1、 市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing主講人： 青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)執(zhí)行董事長(zhǎng)1市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing 張藝謀的“蘿卜理論” 我是種蘿卜的，張偉平是賣(mài)蘿卜的，沒(méi)有賣(mài)蘿卜的，蘿卜再好也會(huì)濫在地里。2市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing “任何企業(yè)都有且只有兩個(gè)最基本的功能，那就是營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新?！钡卖斂斯芾韺?shí)踐3市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing教授總結(jié)：如果市場(chǎng)最重要，市場(chǎng)部門(mén)就最重要。 第一、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，創(chuàng)造市場(chǎng)需求是企業(yè)存在的根據(jù)；企業(yè)是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求而成立并存續(xù)的

2、。 第二、市場(chǎng)部門(mén)是直接面對(duì)市場(chǎng)的部門(mén)，負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把企業(yè)研發(fā)和制造的產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)或顧客；其他部門(mén)只有圍繞市場(chǎng)部門(mén)轉(zhuǎn)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命。 第三，研發(fā)與制造部門(mén)的抱怨也有道理。但是，那正說(shuō)明市場(chǎng)部門(mén)沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的作用，應(yīng)該改革與改善市場(chǎng)部門(mén)。 結(jié)論：需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)行銷(xiāo)知識(shí)、理念和方法，不斷改善我們的市場(chǎng)行銷(xiāo)，使我們的經(jīng)營(yíng)達(dá)到藝術(shù)的境界。 4市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道 知地取勝，擇地生財(cái)范蠡認(rèn)為陶地為“天下之中，諸侯四通”，是理想的貨物貿(mào)易之地。遂選陶地為營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，果然，十九年間他三致千金，成為世

3、賈，“陶朱公”的美稱(chēng)也由此而飲譽(yù)古今，留名青史。5市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道時(shí)賤而買(mǎi)，時(shí)貴而賣(mài)范蠡和白圭認(rèn)為，“時(shí)賤而買(mǎi)，雖貴已賤；時(shí)貴而賣(mài)，雖賤已貴。”強(qiáng)調(diào)商人要善于捕捉商機(jī)，把握時(shí)機(jī)，不失時(shí)機(jī)地買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。白圭在糧食豐收時(shí)買(mǎi)進(jìn)谷物，賣(mài)出絲漆；待蠶絲上市時(shí)大量收購(gòu)蠶絲，售出糧食。白圭憑著這套經(jīng)營(yíng)謀略，精心經(jīng)營(yíng)，以至家累千金。6市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道見(jiàn)端知未，預(yù)測(cè)生財(cái)夷堅(jiān)志載，宋朝年間，臨安城失火，“殃

4、及魚(yú)池”，裴姓商人不去救自己商鋪的火，而是帶上銀兩，出城采購(gòu)竹木磚瓦等建材，待火災(zāi)過(guò)后，百?gòu)U待興，市場(chǎng)上建材缺貨，裴氏賺的錢(qián)數(shù)十倍于店鋪所值之錢(qián)，同時(shí)也滿(mǎn)足了市場(chǎng)和百姓的需要。7市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道薄利多銷(xiāo)，無(wú)敢居貴司馬遷說(shuō)過(guò)：“貪買(mǎi)三元，廉買(mǎi)五元”，就是說(shuō)貪圖重利的商人只能獲利30，而薄利多銷(xiāo)的商人卻可獲利50。漢高祖劉幫的謀士張良，早年從師黃石公時(shí)，白天給人賣(mài)剪刀，晚上回來(lái)讀書(shū)，后來(lái)他覺(jué)得讀書(shū)時(shí)間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價(jià)錢(qián)不變，中等的在原價(jià)的基礎(chǔ)上少一文錢(qián)，下等的少兩文

5、錢(qián)。結(jié)果，只用了半天的時(shí)間，賣(mài)出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍，賺得錢(qián)比往日多了一倍，讀書(shū)的時(shí)間也比往日多了，所以民間有句諺語(yǔ)：張良賣(mài)剪刀貴賤一樣貨。 8市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道雕紅刻翠，留連顧客燕京雜記中載：“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶(hù)?！?以此提升店鋪的品位與提高顧客的回頭率。9市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道以義為利，趨義避財(cái) 清朝年間，商人舒遵剛，說(shuō)：“對(duì)人言，生財(cái)有大道，以義為利，不以利為利，

6、國(guó)且如此，況身家乎。” 徽州商人李大皓告誡他的繼承者說(shuō)：“財(cái)自道生，利緣義齲”，以此嚴(yán)于律己，做到“視不義富貴若浮云?！?子曰：“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。以義取利，德興財(cái)昌；舍義取利，“義”“利”盡失。10市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道長(zhǎng)袖善舞，多錢(qián)善賈韓非子五蠢中說(shuō)：“長(zhǎng)袖善舞，多錢(qián)善賈” 。貯藏的貨物要完好，處理資金不能滯壓，唯有資金與商品流通不息，才能使利潤(rùn)滾滾而來(lái)。宋代的沈括舉例說(shuō)：十萬(wàn)資金倘不周轉(zhuǎn)，“雖百歲故十萬(wàn)也”，如果貿(mào)而流通，加快周轉(zhuǎn)，“則利百萬(wàn)矣”。11市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guaran

7、tees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道奇計(jì)勝兵，奇謀生財(cái) 兵家常說(shuō)：“將三軍無(wú)奇兵，未可與人爭(zhēng)利”，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。司馬遷史記貨殖列傳中說(shuō)：“治生之正道也，而富者必用奇勝?！?清代山西曹氏商人，看到高梁長(zhǎng)得莖高穗大，覺(jué)得有些異樣，隨手折斷幾根，發(fā)現(xiàn)莖內(nèi)皆生害蟲(chóng)。于是，把別人以為豐收在望而拋出的高粱收入自己倉(cāng)中，待來(lái)年獲利多多。12市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道居安思危，處盈慮方書(shū)經(jīng)有云：“居安思危，思則有備，有備無(wú)患?！?“生意要勤快，切勿懶

8、惰，懶惰則百事廢；用度要節(jié)儉，切勿奢華，奢華則錢(qián)財(cái)竭”。經(jīng)商者要居安思危，勤儉為尚。“處乎其安，不忘乎其?！?。少一些安樂(lè)，多一份憂(yōu)患，將使經(jīng)商者進(jìn)入佳境。13市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：中國(guó)商人營(yíng)銷(xiāo)之道擇人任勢(shì)，用人以誠(chéng)孫子曰：故善戰(zhàn)者，必求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而勢(shì)”。蘇州孫春陽(yáng)雜貨店，自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無(wú)他姓頂代者?！?其成功之奧秘當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\(chéng)，店規(guī)之嚴(yán)。14市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing猶太人沒(méi)有祖國(guó)，漂泊一生，但有智慧，智慧造就了他們的財(cái)富。眾所

9、周知，世界的金錢(qián)裝在美國(guó)人的口袋里，而美國(guó)人的金錢(qián)卻裝在猶太人的口袋里。據(jù)統(tǒng)計(jì)，猶太人占世界人口約0.3%，卻掌握著世界經(jīng)濟(jì)命脈。猶太人占美國(guó)人口的3%，但卻占百萬(wàn)富翁的20%-25%，華爾街精英50%，律師30%，科技人員50%。 市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道15 市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing 市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程 原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道 猶太人經(jīng)濟(jì)巨頭：羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、迪斯尼、盧賓、斯皮爾伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、戴爾。 猶太商人最會(huì)賺錢(qián)的代表當(dāng)屬十九世紀(jì)崛

10、起于法國(guó)、后又控制世界黃金市場(chǎng)和歐洲經(jīng)濟(jì)命脈長(zhǎng)達(dá)200年的羅斯柴爾德家族。 索羅斯是世界最偉大也最可恨的投資經(jīng)理人，1997年是其輝煌投資經(jīng)理人生涯的顛峰，而對(duì)東南亞各國(guó)來(lái)說(shuō)是最不堪回首的一年。16市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing 猶太人控制紐約時(shí)報(bào)、華盛頓時(shí)報(bào)、新聞周刊、華爾街日?qǐng)?bào)和美國(guó)三大電視網(wǎng)ABC、CBS、NBC的帥印，時(shí)代華納、米高梅、?？怂?、派克也是猶太人開(kāi)創(chuàng)的。在全世界最富有的企業(yè)家中，猶太人占50%以上。猶太人是名副其實(shí)的世界商人。獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家中有20%是猶太人。 市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程 原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道17市場(chǎng)

11、行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道崇拜金錢(qián) “錢(qián)是給美好人生的祝福，是人給上帝的禮物”。 猶太人到處遷徙，只認(rèn)現(xiàn)金不認(rèn)存款?！敖疱X(qián)沒(méi)有骯臟與潔凈之分”。只要不違法，一切都可以錢(qián)生錢(qián)。案例：美國(guó)猶太士兵威爾遜，朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)期間駐扎日本，靠在軍營(yíng)放高利貸賺錢(qián)，享受著高級(jí)軍官也未能享受的生活。18市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道崇尚智慧：學(xué)習(xí)書(shū)本和學(xué)習(xí)富人 兩位拉比（猶太教士）對(duì)話(huà)：“智慧與金錢(qián)，誰(shuí)最重要？”“當(dāng)然，智慧重要?！薄澳?/p>

12、為什么有智慧的人總為有錢(qián)人服務(wù)？”“因?yàn)橹腔壑澜疱X(qián)重要，而金錢(qián)不知道智慧重要?！?猶太人生活圣經(jīng)塔木德：“寧可變賣(mài)所有的東西，也要把女兒嫁給學(xué)者；為了得到學(xué)者的女兒，就是喪失所有的一切也無(wú)所謂。”19市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道萬(wàn)物可商 塔木德上說(shuō)：任何東西到了商人手里，都會(huì)變成商品。塔木德的忠實(shí)信徒猶太商人，早已把合同、公司乃至文化、藝術(shù)乃至于他們的耶和華上帝都商品化了。20 市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing 市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程 原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)

13、之道高價(jià)銷(xiāo)售 猶太人決不廉價(jià)出售商品。在他們看來(lái)，低價(jià)出售說(shuō)明你對(duì)商品沒(méi)有信心；賣(mài)一件賺一件的錢(qián)，可以節(jié)約費(fèi)用和保持市場(chǎng)穩(wěn)定；一味的低價(jià)格就會(huì)與品牌無(wú)緣；任何形式的價(jià)格戰(zhàn)都是自殺比賽。 1984年，尤伯羅斯把一向虧損巨大的奧運(yùn)會(huì)賣(mài)出了天價(jià)，使奧運(yùn)會(huì)從此身價(jià)百倍。21 市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing予人利益 讓利益出面比空口說(shuō)教有力量，與人方便就是與己方便。讓對(duì)方為自己的利益著想。萊曼兄弟銀行，開(kāi)始做雜貨生意，棉農(nóng)沒(méi)有現(xiàn)金買(mǎi)雜貨，他們就讓棉農(nóng)用棉花換雜貨，由此他們進(jìn)貨時(shí)可以運(yùn)出棉花，同時(shí)也控制了棉花價(jià)格。后來(lái)成為美國(guó)著名銀行。 市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程

14、 原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道22 市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing 市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程 原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道借用資源 猶太商人認(rèn)為：一切都可以靠借：借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái)。世界船王洛維格將其僅有的一艘老油輪以低廉的價(jià)格包租給一家實(shí)力雄厚的石油公司，然后以此說(shuō)服銀行貸款給他購(gòu)得新油輪。照此如法炮制，他很快有了自己的頗具規(guī)模的航運(yùn)公司。23市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing市場(chǎng)行銷(xiāo)從原生態(tài)到科學(xué)再到藝術(shù)的過(guò)程原生態(tài)：猶太商人營(yíng)銷(xiāo)之道瞄準(zhǔn)錢(qián)袋 猶太人認(rèn)為，世界上有三只最大的錢(qián)袋：女人、嘴巴、有錢(qián)人。 男人是世界的中心，女人是男人的中心。男人是掙錢(qián)動(dòng)物，女人是花錢(qián)動(dòng)物。 “嘴巴”生意是持續(xù)的，因?yàn)檫M(jìn)嘴的東西，消化快，排泄快，需要源源不斷地補(bǔ)充。 世界上22的人擁有78的財(cái)富和金錢(qián)，瞄準(zhǔn)這22的人，你就可以成就偉業(yè)。24 市場(chǎng)行銷(xiāo) Value Guarantees Marketing1發(fā)現(xiàn)價(jià)值12 洞察新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有商機(jī) 現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察。觀(guān)察顧客如何購(gòu)買(mǎi)、如何消費(fèi)你的產(chǎn)品與其他類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們的難處、抱怨、不方便之處和不滿(mǎn)意之處，善于從顧客抱怨與投