1、銷售管理的”6把刀”更多課程PPT及視頻訪問：銷售目標(biāo) 銷售人才優(yōu)良的種子銷售考評銷售管理大染坊中小六子的四句話銷售激勵銷售培訓(xùn)自我管理什么是經(jīng)驗(yàn)？ 課程的序言重新認(rèn)識銷售重新認(rèn)識招聘通過魔方來識人用人1.漆刷6面-做生產(chǎn)2.下午拿回來-做策劃3. 請人教會-做銷售4.承認(rèn)不會-做財務(wù)5 .買一新的-做盜版最重要的事地板上的100美金導(dǎo)游的點(diǎn)名課堂上的水上帝的資源銷售真理太太和老婆人才特質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)流程結(jié)果第一尊重至上什么是招聘？什么是成功的招聘？什么是有效的招聘？ 第一章優(yōu)秀銷售的5種維生素認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因自信恒定取悅理解影響建立陌生關(guān)系自信讓別人說“是”-影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解持續(xù)的愉

2、悅服務(wù)-取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定.銷售人才的“5種維生素”1. 建立關(guān)系-從拒絕中修復(fù)的能力A-自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的B_優(yōu)質(zhì)的彈簧暗戀的痛苦C-什么是經(jīng)驗(yàn)/吸管和土豆的自信D-優(yōu)秀和非優(yōu)秀銷售人員打電話時的感受E_得州的死刑實(shí)驗(yàn)F_站在講臺上的感覺2. 發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望A_秋天的戀情語錄B_對手指功能的測試C_對手掌功能的測試D_奧斯廷公爵的智慧之馬E_洗手間的對話F_小朋友的糖果3.影響別人- 強(qiáng)烈的說服欲望A-陳阿士的問候最后的堅持B-防止習(xí)慣性的銷售動作C-客戶拜訪結(jié)束后55%的比例D-女人最討厭的事情/婚姻的感悟E_銷售問話-心理沉錨效應(yīng)4. 服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊

3、賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？B_苦苦地等待下班的時刻C_招聘工作結(jié)束后有1/10的人D_來自于大客戶的共同感受5.自覺有恒- 一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B_兩個土豆采購人員C_大西洋貝爾公司的銷售明星D_麥當(dāng)勞員工離職的原因 其他需要考慮的外圍因素1. 決斷的能力2. 分析和寫作的能力3. 交流的能力4. 積極性和緊迫感5. 團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試中國每年有多少人口出生？特別的警告： 如果一個銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢的組合，你就成功的用對人了！ 加拿大皇家警察招聘

4、電話監(jiān)聽人員 不同時期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組客戶開發(fā) 自 信 理解力 影響力業(yè)務(wù)談判 理解力 影響力客戶維護(hù) 取悅性 恒定性1000萬以內(nèi)的公司 5000萬的公司 1個億以上的公司 某咨詢培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)分組前后的對比分組前分組后不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布你的銷售組織特質(zhì)組合的排列如何？ 第二章找到自己的特效藥冰山62%的重量在我們看不見的地方隱藏的銷售特質(zhì)婚姻數(shù)字-美國西雅圖華盛頓大學(xué) 數(shù)學(xué)教授 詹姆士*莫雷人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+Y=被測試人員的預(yù)期業(yè)績心理測試的3個關(guān)鍵要點(diǎn)1-問卷沒有方向性2-好人和

5、壞人不一樣3-和面試的結(jié)果相近天使的選擇/無標(biāo)題測試湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析測試內(nèi)容 第三章銷售人才招聘流程控制招聘中的經(jīng)常性的錯誤：個人的喜好時間的壓力經(jīng)理是萬能的找不到高手自己的話太多1-重新設(shè)計你的招聘廣告記 住：優(yōu)秀銷售人員和劣等銷售人員對招聘廣告的內(nèi)容喜好是不一樣的！國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：1.年齡28歲以下2.有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷3.大專以上的文化4.人品端正，積極上進(jìn)。5.愿意出差和到異地工作傳統(tǒng)廣告-快速消費(fèi)品銷售人員 *這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機(jī)的朝陽企業(yè)，我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯

6、有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實(shí)際工作能力，你的實(shí)際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強(qiáng)者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。挑戰(zhàn)性廣告-新產(chǎn)品銷售推廣人員2.重新把你的銷售職位說明白記 ?。轰N售人員希望找到具體的，清楚的適合自己特長的崗位，否則，沒完沒了的問你，你有時間和耐性去說清楚嗎？傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)2.具備良好的溝通能力和分析能力3.

7、善于解決客戶在電話中的問題4.能夠說服客戶簽定合同的能力5 .能夠熟練地使用現(xiàn)代辦公軟件6 善于整理和分析目標(biāo)客戶資料具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5 每天和20個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6 每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7 每月有4家以上成交客戶業(yè)績10萬以上3.把錢花在關(guān)鍵的媒體上記 ?。呵f不要在無效媒體上花費(fèi)冤枉錢！1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數(shù)的比較4.重新設(shè)計你的招聘申請表格1-你對銷售工作是如何認(rèn)識的2-朋

8、友們評價你的長處和短處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？除了基本的履歷表以外，你需要增加的內(nèi)容：1你對我們公司的了解2-你對銷售工作的認(rèn)識3-你對自己性格的認(rèn)識4-你申請這份工作的理由是申請表最好是統(tǒng)一的格式，可以傳真，網(wǎng)絡(luò)下載，總臺索取。申請表的內(nèi)容有證明人5.見面之前先聽電話錄音的效果1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度6.心理測試一個小時看關(guān)鍵指標(biāo)7.控制好自己的現(xiàn)場情緒吳士宏在1985年的面試身體語言的觀察問話中的取悅性前后30分鐘的評分差異現(xiàn)場是公司最好的廣告8.重新改變自己的問話技術(shù)你是如何找到

9、大客戶的？優(yōu)秀客戶的標(biāo)準(zhǔn)有那些？ STAR 問話技術(shù) S 困境T 想法A 行動R 結(jié)果銷售特質(zhì)面談評分表（10分制）10分 8分 許多實(shí)例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標(biāo)經(jīng)過 完整的檢驗(yàn)，那樣任何的遺漏。6分 關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標(biāo)經(jīng)過 完整的檢驗(yàn)，其余的有所以不全。2分 少部分指標(biāo)（20%）經(jīng)過了檢驗(yàn)，仍然缺乏很多的行為， 表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。0分 面談時沒有機(jī)會驗(yàn)證此項(xiàng)職能。 困境-想法-行動-結(jié)果-內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果主要是運(yùn)氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我

10、在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了 最后的決定時刻1. 有10%的入選者不會加入你的公司2. 確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3. 確定你的錄用低線4. 決不妥協(xié)5 .存儲你的有效樣本資料6 .以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應(yīng)聘者也在同時進(jìn)行決策！9-SPEED 身體語言的識別 掃描 判定 放大 聚焦 分析 空間語言握手方式手勢和臂勢評價性手勢腳裸交叉手掌語勢頭勢語言各種凝視行為空間距離語言/120/50/20手掌語言/控制/攤牌/指責(zé)握手語言/同極/上級/下級手勢和臂語言/防備/塔型/焦慮/決定評價性手勢/興趣/焦慮/懷疑/反感座位的選擇/主人在右各種凝視行為/公務(wù)/取悅/喜歡10.新人前面一周的觀察最重要?dú)v次招聘優(yōu)秀銷售人員風(fēng)格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢著裝的清爽時間的先后坐位的前后報到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開的