1、.：.；樣板試題一一、單項(xiàng)選擇題在以下給定的各小題備選答案中，有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，不得多?xiàng)選擇。每題1分，共20分：1、許多冰箱消費(fèi)廠家近年來高舉“環(huán)保、“安康旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是 。A.消費(fèi)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.市場營銷觀念 E.社會(huì)市場營銷觀念2、市場營銷管理的本質(zhì)是 管理。A.企業(yè) B.文化 C.行政 D.需求3、市場營銷學(xué)在產(chǎn)生于 。A.英國資產(chǎn)階級(jí)革命時(shí)期 B.法國資產(chǎn)階級(jí)革命時(shí)期C.日本明治維新時(shí)期 D.美國由自在資本主義走向壟斷的時(shí)期4、“捷安特自行車公司是“桑塔納轎車消費(fèi)廠的 。A. 愿望競爭者 B. 普通競爭者 C. 產(chǎn)品方式

2、競爭者 D. 品牌競爭者5、低時(shí)機(jī)和高要挾的業(yè)務(wù)屬于 。A. 理想業(yè)務(wù) B. 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C. 成熟業(yè)務(wù) D. 困難業(yè)務(wù)6、恩格爾定律提示：隨著家庭收入的添加，用于家政運(yùn)營管理和固定費(fèi)用的支出占總收入的比例將 。A.會(huì)上升 B.會(huì)下降 C.大體不變 D.不定7、在上?！鞍棕埣瘓F(tuán)購并了萬州“五一日化廠后，上?！鞍棕垖?shí)施了 開展戰(zhàn)略。A.前向一體化 B.后向一體化C.橫向一體化 D.橫向多樣化8、在消費(fèi)者搜集信息的一切“信息來源中，可信度最高的信息來源是 。A.他人來源 B.本人閱歷來源 C.商業(yè)來源D.公共來源 E.包裝信息來源 F. POP來源9、根據(jù)馬斯洛的需求層次實(shí)際，人的行為決議于 。A.

3、 需求層次 B. 鼓勵(lì)程度 C. 精神形狀 D. 主導(dǎo)需求10、產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求，是指其市場需求是 。A.從本企業(yè)需求派生出來的 B.從中間商需求派生出來的C.從消費(fèi)者需求派生出來的 D.從產(chǎn)業(yè)市場需求派生出來的11、在買方市場條件下，實(shí)力有限的中小企業(yè)常采用 。A. 無差別市場營銷 B. 差別市場營銷C. 集中市場營銷 D. 目的市場營銷12、流行服裝流行較快，而除草藥劑推行就比較慢，這是由于 。A.新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn) B.創(chuàng)新產(chǎn)品的順應(yīng)性C.創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性 D.創(chuàng)新產(chǎn)品的可傳播性13、產(chǎn)品組合寬度是指 。A.產(chǎn)品線的多少 B.每條產(chǎn)品線的產(chǎn)品工程的個(gè)數(shù)C.各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)性 D.

4、一切產(chǎn)品線產(chǎn)品工程的總和14、人壽保險(xiǎn)屬 。A、方便品B、特殊品C選購品D、非渴求品15、某汽車制造商給全國各地的地域銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體的功能。這種折扣戰(zhàn)略屬于 。A. 現(xiàn)金折扣 B. 數(shù)量折扣 C. 貿(mào)易折扣 D. 促銷折扣16、日用品的分銷戰(zhàn)略通常是 。A廣泛分銷 B.選擇分銷 C.浸透定價(jià) D.獨(dú)家分銷17、體積小而輕便、銷售分布廣泛的產(chǎn)品，普通應(yīng)采取 。A.短渠道 B.長渠道 C.零級(jí)渠道 D.一級(jí)渠道18、在企業(yè)的促銷手段中，具有人性化的促銷手段是 。A.人員推銷 B.廣告 C.營業(yè)推行 D.公共關(guān)系19、產(chǎn)業(yè)用品市場營銷

5、的最主要促銷工具是 。A.人員推銷 B.廣告 C.營業(yè)推行 D.公共關(guān)系20、包裝是“無聲的推銷員，闡明了包裝最主要的功能是 。A.維護(hù)功能 B.促銷功能 C.便利功能 D.增值功能二、判別正誤判別以下各命題的正誤；“正確那么用“T表示，錯(cuò)誤那么用“F表示，每題1分，共20分： 1、社會(huì)市場營銷觀念與市場營銷觀念有著本質(zhì)區(qū)別，是兩種完全不同的營銷理念。 2、針對無需求，企業(yè)營銷管理的義務(wù)就是激發(fā)需求。 3、市場營銷的中心職能是交換。因此，市場營銷活動(dòng)也就是企業(yè)的商品交換活動(dòng)。 4、環(huán)境的客觀性特征決議了企業(yè)只能被動(dòng)地順應(yīng)環(huán)境。 5、市場時(shí)機(jī)不一定是企業(yè)的市場營銷時(shí)機(jī)。 6、企業(yè)從賣方的角度出發(fā)

6、研討市場，其中心是研討消費(fèi)者市場需求及其購買行為。 7、當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)性較好時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取差別市場營銷。 8、在消費(fèi)者“信息搜集階段搜集信息途徑中，“商業(yè)來源是最大的信息來源，但它主要起通知作用。 9、“反市場細(xì)分就是反對市場細(xì)分。 10、無差別性目的市場營銷由于具有本錢經(jīng)濟(jì)性的優(yōu)點(diǎn)，所以采用這種目的市場營銷戰(zhàn)略的企業(yè)獲得的利潤一定比采用其他的目的市場營銷戰(zhàn)略的獲利要高。 11、變動(dòng)本錢定價(jià)法實(shí)踐上是一種減少損失的價(jià)錢戰(zhàn)略。 12、從企業(yè)營銷實(shí)際來看，產(chǎn)品線向下延伸戰(zhàn)略就是延伸產(chǎn)品線，等于添加產(chǎn)品組合相關(guān)度。 13、一種產(chǎn)品在市場上曾經(jīng)沒有出賣的了而仍有人需求，闡明：該產(chǎn)品的生命周期還沒有終了。

7、14、“需求量是價(jià)錢的函數(shù)實(shí)際不具有絕對真理性。 15、在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，經(jīng)過“產(chǎn)品概念和消費(fèi)者測試的后一階段是產(chǎn)品研制。 16、渠道長度是指企業(yè)產(chǎn)品銷售的空間間隔 的遠(yuǎn)近。 17、人員推銷是消費(fèi)品的主要促銷手段。 18、當(dāng)采取認(rèn)知定價(jià)方法時(shí)，假設(shè)企業(yè)過高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)值，便會(huì)定出偏低的價(jià)錢。 19、規(guī)定企業(yè)目的必需協(xié)調(diào)一致，各目的之間不能相互矛盾，否那么就會(huì)失去目的的指點(diǎn)作用。 20、公共關(guān)系的直接目的是促進(jìn)銷售。三、簡述題共32分，每題8分，共4題1、試述科學(xué)技術(shù)的開展特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)對市場營銷組合的影響？2、試述產(chǎn)品生命周期實(shí)際對企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的啟示？3、什么叫差別定價(jià)法?實(shí)行差別定價(jià)

8、法必需具備哪些條件?4、企業(yè)在進(jìn)展促銷決策時(shí)應(yīng)思索哪些要素？四、案例分析答案寫在答題卷上，否那么無效。共28分：1、寶潔公司P&G的品牌戰(zhàn)略10分：寶潔公司P&G作為一家國際性綜合洗滌品消費(fèi)運(yùn)營公司，其運(yùn)營特點(diǎn)一是種類多，橫跨清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)；二是許多產(chǎn)品大都是一種產(chǎn)品多個(gè)牌子。以洗衣粉為例，他們推出的牌子就有汰漬、洗好、歐喜朵、波特、世紀(jì)等近10種品牌，而洗發(fā)精在中國市場上，就有“飄柔、“潘婷、“海飛絲、“沙宣四種品牌。該題10分試分析：1寶潔公司所采取的品牌戰(zhàn)略是什么2分？2運(yùn)用該戰(zhàn)略的優(yōu)、缺陷是什么8分？2、三鹿奶粉的興衰歷程18分：20世紀(jì)80年代中期，我國經(jīng)濟(jì)體

9、制改革剛剛開場，三鹿乳業(yè)公司指點(diǎn)積極轉(zhuǎn)變思想觀念，派出大量的干部職工走出廠門，分赴全國各地，走訪用戶，搜集信息，了解需求，在充分調(diào)研與分析預(yù)測的根底上，科學(xué)決策，果斷停頓了市場蕭條的煉乳、多維奶粉、麥乳精的消費(fèi)，緊縮了銷售不暢，市場趨于飽和的全脂奶粉的產(chǎn)量。根據(jù)我國嬰幼兒母乳喂養(yǎng)率降低，營養(yǎng)成分不盡合理，消化不良的情況。在全國率先研制開發(fā)了營養(yǎng)成分接近母乳的母乳化奶粉，投產(chǎn)后一炮打響，產(chǎn)品供不應(yīng)求，品牌因其獨(dú)創(chuàng)性在消費(fèi)者心目中享有很高的知名度，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也直線上升。為順應(yīng)市場情勢的開展，公司在資金富余，積累添加，消費(fèi)運(yùn)營規(guī)模日益壯大的情況下，加強(qiáng)技術(shù)力量，成立奶品技術(shù)研討所。不斷以市場需求

10、為導(dǎo)向，研制開發(fā)新產(chǎn)品，90年代初期，在已有的嬰兒奶粉的根底上，針對斷奶期嬰兒生長需求研制出較大嬰兒奶粉；為周歲以上兒童研制成助長奶粉；為學(xué)齡前兒童安康生長研制出小博士奶粉；根據(jù)中小學(xué)生長發(fā)育快、挑食、缺鈣的情況，又特別研制開發(fā)了專為中小學(xué)生茁壯生長與日常學(xué)習(xí)，含有強(qiáng)化鋅、鐵、鈣的三鹿學(xué)生奶粉，深受家長的好評。以后又陸續(xù)推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、媽咪奶粉等。1997年開發(fā)出了具有延緩衰老作用的活力奶粉以及針對心血管病人和高血脂病人而研制的降血脂奶粉。三鹿乳業(yè)集團(tuán)的“三鹿系列奶粉較好地滿足了人們終身不同年齡階段及特殊人群對營養(yǎng)保健的需求。 密封線內(nèi)不要答題得益于勝利的目的市場戰(zhàn)略，三鹿乳

11、業(yè)公司迅速從一個(gè)養(yǎng)牛賣奶的小乳品廠開展成為國家大型乳品企業(yè)，企業(yè)自1993年以來配方奶粉的產(chǎn)量及經(jīng)濟(jì)效益延續(xù)多年居全國同行業(yè)第一位。三鹿集團(tuán)的快速開展，奶源供應(yīng)成為企業(yè)開展的制約要素，為理處理這個(gè)問題，三鹿提出“奶牛下鄉(xiāng)，牛奶進(jìn)城方式。即奶牛賣給農(nóng)民，農(nóng)民再把奶賣給三鹿。農(nóng)民沒有資本買牛，三鹿就把?！八徒o農(nóng)民，讓農(nóng)民喂牛后用奶來還債；或者，農(nóng)民可分期付款。三鹿集團(tuán)用此方法將奶牛外包給農(nóng)民，農(nóng)民在當(dāng)時(shí)養(yǎng)牛利潤遠(yuǎn)高于種地的誘惑下，養(yǎng)牛的越來越多。三鹿的產(chǎn)能也迅速擴(kuò)展。同時(shí)，三鹿與各縣、鄉(xiāng)、村政府協(xié)作，由政府供地、三鹿提供技術(shù)規(guī)范、農(nóng)民個(gè)人提供資金建立收奶站政府協(xié)助 貸款，三鹿和政府起初都有補(bǔ)貼。各

12、散戶奶農(nóng)的奶都經(jīng)過奶站最終被集中至三鹿各家工廠。這樣，就構(gòu)成了“奶農(nóng)奶站乳企的奶源供應(yīng)方式。這種方式一度非常勝利，但也埋下了宏大的隱患。到2005年后，中國乳品業(yè)競爭加劇，各大乳企紛紛在全國爭奪市場，河北省內(nèi)也陸續(xù)新開了眾多工廠，各家的總產(chǎn)能嚴(yán)重超越了河北省的奶源總量，開場出現(xiàn)各家搶奶源的無序競爭景象，一些個(gè)體運(yùn)營者以次充好、弄虛作假，企業(yè)忽視質(zhì)量、盲目搶購；少數(shù)奶站運(yùn)營者為追求利潤，明目張膽地制造銷售和向原料奶中添加三聚氰胺，三鹿集團(tuán)為了企業(yè)、產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，忽視了產(chǎn)質(zhì)量量平安，巨禍最終釀成。2021年6月28日，蘭州市出現(xiàn)了首例因食用三鹿嬰幼兒奶粉患“腎結(jié)石病癥的嬰幼兒，隨后短短幾個(gè)多月，除

13、甘肅省外，陜西、寧夏、湖南、湖北、山東、安徽、江西、江蘇等地都有類似案例發(fā)生。經(jīng)相關(guān)部門調(diào)查，石家莊三鹿集團(tuán)股份消費(fèi)的三鹿牌嬰幼兒配方奶粉遭到三聚氰胺污染，三聚氰胺是一種化工原料，可導(dǎo)致人體泌尿系統(tǒng)產(chǎn)生結(jié)石，“三鹿奶粉事件迸發(fā)。2021年2月，中國最大的奶粉消費(fèi)企業(yè)三鹿集團(tuán)破產(chǎn)。案例思索：1.三鹿奶粉前期的勝利是采取了何種目的市場營銷戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略的優(yōu)缺陷有哪些？10分2. 三鹿集團(tuán)盛極而衰給他什么啟示？8分樣板試題二一、單項(xiàng)選擇題在以下給定的各小題備選答案中，有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，不得多?xiàng)選擇。每題1分，共20分：1、“中國的家電市場很大，這里的市場是指 。A.交換場所 B.供求關(guān)系的總和C.需

14、求量 D.商品流通領(lǐng)域2、市場上存在的未被滿足的消費(fèi)需求構(gòu)成企業(yè)的 。A.市場目的 B.市場定位 C.市場時(shí)機(jī) D.市場需求3、夏季，“波司登羽絨服經(jīng)過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢?，該廠家深化領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于 。A. 潛在需求 B. 充分需求 C. 不規(guī)那么需求 D. 過量需求4、許多冰箱消費(fèi)廠家近年來高舉“環(huán)保、“安康旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是 。A. 推銷觀念 B. 消費(fèi)觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會(huì)市場營銷觀念5、消費(fèi)電視機(jī)的廠商和消費(fèi)電冰箱、洗衣機(jī)的廠商是競爭者關(guān)系，他們屬于 。A.愿望競爭者 B.普通競爭者 C.產(chǎn)品方式競爭者 D

15、.品牌競爭者6、高時(shí)機(jī)和高要挾的業(yè)務(wù)屬于 。A. 理想業(yè)務(wù) B. 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C. 成熟業(yè)務(wù) D. 困難業(yè)務(wù)7、父母所屬的社會(huì)群體對子女來說屬 。A、首要群體 B、次要群體C、向往群體 D、有共同志趣的群體8、人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是由于人們的知覺的三個(gè)特性：選擇性留意、選擇性曲解和 。A.選擇性記憶 B.選擇性專業(yè)化 C.選擇性分銷 D.選擇性定位9、根據(jù)參與者的介入和品牌間的差別程度，消費(fèi)者購買餅干這一行為屬于 。A. 尋求多樣化購買行為 B. 復(fù)雜購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為 D.習(xí)慣性購買行為10、產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上 。A.購買者數(shù)量較少，購買者的規(guī)模

16、較大B.購買者數(shù)量較多，購買者的規(guī)模較大C.購買者數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較小D.購買者數(shù)量較大，購買者的規(guī)模較小11、在產(chǎn)品生命周期種類中，最短的生命周期是 。A.產(chǎn)品種類生命周期 B.產(chǎn)品方式生命周期C.產(chǎn)品品牌生命周期 D.產(chǎn)品式樣生命周期12、同行業(yè)中假設(shè)有幾家企業(yè)都實(shí)行無差別市場營銷，較大子市場的競爭會(huì)日益猛烈，而較小子市場的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場的傾向叫 。A. 市場營銷近視 B. 超細(xì)分戰(zhàn)略 C. 多數(shù)錯(cuò)誤 D.反細(xì)分戰(zhàn)略13、在定價(jià)的許多影響要素中，決議價(jià)錢上限的要素是 。A.本錢 B.消費(fèi)方式 C.需求 D.需求和國家法規(guī)14、當(dāng)企業(yè)某商品需求價(jià)錢彈性小于“1時(shí)，

17、價(jià)錢的升降與企業(yè)總收入的變化關(guān)系是 。A. 等量變動(dòng) B.反向變動(dòng) C. 同向變動(dòng) D.無關(guān)15、口香糖通常經(jīng)過雜貨店、效力站、便民商店、藥店、折價(jià)商店或自動(dòng)售貨機(jī)等方式銷售。這種分銷戰(zhàn)略是 。A. 獨(dú)家分銷 B.選擇分銷 C. 密集分銷 D.特許分銷16、在企業(yè)的銷售渠道中有多種流程起作用。其中，執(zhí)行產(chǎn)品一切權(quán)轉(zhuǎn)移功能的流程是 。A.商流 B.物流 C.促銷流 D.信息流 E.貨幣流17、在促銷的四種根本手段中，被視為本錢最高、最具有溝通性的促銷手段是 。A.人員推銷 B.廣告 C.營業(yè)推行 D.公共關(guān)系18、不以贏利為直接目的的促銷手段是 。A.廣告 B.直接銷售 C.營業(yè)推行D.公共關(guān)系

18、 E.人員推銷 F.間接銷售19、寶潔公司經(jīng)過采用以下什么品牌戰(zhàn)略，與廣東合資消費(fèi)“飄柔、“潘婷、“海飛絲等不同檔次的洗發(fā)香波，以滿足不同顧客的不同需求 。A 家族品牌決策 B 品牌歸屬?zèng)Q策 C 多品牌決策 D 品牌擴(kuò)展決策20、某化裝品公司把各種護(hù)膚品包裝在一同，既方便顧客購買和運(yùn)用，又有利于產(chǎn)品銷售，該公司運(yùn)用的是 。A.類似包裝決策 B.相關(guān)包裝決策C.復(fù)用包裝決策 D.分等級(jí)包裝決策三、判別正誤判別以下各命題的正誤；“正確那么用“T表示，錯(cuò)誤那么用“F表示；每題1分，共20分： 1、消費(fèi)觀念以為，只需有消費(fèi)，必定有銷路。 2、在買方市場下，家用電器廠和家具廠也是競爭對手。 3、由于環(huán)境

19、的客觀性決議了：對于宏觀環(huán)境要素的變化，企業(yè)只能被動(dòng)地受其制約。 4、我國回民族和世界其他一些民族忌諱消費(fèi)豬肉及豬肉制品，這是地理亞文化在飲食中的表達(dá)。 5、在一個(gè)充分競爭的市場中，商品的價(jià)錢歸根究竟由供求關(guān)系所決議。 6、無差別型市場覆蓋戰(zhàn)略無差別市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)之一是消費(fèi)的本錢較低。 7、消費(fèi)者購買決策純粹是消費(fèi)者個(gè)人的事，不受其他要素影響。 8、消費(fèi)者市場的需求歸根究竟同消費(fèi)者市場需求相聯(lián)絡(luò)，且總是以消費(fèi)者市場需求為轉(zhuǎn)移，因此消費(fèi)者市場不是終極消費(fèi)市場。 9、消費(fèi)需求和購買行為的差別性和類似性是市場細(xì)分的客觀根底，因此在當(dāng)前條件下，企業(yè)進(jìn)展的市場細(xì)分活動(dòng)都有意義。 10、產(chǎn)品整體概念闡

20、明“需求=產(chǎn)品這一等式是正確的。 11、產(chǎn)品組合寬度是用來闡明一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中擁有多少條產(chǎn)品線的概念。 12、在消費(fèi)心思作用下，“產(chǎn)品價(jià)錢和需求量之間存在反向變動(dòng)關(guān)系的命題不具有絕對的真理性。 13、消費(fèi)者購后感受與行為對企業(yè)的利益有影響，但不大。 14、產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的運(yùn)用壽命。 15、洗衣粉、洗發(fā)水產(chǎn)品適宜進(jìn)展獨(dú)家分銷。 16、零售商和零售商的最大區(qū)別在與商品購買與銷售的數(shù)量。 17、人員推銷是一種具有親和力、針對性強(qiáng)、靈敏性大的促銷工具。 18、廣告是消費(fèi)資料的主要促銷手段。 19、“我們廠消費(fèi)的文件夾是世界上質(zhì)量最好的文件夾，即使從四層樓上摔下去也不會(huì)摔壞的觀念，實(shí)踐上反映了消

21、費(fèi)觀念的中心思想。 20、促銷的本質(zhì)是營銷者與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。三、簡述題共32分，每題8分，共4題1、步入21世紀(jì)后，人口老齡化問題在大中城市日益突出，請列舉出這一變化所帶來的三個(gè)方面的市場時(shí)機(jī)？2、市場細(xì)分對企業(yè)市場營銷有何積極意義？3、為什么說消費(fèi)品的主要促銷手段是廣告？4、影響企業(yè)渠道決策的根本要素有哪些？四、案例分析答案寫在答題卷上，否那么無效。共28分：案例一10分 汕頭罐頭廠的定價(jià)戰(zhàn)略汕頭罐頭廠消費(fèi)橘子罐頭，剩下的橘子皮9分錢一斤送往藥品收買站銷售依然困難。他們思索難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)開發(fā)研討，他們開發(fā)出“珍珠陳皮這一新用途，可做小食品，具有養(yǎng)顏

22、、堅(jiān)持身體苗條等功能。以何種價(jià)錢出賣這一產(chǎn)品？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女、兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但又懼怕常吃零食導(dǎo)致肥胖，而“珍珠陳皮正好可解其后顧之憂，且市場上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決議以1.00元/15克袋裝的價(jià)錢出賣，合66元/公斤。投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。試分析：1、該企業(yè)采用了何種定價(jià)戰(zhàn)略？為何要采用這種戰(zhàn)略？6分2、該企業(yè)假設(shè)采用低價(jià)戰(zhàn)略銷售能否獲得與高價(jià)戰(zhàn)略同樣多甚至更多的利潤？為什么？4分案例二18分 日本企業(yè)的中國大陸家電市場營銷戰(zhàn)略1979年，中國放寬了對家用電器商品的進(jìn)口。于是，歐洲的家電廠商和日本的家電廠商都有意打入中國市場。但是，如荷蘭等歐洲電視機(jī)廠

23、商，多以香港高收入消費(fèi)者為銷售對象，并以為中國大陸的電視機(jī)市場潛力不大。因此，就放棄了這個(gè)時(shí)機(jī)。相反，日本電視機(jī)廠商卻詳細(xì)分析了中國大陸電視機(jī)市場。當(dāng)時(shí)中國大陸有10億人口，雖然收入程度較低，但中國人節(jié)省節(jié)約，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，已有一定的購買力，并也有購買電視機(jī)的愿望。因此，他們以為，中國大陸是一個(gè)大有潛力的黑白電視機(jī)市場。為了進(jìn)入中國大陸家電目的市場，他們制定了一整套市場營銷戰(zhàn)略：1產(chǎn)品戰(zhàn)略中國的電壓系統(tǒng)與日本不同，必需將110伏改為220伏；中國很多地域電力缺乏，電壓不穩(wěn)，電視機(jī)要有穩(wěn)壓安裝；要適宜中國電視頻道情況；為順應(yīng)中國人的消費(fèi)習(xí)慣，電視機(jī)耗電量要低，單音要大；根據(jù)中國居民住房情況，應(yīng)以1

24、2英寸電視機(jī)為主；要提供質(zhì)量保證和維修效力。2定價(jià)戰(zhàn)略日本廠商思索，當(dāng)時(shí)在中國市場尚無競爭。因此，價(jià)錢比中國國產(chǎn)的電視機(jī)稍高，人們也樂意購買。3銷售渠道戰(zhàn)略當(dāng)時(shí)中國大陸受方案經(jīng)濟(jì)的影響，沒有國營公司作為正式的產(chǎn)品分銷渠道。因此，要經(jīng)過以下渠道：經(jīng)由港澳國貨公司及港澳代理商、經(jīng)銷商銷售；經(jīng)過港澳中國人帶進(jìn)內(nèi)地；由日本廠商用貨柜車直運(yùn)到廣州流花賓館發(fā)貨。4促銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略主要以廣告宣傳為主。由日本代理商采取以下方式：在香港電視臺(tái)開展廣告攻勢；在香港一些報(bào)紙和雜志特刊中，提供日本電視機(jī)知識(shí)的資料特搞；借助中國傳統(tǒng)、喜慶節(jié)日，資助政府清點(diǎn)活動(dòng)。試分析：1日本家電產(chǎn)品勝利進(jìn)入中國大陸市場的秘訣何在？6分

25、2對日本家電廠商針對中國大陸的目的市場營銷組合戰(zhàn)略進(jìn)展簡要的評價(jià)。6分3聯(lián)絡(luò)該案例，談?wù)勊侨绾瘟私狻笆袌鰻I銷的真理不僅在于滿足需求，更重要的是發(fā)明需求的。6分樣板試題1卷參考答案一、單項(xiàng)選擇題在以下給定的各小題的備選答案中，有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?；請他在答題卷上，把相應(yīng)正確的答案代號(hào)涂黑；不得多項(xiàng)選擇。每題1分，共20分：01、E. 02、D. 03、D. 04、B. 05、D. 06、B. 07、C.08、B. 09、A. 10、C. 11、C. 12、D. 13、A. 14、D.15、C. 16、A. 17、B. 18、A. 19、A. 20、B.二、判別正誤判別以下各命題的正誤；“正確那么

26、用“T表示，錯(cuò)誤那么用“F表示；請他在答題卷上，把相應(yīng)的正確答案代號(hào)涂黑；不得多項(xiàng)選擇。每題1分，共20分： 01、F 02、T 03、F 04、F 05、T 06、T 07、F 08、T 09、F 10、F11、T 12、F 13、F 14、T 15、F 16、F 17、F 18、F 19、T 20、F三、簡答題扼要回答各題答案要點(diǎn)；請他把答案寫在答題卷上。每題8分，共32分：1、科學(xué)技術(shù)的開展和新技術(shù)的運(yùn)用，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對企業(yè)的市場營銷能夠?qū)a(chǎn)生如下的影響：1使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。營銷者主要留意力是不斷尋覓新科技來源、新技術(shù)的專利維護(hù)，開發(fā)給消費(fèi)者帶來更

27、多便利的新產(chǎn)品。2科學(xué)技術(shù)的提高，帶來信息科學(xué)的飛速開展，使得消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的信息占用更加“對稱，利用信息的不對稱性來制定高價(jià)的作法顯然在信息社會(huì)是不能夠?qū)崿F(xiàn)的。同時(shí)，產(chǎn)品的售價(jià)中必需包含“創(chuàng)新本錢，而且占據(jù)較大的比例。3科學(xué)技術(shù)的開展也帶來了分銷方式的艱苦變化，人們買賣再也不局限于特定場所，非場所買賣或自我效力的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未來商業(yè)的主體。4科學(xué)技術(shù)的日新月異也帶來促銷方式的變化，從以前的口碑傳送過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時(shí)代。營銷人員必需了解變化中的技術(shù)環(huán)境和新技術(shù)如何能為人類效力，注重市場導(dǎo)向的研討，同時(shí)關(guān)注能夠會(huì)呵斥使消費(fèi)者反對的技術(shù)。2、產(chǎn)品生

28、命周期是由需求與技術(shù)的生命周期決議，要求企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)，要從需求出發(fā)，任何產(chǎn)品都只是作為滿足特定需求或處理問題的特定方式而存在，同時(shí)必需跟蹤最新的科學(xué)技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)法運(yùn)用科技創(chuàng)新延伸產(chǎn)品生命周期。運(yùn)用產(chǎn)品生命周期實(shí)際時(shí)，要擅長區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品方式、產(chǎn)品品牌的生命周期。不同種類的產(chǎn)品，其消費(fèi)周期表現(xiàn)的形狀也不盡一樣，并非一切的產(chǎn)品都呈現(xiàn)S型曲線。同樣的產(chǎn)品，能夠在國內(nèi)市場與國際市場上生命周期也不盡一樣。影響企業(yè)產(chǎn)品生命周期的要素很多，有企業(yè)外部要素也有企業(yè)內(nèi)部要素。假設(shè)僅就內(nèi)部而言，企業(yè)產(chǎn)品生命周期相當(dāng)于企業(yè)各種營銷活動(dòng)的因變量，企業(yè)經(jīng)過營銷努力，完全能夠改動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運(yùn)。

29、3、差別定價(jià)法就是指同一產(chǎn)品對不同的細(xì)分市場采取不同的價(jià)錢，是差別化營銷戰(zhàn)略在價(jià)錢制定中的表達(dá)，實(shí)行差別定價(jià)法必需具備以下三個(gè)條件： (1)企業(yè)對價(jià)錢有一定的控制才干。 (2)產(chǎn)品有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場。(3)不同市場的價(jià)錢彈性不同。實(shí)行差別定價(jià)法，就是為了利用不同市場的價(jià)錢彈性不同，價(jià)錢彈性大的市場，價(jià)錢定得低一些，彈性小的市場，價(jià)錢定的高一些，可以添加銷售收入。4、促銷組合戰(zhàn)略的制定是非常復(fù)雜的，許多要素會(huì)影響促銷組合決策。營銷管理者應(yīng)了解各種促銷方式的特點(diǎn)、產(chǎn)品種類或市場類型、促銷的總戰(zhàn)略、購買預(yù)備過程的階段和產(chǎn)品生命周期的階段等要素。四、案例分析答案寫在答題卷上，否那么無效。共2

30、8分：一、參考答案要點(diǎn)：10分寶潔公司所采取的品牌戰(zhàn)略是多品牌戰(zhàn)略2分。企業(yè)采取多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：一是多種不同的品牌只需被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減小。二是多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率。三是開展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率。四是開展多種不同的品牌可使企業(yè)深化到各個(gè)不同的細(xì)分市場部分，占領(lǐng)更大的市場。五是有利于企業(yè)率先搶占市場定位，獲得戰(zhàn)略自動(dòng)性。六是有利于提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)才干，個(gè)別品牌的失敗不至于殃及其他品牌和企業(yè)的聲譽(yù)6分。企業(yè)采取多品牌戰(zhàn)略的缺陷是：一是塑造品牌籠統(tǒng)費(fèi)用高昂，是實(shí)力

31、弱小的中、小企業(yè)力所不及的，產(chǎn)品市場規(guī)模有限也不適宜該戰(zhàn)略；二是品牌管理難度很大。2分二、參考答案要點(diǎn)：18分1.三鹿奶粉采取的是差別性目的市場營銷戰(zhàn)略。之所以這種戰(zhàn)略獲得了勝利，是由于：企業(yè)營銷理念是現(xiàn)代市場營銷觀念，強(qiáng)調(diào)“以需定產(chǎn)，需求是企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)；企業(yè)選擇了恰當(dāng)?shù)募?xì)分變量，對奶粉市場進(jìn)展了恰當(dāng)?shù)氖袌黾?xì)分；在市場細(xì)分的根底上，選擇了恰當(dāng)?shù)哪康氖袌?，并?shí)施了針對性的營銷組合戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)目的市場新的需求，適時(shí)進(jìn)展了產(chǎn)品開發(fā)。該戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)有：企業(yè)進(jìn)展小批量、多種類消費(fèi)，它可以較好地滿足不同的消費(fèi)者的需求，有利于擴(kuò)展企業(yè)的銷售額；能較大程度地分散企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。一家企業(yè)假好像

32、時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場都占優(yōu)勢，就會(huì)大大提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，從而樹立企業(yè)整體籠統(tǒng)。缺陷是：其缺陷有：有能夠增大本錢；運(yùn)營本錢較高。對企業(yè)資源實(shí)力的要求較高。作出這種戰(zhàn)略選擇會(huì)遭到企業(yè)資源條件的較大限制。10分2. “三鹿奶粉事件留給我們的啟示是：一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可繼續(xù)開展，絕不能以損害消費(fèi)者生命安康來換取企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長，必需奉行社會(huì)市場營銷觀念。老實(shí)守信是企業(yè)開展的根本。沒有老實(shí)守信的社會(huì)環(huán)境，就沒有平安的食品，就沒有企業(yè)的生存開展。欲建立企業(yè)，先建立信譽(yù)；欲做大企業(yè)，先做好信譽(yù)；欲做強(qiáng)企業(yè)，先做牢信譽(yù)。老實(shí)守信，不僅是做人的根本，也是企業(yè)生存開展之本。品德是企業(yè)生長開展的基石。食品行業(yè)事關(guān)生命

33、平安，它需求的不僅是技術(shù)和資本，更要講品德和良心，企業(yè)為追求利潤，置嬰兒生命安康于不顧，這種行為重創(chuàng)了奶制品行業(yè)，重創(chuàng)了社會(huì)的誠信機(jī)制，損壞了市場經(jīng)濟(jì)的次序。質(zhì)量是企業(yè)的生命線。在規(guī)范的市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰的產(chǎn)質(zhì)量量好，誰就擁有用戶，占領(lǐng)市場，成為市場的強(qiáng)者。反之，那么會(huì)無情地被市場淘汰。三鹿利欲熏心，聲譽(yù)掃地，品牌丟掉，籠統(tǒng)全毀，企業(yè)破產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)損失難以計(jì)算。品牌的本質(zhì)是質(zhì)量。品牌是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的定位。這就是說，品牌的載體是消費(fèi)者，品牌的本質(zhì)是產(chǎn)品或效力的質(zhì)量、價(jià)值、信譽(yù)留給消費(fèi)者的烙印。三鹿留給消費(fèi)者的烙印是“危害人民的安康，他的存在已沒有意義。做品牌要重質(zhì)量、重質(zhì)量、重文

34、化。8分樣板試題2卷參考答案一、單項(xiàng)選擇題在以下給定的各小題備選答案中，有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?；請他在答題卷上填寫；不得多項(xiàng)選擇。每題1分，共20分：01、C 02、C 03、C 04、D 05、A 06、B 07、A08、A 09、A 10、A 11、C 12、C 13、C 14、C15、C 16、A 17、A 18、D 19、C 20、B二、判別正誤判別以下各命題的正誤；“正確那么用“T表示，錯(cuò)誤那么用“F表示；請他在答題紙上填寫；不得多項(xiàng)選擇。每題1分，共20分：1、T 2、T 3、F 4、F 5、T 6、T 7、F 8、F 9、F 10、T 11、T 12、T 13、F 14、F 15、F 16、F 17、T 18、T 19、F 20、T三、簡答題扼要回答各題答案要點(diǎn)；請他把答案寫在答題卷上。每題8分，共32分：1、人口老齡化問題能夠會(huì)對以下行業(yè)帶來市場時(shí)機(jī)：1老年人對書刊、文娛、休閑的消費(fèi)需求的不斷增長，將促進(jìn)老年文化文娛市場的構(gòu)成和開展；2老年人由于身體安康的緣由，必然對醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營養(yǎng)用品有宏大的需求，構(gòu)成老年醫(yī)療保健品市場；3由于家庭構(gòu)造的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢，原來由子女直接照顧老年人的任務(wù)能夠被社會(huì)化的老年瞻養(yǎng)機(jī)構(gòu)所替代，逐漸構(gòu)成老年人市場。2、市場細(xì)分對企業(yè)具有積極的意義和作用：1有利