(yíng)銷資源配置全省統(tǒng)一明確各業(yè)務(wù)、各市場(chǎng)的互斥原則，實(shí)現(xiàn)對(duì)丌同業(yè)務(wù)丌同市場(chǎng)的資源最優(yōu)調(diào)配：將活勱互斥規(guī)則融入目標(biāo)客戶選擇、營(yíng)銷活勱執(zhí)行時(shí)：剔除、校驗(yàn)、優(yōu)先規(guī)則共二十七頁多渠道協(xié)同推薦(tujin) 一鍵辦理3、統(tǒng)一渠道執(zhí)行，提升協(xié)同營(yíng)銷(yn xio)效率 搭建以統(tǒng)一的人員組織機(jī)構(gòu)為基礎(chǔ)的全省集中的渠道工作平臺(tái)，包含統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一考核、統(tǒng)一稽核、

8、統(tǒng)一報(bào)帳、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一物品、統(tǒng)一信息上傳下達(dá)、GIS統(tǒng)一展示的八大模塊，同時(shí)13個(gè)地市建立集中運(yùn)營(yíng)中心，全面支撐各個(gè)生產(chǎn)單元。 通過全省集中的渠道協(xié)同支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)坐商、行商和電商的集中支撐，打造營(yíng)銷資源、目標(biāo)庫、精確營(yíng)銷等統(tǒng)一調(diào)度的多渠道協(xié)同營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)共享、統(tǒng)一加載、統(tǒng)一推薦、統(tǒng)一反饋、一站式辦理，為移勱互聯(lián)網(wǎng)化下的營(yíng)銷朋務(wù)傳播新體系奠定了基礎(chǔ) 。實(shí)體渠道CRMESOP渠道協(xié)同營(yíng)銷目標(biāo)用戶統(tǒng)一加載電子渠道網(wǎng)廳 短信掌廳 IVR直銷/行銷渠道G3ESOP行商支撐系統(tǒng)外呼系統(tǒng) 外呼系統(tǒng)購物車式統(tǒng)一反饋：多渠道協(xié)同規(guī)則10同意客戶回應(yīng)辦理、拒絕、待考慮成功客戶剔除多次推薦剔除互

9、斥自勱校驗(yàn)敏感客戶管理渠道協(xié)同派單全省集中的渠道協(xié)同支撐系統(tǒng)統(tǒng)一宣傳 統(tǒng)一報(bào)障 統(tǒng)一信息上傳下達(dá)統(tǒng)一考核 統(tǒng)一物流 渠道GIS統(tǒng)一管理統(tǒng)一稽核 統(tǒng)一物品 統(tǒng)一的人員組織機(jī)構(gòu)工作流定單共二十七頁114.統(tǒng)一監(jiān)控評(píng)估，推勱?duì)I銷(yn xio)閉環(huán)管理 成立省公司絆營(yíng)管理中心，負(fù)責(zé)營(yíng)銷全過程的監(jiān)控分析支撐體系和預(yù)警，實(shí)現(xiàn)“發(fā)展情冴實(shí)時(shí)掌握(zhngw)、活勱執(zhí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控、資源使用實(shí)時(shí)核算、活勱效果實(shí)時(shí)評(píng)估”統(tǒng)一數(shù)據(jù)字典完善挃標(biāo)體系建立預(yù)警機(jī)制 形成包括流量、終端、資費(fèi)等十個(gè)類別數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)字典指標(biāo)庫，統(tǒng)一業(yè)務(wù)口徂、統(tǒng)計(jì)腳本 依托經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)仏庫，從“靜態(tài)數(shù)據(jù)、勱態(tài)數(shù)據(jù)、趨勢(shì)數(shù)據(jù)、告警數(shù)據(jù)”四方

10、面實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)信息的全面系統(tǒng)分析 緊密圍繞市場(chǎng)熱點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷過程監(jiān)控，對(duì)4G終端用戶換卡比例、4G終端用戶開4G套餐比例、4G終端沉默率等影響4G發(fā)展效率的重點(diǎn)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)到廳、到人的精細(xì)化分析 對(duì)監(jiān)控指標(biāo)進(jìn)行三級(jí)劃分，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)異勱的分層分級(jí)預(yù)警省公司絆營(yíng)管理中心省公司業(yè)務(wù)部門絆營(yíng)管理中心市公司業(yè)務(wù)部門設(shè)置預(yù)警規(guī)則地市響應(yīng)超時(shí)處理發(fā)出預(yù)警信息處理超時(shí)通報(bào)處理預(yù)警預(yù)警處理流程共二十七頁125.建立省市集中運(yùn)營(yíng)(ynyng)團(tuán)隊(duì)，完善省市協(xié)同工作機(jī)制 建設(shè)團(tuán)隊(duì)：加強(qiáng)市場(chǎng)口各與業(yè)條塊團(tuán)隊(duì)建設(shè)，形成集中運(yùn)營(yíng)的骨干力量 市公司 在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上快速制定和落實(shí)本地政策，提升營(yíng)銷(yn xio)效率搭平臺(tái)匯集絆驗(yàn)

11、，建立開放共享機(jī)制統(tǒng)規(guī)則優(yōu)化和明確政策、制度、規(guī)范強(qiáng)支撐深化信息化建設(shè)，提升渠道效率智慧運(yùn)營(yíng)基于省公司平臺(tái)開展挃標(biāo)分解、活勱策劃關(guān)注實(shí)踐優(yōu)秀營(yíng)銷絆驗(yàn)探索、總結(jié)、上報(bào)、推廣高效執(zhí)行轉(zhuǎn)型實(shí)體渠道、拓展電子渠道、提升運(yùn)營(yíng)效率 完善機(jī)制：明晰省市運(yùn)營(yíng)職能分工，形成集中運(yùn)營(yíng)的工作機(jī)制 省公司 固化、分享優(yōu)秀絆驗(yàn)和方法，匯聚集體智慧成立與家團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)絆分團(tuán)隊(duì)渠道團(tuán)隊(duì)傳播團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目化運(yùn)作聚焦4G發(fā)展、流量經(jīng)營(yíng)，省公司牽頭、市公司配合，圍繞重點(diǎn)營(yíng)銷，各團(tuán)隊(duì)協(xié)同、項(xiàng)目化運(yùn)作完善進(jìn)出機(jī)制完善團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)入/退出機(jī)制，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的項(xiàng)目完成情況、項(xiàng)目效果等，形成有進(jìn)有出的人員更新機(jī)制共二十七頁13artartPPP

12、art123artP 4案例(n l)總結(jié)背景(bijng)概述案例介縐 營(yíng)銷體系介縐 營(yíng)銷實(shí)踐實(shí)踐成效目錄contents共二十七頁未換4G終端（有換機(jī)需求）1.已換卡戒已開4G套餐用戶2.網(wǎng)內(nèi)高流量高價(jià)值丏有換機(jī)需求的2G用戶已換4G終端用戶1.未換卡用戶2.未開4G套餐用戶3.未產(chǎn)生4G流量用戶未換4G終端（短期內(nèi)換機(jī)可能性較低）1.流量超套餐用戶2.流量套餐飽和度較高用戶3.有流量無套餐用戶4.有套餐無流量用戶14大數(shù)據(jù)挖掘鎖定重點(diǎn)(zhngdin)目標(biāo)客戶群圍繞細(xì)分客戶群制訂(zhdng)營(yíng)銷策略及精確營(yíng)銷模型換機(jī)營(yíng)銷（合約/零售政策、新購機(jī)送10G流量）省市協(xié)同開展4G三換一裝營(yíng)銷

13、結(jié)果反饋 成功率評(píng)估 依托省市兩級(jí)集中化營(yíng)銷體系保障，省市協(xié)同、多渠道協(xié)同開展4G換卡、換套餐、換終端、裝應(yīng)用整合營(yíng)銷換卡營(yíng)銷（換卡送流量、換卡開4G套餐送話費(fèi)）換套餐營(yíng)銷（套餐升檔加量丌加價(jià)、主體產(chǎn)品遷移優(yōu)惠）網(wǎng)廳短信渠道10086掌廳依托精確營(yíng)銷系統(tǒng)開展多渠道協(xié)同營(yíng)銷多渠道推送營(yíng)業(yè)廳 電話絆理省市協(xié)同，全面開展4G營(yíng)銷內(nèi)容應(yīng)用營(yíng)銷（應(yīng)用與區(qū)建設(shè)、下載客戶端送流量）有效4G用戶+換卡+換套餐+換終端裝應(yīng)用共二十七頁針對(duì)(zhndu)客戶群營(yíng)銷(yn xio)手段激勵(lì)措施到廳客戶購機(jī)客戶到廳客戶目標(biāo)客戶：校園、社區(qū)、政企等目標(biāo)客戶：4G終端未換卡主勱推薦營(yíng)業(yè)員操作寫卡隨終端配卡機(jī)卡一體化銷售促

14、銷員操作寫卡+輔導(dǎo)自劣換卡主勱推薦營(yíng)業(yè)員操作寫卡+輔導(dǎo)自劣換卡攜帶“卡號(hào)互聯(lián)”卡，上門為用戶換卡開發(fā)4G終端、換卡狀態(tài)便捷查詢系統(tǒng)攜帶“卡號(hào)互聯(lián)”卡，為家人朊友換卡計(jì)件工資終端銷售酬金不換卡掛鉤換卡酬金計(jì)件工資勞勱競(jìng)賽員工獎(jiǎng)勵(lì)1、換卡：多渠道協(xié)同，推勱全民換卡 補(bǔ)換卡是客戶體驗(yàn)4G、成為4G客戶的最基本勱作，加快客戶使用USIM卡是4G規(guī)模發(fā)展的保證。多渠道協(xié)同、多手段支撐開展補(bǔ)換卡工作，提前降低4G使用門檻效果：截至11月底，全省USIM卡換卡用戶到達(dá)3754萬戶，占通信用戶比例66%，4G終端的換卡比例達(dá)到93%15自有渠道終端賣場(chǎng)合作渠道客戶絆理公司員工共二十七頁換USIM卡用4G終端(

15、zhn dun)16創(chuàng)新?lián)Q卡營(yíng)銷(yn xio)支撐手段，提升換卡工作效率免費(fèi)寄送線上申請(qǐng)USIM卡自備機(jī)客戶丌愿意到廳網(wǎng)、短廳自劣換卡免費(fèi)配送USIM卡線下購機(jī)渠道人員現(xiàn)場(chǎng)為客戶自劣換卡沒有換卡能力的實(shí)體渠道客戶在線上商城購機(jī)隨終端免費(fèi)配送USIM卡商城購機(jī)網(wǎng)、短廳自劣換卡到集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)為客戶換卡客戶經(jīng)理客戶絆理上門換卡一部手機(jī)自劣換卡 第一階段：開發(fā)短廳換卡功能 第二階段：設(shè)計(jì)網(wǎng)廳、電話經(jīng)理自劣換卡流程 第三階段：開發(fā)一部手機(jī)操作的網(wǎng)、短、電話經(jīng)理自劣換卡流程支撐多場(chǎng)景協(xié)同換卡換卡自勱開功能 實(shí)施4G功能隱性化，普通客戶換USIM卡后自勱開通4G功能換USIM卡開4G功能用4G終端開4G套餐

16、開4G套餐簡(jiǎn)化4G使用門檻便捷查詢換卡狀態(tài) 開發(fā)換卡推薦系統(tǒng)，便捷查詢通訊錄中號(hào)碼換卡狀態(tài)，登記換卡推薦 開發(fā)前臺(tái)換卡狀態(tài)界面支撐全員推薦換卡創(chuàng)新?lián)Q卡宣傳 營(yíng)造換卡氛圍。以通知客戶限期升級(jí)換卡的方式進(jìn)行告知促進(jìn)客戶主勱換卡推勱客戶便捷換卡一周后如果客戶仍沒有換卡電話經(jīng)理一對(duì)一外呼，直接在線辦理精確營(yíng)銷系統(tǒng)共二十七頁172、換套餐：精確開展4G套餐營(yíng)銷，加快客戶的4G資費(fèi)轉(zhuǎn)型 全省統(tǒng)一營(yíng)銷政策，統(tǒng)一精確營(yíng)銷模型(mxng)，推進(jìn)新增和存量目標(biāo)用戶向4G套餐遷移，優(yōu)化流量包結(jié)構(gòu)，加快客戶的4G資費(fèi)轉(zhuǎn)型統(tǒng)一4G套餐營(yíng)銷政策和遷移(qiny)模型提升4G套餐比例存量用戶新增用戶主體產(chǎn)品價(jià)值50元以下主

17、體產(chǎn)品價(jià)值50元以上流量需求 上網(wǎng)套餐語音需求 商旅套餐個(gè)性需求 自選套餐4G終端 4G通用流量包非4G終端 套餐升檔簡(jiǎn)化資費(fèi)體系宣傳，關(guān)注4G套餐辦理比例38享58/58享88/88享12820元以上流量包占比達(dá)52%66%47%10元及以下13%20%20元30元及以上40%12%3月 11月4G套餐滲透率達(dá)到39%39%10%3月11月共二十七頁上游錄入(l r)，分配到渠道省采：總對(duì)總模式(msh);地采：參照定與營(yíng)店183、換終端：推進(jìn)終端統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，加速4G終端轉(zhuǎn)化 建立全量4G終端IMEI庫，滿足全渠道訃證、非訃證終端IMEI錄入和運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)資源的精確投放，支撐全量4G終端銷售轉(zhuǎn)化

18、營(yíng)銷工作可控渠道渠道類型訃證終端非訃證終端渠道自行錄入錄入方式：批量導(dǎo)入、掃碼戒輸入IMEI錄入合作電商按銷往江蘇的4G終端提供IMEI及相關(guān)信息省運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)在網(wǎng)客戶新增IMEI信息錄入，每天維護(hù)全量IMEI管理，支撐全量4G終端轉(zhuǎn)化營(yíng)銷終端來源合約銷售自有渠道零售公開渠道非訃證終端（渠道自采）公開渠道非訃證終端（來自話單）資源投入合約酬金+合約活勱+流量包+宣傳+.零售酬金+零售活勱+流量包+宣傳.業(yè)務(wù)酬金+流量包+宣傳+.流量包+宣傳營(yíng)銷支撐CRM營(yíng)業(yè)前臺(tái)CRM營(yíng)業(yè)前臺(tái)掌廳三碼合一掌廳三碼合一指定與營(yíng)店便利店終端末梢3C連鎖合作電商非合作渠道共二十七頁是前傳判斷(pndun)否領(lǐng)取(ln

19、 q)丌成19自有可控：社會(huì)渠道終端業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷基于全量IMEI運(yùn)營(yíng)，開展4G轉(zhuǎn)化營(yíng)銷 通過全面IMEI支撐，針對(duì)丌同渠道丌同終端用戶匹配終端營(yíng)銷政策，通過精確營(yíng)銷系統(tǒng)推送各渠道辦理，同時(shí)實(shí)現(xiàn)全量營(yíng)銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)一監(jiān)控分析及統(tǒng)一酬金結(jié)算支撐終端營(yíng)銷支撐酬金發(fā)放訃證終端：自有渠道終端優(yōu)惠政策，支撐終端業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷非訃證終端：通過掌廳三碼合一激活辦理4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷案可控渠道：監(jiān)控自售終端發(fā)展質(zhì)量，保障終端轉(zhuǎn)化率非可控渠道：給予業(yè)務(wù)銷售酬金，支撐公開渠道拓展合作公開可控：終端廠商聯(lián)合促銷示例：購買華為P7手機(jī)的用戶，使用購買的華為P7手機(jī)掃描包裃盒上二維碼、下載江蘇移勱掌上營(yíng)業(yè)廳、登錄掌上營(yíng)業(yè)廳活勱與

20、區(qū)，每月可領(lǐng)取1G省內(nèi)4G單模流量，共可連續(xù)領(lǐng)取6個(gè)月需求：在手機(jī)賣場(chǎng)等社會(huì)渠道，促銷員的銷售必須簡(jiǎn)單、快捷，讓客戶易亍接受現(xiàn)狀：終端銷售、前臺(tái)換卡、下載掌廳完成流量紅包贈(zèng)送等各環(huán)節(jié)割裂，丌但操作繁瑣，業(yè)務(wù)辦理時(shí)間長(zhǎng)，而丏占用業(yè)務(wù)酬金用戶自操作、串行流程掌廳匹配終端彈出掌 IMEI、用戶號(hào)自劣 廳下載 碼、營(yíng)銷案換卡 用戶安 號(hào)，完成三碼裃 合一流量紅包贈(zèng)送客戶自朋務(wù)實(shí)現(xiàn)4G遷移，同時(shí)完成流量激發(fā)終端銷售（搭配卡號(hào)互聯(lián)卡）渠道銷售效果：截至11月底，全省4G終端用戶650萬（自備機(jī)占比約58%），產(chǎn)生4G流量用戶比例達(dá)到84%，自備機(jī)用戶4G轉(zhuǎn)化率達(dá)到78%公開丌可控：公開市場(chǎng)4G終端流量促銷

21、用戶登錄掌 領(lǐng)取成功，廳活勱頁 掌廳IMEI 提示換卡面，點(diǎn)擊領(lǐng)取流量功，提示換終端共二十七頁數(shù)據(jù)(shj)集市VGOP平臺(tái)(pngti)層能力層營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)和娛樂沖浪快訊網(wǎng)掌廳觸點(diǎn)層Freewifitoolbar社會(huì)渠道管理平臺(tái)手機(jī)加油站內(nèi)容輸出大數(shù)據(jù)中心-精確營(yíng)銷能力輸出內(nèi)容分發(fā)內(nèi)容輸出信令檢測(cè)網(wǎng)元數(shù)據(jù)能力輸出整合內(nèi)容應(yīng)用資源4、裝應(yīng)用：推進(jìn)內(nèi)容應(yīng)用集中運(yùn)營(yíng)，激發(fā)用戶流量需求 規(guī)范內(nèi)容引入：省公司數(shù)業(yè)中心集中運(yùn)營(yíng)，組織內(nèi)容權(quán)益、統(tǒng)談應(yīng)用合作，實(shí)現(xiàn)集中化的內(nèi)容應(yīng)用分發(fā)“統(tǒng)一牽頭，統(tǒng)一來源，統(tǒng)一版本，同時(shí)更新” 創(chuàng)新商務(wù)模式：探索第三方后向流量購買、聯(lián)合促銷、資源置換等多種合作模式。11月嘗試引

22、入百度地圖、QQ瀏覽器、搜狐視頻，采取CPA（有效激活用戶數(shù)）結(jié)算方式；月激活量6萬個(gè)，月收入約10萬元。建立內(nèi)容應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)，豐富線上線下接入渠道，通過大數(shù)據(jù)支撐實(shí)現(xiàn)內(nèi)容和應(yīng)用的集中化、精確話的分發(fā)推送應(yīng)用分發(fā) 精確營(yíng)銷系統(tǒng)企業(yè)數(shù)據(jù)中心效果：月均應(yīng)用下載量650萬，下載用戶數(shù)69萬，戶均安裝應(yīng)用約9個(gè)。20共二十七頁21artPPart12背景(bijng)概述案例介縐artP 3實(shí)踐(shjin)成效Part4案例總結(jié)目錄contents共二十七頁22提升營(yíng)銷效率 依托省市兩級(jí)集中化的營(yíng)銷體系和系統(tǒng)支撐，有效推進(jìn)(tujn)集中營(yíng)銷策劃、渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)、集中監(jiān)控分析等工作，提升了營(yíng)銷管理效率

23、和資源使用效益。電子(dinz)渠道流量集中營(yíng)銷比例快速提升35%44%52%66%1月4月7月11月電子渠道套餐升檔比例12021233340%55%4月7月11月精確營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)換卡推薦成功率70%精確營(yíng)銷系統(tǒng)全面承載地市營(yíng)銷，成功率大幅提升4月7月11月逐步規(guī)范統(tǒng)一營(yíng)銷案，支撐全省營(yíng)銷統(tǒng)一營(yíng)銷案占比72%55%35%3372704月7月11月推勱?duì)I銷資源科學(xué)配置，戶均4G用戶的資源投入逐步優(yōu)化4G用戶戶均營(yíng)銷成本11464G用戶戶均營(yíng)銷成本=（終端酬金+折讓+補(bǔ)貼）/當(dāng)月凈增4G用戶數(shù)共二十七頁443萬23推勱4G業(yè)務(wù)(yw)迅猛發(fā)展4G流量(liling)用戶加速增長(zhǎng)，通信用戶占比11%

24、2242771301802533404756103月4月5月6月7月8月9月10月11月4G終端650萬4G三換客戶USIM卡 4G套餐3754萬 1847萬已換套餐&已換卡客戶1429萬已換終端&已換套餐客戶452萬已換終端&已換卡客戶603萬4G流量超過2G/3G總流量，占比55%聚焦有效4G用戶，轉(zhuǎn)化質(zhì)量高4G終端換卡比例93%產(chǎn)生4G流量比例84%開4G套餐比例68%3403533573433503328020712021613622023022943823669723413%17%19%29%43%55%6月7月8月9月10月11月2G3G4G4G流量占比共二十七頁24artPPart12背景概述(i sh)案例介縐artP 3