1、出版者：臺(tái)灣培生教育出版股份有限公司作者：布蘭登伯格(Adam M. Brandenburger) ,奈勒波夫(Barry J. Nalebuff)書(shū)名:競(jìng)合策略(賽局理論的經(jīng)營(yíng)智慧)精選課件導(dǎo)讀 作者引用雷諾達(dá)創(chuàng)新的名詞競(jìng)合策略(Co-opetition)1商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不必置對(duì)手於死地。如果相互廝殺，最後將人亡餅滅，誰(shuí)也得不到好處，這是雙輸(Lose-lose)模式。競(jìng)合策略可以合作，但不要忘記爭(zhēng)取自己的好處，如果努力做餅，最後自己啥都沒(méi)撈到，這就是輸贏(Lose-win)模式。本書(shū)從賽局理論中，找到在競(jìng)爭(zhēng)又合作的前提下: 製造贏輸或雙贏模式。精選課件第一部 商場(chǎng)的賽局 第一章 戰(zhàn)爭(zhēng)與和平第二

2、章 競(jìng)合策略第三章 賽局理論第二部 策略的部分精選課件本書(shū)作者提出一個(gè)經(jīng)營(yíng)新思惟：在做餅的時(shí)候，商場(chǎng)是合作；在分餅的時(shí)候，商場(chǎng)事戰(zhàn)爭(zhēng)。換言之，商場(chǎng)既有戰(zhàn)爭(zhēng)又有和平。但托爾斯泰的想法：戰(zhàn)爭(zhēng)之後有和平，和平之後有戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)與和平是無(wú)窮盡的循環(huán)。作者認(rèn)為，在商場(chǎng)上，戰(zhàn)爭(zhēng)與和平是同時(shí)發(fā)生的。並呼應(yīng)網(wǎng)威(Novell)創(chuàng)辦人雷諾達(dá)(Ray Noorda)：必須同時(shí)合作與競(jìng)爭(zhēng)的概念。將合作與競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合之後，所產(chǎn)生的動(dòng)態(tài)關(guān)係，遠(yuǎn)大於個(gè)別的合作或競(jìng)爭(zhēng)。 賽局理論的焦點(diǎn)放在最急切的問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)正確的策略與擬定正確的策略。第一章 戰(zhàn)爭(zhēng)與和平精選課件第二章 競(jìng)合策略 競(jìng)爭(zhēng)+合作=競(jìng)合無(wú)法迴避的參賽者朋友或仇敵?麥克說(shuō):

3、與朋友要保持親密，但是與敵人更要保持親密朋友與仇敵在下列的關(guān)係中同時(shí)存在雙贏與輸贏的要素:顧客、供應(yīng)商、互補(bǔ)者、競(jìng)爭(zhēng)者精選課件第三章 : 賽局理論 賽局理論源自一九四四年數(shù)學(xué)家約翰范紐曼(John von Neumann)與經(jīng)濟(jì)學(xué)家?jiàn)W斯卡摩根斯坦(Oskar Morgenstern)所著賽局理論與經(jīng)濟(jì)行為(Theory of Games and Economic Behavior)。 每一個(gè)賽局基本要素：參賽者(Players)、附加價(jià)值(Added values)、規(guī)則(Rules)、戰(zhàn)術(shù)(Tactics)與範(fàn)圍(Scope)，簡(jiǎn)稱PARTS。精選課件本書(shū)以賽局理論為基礎(chǔ)，解析商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)與

4、合作，以期達(dá)到改變賽局，獲取更大利潤(rùn)之目的。由建立價(jià)值網(wǎng)為起點(diǎn)，勾勒出整體賽局的樣貌及其中參賽者間的相對(duì)位置與關(guān)係：亞當(dāng)與26位哈佛大學(xué)企管碩士班的學(xué)生玩一場(chǎng)紙牌遊戲，亞當(dāng)持有26張黑色牌，並且分給學(xué)生每人一張紅色牌，只要黑色牌與紅色牌配成一對(duì)(配成對(duì)的獲得一百美元)。當(dāng)亞提出以二十美元交換你的紅牌時(shí)，你願(yuàn)意接受嗎?精選課件第二部 策略的部分第四章 參賽者一旦進(jìn)入賽局就會(huì)改便賽局，沒(méi)有選擇的餘地，只因?yàn)槟慵尤胭惥?，就?huì)形成一個(gè)新賽局。成為參賽者:通常加入一個(gè)新的市場(chǎng)，是需要付出代價(jià)的；衡量可能付出的成本，並要求一定的報(bào)償為首要任務(wù)。處?kù)妒袌?chǎng)中時(shí)，常面對(duì)新的參賽者進(jìn)入；新的顧客：使市場(chǎng)擴(kuò)大、新的

5、供給者：使買方處?kù)陡欣恼勁械匚弧牖パa(bǔ)者：使自身的產(chǎn)品附加價(jià)值提升、甚至是帶入競(jìng)爭(zhēng)者，也具有使自身邁向更佳境界的好處。精選課件使用一堆策略可能還是無(wú)法獲得酬勞，這時(shí)最好不要進(jìn)入賽局；不進(jìn)入賽局的結(jié)果沒(méi)有想像的那樣糟。 道理很簡(jiǎn)單， 天下沒(méi)有只帶來(lái)好處的投標(biāo)。參加賽局的八項(xiàng)成本:1.時(shí)間可更妥善利用2.贏得生意卻賠了錢3.在位者會(huì)報(bào)復(fù)4.目前的顧客將要求更好的交易條件5.新顧客將以低價(jià)為標(biāo)竿6.競(jìng)爭(zhēng)者也將使用這個(gè)低價(jià)為標(biāo)竿7.降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之成本地位將傷到自己8.會(huì)摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的玻璃房子精選課件第二部 策略的部分第五章 附加價(jià)值1776年， 亞當(dāng)史密斯國(guó)富論:沒(méi)有東西比水更有用， 但是水無(wú)法

6、購(gòu)買任何東西 ，但任何東西都可以用來(lái)交換水，相反的， 鑽石沒(méi)有使用的價(jià)值， 但是通常要用許多其他的商品才可以交換鑽石。精選課件第二部 策略的部分第五章 附加價(jià)值亞當(dāng)斯密所提出的矛盾，關(guān)鍵在於附加價(jià)值；可由兩種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析：1.獨(dú)占、2.競(jìng)爭(zhēng)。在獨(dú)占市場(chǎng)中，最著名的例子就是1980末期的任天堂及全球最大的鑽石供應(yīng)商DeBeers，他們藉由創(chuàng)造及品牌的獨(dú)特性、代表性以及控制供給，使商品價(jià)格得以保持穩(wěn)定進(jìn)而獲取超額利潤(rùn)。而在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，則以取捨交易(如：TWA航空減少客機(jī)座位增加舒適度)與加成交易(節(jié)省成本)來(lái)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；此外，創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)度也可以提高附加價(jià)值。精選課件第二部 策略的部分

7、第六章 規(guī)則從供給面來(lái)說(shuō)，利用顧客最惠條款使自身談判立場(chǎng)更加穩(wěn)固，符合競(jìng)爭(zhēng)條款可以避免對(duì)手搶奪顧客，支付合約能夠使生產(chǎn)計(jì)劃得到保障。 零售市場(chǎng)中的規(guī)則:公司對(duì)公司的規(guī)則。公司間的交易、買賣雙方的談判， 不只是價(jià)格包括:賽局的規(guī)則， 譬如:你可能想要符合競(jìng)爭(zhēng)條款，但是顧客 可能會(huì)推諉，因?yàn)槟銢](méi)有單方面定規(guī)則的力量，規(guī)則本身是談判的結(jié)果。精選課件第二部 策略的部分第六章 規(guī)則零售市場(chǎng)中的規(guī)則，通用汽車藉由與信用卡公司的合作，以紅利點(diǎn)數(shù)換取 購(gòu)車折扣的策略，成功創(chuàng)造出新的銷售規(guī)則，帶來(lái)相當(dāng)利潤(rùn)。不可避免的，此策略不久便遭同業(yè)模仿，但這種模仿非但沒(méi)有降低各 廠商的利潤(rùn)，反而使各自的顧客更加忠誠(chéng)，避免廠

8、商間削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而減少 利潤(rùn)的窘境。精選課件第二部 策略的部分第七章 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)(T)：認(rèn)知無(wú)所不在並主導(dǎo)一切，影響賽局中的每一個(gè)面向，資訊的對(duì)稱與不對(duì)稱形成截然不同的賽局；根據(jù)局勢(shì)，可分為以下三種戰(zhàn)術(shù)：1.排除迷霧，以作為或不作為達(dá)到宣示訊息的目的、2.維持迷霧，避免新的資訊改變當(dāng)下的局勢(shì)、3.製造迷霧，使事情複雜化讓對(duì)手無(wú)法預(yù)測(cè)。精選課件第二部 策略的部分第九章 隨時(shí)準(zhǔn)備改變賽局理論是一種工具，可以幫助你的思維。柏拉圖曾經(jīng)說(shuō)過(guò):沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的生活是不值得活的:在商場(chǎng)上，可以說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的賽局是不值的玩的。精選課件總結(jié)改變賽局之清單製作一份自我診斷的問(wèn)題清單，重述在本書(shū)的大部份內(nèi)容。參賽者的問(wèn)題列出所有的參賽者合作和競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)?想改變賽局的組合嗎?哪些人會(huì)獲勝?哪些人會(huì)失敗?附加價(jià)值的問(wèn)題你的附加