1、項(xiàng)目成交客戶分析報(bào)告模板目 錄第一部分 模板使用說明第二部分 分析結(jié)果概述第三部分 主體分析報(bào)告1、客戶是誰？2、客戶在哪里？3、為什么購買？4、購買了什么？5、廣告及信息渠道？第一部分 模板使用說明 模板說明： 目的：對已成交客戶作分析研究，旨在對本項(xiàng)目后續(xù)營銷以及可能的該城市未來新取得項(xiàng)目的前期定位提供支持，并為營銷部、設(shè)計(jì)部、成本部等決策選擇提供從客戶角度思考的依據(jù)。 項(xiàng)目已成交客戶共 戶。其中，愿意填寫問卷，并且問卷有效的共 份，占總戶數(shù)的 %。 報(bào)告中所有的數(shù)據(jù)均來自有效問卷的 份樣本，成交客戶分析報(bào)告基本上能夠全面的反映總體情況。 步驟1：通過對已成交客戶進(jìn)行訪談或發(fā)放問卷的形式完

2、成問卷的填寫； 步驟2：整理出有效問卷，對有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析； 步驟3：通過對有效問卷的統(tǒng)計(jì)分析，最終形成成交客戶分析報(bào)告。 備注：針對各項(xiàng)目的自身不同情況，可在本模板問卷的基礎(chǔ)上，有針對性地增加問卷的內(nèi)容，并在成交客戶分析報(bào)告中形成結(jié)論。已成交總戶數(shù)： 戶有效問卷數(shù)：份第二部分 分析結(jié)果概述一、客戶是誰？ 概括描述客戶群體特征 第二部分 分析結(jié)果概述二、客戶在哪里？ 概括描述客戶地圖 第二部分 分析結(jié)果概述三、為什么購買？ 概括描述購買動機(jī)與行為 第二部分 分析結(jié)果概述四、喜歡什么？ 客戶敏感點(diǎn) 第二部分 分析結(jié)果概述五、如何知道本項(xiàng)目？ 概括描述廣告及信息渠道 第三部分 主體分析報(bào)告1、

3、客戶是誰（業(yè)主特征）4、喜歡什么 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷、職業(yè) 家庭特征結(jié)構(gòu)特征、家庭收入、私家車狀況、購房狀況 生活形態(tài)5、廣告及信息渠道2、在哪里 居住區(qū)域 工作區(qū)域3、為什么購買？ 購房目的 需求考慮 關(guān)注因素 選擇影響 購買行為目 錄 整體 景觀 戶型 立面 建筑風(fēng)格 精裝修 電梯 樓盤信息渠道第一章 客戶是誰？1、客戶是誰（業(yè)主特征）4、喜歡什么 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷、職業(yè) 家庭特征結(jié)構(gòu)特征、家庭收入、私家車狀況、購房狀況 生活形態(tài)5、廣告及信息渠道2、在哪里 居住區(qū)域 工作區(qū)域3、為什么購買？ 購房目的 需求考慮 關(guān)注因素 選擇影響 購買行為 整體 景觀 戶型 立面 建筑風(fēng)格 精裝修 電

4、梯 樓盤信息渠道年齡結(jié)論簡述:1.1 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷學(xué)歷*此頁將客戶年齡、學(xué)歷統(tǒng)計(jì)結(jié)果形成圖表，以百分比形成柱狀圖。職務(wù)1.1 人口統(tǒng)計(jì)特征職務(wù)結(jié)論簡述:*此頁將客戶職務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果形成圖表，以百分比形成柱狀圖。所屬行業(yè)1.1 人口統(tǒng)計(jì)特征單位所屬行業(yè)結(jié)論簡述:*此頁將客戶所屬行業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果形成圖表，以百分比形成柱狀圖。1.2 家庭結(jié)構(gòu)共有多少人會居住在購買的房子里？同住的子女年齡入住的人分別會有誰？業(yè)主年齡分布結(jié)論簡述:合計(jì)：%依據(jù)旭輝集團(tuán)客戶細(xì)分表，將業(yè)主家庭按以下標(biāo)準(zhǔn)分類（統(tǒng)計(jì)各類客戶樣本量，形成柱狀圖）*備注說明欄：客戶分類細(xì)分指標(biāo)細(xì)分描述樣本量業(yè)主年齡子女年齡父母(老人)青年之家35年

5、齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家25-34有年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母（老人）小太陽無限制0-110-11歲小孩 + 業(yè)主后小太陽無限制12-1712-17歲小孩 + 業(yè)主三代孩子無限制35（準(zhǔn)）空巢中年或老年老人2代35有老人+中年夫妻老人3代3518-24有老人中年夫妻+18歲以上孩子1.2 家庭結(jié)構(gòu)特征結(jié)構(gòu)類型1.2 家庭結(jié)構(gòu)特征結(jié)構(gòu)類型結(jié)論簡述:*此頁將客戶分類統(tǒng)計(jì)結(jié)果形成圖表，以百分比形成柱狀圖?？蛻舴诸?.2 家庭特征家庭年收入家庭年收入平均（萬元）：結(jié)論簡述:*此頁將客戶家庭年收入統(tǒng)計(jì)結(jié)果形成圖表，以百分比形成柱狀圖。各城市可按整體收入水

6、平的差異調(diào)整家庭年收入的統(tǒng)計(jì)分檔。1.2 家庭結(jié)構(gòu)特征私家車擁有狀況目前是否擁有家用汽車？結(jié)論簡述:1.2 家庭結(jié)構(gòu)特征私家車擁有狀況私家車品牌結(jié)論簡述:1.3 生活形態(tài)業(yè)余活動家里人從事比較多的業(yè)余活動有哪些？結(jié)論簡述:*可多選1、客戶是誰（業(yè)主特征）4、喜歡什么 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷、職業(yè) 家庭特征結(jié)構(gòu)特征、家庭收入、私家車狀況、購房狀況 生活形態(tài)5、廣告及信息渠道2、在哪里 居住區(qū)域 工作區(qū)域3、為什么購買？ 購房目的 需求考慮 關(guān)注因素 選擇影響 購買行為第二章 客戶在哪里？ 整體 景觀 戶型 立面 建筑風(fēng)格 精裝修 電梯 樓盤信息渠道2.1 居住區(qū)域描繪客戶居住區(qū)域來源地圖結(jié)論簡述:2

7、.2 工作區(qū)域描繪客戶工作區(qū)域來源地圖結(jié)論簡述:1、客戶是誰（業(yè)主特征）4、喜歡什么 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷、職業(yè) 家庭特征結(jié)構(gòu)特征、家庭收入、私家車狀況、購房狀況 生活形態(tài)5、廣告及信息渠道2、在哪里 居住區(qū)域 工作區(qū)域3、為什么購買？ 購房目的 需求考慮 關(guān)注因素 選擇影響 購買行為第三章 為什么購買？ 整體 景觀 戶型 立面 建筑風(fēng)格 精裝修 電梯 樓盤信息渠道3.1 購房需求家庭購房時(shí)最主要考慮誰的需求？結(jié)論簡述:購房目的結(jié)論簡述:3.1 購房目的3.1 購房相關(guān)事件家庭購房與哪些事件/想法相關(guān)？結(jié)論簡述:3.1 購房目的自住與投資您家購房是投資還是自住？結(jié)論簡述:3.2 選擇影響因素I選

8、擇本項(xiàng)目時(shí)，主要影響因素有哪些？轉(zhuǎn)下頁3.2 選擇影響因素II選擇本項(xiàng)目時(shí)，主要影響因素有哪些？結(jié)論簡述:*此頁（包含上頁）可多選。3.2 不足之處您認(rèn)為本項(xiàng)目哪些方面最需要完善？結(jié)論簡述:*可多選。3.3 未來3-5年再次購買意愿結(jié)論簡述:未來3-5年內(nèi)是否有再購房意愿？1、客戶是誰（業(yè)主特征）4、喜歡什么（產(chǎn)品） 整體 景觀 戶型 立面 建筑風(fēng)格 精裝修 電梯 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷、職業(yè) 家庭特征結(jié)構(gòu)特征、家庭收入、私家車狀況、購房狀況 生活形態(tài)5、廣告及信息渠道 樓盤信息渠道2、在哪里 居住區(qū)域 工作區(qū)域3、為什么購買？ 購房目的 需求考慮 關(guān)注因素 選擇影響 購買行為第四章 喜歡什么（產(chǎn)

9、品）4.1 客戶敏感點(diǎn)整體結(jié)論簡述:如果下次購買，會注重下面哪些方面？*可多選。4.1 客戶敏感點(diǎn)景觀結(jié)論簡述:您所見過小區(qū)里以下哪些方面給您留下深刻印象*可多選。4.2 客戶敏感點(diǎn)戶型結(jié)論簡述:您最希望的房型是怎么樣的？*可多選。4.3 客戶敏感點(diǎn)立面結(jié)論簡述:你喜歡房子外面用什么材料？4.4 客戶敏感點(diǎn)建筑風(fēng)格結(jié)論簡述:你喜歡的房子風(fēng)格是怎么樣的？4.4 客戶敏感點(diǎn)精裝修結(jié)論簡述:在交房時(shí)，您喜歡什么樣的裝修標(biāo)準(zhǔn)呢？4.4 客戶敏感點(diǎn)精裝修結(jié)論簡述:如果您自己裝修，選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)，您最想選擇的產(chǎn)品品牌是什么？4.4 客戶敏感點(diǎn)精裝修結(jié)論簡述:如果您自己裝修，選擇瓷磚時(shí)，您最想選擇的產(chǎn)品品牌是什么？4.4 客戶敏感點(diǎn)電梯結(jié)論簡述:您喜歡什么樣的電梯品牌？1、客戶是誰（業(yè)主特征）4、喜歡什么 個(gè)人特征年齡、學(xué)歷、職業(yè) 家庭特征結(jié)構(gòu)特征、