1、Chapter 1Chapter 2Chapter 4背景營(yíng)銷業(yè)務(wù)執(zhí)行Chapter 3營(yíng)銷推廣Chapter 5政策認(rèn)知經(jīng)濟(jì)政策主基調(diào)“穩(wěn)增長(zhǎng)”已成共識(shí)，央行降息折射了貨幣政策寬松新動(dòng)向，項(xiàng)目未來(lái)銷售期間，政策面整體走向呈現(xiàn)謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)勢(shì)央行：6.8起降息0.25個(gè)百分點(diǎn)住建部：下調(diào)公積金利率CPI：5月份創(chuàng)3%新低中國(guó)人民銀行6月7日宣布，自6月8日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)；一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個(gè)人住房公積金存貸款利率相應(yīng)調(diào)整。這是3年半來(lái)央行首次降息。住建部6月8日發(fā)布關(guān)于調(diào)整住房公積金

2、存貸款利率的通知，規(guī)定五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率下調(diào)0.20個(gè)百分點(diǎn)，由4.90%下調(diào)至4.70%；五年期以下(含五年)個(gè)人住房公積金貸款利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，由4.45%下調(diào)至4.20%。該辦法即日起施行。2012年5月份，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲3.0%。其中，城市上漲3.0%，農(nóng)村上漲2.9%；食品價(jià)格上漲6.4%，非食品價(jià)格上漲1.4%；消費(fèi)品價(jià)格上漲3.6%，服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲1.7%。1-5月平均，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平比去年同期上漲3.5%。貨幣政策寬松逐步寬松，“穩(wěn)增長(zhǎng)”已成共識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象本案南京主城森林里，16萬(wàn)方品質(zhì)型精裝成品社區(qū)，一期以功能型

3、2R/3R為主，戶型緊湊方正，為市場(chǎng)需求主流產(chǎn)品1、南京主城森林里2、16萬(wàn)方品質(zhì)型精裝成品社區(qū)，3、一期以功能型2R/3R為主，戶型緊湊方正，為市場(chǎng)需求主流產(chǎn)品項(xiàng)目認(rèn)知交通認(rèn)知主要交通干道便捷，臨近1、2號(hào)線，未來(lái)規(guī)劃6、8號(hào)線一期銷售期小區(qū)域通達(dá)性較差，配套落后2014年鳳渡路通車，項(xiàng)目可達(dá)性將徹底改變主要交通干道便捷，臨近1、2號(hào)線，但一期銷售期小區(qū)域通達(dá)性較差，雖然2014年鳳渡路通車，項(xiàng)目可達(dá)性將得到有效解決，但銷售期客戶導(dǎo)入動(dòng)線問(wèn)題需要重點(diǎn)解決項(xiàng)目資源項(xiàng)目南側(cè)緊鄰100米城市綠化帶，北側(cè)山體植被茂密，外部生態(tài)資源良好；內(nèi)部森林美學(xué)的創(chuàng)新景觀，凝聚成“蝶舞”、“茂森”兩大主題景觀 。

4、生態(tài)、景觀亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)突出、明顯項(xiàng)目地塊市場(chǎng)認(rèn)知時(shí)光澔韻名城世家宏圖上水園閱城國(guó)際柏悅瀾庭本案1號(hào)線1號(hào)南延線區(qū)域市場(chǎng)方面，目前在售項(xiàng)目較少，多處于尾盤銷售，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)稀缺；在售項(xiàng)目品質(zhì)感一般，本案品質(zhì)（景觀、外立面、精裝修）在區(qū)域處于領(lǐng)先水平1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)品公寓物業(yè)可售體量?jī)H10萬(wàn)方，預(yù)計(jì)2013年可售量?jī)H1萬(wàn)方，未來(lái)供應(yīng)稀缺2、區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目定位多面向中端市場(chǎng)，品質(zhì)型項(xiàng)目缺乏；3、區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目多以首改、改善為主，純剛需樓盤僅名城世家一個(gè)項(xiàng)目；市場(chǎng)認(rèn)知全市市場(chǎng)方面，全市格局中兩極分化明顯，單價(jià)在15000元/左右樓盤稀缺；同單價(jià)段、同總價(jià)段樓盤未來(lái)供應(yīng)稀缺，本案市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯代表板塊代表項(xiàng)目屬性威尼斯水

5、城金地自在城萬(wàn)科金色領(lǐng)域中低端低總價(jià)、規(guī)劃、剛需12000元/以下16000元/以上高端價(jià)格江北、江寧、城南、仙林河西、城東、城中保利紫晶山仁恒江灣城配套、地段、資源、交通兩極化市場(chǎng)12000-15000元/為市場(chǎng)相對(duì)空白點(diǎn)區(qū)域認(rèn)知本案位于河西板塊與軟件谷板塊交匯處，周邊板塊支撐作用明顯；但從區(qū)域?qū)傩?、交通通達(dá)性、客戶選擇范圍來(lái)看，軟件谷板塊對(duì)本案支撐更為明顯河西軟件谷對(duì)比屬性河西板塊軟件谷板塊規(guī)劃依托河西CBD規(guī)劃軟件谷規(guī)劃交通依托地鐵2號(hào)線地鐵1號(hào)線本案通達(dá)性較遠(yuǎn)，不便捷較近，交通便捷客戶屬性改善剛需客客戶來(lái)源全市型區(qū)域客客戶來(lái)源南京城南，雨花區(qū)本地剛需、剛改需求強(qiáng)勁軟件谷規(guī)劃，區(qū)域產(chǎn)業(yè)支

6、撐明顯，擁有龐大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)鳳渡路開通后，從項(xiàng)目到達(dá)軟件大道僅1公里，軟件谷規(guī)劃利好，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，南京城南及雨花臺(tái)區(qū)域內(nèi)剛需、剛改需求強(qiáng)勁；產(chǎn)業(yè)客及區(qū)域客戶可為本案核心客源計(jì)劃2010年2012年2015年銷售收入（億元）250500以上1000以上從業(yè)人員（人）4.3萬(wàn)7萬(wàn)以上16萬(wàn)以上建筑面積（平方米）180萬(wàn)300萬(wàn)以上600萬(wàn)以上企業(yè)個(gè)數(shù)（家）222500以上700以上南京軟件谷未來(lái)規(guī)劃品牌認(rèn)知琥珀森林作為安家利置業(yè)開發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目承擔(dān)著安家利公司品牌立勢(shì)和口碑塑造的使命品牌積淀期品牌飛躍期中期近期品牌擴(kuò)張期遠(yuǎn)期安家利品牌未來(lái)成長(zhǎng)軌跡*資料來(lái)源：項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化，項(xiàng)目成功銷售樹立安家利在

7、南京的品牌形象和口碑樹立安家利置業(yè)未來(lái)項(xiàng)目開發(fā)的樣板項(xiàng)目理解：項(xiàng)目使命項(xiàng)目目標(biāo)二：公司品牌與琥珀森林項(xiàng)目品牌成功樹立項(xiàng)目目標(biāo)一：樹立鮮明的形象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出項(xiàng)目目標(biāo)三：實(shí)現(xiàn)客戶有效導(dǎo)入及實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功銷售品牌需求形象需求銷售需求對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目我們，同策本次提報(bào)的核心問(wèn)題：Chapter 1Chapter 2Chapter 4項(xiàng)目背景營(yíng)銷包裝業(yè)務(wù)執(zhí)行Chapter 3營(yíng)銷推廣同策保證Chapter 5讀懂森林之1：南京素有濱江、枕山、抱湖、環(huán)林，除了造就清靈環(huán)境外，還帶來(lái)依附于景觀的文化指向及居住水準(zhǔn)認(rèn)同。唯一一座紫金山，讓城東的高尚片區(qū)有了鮮活地標(biāo)。三山和百家湖，成就了江寧頂級(jí)別墅板塊。小桃

8、園和紅山，讓城北搖身一變?yōu)楦邫n居住區(qū)。濱江景觀帶，讓河西規(guī)模性開發(fā)的大批量住宅從此與都市感接軌。關(guān)于:南京情結(jié)最能代表南京文化的城南，承載多少眾望？之2：金陵城內(nèi)，“樹”是廣大市民產(chǎn)生共鳴的最佳話題。地鐵建設(shè)帶來(lái)的臨街梧桐遷移，驚動(dòng)了一城民眾。樹不僅是城市象征，還是情感符號(hào)。濃蔭密布、樹冠穹窿是當(dāng)年老城南居民不可抹去的回憶。如果城南多一座森林？關(guān)于:南京情結(jié)讀懂森林都市中循序出現(xiàn)的超高層建筑森林 ，是城市國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)使然。也許一個(gè)城市沒(méi)有黑森林，但一定不乏佇立挺拔的鋼筋森林、水泥森林。真正的森林僅在遠(yuǎn)郊景區(qū)可見(jiàn)，提供度假觀賞之樂(lè)修剪整齊的都市行道樹取代了它們的位置。關(guān)于:城市歸宿地讀懂森林真

9、正的、最好的森林如何從郊野回歸都市？如果下一個(gè)目的地直奔真正的森林？關(guān)于:城市歸宿地讀懂森林每當(dāng)多了一個(gè)可復(fù)制的“CBD”，就多了一些容器般的禁錮感。人們依賴并享受都市進(jìn)程化造就的科技智能與現(xiàn)代化，卻又在人山人海、紙醉金迷中失去心之所向，他們安于現(xiàn)狀，又厭倦被固化。故萌發(fā)出想要逃離的念頭，渴望尋覓到令身心舒展的自由，擺脫人工粉飾的痕跡。他們期待在非公共時(shí)間與空間內(nèi)，摘下面具、卸下盔甲、聽(tīng)從內(nèi)心所需，卻不甚明確目的地。住在森林里，與住在花園里、公園里，不可同日而語(yǔ)。后者是師法自然，前者是自然本尊。關(guān)于:居住環(huán)境讀懂森林何謂森林居住模式？從生態(tài)健康角度看：森林環(huán)抱內(nèi)的房屋，盡管季節(jié)更迭，室溫卻保持

10、相對(duì)均衡。同樣，室內(nèi)相對(duì)濕度亦可常年平衡保持。負(fù)氧離子含量24小時(shí)不斷，每立方厘米5000 -10000個(gè)。一級(jí)聲環(huán)境控制，日夜隔音降噪。四季溫潤(rùn)如春關(guān)于:居住環(huán)境讀懂森林隱藏的房子無(wú)限企近的自然森林掩映了房屋,房屋隱于林深處，不易見(jiàn)得玻璃與立面反射樹木景致，儼然鏡中之林，與森林交融合一關(guān)于:居住環(huán)境何謂森林居住模式？從居住舒適度看：讀懂森林森林、水系和自然健康構(gòu)成的居住模式，之所以超越公園和花園，因其秉承了“在森林里具有足夠空間和私密開展豐富的休閑活動(dòng)”的理念，即外靜內(nèi)動(dòng)的流動(dòng)感，卻又不失相對(duì)的平衡性。關(guān)于:生活概念讀懂森林我們稱之為天然活性住區(qū)就此喚醒他們對(duì)于生活的本尊意識(shí)和潛藏的渴望，讓

11、所期待的有所滿足。在繁華都市的密閉盒子里，活性社區(qū)的形態(tài)，更形同一個(gè)“可釋放自我、探索更多生活可能”的透明容器。關(guān)于:生活概念讀懂森林天然活性住區(qū)于居者而言，關(guān)于:生活概念讀懂森林于天然活性住區(qū)而言溫潤(rùn)感、生態(tài)感、于靜制動(dòng)的節(jié)奏感、建筑景觀居者三相合一的交融感，缺一不可。前提是，一切仰仗于森林而生！關(guān)于:居住者讀懂森林他們傾向于獨(dú)立、自由、清閑的生活空間，私人屬地與公共屬地的界限劃分明確，他們正處于尋找“如何提升生活內(nèi)涵和生活動(dòng)力”的階段。他們需要被外界助力喚醒和激活從而意識(shí)到所需與所得。關(guān)于:居住者讀懂森林這其中，此地原住民對(duì)此地具有深厚的地緣情感，謂之回歸另一部分與城南有密切交集的異區(qū)客戶

12、，如扎根于“東方硅谷”的智力青年，理所當(dāng)然希望成為“新城南人”，謂之留下其它民眾，如果找到令人心動(dòng)的理由，亦會(huì)循需而來(lái)。候鳥南遷，筑巢硅谷森林！景深處，閱本然SLOGAN景森林大境，自成一景深處林隱的私密性，歸屬感的指向閱洞明世事、讀懂并參悟，伴隨反復(fù)考量與溯源的過(guò)程本然賦予內(nèi)心自省后的沉淀與平和，并明確所追求的與所期待的景深處，閱本然如果人生形如一段旅程，有些旅程僅僅改變了視野。倘若行至林隱處，有幸親鑒森林大境之奇觀，并親歷人居交融的至高標(biāo)準(zhǔn)，它將最終改變你與自然相處的方式。究其本原，應(yīng)是起承轉(zhuǎn)合之后，就此明了下一個(gè)目的地，所去何蹤。東方硅谷森林活性住區(qū)項(xiàng)目定位語(yǔ)琥珀森林主推案名琥珀，一種經(jīng)

13、過(guò)被埋藏于地下數(shù)千萬(wàn)年歷煉而成的化石，代表時(shí)光積淀，有歲月的凝重感，并因經(jīng)久而彌足珍貴。森林，除了樹陣營(yíng)造的磅礴氣勢(shì)外，更有綠色、舒緩、清雅的心靈歸屬感。琥珀森林，循自然而生，由天工造化，為人類所享用，無(wú)疑于珍奇之寶物。而“琥珀色的森林”，為森林的壯觀大境覆鍍了一層淡雅瑰麗的光澤度，更體現(xiàn)出其稀貴之感。作為本案案名，其“只見(jiàn)森林，不見(jiàn)屋”的意境卻恰好反襯出景觀與建筑的關(guān)系尺度，在琥珀森林，自然方才是天生的主角。企劃演繹平面 / 戶外 / 精神保壘 / 物料Chapter 1Chapter 2Chapter 4項(xiàng)目背景營(yíng)銷包裝業(yè)務(wù)執(zhí)行Chapter 3營(yíng)銷推廣同策保證Chapter 5第一：如何

14、解決兩大市場(chǎng)的關(guān)系區(qū)域外市場(chǎng)：發(fā)聲（河西，江寧，城中） 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)：覆蓋（雨花） 隨著2014年青奧的臨近，地鐵8號(hào)線的建設(shè)運(yùn)營(yíng)，雨花軟件園的日漸成熟，將成就本區(qū)域的居住變革！重新塑造區(qū)域印象：未來(lái)銜接河西、江南、城中樞紐。1、聯(lián)合區(qū)域政府，舉辦居住價(jià)值論壇，將區(qū)域重新包裝，走出區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宣傳。2、邀請(qǐng)新聞媒體深入?yún)^(qū)域品牌項(xiàng)目，進(jìn)行“雨花軟件園的大后方”的新聞炒作，宣傳區(qū)域的居住價(jià)值，導(dǎo)入外部客戶。塑造琥珀森林品質(zhì)產(chǎn)品印象。1、這里有原生態(tài)的森林資源，未來(lái)的交通通達(dá)，自成一體的商業(yè)系統(tǒng)，成為軟件谷的大后方。2、產(chǎn)品形象的提升。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的包裝，讓客戶形成“雅致，閑情”的產(chǎn)品印象。區(qū)

15、域內(nèi)市場(chǎng)：覆蓋講未來(lái)：南京主城，一處被忽視的地塊/未來(lái)發(fā)展與生態(tài)延續(xù)。講產(chǎn)品：精工建筑，用品質(zhì)征服觀眾/原生態(tài)景觀，蝴蝶造型。講觀念：景深處，閱本然/現(xiàn)實(shí)安穩(wěn)，歲月靜好。核心軟文標(biāo)題緊密抓住市場(chǎng)，重點(diǎn)攔截競(jìng)爭(zhēng)者客戶。通過(guò)產(chǎn)品信息的不斷傳達(dá)，轉(zhuǎn)化成為最有效的人群。區(qū)域內(nèi)戶外全覆蓋：壓迫之勢(shì)人盡皆知。1、選取重要的路段、人流量密集的安德門、花神大道等重點(diǎn)區(qū)域，覆蓋戶外廣告媒體，進(jìn)行市場(chǎng)的攔截。2、結(jié)合各個(gè)推廣節(jié)點(diǎn)，分別釋放不同的信息，傳達(dá)項(xiàng)目最新進(jìn)程，達(dá)到客戶蓄積的目的。創(chuàng)立自身媒體平臺(tái)，派發(fā)宣傳畫冊(cè)30萬(wàn)冊(cè)：3輪覆蓋全城。1、3期畫報(bào)分別講述的主題：琥珀森林的未來(lái)，琥珀森林的精工產(chǎn)品、圈層的生活

16、方式與精神追求。2、產(chǎn)品形象的提升。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的包裝，讓客戶形成“這里才是雅致、閑情生活”的產(chǎn)品印象。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)：覆蓋、攔截以“森畫報(bào)”的形式，既宣傳了項(xiàng)目的精神與生活方式，同時(shí)有效的覆蓋全區(qū)域人群。第二：根據(jù)三大階段，覆蓋全城引發(fā)轟動(dòng)工作重點(diǎn)媒介選擇達(dá)成目的強(qiáng)勢(shì)蓄水、廣告鋪排、樣板間公開，產(chǎn)品解析會(huì)、準(zhǔn)備開盤線上：保持項(xiàng)目產(chǎn)品信息的釋放力度，持續(xù)保溫至開盤物料：項(xiàng)目樓書、畫報(bào)、精裝手冊(cè)等系統(tǒng)性物料完稿密集型的廣告鋪排塑造項(xiàng)目影響力起勢(shì)活動(dòng)及后續(xù)炒作、意識(shí)理念教育線下為主，少量起勢(shì)活動(dòng)炒作，主要以軟性媒介釋放線下：起勢(shì)事件準(zhǔn)備就緒線上：前期信息釋放、后期炒作物料：海報(bào)、折頁(yè)、微博規(guī)劃

17、、軟文規(guī)劃塑造項(xiàng)目知名度，引發(fā)關(guān)注橫空出世（8月初-9月中旬）產(chǎn)品震撼（9月中旬-11月上旬）8月9月12月 區(qū)域價(jià)值論壇10月11月樣板示范區(qū)公開開盤勁爆全城（11月上旬項(xiàng)目信息全面釋放，開始蓄水，市區(qū)接待中心開放塑造認(rèn)同感線上：開盤前強(qiáng)勢(shì)廣告鋪排、釋放樣板間、開盤信息；開盤后熱銷熱議，出新話題點(diǎn)支撐續(xù)銷線下：暖場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃主流媒體：報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵點(diǎn)位大牌、LED市區(qū)售樓處正式公開企劃相關(guān)3大階段產(chǎn)品解析會(huì) 以宣傳產(chǎn)品意識(shí)理念為主，結(jié)合重大起勢(shì)事件,塑造產(chǎn)品的知名度，讓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚興趣。推廣節(jié)點(diǎn)：區(qū)域價(jià)值論壇（聯(lián)合區(qū)域政府）1 、聯(lián)合區(qū)域政府，舉辦區(qū)域價(jià)值論壇，將區(qū)域重新包裝2 、大規(guī)

18、?？蛻羝詹椋耗氵x擇什么樣的生活？3、戶外理念教育出街：景深處，閱本然第一階段：橫空出世期/8月初9月中旬聯(lián)合區(qū)域政府，舉辦區(qū)域價(jià)值論壇，邀請(qǐng)各行業(yè)代表，樹立意見(jiàn)領(lǐng)袖。并通過(guò)媒體以官方形式宣傳，將區(qū)域重新包裝。為項(xiàng)目后期推廣做鋪墊。利用市區(qū)接待中心開放節(jié)點(diǎn)，迅速聚集人氣，通過(guò)舉辦較新奇的活動(dòng)，圈定準(zhǔn)客戶。達(dá)到客戶追捧的目標(biāo)，完成基礎(chǔ)蓄客的目標(biāo)。推廣節(jié)點(diǎn)：市區(qū)接待中心公開1、派發(fā)宣傳畫報(bào)：精工產(chǎn)品與中央景觀價(jià)值訴求。2、主題活動(dòng)節(jié)點(diǎn)：市區(qū)接待中心公開儀式，產(chǎn)品首次亮相。3、利用各種SP活動(dòng)：完成客戶的積累。4、滲透性的廣告宣傳第二階段：產(chǎn)品震撼期/9月中旬11月上旬STEP1:前期籌備期執(zhí)行核心：

19、案前籌備，外接待完成，后期執(zhí)行方案到位。銷售執(zhí)行細(xì)致項(xiàng)：在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)條件不足的情況下，市區(qū)接待中心開放。完成銷售人員的培訓(xùn)上崗，包括各類說(shuō)辭，禮儀、市場(chǎng)等多方面的內(nèi)容。項(xiàng)目開盤前的各類執(zhí)行計(jì)劃，推廣計(jì)劃等制訂；外接待所需的各類銷售道具設(shè)計(jì)及制作到位。開發(fā)商各類工程節(jié)點(diǎn)的確認(rèn)完畢。我們的目標(biāo)：先建立一個(gè)接待點(diǎn)，為后期客戶積累提供場(chǎng)所。市區(qū)接待中心開放：在現(xiàn)場(chǎng)不具備接待條件的前提下，開放市區(qū)接待中心。目的一：為前期的客戶積累提供場(chǎng)所；目的二：為本階段的推廣制造足夠的話題點(diǎn)。采用密集型廣告鋪排，在前期長(zhǎng)時(shí)間蓄水的前提下，迅速鎖定客戶群；通過(guò)樣板間公開、項(xiàng)目開盤等信息的不斷釋放，達(dá)到足夠支撐開盤的目的。

20、推廣節(jié)點(diǎn)：樣板間公開、產(chǎn)品解析會(huì)推廣主題：城中上品，生活自從容1、密集的廣告轟炸2、琥珀森林產(chǎn)品解析會(huì)深度解析生活形態(tài)3、樣板間開放及系列暖場(chǎng)活動(dòng)4、鎖定客戶群，準(zhǔn)備開盤第三階段：勁爆全城期/11月上旬12月中旬STEP2:前期籌備期執(zhí)行核心：迅速占領(lǐng)戶外，以“品質(zhì)+價(jià)格”吸引眼球。銷售執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：戶外高炮成為該階段最主要的媒體選擇，有效引導(dǎo)客源至外接待；為外接待尋求客源的關(guān)注，吸引更多人群至外接待是該階段的主要任務(wù)。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)、保安、保潔接待流程、并隨時(shí)調(diào)整銷售說(shuō)辭。摸排客戶心態(tài)、進(jìn)行初步積累，并對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行分類。我們的目標(biāo)：讓大多人都知道，并對(duì)項(xiàng)目有良好的期待！【公關(guān)活動(dòng)攔截動(dòng)作】項(xiàng)目產(chǎn)

21、品發(fā)布會(huì)以“圈層活動(dòng)”的形式聚集客戶冷餐會(huì)和暖場(chǎng)活動(dòng)的目的在于讓客戶有足夠耐心滯留售樓處，參與下一個(gè)派卡環(huán)節(jié)， 同時(shí)始終保持售樓處內(nèi)人氣旺盛的狀態(tài)。冷餐會(huì)濃情巧克力DIY樣板示范區(qū)公開 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)常規(guī)動(dòng)作：發(fā)放鉑金卡時(shí)間：2012年10月1日起，限時(shí)限量發(fā)售（400張左右）。發(fā)展商有權(quán)根據(jù)售卡情況即時(shí)停止。房源范圍：價(jià)格：不報(bào)具體價(jià)格，僅進(jìn)行價(jià)格范圍口頭認(rèn)定。意向征詢單：所有客戶（包括關(guān)系戶）在購(gòu)買VIP卡時(shí)，須填寫客戶意向征詢單。VIP卡功能轉(zhuǎn)換：2萬(wàn)元的入會(huì)費(fèi)用，即購(gòu)買的會(huì)所VIP卡，入會(huì)卡（免費(fèi)享受會(huì)所使用1年）并在購(gòu)房時(shí)享受“三優(yōu)“方案優(yōu)先觀賞樣板房、優(yōu)先預(yù)約、優(yōu)先購(gòu)房。購(gòu)房當(dāng)天除可抵扣

22、房款外，可享受額外2萬(wàn)元總價(jià)的優(yōu)惠。前期各次活動(dòng)均參加的誠(chéng)意客戶，可聯(lián)動(dòng)品牌，贈(zèng)送禮品?！緺I(yíng)銷客戶攔截動(dòng)作】第三：安家利品牌立基及植入過(guò)程從開發(fā)商長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)作的角度考慮，品牌是必要條件。而從本案這樣一個(gè)開發(fā)周期不算長(zhǎng)、區(qū)域存在客觀認(rèn)同不足、需格外珍惜每一組客戶資源的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，品牌的成熟度能為項(xiàng)目的后續(xù)銷售及交付帶來(lái)支撐。因而在項(xiàng)目入市之前即應(yīng)考慮品牌的塑造，并將其經(jīng)營(yíng)與維護(hù)貫穿開發(fā)始終。品牌立基親民 | 親和 | 精筑 | 精工品牌定位系統(tǒng)品牌形象定位品牌定位系統(tǒng)產(chǎn)品供給+服務(wù)供給 雙重體系品牌市場(chǎng)定位生態(tài)建樹，持續(xù)筑家品牌定位系統(tǒng)品牌理念定位1、品牌個(gè)體認(rèn)知度、公信力及美譽(yù)度建立2、項(xiàng)目帶品牌

23、，聯(lián)炒知名度品牌營(yíng)銷推廣主線品牌營(yíng)銷推廣思路1、話題營(yíng)銷：結(jié)合時(shí)事的新聞性話題點(diǎn)傳播2、事件營(yíng)銷：以森林為切入點(diǎn)，開展公益活動(dòng)，配合公關(guān)創(chuàng)造品牌公信力品牌營(yíng)銷推廣思路3、溫情營(yíng)銷：利用項(xiàng)目保溫動(dòng)作向客戶傳達(dá)品牌的親和力（問(wèn)卷調(diào)查需求收集、一對(duì)一顧問(wèn)式置業(yè)服務(wù)、關(guān)懷短信、郵件等）4、高層營(yíng)銷：邀約科技園及事業(yè)單位高管進(jìn)行小范圍的座談沙龍品牌營(yíng)銷推廣思路5、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷：科技園企業(yè)及各事業(yè)單位的品牌推薦會(huì)6、借勢(shì)營(yíng)銷：借力全市各熱點(diǎn)板塊、代表本區(qū)域通過(guò)項(xiàng)目炒作帶動(dòng)品牌上位植樹綠化是全新品牌立基的重要公益方向，“綠色行動(dòng)”的傳播是一項(xiàng)持續(xù)性的工作，開發(fā)商應(yīng)利用每年的植樹節(jié)/植樹周/植樹月、世界濕地日、

24、世界森林日、世界水日、地球日、環(huán)境日、干旱日等重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行公益普及，同時(shí)借勢(shì)對(duì)“綠色行動(dòng)”進(jìn)行后續(xù)推廣。品牌推廣主線落地活動(dòng)主攻方向：媒體聯(lián)動(dòng)“生態(tài)建樹，持續(xù)筑家”安家利綠色品牌行動(dòng)活動(dòng)目的：借植樹節(jié)的契機(jī)，以“綠色行動(dòng)”的品牌活動(dòng)進(jìn)行全市推廣，通過(guò)環(huán)環(huán)緊扣的活動(dòng)，宣導(dǎo)安家利對(duì)環(huán)保事業(yè)的支持與關(guān)注的理念，擴(kuò)大企業(yè)品牌美譽(yù)度?；顒?dòng)總體規(guī)劃：1、安家利2012 綠色行動(dòng)全市新聞發(fā)布會(huì)2、植樹活動(dòng)3、全案宣傳計(jì)劃品牌推廣主線落地活動(dòng)1、傳播主題生態(tài)建樹，持續(xù)筑家安家利綠色品牌行動(dòng)2、傳播目標(biāo) 利用安家利2012 綠色行動(dòng)這一公關(guān)事件的傳播，圍繞“生態(tài)建樹，持續(xù)筑家”品牌主題，傳遞從公益角度強(qiáng)化安家利

25、“社會(huì)公民”的責(zé)任感，營(yíng)造有利于品牌形象的輿論環(huán)境； 植入本案項(xiàng)目中關(guān)于環(huán)保、生態(tài)的相關(guān)信息，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 以活動(dòng)為契機(jī)，邀請(qǐng)部分全市及區(qū)域主流媒體參與報(bào)道，讓媒體直觀體驗(yàn)安家利品牌形象，同時(shí)通過(guò)互動(dòng)達(dá)到重點(diǎn)媒體關(guān)系拓展及維護(hù)的目的。3、傳播策略 以主流報(bào)紙和門戶網(wǎng)站為核心，全面性網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)，電視微博電臺(tái)雜志跨媒體傳播，增加接觸點(diǎn)； 鼓勵(lì)以聯(lián)合主辦協(xié)辦首席媒體支持主要支持媒體等不同形式，與媒體進(jìn)行活動(dòng)合作，以獲得傳播效果的最大化； 議題多元化，針對(duì)不同媒體按階段匹配不同訴求，提供多容量、多角度、多層次的新聞素材。品牌推廣主線落地活動(dòng)與森林環(huán)保組織一起舉辦一個(gè)名為“感受森林12天”的展覽活動(dòng)。在

26、12天的活動(dòng)中，圍繞森林和大自然的主題，展示藝術(shù)家們用環(huán)保木材設(shè)計(jì)的家居用品，倡導(dǎo)保護(hù)自然，低碳生活。 主攻方向：資源合作“感受森林12天”安家利綠色品牌行動(dòng)品牌推廣主線落地活動(dòng)品牌推廣主線落地活動(dòng)品牌推廣主線落地活動(dòng)“森林人奇幻之旅”安家利綠色品牌行動(dòng)在風(fēng)景優(yōu)美的森林大道舉行斯巴魯拉力體驗(yàn)營(yíng)暨Forester森林人新款上市試駕活動(dòng)，以“森林人”為嫁接點(diǎn)傳播該汽車品牌與安家利品牌共有的環(huán)保生態(tài)美譽(yù)，同時(shí)展現(xiàn)森林景觀的別具一格。主攻方向：資源合作品牌推廣主線聯(lián)炒項(xiàng)目+品牌沙塵暴入侵金陵！硅谷森林成庇護(hù)所安家利品牌建綠成效初顯結(jié)合熱點(diǎn)新聞炒作品牌推廣主線聯(lián)炒項(xiàng)目+品牌今年三伏39度以上高溫長(zhǎng)達(dá)15

27、天森林藏深處，火爐不近身！快報(bào)聯(lián)手安家利綠色品牌盤點(diǎn)南京最佳避暑去處結(jié)合日常民生炒作品牌推廣主線聯(lián)炒項(xiàng)目+品牌結(jié)合城建工程炒作城南16萬(wàn)方原生森林拔地而起兩座森林遙望，紫金山不再孤獨(dú)開發(fā)商積極響應(yīng)護(hù)綠號(hào)召，安家利生態(tài)建樹做表率Chapter 1Chapter 2Chapter 4項(xiàng)目背景營(yíng)銷包裝業(yè)務(wù)執(zhí)行Chapter 3營(yíng)銷推廣同策保證Chapter 5Chapter 21、客戶導(dǎo)入策略策略1、客戶引導(dǎo)動(dòng)線強(qiáng)化項(xiàng)目目前小環(huán)境較差，客戶自主進(jìn)入可能性不大，必須強(qiáng)化外界引導(dǎo)！同策實(shí)操經(jīng)驗(yàn)陣地外移，集中客戶導(dǎo)入，短期內(nèi)導(dǎo)入大量客戶，聚齊人氣執(zhí)行周期：一個(gè)月開盤當(dāng)日啟用售樓處、無(wú)樣板無(wú)展示到場(chǎng)客戶60

28、0組當(dāng)天銷售330套，完成92%銷售率策略：4個(gè)臨時(shí)外展點(diǎn)預(yù)接待+1個(gè)主要陣地08年政策嚴(yán)控期，開盤前一個(gè)月5個(gè)外展點(diǎn)班車導(dǎo)入售樓處開盤當(dāng)日完成4億回籠同策案例合肥/恒盛皇家花園同策案例上海/保利葉上海以空間換時(shí)間本案萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大寧商業(yè)中心龍之夢(mèng)商業(yè)中心人民廣場(chǎng)牡丹江路新城科技園雨花臺(tái)區(qū)客戶油坊橋、西善橋、梅山街道客戶地鐵導(dǎo)入客軟件大道安德門大街繞城高速機(jī)場(chǎng)路寧蕪公路客戶導(dǎo)入線路圖既處地鐵出口，又距離項(xiàng)目較近，有效地導(dǎo)入?yún)^(qū)域客及本地客天隆寺豐盛商匯接待處豐盛商匯緊靠地鐵口，客流量大，增設(shè)接待處對(duì)導(dǎo)入本地、區(qū)域客均利好地鐵站天隆寺豐盛商匯處設(shè)置接待點(diǎn)及看房班車地鐵站小行站附近設(shè)置看房班車，并可經(jīng)由

29、豐盛商匯處導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)看房班車路線項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)小環(huán)境較差，建議設(shè)置看房班車集中導(dǎo)入，增大項(xiàng)目集中來(lái)人量，促進(jìn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶導(dǎo)入增設(shè)接待處、看房班車等引導(dǎo)客戶導(dǎo)入來(lái)人道路引導(dǎo)在軟件大道上設(shè)置道旗項(xiàng)目附近路口設(shè)置指引牌繞城高速、鳳臺(tái)南路設(shè)置高炮策略2、精細(xì)化客戶引導(dǎo)策略軟件谷及周邊雨花區(qū)客源周邊區(qū)域客戶軟件谷擁有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，客源充沛；項(xiàng)目周邊小區(qū)及雨花區(qū)其他小區(qū)；以上客源的充分挖掘是項(xiàng)目去化量的保證通過(guò)地鐵及城市主干道導(dǎo)入客戶+客戶導(dǎo)入策略客戶導(dǎo)入策略一、本地客源深挖大型企業(yè)外拓標(biāo)的 ：軟件谷大型企業(yè)，如上所示載體 ：DS拜訪準(zhǔn)備禮品后拜訪人事部的人，獲取或購(gòu)買中高層通訊錄，再進(jìn)一步以問(wèn)卷形式采訪中

30、高管，直銷的同時(shí)了解需求后，在推廣階段性主訴求上做相應(yīng)迎合動(dòng)作；內(nèi)網(wǎng)、內(nèi)刊的滲透，或硬廣或軟文；洽談食堂等公共場(chǎng)所做巡展、派單、銷海張貼、桌面廣告；找尋合作單位，借福利之口行廣告之事對(duì)軟件谷大型企業(yè)DS拜訪、尋求合作等進(jìn)行外拓春江新城鳳翔花園鳳翔翠園萬(wàn)科金色里程鳳翔新城菊花小區(qū)小行小區(qū)閱城國(guó)際景明佳園本案周邊社區(qū)滲透目前項(xiàng)目周邊成熟小區(qū)在10個(gè)以上；周邊小區(qū)居民多為本地居民，及軟件谷工作租客，對(duì)小區(qū)深入滲透對(duì)項(xiàng)目銷售有明顯促進(jìn)作用。重點(diǎn)滲透小區(qū)房齡在5-10年、軟件谷租客集中地、小區(qū)居民數(shù)多次重點(diǎn)滲透小區(qū)新小區(qū)、軟件谷租客較少、別墅小區(qū)目前周邊有成熟小區(qū)10多個(gè)，進(jìn)行逐步滲透周邊社區(qū)滲透媒體位

31、置: 區(qū)域內(nèi)各成熟社區(qū)居民載體 ：1、深入社區(qū)，精準(zhǔn)派單2、社區(qū)內(nèi)廣告位電梯箱、告示牌、物業(yè)發(fā)的小報(bào)、電子屏等；3、社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)：社區(qū)內(nèi)組織SP活動(dòng)，或邀請(qǐng)住戶到售樓處參加活動(dòng)通過(guò)派單、廣告、聯(lián)誼活動(dòng)等對(duì)周邊成熟社區(qū)滲透挖掘客戶導(dǎo)入策略二、地緣客戶滲透新城科技園重點(diǎn)客戶挖掘新城科技園大型企業(yè)外拓新城大廈南京新城科技大廈02幢南京通信綜合樓天澤星網(wǎng)科研樓烽火通信南京研發(fā)中心中冶華天總部基地生產(chǎn)科技中心雨潤(rùn)集團(tuán)目前新城科技園分布著多個(gè)大型企業(yè)，對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行外拓新城科技園五大巡展區(qū)域中華門安德門油坊橋常態(tài)巡展點(diǎn)夫子廟：景區(qū)附近中華門：地鐵站、市第一醫(yī)院南院、雨花西路、銀橋市場(chǎng)、鋼材城安德門：地鐵站

32、、公交站點(diǎn)花神大道：4S店油坊橋：地鐵站、便利店花神大道在夫子廟中華門、安德門、花神大道、油坊橋設(shè)置常態(tài)巡展夫子廟區(qū)域內(nèi)大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)定點(diǎn)派單定點(diǎn)派單：在區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)商圈進(jìn)行派單南京新興商廈銀橋市場(chǎng)、龍翔服飾市場(chǎng)、新興商廈大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行派單策略3、精細(xì)化推案策略項(xiàng)目指標(biāo)分析31245678A戶型86B戶型93C戶型111、114D戶型140-145E戶型168合計(jì)樓棟套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積01棟363096.72363349.8364026.24000010810472.7602棟00000010815226.20010815226.203棟181548.3618167

33、4.9364082.4182616.4800909922.1404棟181548.36363349.8182069.28182616.4800909583.9205棟181548.36181674.9364082.4182616.4800909922.1406棟181548.36363349.8182069.28182616.4800909583.9207棟181548.36181674.9364082.4182616.4800909922.1408棟363096.72363349.8364026.24000010810472.76一期小計(jì)16213935.219818423.92162443

34、8.219828308.677485105.98一期產(chǎn)品細(xì)分最好次好較好略好細(xì)分依據(jù)：景觀：南北景觀程度房型：房型具有均好特征干擾：臨近馬路程度稍好一期銷售策略價(jià)格策略推案順序公寓體量較大，產(chǎn)品具有優(yōu)質(zhì)性，但是需要市場(chǎng)培育價(jià)格適用中開高走策略，以平穩(wěn)價(jià)格入市，逐步進(jìn)行調(diào)升推案順序設(shè)計(jì)將在產(chǎn)品的搭配和順序安排上緊密聯(lián)系價(jià)格策略，總體上按的交錯(cuò)搭配順序推盤，有利于價(jià)格實(shí)現(xiàn)和價(jià)格成長(zhǎng) 比較因素 分值 名城世家時(shí)光澔韻擬合系數(shù) 得分 擬合系數(shù) 得分 區(qū)域條件 地段 1513019.513019.5配套 151402114021環(huán)境 1011511.512012交通 101301313013城市規(guī)劃 1

35、01001010010項(xiàng)目條件 樓盤規(guī)模 51105.51206戶型設(shè)計(jì) 51155.751105.5建筑品質(zhì) 10959.510010社區(qū)規(guī)劃、環(huán)境 5954.75954.75物業(yè)管理 510051005發(fā)展商品牌 101101110010綜合權(quán)重 100116.5116.75競(jìng)品價(jià)格1430015500修正后價(jià)格12274.6781113276.23126權(quán)重分配 60%40%加權(quán)均價(jià) 7364.8068675310.492505核心均價(jià)生成 12675.29937入市價(jià)格通過(guò)市場(chǎng)比較法，參照周邊項(xiàng)目進(jìn)行打分后權(quán)重定價(jià)，得出本案毛坯價(jià)格為12675元/毛坯價(jià)格：12675元/精裝修價(jià)格：1

36、4175元/價(jià)格成長(zhǎng)在14175元/的價(jià)格入市下，基于2013年整體市場(chǎng)回暖、價(jià)格增長(zhǎng)的原則，預(yù)計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率在10%左右，則整盤均價(jià)為15592元/推案順序2013年推案第一波次：7#、8#，共198套第二波次：5#、6#，共180套第三波次：4#、1#，共198套第四波次：2#，共108套第五波次：3#，共90套31245678最好次好較好略好稍好低端+中高公寓中低+中端公寓中低+中高高端公寓推盤產(chǎn)品順序中高公寓12年10月業(yè)務(wù)進(jìn)場(chǎng)，接待處開放市調(diào)壓馬路銷講制作人員培訓(xùn)和考核銷售和宣傳資料樣板區(qū)裝修啟動(dòng)初步客戶積累業(yè)務(wù)進(jìn)場(chǎng)蓄水13年1月開盤，啟動(dòng)選房前排位預(yù)約，客戶落點(diǎn)鎖定，執(zhí)行策略和銷控

37、策略調(diào)整開盤前的媒體動(dòng)作配合首次開盤小步快頻持續(xù)熱銷，后續(xù)批次客戶蓄水和積累，客戶維護(hù)，加強(qiáng)口碑宣傳，媒體持續(xù)投放，公寓續(xù)銷二次開盤三次開盤13年6月，繼續(xù)推出第三波公寓產(chǎn)品13月1月推出現(xiàn)場(chǎng)樣板段、樣板房鞏固產(chǎn)品力，進(jìn)行第一次客戶預(yù)約與篩選，邀約參觀樣板房定點(diǎn)DM派發(fā)定點(diǎn)戶外巡展價(jià)目表制定后期銷控策略和執(zhí)行策略制定價(jià)格試水公開樣板房13年4月公寓二次開盤客戶落點(diǎn)鎖定，執(zhí)行策略和銷控策略調(diào)整開盤前的媒體動(dòng)作配合四次開盤13年10月，樓王作品推出13年3月公寓蓄水公寓持續(xù)熱銷同時(shí)進(jìn)行公寓客戶蓄水公寓續(xù)銷2013年推案節(jié)點(diǎn)計(jì)劃公寓續(xù)銷五次開盤繼續(xù)續(xù)銷同時(shí)為即將推出的樓王產(chǎn)品作宣傳14年1月，推出第

38、五波公寓產(chǎn)品Chapter 1Chapter 2Chapter 4項(xiàng)目背景營(yíng)銷包裝業(yè)務(wù)執(zhí)行Chapter 3營(yíng)銷推廣同策保證Chapter 5通過(guò)同策匯渠道：通過(guò)同策匯call center系統(tǒng)導(dǎo)入增加本案客戶導(dǎo)入同策匯南京入會(huì)會(huì)員1.1萬(wàn)組，其中100萬(wàn)以上置業(yè)預(yù)算會(huì)員7792組同策在南京操作十余個(gè)項(xiàng)目，其中包括金地自在城、威尼斯水城大盤剛需項(xiàng)目及保利紫晶山、保利香檳等品質(zhì)項(xiàng)目。同策資源保利香檳國(guó)際來(lái)訪客戶20000組保利紫晶山來(lái)訪客戶12000組金地自在城來(lái)訪客戶8000組威尼斯水城來(lái)訪客戶42000組+共8.2W組！南京四大知名項(xiàng)目中，客戶累計(jì)積累量近8.2萬(wàn)組同策資源同策精細(xì)化業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

39、禮賓服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)客戶執(zhí)行案場(chǎng)監(jiān)督管理體系一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)服務(wù)培訓(xùn)體系模式日?？蛻艚哟M織管理樣板房待看流程客戶維護(hù)及管理1-2-3業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)三位一體監(jiān)管模式管理體系集團(tuán)行政總監(jiān)區(qū)域行政經(jīng)理保安項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專保潔客服保綠客戶服務(wù)經(jīng)理大堂經(jīng)理案場(chǎng)行政主管客戶滿意度主管客戶滿意度專員禮賓服務(wù)管理平臺(tái)- 雙線管控服務(wù)培訓(xùn)體系培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^(guò)培訓(xùn)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作人員提升現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力：培訓(xùn)體系禮賓服務(wù)宗旨一流服務(wù)觀念 一致服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一種服務(wù)品質(zhì)同策 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)客戶執(zhí)行之日常客戶接待組織管理樣板房待看流程客戶維護(hù)及管理1-2-3業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)接待 成交 交房 同策匯客戶維護(hù)完整的購(gòu)房流程服務(wù)

40、標(biāo)準(zhǔn)定金轉(zhuǎn)移迎來(lái) 裱板區(qū) 模型區(qū) 洽談區(qū)1樣板房或工地帶看洽談區(qū)2下定追簽天諾系統(tǒng)登錄業(yè)務(wù)員客戶接待流程攜帶銷售夾等道具上前主動(dòng)拉門和問(wèn)候詢問(wèn)客戶是否為第一次來(lái)，如不是則需要詢問(wèn)上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導(dǎo)至展示區(qū)注意業(yè)務(wù)動(dòng)作增強(qiáng)親和力拉近距離觀察客戶帶看前的報(bào)備（詳見(jiàn)工地樣板房帶看流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至大門外做好客戶的回訪，做好來(lái)人表登記按照客戶的意向度進(jìn)行分類、制作客戶資料表（A、B級(jí)卡）專案及代理人以天為單位做檢查，在晚會(huì)上做出反饋傾聽(tīng) 迎合 氣勢(shì) 送客 日常客戶接待組織管理迎來(lái)裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽(tīng)并記錄售后服務(wù)站姿日?？?/p>

41、戶接待組織管理客戶進(jìn)入售樓處第1時(shí)間迎來(lái)第1時(shí)間解答客戶疑問(wèn)來(lái)電3聲內(nèi)必須接聽(tīng)客戶等待時(shí)間超過(guò)3分鐘必須倒1杯水對(duì)于客戶投訴1日內(nèi)受理，2日內(nèi)給出整改方案來(lái)電接聽(tīng)后，2分鐘內(nèi)短信回訪第1次來(lái)訪客戶，3日內(nèi)必須電話回訪1次“123”業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)看房登記進(jìn)入看房班車班車進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)由大堂至樣板房班車停在工地指定位置，業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶直接進(jìn)入看房通道進(jìn)入樓宇前業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單講解所看到的景觀、立面等大堂部位講解講解交房標(biāo)準(zhǔn)房講解裝修展示房班車回售樓處樣板房帶看流程確認(rèn)客戶資信提前簽約事宜確認(rèn)交房通知及提醒簽約完成購(gòu)房滿意度調(diào)查還款通知及提醒提醒客戶簽約時(shí)所需要攜帶的資料現(xiàn)場(chǎng)資料準(zhǔn)備貸款客戶需要，一次性付款客

42、戶可以直接確認(rèn)簽約時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)房服務(wù)三醉（最）最快速度、最及時(shí)提醒、最貼心解答服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)客戶VIP客戶同策匯客戶VIP客戶VIP升級(jí)客戶基礎(chǔ)客戶VIP客戶成交客戶介紹客戶成交客戶面向下批房源客戶積分方案推出節(jié)日禮品贈(zèng)送節(jié)日問(wèn)候生日問(wèn)候產(chǎn)品新信息客戶活動(dòng)SP活動(dòng)客戶管理流程銷售類：客戶首次來(lái)電后的交通動(dòng)線 首次來(lái)訪后的感謝問(wèn)候 簽約成交后的祝賀 項(xiàng)目階段情況的及時(shí)溝通（工程進(jìn)度、銷售情況、交房等）服務(wù)類：各種問(wèn)候（節(jié)日問(wèn)候、生日問(wèn)候） 溫馨提醒（天氣提醒、活動(dòng)提醒）貫穿全程、溫馨體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的短信維護(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)用心專業(yè)規(guī)范各部門的交房工作職掌的擬定與管理。交房物料（信函、表單、說(shuō)明書等）的籌

43、備工作交房流程的擬定與培訓(xùn)投訴及客戶爭(zhēng)議的接待及協(xié)調(diào)解決最大限度地減少交房中的矛盾，并以專業(yè)的態(tài)度為開發(fā)商處理交房爭(zhēng)議售后服務(wù)同策 案場(chǎng)監(jiān)督管理體系之三位一體監(jiān)管模式案場(chǎng)監(jiān)管體系三位一體的監(jiān)管模式現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管 區(qū)域監(jiān)管 第三方監(jiān)管案場(chǎng)監(jiān)管體系案場(chǎng)自檢 公司臨檢陌生人拜訪 客戶服務(wù)意見(jiàn)表回訪 遠(yuǎn)程監(jiān)控1243監(jiān)管機(jī)制無(wú)論項(xiàng)目是在什么地方統(tǒng)一的監(jiān)管手段都可以適用體現(xiàn)同策的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 公司監(jiān)管案場(chǎng)的重要手段5案場(chǎng)監(jiān)管體系環(huán)境監(jiān)管人員形象接待服務(wù)監(jiān)管臨檢體系不合格者禁止上崗業(yè)務(wù)規(guī)范儀容儀表服務(wù)禮儀案場(chǎng)環(huán)境文檔物資行政規(guī)范案場(chǎng)自檢體系以日為單位進(jìn)行追蹤精密的細(xì)項(xiàng)劃分案場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)詳盡的情況登錄案場(chǎng)自檢體系

44、常規(guī)臨檢頻次：上海案場(chǎng)為每月到訪一次，外地案場(chǎng)為每2月到訪一次；特殊臨檢頻次：?jiǎn)未闻R檢全部合格則更改為雙月臨檢； 連續(xù)兩次全部合格則變?yōu)榧径扰R檢； 月度臨檢排名最末三位則加大臨檢頻率，變?yōu)殡p周臨檢； 連續(xù)兩次雙周臨檢的案場(chǎng)將實(shí)行周臨檢。公司臨檢體系 臨檢人員：品管經(jīng)理、行政督導(dǎo)專員團(tuán)隊(duì)； 臨檢內(nèi)容：臨檢內(nèi)容共用34項(xiàng)內(nèi)容，分儀容儀表、檔案物資、三保等方面； 臨檢情況：臨檢后次日臨檢人員上交臨檢報(bào)告，3日后上交整改反饋情況； 臨檢反饋：區(qū)域負(fù)責(zé)人、分公司負(fù)責(zé)人、區(qū)域行政經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)管理層臨檢人員監(jiān)管模式 各級(jí)臨檢人員對(duì)于案場(chǎng)臨檢采用并行檢查模式 檢查嚴(yán)格按照公司要求進(jìn)行不得徇私、泄密 徇私舞弊

45、、草率不負(fù)責(zé)講取消臨檢自責(zé)，同時(shí)通報(bào)批評(píng)并扣除相應(yīng)KPI公司臨檢體系公司臨檢表單公司臨檢說(shuō)明公司臨檢說(shuō)明遠(yuǎn)程監(jiān)控第三方監(jiān)管- 陌生拜訪專業(yè)的拜訪執(zhí)行人，專業(yè)的服務(wù)評(píng)估第三方監(jiān)管- 陌生拜訪檢查單同策 客戶服務(wù)規(guī)范之現(xiàn)場(chǎng)采取預(yù)約接待制，沒(méi)有預(yù)約的客戶當(dāng)天不能進(jìn)入接待中心。保持項(xiàng)目神秘感，形成圈層輿論，樹立項(xiàng)目基調(diào)。來(lái)訪人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀登記，按照設(shè)定流程進(jìn)行接待。客戶完整信息登記，項(xiàng)目基本信息披露?，F(xiàn)場(chǎng)采取提供不低于50萬(wàn)存款證明，確定參觀資格。初步意向篩選，項(xiàng)目基調(diào)鞏固，放大輿論傳播。支付50萬(wàn)元意向金，獲得認(rèn)購(gòu)資格。意向程度深入篩選，鎖定目標(biāo)落點(diǎn)。集中選房，同步熱銷媒體炒作跟進(jìn)。最終完成銷售讓

46、普通人知難而退/ 讓同行刮目相看/ 讓財(cái)富人士心領(lǐng)神會(huì)開盤前認(rèn)購(gòu)流程設(shè)定客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理銷售力管理日常來(lái)人管理機(jī)動(dòng)靈活的預(yù)約制度來(lái)電客戶進(jìn)行預(yù)約登記現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)來(lái)人預(yù)約登記活動(dòng)參與預(yù)約登記保持項(xiàng)目的高端形象，客戶信息完整獲取，為后續(xù)的客戶追蹤創(chuàng)造條件客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理周一周二周三周四周五周六周日首次到場(chǎng)客戶接待參觀，第一時(shí)間做再次邀約動(dòng)作。客戶回訪邀約集中至周末參觀上午進(jìn)行客戶到場(chǎng)時(shí)間確認(rèn)下午13：0017：00集中參觀（現(xiàn)場(chǎng)短信回訪以及電話回訪動(dòng)作統(tǒng)一管理）銷售力管理日常來(lái)人管理按照項(xiàng)目定制化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)分類客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理現(xiàn)場(chǎng)Sales負(fù)責(zé)來(lái)電接聽(tīng)客戶導(dǎo)入來(lái)電客戶僅報(bào)面積段和

47、總價(jià)段，3天內(nèi)電話回訪邀約，當(dāng)周邀約進(jìn)場(chǎng)。兩周內(nèi)未進(jìn)場(chǎng)客戶統(tǒng)一提交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行分配交叉回訪?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理洽談經(jīng)理行使特權(quán)：業(yè)務(wù)員、客服人員、道具充分配合，使客戶很VIP，保持平等地位。來(lái)訪客戶完整的項(xiàng)目介紹不做任何議價(jià)動(dòng)作，鎖定客戶意向后引薦現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理洽談。兩周內(nèi)未成功引薦，統(tǒng)一提交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行分配交叉回訪。Manager銷售制，避免業(yè)務(wù)人員憑個(gè)人主觀經(jīng)驗(yàn)流失客戶，保證客戶利用最大化。銷售力管理業(yè)務(wù)流程管理客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理客戶分類管理要求管理手段已購(gòu)客戶“頭羊”客戶保持溝通頻率，提高服務(wù)滿意度，口碑傳播，介紹客戶開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)全體業(yè)務(wù)、客服人員能夠第一時(shí)間識(shí)別并準(zhǔn)確稱呼，主動(dòng)提供特殊飲品/需求（含以下

48、事項(xiàng)）大眾客戶隨時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息（電話、短信）定期邀約參與會(huì)所活動(dòng)（電話、邀請(qǐng)函）定期保持私人化溝通（溫馨短信、DS生日?qǐng)?bào)/賀卡、私人話題等）未購(gòu)客戶重點(diǎn)客戶保持溝通頻率，提高服務(wù)滿意度，口碑傳播，促進(jìn)成交/介紹客戶開發(fā)定期匯報(bào)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息（電話、短信），頻率保持1次/周定期邀約參與會(huì)所活動(dòng)（電話、邀請(qǐng)函）定期保持私人化溝通（溫馨短信、DS生日?qǐng)?bào)紙/賀卡、私人話題等）大眾客戶定期匯報(bào)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息（電話、短信），頻率保持1次/24周定期邀約參與會(huì)所活動(dòng)（電話、邀請(qǐng)函）定期保持私人化溝通（溫馨短信、DS生日?qǐng)?bào)紙/賀卡、私人話題等）銷售力管理客戶關(guān)系精細(xì)化管理客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理生日派對(duì)結(jié)婚紀(jì)念日

49、商務(wù)宴請(qǐng)致電服務(wù)熱線正式提出書面申請(qǐng)憑VIP卡和邀請(qǐng)函進(jìn)場(chǎng)流程VIP客戶提出要求，明確時(shí)間、人次、party內(nèi)容或其他特殊要求盡可能明確接到來(lái)電申請(qǐng)后2日內(nèi)提報(bào)公司審批，第5日內(nèi)公司給予明確回復(fù)意見(jiàn)未批準(zhǔn)，當(dāng)天給予客戶反饋原因批準(zhǔn)，當(dāng)天給予客戶反饋，同步資源聯(lián)系VIP客戶提出要求，明確時(shí)間、人次、party內(nèi)容或其他特殊要求盡可能明確接到書面申請(qǐng)2日內(nèi)進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算提報(bào)公司審批，第4日公司給予明確回復(fù)意見(jiàn)批準(zhǔn)，當(dāng)天進(jìn)行資源落實(shí)，同步給予客戶反饋VIP客戶如有變動(dòng)需至少提前5天通知現(xiàn)場(chǎng)，以便調(diào)整。銷售力管理客戶深入維護(hù)管理客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理針對(duì)已購(gòu)客戶客戶再購(gòu)引導(dǎo)介紹客戶開發(fā)老客戶特殊優(yōu)惠禮品庫(kù)

50、計(jì)劃介紹客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃房?jī)r(jià)優(yōu)惠物業(yè)費(fèi)、車位優(yōu)惠每次到場(chǎng)都有收獲成交獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)未成交禮品獎(jiǎng)勵(lì)客戶私人Party深度維護(hù)，圈層開發(fā)針對(duì)未購(gòu)客戶客戶成交引導(dǎo)介紹客戶開發(fā)定期客戶維護(hù)，保持關(guān)注度重點(diǎn)客戶一事一議介紹客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃成交獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)未成交禮品獎(jiǎng)勵(lì)客戶私人Party深度維護(hù)，圈層開發(fā)銷售力管理客戶開發(fā)系統(tǒng)管理客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理1、為保證足夠人氣，本案首批面市公寓提高客戶對(duì)本項(xiàng)目的粘性和忠誠(chéng)度、積累首批開盤時(shí)充裕的客戶，保證開盤的高去化率，計(jì)劃于前期2010年10月上旬啟動(dòng)首輪VIP客戶辦理工作。（成為VIP客戶門檻不高，填寫VIP客戶申請(qǐng)表，辦理同策匯會(huì)員或招商會(huì)員，提供身份證復(fù)印件及貸款資料）2、

51、蓄客中期當(dāng)VIP客戶達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，且預(yù)售許可證取得后，開始VIP升級(jí)，此時(shí)客戶獲得開盤當(dāng)天的選房資格及優(yōu)惠權(quán)益（拿到選房順序號(hào)需交納預(yù)約金50000元作為購(gòu)房誠(chéng)意金，如開盤當(dāng)天客戶購(gòu)買則轉(zhuǎn)為定金，若未購(gòu)買則退還客戶，此舉可減少選房時(shí)的收款流程加快選房速度）基礎(chǔ)接待意向客戶登記辦理VIP卡開盤選房VIP客戶升級(jí)選房順序號(hào)及開盤優(yōu)惠獲得預(yù)約期開盤期蓄水期客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理業(yè)務(wù)執(zhí)行造勢(shì) 擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶數(shù)量 對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)教育、板塊發(fā)展教育、價(jià)格教育 逐步提高客戶質(zhì)量意向客戶升級(jí)意向客戶二次升級(jí)選房成功客戶意向客戶基礎(chǔ)客戶目標(biāo)客戶逐步縮小和精準(zhǔn)預(yù)約作用：提高客戶穩(wěn)定性、忠誠(chéng)度，分流截流競(jìng)品客戶排摸客

52、戶落點(diǎn)，給定價(jià)策略提供市場(chǎng)依據(jù)加強(qiáng)客戶對(duì)板塊發(fā)展、項(xiàng)目品質(zhì)信心有序篩選、易造勢(shì)、把控結(jié)果、靈活調(diào)整客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理客戶看過(guò)項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目整體未來(lái)有預(yù)期之后，如何保持客戶對(duì)項(xiàng)目的熱度和記憶？銷售說(shuō)辭賣點(diǎn)說(shuō)辭提煉：強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象；板塊優(yōu)勢(shì)、未來(lái)規(guī)劃；產(chǎn)品規(guī)劃、品質(zhì)逐步信息釋放回訪話題設(shè)定：施工節(jié)點(diǎn)、樣板房售樓處開放、規(guī)劃實(shí)施進(jìn)度、物料逐步到位控制節(jié)湊、逐步回訪、逐層釋放項(xiàng)目銷售信息客戶服務(wù)規(guī)范客戶管理附件:市場(chǎng)及項(xiàng)目背景宏觀走勢(shì)&市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)格局1-市場(chǎng)背景宏觀政策表現(xiàn)央行降息折射了貨幣政策寬松新動(dòng)向，經(jīng)濟(jì)政策主基調(diào)“穩(wěn)增長(zhǎng)”已成共識(shí)；房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象央行：6.8起降息0.25個(gè)百分

53、點(diǎn)住建部：下調(diào)公積金利率CPI：5月份創(chuàng)3%新低中國(guó)人民銀行6月7日宣布，自6月8日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)；一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個(gè)人住房公積金存貸款利率相應(yīng)調(diào)整。這是3年半來(lái)央行首次降息。住建部6月8日發(fā)布關(guān)于調(diào)整住房公積金存貸款利率的通知，規(guī)定五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率下調(diào)0.20個(gè)百分點(diǎn)，由4.90%下調(diào)至4.70%；五年期以下(含五年)個(gè)人住房公積金貸款利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，由4.45%下調(diào)至4.20%。該辦法即日起施行。2012年5月份，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲3.

54、0%。其中，城市上漲3.0%，農(nóng)村上漲2.9%；食品價(jià)格上漲6.4%，非食品價(jià)格上漲1.4%；消費(fèi)品價(jià)格上漲3.6%，服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲1.7%。1-5月平均，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平比去年同期上漲3.5%。貨幣政策寬松逐步寬松，“穩(wěn)增長(zhǎng)”已成共識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象宏觀市場(chǎng)表現(xiàn)2012年市場(chǎng)反彈明顯，3-5月份月去化量均在55萬(wàn)方以上，比去年同期大幅增長(zhǎng)120%步入2012年3月份，南京整體市場(chǎng)開始出現(xiàn)回暖，3月份成交量達(dá)一年以來(lái)的最高值；“金三銀四”過(guò)后，“紅五月”成交仍然可喜；5月份上市面積環(huán)比增長(zhǎng)46%，同比增長(zhǎng)39%；成交面積環(huán)比小幅下滑5%，同比增長(zhǎng)119%；南京市場(chǎng)回暖的背后，

55、一方面是年后開發(fā)商受低迷樓市行情及兩會(huì)影響，開始選擇讓利跑量；另一方面則是壓抑許久的剛性需求的集中釋放；宏觀市場(chǎng)表現(xiàn)前5月市場(chǎng)成交量排行彰顯“雙面性”：以金地自在城為代表的剛需盤引領(lǐng)銷量冠軍，以保利紫晶山為代表的品質(zhì)型樓盤引領(lǐng)銷額冠軍項(xiàng)目名稱區(qū)域成交面積（萬(wàn)）成交套數(shù)成交均價(jià)（元/）銷售金額（億元）項(xiàng)目類型1中海鳳凰熙岸河西6.12 4142478915.18 城中高端品質(zhì)改善型公寓產(chǎn)品2金地自在城城南12.96 1259836610.84 城南剛需，中低價(jià)跑量樓盤3仁恒江灣城河西4.80 3482193310.54 河西高端品質(zhì)改善型公寓產(chǎn)品4蘇寧睿城河西4.17 295168417.02

56、河西低單價(jià)大平層改善產(chǎn)品5威尼斯水城江北8.56 88872386.20 江北低總價(jià)剛需型6保利紫晶山城東3.60 189171936.19 城東中高端改善洋房&別墅7世茂外灘新城河西4.87 279116065.66 河西中低價(jià)首改+改善高層產(chǎn)品8旭日上城江北7.38 76775985.60 江北低總價(jià)剛需型9托樂(lè)嘉花園江寧4.38 632106184.65 江寧三山剛需型10綠地紫峰公館江寧3.77 371109644.13 江寧中高端品質(zhì)首改+改善型2012年1-5月南京住宅樓盤銷售排行榜（按銷售金額）從成交量情況來(lái)看，剛需樓盤仍然為市場(chǎng)主力；從銷售金額來(lái)看，河西、城東品質(zhì)型高端樓盤中海

57、、仁恒、保利紫晶山分別取得了15億、10.5億、6億的銷售金額；成交排行前10名項(xiàng)目，同策代理項(xiàng)目有3個(gè)；宏觀市場(chǎng)小結(jié)1、貨幣政策寬松逐步寬松，“穩(wěn)增長(zhǎng)”已成共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象；2、南京公寓市場(chǎng)層面2012年以來(lái)反彈明顯，月均去化量維持在55萬(wàn)方以上，同比去年大幅上漲120%；3、2012年以來(lái)南京市場(chǎng)成交以剛需樓盤、品質(zhì)型樓盤領(lǐng)先；區(qū)域競(jìng)品分析目前區(qū)域內(nèi)競(jìng)品主要集中在地鐵1號(hào)線小行站，及1號(hào)線南延線軟件大道站時(shí)光澔韻名城世家宏圖上水園閱城國(guó)際柏悅瀾庭本案1號(hào)線1號(hào)南延線區(qū)域競(jìng)品分析區(qū)域內(nèi)競(jìng)品定位多面向中端市場(chǎng)，客戶主要面向于首改、改善型；單價(jià)集中在14000-16000元/項(xiàng)目

58、名稱可售主力面積段單價(jià)表現(xiàn)主力總價(jià)項(xiàng)目定位目標(biāo)群體名城世家802房2廳1衛(wèi)1103房2廳1衛(wèi)14300元/110-150萬(wàn)中端剛需青年時(shí)光澔韻（現(xiàn)房銷售）802房2廳1衛(wèi)1253房2廳2衛(wèi)16000元/125萬(wàn)、200萬(wàn)中端中青年柏悅瀾庭1253房2廳2衛(wèi)1484房2廳2衛(wèi)14500元/180-220萬(wàn)中高端改善型客戶閱城國(guó)際花園（現(xiàn)房銷售）501房2廳1衛(wèi)902房2廳2衛(wèi)130-1403房2廳2衛(wèi)18600元/90萬(wàn)-260萬(wàn)中端各種層次需求宏圖上水園912房2廳1衛(wèi)1393房2廳2衛(wèi)180-2204房2廳2衛(wèi)16500元/150-330萬(wàn)高端高收入、高知、高素質(zhì)人群區(qū)域競(jìng)品公寓物業(yè)可售量盤

59、點(diǎn)：區(qū)域競(jìng)品分析項(xiàng)目名稱公寓總體量推出時(shí)間已售體量未推體量預(yù)計(jì)2013年可售量柏悅瀾庭2.6萬(wàn)方2011年6月1.8萬(wàn)方0.5萬(wàn)方0名城世家25萬(wàn)方2010年5月17萬(wàn)方7萬(wàn)方1萬(wàn)方時(shí)光澔韻（現(xiàn)房銷售）32萬(wàn)方2005年12月31.2萬(wàn)方00宏圖上水園12萬(wàn)方2008年8月10萬(wàn)方1萬(wàn)方0閱城國(guó)際花園（現(xiàn)房銷售）50萬(wàn)方2004年47萬(wàn)方2萬(wàn)方0合計(jì)10.5萬(wàn)方1萬(wàn)方區(qū)域競(jìng)品公寓物業(yè)可售量盤點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)競(jìng)品公寓物業(yè)可售體量?jī)H10萬(wàn)方，預(yù)計(jì)2013年可售量?jī)H1萬(wàn)方，未來(lái)供應(yīng)稀缺區(qū)域競(jìng)品小結(jié)1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目定位多面向中端市場(chǎng)，品質(zhì)型項(xiàng)目缺乏；2、區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目多以首改、改善為主，純剛需樓盤僅名城世家一

60、個(gè)項(xiàng)目；3、區(qū)域內(nèi)競(jìng)品多為尾盤銷售，2013年可售量較少，區(qū)域市場(chǎng)公寓稀缺；區(qū)域內(nèi)樓盤未來(lái)供應(yīng)稀缺，本案市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯南京市場(chǎng)梳理全市格局中兩極分化明顯，單價(jià)段集中在12000元/以下，及16000元/以上，單價(jià)空間12000-15000元/市場(chǎng)空白明顯江北城北城東仙林城中河西城南江寧板塊名稱板塊屬性公寓單價(jià)表現(xiàn)板塊賣點(diǎn)江北剛需板塊7000-9000元/價(jià)格、地鐵江寧剛需板塊8000-12000元/價(jià)格、地鐵仙林剛需板塊9000-11000元/規(guī)劃、地鐵城南首改、剛需8000-9000元/14500-17500元/主城、價(jià)格城東改善型為主17000-22000元/主城、資源城中稀缺20000-3