1、.：.；專業(yè)行銷技巧專業(yè)行銷技巧專業(yè)行銷技巧行銷程序要求承諾時(shí) 引見處理方法間 開掘需求建立信任一種方法另一種方法行銷程序?qū)で笮袖N對(duì)象獲得會(huì)面建立信任開掘需求確認(rèn)處理方法和方案引見內(nèi)容引見處理方法解除客戶疑慮要求承諾確保顧客稱心客戶的效力與有效運(yùn)營(yíng)全能業(yè)務(wù)員之撲克我生長(zhǎng)與定位公司資產(chǎn)公司信譽(yù)公司資源公司客戶公司品牌公司產(chǎn)品永遠(yuǎn)屬于本人的資產(chǎn)選擇行銷對(duì)象研討會(huì)組織與舉行行銷技巧MASS-MARKETING的KNOWHOW客戶為導(dǎo)向的效力技巧市場(chǎng)區(qū)域有效管理TERRITORY MANAGEMENT時(shí)間有效管理運(yùn)用完好有效的信息管理系統(tǒng)專業(yè)行銷技巧有效得體地解除客戶疑慮OBJECTION HANDL

2、ING建議書擬定技巧上臺(tái)報(bào)告建議書技巧向陽(yáng)花客戶不斷地學(xué)習(xí)專業(yè)/產(chǎn)品/做事為人內(nèi)部資源之整合才干生涯規(guī)劃具備一切勝利的人格涵養(yǎng)與才干行銷程序 市場(chǎng)開發(fā)與擴(kuò)展?jié)撛诳蛻糸_發(fā)擴(kuò)展現(xiàn)有客戶市場(chǎng)無限，時(shí)間有限客戶的效力與有效運(yùn)營(yíng)愉快充實(shí)的如今與未來建議書提送訪問客戶事前預(yù)備專業(yè)行銷對(duì)象他們公司內(nèi)現(xiàn)有顧客的檔案訪問現(xiàn)有的顧客有閱歷的行銷代表維修員訪問現(xiàn)有顧客對(duì)象來訪他的公司顧客及與他有業(yè)務(wù)來往的人士的引薦各種商業(yè)名錄對(duì)象公司以前的雇員對(duì)象公司以前的雇員對(duì)象公司的年度報(bào)告商業(yè)和貿(mào)易出版物，包括雜志和報(bào)紙對(duì)象公司的內(nèi)部通訊刊物本地的商業(yè)組織購(gòu)買商業(yè)資料效力商業(yè)和專業(yè)協(xié)會(huì)廣告貿(mào)易展覽會(huì)尋求行銷對(duì)象適宜行銷對(duì)象之

3、特點(diǎn)：有不斷增購(gòu)或大量購(gòu)買的潛力有建立長(zhǎng)期關(guān)系的潛力過去與他們公司已做過生意他的公司發(fā)生艱苦變化如何獲得客戶之引薦：確認(rèn)他的位置描畫他的理相對(duì)像協(xié)助 他的顧客或熟人回想名字或資料征求他的顧客或熟人協(xié)助 獲得會(huì)面透過打建立聯(lián)絡(luò)，其優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的：這是一個(gè)節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用的有效方法便于與忙碌的決策者聯(lián)絡(luò)可以利用證明他掌握的對(duì)象適宜度的資料對(duì)于雙方來，這是低風(fēng)險(xiǎn)的通話方法有效打技巧有四個(gè)要素：聲音性質(zhì)講話速度講話音調(diào)選擇用詞獲得會(huì)面會(huì)面的交談內(nèi)容：1、引言確認(rèn)行銷對(duì)象的名字說出他本人的姓名說出他的公司的稱號(hào)向?qū)ο耜U明，他代表IBM公司簡(jiǎn)單表達(dá)他們公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品/效力2、主體表達(dá)這次打的目的打之前假

4、設(shè)已與對(duì)象有過任何聯(lián)絡(luò)，例如給他寫過信，可提一下假設(shè)有人將他引薦給該對(duì)象，可身對(duì)象提一下引薦人的名字描畫其它公司運(yùn)用IBM產(chǎn)品或獲得的益處，尤其是與對(duì)象的公司情況類似或有類似需求的其它公司重點(diǎn)式地引見能夠引起對(duì)象興趣的IBM產(chǎn)品或效力懇求對(duì)象提供為完成確定對(duì)象適宜度所需的任何資料3、結(jié)語要求會(huì)面建議一個(gè)確定的日期和時(shí)間選擇一個(gè)適宜對(duì)象時(shí)間表的日期和時(shí)間反復(fù)說一下他的會(huì)面日期和時(shí)間贊賞對(duì)象和他說話建立信任后輪： 前輪：產(chǎn)品知識(shí) 人際關(guān)系建立信任：為了建立信任：四步驟引見他本人、他的行銷機(jī)構(gòu)和他的IBM產(chǎn)品系列。通知他的行銷對(duì)象他與他交談將會(huì)得到那些益處。通知行銷對(duì)象他為什么要訪問他征求他的贊同以

5、進(jìn)展下一步驟。兩重點(diǎn)信譽(yù)設(shè)身處地信譽(yù)信譽(yù)是行銷對(duì)象覺得到他有以下特點(diǎn)：他的外表和態(tài)度和體他是和他同類的人他有才干協(xié)助 他他的動(dòng)機(jī)是他可以信任的簡(jiǎn)單地說，這意味著他現(xiàn)現(xiàn)出：得體共同點(diǎn)才干目的建立信任一些適用性的建議準(zhǔn)時(shí)整潔合宜的穿著握手并清楚地自我引見送名片研讀客戶的年度報(bào)告或關(guān)于客戶的新聞或財(cái)務(wù)報(bào)表開掘需求訊問問題漏斗行銷對(duì)象適宜的對(duì)象開掘需求訊問訊問的目的搜集資料以確定行銷對(duì)象的適宜度促使行銷對(duì)象參與開掘需求的程序引導(dǎo)行銷對(duì)象了解他們現(xiàn)有情況和希望的情況之間的差距訊問的戰(zhàn)略1、提出一些總是來進(jìn)一步確定對(duì)象的適宜度業(yè)務(wù)目的需求/運(yùn)用軟件范圍決策程序本錢合理性2、他必需促使行銷對(duì)象參與開掘需求的

6、程序。行銷對(duì)象如何辦事他的產(chǎn)品或效力對(duì)他會(huì)有什么用途他對(duì)他的行銷機(jī)構(gòu)的熟習(xí)程度3、訊問戰(zhàn)略的最后一步，是提出一些問題，引導(dǎo)對(duì)象了解他如今已有的和希望得到的之間的關(guān)系。開掘需求傾聽選擇性傾聽有三類重要的資料他應(yīng)傾聽：行銷對(duì)象已有的和所短少的兩者之間的差距。這種差距的緣由。這種差間隔 的重要性有多大。如何拋磚引玉“我明白他說的意思“我懂得了?！按_實(shí)是這樣?！拔屹澩恼f法。他可以用動(dòng)作來表示，如：在坐椅上扭身向前眼睛盯住對(duì)方記筆記開掘需求總結(jié)總結(jié)的程序總結(jié)程序共分以下三步：闡明他想總結(jié)一下“我想該一談我的看法，看我能否了解他剛剛對(duì)我所說的話?！皳?jù)我了解，他的情況是“我想談一談我的看法，看我能否正確

7、地了解他的話。對(duì)他了解到的情況作個(gè)總結(jié)“我說的能否正確？“他贊同我的意見嗎？“我能否是正確地了解他的情況？“我有沒有漏看了什么？求證確認(rèn)處理方法和方案引見內(nèi)容引見什么特 點(diǎn)：它是什么產(chǎn)品？叫什么名字？功 能：它怎樣任務(wù)？它所做的事是何事？有利條件：這種功能的效果和我目前的情況比較起來有何 不同？用數(shù)量化的尺度來衡最對(duì)我能有什么不同的效 果？益 處：這些有利條件能使我到達(dá)什么目的？我利用這種特點(diǎn)能呵斥什么情況？換句話說，用了又怎樣？解除疑慮OBJECTION解除疑慮傾聽并成認(rèn) 建立信任將之變成問題 開掘需求回答以下問題 引見處理方法查實(shí)對(duì)總是曾經(jīng)作答要求承諾 要求承諾確認(rèn)處理方法和方案引見內(nèi)容怎

8、樣進(jìn)展引見總結(jié)開掘的協(xié)議闡明第一種需求運(yùn)用FFAB技術(shù)為第一種需求引見處理方法征得行銷對(duì)象贊同，一定他的處理方法能處理第一種需求就其它需求逐項(xiàng)反復(fù)上述步驟總結(jié)各項(xiàng)處理方法并征得行銷對(duì)象贊同引見處理方案示范DEMO預(yù)備1、我要示范什么？軟件是不是特制來專門示范行銷對(duì)象所要看的東西？有沒有這種系統(tǒng)可用并且處于良好的任務(wù)形狀？有沒有人能有效地示范硬件和軟件？2、誰來主持示范任務(wù)向支持人員交代清楚將由誰來主持示范以及能夠發(fā)生的情況。讓他們了解對(duì)他們有什么需求。向他們提供有關(guān)行銷對(duì)象的背景資料他的需求以及他建議的整套處理方法。確定他要支持人員擔(dān)負(fù)的義務(wù)。3、示范的過程開場(chǎng)白產(chǎn)品普通引見回想開掘的協(xié)議示范

9、獲得承諾解除疑慮OBJECTION解除疑慮的重要觀念A(yù)n Objection is an Opportunity to CLOSE THE DEAL快的回答不一定是恰當(dāng)回答，應(yīng)先設(shè)法了解客戶外表疑慮背后的真正緣由如何面對(duì)堅(jiān)持沉默或不斷挑剔敷衍其詞的客戶并非一切客忘掉問題QUESTIONS都是OBJECTIONS要求承諾直接要求成交間接要求成交試控性要求成交要求承諾確認(rèn)購(gòu)買訊息言詞“他知道，我們用這個(gè)系統(tǒng)還可以完成的任務(wù)是“知道公司有這種系統(tǒng)來做后盾，心里倒是踏實(shí)得多?！八?，我著實(shí)嘗試這么透徹的引見。我打心底里感到他 很了解我們這個(gè)部門的情況?！拔液馨姿囊馑??！斑@個(gè)主竟敢不壞?！拔夷芊裥枨?/p>

10、加置什么源供應(yīng)器？“我可以按月份分期會(huì)款嗎？身體言語探身向前神情專注連連點(diǎn)頭淺笑朗聲縱談，參與意見記筆記由封鎖姿態(tài)必為開放的姿態(tài)定神凝視要求承諾躲避的信息言詞開玩笑回答以下問題言詞閃爍干脆不開口身體言語身子向后靠地坐著面無表情坐立不安，心不在焉雙臂抱攏，腦袋低垂心煩竟躁，一副難受的神色缺乏專注凝視眼神漫不經(jīng)心地涂涂畫畫確保使顧客稱心“達(dá)成買賣，接下來的效力，者真正與顧客建立關(guān)系的開場(chǎng)確保使顧客稱心，有如下四個(gè)重要內(nèi)容？安裝售后訪問獲得引薦處置客戶贊揚(yáng)確保使顧客稱心安裝安裝任務(wù)可分兩方面：顧客方面：完成一切的文件任務(wù)、獲得對(duì)行銷工程的最后同意、修正和訂正合同。敦促他們機(jī)構(gòu)內(nèi)部必需完成的文件任務(wù)的

11、流程，自動(dòng)盡一切方法協(xié)助他們。自始至終親密留意文件任務(wù)的進(jìn)展，以便誤和妨礙時(shí)，他和顧客都能迅速做反響。他的行銷機(jī)構(gòu)方面：把顧客引見給適宜的人員，例如使顧客和參與安裝的關(guān)鍵技術(shù)人員和行政人員接觸。檢查進(jìn)度，例如定期編制安裝關(guān)鍵事件檢查表。使顧客從始至終了解安裝情況，例如定期把安裝的最新情況通知顧客。新監(jiān)安裝現(xiàn)場(chǎng)，例如把顧客引見給他們機(jī)構(gòu)其他人，并反覆閱讀他的顧客未來要運(yùn)用的運(yùn)用闡明。確保顧客稱心售后訪問任何售后訪問均可分為6步闡明來意提問題消除不稱心了解能否有額外的需求進(jìn)展添加設(shè)備的行銷任務(wù)訊問可否代引見客戶確保使顧客稱心處客戶贊揚(yáng)在處置贊揚(yáng)時(shí)可以遵照一些詳細(xì)的步驟：直接去找提出贊揚(yáng)的人。細(xì)心傾聽顧客的投。為他設(shè)身處地顧慮到顧客的情況。弄清楚贊揚(yáng)的根源。著手處理缺點(diǎn)。迅速不超越24小時(shí)給予書面回答?？蛻舻男Яεc有效運(yùn)營(yíng)高階主管間關(guān)系之建立與維持。維護(hù)工程師之效力。電腦教育講師之效力。系統(tǒng)工程師之效力。業(yè)務(wù)代表可提供之“市場(chǎng)導(dǎo)向效力。如何維持與客戶的良好關(guān)系了解誰是他的主要客戶了解采購(gòu)程序/重要決策人員預(yù)算能否編列/編列多少/能否有競(jìng)爭(zhēng)廠商決策如何產(chǎn)生/對(duì)此方案有多急什么時(shí)候?qū)⒆髯詈鬀Q議/我們時(shí)機(jī)有多少能否有其它產(chǎn)資訊