1、贏利模式的8大步驟市場調(diào)研尋找機(jī)會明確客戶產(chǎn)品定位贏利目標(biāo)績效管理市場營銷降低成本一、市場調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析消費(fèi)者調(diào)研分析1、行業(yè)調(diào)研分析以行業(yè)市場細(xì)分有大眾市場有個人市場有高、中、低檔市場主市場小市場次市場小市場小市場市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為部分人服務(wù)舉例：以媒介市場細(xì)分根據(jù)國家工商局的統(tǒng)計顯示：以行業(yè)產(chǎn)品市場占有率細(xì)分D產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品案例：以戶外媒體產(chǎn)品細(xì)分根據(jù)天星河經(jīng)濟(jì)信息咨詢監(jiān)測結(jié)果顯示：單立柱、大看板57%交通移動 19%街道媒體 5%地鐵 4%其它 10%網(wǎng)絡(luò)廣告 3%售點(diǎn)商場 2%單立柱、大看板交通移動售點(diǎn)商場街道媒體地鐵其它網(wǎng)絡(luò)廣告市場

2、調(diào)研的目的： 了解市場總量；行業(yè)份額；各產(chǎn)品占有率；銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié)。2、產(chǎn)品調(diào)研分析 對包裝、價格、品質(zhì)，服務(wù)同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認(rèn)清你的產(chǎn)品。以價格、質(zhì)量細(xì)分高 質(zhì)量 低高價格 低百威燕京青島3、競爭對手調(diào)研分析對手優(yōu)、劣勢組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）管理手段營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其它信息成功經(jīng)驗財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售

3、收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤）4、消費(fèi)者調(diào)研分析地理區(qū)域細(xì)分省、市、區(qū)、縣人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育從行為細(xì)分購買時機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠 度、購買方式從消費(fèi)心理細(xì)分個性、收入、生活方式（以消費(fèi)者細(xì)分）明確目標(biāo)消費(fèi)者他們的需求是什么，他們的問題是什么？目 的二、尋找機(jī)會優(yōu) 勢 S 機(jī) 會 O 劣 勢 W 威 脅 T (SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我們的6大優(yōu)勢1、單立柱與大型戶外看板全國市場占有率第一2、子公司有獨(dú)立經(jīng)營管理能力，并是區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌3、股東商譽(yù)與資本市場優(yōu)勢4、TOM跨媒體多元媒體支持5、國內(nèi)專業(yè)獲獎最多的公司6、網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)到100個城市，國

4、內(nèi)最大的戶外媒體網(wǎng)絡(luò) 資料來源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析（舉例）SWOT分析我們的9大劣勢1、各子公司單打獨(dú)干。2、經(jīng)營成本高。3、專業(yè)與服務(wù)品質(zhì)參差不齊。4、品牌形象不統(tǒng)一。5、愿景、價值觀、服務(wù)理念不統(tǒng)一。6、核心產(chǎn)品定位不清。7、強(qiáng)地方，弱中央，對子公司經(jīng)營掌控差。8、欠乏業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。9、子公司職業(yè)經(jīng)營管理有待提高，人才培養(yǎng)不足。 資料來源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析SWOT分析我們的6大機(jī)會1、戶外市場主要一級市場北京、上海、廣州占50%以上2、全國戶外媒體持續(xù)增長達(dá)20%3、區(qū)域子公司擁有大客戶未待充分開發(fā)4、西安、長沙、南京、武漢、深圳等二級市場空白5、

5、全國各城市開始進(jìn)行戶外招標(biāo)、競標(biāo)6、戶外空置率平均20%左右 資料來源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析1、白馬的快速擴(kuò)張與發(fā)展。2、大賀上市后經(jīng)營目標(biāo)針對TOM。3、4A廣告公司搶奪客戶。4、媒體資產(chǎn)的法律安全度。5、城市改造拆遷對戶外媒體的威脅。6、政府關(guān)系壟斷媒體。7、小公司價格惡性競爭。SWOT分析我們的7大威脅 資料來源于2004年TOM戶外傳媒SWOT分析尋找切入點(diǎn)2. 尋找機(jī)會(SWOT分析)續(xù)優(yōu) 勢 機(jī) 會三、明確客戶對目標(biāo)客戶，你了解什么？客戶購買的好處是什么？在何處購買？何處使用？在何時購買？何時使用？客戶對價格的承受度客戶對品質(zhì)的期望三、明確客戶客戶對服務(wù)的期望購買

6、時是單獨(dú)或與他人一起？對目標(biāo)客戶，你了解什么？客戶購買的傳播誘因未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？購買頻率如何？四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化全面覆蓋單一產(chǎn)品和市場市場專業(yè)化注：P產(chǎn)品M市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品定位必須解決的6個問題確定產(chǎn)品功能滿足消費(fèi)者什么樣的需求消費(fèi)者購買方式及特征2. 研究競爭產(chǎn)品竟品的地位竟品的定位及賣點(diǎn)是什么？竟品的營銷4P策略3. 產(chǎn)品線策略（寬度與深度）產(chǎn)品的外觀、包裝、名字市場地位（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者）產(chǎn)品的定位及賣點(diǎn) 產(chǎn)品定位

7、必須解決的問題（續(xù)） 好名字是企業(yè)成功的一半名正言順可口可樂 百事可樂奔馳 寶馬排毒養(yǎng)顏 匯仁腎寶好名字就是成功了一半（續(xù)）劉德華劉福榮 葉 童李詩詩梁詠琪梁碧芝 李 紋李美林舒 淇林立慧 關(guān)之琳關(guān)家慧孟庭葦陳秀紋 秦 漢孫祥種定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。搶占心智資源。定位 = 實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。（一）、什么是定位解析客戶的5大心智模式品牌無限,供大于求（二）、為什么要定位客戶心智有限客戶厭惡復(fù)雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會輕變品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)1.解析客戶的5大心智模式客戶心智有限（定位要搶占第一）消費(fèi)者心智階梯不會超過7個名次階梯排列:第二名只能得到第一名的一半，

8、只有第一才會賺大錢客戶厭惡復(fù)雜混亂(定位要簡潔)惰性因素心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒有時間也不愿意搞清事物客戶厭惡復(fù)雜混亂(定位要簡潔)最好的辦法，是讓你的信息極度簡化。在心智中占有一個字眼。心智厭惡混亂（定位要簡潔）麥當(dāng)勞美式快餐肯德雞炸雞聯(lián)想電腦戴爾直銷電腦EMS快遞聯(lián)邦快遞隔夜送達(dá)高露潔防蛀冷酸靈抗過敏吉列剃須刀箭牌香口膠柯達(dá)膠卷邦迪創(chuàng)可貼格蘭仕微波爐耐克運(yùn)動鞋可口可樂可樂百事可樂年輕人可樂心智厭惡混亂(定位要簡潔)續(xù)奔馳聲望寶馬駕駛沃爾沃安全法拉利速度寶潔系列海飛絲去頭屑飄柔柔順頭發(fā)潘婷營養(yǎng)頭發(fā)潤妍黑發(fā)名字是最好的心智資源客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)為何缺乏安全感金錢風(fēng)險功能風(fēng)險心

9、理風(fēng)險客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)跟風(fēng)購買大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買他們認(rèn)為該買的東西隨大流我們找出別人認(rèn)為對的，然后判定什么是對的。社會認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理?？蛻羧狈Π踩?定位要注重歷史)如何應(yīng)對不安全感:從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷售你的傳統(tǒng):可口可樂：正宗可樂史坦威鋼琴：不朽的樂器Cross鋼筆：始于1864年的完美經(jīng)典上海本邦菜：始于1856年牢記你第一次成功的經(jīng)驗品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)(定位要堅持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是對定位的最大破壞一切與錢有關(guān)現(xiàn)在，美國一個品牌成功上市的費(fèi)用要3,000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。在投資者的壓力下，高級經(jīng)理沒有足夠的

10、投入開發(fā)真正的新品。品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)(定位要堅持)中國礦泉水638個品牌中國廣告公司7.8萬家中國啤酒廠1600家,4000個品牌上海感冒藥200多個品牌2.品牌無限,供大于求（三）、實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔的四個步驟1. 分析行業(yè)環(huán)境2. 尋找區(qū)隔概念3. 尋找支持點(diǎn)4. 傳播、執(zhí)行1.分析行業(yè)環(huán)境你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競爭對 手都在怎么做。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。2.尋找區(qū)隔概念你正在尋找能把你和競爭對手區(qū)分開來的 東西。（競爭導(dǎo)向）關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起 對客戶而言的價值。（需求導(dǎo)向）2.尋找區(qū)隔概念（續(xù)）關(guān)鍵：定位不是傳統(tǒng)營銷的“需求導(dǎo)向” 定位是“二元導(dǎo)向”，

11、即需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向僅了解顧客是不夠的，要有獨(dú)特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨(dú)特的定位往往就在競爭對手“旁邊”。3.找到支持點(diǎn) 你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找 支持點(diǎn)，以使它合符邏輯。 你必須能證明你的區(qū)隔概念。4.區(qū)隔的傳播執(zhí)行 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。沒有幫助，真理也不會獲勝。你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。（四）、定位的方法1. 搶先定位2. 特色定位3. 利益定位4. 為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領(lǐng)導(dǎo)市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價定位（五）、常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為

12、第一做到最新區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性“特性”心理學(xué) 續(xù)研究發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體。只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同沃爾瑪：低價； 佳潔士：防止蛀牙無論你特性再多，人們只會認(rèn)定你的最顯著特性。特性帶出“唯一”區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性光環(huán)效應(yīng)如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性維薩卡萬事達(dá)卡聯(lián)邦快遞無處不在主要街道隔夜送達(dá)汽車的特性寶馬沃爾沃奔馳豐田和本田美洲豹法拉利駕駛安全工藝設(shè)計可靠個性速度區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性一旦你不再聚焦于你

13、的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險。沒有特性的品牌，就是弱的品牌！區(qū)隔方法二、制作方法“制作方法”心理學(xué)消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。制作方法帶出“獨(dú)門”。比如：佳潔士含氟 潘婷維他命B5云南白藥祖?zhèn)髅胤?樂百氏二十七層過濾廣州潘永壽百年歷史 北京同仁堂御藥房用藥可口可樂秘方無人能解區(qū)隔方法三、成為“第一”第一勝過更好決勝關(guān)鍵消費(fèi)者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應(yīng)IBM是電腦業(yè)第一電腦第一戴爾：個人電腦第一波導(dǎo)手機(jī)：全國銷量第一區(qū)隔方法四、“做到最新”“新一代”心理學(xué)對對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。人人們在購買被認(rèn)為過時

14、的產(chǎn)品時，感覺會不舒服。比如：百事可樂新一代的選擇科技產(chǎn)品新一代區(qū)隔方法五、“市場領(lǐng)導(dǎo)者”“領(lǐng)先”心理學(xué)人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位?！邦I(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。信賴就是銷售力。只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù) 了消費(fèi)者的最主要的心智資源。因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費(fèi)者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。區(qū)隔方法五、 “市場領(lǐng)導(dǎo)者”比如：耐克just do it，強(qiáng)調(diào)個性，為所欲為 百威啤酒全球銷售第一的啤酒 萬寶路全美銷量第一的香煙區(qū)隔方法六、 “市場傳統(tǒng)”比如：可口可樂 “正宗可樂”“傳統(tǒng)”心理學(xué)行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。區(qū)隔方法六、

15、 “市場傳統(tǒng)”美國英國西班牙日本意大利俄國德國法國瑞士中國電腦和飛機(jī)皇室和賽車歐洲的旅游勝地汽車和電子設(shè)計和服裝伏特加和魚子醬工程設(shè)備和啤酒葡萄酒和香水銀行和鐘表制造（加工）區(qū)隔方法七、 “市場專長”“市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)）人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。他們將這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。區(qū)隔方法七、 “市場專長”比如：美國西南航空比長途汽車更還便宜的飛機(jī) 黛安芬女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家 歐斯朗德國照明專家 米其林輪胎輪胎制造專家專家們的武器專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。專家能在一

16、個品類里成為“行家”或“最好”專家能成為這一品類的通稱。通才是軟弱的！比如：雕牌我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈我的眼里只有你 海爾真誠到永遠(yuǎn) 非常可樂中國人自己的可樂 非常檸檬一見好心情情感定位區(qū)隔方法八、 “情感定位”比如：沃爾瑪超市天天平價 美國西南航空比長途汽車還便宜的飛機(jī) 易趣網(wǎng)電腦超市天天低價低價定位區(qū)隔方法九、 “低價定位”定位決定了品牌競爭的終極點(diǎn)，可穿過所有障礙直達(dá)人心定位是進(jìn)入“心智”而不是進(jìn)入“市場”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源確定產(chǎn)品賣點(diǎn) 獨(dú)特的銷售主張（USP法則）獨(dú)特給消費(fèi)者好處（客戶有需求）競爭對手沒有支持點(diǎn) 單一而精準(zhǔn)1、財務(wù)目標(biāo)銷售額回收款成本費(fèi)用毛利潤稅后利潤

17、應(yīng)收賬款庫存五、贏利目標(biāo)2、客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率五、贏利目標(biāo)3、制定目標(biāo)的5項原則明確的可量化具有挑戰(zhàn)大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合要有時限五、贏利目標(biāo)公司目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)價值連城的管理方法六、績效管理績效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)一：制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁設(shè)定目標(biāo)愿望夢想成功制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：責(zé)任者數(shù)字化時間限制分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)總計（萬元

18、）800605570704547655020727105 客戶六部10001101108080808080808079144 客戶五部12001702001205020010080501801211 客戶四部1500501001108010012070130210357117 客戶三部180085552451305050459535694297 客戶二部120010010078757569300155889825 客戶一部（萬元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月總 計月 份部 門a、細(xì)項法則部門目標(biāo)層層分解a、業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)總計（萬元）（萬元）12月11月10月9月8月7月

19、6月5月4月3月2月1月總 計月 份姓名個人目標(biāo)責(zé)任明確數(shù)字化 時間化財務(wù)目標(biāo)銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應(yīng)收賬款庫存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率二：措施與計劃制定明確的目標(biāo)措施與計劃APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)措施、計劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動方案和時間表。三：評估與檢討制定明確的目標(biāo)評估與檢討措施與計劃APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)評估與檢討每日目標(biāo)評估檢討每周目標(biāo)評估考核每月目標(biāo)評估考核每季目標(biāo)評估考核每年目標(biāo)評估考核5定原則:定時、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)員工只做你檢查的事!每天績效評估1. 兩會制度 晨會夕會2. 3每3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、

20、對照過程、對照結(jié)果電話拜訪電話拜訪上門拜訪星期二上門拜訪星期一經(jīng)理評估客戶需求電話聯(lián)系人客戶名稱形式星期客戶拜訪日報表日報表周評估表 月經(jīng)營總結(jié)表成功日志日報表做到打 否則打 馬上做 寬容積極 勤奮 日清日新 微笑認(rèn)真 堅持 謙遜 熱忱負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔優(yōu)先順序 好學(xué) 誠信 適度心態(tài)修煉改進(jìn)承諾：今日反?。涸u估完成期限授權(quán)事項期限 今日優(yōu)先實(shí)現(xiàn) （按括號內(nèi)數(shù)字） 時間姓名序號 周 一 年 月 日今日進(jìn)步：周目標(biāo)表提醒您：1、本周有特別的日子（生日/節(jié)日/紀(jì)念日嗎） 2、把本周目標(biāo)分解到日志中去。評估期限期限 本周目標(biāo) 1、請看一下你的“月目標(biāo)” 2、請在本周一之前規(guī)劃填寫，并按主次排序 3

21、、完成一項，在該項序號處打 姓名序號上周總結(jié)：目標(biāo)完成了嗎，為什么？未完成目標(biāo)的原因和障礙克服障礙的對策和方法如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo)通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已實(shí)現(xiàn)激勵與嘉獎薪酬的基本制度 員工做激勵的事： 工資 + 績效獎勵（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 營業(yè)稅金新員工激勵制度三個月（新員工）合同額20萬元獎金1000元“駿馬”獎一月內(nèi)（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準(zhǔn)）業(yè)績最高者獎金800元“牛犢”獎一個月內(nèi)，新簽合同3件以上獎金500元“駱駝”獎半個月內(nèi)(新員工)新簽合同最高者獎金200元“獵狗”獎月業(yè)績英雄團(tuán)隊表彰制度當(dāng)月合同額100萬元以上者張貼照

22、片最可愛的人頒發(fā)流動紅旗獎金1000元每月業(yè)績第一名職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評定一次）C、項目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D、項目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E、項目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）半年和全年業(yè)績獎勵制度A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。 評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額10

23、0萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與 此項評比）。B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。(回收款 上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵;第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵。(第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）重大業(yè)績重獎獎勵A(yù)、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎B、歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎C、被大客戶獎勵的給予重獎D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎 （創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）促銷激勵A(yù)、捆綁銷售的提高獎勵比例B、積壓商

24、品銷售的提高獎勵比例C、在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例流動紅旗 每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。 每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。 公司表彰大會 成功經(jīng)驗交流業(yè)績排行榜客戶六部客戶五部客戶四部客戶三部客戶二部客戶一部排名累計合同額員工人數(shù)經(jīng)理部 門部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名排名累計單月業(yè)績部門姓名對比提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵 15萬3000萬獎勵 25萬4000萬獎勵 35萬負(fù)激勵末尾淘汰制A、每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B、所有

25、員工每月工作用毛利量化考核C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核部門經(jīng)理能上能下按照全年目標(biāo)計劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動離職負(fù)激勵設(shè)立電網(wǎng) 每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未達(dá)到目 標(biāo)60，自動離職 同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。填寫麥當(dāng)勞文件時間虛報資料。未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。假編申請表或有關(guān)雇員的假的信息不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財產(chǎn)給他人。向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介

26、代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為(續(xù)一)故意對任何“免費(fèi)食品”贈券不收帳和/或記帳。在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下游的，猥褻的，污辱性的語言（如性騷擾）。不立即報告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財務(wù)方面的利益。麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為(續(xù)二)在時間卡上填假記錄或為其它員工打卡或是欺騙出勤

27、。未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。違反麥當(dāng)勞保全、安全政策，給公司造成損失。工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。偽造申請或提供不真實(shí)的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為(續(xù)三)在工作以外刑犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。擅自修改公司政策及公告。故意毀壞公物。以任何手段侵占公司財務(wù)（如：偽造或需填報銷單、收據(jù)等）。違反國家和政府法令。行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦通過評估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2、怎樣改進(jìn)、是否處罰績效管理的四

28、大步驟制定明確的目標(biāo)評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆麥卡錫提出了4P營銷組合4P產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行 的所有活動。推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的 的活動。4P產(chǎn)品價格通路推廣需求合適方便溝通4C4P4C推銷營銷推銷過程起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果工廠產(chǎn)品銷售通過銷售量而贏利起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果目標(biāo)市場滿足需求 而獲利消費(fèi)者需求營銷組合營銷過程起點(diǎn)營銷組合產(chǎn) 品價 格推 廣通 路（一）、產(chǎn)品(營銷組合的第一個P)1.核心價值:(產(chǎn)品本身物質(zhì)功能)2.

29、有形價值:(產(chǎn)品的相關(guān)價值)3.附加價值:(產(chǎn)品綜合感受)品 牌商 譽(yù)忠誠度完美服務(wù)體 驗商品本身好 處品 質(zhì)包 裝購買方便價 格名稱與標(biāo)志款 式人員素質(zhì)付款條件 1. 打造完整產(chǎn)品2. 產(chǎn)品的生命周期銷售額成 本利 潤消費(fèi)者競爭廠家導(dǎo)入期 增長期 成熟期 衰退期低高/每個顧客負(fù)試用者少迅速增長平均成本/每個顧客大量增加早期使用者漸多平穩(wěn)低/每個顧客高大多數(shù)穩(wěn)定下降低/每個顧客下降保守者下降銷售額和利潤3. 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）業(yè) 績開 發(fā)4. 增加產(chǎn)品需求的九種方法營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九

30、種建立需求的方式產(chǎn) 品 現(xiàn)有產(chǎn)品 改良之后的產(chǎn)品 新產(chǎn)品向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透）進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張）向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場侵入）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）現(xiàn)有客戶新區(qū)域客戶新客戶類型如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品：先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品個性化服務(wù)、量身訂制舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新（舉例）舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風(fēng)馳戶外媒體

31、創(chuàng)新舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新（二）、價格（營銷組合的第二個P） 1. 5種定價法 a、成本加成定價法，即成本+利潤。 b、目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤。 c、需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的 價格再限制成本。 d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制 定高或低的價格。 e、產(chǎn)品線定價法。2. 定價決策過程分析競爭者競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映競爭越激勵，價格越靠近成本。確定定價目的利潤最大化市場占有最大化快速進(jìn)入市場質(zhì)量領(lǐng)先了解市場需求需求對價格的敏感程度選擇定價方法核算產(chǎn)品成本決定最終價格（三）、通路（營銷組合的第三個P）1. 產(chǎn)品分銷通路模式 分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者銷售人員直銷； 直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；電視購物；電郵、 、郵遞；資料庫營銷2. 確定中間商的數(shù)目獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇