1、主顧開(kāi)拓個(gè)性分析個(gè)性分類(lèi)如何分類(lèi)如何使用資料來(lái)自LIMRA必須適應(yīng)準(zhǔn)主顧的個(gè)性不表露情感詢問(wèn)訴說(shuō)表露情感分析型主導(dǎo)型溫和型表達(dá)型個(gè)性風(fēng)格主導(dǎo)型 不表露感情且趨向于告訴別人該怎么做的特性而引起的結(jié)果不注重情感訴說(shuō)主導(dǎo)型個(gè)性富有競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)勢(shì)的自我推動(dòng)永不休止感情用事 不夠耐心 主導(dǎo) 好奇 武斷 喜歡示范于人主導(dǎo)型行為特征 喜歡在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中工作自設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)容易厭煩不愿擔(dān)當(dāng)組員工作不喜歡受監(jiān)督做事生硬 不喜歡繁文縟節(jié)詢問(wèn)根本的問(wèn)題 主導(dǎo)型職業(yè) 企業(yè)主 經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 執(zhí)行官主導(dǎo)型喜歡詢問(wèn)的問(wèn)題是什么？花多少錢(qián)？有什么作用呢？如果發(fā)生，那么這是不是市場(chǎng)上最好的？這是新的嗎？這需要花多少時(shí)間？它多長(zhǎng)時(shí)間生效

2、？我有多少利益？我為什么從你這買(mǎi)？表達(dá)型 喜歡表露感情加上愛(ài)傾訴的特性造就了表達(dá)型的個(gè)性。 情感外露 喜歡訴說(shuō)表達(dá)型個(gè)性描述 勸說(shuō)沖動(dòng)能言善辯感情用事有影響力精力充分有感召力親切和藹永不休止活潑表達(dá)型行為特征喜愛(ài)社交與陌生人很容易交朋友注重關(guān)系喜歡社會(huì)聲譽(yù)愿意幫助別人擁有廣闊的朋友網(wǎng)不善方案外向表達(dá)型人常見(jiàn)職業(yè)類(lèi)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員演員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告表達(dá)型的人常見(jiàn)提問(wèn)我們能不能邊喝茶邊聊？我的朋友也想聽(tīng)你講。這是新的嗎？它好象還不錯(cuò)，但你能不能多解釋一些？聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，但能不能廉價(jià)些？讓我們吃飯時(shí)把它談完吧？你是不是一直能給我提供效勞？你能不能向我的同時(shí)也解說(shuō)一下？在我決定之前我先給我的朋友看看。溫和型

3、 溫和型是喜歡表露的本性與好問(wèn)的特性混合而成。情感外露喜歡詢問(wèn)依賴謹(jǐn)慎有備的保守的和平善解人意容易相處和藹好的傾聽(tīng)者過(guò)于警惕猶豫不決溫和型個(gè)性描述溫和型行為特征方案之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒 注重友誼溫和型常見(jiàn)職業(yè)類(lèi)型 工作環(huán)境刻板 行政管理 公共效勞 社會(huì)效勞 生產(chǎn)企業(yè)溫和型人常見(jiàn)的提問(wèn)你們公司經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？你的很多客戶都買(mǎi)它了嗎？你能保證它的收益嗎？你能不能給我看看它有何好處？我的錢(qián)是不是平安的？它能保護(hù)我的家人嗎？你多長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)你的客戶一次？這不急吧？我能拿回去再想一想嗎？你做業(yè)務(wù)員多長(zhǎng)時(shí)間了？分析型 分析型是不善于表露感情且喜歡提問(wèn)的特性雙重作用的結(jié)果。較少表露情感詢問(wèn)

4、很多很多問(wèn)題分析型個(gè)性描述遵守紀(jì)律順從仔細(xì)系統(tǒng)性精確講求邏輯有所保存多疑自覺(jué)嚴(yán)肅分析型行為特征是很精細(xì)的人 喜歡按步就班注意細(xì)節(jié)獲得所有的細(xì)節(jié)信息才做決定機(jī)智防止沖突分析型人常見(jiàn)職業(yè)精算師會(huì)計(jì)官僚計(jì)算機(jī)專(zhuān)家程序師工程師 分析型人常見(jiàn)的提問(wèn)你公司經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？你有多少客戶？我的錢(qián)平安性如何？你有什么保證嗎？收費(fèi)是多少？它能給我多少回報(bào)？你能證明嗎？你能給我看看證據(jù)嗎？我怎么知道你會(huì)按你說(shuō)的去做呢？訴說(shuō)主導(dǎo)型溫和型表達(dá)型分析型表達(dá)-分析表達(dá)-溫和表達(dá)-主導(dǎo)表達(dá)-表達(dá)溫和-主導(dǎo)溫和-表達(dá)溫和-分析溫和-溫和分析 分析分析 溫和分析 主導(dǎo)分析 表達(dá)主導(dǎo) 主導(dǎo)主導(dǎo) 表達(dá)主導(dǎo) 分析主導(dǎo) 溫和情感不外露情

5、感外露詢問(wèn)個(gè)性細(xì)分相反的個(gè)性相處困難溫和型與主導(dǎo)型表達(dá)型與分析型要點(diǎn)是什么？不要強(qiáng)求做另一種人但是要學(xué)習(xí)了解準(zhǔn)主顧的需求根據(jù)準(zhǔn)主顧的需求改變說(shuō)明方式主導(dǎo)型向其他主導(dǎo)型客戶銷(xiāo)售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格保持放松并目標(biāo)集中如果客戶比你主導(dǎo)性更強(qiáng)，你不要窘迫不安。主導(dǎo)型向表達(dá)型銷(xiāo)售策略不要太正式花時(shí)間讓他們告訴你他們的的興趣對(duì)于生活交際表現(xiàn)出多一些耐心主導(dǎo)型向溫和型銷(xiāo)售策略他們將是你的最大挑戰(zhàn)溫和型人喜歡花時(shí)間更好地了解你放慢速度多和他應(yīng)酬更好地了解他們 主導(dǎo)型向分析型銷(xiāo)售策略向其顯示大量的證據(jù)事實(shí)來(lái)支持你的說(shuō)明花時(shí)間完整地答復(fù)所有的問(wèn)題防止壓力表達(dá)型向表達(dá)型銷(xiāo)售的策略你發(fā)揮自然風(fēng)格是最好的。隨時(shí) 討論

6、業(yè)務(wù)不要忘了要求簽單表達(dá)型向主導(dǎo)型銷(xiāo)售策略更快速地切入主題不要浪費(fèi)時(shí)間不要過(guò)于友好告訴他們你可以為他們做什么告訴他們時(shí)間和金額表達(dá)型向溫和型銷(xiāo)售的策略不要太吵不要顯得不真誠(chéng)溫和型人需要知道他們能夠相信你。表達(dá)型向分析型銷(xiāo)售的策略你的最大挑戰(zhàn)他們對(duì)應(yīng)酬不感興趣說(shuō)明事實(shí)對(duì)于你的每一項(xiàng)說(shuō)明顯示證明。溫和型向主導(dǎo)型銷(xiāo)售的策略此類(lèi)型人是你最大的挑戰(zhàn)說(shuō)明簡(jiǎn)明扼要，當(dāng)被詢問(wèn)時(shí)才提供更詳細(xì)信息主導(dǎo)型人不在乎成為你的朋友溫和型向表達(dá)型銷(xiāo)售的策略不要訴說(shuō)過(guò)多細(xì)節(jié)引導(dǎo)他們做決策你可能認(rèn)為表達(dá)型人過(guò)于做作，但不要把這種想法顯示出來(lái)。 溫和型向溫和型銷(xiāo)售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的和你一樣性格的準(zhǔn)主顧需要得到你的保證一定自信地要求簽單溫和型向分析型銷(xiāo)售的策略你們都喜歡事實(shí)，這將是建立友誼的開(kāi)端。自信地快速說(shuō)明事實(shí)。防止個(gè)人問(wèn)題，堅(jiān)持談業(yè)務(wù)主題。分析型向主導(dǎo)型銷(xiāo)售的策略不要說(shuō)明過(guò)多的事實(shí)果斷防止小節(jié)分析型向表達(dá)型銷(xiāo)售策略是你的最大挑戰(zhàn)不要不由自主地解釋所有事實(shí)要友好熱情不要做“冷血?jiǎng)游锓治鲂拖驕睾托弯N(xiāo)售的策略多花些時(shí)間解釋事實(shí)溫和型準(zhǔn)主顧需要花時(shí)間消化你給予的事實(shí)友好詢問(wèn)他們的家庭、興趣和愛(ài)好分析型向其他分析型銷(xiāo)售策略發(fā)揮你的自然風(fēng)格效果會(huì)最好不要讓準(zhǔn)主顧回家再仔細(xì)考慮