1、 提出解決方案13.1 RFP/申請書前的市場研究承約商應當經(jīng)常與老客戶、當前客戶保持密切的聯(lián)系，并且開創(chuàng)與潛在新客戶的聯(lián)系在RFP/申請書前活動期間，承約商應盡可能多的了解客戶的需求、問題以及決策過程在某些情況下，承約商可能會主動向客戶提交申請書23.2 是否投標決策承約商決定是否投標時考慮的因素：競爭（還有那些承約商會提交申請已回復RFP？）風險（項目有失敗的風險嗎？）任務（申請項目與承約商的經(jīng)營目標一致嗎？）能力的擴展（申請項目會給承約商提供增強能力的機會嗎？）聲譽（承約商在過去類似的項目中失敗過嗎？）客戶資金（客戶真的有可得到的資金用于急需項目嗎？）申請書所需資源（能得到合適的資源來準

2、備一份高質(zhì)量的申請書嗎？）項目所需資源（如果承約商中標了，能否得到合適的資源來執(zhí)行項目？）33.3 提交能獲勝的申請書在申請書中承約商必須使客戶知道承約商：理解客戶的需求能執(zhí)行申請的項目能給客戶提供最大價值是能解決問題的最佳承約商將利用以前相關項目的成功經(jīng)驗將高度專業(yè)化的工作將收到預期的成果將在預算內(nèi)和進度計劃的約束下完成項目能使客戶滿意在申請書中承約商必須突出不同于競爭者的因素申請書應當以簡明扼要的方式表達申請書必須是實事求是43.4 準備申請書準備申請書可以由一個人或一個團隊進行對于很大的項目，提交一份全面的申請書，其本身就是一個項目。我們可以成立申請小組客戶不會付給承約商準備申請書的費用

3、申請書是一個推銷文件，不是一個技術報告53.5 申請書的內(nèi)容技術部分理解問題，提出方法或解決方案，客戶的收益管理部分工作任務描述，交付物，項目進度計劃，項目組織，相關經(jīng)驗，設備和工具成本部分勞動力，原材料，分包商和顧問，設備和設施租金，差旅費，文件，企業(yè)一般管理費，物價上漲，意外開支準備金，賞金或利潤63.6 定價理由成本預算的可信度風險項目對承約商的重要性客戶預算競爭73.7 提交申請書以及后續(xù)行動需求建議書中一般都包含提交申請的最后期限以及申請書接受人，地址提交方式有：親自送達。通過不同的快寄部門遞送兩套申請書。提交申請書后，繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，但不能過分積極83.8 客戶評估申請書通常采用“申請書評估記分卡”評估標準遵從客戶在RFP中提到的要求和工作表述承約商對客戶問題和需求的理解承約商提出的解決問題的方法的合理性和可行性承約商具有的有關類似項目的經(jīng)驗和成功經(jīng)歷將被委托負責項目的工作的主要人員的經(jīng)驗管理能力承約商進度計劃的現(xiàn)實性價格93.9 合同類型合同是一種工具，用來建立起良好的客戶-承約商之間的溝通，達成確保項目成功的共識與期望固定價格合同(fixed-price contract)成本補償合同這類合同對于承約商是低風險,但是,如果實際成本大大超過了原始預算,則會損失承約商的名譽103.10 合同條款項目合同中涉及到的條款包括：謊報成