1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料發(fā)廊產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略產(chǎn)品銷(xiāo)售在發(fā)廊業(yè)績(jī)里的比重如今越來(lái)越高了，那么在發(fā)廊銷(xiāo)售我們要掌握那些根本知識(shí)和技藝呢？ 首先我們應(yīng)該了解顧客。人的性格是千差萬(wàn)別的，那么顧客也是各不想同的，在這邊勝利的閱歷，到那邊能夠就沒(méi)用了。但我們也不能夠把一切的顧客都研討透徹，在這我把顧客大約分成幾類。能盡能夠多的，把顧客的情況都包括進(jìn)去。 一，指點(diǎn)型。 二，完美型。比較挑剔。 三，活潑型。喜歡表現(xiàn)，喜歡新的東西，喜歡時(shí)髦話題，比較容易接受新事物。 四，和平型。內(nèi)向、沉穩(wěn)、謙虛、隨和、決斷慢。 銷(xiāo)售技巧，有那些

2、呢？ 一， 說(shuō)故事法。這跟請(qǐng)明星帶言廣告的原理是同樣的，就是“她也用我們產(chǎn)品的。在我們的發(fā)廊銷(xiāo)售里，就是“昨天，我有個(gè)顧客買(mǎi)了多少；前一陣我有顧客，買(mǎi)了兩瓶，昨天來(lái)了，我看效果是很好的。普通在發(fā)廊銷(xiāo)售的東西，不是很貴，他只需果斷地說(shuō)；堅(jiān)持有二說(shuō)三，不要有一說(shuō)十，能堅(jiān)持顧客對(duì)他的根本信任，這種說(shuō)故事法很管用的。在故事里，我們可以添加一些別的元素，不要讓人聽(tīng)了就好象他一定向她推銷(xiāo)產(chǎn)品似的。比如說(shuō)，“我那 二樣品展現(xiàn)法。人對(duì)圖片的印象要比文字，語(yǔ)音的印象要深化。那么實(shí)物的印象就更深化了。把樣品放在她面前，再跟她引見(jiàn)產(chǎn)品，那就更能到達(dá)事半功倍的效果。 三示范法。在顧客把留意力放到產(chǎn)品上時(shí)候，他可以給顧

3、客，示范一下產(chǎn)品是怎樣用，同時(shí)也可以跟顧客引見(jiàn)用產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。第一，可以給顧客留下對(duì)產(chǎn)品更深化的印象。第二，也可讓顧客對(duì)他產(chǎn)生好感，以為他這個(gè)人很熱情。 四，二擇一法。消費(fèi)具有很大的激動(dòng)性，在比較廉價(jià)的東西，那激動(dòng)性就更加特出。在顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的時(shí)候，我們可以用二選一法，進(jìn)一步的引導(dǎo)誘惑顧客，把這件事情給定下來(lái)。通常我們會(huì)用兩個(gè)都是購(gòu)買(mǎi)的選擇答案來(lái)讓顧客選擇。比如， 五假設(shè)成交法。協(xié)助 顧客下定決心，“假設(shè)他用了兩個(gè)月，我想他的頭皮屑就沒(méi)有了，那時(shí)穿深色衣服就沒(méi)那么礙眼了。 六資料法。在顧客比較無(wú)聊的時(shí)候，可以給他看一些關(guān)于他感興趣的資料。在用資料法的時(shí)候，我們可結(jié)合說(shuō)故事法，說(shuō)那個(gè)人用了效

4、果很好的 ，而沒(méi)必要充任專家的角色。 七小點(diǎn)成交法分解法。把顧客的問(wèn)題分解成幾個(gè)小問(wèn)題，再逐一處理那些小問(wèn)題。 我們?cè)鯓討?yīng)對(duì)那些各種類型的顧客呢？ 1指點(diǎn)型。應(yīng)對(duì)：傾聽(tīng)，堅(jiān)持尊嚴(yán)，贊賞指點(diǎn)，直指話題。 2完美型。應(yīng)對(duì)：專業(yè)知識(shí)，證據(jù)，勝利閱歷，最需求邏輯，體恤，適宜分解法。 3活潑型。應(yīng)對(duì)：示范法，告之今年這個(gè)很流行。 4和平型。應(yīng)對(duì)：關(guān)懷和互動(dòng)。 當(dāng)然我們要賣(mài)有用東西給顧客了，同時(shí)也不能太狠了，一下賣(mài)了一大堆的東西給顧客，結(jié)果顧客很多用不上，她回想起來(lái)就會(huì)怪他，那他就能夠要損失這個(gè)顧客了。我們要站在顧客的立場(chǎng)來(lái)上看，我們希望顧客買(mǎi)了東西，還很贊賞他了，那他的銷(xiāo)售就很勝利了。 前天，我在報(bào)紙上

5、看到，一個(gè)男顧客在發(fā)廊里洗頭，頂泡沫就從店里跑出來(lái)了。緣由是，那位給他洗頭的小妹妹，從他一進(jìn)去就開(kāi)場(chǎng)向他推銷(xiāo)產(chǎn)品，進(jìn)去才十四分鐘，推銷(xiāo)的時(shí)間就有十二分鐘，那位男士忍無(wú)可忍，就跑出來(lái)了。這種景象在如今發(fā)廊里很普遍。人家來(lái)洗頭，本來(lái)是想放松一下，結(jié)果搞得頭大，發(fā)廊有不是他一家，那么為什么還要去他家呢？有銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)是好事，但我們要掌握銷(xiāo)售的根本規(guī)律，根本法那么，再結(jié)合個(gè)人的閱歷，那才干旗開(kāi)得勝，馬到勝利！ 在初次銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售過(guò)程有哪些可以參考的流程呢！ 1預(yù)備任務(wù)。首先看到顧客來(lái)了，我要根據(jù)他的情況，先確定要銷(xiāo)售什么東西給他，當(dāng)然在交流的過(guò)程中，還可再發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售點(diǎn)。 2建立信任感。這是最關(guān)鍵的一步

6、。通常我們和顧客交流，先了解一些他的任務(wù)啊，喜好啊。一上來(lái)就推銷(xiāo)那是很失敗的，決大多數(shù)人會(huì)反感的。 3了解顧客的問(wèn)題和想法。要留意傾聽(tīng)顧客的要求，或者發(fā)泄！才干找到話題，才干發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售切入點(diǎn)。 4 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，提供處理方法。當(dāng)顧客不在陌生、或者不在排斥他的時(shí)候，他就可以給他引見(jiàn)產(chǎn)品的品牌了，或者跟他引見(jiàn)產(chǎn)品的用途了。 5解除抗拒點(diǎn)。在給他引見(jiàn)產(chǎn)品的時(shí)候，顧客能夠提出很多的問(wèn)題，那些問(wèn)題就是他銷(xiāo)售過(guò)程中的各個(gè)抗拒點(diǎn)，或者是價(jià)錢(qián)緣由，或者是品牌緣由，或者是運(yùn)用方法等緣由。各個(gè)問(wèn)題都要有各自的針對(duì)方法。例如是價(jià)錢(qián)緣由，通常顧客都是嫌貴，那么我們可以從這幾個(gè)方面來(lái)回答。一，我們的產(chǎn)品是某國(guó)際品牌；二，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)每次的量用得也很少的，可以用很長(zhǎng)時(shí)間的變相的說(shuō)它很廉價(jià)的。第三，效果確實(shí)好啊。 6成交。由于這中消費(fèi)很多時(shí)候激動(dòng)消費(fèi)，那么在顧客被他壓服的時(shí)候我們要趕緊把這件事情給定下來(lái)。但首先的條件是他不能騙顧客，假設(shè)那樣的話，就是他把東西賣(mài)了，可就能夠損失一個(gè)顧客了。讓顧客定下來(lái)，我們可以先讓收銀把票開(kāi)好，裝在給顧客的產(chǎn)品袋送到顧客的