1、2011年市場運作方案2011年6月20日Company Logo主題公司簡介和優(yōu)勢1產(chǎn) 品 定 位2渠 道 定 位3區(qū) 域 樣 板 市 場4費 用 預(yù) 算6樣 板 市 場 終 端5推 廣 方 案7銷 售 管 理8我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮碳酸飲料功能型飲料果汁飲料瓶裝飲用水茶飲料健力寶、天府可樂娃哈哈、旭日升、康師傅鮮橙多、每日C脈動、激活、植物蛋白型飲料功能復(fù)合型飲料公司簡介河北荷滋美生物科技有限公司隸屬于河北大洋實業(yè)集團(tuán)，是致力于生物技術(shù)、天然食品及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)的商品化和產(chǎn)業(yè)化的高新生物食品科技企業(yè)。產(chǎn)品以麻山藥等天然植物為原料，對部分產(chǎn)品進(jìn)行民用食品、飲料的深加工。在保定大洋農(nóng)業(yè)科

2、技園建有原料種植基地、產(chǎn)品開發(fā)中心生產(chǎn)基地，是全國最大的麻山藥深加工企業(yè)，切實做到了集原料種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的一體化經(jīng)營。企業(yè)優(yōu)勢【應(yīng)運而生】 三聚氰胺事件之后，整個國內(nèi)乳品行業(yè)受到重創(chuàng)，產(chǎn)品紛紛下架，銷量迅速萎靡。植物蛋白飲料日益流行，銷售漸入佳境。植物蛋白飲料相對于其他飲料具有明顯的優(yōu)點：一是植物蛋白能夠提供比動物蛋白更完善的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，不僅解渴，還可以快速補(bǔ)充營養(yǎng)。二是植物蛋白飲料不會對消費者產(chǎn)生乳糖不耐受癥，更適合國人的飲食結(jié)構(gòu)與習(xí)慣；三是植物蛋白飲料原料來源充足、易得，而且安全可靠。從整個飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢看，由于植物蛋白飲料天生具備的“天然、綠色、營養(yǎng)、健康”的品類特征，符合飲料

3、市場發(fā)展潮流和趨勢，越來越受消費者喜愛，消費人群正在快速增長，年市場增長率在40%以上，預(yù)計五年后市場容量將超過500億元，發(fā)展前景廣闊，植物蛋白飲料將會掀起中國新一波的飲料浪潮，荷滋美產(chǎn)品應(yīng)運而生！企業(yè)優(yōu)勢【順勢而為】 我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮： 第一波碳酸飲料浪潮：以健力寶、天府可樂等中國可樂、以及可口可樂、百事可樂為主導(dǎo)。第二波瓶裝飲用水浪潮：20世紀(jì)90年代娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏借助瓶裝飲用水興起迅速崛起。第三波茶飲料浪潮：1996年旭日升冰茶開始熱銷，康師傅從1999年開始在茶飲料市場發(fā)力，至今，市場形成以康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈為主導(dǎo)的三大茶飲料品牌。第四波果汁飲料浪潮： 20

4、01年統(tǒng)一推出了25%的鮮橙多果汁飲料，一舉成功。康師傅鮮每日C、娃哈哈果汁、酷兒、農(nóng)夫果園等跟進(jìn)，興起果汁飲料消費高潮。第五波功能型飲料浪潮：2004年出現(xiàn)了以樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統(tǒng)一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她-”為代表的功能性飲料新一波浪潮。 我公司產(chǎn)品發(fā)展方向核心定位是植物蛋白飲料及復(fù)合功能性飲料飲，符合飲料第六次發(fā)展浪潮。發(fā)展前景廣闊。企業(yè)優(yōu)勢【包裝優(yōu)勢】1、從芬蘭引進(jìn)六條價值1.2億元的樂美罐無菌冷罐裝生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線是亞洲第二、中國第一引進(jìn)。樂美罐無菌冷罐裝機(jī)采用無菌衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的紙塑復(fù)合包裝材料，在國內(nèi)業(yè)界具有極強(qiáng)的不

5、可復(fù)制性產(chǎn)品包材獨特不被輕易效仿，當(dāng)產(chǎn)品迅速發(fā)展，基于成本等原因在短時間內(nèi)假冒仿冒廠家無法復(fù)制，從而避免的假冒仿冒產(chǎn)品對市場的影響，公司還與芬蘭公司還簽署了該類產(chǎn)品獨家使用該生產(chǎn)線該包材的協(xié)議。從而能夠保證經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品的長期穩(wěn)定高額盈利而不被輕易取代。2、有效地減少損耗、降低成本、低碳環(huán)保無污染，更進(jìn)一步保障了產(chǎn)品的安全性和健康性。低碳環(huán)保符合時代潮流。企業(yè)優(yōu)勢【乘風(fēng)借勢】根據(jù)日前出臺的河北省環(huán)京津地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2010-2015年），河北明確了京津冀都市圈的發(fā)展定位，重新布局環(huán)京津產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，提出到2015年，環(huán)京津地區(qū)生產(chǎn)總值超過18000億元，年均增長10以上。荷滋美產(chǎn)品被列入環(huán)京

6、津高端食品制造產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品，成為服務(wù)京津、帶動全省食品工業(yè)升級的高端食品產(chǎn)業(yè)帶的一員，公司面臨著重大的發(fā)展機(jī)遇。彼此同時，作為合作伙伴也是百年不遇的大好良機(jī)。好品牌、高毛利，借此大好環(huán)境實現(xiàn)跨越發(fā)展。荷滋美品牌定位專業(yè)植物、植物蛋白飲料、植物功能性飲料生產(chǎn)商全國知名品牌中國馳名商標(biāo)二、產(chǎn)品定位價格體系 單位：元 產(chǎn)品規(guī)格出廠價終端供價終端售價山藥語紅棗（餐飲）248ml3610-12248ml*8248ml*1239/248ml*2472144240-288山藥維他命（流通）248ml22.53.5-4248ml*8203040-50248ml*12273545248ml*24486084-96

7、三、渠道定位進(jìn)場費用是否合理價格體系是否敏感主消費群體消費訴求是否合理渠道定位標(biāo)準(zhǔn)三、渠道定位【山藥語紅棗】渠道定位：主渠道餐飲渠道次渠道星級賓館、西餐廳三、渠道定位【山藥維他命】渠道定位: 學(xué)校、網(wǎng)吧、OTC、鐵路、 蛋糕店、加油站、高速服務(wù)區(qū)一線城市24小時店主渠道次渠道三、渠道定位特渠類（山藥語紅棗、山藥維他命）郵政、監(jiān)獄、團(tuán)購苗條裝產(chǎn)品四、目標(biāo)區(qū)域樣板市場的確定五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)1東北市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計沈陽5010103005010430大連5010/2005020330合計100201050010030760五、樣板市場終端的確定2

8、華北市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計北京10010/2005050410天津5010/2005050360濟(jì)南10010/2005020380石家莊1005/1005010265保定1500/5050/250合計50035/7502501301665五、樣板市場終端的確定3華東市場 城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計上海50/3005050450南京50/3005050450杭州50/3005050450合計150/9001501501350五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)4華南市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計東莞50/30

9、05050450深圳50/3005050450廣州50/3005050450合計150/9001501501350五、樣板市場終端的確定5西南市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計成都100/3005050500重慶100/3005050500合計200/6001001001000五、樣板市場終端的確定6西北市場 城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計太原100/2002030350五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)總?cè)珖袌鰠^(qū)域餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點合計東北市場100201050010030760華北市場50035/7502501301

10、665華東市場150/9001501501350華南市場150/9001501501350西南市場200/6001001001000西北市場100/2002030350合計1200551038507705906475五、樣板市場終端的確定特殊渠道區(qū)域郵政監(jiān)獄集團(tuán)消費合計六、人員費用（2011.72011.12）東北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費小計合計沈陽32000元/月/人3600064250078500大連32000元/月/人3600052660062600合計6720001169100141100六、人員費用（2011.72011.12）華北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費

11、小計合計北京32000元/月/人360005000086000天津32000元/月/人360005000086000濟(jì)南32000元/月/人360005000086000石家莊32000元/月/人360004000076000保定32000元/月/人36000036000合計15180000190000370000六、人員費用（2011.72011.12）華東市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費小計合計上海32000元/月/人36000100000136000南京32000元/月/人360005000086000杭州32000元/月/人3600080000116000合計9108000230

12、000338000六、人員費用（2011.72011.12）華南市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費小計合計東莞0000深圳22000元/月/人2400080000104000廣州22000元/月/人240006000084000合計648000140000188000六、人員費用（2011.72011.12）西南市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費小計合計成都22000元/月/人240005000074000重慶22000元/月/人240005000074000合計448000100000148000六、人員費用（2011.72011.12）西北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費小計

13、合計太原22000元/月/人2400023000054000六、人員費用（2011.72011.12）全國市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計系統(tǒng)進(jìn)店費小計合計東北市場62000元/月/人720001169100141100華北市場152000元/月/人180000190000370000華東市場92000元/月/人108000230000338000華南市場62000元/月/人48000140000188000西南市場42000元/月/人48000100000148000西北市場22000元/月/人2400023000054000合計424800007591001239100七、市場品牌推廣、促銷推

14、廣方案品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌核心價值贈品電視報紙終端包裝體系DM終端活動行銷SP活動戶外輸出核心價值傳遞品牌信息提高品牌注目率輸出核心價值告知活動信息提高品牌注目率輸出核心價值長期品牌提醒輸出核心價值營造品牌氛圍提高品牌注目率傳遞品牌信息輸出核心價值建立品牌形象提醒品牌記憶擴(kuò)大品牌傳播面激勵購買激勵購買迅速擴(kuò)大知名度提高品牌資訊溝通品牌價值傳遞品牌信息七、市場品牌推廣、促銷推廣方案【山藥維他命】廣 告 語：給活力充電核心賣點：食藥同源 國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品不含咖啡因的植物能量飲料美容、養(yǎng)顏、健脾、益腎 李時珍本草綱目曰：“山藥，益腎氣、健脾胃、止瀉痢、化痰涎、潤皮毛”。核心

15、推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求價值七、市場品牌推廣、促銷推廣方案核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求價值【山藥語紅棗】廣 告 語：每天美麗一點點（每天健康多一點）核心賣點：食藥同源 國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品美容、養(yǎng)顏、健脾、益腎李時珍本草綱目曰：“山藥，益腎氣、健脾胃、止瀉痢、化痰涎、潤皮毛”李時珍在本草綱目中說：棗味甘、性溫，能補(bǔ)中益氣、養(yǎng)血生津，用于治療“脾虛弱、食少便糖、氣血虧虛”等疾病。 七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求的宣傳報紙廣告的產(chǎn)品宣傳高炮品牌推廣宣傳促銷品的品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求的宣傳報紙廣告的產(chǎn)品宣傳高炮品牌推

16、廣宣傳促銷品的品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式6個月5個城市30場大型路演活動開展活動時間：2011年6月2011年12月份的周六或周日，每月一場路演活動?；顒拥攸c：北京、天津、沈陽、大連、保定場次： 5個城市每月一場，6個月合計30場。活動內(nèi)容：配合 “暢飲荷滋美 抽獎送瑪馳 ” 活動同步進(jìn)行宣傳活動預(yù)估費用：6000元/場*30=180000元。七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促 銷的形 式免費品嘗抽獎促銷游戲促銷網(wǎng)絡(luò)促銷秒殺特價買贈促銷買產(chǎn)品贈產(chǎn)品買產(chǎn)品贈禮品七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷核心點針對終端執(zhí)行者針對消費者針對經(jīng)銷商針對終

17、端七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費者活動方式渠道：餐飲、流通作用：激勵購買區(qū)域：北京、天津、沈陽、大連時間：2011.8.12011.8.15 形式：買贈+免費品嘗買2瓶贈：鑰匙扣1個（1.2元）買六聯(lián)包贈：絲舒幔套裝毛巾一條（5元）買1*8禮盒贈：天堂太陽傘一把（10元）A套餐七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費者活動方式渠道：餐飲、流通作用：激勵購買區(qū)域：北京、天津、沈陽、大連時間：2011.8.162011.8.31 形式：買贈+游戲買2個六聯(lián)包贈：品牌衛(wèi)生紙1袋（12元）買2個1*8禮盒贈：品牌1.5L色拉油一桶（20元）擲色子得贈品：每人可參與2次，凡兩個色子擲出均為6個點的

18、贈六聯(lián)包產(chǎn)品一套（每天限量20套）。B套餐七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費者活動方式渠道：餐飲、流通作用：激勵購買區(qū)域：北京、天津、沈陽、大連時間：2011.9.12011.9.15 形式：買贈+抽獎（年度全國活動）整箱購買產(chǎn)品（1*24）規(guī)格：贈不銹鋼奶鍋一個。C套餐七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費者活動方式渠 道：餐飲、流通作 用：提升品牌知名度活動主題：暢飲荷滋美 抽獎送瑪馳時 間：2011.9.202011.12.20活動區(qū)域：全國區(qū)域活動內(nèi)容：凡購買荷滋美整箱產(chǎn)品，即獲抽獎卡一張（箱口貼活動標(biāo)簽）一等獎：（1名） 價值6萬元的瑪馳轎車一輛（其它費用自理）二等獎：（5名） 價值1萬元的蘋果筆記