1、“ 有驚無險” ,做終端怎樣不跑帳？- 治理資料“ 華糖診所” 本期病例：雖然“ 哄搶” 大事顯現(xiàn)在新疆,但其背后的問題,卻是全國酒水 供應(yīng)商正在面臨的問題；它暴露了廣大酒水供應(yīng)商與終端零售商之 間的尖銳沖突,暴露了長期以來終端經(jīng)營環(huán)境的惡劣；但是,新疆 地區(qū)發(fā)生的這類問題,只是沖突激化的一種表現(xiàn),并不是本性和善 的中國商人所期望看到的；當(dāng)前,終端環(huán)境的改善,在短期內(nèi)根本無法實(shí)現(xiàn),那么終端供應(yīng) 商們應(yīng)當(dāng)怎么做市場呢？如何正視酒店壓款呢？如何降低經(jīng)營風(fēng)險 呢？【病因】主持人：趙建英特約嘉賓：南京思卓公司劉彬廣州狙擊隊(duì)營銷詢問公司張小虎賒銷無治理,風(fēng)險自身起【處方一】信用要認(rèn)真調(diào)查在采納賒銷方式運(yùn)

2、作終端時,我們要對客戶進(jìn)行全方位的信用調(diào) 查；第一,牢靠度調(diào)查；看其是正值經(jīng)營仍是虛擬經(jīng)營,同時仍要 弄清晰,該酒店開業(yè)時長,負(fù)責(zé)人,企業(yè)性質(zhì)等；其次,可信度調(diào) 查；行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何,負(fù)責(zé)人的人品怎樣,企業(yè)的經(jīng)營理念 怎樣,治理水平如何,企業(yè)是否盈利,負(fù)債率有多高等；其三,調(diào) 閱客戶以往與該企業(yè)交易的歷史記錄,看其償付才能和經(jīng)營同業(yè)產(chǎn) 品的情形；然后,依據(jù)以上原就進(jìn)行客戶分級；對于 A級客戶,資金偶有困難或旺季吃貨量大,資金不足,可給予肯定期限的賒銷額度；對于B級客戶,一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,在萬不得已的情形下,由對方供應(yīng)擔(dān)保、質(zhì)押,并在簽訂嚴(yán)密合同的基 礎(chǔ)上予以賒銷；對于 C級客戶,要求先款后

3、貨,絲毫不讓步,并且 想好一旦這個客戶破產(chǎn)倒閉,怎樣整理殘局；（張小虎）【處方二】監(jiān)控要環(huán)環(huán)相扣要建立一套完善的賒銷治理流程,治理無深度,策略無高度雖然酒店壓款無法杜絕,但經(jīng)營風(fēng)險仍是可以降低和防止的；操 作酒店終端,一方面是壓款可怕,另一方面就是跑單可怕；據(jù)明白,90%酒店跑單的關(guān)鍵因素不在于酒店終端,而在于公司經(jīng)營治理的本 身；目前許多直銷公司也建立客戶檔案,但重點(diǎn)往往放在酒店生意狀 況、基層治理人員上,而對諸如酒店投資者背景、投資人的相關(guān)投 資、酒店經(jīng)營理念、投資回報(bào)情形卻明白不深；這些信息對于重點(diǎn) 客戶的長期合作特別重要；例如,某地一高檔酒店,生意特別紅火,信譽(yù)也很好,經(jīng)銷商比較放心,

4、壓款較多；沒想到酒店老板投資房 地產(chǎn)項(xiàng)目失誤,資金鏈斷裂,酒店資金全部填補(bǔ)虧空也不夠,造成 無力仍款；諸如此類的問題,提示我們,加強(qiáng)終端治理,才是防范 問題的根本措施；【處方一】瞄準(zhǔn)欠款大戶,重點(diǎn)防犯我們一般將酒店信用等級分為三類,A類,客戶經(jīng)營狀況良好,信用良好,能夠按時付款；B 類,客戶經(jīng)營狀況良好,但習(xí)慣拖款；C類,客戶經(jīng)營狀況不穩(wěn)固,一般不會按時付款；一般 B、C客戶的帳期越短、壓款越少越好；這個道理特別簡潔明白,但實(shí)際上,很多業(yè)務(wù)人員卻背道而行,“ 吃柿子挑軟的” ,他們會按時向 A 類客戶催款,卻不能夠準(zhǔn)時跟蹤B、C類客戶,留下較大的隱患；我們要在漏魚的地方補(bǔ)網(wǎng),集中時間與精力到成

5、效顯著的地方；所以,我們要依據(jù)客戶的類型進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃,明確工作重心,瞄準(zhǔn) 欠款大戶進(jìn)行重點(diǎn)防范；（劉彬）【處方二】建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)防患重于救災(zāi)；業(yè)務(wù)人員只要酒店回訪到位,積極跟蹤,善于觀 察,結(jié)合財(cái)務(wù)監(jiān)控,一般都能防止酒店跑單；通常酒店跑單的預(yù)兆： 1、拖欠全部供貨商的款（平常不拖欠的 客戶也拖欠）； 2、拖欠員工工資； 3、服務(wù)人員削減,不能夠滿意 酒店經(jīng)營需要； 4、突然增加要貨的數(shù)量；假如顯現(xiàn)以上情形,這時 候業(yè)務(wù)人員要高度小心；（劉彬）【處方三】敢于向酒店說“ 不”一個不敢向酒店說“ 不” 的公司,顯現(xiàn)貨款問題是遲早的事！規(guī) 范合同治理,加強(qiáng)合同的約束力,敢于堅(jiān)持按合同、按規(guī)章辦事,樹立嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的公司形象,是與酒店終端良性合作的前提；廠商 要加強(qiáng)公司化經(jīng)營,樹立鮮明的經(jīng)營理念,突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異 化,防止低層次的惡性競爭；這是有效防范終端風(fēng)險的措施之一；（劉彬）【處方四】建立規(guī)范的拜望制度和信息反饋許多公司都有看似規(guī)范的拜望制度,也有看似完善的報(bào)表制度,但執(zhí)行起來卻流于形式；由于對于業(yè)績而言,這些好像關(guān)系不大；殊不知,對于長期的酒店終端治理,只有規(guī)范的拜望