1、7/8東潤楓景地下車位銷售方案東潤楓景項(xiàng)目地下車位現(xiàn)狀項(xiàng)目地下車位概況該地下車位位于東潤楓景房地產(chǎn)項(xiàng)目1#-13#樓地下，共計(jì)車位1007個，總面積13641.47平方米。自2006年初開始銷售，至今已銷售165個；出租466個；空置車位376個。從統(tǒng)計(jì)可以看出本案車位銷售情況不十分理想，出租、空置較多，對于開發(fā)公司資金的回籠造成了很大的影響。對于現(xiàn)有銷售情況，我司也針對此現(xiàn)象進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)研。通過現(xiàn)場的考察發(fā)現(xiàn)在社區(qū)外部的道路兩側(cè)與社區(qū)內(nèi)部地上均有停車位置的明顯劃分，并且屬于免費(fèi)停放狀態(tài)，該部分的停車位已經(jīng)成為分流本項(xiàng)目地下停車位購買人群的主要競爭；本項(xiàng)目的地下停車位現(xiàn)屬于可以出租的形式停放

2、，對項(xiàng)目車位的銷售產(chǎn)生明顯阻力；在項(xiàng)目住宅銷售末期以與業(yè)主入住時期，針對地下車位銷售的引導(dǎo)并不充分，致使業(yè)主對購買車庫的認(rèn)知不足，導(dǎo)致在現(xiàn)有車位的銷售滯緩，已然錯失了地下車位銷售的最佳時間點(diǎn)。針對以上問題如何進(jìn)行有效應(yīng)對是我司將解決的首要課題。東潤楓景地下車位統(tǒng)計(jì)表1：各樓座車位S1號樓地下一層：69946.10S1號樓地下二層：73999.283#樓地下一層：1171541.485#樓地下一層：50731.045#樓地下二層：54797.186#樓地下一層：781050.757-10#樓地下一層：2212941.237-10#樓地下二層：1982667.2211-13#樓地下一層：14719

3、67.19總計(jì)100713641.47東潤楓景地下車位統(tǒng)計(jì)表2：已售車位S1號樓地下一層：00S1號樓地下二層：003#樓地下一層：41548.105#樓地下一層：576.845#樓地下二層：006#樓地下一層：10130.627-10#樓地下一層：23314.477-10#樓地下二層：19257.4911-13#樓地下一層：67916.28合計(jì)1652243.80已租車位S1號樓地下一層：43581.59S1號樓地下二層：22311.943#樓地下一層：54692.895#樓地下一層：21309.495#樓地下二層：686.586#樓地下一層：39540.207-10#樓地下一層：77102

4、6.087-10#樓地下二層：1331788.1111-13#樓地下一層：71937.96合計(jì)466空置車位S1號樓地下一層：26364.51S1號樓地下二層：51687.343-4#樓地下一層：22300.495#樓地下一層：24344.715#樓地下二層：48710.606#樓地下一層：29379.937-10#樓地下一層：1211600.687-10#樓地下二層：46621.6211-13#樓地下一層：9112.95合計(jì)376總計(jì)100713641.47根據(jù)上述表格統(tǒng)計(jì)，總可售車位842個，其中包含：可改造封閉式車位庫、不改造直接出售的車位。2.封閉式車庫統(tǒng)計(jì)分析可售封閉車庫統(tǒng)計(jì)表：共計(jì)

5、車位160已售車位11已租車位65地下一層：26299地下二層：39409.5空置車位84地下一層：48552地下二層：36378可售車位合計(jì)1491638.5通過上表統(tǒng)計(jì)，本項(xiàng)目地下車位可改造成封閉車庫數(shù)量為160個車位，其中可以銷售的數(shù)量：149個。根據(jù)我司對于本項(xiàng)目的實(shí)際調(diào)研分析，對于在地下從新包裝車位使其成為更安全的停車庫，并具有備停車、洗車、儲藏雜物等多種的使用功能，相比較普通的停車位更有使用優(yōu)勢，可對于購買者有更大的吸引力，在總體的銷售周期中預(yù)計(jì)銷售封閉車庫總體的80%。并結(jié)合在銷售過程中給予購買者的相關(guān)優(yōu)惠政策，封閉車庫的總銷售回款約：1200萬元。3.不改造出售車位統(tǒng)計(jì)分析不改

6、造出售車位統(tǒng)計(jì)表已租車位地下一層：2792650.5地下二層：1221037合計(jì)：4013687.5空置車位地下一層：1831738.5地下二層：109926.5合計(jì)：2922665可售車位合計(jì)6936352.5通過上表統(tǒng)計(jì)，本項(xiàng)目可直接出售的車位的數(shù)量693個。在項(xiàng)目的現(xiàn)有租賃車中車位中可以看出本社區(qū)的業(yè)主對于停車位有相當(dāng)?shù)男枨?，配合我司的多元化的營銷推廣策略，在總體的銷售周期中預(yù)計(jì)銷售現(xiàn)已租賃車位的70%；隨著社區(qū)私家車的進(jìn)一步增多，業(yè)主對停車位的需求進(jìn)一步加大，預(yù)計(jì)在總體的銷售周期中銷售空置車位約25%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，并結(jié)合銷售中給予購買者的相關(guān)優(yōu)惠政策，項(xiàng)目地下車庫與車位銷售的，總回款約為

7、：4100萬元。車位銷售原則本著以開發(fā)公司利潤最大化的原則，確保地下車位平穩(wěn)迅速銷售，達(dá)到快速回籠資金的目的。在可做車庫的車位銷售對外宣傳上統(tǒng)一宣傳口徑，在對外宣傳時只提與“封閉車庫”概念（安全、私密）。確保本小區(qū)的車位只賣給本社區(qū)業(yè)主使用；不影響現(xiàn)有已出售的地下車與出租車位的業(yè)主正常停車需要，避免引起與業(yè)主的矛盾。合理、合法的利用現(xiàn)有地下車位進(jìn)行規(guī)劃改造，實(shí)現(xiàn)車位銷售的預(yù)期目標(biāo)。三 車位銷售中的問題與解決方案1. 宏觀市場中車位銷售存在的問題根據(jù)目前市場車位銷售情況反饋，在車位銷售的過程中應(yīng)注意以下問題：應(yīng)在交房前、后的3個月至1年時間內(nèi)進(jìn)行銷售為最佳。車位銷售應(yīng)與物業(yè)管理公司需協(xié)調(diào)統(tǒng)一，相

8、互促進(jìn)，避免產(chǎn)生阻力。車位的銷售價格應(yīng)對比其車位（地上、地下）的租賃價格，使其具有較強(qiáng)競爭力車位比例應(yīng)與社區(qū)規(guī)劃戶數(shù)成一定比例（例1：0.5-0.8）。2. 本項(xiàng)目車位銷售中需解決的問題與解決方案針對以上問題結(jié)合項(xiàng)目車位自身的情況，本項(xiàng)目存在以下需解決的問題：項(xiàng)目車位銷售時間過長，且車位的銷售情況并不理想。物業(yè)管理公司對于地下車位的租賃價格制定缺乏統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。在后期的地下車位的服務(wù)管理水平一般，與本社區(qū)的形象氣質(zhì)存在差距。在停車位的選擇上空間較大（周邊道路兩側(cè)，社區(qū)內(nèi)部地上） 如何解決：提高車位與社區(qū)業(yè)主的停車比例規(guī)范管理道路兩側(cè)、社區(qū)內(nèi)部的停車位置物業(yè)管理公司統(tǒng)一并提升地下車位的租賃價格

9、增加地下車位的附加價值車位銷售執(zhí)行工作銷售前的市場調(diào)研工作，對本社區(qū)的業(yè)主進(jìn)行有正對性的問卷調(diào)查，分析得出業(yè)主對購買地下車位的認(rèn)知程度與具體需求。先以3-4#樓、11-13#樓車位做前期的銷售試水，根據(jù)市場的反饋意見，有針對性的調(diào)整銷售策略。統(tǒng)一本社區(qū)地下車位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。取消、取締人防、社區(qū)內(nèi)部地面、社區(qū)外圍的停車位置，并協(xié)同相關(guān)部門監(jiān)督管理。對于客戶簽約、交款時，需開發(fā)公司提供相關(guān)的簽約文本與合法證明文件，并明確客戶的交款方式（現(xiàn)金、刷卡），建議開發(fā)公司派專屬人員進(jìn)行收款。預(yù)留工程改造；消防報(bào)批所需花費(fèi)時間，針對該時間與時調(diào)整銷售的時間進(jìn)度。開發(fā)公司的協(xié)調(diào)與支持與工程部協(xié)調(diào)可否在部分車位做上下水。部分車位可否獨(dú)立安裝水、電表。社區(qū)內(nèi)地上、社區(qū)外道路兩側(cè)車位能否取締。統(tǒng)一地下車庫的租賃收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需開發(fā)公司提供一處銷售場所與相關(guān)辦公家具，并預(yù)先開通 、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)軟性條件。五 車位優(yōu)惠措施因本項(xiàng)目車位為二次包裝銷售，為達(dá)到本次推出的目的與效果，促進(jìn)本項(xiàng)目車位的預(yù)期銷售，有針對性的優(yōu)惠策略可起到刺激市場，加速銷售的良好效果我司建議：在優(yōu)惠期間，以購買者的先后順序享受相應(yīng)的價格優(yōu)惠一次性付款可享受的相應(yīng)的優(yōu)惠政策。購買2個或者2個以上的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠例