1、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理第一部分：認(rèn)識經(jīng)銷商第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商第三部分：管理經(jīng)銷商第一部分：認(rèn)識經(jīng)銷商一.什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商是指拿錢從廠家進(jìn)貨，具有獨(dú)立的經(jīng)營資格和經(jīng)營權(quán)限，以通過獲取產(chǎn)品利差來求得發(fā)展的商業(yè)單位或者個人。二.我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳的核心環(huán)節(jié)中國地域廣闊，銷售渠道千差萬別。消費(fèi)人群相對分散，人均購買量小。超市、量販等大型賣場這些現(xiàn)代渠道還沒有成為主流，數(shù)以千萬計(jì)的終端才是主力?？繌S家的力量去對這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，沒有經(jīng)銷商的踴躍參與，渠道網(wǎng)絡(luò)無法建立。結(jié)論：傳統(tǒng)渠道還是主流，我們的工作中心還是經(jīng)銷商三.我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？反思：?

2、選擇經(jīng)銷商是否按照標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察?是否根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開發(fā)方案?派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用?對經(jīng)銷商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo)?是否對經(jīng)銷商進(jìn)行了情感上的交流?是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷商進(jìn)行思考（顧問式銷售）選擇經(jīng)銷商太浮躁，無標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理與服務(wù)，所以，導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商。四.為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？?同樣的產(chǎn)品、同樣的價位、同樣的廣告投入、相似的市場環(huán)境，一些經(jīng)銷商能把市場做的“風(fēng)生水起”，另一些區(qū)域卻可能一敗涂地。?能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了品牌的生存與發(fā)展。?結(jié)論：?有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場。?有什么樣的管理，就有什么樣的經(jīng)銷商

3、。?有什么樣的營銷人員就有什么樣的管理。?好的經(jīng)銷商是選出來的，好的市場是管出來的！五.業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？買賣關(guān)系?唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨?交易關(guān)系上帝關(guān)系?唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)?可是企業(yè)的利益難以保證？結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)、做苦力、做搬運(yùn)工；價值感的喪失。魚水關(guān)系打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結(jié)局：沒有了自己的原則。利益關(guān)系?結(jié)成利益同盟結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角，成為企業(yè)的蛀蟲。正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是：?讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴?業(yè)務(wù)員是客戶顧問?對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)形成：?相同的利益目標(biāo)（利益關(guān)系、博弈

4、關(guān)系）?較高的忠誠度?先進(jìn)的營銷理念?穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商?男怕入錯行，女怕嫁錯郎?優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的。第一步：經(jīng)銷商調(diào)查：（1）調(diào)查方式：A.“掃街”式調(diào)查法。逢店必問B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。（自下而上法）D.借力調(diào)查法。(第三方：調(diào)研公司等).調(diào)查內(nèi)容：1、基本情況：名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡2、經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品(同類產(chǎn)品)的銷量、價格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度3、財(cái)務(wù)狀況：公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)

5、債務(wù)4、個人情況：學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個人資產(chǎn)5、員工狀況：人數(shù)及基本面貌第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)：?經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路坐商?經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力網(wǎng)絡(luò)天下?經(jīng)銷商的信譽(yù)度?經(jīng)銷商的銷售實(shí)力?經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力?經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀.了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求：成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)成熟階段需求:起步階段快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開 發(fā)市場、管理銷售咨詢、 理貨支持進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn) 品、新市場，建立客戶忠 誠度，維持市場價格保障 利潤第三步：考察目標(biāo)客戶：.六大方面考察經(jīng)銷商?運(yùn)作方式：坐商行商?觀察

6、實(shí)力：?門店觀察（開門、關(guān)門）。?倉庫觀察（倉庫大?。?運(yùn)輸車輛（車輛多少）?員工數(shù)量?資金狀況?管理能力：?人員管理（觀察人員狀態(tài)）?制度建設(shè)（制度上墻）?財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）?倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）?信息管理（信息收集表單、信息處理）?用人理念（用人唯親、唯賢）?了解口碑：?員工中的口碑?同行中的口碑?終端中的口碑?渠道環(huán)節(jié)中的口碑?掌握愛好：?體育、音樂、聊天、看書、書法等?情感營銷?投其所好?利用弱點(diǎn)、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面：、是否有激情2、對利潤的態(tài)度。3、是否遵守“游戲規(guī)則”4、管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。5、決斷能

7、力。談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。6、年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。7、學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗(yàn)主義。糖衣炮彈8、以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。9、服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。第四步：開發(fā)客戶：經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判合約締結(jié)總結(jié)評價經(jīng)銷商建檔。（1）經(jīng)銷商的拜訪：A.拜訪前的準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報(bào)價單、促銷政策、獎勵政策）等。業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的

8、意向度而定。在拜訪客戶前，要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備不足出現(xiàn)慌亂。儀容準(zhǔn)備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范）穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。面部形象職業(yè)化。自信、微笑.心理準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備。自信、恒心、耐心。拜訪客戶的時間選擇：在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤：雙休日、下雨天、閑暇時間（比如晚上、早上）。.進(jìn)店招呼：進(jìn)店打招呼是業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對

9、象。招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？”可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表”詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人。如“請問貴店經(jīng)銷過產(chǎn)品嗎？”“請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？”C.店情了解：店情了解是為了對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析成功的障礙、機(jī)會和策略。業(yè)務(wù)員可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。D.確定拜訪目標(biāo)對象：業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務(wù)

10、決定權(quán)的人。（2）、經(jīng)銷商客戶溝通：與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。A溝通的原則：溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做什么”，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會”。B.溝通的六大內(nèi)容：業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個方面和客戶溝通：企業(yè)：概況、實(shí)力、前景。品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。產(chǎn)品：原料、工藝

11、、科技、品質(zhì)、功能。利潤：價格、獎勵和利潤空間。服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。C.溝通的七大方法：業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧：.用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度。.幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。.ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)

12、點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。.示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。.使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。.傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。.提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。（3）、業(yè)務(wù)談判：談判的最終目的并不是要打敗

13、對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。談判成功與否基本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對手的強(qiáng)勢變?yōu)槿鮿?，最終實(shí)現(xiàn)成交。A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容：產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種。產(chǎn)品價格：出廠價、渠道指導(dǎo)價。獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎勵。促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品展示。供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰承擔(dān)、每次供貨量

14、、供貨頻次。結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。.客戶異議處理：談判過程是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的?？蛻籼岢龅漠愖h主要有：需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。財(cái)力異議（如，我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。權(quán)力異議（如，我們老板不在）。價格異議（如，你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客嫌貴，不好賣）。產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）。促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。獎勵異議（如，你們的返利太低，

15、利潤空間太?。?。處理客戶異議最重要的技巧是營銷員事先做好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員列出客戶可能提出的各種異議，并有針對性地制定出應(yīng)對答案。這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員面對客戶異議時就可以胸有成竹、應(yīng)對自如了。C.談判描述的五大重點(diǎn)：?不賠錢?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?規(guī)范的操作?產(chǎn)品的賣點(diǎn)?市場的接受?合適的價格?企業(yè)的前景?能賺錢?較高的利潤?市場的區(qū)域?完整的方案?企業(yè)的重視?不太難?管理的支持?培訓(xùn)的支持?廣告的支持?顧客的接受?無風(fēng)險(xiǎn)?良好的售后?培訓(xùn)的支持?廣告的支持?顧客的接受?企業(yè)的管理?又安全?產(chǎn)品的質(zhì)量?企業(yè)的歷史?一貫的誠信?火紅的市場?（樣板）D.與客戶達(dá)成交易：達(dá)成交易的最佳時機(jī)：客戶開始注意或感興趣時；客戶點(diǎn)

16、頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶堅(jiān)持要談主要問題時；談?wù)撚嗁徟c付款方式時；詢問合約內(nèi)容時；談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時；抱怨其他品牌時。業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。（4）、合約簽訂：雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。合約簽訂要注意：.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照名稱相符。.要有明確的合同時限。.合同內(nèi)容必須合法。.明確乙方銷售的品種、指導(dǎo)價格、結(jié)算方式。.明確甲方投入的財(cái)物數(shù)額，投入實(shí)物所有權(quán)。.明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人

17、，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。.明確合同出現(xiàn)異議時的解決方式。.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。5）、總結(jié)評價：一個經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評價：.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失敗？.解決問題的有效方法和途徑是什么？.自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？.自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？.此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？.自己需要在工作方面改進(jìn)什么？評價的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。（6）、經(jīng)銷商建檔：為保證經(jīng)銷商營銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。.經(jīng)銷商建檔原則：及時：經(jīng)

18、銷商開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案。詳實(shí)：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。動態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對檔案內(nèi)容及時更新。.經(jīng)銷商檔案內(nèi)容：經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人(執(zhí)行人、決策人)、地址、電話、營業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營時間、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式、庫存、訂貨量、市場資源等。第三部分：經(jīng)銷商的管理一、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)：(1)經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)：通過對經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓?zé)崆?。服?wù)與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢！(2)我們能給經(jīng)銷商帶來什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、

19、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。建立經(jīng)銷商在各個售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益：全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度源源不斷的客源強(qiáng)

20、大的市場支持、安全感二、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”：(1)基本角色：?輔導(dǎo)員?督導(dǎo)員?計(jì)劃員?管理員?信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息；灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識；培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)；促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)；檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求；檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題；產(chǎn)品展示檢查；檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售計(jì)劃；協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃；擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃；協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)；規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃；定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨；了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨；收集消

21、費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見；經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議；競爭對手的信息(品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等)(2)服務(wù)、管理的基本途徑：?定期拜訪經(jīng)銷商?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍合同的訂立、變更、解除基本情況及信息管理年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨售點(diǎn)數(shù)量、展示情況調(diào)查、銷售進(jìn)展(3)基本內(nèi)容：1、設(shè)立與取消2、銷售合同3、客戶資料4、計(jì)劃與供應(yīng)5、展示及銷售(4)基本工具與方法：?客戶資料卡?銷售計(jì)劃?銷售預(yù)估?經(jīng)銷商評估?自我評估三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)

22、工作實(shí)戰(zhàn)：（1）、樹立你的專業(yè)形象：?制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。?幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。?展廳展示效果改進(jìn)。?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。?理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)展示對銷售的促進(jìn)，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。?設(shè)計(jì)市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是：?終端客戶的拓展與服務(wù)?產(chǎn)品全系列的推廣?產(chǎn)品生動化的展示?產(chǎn)品推廣的熱忱和方法?與生產(chǎn)廠的友好合作誠意?最終達(dá)

23、到銷售量的持續(xù)提升只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。?發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。?為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。（2）、良好的售后服務(wù)：“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”A.建立良好的客情關(guān)系：良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單?彰顯公司信譽(yù)：借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)?穩(wěn)定已有客戶：通過“服務(wù)”增加與客戶各層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”?獲得市場信息：直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息?增加銷售業(yè)績

24、：客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品B.服務(wù)實(shí)際到貨服務(wù)：?記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和到貨的時間?確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)到達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量。?找出延遲到貨或部分到貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個過程。?在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次到貨的情況。?與公司有關(guān)部門溝通，提高到貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲到貨或部分到貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。C.服務(wù)一一供應(yīng)狀況服務(wù)：?了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。?掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊

25、。?對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案。D.服務(wù)一一市場資訊服務(wù)：?及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。?與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。E.服務(wù)一一銷售培訓(xùn)服務(wù)?根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。?擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。?向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等

26、），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。F服務(wù)一一產(chǎn)品知識服務(wù)?成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。?明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。?系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。（3）、有效的管理：A.合理的庫存：重點(diǎn)在于：?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存?銷售信息.銷售狀況：合理的存貨?在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。?存

27、貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價促銷費(fèi)用的增加。?供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會，意味著市場地位的削弱。?減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化企業(yè)價值鏈的關(guān)鍵因素。?在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。.銷售狀況：強(qiáng)化銷售信息反饋：?盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。?盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。?減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的